Вебинар, проведенный Еленой Безручко, посвящен выявлению и подбору талантливых сотрудников через разработку профиля успеха, что включает в себя понимание потребностей, потенциала и мест обитания талантов. Были проведены интервью с успешными и неуспешными специалистами по продажам, выявлены их характеристики и мотивации, а также предложены критерии для подбора сотрудников. В итоге подчеркивается важность ориентации на мотивацию и обучение при подборе кадров, а не только на наличие профильного образования.

1. 1

2. 16 февраля 2014 г.
вебинар
www.HR-director.ru
Как находить таланты,
разрабатывая профиль
успеха

3. Вебинар ведет:
Елена БЕЗРУЧКО
Директор департамента
мотивации и развития группы
компаний "Белагро"
EU.Bezruchko@belagro,com
Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru

4. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Таланты в нашей компании, это сотрудники,
которые могут достичь высоких результатов
в поставленных целях

5. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Понимание потребностей талантов
 Понимание потенциала талантов
 Понимание «мест обитания» талантов. Где их
искать?
 «Чем питаются?» – откуда черпают энергию
для таланта

6. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Выявить компетенции и мотивацию
успешных в компании сотрудников
 Составить профиль компетенций и
мотивов, которые помогут выявлять
талантливых сотрудников при подборе

7. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
1. Определение критериев успешных сотрудников и
неуспешных.
2. Составление списка успешных сотрудников и
неуспешных.
3. Разработка опросника.
4. Составление графика интервью.
5. Проведение интервью.
6. Составление сводной таблицы полученных данных.
7. Анализ данных.
8. Подготовка презентации с выводами.
9. Разработка структурированного опросника по
компетенциям для интервью при подборе

8. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
В компании «Белагро» была проведена
процедура «Профиль успеха» для должности
- менеджер по продажам

9. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
СТРУКТУРА ИНТРВЬЮ ПРОФИЛЯ УСПЕХА ПСП
1. ФИО
2. ВОЗРАСТ
3. ОБРАЗОВАНИЕ
4. ОПЫТ В ПРОДАЖАХ
5. СТАЖ РАБОТЫ В КОМПАНИИ
6. Какие достижения за время работы
7. Ваши профессиональные цели
8. Ваши жизненные цели (к чему стремится: деньги, карьера и т.д.)
9. Как вы планируете и организуете свою работу

10. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
Было проведено 20 интервью с успешными
специалистами по продажам
и 5 интервью с неуспешными
Регионы: Минск, Москва, С-Петербург, Казань, Ростов, Орел

11. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 13 человек не имеют профильного
образования
 12 имеют гуманитарное образования
 2-е средне-специальное

12. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
Получение денег за результат
Желание работать!
Общение с разными людьми
(Клиентами)
Карьерная
Среднее время готовности находиться на одной позиции – 3-4 года

13. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
9 человек с высокой энергетикой
9 чел с невысокой энергетикой –
спокойные, уравновешенные,
немного флегматичные

14. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
9 чел. - Четкое планирование и организация труда
7 чел из которых – с «невысокой» энергетикой»
Изучение информации по ассортименту продукции ГК
«Белагро»:
Техника – в течении 2-3 месяцев
Запчасти – в течении 5-6 месяцев

15. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Возраст до 35 лет.
 Высокая энергетика, экспрессия, быстрая
речь, очень быстро все делает.
 Не всегда хорошая продуманная
организация, но так как быстро все делает –
успевает многое.
 Нацеленности на карьеру или/и признание.
 Быстро принимает решения.

16. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Ориентация на результат
Желание зарабатывать, выстраивать карьеру или получать
признание (стать лидером продаж)
 Способность к обучению
Желание развиваться, узнавать новое
 Коммуникабельность
Экспрессивная речь, яркая, уверенная
 Принятия решений
Быстро, высокий уровень сообразительности, умение работать с
информацией, вычленять главное и выстраивать систему
 Клиентоориентированность
Интерес к общению с людьми, выстраивание долгосрочных
отношений

17. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Возраст – не ярко выражен (младше 35 и старше
существенно 35).
 Не высокая энергетика, спокойный, неторопливый.
 Эксперт в своей области: или за счет
первоначальных знаний, или все досконально
изучил, владеет деталями.
 Хорошая организация работы, умеет планировать.

18. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Ориентация на результат
Желание зарабатывать, получать за результат. Карьерные ожидания не ярко
выражены
 Способность к обучению
Готовность изучить продукцию, тщательно разобраться и стать экспертом
 Планирование и организованность
Умение планировать свою работу, расставлять приоритеты, внимательность к
деталям
 Коммуникабельность
Речь спокойная, уравновешенная, берет паузы подумать над ответом.
Пытается понять собеседника
 Принятия решений
Принятие решений на основе экспертных знаний и понимании бизнеса,
нужно время для принятия решения
 Клиентоориентированность
Интерес к общению с людьми, выстраивание долгосрочных отношений

19. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Если сотрудник не имеет профильного
образования или опыта работы, то необходимо
высокая обучаемость
 Лучшие сотрудники строили систему понимания
бизнеса и работы с каталогом. Хорошая память
только у 2-х сотрудников, 2-е начинали свою
работу со склада, остальные рассказывали о своем
подходе к пониманию и изучению техники или
запчастей.
 Только 5 человек из 16-ти выявили потребности
Клиента. Остальные провели презентацию,
сказали о низкой цене и сервисных услугах.

20. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
 Ориентация в подборе на профессионала и
потенциального человека в ПРОДАЖАХ, а не
специалиста, знающего ассортимент
 Образование не важно. Важнее мотивация
(желание ЗАРАБОТАТЬ)
 Набираем ПРАВИЛЬНЫХ людей согласно
компетенциям. А для набора и адаптации
ПРАВИЛЬНЫХ людей будут созданы
обязательные программы обучения (в
течении 2-3х месяцев )

21. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
1 2 3 4 5 6
1 балл 2 балла 3 балла 3 балла
1. Формальные признаки ХАРИЗМАТИК АНАЛИТИК
по данным резюме 18-22 22-30 30-50 30-50
по данным резюме
по данным резюме
Оцениваем внешний вид неухоженный опрятный
соответствующий корпоративному
деловому стилю
соответствующий корпоративному
деловому стилю
Ориентация на результат
Желание добиться результата:
заработать денег/ желание
продавать (интерес)/желание
построить карьеру
Озвучивает цели от работы продавцом:
заработать денег, общаться с
интересными людьми и достигать
результата (продавать), квартиру купить,
карьеру сделать и т.д. Главное, что бы
цель была
Расскажите, почему вы хотите работать
продавцом? Как вы можете реализовать
свои таланты (себя) работая продавцом?
Какие ваши цели
(жизненные/профессиональные)? Какие
сроки вы ставите для реализации своих
целей? Что Вам для ЭТОГО нужно?
не понятна мотивация, нет четких
критериев на достижение результата.
Цели размыты по существу и по времени,
наблюдается вялость и неуверенность в их
определении. Говорит, что кому-то
повезло больше чес мне (и куча причин)
есть мотивация на достижение,
но звучит может не очень
убедительно, механизмы для
достижения определены не
четко, временные параметры
достижения результата имеют
большой диапазон. Говорит, что
все достижения впереди.
ярко выражена мотивация
достижения (деньги, квартира,
машина, карьера, что бы быть
лучшим и т.д.), четко понимает,
какие рычаги и механизмы
нужны для достижения цели.
Уверенно говорит о том, что
будет через год, два года, пять
лет (жизненные цели).
Рассказывает о своих
успехах/достижениях.
ярко выражена мотивация
достижения (деньги, квартира,
машина, карьера, что бы быть
лучшим и т.д.), четко понимает,
какие рычаги и механизмы
нужны для достижения цели.
Уверенно говорит о том, что
будет через год, два года, пять
лет (жизненные цели).
Рассказывает о своих
успехах/достижениях.
Способность к обучению
Способность воспринимать,
усваивать и накапливать
передаваемые знания,
формировать опыт, умения и
навыки. Желание учиться и
узнавать новое
Желание узнавать новое. Способность
"схватывать" информацию и вычленять
главное. Анализирует эффективность
своей работы, чтобы понять, какие из его
навыков нуждаются в развитии.
Самостоятельно предпринимает усилия,
направленные на развитие своих
навыков. Прекрасно умеет работать со
справочной литературой, свободно
ориентируется в любом справочнике.
Консультируется с более опытными
коллегами. Активно использует навыки,
полученные на семинарах и тренингах.
1.Кейс: Кандидату предлагается прочесть
отрывок незнакомого текста о каком-то
продукте, с большим количеством деталей.
Далее просим продать этот продукт. При
заданных пожеланиях клиента. Оценивается,
насколько кандидат использовал информацию
из предложенного отрывка.
2.Чему Вы научились на предыдущем месте
работы/учебы? Как вы используете эти
знания? И что в результате вы получите?
Отказ от выполнения
задания/информация из текста не усвоена
Говорит, что все уже знает. Не видит
необходимости в обучении. Оценивает
свой потенциал, как достаточный.
Нет ярко выраженной позиции,
что-то рассказал, какие-то
данные учел, важных не
выделяет, цифры не использует.
Целостной картины по продукту
не видно из презентации. Есть
желание учиться, только
говорит, что нет времени или
возможности.
Провел хорошую
презентацию, использовал
основные преимущества
продукта. Реально оценивает
свой уровень подготовки. Есть
желание узнавать новое.
Взял дополнительное время
на подготовку. При продаже
продукта постарался
максимально использовать
все преимуществ продукта,
оперировал цифрами. Реально
оценивает свой уровень
подготовки. Есть желание
узнавать новое.
Образование
Опыт работы
Внешний вид
КОМПЕТЕНЦИЯ ОПИСАНИЕ ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ИНДИКАТОРЫ ВОПРОСЫ
Оценка кандидатов в баллах
Возраст
КОГО ТОЧНО БЕРЕМ !!!!
ОЦЕНОЧНЫЙ ЛИСТ СООТВЕСТВИЯ ПРОФИЛЮ ДОЛЖНОСТИ ПСП

22. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

23. Вебинар «Как находить таланты, разрабатывая профиль успеха»
от журнала
www.HR-director.ru