Документ содержит рекомендации по поиску эффективных менеджеров по продажам, акцентируя внимание на различиях в зарплатах и профессиональных качествах кандидатов. Указывается на важность определения нужных навыков, создания привлекательного ценностного предложения и проведения качественных собеседований. Направления поиска кандидатов включают использование рекрутинговых платформ, сети контактов и студенческих ассоциаций.

1. Как найти эффективных
менеджеров по продажам
Павел Савинкин

2. Ситуация на рынке труда

3. 1%
9% -
«Бойцы»
15% -
«Профи»,
ЗП от 60 т.р. + % =
150-200 т.р.
«Перспективные новички»
ЗП – от 40
т.р. + % =
70 – 120
т.р.
75% - «Унылая серая масса»
ЗП – 25-30 т.р. + % = 40 т.р.
ЗП – 25-30 т.р. +
% = 40-50 т.р.
Сотрудники

4. 2%
8%
10%
75% - неизвестные,
непривлекательные и
Неизвестные компании, желающие
привлечь готовых специалистов, ЗП
– 40 т.р. +%
бесперспективные работодатели со
«среднерыночными» условиями
оплаты 15-30 т.р. +%
Топ-работодатели – известные
компании с хорошей
корпоративной культурой и
окладом от 60 т.р. + %
Большие известные компании
привлекающие новичков и
вкладывающие деньги и время в
их обучение, предлагающие
карьерный рост, ЗП – 25 т.р. + %
5%
Известные на своих рынках компании
с внятными перспективами развития,
ЗП 45 т.р. + %
Работодатели

5. Кандидаты vs Работодатели
Если вы предлагаете «среднерыночные» условия труда и
не используете специальные методы привлечения
сотрудников, то кто будет у вас работать?
1%
9% -
«Бойцы»
от 40 т.р. + %
15% -
«Перспективные новички»
25-30 т.р. + %
75% - «Унылая серая масса»
ЗП – 25-30 т.р. + %
2%
8%
45 т.р. + %
10%
40 т.р. +%
5%
75% - неизвестные,
непривлекательные и
бесперспективные
работодатели с
«среднерыночными» условиями
оплаты 15-30 т.р. +%

6. Правда жизни:
В 90% компаний отдел продаж, как и многие
другие отдела – это «дырявое ведро»

7. Где взять менеджеров по продажам? На
примере футболистов ФК «Зенит»
Можно вырастить самим из молодняка без опыта

8. Где взять менеджеров по продажам? На
примере футболистов ФК «Зенит»
Можно купить готовых профессионалов на рынке

9. Правда жизни:
Идеальных менеджеров по продажам не
существует!
Есть люди которые могут быть успешными в
конкретной организации в определенный
момент своей жизни
Пример из Groupon

10. Правило:
Лучшими менеджерами по продажам
станут те, кто до начала работы у вас еще
не добился в своей жизни каких-либо
больших успехов в карьере!

11. Определитесь кто вам нужен:
Есть профи

12. Определитесь кто вам нужен:
А есть новички

13. Определитесь кто вам нужен:
Hunter / Farmer / Business Development Manager

14. Определитесь кто вам нужен:
Сотрудники для транзакционных продаж /
Сотрудники для консультационных продаж

15. Составьте ценностное предложение
кандидатам:
• Почему, тот кто вам нужен должен придти
именно к вам?
• Важность размера оклада и его зависимость
от цикла продаж в вашей компании

16. 3 главных мотивирующих факторов для
молодых менеджеров по продажам:
1. Деньги
2. Возможности карьерного и
профессионального роста по жизни, в котором
работа менеджером по продажам у вас
является лишь ступенью
3. Интересный амбициозный бизнес
Ищите тех, у кого есть «боль»!

17. Где находят менеджеров по продажам:
• HeadHunter
• Бывшие коллеги
• Конференции и выставки
• Студенческие ассоциации (вербовка)
• Sell Solutions

18. Проведение собеседований:
• Чтобы найти хороших менеджеров нужно
провести оооочень много собеседований
• Откажитесь от стрессовых собеседований и
непонятных «групповых конкурсов»
• Общение на «ты»
• Кейсы
• Искренность и важность того, кто проводит
собеседование

19. Как ведут себя эффективные менеджеры
по продажам?

20. Хорошие менеджеры по продажам:
• Задают много качественных вопросов,
чтобы понять:
– Ваш бизнес
– Кто ваши клиенты
– Насыщенность рынка
– Конкурентные преимущества продукта
– Вашу систему продаж

21. Хорошие менеджеры по продажам:
• Великолепные слушатели!
– Умеют в первую очередь слушать и слышать
клиента, а не просто красиво говорить
• Обладают способностью преодолевать
сложности и находить решения в
нестандартных ситуациях

22. Хорошие менеджеры по продажам:
• Спокойно реагируют на неудачи (упал,
поднялся – пошел дальше)
• Добиваются результатов!
– Лучшие продажники расскажут вам о своих
результатах, «серая масса» – о повседневных
обязанностях и рутине

23. Хорошие менеджеры по продажам:
• Готовы пахать!
• Умны
• Хотят добиться чего-либо в жизни

24. Типичные ошибки работодателей:
• Смотрят мало кандидатов
• Придают большое значение резюме
• Не смотрят кандидатов с «рваным» резюме
• Берут на работу сотрудников overqualified
• Нанимают успешных в B2C в B2B

25. Вопрос:
Как построить систему подбора, чтобы
«дырявое ведро» всегда оставалось полным?

26. Контакты:
Павел Савинкин
+7 921 752 70 74
mail@pavel-savinkin.ru
pavel-savinkin.ru