Kho tài liệu: Giá 10k/ 5 lần download -Liên hệ: www.facebook.com/garmentspace Chỉ với 10k THẺ CÀO VIETTEL bạn có ngay 5 lượt download tài liệu bất kỳ do Garment Space upload, hoặc với 100k THẺ CÀO VIETTEL bạn được truy cập kho tài liệu chuyên ngành vô cùng phong phú Liên hệ: www.facebook.com/garmentspace

1. Lêi nãi ®Çu
C«ng ty may Th¨ng Long còng nh c¸c doanh nghiÖp may mÆc kh¸c
cña ViÖt Nam ®ang ®øng tríc nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc trªn thÞ tr-
êng.
Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng c¬ héi lµ rÊt lín v× s¶n phÈm may
mÆc lµ mÆt hµng tiªu dïng g¾n liÒn víi ®êi sèng hµng ngµy cña
con ngêi. HiÖn nay xu híng tiªu dïng mÆt hµng nµy ngµy cµng cao
do nã mang tÝnh mèt, thêi vô, trong khi ®ã ngêi tiªu dïng cã thu
nhËp ngµy cµng cao. V× vËy thÞ trêng t¨ng trëng nhanh vµ ®Òu
®Æn c¶ vÒ sè lîng còng nh chÊt lîng
MÆt kh¸c khã kh¨n vµ th¸ch thøc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
còng kh«ng nhá bëi v× sù c¹nh tranh trong ngµnh diÔn ra rÊt gay
g¾t do lîi nhuËn cao, viÖc ra nhËp vµo thÞ trêng nµy dÔ dµng. ®iÒu
nµy dÉn ®Õn cung s¶n phÈm nµy cã thÓ t¨ng lªn rÊt nhanh, trong
khi ®ã ngêi tiªu dïng ngµy cµng trë nªn khã tÝnh.
§øng trø¬c c¬ héi vµ th¸ch thøc nh vËy c¸c danh nghiÖp may
ViÖt Nam nãi chung , c«ng ty may Th¨ng Long nãi riªng ®ang nç lùc
t×m c¸c biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch kinh doanh nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao.
®ã chÝnh lµ nh÷ng vÊn ®Ò thuéc lÜnh vùc marketing vµ vÊn ®Ò
næi cém ë hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay ®ã lµ viÖc tæ chøc
vµ qu¶n lý hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi. §Ò ¸n nµy nh»m môc ®Ých
nghiªn cøu øng dông lý thuyÕt kªnh Marketing hiÖn ®aÞ vµo ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm ¸o s¬ mi cña c«ng ty may Th¨ng Long trªn
thÞ trêng Hµ Néi.
Néi dung ®Ò ¸n nµy ®îc tr×nh bµy theo ba ch¬ng:
Ch¬ng I Ph©n phèi hµng may mÆc- viÖc thiÕt lËp kªnh
ph©n phèi s¶n phÈm ¸o s¬ mi nam.
Ch¬ng II C«ng ty may Th¨ng Long – thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh
tiªu thô s¶n phÈm vµ ho¹t déng ph©n phèi.
Ch¬ng III Tæ chøc vµ qu¶n lý c¸c kªnh Marketing cña c«ng ty
may Th¨ng Long trªn thÞ trêng Hµ Néi.
1

2. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« trong khoa ®Æc biÖt sù
híng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o NguyÔn M¹nh Qu©n ®· gióp ®ì em
trong qu¸ tr×nh hoµn thµnh ®Ò ¸n nµy!
Ch¬ng I
Ph©n phèi hµng may mÆc- viÖc thiÕt lËp kªnh
ph©n phèi s¶n phÈm ¸o s¬ mi nam.
I. Lý luËn chung vÒ kªnh ph©n phèi trong doanh nghiÖp.
Tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm gi÷ mét vai trß rÊt quan
träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cu¶ mét doanh nghiÖp bëi v× viÖc
tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña c«ng ty. Doanh
nghiÖp kh«ng chØ quan t©m ®Õn viÖc ®a ra thÞ trêng s¶n phÈm
g× víi gi¸ bao nhªu, xóc tiÕn nã ra lµm sao mµ cßn ®a s¶n phÈm ra
thÞ trêng nh thÕ nµo? ®©y chÝnh lµ chøc n¨ng ph©n phèi cña
Marketing. Chøc n¨ng nµy ®îc thc hiÖn th«ng qua m¹ng líi kªnh ph©n
phèi cña doanh nghiÖp. M¹ng líi kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp
lµ mét nguån lùc then chèt ë bªn ngoµi. Th«ng thêng ph¶i mÊt nhiÒu
n¨m x©y dùng ®îc, vµ kh«ng dÔ g× thay ®æi ®îc nã. Nã cã tÇm
quan träng kh«ng thua kÐm g× nh÷ng nguån lùc then chèt trong néi
bé, nh con ngêi vµ ph¬ng tiÖn s¶n xuÊt, nghiªn cøu, thiÕt kÕ vµ tiªu
thô.
1. B¶n chÊt cña kªnh ph©n phèi( kªnh Marketing).
1.1 Kh¸i niÖm
Kªnh Marketing ®îc coi lµ con ®êng ®i cña s¶n phÈm tõ nµh
s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng hoÆc ngêi sö dông cu«Ý cïng. Mét sè
ngêi l¹i xem kªnh Marketing nh mét dßng chuyÓn quyÒn së h÷u c¸c
hµng ho¸ khi chóng chuyÓn qua c¸c tæ chøc kh¸c nhau. Kªnh
Marketing còng ®îc m« t¶ nh lµ c¸c h×nh thøc liªn kÕt cña c¸c doanh
nghiÖp ®Ó cïng thùc hiÖ mét môc ®Ých th¬ng m¹i.
2

3. Tõ nh÷ng gãc ®é hay quan ®iÓm kh¸c nhau, chóng ta cã thÓ
®a ra nh÷ng kh¸i niÖm kh¸c nhau vÌ kªnh. Ngêi s¶n xuÊt quan t©m
®Õn c¸c trung gian nµo cÇn sö dông ®Ó ®a s¶n phÈm ®Õn ngêi tiªu
dïng, v× vËy kªnh Marketing ®îc ®Þnh nghÜa nh lµ c¸c h×nh thøc lu
th«ng s¶n phÈm qua c¸c trung gian kh¸c nhau. C¸c nhµ trung gian cã
thÓ quan niÖm dßng chuyÓn giao quyÒn së h÷u nh lµ c¸ch m« t¶ tèt
nhÊt kªnh Marketing. Cßn ngêi tiªu dïng th× quan niÖm kªnh
Marketing ®¬n gi¶n lµ cã nhiÒu ngêi trung gian gi÷a hä vµ ngêi s¶n
xuÊt.
Díi quan ®iÓm cña ngêi qu¶n trÞ Marketing, kªnh Marketing lµ
mét sù tæ chøc hÖ thèng c¸c quan hÖ bªn ngoµi doanh nghiÖp ®Ó
qu¶n lý c¸c ho¹t déng ph©n phèi s¶n phÈm nh»m ®¹t môc tiªu cña
doanhn nghiÖp trªn thÞ trêng. Díi gãc nh×n cña nhµ qu¶n trÞ
Marketing ta thÊy mét sè vÊn ®Ò ®îc quan t©m: kªnh Marketing tån
t¹i bªn ngoµi doanh nghiÖp,nã gåm c¸c c«ng ty hay tæ chøc- nh÷ng
ngêi cã tham gia vµo chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ viÖc ®a hµng ho¸
dÞch vô tõ tay nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Quan
®iÓm nµy nhÊn m¹nh ®Õn vai trß chñ ®éng cña doanh nghiÖp thùc
hiÖn c¸c ho¹t ®éng trong kªnh. Ho¹t ®éng cã thÓ bao gåm tõ sù x©y
dùng kªnh ban ®Çu ®Õn nh÷ng qu¶n lý chi tiÕt ho¹t ®éng hµng ngµy
cña nã. Môc tiªu ph©n phèi ®îc ®Ò cËp ë ®©y lµ viÖc qu¶n lý c¸c
kªnh ph¶i cã môc tiªu ph©n phèi nhÊt ®Þnh. Kªnh Marketing tån t¹i
nh»m ®¹t c¸c môc tiªu ®ã, cÊu tróc vµ qu¶n lý kªnh Marketing lµ
nh»m ®¹t c¸c môc tiªu ph©n phèi cña c«ng ty. Khi c¸c môc tiªu nµy
thay ®æi, c¸c yÕu tè trong tæ chøc quan hÖ bªn ngoµi vµ c¸c c¸ch
qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng còng sÏ thay ®æi.
Díi quan ®iÓm cña c¸c nhµ qu¶n lý vÜ m«, kªnh Marketing
chÝnh lµ mét hÖ thèng kinh tÕ cã chøc n¨ng lµm phï hîp cung cÇu
hµng ho¸ trªn ph¹m vi toµn bé nÒn kinh tÕ. Kªnh Marketing vÜ m«
chÝnh lµ mét hÖ thèng, mét qu¸ tr×nh x· héi ®Þnh híng dßng ch¶y
hµng ho¸ vµ dÞch vô cña nÒn kinh tÕ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu
dïng nh»m ®¶m b¶o cung cÇu x· héi vµ ®¹t c¸c môc tiªu cña x· héi.
1.2 Vai trß cña kªnh ph©n phèi
3

4. Trong c¸c nÒn kinh tÕ ®Òu cã nh÷ng kh¸c biÖt vµ nh÷ng m©u
thuÉn cÇn ®îc gi¶i quyÕt b»ng c¸c qu¸ tr×nh ph©n phèi cña c¸c
doanh nghiÖp vµ cña tæng thÓ nÒn kinh tÕ. Thø nhÊt lµ m©u thuÉn
gi÷a s¶n xuÊt khèi lîng lín, chuyªn m«n ho¸ víi nhu cÇu tiªu dïng theo
khèi lîng nhá nhng ®Æc biÖt ®a d¹ng. M©u thuÉn thø hai trong c¸c
nÒn kinh tÕ lµ sù kh¸c biÖt vÒ kh«ng gian gi÷a s¶n xuÊt tËp trung t¹i
mét ®Þa ®iÓm cßn tiªu dïng ra réng kh¾p hoÆc ngîc l¹i. c¸c kªnh
Marketing ph¶i gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®Þa lý cho qu¸ tr×nh ph©n phèi.
C¸c h×nh thøc tæ chøc kªnh nh ph©n phèi trùc tiÕp, ph©n phèi qua
thÞ trêng trung t©m, vµ hÖ thèng kªnh Marketing cã nhiÒu cÊp ®é
®îc ph¸t triÓn ®Ó gi¶i quyÕt sù kh¸c biÖt gi÷a ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt
vµ tiªu thô s¶n phÈm. M©u thuÉn thø ba lµ sù kh¸c biÖt vÒ thêi gian
do thêi gian s¶n xuÊt vµ thêi gian tiªu dïng kh«ng trïng khíp, cã thÓ
s¶n xuÊt cã tÝnh thêi vô cßn tiªu dïng quanh n¨m hoÆc ngîc l¹i. v×
s¶n xuÊt thêng kh«ng x¶y ra cïng thêi gian víi nhu cÇu tiªu dïng s¶n
phÈm nªn ph¶i dù tr÷ hµng ho¸ sù ¨n khíp vÒ thêi gian ®ßi hái dßng
ch¶y s¶n phÈm qua kªnh Marketing ®¶m b¶o ®óng thêi gian nh»m
tho¶ m·n kh¸ch hµng. Ngoµi ra trong nÒn kinh tÕ cãn chøa ®ùng
nhiÒu m©u thuÉn kh¸c cÇn ph¶i ®îc gi¶i quyÕt nh sù kh¸c biÖt vÒ
th«ng tin vµ gi¸ trÞ, sù kh¸c biÖt vÒ quyÒn së h÷u...môc ®Ých cña
kªnh Marketing lµ gi¶i quyÕt nh÷ng sù kh¸c biÖt vµ m©u thuÉn trªn
qua qu¸ tr×nh ph©n phèi tæng thÓ.
§øng trªn gãc ®é Marketing th× kªnh ph©n phèi cã vai trß nh lµ
mét bé phËn cña chiÕn lîc ph©n phèi mét phÇn cña chiÕn lîc
Marketing mix cña doanh nghiÖp nh»m tho¶ m·n kh¸ch hµng. Cïng
víi sù ph¸t triÓn cña ®iÒu kiÖn kinh doanh hiÖn ®¹i víi ®Æc trng lµ
c¹nh tranh ngµy cµng kh¾c nghiÖt kªnh ph©n phèi ®· trë thµnh vò
khÝ lîi h¹i ®Ó c¹nh tranh trªn th¬ng trêng.
1.3 Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi
C¸ch thøc tæ chøc c¸c qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm
®Ó gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn cè h÷u cña nÒn kinh tÕ , c¸c chøc n¨g
c¬ b¶n cña hÖ th«ng kªnh Marketing sÏ gióp lµm ®iÒu nµy.
C¸c chøc n¨ng c¬ b¶n cña kªnh Marketing gåm : Mua, b¸n, vËn
chuyÓn, lu kho, tiªu chuÈn ho¸ vµ ph©n lo¹i, tµi chÝnh, chÞu rñi ro,
4

5. th«ng tin thÞ trêng trong ®ã trao ®æi mua b¸n lµ chøc n¨ng phæ
biÕn nhÊt cña kªnh ph©n phèi, tÝnh chÊt cña chøc n¨ng nµy lµ tiÕn
hµnh c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n ë trong kªnh, chøc n¨ng mua bao
hµm viÖc t×m kiÕm ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ dÞch vô, chøc
n¨ng b¸n liªn quan ®Õn tiªu thô s¶n phÈm nã bao gåm viÖc sö dông
b¸n hµng c¸ nh©n, qu¶ng c¸o vµ c¸c ph¬ng ph¸p Marketing kh¸c. tiªu
chuÈn ho¸ vµ ph©n lo¹i liªn quan ®Õn viÖc s¾p xÕp hµng ho¸ theo
chñng lo¹i vµ s¶n lîng ®iªï nµy lµm cho viÖc mua b¸n ®îc dÔ dµng
h¬n v× gi¶m ®îc nhu cÇu kiÓm tra vµ lùa chän ®ång thêi nã còng
gióp gi¶i quyÕt vÊn ®Ò kh¸c biÖt s¶n phÈm gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu
dïng. Chøc n¨ng vËn t¶i nghÜa lµ hµng ho¸ qua kªnh Marketing ®îc
chuyÓn tõ ®Þa ®iÓm nµy ®Õn ®Þa ®iÓm kh¸c. nhê ®ã gi¶i quyÕt
vÒ kh«ng gian gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Chøc n¨ng lu kho lµ chøc
n¨ng liªn quan ®Õn viÖc dù tr÷ hµng ho¸ ë trong kho cña c¸c nhµ kinh
doanh ®Ó ®¶m b¶o sù ¨n khíp gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu dïng vµ ®¶m
b¶o viÖc tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng ®óng thêi gian. Chøc n¨ng tµi
chÝnh cung cÊp tiÒn mÆt vµ tÝn dông cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt, vËn
t¶i, lu kho, xóc tiÕn, b¸n vµ mua s¶n phÈm. Chøc n¨ng chia sÎ rñi ro
gi¶i quyÕt sù kh«ng ch¾c ch¾n trong qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm
trªn thÞ trêng . chøc n¨ng th«ng tin thÞ trêng liªn quan ®Õn viÖc thu
nhËp, ph©n tÝch vµ ph©n phèi tÊt c¶ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho lËp
kÕ ho¹ch, thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi. Ngoµi
nh÷ng chøc n¨ng trªn kªnh Marketing cßn mét sè chøc n¨ng kh¸c nh
hoµn thiÖn hµng ho¸ theo yªu cÇu cu¶ ngêi mua nghÜa lµ thùc hiÖn
mét phÇn c«ng viÖc cña nhµ s¶n xuÊt, t¹o dùng vµ duy tr× mèi liªn
hÖ víi nh÷ng ngêi mua tiÒm n¨ng.
1.4 CÊu tróc kªnh ph©n phèi :
C¸c kªnh Marketing cña c¸c doanh nghiÖp cã cÊu tróc nh c¸c
hÖ thèng m¹ng líi do chóng bao gåm c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n
®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau, nãi c¸ch kh¸c, c¸c thµnh viªn cña nã
liªn quan víi nhau trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng. Nã lµ mét hÖ thèng c¸c
thµnh tè liªn quan víi nhau vµ phô thuéc vµo nhau trong qu¸ tr×nh t¹o
ra kÕt qu¶ lµ s¶n phÈm ®îc ngêi tiªu dïng mua vµ sö dông.nh vËy
cÊu tróc kªnh Marketing m« t¶ tËp hîp c¸c thµnh viªn cña kªnh, mµ
5

6. c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®îc ph©n chia cho hä ®îc tæ chøc nh thÕ
nµo? mçi cÊu tróc kªnh Marketing kh¸c nhau cã c¸ch ph©n chia c¸c
c«ng viÖc ph©n phèi cho c¸c thµnh viªn cña kªnh kh¸c nhau. Th«ng
thêng cã ba yÕu tè c¬ b¶n ph¶n ¸nh ®Õn cÊu tróc kªnh Marketing :
chiÒu dµi cña kªnh ®îc x¸c ®Þnh bëi sè cÊp ®é trung gian cã mÆt
trong kªnh, khi sè cÊp ®é trung gian trong kªnh t¨ng lªn kªnh ®îc xem
nh t¨ng lªn vÒ chiÒu dµi. bÒ réng cña kªnh biÓu hiÖn ë sè lîng trung
gian ë mçi cÊp ®é cña kªnh vµ cuèi cïng lµ c¸c lo¹i trung gian ë mçi
cÊp ®é cña kªnh. M«t kªnh Marketing cã thÓ ®îc chia lµm hai khu
vùc chÝnh lµ khu vùc th¬ng m¹i vµ khu vùc tiªu dïng. HoÆc còng cã
thÓ ph©n chia thµnh cÊu tróc chÝnh vµ cÊu tróc bæ trî. CÊu tróc
chÝnh thøc bao gåm c¸c doanh nghiÖp së h÷u hµng ho¸, chÞu rñi ro
vµ thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng marketing- ®îc coi lµ thµnh viªn cña kªnh.
CÊu tróc bæ trî bao gåm c¸c tæ chøc kh¸c thùc hiÖn c¸c dÞch vô bæ
trî cho c¸c thµnh viªn kªnh,t¹o ®iÒu kiÖn dÔ dµng cho h¹ot ®éng
ph©n phèi nh lµ viÖc vËn t¶i, lu kho...
1.5- C¸c thµnh viªn cña kªnh:
T¬ng øng víi hai cÊu tróc chÝnh thøc vµ bæ trî cña kªnh,
nh÷ng ngêi tham gia vµo kªnh ®îc chia lµm hai nhãmlµ c¸c thµnh viªn
kªnh vµ c¸c tæ chøc bæ trî. C¸c thµnh viªn kªnh tham gia ®µm ph¸n
ph©n chia c«ng viÖc ph©n phèi vµ chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸.
C¸c tæ chøc bæ trî cung cÊp c¸c dÞch vô marketig chuyªn m«n ho¸
trªn c¬ së t¸i hîp ®ång víi c¸c thµnh viªn cña kªnh.
C¸c thµnh viªn cña kªnh bao gåm: ngêi s¶n xuÊt (hoÆc ngêi nhËp
khÈu) ; ngêi trung gian vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
1.5.1. Ngêi s¶n xuÊt:
Ngêi s¶n xuÊt ®îc coi lµ ngêi khëi nguån cña c¸c kªnh
Marketing. Hä cung cÊp cho thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô.
Ngêi s¶n xuÊt bao gåm rÊt nhiÒu lo¹i thuéc nhiÒu ngµnh kinh doanh
tõ c«ng nghiÖp, l©m nghiÖp, x©y dùng... ®Õn ngµnh dÞch vô. Hä
gåm v« sè lo¹i c«ng ty s¶n xuÊt sè lín hµng ho¸ vµ dÞch vôvµ rÊt
nhiÒu qui m« tõ mét ngêi s¶n xuÊt ®Õn c¸c c«ng ty khæng lå cã
hµng ngµn lao ®éng. MÆc dï cã sù kh¸c nhau nhng c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt ®Òu nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ trêng.
6

7. 1.5.2. Ngêi trung gian:
Ngêi trung gian bao gåm c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c c¸ nh©n kinh
doanh th¬ng m¹i ®éc lËp trî gióp ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng cuèi
cïng thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ph©n phèi s¶n phÈm vµ dÞch vô. Hä
®îc chia lµm hai lo¹i lµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ.
C¸c trung gian b¸n bu«n bao gåm c¸c DN vµ c¸ nh©n mua hµng
ho¸ ®Ó b¸n l¹i cho c¸c DN hoÆc tæ chøc kh¸c(c¸c nhµ b¸n lÎ, c¸c nhµ
b¸n bu«n kh¸c, c¸c DN s¶n xuÊt, c¸c tæ chøc x· héi vµ c¬ quan nhµ n-
íc). Nh÷ng ngêi b¸n bu«n ®îc chia lµm ba lo¹i chÝnh: Ngêi b¸n bu«n
së h÷u hµng ho¸ thùc sù;®¹i lÝ, m«i giíi vµ nhµ b¸n bu«n hëng hoa
hång; Chi nh¸nh vµ ®¹i diÖn b¸n cña nhµ s¶n xuÊt.VÒ qui m« nh×n
chung c¸c tæ chøc b¸n bu«n vÉn chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp võa
vµ nhá, trõ mét sè ngµnh tån t¹i tæ chøc b¸n bu«n ®éc quyÒn. VÒ
nh÷ng c«ng viÖc ph©n phèi chñ yÕu ®îc thùc hiÖn cho nhµ s¶n xuÊt
bëi ngêi b¸n bu«n bao gåm: (1)Cung cÊp kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu
cÇu thÞ trêng(bao phñ thÞ trêng);(2)Thùc hiÖn c¸c tiÕp xóc b¸n;
(3)Gi÷ tån kho; (4)Thùc hiÖn ®Æt hµng; (5)Thu nhËn th«ng tin thÞ
trêng; (6)Trî gióp kh¸ch hµng. §èi víi kh¸ch hµng th× ngêi b¸n bu«n th-
êng thÝch hîp víi c¸c c«ng viÖc: 1) §¶m b¶o sù s½n sµng cña s¶n
phÈm; 2) Cung cÊp dÞch vô kh¸ch hµng; 3) Thùc hiÖn tÝn dôngvµ
trî cÊp tµi chÝnh; 4)§a ra tËp hîp hµng ho¸ phï hîp; 5)Chia nhá hµng
ho¸; 6) T vÊn vµ trî gióp kÜ thuËt cho ngêi tiªu dïng.
C¸c trung gian b¸n lÎ bao gåmc¸c DN vµ c¸ nh©n b¸n hµng ho¸
trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng c¸ nh©n hoÆc hé gia ®×nh. Vai trß chñ
yÕu cña ngêi b¸n lÎ trong c¸c kªnh Marketing lµ ph¸t hiÖn c¸c nhu cÇu
cña kh¸ch hµng, t×m kiÕm vµ b¸n nh÷ng hµng ho¸ mµ c¸c kh¸ch hµng
nµy ®ang m«ng muèn, ë thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ theo c¸ch thøc nhÊt
®Þnh. C¸c chøc n¨ng chñ yÕu cña ngêi b¸n hµng lÎ lµ: (1) TiÕp xóc
víi kh¸ch hµng, ph¸t hiÖn nhu cÇu tiªu dïng, thu thËp th«ng tin thÞ tr-
êng vµ chuyÓn c¸c th«ng tin nµy trë l¹i ngêi s¶n xuÊt; (2) Thùc hiÖn
b¸n hµng, qu¶ng c¸o vµ trng bµy s¶n phÈm; (3) Ph©n chia vµ s¾p
xÕp hµng ho¸ thµnh nh÷ng khèi lîng phï hîp víi ngêi mua; (4) Dù tr÷
hµng ho¸ s½n sµng cung cÊp cho ngêi tiªu dïng; (5) Cung cÊp dÞch
vô kh¸ch hµng.
7

8. 1.5.3. Ngêi tiªu dïng cuèi cïng:
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng bao gåm c¶ ngêi tiªu dïng c¸ nh©n vµ
tiªu dïng c«ng nghiÖp lµ ®iÓm ®Õn cuèi cïng cña hµng ho¸ vµ dÞch
vô. ChØ khi nµo hµng ho¸ tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng, qu¸ tr×nh ph©n
phèi míi hoµn thµnh. Ngêi tiªu dïng cuèi cïng cã vai trß quan träng
trong kªnh Marketing v× hä cã quyÒn lùa chän nh÷ng kªnh kh¸c nhau
®Ó cung cÊp hµng ho¸ cho hä. TËp hîp ngêi tiªu dïng cuèi cïng vµ
hµnh vi mua cña hä thay ®æi sÏ kÐo theo sù thay ®æi cña c¸c kªnh
Marketing. Trong mét sè kªnh Marketing hµng tiªu dïng ®Æc biÖt,
ngêi sö dông cuèi cïng cã thÓ ®ãng vai trß ngêi l·nh ®¹o.
1.5.4. C¸c tæ chøc bæ trî:
C¸c tæ chøc bæ trî lµ c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n cung cÊp
cho c¸c thµnh viªn cña kªnh nh÷ng c«ng viÖc ph©n phèi kh¸c ngoµi
mua b¸n vµ chuyÓn quyÒn së h÷u. C¸c tæ chøc bæ trî kh«ng chÞu
tr¸ch nhiÖm tríc kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn chÝnh thøc
còng nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña kªnh Marketing. Tuy nhiªn hä gãp
phÇn quan träng lµm cho hÖ thèng kªnh ho¹t ®éng th«ng suèt vµ
t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh. Xu thÕ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng
hiÖn nay lµ ngµy cµng cã nhiÒu tæ chøc bæ trî tham gia vµo qu¸
tr×nh ph©n phèi.
1.6- Sù ho¹t ®éng cña c¸c kªnh Marketing:
Kªnh Marketing ho¹t ®éng ®îc th«ng qua c¸c dßng vËn ®éng(dßng
ch¶y)c¸c dßng ch¶y nµy kªts nèi c¸c thµnh viªn cña kªnh víi nhau. Mçi
dßng ch¶y lµ mét tËp hîp c¸c chøc n¨ng ®îc thùc hiÖn thêng xyuªn
bëi c¸c thµnh viªn cña kªnh. C¸c dßng ch¶y chñ yÕu bao gåm: (1)
Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u; (2) Dßng ®µm ph¸n; (3) Dßng vËn
®éng vËt chÊt cña s¶n phÈm; (4) Dßng thanh to¸n; (5) Dßng th«ng
tin; (6) Dßng xóc tiÕn; (7) Dßng ®Æt hµng; (8) Dßng chia sÎ rñi ro;
(9) Dßng tµi chÝnh; (10) Dßng thu håi, t¸i sö dông bao gãi. TÊt c¶ c¸c
dßng ch¶y vµ c¸c chøc n¨ng trong kªnh ®Òu rÊt cÇn thiÕt vµ Ýt nhÊt
cã mét doanh nghiÖp trong hÖ thèng kªnh cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn
mçi dßng ch¶y. Ch×a kho¸ ®Ó lµm c¸c dßng ch¶y trong kªnh th«ng
suèt lµ chia sÎ th«ng tin gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh vµ thiÕt lËp c¬ chÕ
vËn hµnh cña mçi dßng hîp lÝ. Nghiªn cøu c¸c dßng ch¶y trong kªnh
8

9. Marketing cung cÊp cho chóng ta c¬ së ph©n biÖt gi÷a qu¶n lÝ
ph©n phèi vËt chÊt vµ qu¶n lÝ kªnh. MÆt kh¸c c¸c dßng ch¶y trong
kªnh còng cung cÊp co së tèt ®Ó ph©n biÖt c¸c thµnh viªn chÝnh
thøc cña kªnh vµ c¸c tæ chøc bæ trî.
2. C¸c yÕu tè m«i trêng ¶nh hëng ®Õn kªnh Marketing:
C¸c kªnh Marketing h×nh thµnh vµ vËn ®éng rÊt ®a d¹ng, nã
chÞu t¸c ®éng kh¸ m¹nh bëi c¸c yÕu tè m«i trêng. C¸c ,yÕu tè m«i tr-
êng ¶nh hëng ®Õn c¸c kªnh kh¸c víi ¶nh hëng ®Õn c¸c biÕn sè
Marketing kh¸c ë chç chóng ¶nh hëng tíi tÊt c¶ méi thµnh viªn cña
kªnh vµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng bao gåm: M«i trêng kinh tÕ, c¹nh tranh,
v¨n ho¸-x· héi, kü thuËt-c«ng nghÖ vµ luËt ph¸p.
Kinh tÕ cã thÓ lµ nh©n tè m«i trêng ¶nh hëng hiÓn nhiªn nhÊt
vµ tíi tÊt c¶ thµnh viªn cña kªnh Marketing. C¸c yÕu tè kinh tÕ chÝnh
¶nh hëng ®Õn c¸c thµnh viªn trong kªnh gåm: L¹m ph¸t; sù suy tho¸i
kinh tÕ; sù thiÕu hôt trong nÒn kinh tÕ, ngoµi ra cßn cã mét sè yÕu
tè kh¸c nh: t×nh h×nh ng©n s¸ch Nhµ níc, c¸n c©n bu«n b¸n quèc tÕ,
nî níc ngoµi lín, tØ lÖ l·i xuÊt, gi¸ trÞ cña ®ång tiÒn trong níc...
M«i trêng v¨n ho¸ x· héi liªn quan tíi tÊt c¶ c¸c mÆt cña mét x·
héi. C¸c kªnh Marketing ®Æc biÖt lµ cÊu tróc kªnh chÞu ¶nh hëng
rÊt lín bëi m«i trêng v¨n ho¸.ë níc ta do m«i trêng v¨n ho¸ x· héi nªn
tån t¹i sè ®«ng trung gian b¸n lÎ rÊt nhá, hiÖu qu¶ kinh tÕ thÊp. C¸c
yÕu tè c¬ b¶n trong m«i trêng v¨n ho¸- x· héi cã t¸c ®éng tíi kªnh
ph©n phèi gåm: sù thay ®æi d©n sè gi÷a c¸c vïng, tuæi cña d©n sè,
tr×nh ®é gi¸o dôc, sù thay ®æi c¬ cÊu d©n téc, sù thay ®æi vai trß
cña phô n÷, sù thay ®æi cÊu tróc gia ®×nh vµ hé gia ®×nh.
VÒ m«i trêng kü thuËt c«ng nghÖ : ngµy nay c«ng nghÖ ®ang
thay ®æi liªn tôc vµ nhanh chãng, ®Æc biÖt trong nh÷ng x· héi ®· ®-
îc c«ng nghiÖp ho¸. Nh÷ng sù ph¸t triÓn nµy cã t¸c dông m¹nh tíi tõng
thµnh viªn tham gia kªnh vµ toµn kªnh Marketing. HiÖn nay cã mét sè
tiÕn bé bÞ kü thuËt ®iÓn h×nh t¸c ddongj m¹nh tíi kªnh ph©n phèi
cÇn ph¶i xem xÐt lµ: TeLeMarketing; TeLeShopping; computer
Shopping...
LuËt ph¸p lµ yªu stè m«i trêng phøc t¹p nhÊt, cã rÊt nhiÒu luËt
®Þnh chÕ c¸c hµnh vi kinh doanh trªn thÞ trêng. C¸c ®iÒu luËt nµy
9

10. ®Òu ¶nh hëng ®Õn c¸c kªnh Marketing nã cã thÓ sÏ c¶n trë hoÆc t¹o
®iÒu kiÖn cho viÖc thiÕt lËp m¹ng líi ph©n phèi. ë ViÖt Nam hiÖn
nay cã mét sè ®iÒu luËt ¶nh hëng tíi c¸c kªnh Marketing nh: luËt
doanh nghiÖp nhµ níc, luËt c«ng ty, luËt th¬ng m¹i, luËt ®Çu tníc
ngoµi...
3. Tæ chøc kªnh Marketing ;
Tæ chøc c¸c kªnh Marketing cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng
lµ mét c«ng viÖc quan träng vµ phøc t¹p. hiÖn t¹i cã sù kh¸c nhau
trong quan niÖm vÒ tæ chøc kªnh, nã cã thÓ ghi nhËn nh÷ng h«ng
tin vÒ mét kªnh míi hoÆc ®Ó t×m hiÓu c¸c kªnh hiÖn t¹i, sè kh¸c l¹i
®ång nghÜa tæ chøc kªnh vpøi lùa chä kªnh. Cã ngêi s¶n xuÊt, ngêi
b¸n bu«n, ngêi b¸n le ®Òu lµ ngêi tæ chøc kªnh, nhng ®øng trªn trªn
quan ®iÓm cña c«ng ty víi t c¸ch lµ ngêi s¶n xuÊt th× tæ chøc kªnh
Marketing lµ ®a ra nh÷ng kªnh Marketing lµ ®a ra nh÷ng quyÕt
®Þnh liªn quan ®Õn viÖc ph¸t triÓn nh÷ng kªnh Marketing míi ë
nh÷ng n¬i tríc ®ã nã cha hÒ tån t¹i hoÆc ®Ó c¶i tiÕn c¸c kªnh hiÖn
t¹i. Khi c¸c doanh nghiÖp tæ chøc kªnh Marketing ®Ó tiªu thô s¶n
phÈm, hä cã thÓ theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau, nhng nh÷ng c«ng viÖc
c¬ b¶n doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn bao gåm: (1) nhËn d¹ng nhu
cÇu ph¶i tæ chøc kªnh; (2) x¸c ®Þnhvµ phèi hîp c¸c môc tiªu ph©n
phèi (3) ph©n lo¹i c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ;(4) ®¸nh gÝa c¸c biÕn sè
¶nh hëng tíi cÊu tróc kªnh;(5) ph¸t triÓn c¸u tróc kªnh cã thÓ thay
thÕ; (6)lùa chän cÊu tróc kªnh tèi u;(7) lùa chän c¸c thµnh viªn
thamgia vµo kªnh. Mçi c«ng viÖc nµy ph¶i ®îc thùc hiÖn cÈn thËn vµ
theo mét tr×nh tù phï hîp ®Ó thiÕt lËp ®îc mét hÖ th«ng kªnh
Marketing hiÖu qu¶, sau khi x¸c lËp kªnh Marketing ®Ó lùa chän ®îc
kªnh tèi u cßn ph¶i ph©n tÝch mét sè yªu cÇu: (1)yªu cÇu bao phñ
thÞ trêng (2) yªu cÇu vÒ møc ®é ®iÒu khiÓn kªnh; (3)tæng chi phÝ
ph©n phèi thÊp nhÊt;(4)yªu cÇu vÒ tÝnh linh ho¹t cña kªnh
4. Qu¶n lý kªnh Marketing
Sau khi doanh nghiÖp ®· lùa chän lo¹i cÊu tróc kªnh vµ c¸c
thµnh viªn cña kªnh , hoµn thiÖn c¸c quan hÖ trong kªnh . §Ó cho hÖ
thèng kªnh cã thÓ ho¹t ®éng hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp ph¶i thùc
10

11. hiÖn chøc n¨ng qu¶n lý ®iÒu hµnh hoatj ®éng cña c¸c hÖ thèng kªnh
Marketing cña m×nh. ®øng trªn quan ®iÓm cña ngêi s¶n xuÊt th×
qu¶n lý kªnh ®îc hiÓu lµ toµn bé c¸c c«ng viÖcqu¶n lý ®iÒu hµnh
ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh nh»m ®¶m b¶o sù hîp t¸c gi÷a c¸c
thµnh viªn kªnh ®· ®îc lùa chän qua ®ã thùc c¸c môc tiªu ph©n phèi
cña doanh nghiÖp. Cã ba vÊn ®Ò vÊn ®Ò c¬ b¶n mµ qu¶n lý kªnh
ph¶i thùc hiÖn ®ã lµ: (1) nªn ph¸t triÓn c¸c quan hÖ chÆt chÏ nh thÕ
nµo v¬i c¸c thµnh viªn cña kªnh; (2)c¸c thµnh viªn nªn ®îc khuyÕn
khÝch nh thÕ nµo ®Ó ph¸t triÓn hîp t¸c nh»m thùc hiÖn cac môc tiªu
ph©n phèi cña ngêi s¶n xuÊt; (3) Marketing –Mix nªn ®îc sö dông
nh thÕ nµo ®Ó khuýªn khÝch ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh.
II. ThÞ trêng ¸o s¬ mi nam Hµ Néi.
1. ThÞ trêng ¸o s¬ mi nam ë Hµ Néi.
S¶n phÈm ¸o s¬ mi nam may s½n nh»m tho¶ m·n nhu cÇu
mÆc c¶u c¸c ®èi tîng lµ nam giíi. ®èi víi nh÷ng ngêi nam giíi.
§èi víi ngêi nam giíi , th× viÖc mua ¸o s¬ mi may s½n tiÖn lîi rÊt
nhiÒu so víi viÖc mua v¶i ®Ó may ®o bëi hai lÝ do :
Mét lµ thêi gian ®Ó cã ®îc mét chiÕc ¸o s¬ mi may s½n võa víi
kÝch cì lµ rÊt nhanh , kh«ng ph¶i chê ®îi l©u, ®i l¹i nhiÒu .
Hai lµ gi¸ cña ¸o s¬ mi may s½n kh«ng cao thËm chÝ cßn thÊp
h¬n may ®o v× ¸o s¬ mi may s½n s¶n xuÊt c«ng nghiÖp nªn gi¸
thµnh h¹ h¬n , tiªu chuÈn may tèt h¬n , bëi vËy ngµy nay hiÕm cã
viÖc ®µn «ng may ®o ¸o s¬ mi .
HiÖn nay trªn thÞ trêng Hµ Néi cã rÊt nhiÒu lo¹i ¸o s¬ mi nam may
s½n , cã lo¹i nhËp tõ níc ngoµi vµo víi chÊt lù¬ng vµ gi¸ c¶ rÊt phong
phó vµ mét lîng rÊt lín hµng may trong níc . Gi¸ ¸o s¬ mi nam may
s½n rÊt phong phó , riªng víi ¸o s¬ mi trong níc gi¸ tõ 25 ngh×n ®ång
tíi kho¶ng 200 ngh×n ®ång/1chiÕc, nhng tû träng c¸c lo¹i s¬ mi tõ
40.000 ®Õn 70.000 ®ång/1chiÕc chiÕm nhiÒu nhÊt . Gi¸ trung b×nh
trªn thÞ trêng n¨m 2001-2002 íc tÝnh kho¶ng 65.000/1chiÕc . Cã sù
chªnh lÖch vÒ gi¸ ¸o s¬ mi lµ do sù phong phó vÒ cÇu s¶n phÈm
nµy . §èi víi nhãm kh¸ch hµng lµ ngêi lao ®éng víi thu nhËp trung
b×nh vµ thÊp th× hä chØ chÊp nhËn mua ¸o s¬ mi ë møc dãi 65.000
®ång/1chiÕc . MÆc dï nhãm kh¸ch hµng nµy kh¸ lín nhng sè lîng
11

12. mua cña hä kh«ng lín ë nhãm nµy mét n¨m mét ngêi mua kho¶ng 2
chiÕc ¸o . Cßn nhãm c¸n bé nh©n viªn cã thu nhËp trung b×nh kh¸ ,
®ång thêi cã tr×nh ®é v¨n hãa nªn hä cÇu k× h¬n trong ¨n mÆc, hä
cã thÓ mua ¸o víi gi¸ kho¶ng trªn díi 100.000 ®ång cho mét chiÕc .
Nhãm nµy kh¸ nh¹y c¶m víi mèt chÊt v¶i ... .V× vËy thêi gian sö dông
mét chiÕc ¸o s¬ mi ë nhãm nµy nhanh h¬n , kh¸c víi nhãm cã thu
nhËp trung b×nh vµ thÊp lµ thêi gian sö dông l©u h¬n . ChÝnh v×
vËy sè lîng mua cña nhãm nµy l¹i cao h¬n cã thÓ lªn tíi 3 chiÕc/n¨m .
Cßn mét nhãm n÷a cha trùc tiÕp t¹o ra thu nhËp cho m×nh nhng l¹i
tiªu dïng mét lîng kh¸ lín ¸o s¬ mi ®ã lµ nhãm häc sinh - sinh viªn .
Gi¸ ¸o mµ nhãm nµy cã thÓ mua lµ rÊt kh¸c nhau møc gi¸ phï hîp
nhÊt lµ kho¶ng tõ 40.000 ®Õn 70.000 ®ång /1chiÕc.
XÐt vÒ ®é tuæi th× nhãm tuæi thanh niªn lµ nhãm mua ¸o s¬ mi
m¹nh nhÊt mÆc dï thu nhËp kh«ng h¼n cao nhng do nhu cÇu giao
tiÕp , quan hÖ mµ løa tuæi nµy l¹i rÊt a h×nh thøc hä lu«n muèn
mÆc nh÷ng chiÕc ¸o míi ®éc ®¸o , ®Ñp v× vËy cÇu cã ë nhãm nµy
rÊt cao, thêi gian sö dông mét chiÕc ¸o s¬ mi ng¾n . Nhãm tuæi tõ
25 ®Õn 40 , ®©y lµ nhãm kh¸ch hµng cã thu nhËp kh¸ cao. Nhãm
nµy rÊt quan t©m tíi chÊt lîng s¶n phÈm mÆc dï vÉn quan t©m tíi
mèt nhng kh«ng nhiÒu nh nhãm thanh niªn . Hä a thÝch nh÷ng s¬ mi
lÞch sù trang nh· víi chÊt lîng tèt vµ tiÖn dông . Nhãm nh÷ng ngêi
®µn «ng tõ 40 tuæi trë lªn, nhãm nµy Ýt quan t©m tíi mèt . Hä thêng
mÆc nh÷ng lo¹i s¬ mi cæ ®iÓn . Hä ®ßi hái chÊt lîng kh«ng cao nh
nhãm trªn v× quan ®iÓm cña hä lµ: ”cña bÒn t¹i ngêi” . Nhãm nµy
quan t©m nhiÒu h¬n cho gia ®×nh v× vËy thu nhËp kh¸ vµ cao nhng
chi tiªu cho ¨n mÆc kh«ng lín . Thêi gian sö dông ¸o s¬ mi cña nhãm
nµy dµi .
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y tèc ®é gia t¨ng d©n sè cña Hµ Néi kh¸
cao v× vËy hµng n¨m xÐt vÒ lîng kh¸ch ®· t¨ng râ rÖt. Trong t¬ng lai
d©n sè Hµ Néi tiÕp tôc t¨ng mµ thùc tÕ lµ d©n sè sÏ t¨ng nhanh ë bé
phËn nam giíi ë c¸c tØnh kh¸c vµo Hµ Néi lµm viÖc vµ häc tËp. Cïng
víi sù t¨ng lªn cña d©n sè th× thu nhËp cña ngêi Hµ Néi ®· vµ ®ang
t¨ng lªn kh¸ nhanh.
12

13. Nh vËy xÐt trªn c¶ hai mÆt lîng vµ chÊt th× nhu cÇu ¸o s¬ mi trªn
thÞ trêng sÏ t¨ng lªn , ®Æc biÖt lµ doanh sè . Trong nh÷ng n¨m võa
qua trªn thÞ trêng Hµ Néi kh«ng chØ lîng s¬ mi b¸n bu«n t¨ng mµ gi¸
cña ¸o s¬ mi còng t¨ng liªn tôc .
N¨m 1999 gi¸ b×nh qu©n íc tÝnh 55.000 ®ång / 1 chiÕc
N¨m 2000 gi¸ b×nh qu©n íc tÝnh 60.000 ®ång / 1 chiÕc
N¨m 2001 gi¸ b×nh qu©n íc tÝnh 65.000 ®ång / 1 chiÕc
Nh÷ng con sè kÓ trªn ®· lµm cho thÞ trêng ¸o s¬ mi nam may s½n
ë Hµ Néi trë thµnh mét thÞ trêng hÊp dÉn mµ c¸c doanh nghiÖp may
®Òu quan t©m . MÆc dï xÐt vÒ mÆt ®Þa lý th× Hµ Néi cã diÖn
tÝch kh«ng lín nhng sè lîng c¸c doanh nghiÖp may tham gia thÞ tr-
êng Hµ Néi , ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm s¬ mi nam lµ rÊt nhiÒu . Tuy
kh«ng c«ng khai nhng c¸c doanh nghiÖp ®Òu tham gia tÝch cùc
c¹nh tranh lÉn nhau vµ ho¹t ®éng c¹nh tranh ë thÞ trêng nµy cã mét
sè ®Æc ®iÓm ®¸ng chó ý .
S¶n phÈm s¬ mi ngo¹i b¸n t¹i Hµ Néi ngµy cµng Ýt ®i do c¸c doanh
nghiÖp may ViÖt Nam ®· ®¹t tr×nh ®é may vµ chÊt liÖu v¶i t¬ng ®-
¬ng , tuy nhiªn nã vÉn chiÕm kho¶ng 10% thÞ trêng s¬ mi ë Hµ Néi .
S¬ mi ngo¹i tËp trung vµo hai ®o¹n thÞ trêng lµ gi¸ rÊt thÊp vµ gi¸ rÊt
cao . §o¹n thÞ trêng gi¸ thÊp th× chØ cã mét sè s¶n phÈm s¬ mi cña
Trung Quèc hoÆc lo¹i “second-hand” ( lo¹i ®· dïng råi ) . Nhng xÐt
vÒ sè lîng vµ doanh sè th× kh«ng ®¸ng kÓ . §o¹n thÞ trêng gi¸ cao lµ
c¸c lo¹i s¬ mi cao cÊp ®îc bÇy b¸n t¹i c¸c c¶ hµng cao cÊp víi gi¸ cao .
C¸c lo¹i s¬ mi nµy ®îc nhËp tõ nhiÒu níc kh¸c nhau, kh«ng tËp trung .
MÆc dï gi¸ cao nhng vÉn tån t¹i ®îc lµ do mét nhãm kh¸ch hµng
muèn mÆc nh÷ng chiÕc s¬ mi ®éc ®¸o bëi hä cã tiÒn vµ muèn ®îc
coi träng , tù hoµn thiÖn ®ua ®ßi ,... .Tuy vËy xÐt vÒ sè lîng th×
kh«ng lín thËm chÝ cßn nhá nhng xÐt vÒ gi¸ trÞ ( lîng tiÒn ) th× kh¸
lín .
Trªn thÞ trêng s¬ mi Hµ Néi th× ngoµi mét phÇn nhá lµ s¶n phÈm
ngo¹i cßn l¹i hÇu hÕt lµ do trong níc may. Hµng may trong níc cã thÓ
chia ra lµm hai lo¹i s¶n phÈm . Mét lµ s¶n phÈm cña c¸c doanh
nghiÖp lín nh Th¨ng Long , May 10 , Nhµ BÌ , ChiÕn Th¾ng , ViÖt
TiÕn , §øc Giang , ... .Lo¹i cßn l¹i do c¸c c¬ së may gia ®×nh , hîp t¸c
13

14. x· ... may mét c¸ch kh«ng chÝnh thøc . Sù tËp trung c¹nh tranh cña
lo¹i s¶n phÈm nµy trªn thÞ trêng Hµ Néi chÝnh lµ gi÷a c¸c doanh
nghiÖp may cã tiÕng cña nhµ níc vµ c¸c c¬ së kh¸c ngoµi quèc
doanh . T¹i sao l¹i cã sù c¹nh tranh nh vËy ? Cã thÓ nãi lµ do uy tÝn
cña c¸c së may kh«ng cã , trong khi c¸c doanh nghiÖp lín nh Th¨ng
Long , Nhµ BÌ, May 10 , ChiÕn Th¾ng... th× ®· cã uy tÝn kh¸ tèt .
C¸c cÊp ®é c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp may víi nhau cã kh¸c
h¬n . Sù c¹nh tranh nµy tËp trung vµo uy tÝn , gi¸ c¶ , ph©n phèi .
Tuy vËy hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp lín ®Òu cha coi träng thÞ trêng
néi ®Þa mµ tËp trung cho viÖc may gia c«ng may xuÊt khÈu nªn sù
c¹nh tranh cha thùc sù s«i næi . HiÖn nay ®a sè c¸c doanh nghiÖp
may còng ®ang t×m c¸ch chiÕm lÜnh thÞ trêng may trong níc nªn
trong t¬ng lai gÇn sù c¹nh tranh sÏ m¹nh mÏ h¬n .
D©n sè Hµ Néi ngµy cµng ®«ng h¬n mµ b¸n kÝnh Hµ Néi kh«ng
lín bëi vËy xÐt vÒ mÆt ®Þa lý th× thÞ trêng Hµ Néi rÊt tËp trung .
Nh vËy chóng ta ®· biÕt Hµ Néi kh«ng nh÷ng lµ thñ ®« cña c¶ níc
mµ cßn lµ n¬i tËp trung nhiÒu nhµ m¸y , xÝ nghiÖp , c«ng së , c¬
quan nhµ níc ... , ë ®©y nhu cÇu vÒ s¶n phÈm s¬ mi lín ®ång thêi
ph¹m vi b¸n kÝnh nhá nªn nhu cÇu tËp trung ë khu vc trung t©m . Râ
rµng xÐt vÒ c¸c nhãm kh¸ch hµng th× ngêi d©n cã thu nhËp kh¸ vµ
cao tËp trung ë khu vùc trung t©m thµnh phè . Hä thêng lµ c¸n bé
nh©n viªn trong c¸c c«ng së . §ã chÝnh lµ nhãm kh¸ch hµng quan
träng ®èi víi thÞ trêng ¸o s¬ mi nam Hµ Néi . Do ®Æc ®iÓm nµy nªn
viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò
qu¸ khã kh¨n . HiÖn nay c¸c lo¹i ¸o s¬ mi nam ®îc bµy b¸n rÊt nhiÒu ë
c¸c cöa hµng b¸n lÎ trong c¸c phè . Cô thÓ nh phè Lª DuÈn , Bµ TriÖu
, Qu¸n Th¸nh , Hµng Ngang , Hµng §µo , TrÇn Nh©n T«ng , §¹i
La,... . T¹i nh÷ng khu phè nµy cã ®Æc ®iÓm lµ kh¸ch hµng qua l¹i
nhiÒu , sè lîng c¸c mÆt hµng may ë ®©y phong phó nªn kh¸ch hµng
thêng t×m ®Õn nh÷ng ®Þa ®iÓm nµy . Tuy vËy hµng may mÆc ë
c¸c ®Þa ®iÓm nµy kh«ng ph¶i lu«n lu«n lµ s¶n phÈm tèt v× thêng lµ
nh÷ng s¬ mi nh¸i nh·n ... .ChÝnh v× nh vËy hiÖn nay c¸c doanh
nghiÖp ®ang t×m c¸ch thiÕt lËp cho riªng m×nh mét hÖ thèng kªnh
14

15. ph©n phèi ®¶m b¶o viÖc b¸n s¶n phÈm cña m×nh tËn tay ngêi tiªu
dïng .
2.Sù cÇn thiÕt cña c¸c kªnh ph©n phèi trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm
®èi víi ngµnh may mÆc .
Tõ khi nÒn kinh tÕ níc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng , khuyÕn
khÝch ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn , mét lo¹t c¸c c«ng ty
, xÝ nghiÖp nhµ níc vµ t nh©n ho¹t ®éng kinh doanh trong tÊt c¶ c¸c
lÜnh vùc ®îc h×nh thµnh . Víi viÖc h×nh thµnh hµng lo¹t c¸c c«ng ty ,
xÝ nghiÖp nµy th× lîng hµng ho¸ vµ dÞch vô s¶n xuÊt ra ®· ®¸p øng
®ñ nhu cÇu tiªu dïng , t×nh tr¹ng khan hiÕm hµng ho¸ trªn thÞ trêng
kh«ng cßn n÷a . H¬n n÷a trong c¬ chÕ thÞ trêng Nhµ níc kh«ng cßn
b¶o hé s¶n xuÊt n÷a mµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù t×m c¸ch tiªu thô
s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt ra . C¸c doanh nghiÖp ®· b¾t ®Çu
ph¶i c¹nh tranh víi nhau trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm . C¸c c«ng ty
ph¶i s¶n xuÊt s¶n phÈm theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng
chø kh«ng thÓ s¶n xuÊt theo ý muèn chñ quan cña m×nh ®îc , ®iÒu
nµy ®· b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c c«ng viÖc
thuéc lÜnh vùc Marketing . Ngµy nay cïng víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ
th× møc ®é c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng gay g¾t .
C¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ph¶i s¶n xuÊt s¶n phÈm nh thÕ nµo
cho phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng , ®Þnh gi¸ bao nhiªu vµ xóc
tiÕn khuyÕch tr¬ng ra sao mµ cßn ph¶i ®Æc biÖt chó träng tíi viÖc
tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm b»ng c¸ch thiÕt lËp m¹ng líi
kªnh ph©n phèi .
§èi víi ngµnh may mÆc th× s¶n phÈm thuéc lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng
c¸ nh©n nªn viÖc b¸n hµng ®îc tíi tËn tay ngêi tiªu dïng lµ kh¸ cÇn
thiÕt v× khi ®ã th«ng qua c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh ngêi s¶n
xuÊt cã thÓ truyÒn t¶i tíi ngêi tiªu dïng nh÷ng tÝnh n¨ng , ®Æc ®iÓm
tiÖn lîi kh¸c biÖt cña s¶n phÈm cña m×nh . §ång thêi nhµ s¶n xuÊt
còng cã thÓ thu thËp ®îc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng , sÏ
gióp Ých cho viÖc c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn s¶n phÈm cña m×nh tõ ®ã
cã thÓ ®a ra nh÷ng mÉu m· míi ... .§iÒu nµy sÏ gióp doanh nghiÖp
t¹o dùng ®îc h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi ngêi tiªu dïng .
15

16. MÆt kh¸c trong lÜnh vùc may mÆc cßn tån t¹i kh¸ nhiÒu c¸c c¬ së
may kh«ng tªn tuæi hä thêng nh¸i l¹i c¸c mÉu m· s¶n phÈm cña c¸c
doanh nghiÖp lín ®· c¸o uy tÝn vµ b¸n ra thÞ trêng víi gi¸ thÊp ®iÒu
nµy ¶nh hëng kh¸ nhiÒu tíi uy tÝn cña c¸c doanh nghiÖp lín . Do ®ã
viÖc t¹o lËp m¹ng líi kªnh ph©n phèi cho riªng m×nh lµ rÊt cÇn thiÕt
®èi víi c¸c doanh nghiÖp lín .
§Ó thÊy râ h¬n tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi ®èi víi c¸c s¶n
phÈm may mÆc chóng ta sÏ xem xÐt l¹i vÒ kh¸i niÖm kªnh ph©n
phèi . Mét c¸ch tæng qu¸t ta cã thÓ coi kªnh marketing lµ mét tËp hîp
c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau mµ
qua ®ã doanh nghiÖp s¶n xuÊt thùc hiÖn b¸n s¶n phÈm cho ngêi sö
dông hoÆc ngêi tiªu dïng cuèi cïng . Nh vËy chøc n¨ng quan träng
cña kªnh marketing lµ ®êng dÉn c¸c nç lùc marketing tæng thÓ cña
mét doanh nghiÖp tíi thÞ trêng môc tiªu . ViÖc qu¶n trÞ c¸c kªnh
marketing cã thÓ mang l¹i lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n cho c¸c doanh
nghiÖp v× nã ®ßi hái thêi gian , søc lùc trÝ tôª vµ tiÒn cña nªn kh«ng
dÔ dµng bÞ c¸c doanh kh¸c b¾t tríc . Trong nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i
ngµy nay ®Æc biÖt ®èi víi ngµnh may mÆc th× kªnh marketing cßn
lµ yÕu tè t¹o dùng sù kh¸c biÖt cña doanh nghiÖp vµ x©y dùng h×nh
¶nh cho s¶n phÈm . V× s¶n phÈm cña ngµnh may rÊt dÔ b¾t tríc vµ
nh¸i l¹i trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay , chÝnh s¸ch s¶n phÈm còng kh«ng
thÓ kh«ng thÓ gi÷ vai trß chñ ®¹o . gi¸ th× cã thÓ c¹nh tranh b»ng
c¸ch t¨ng sè lîng s¶n xuÊt , chuyÓn ®æi c«ng nghÖ míi cßn xóc tiÕn
khuyÕch tr¬ng th× chØ cã t¸c dông trong thêi gian ng¾n .
3. Ho¹t ®éng ph©n phèi ®èi víi thÞ trêng ¸o s¬ mi Hµ Néi .
C¸c ph©n tÝch ë trªn cho ta thÊy thÞ trêng ¸o s¬ mi nam trªn ®Þa
bµn Hµ Néi lµ rÊt lín (víi sè lîng ngêi mua kho¶ng trªn mét triÖu ng-
êi ) vµ xÐt vÒ mÆt ®Þa lÝ th× ®©y lµ mét thÞ trêng rÊt tËp trung .
MÆt kh¸c ¸o s¬ mi thuéc lo¹i hµng hãa hiÖn h÷u vµ gi¸ trÞ kh«ng lín ,
®Æc ®iÓm kü thuËt kh«ng phøc t¹p , dÔ sö dông ngêi mua ph©n t¸n
. Nhng theo quan s¸t vµ ®¸nh gi¸ th× mÆc dï ngêi mua ph©n t¸n nhng
hä thêng lui tíi mét sè cöa hµng b¸n ¸o s¬ mi ë c¸c phè chÝnh ®Ó
mua . Vµ ¸o s¬ mi cña c¸c doanh nghiÖp lín còng ®îc tiªu thô víi sè l-
îng kh¸ lín th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ . ¸o s¬ mi b¸n t¹i c¸c cöa
16

17. hµng lµ thuËn tiªn nhÊt bëi v× ë ®ã kh¸ch mua hµng cã thÓ lùa
chän , mÆc thö , tham kh¶o ý kiÕn cña ngêi ®i cïng , cña nh©n viªn
b¸n hµng . ChÝnh v× vËy viÖc më c¸c cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n lÎ
s¶n phÈm ¸o s¬ mi cña c¸c doanh nghiÖp lµ rÊt phï hîp . §iÒu nµy ®·
®îc c¸c doanh nghiÖp chó ý tíi ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp cã trô
së t¹i Hµ Néi nh Th¨ng Long , May 10 ... .C¸c doanh nghiÖp nµy
®ang sö dông ngµy cµng nhiÒu c¸c cöa hµng b¸n s¶n phÈm trong
hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi cña m×nh .
HiÖn nay trªn thÞ trêng Hµ Néi ®ang tån t¹i nh÷ng d¹ng kªnh
ph©n phèi phæ biÕn lµ :
D¹ng 1
D¹ng 2
17
Nhµ
s¶n
xuÊt
Cöa
hµng
B¸n lÎ
Ng­êi
tiªu
dïng
Nhµ
s¶n
xuÊt
Cöa
hµng
B¸n lÎ
Ng­êi
tiªu
dïng
®¹i
lý

18. ch¬ng II
c«ng ty may th¨ng long - thùc tr¹ng vÒ
t×nh h×nh tiªu THô Vµ HO¹T §éNG PH¢N PHèI
I .Tæng quan vÒ c«ng ty may Th¨ng Long :
Tªn ®¬n vÞ : C«ng ty may Th¨ng Long .
Tªn giao dÞch : Thang Long Gament Company .
H×nh thøc së h÷u vèn: Nhµ níc .
LÜnh vùc kinh doanh : Ngµnh may mÆc ( thuéc bé c«ng
nghiÖp ) .
Trô së chÝnh : 250 Minh Khai - QuËn Hai Bµ Trng - Hµ Néi .
1. M«i trêng ho¹t ®éng kinh doanh .
1.1M«i trêng kinh doanh bªn trong .
1.1.1.§Æc ®iÓm vÒ nguån nh©n lùc .
C«ng ty may Th¨ng Long víi h¬n hai ngh×n lao ®éng , trong ®ã víi
®a sè lµ n÷ (90%) . §éi ngò lao ®éng cña c«ng ty cã kinh nghiÖm vµ
tay nghÒ kh¸ cã thÓ ®¸p øng ®îc c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau
víi chÊt lîng cao . Trªn 90% lao ®éng qu¶n lÝ ë c¸c phßng ban cã
tr×nh ®é cao ®¼ng vµ ®¹i häc trë lªn , gÇn 80% c«ng nh©n s¶n xuÊt
häc hÕt líp 10 , kh«ng cã trêng hîp nµo v¨n hãa cÊp 1 , tr×nh ®é tay
nghÒ cña c«ng nh©n 3/6 . V× vËy møc thu nhËp cña ngêi lao ®éng
kh¸ cao so víi møc trung b×nh cña ngµnh dÖt may .
B¶ng 1: T×nh h×nh vÒ nguån nh©n lùc ®îc thÓ hiÖn cô thÓ qua
b¶ng sè liÖu :
ChØ tiªu §¬n vÞ 1997 1998 1999 2000
Tæng sè lao ®éng ngêi 2003 1996 2000 2003
Lao ®éng n÷ ngêi 1802 1806 1816 1819
18

19. C«ng nh©n s¶n xuÊt ngêi 1714 1723 1720 1724
Lao ®éng qu¶n lý ngêi 156 160 159 157
Lao ®éng hîp ®ång ngêi 1075 1069 1056 1052
Thu nhËp b×nh qu©n 1000® 735 835 920 985
( Nguån: Phßng tæ chøc CTMTL)
1.1.2- T×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty
Vèn lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quyÕt ®Þnh tíi ho¹t ®äng s¶n xuÊt
cña c«ng ty . §Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ , c«ng
ty may Th¨ng Long rÊt chó träng tíi viÖc huy ®éng c¸c nguån vèn ,
tÝch luü vèn ®Ó t¨ng møc vèn kinh doanh . Lµ mét doanh nghiÖp
Nhµ níc nªn vèn cña c«ng ty may Th¨ng Long bao gåm vèn ng©n
s¸ch cÊp , vèn tù bæ sung vµ vèn ®i vay
B¶ng 2: T×nh h×nh vèn kinh doanh cña c«ng ty .
§¬n vÞ : Tû ®ång
ChØ tiªu 1998 1999 2000 2001
Vèn cè ®Þnh 12,62 12,845 13,168 13,914
Vèn lu ®éng 4,422 5,422 5,694 6,578
Tæng vèn kinh doanh 17,592 18,267 19,123 20,492
Ng©n s¸ch cÊp 13,184 13,744 14,354
Tù bæ sung 4,908 5,083 5,388 5,545
(Nguån: Phßng kÕ to¸n CTMTL)
1.1.3. C¬ së vËt chÊt vµ trang thiÕt bÞ cña c«ng ty .
C¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty kh¸ lín vµ cã kh¶ n¨ng ®¸p øng
®îc yªu cÇu s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¶n phÈm may mÆc chÊt lîng cao .
HiÖn nay c«ng ty cã diÖn tÝch mÆt b»ng 20.000 m2 , trong ®ã
16.000 m2 lµ diÖn tÝch nhµ xëng vµ n¬i lµm viÖc . N¨ng lùc cña
c«ng ty lµ 5 triÖu s¶n phÈm / 1 n¨m . C«ng ty cã trªn 36 chñng lo¹i
m¸y kh¸c nhau . Trong thêi gian võa qua , c«ng ty ®· ®Çu t mét sè
19

20. m¸y mãc hiÖn ®¹i cña NhËt , §øc nh hÖ thèng thªu , giÆt mµi quÇn
jean , qua ®ã gãp phÇn ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt mét sè s¶n phÈm
cã chÊt lîng cao nh : hµng dÖt kim , s¬ mi , jacket , ... .Thªm vµo ®ã
c«ng ty thêng xuyªn tæ chøc c¸c héi nghÞ chuyªn ®Ò vÒ ®æi míi
m¸y mãc thiÕt bÞ , n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm .
B¶ng 3: T×nh h×nh ®Çu t cña c«ng ty may Th¨ng Long .
§¬n vÞ : triÖu ®ång
1996 1997 1998 1999 2000 2001
ThiÕt
bÞ
3500 500 12300 3500 4000 3200
X©y
l¾p
2460 1800 4000 1000 3000 2500
Tæng 5960 2300 16300 4500 7000 5700
( Nguån: Phßng tæ chøc CTMTL)
Nh vËy víi c¸c xÝ nghiÖp ®îc trang bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i , c«ng ty
may Th¨ng Long cã mét n¨ng lùc s¶n xuÊt rÊt m¹nh ®ång thêi cã kh¶
n¨mg tù x©y dùng cho m×nh nh÷nh chiÕn lîc lín ®Ó ph¸t triÓn vµ
kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ dÉn ®Çu cña m×nh .
Qua ph©n tÝch trªn cho thÊy m«i trêng kinh doanh bªn trong cña
c«ng ty may lµ kh¸ thuËn lîi .
1.2. M«i trêng kinh doanh bªn ngoµi .
VÒ kh¸ch hµng : Do s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸ ®a d¹ng gåm nhiÒu
lo¹i hµng nh : ¸o s¬ mi , ¸p jacket , quÇn ¸o bß , quÇn ¸o ngñ , quÇn
¸o thÓ thao , ... .Vµ møc gi¸ còng rÊt phong phó nªn kh¸ch hµng cña
c«ng ty còng rÊt nhiÒu nhãm kh¸c nhau gåm c¶ khachs hµng trong
níc vµ kh¸ch hµng níc ngoµi , c«ng ty b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng
níc ngoµi th«ng qua h×nh thøc may gia c«ng xuÊt khÈu .
VÒ thÞ trêng : Tríc ®©y thÞ trêng chñ yÕu cña c«ng ty lµ Liªn X« cò
vµ c¸c níc §«ng ¢u , tõ khi níc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng , më
cöa nÒn kinh tÕ vµ ®Æc biÖt khi c¸c níc §«ng ¢u vµ Liªn X« tan r·
20

21. th× c«ng ty ®· chuyÓn híng sang may gia c«ng cho c¸c thÞ trêng míi
gåm : c¸c níc EU , §øc , NhËt , Hµn Quèc , Hång K«ng , ... . Cïng víi
viÖc may gia c«ng xuÊt khÈu c«ng ty còng chó träng tíi thÞ trêng
trong níc , lÊy Hµ Néi lµm träng t©m vµ lµm bµn ®¹p ®Ó x©m nhËp
sang c¸c vïng kh¸c .
VÒ t×nh h×nh c¹nh tranh : Do ®Æc ®iÓm cña ngµnh may mÆc lµ
mét trong nh÷ng ngµnh cã rµo c¶n ra nhËp vµ rót lui thÊp nªn cã rÊt
nhiÒu c¸c doanh nghiÖp , c¸c c¬ së tham gia vµo thÞ trêng nµy .
Ngoµi nh÷ng ®èi thñ chÝnh lµ c¸c doanh nghiÖp lín nh : May 10 ,
Nhµ BÌ , ChiÕn Th¾ng , ViÖt TiÕn , §øc Giang , ... ®ang c¹nh tranh
rÊt gay g¾t víi c«ng ty th× c«ng ty cßn ph¶i ®èi phã víi mét sè kh«ng
nhá c¸c c¬ së may t nh©n ®ang c¹nh tranh víi hä b»ng c¸ch nh¸i l¹i
c¸c mÉu m· råi b¸n trªn thÞ trêng víi gÝa thÊp .
2- ChiÕn lîc kinh doanh cña c«ng ty .
§èi víi thÞ trêng níc ngoµi : C«ng ty t¨ng cêng n©ng cao chÊt l-
îng s¶n phÈm tiÕp tôc duy tr× may gia c«ng xuÊt khÈu cho nh÷ng
thÞ trêng hiÖn cã vµ dÇn dÇn b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm cña m×nh tíi
tay nh÷ng ngêi tiªu dïng kh«ng cÇn th«ng qua c¸c trung gian ®Ó dÇn
t¹o dùng h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty .
§èi víi thÞ trêng trong níc : C«ng ty tËp trung nhiÒu nguån lùc
®Ó khai th¸c thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng nµy , chó träng ®o¹n thÞ trßng
Hµ Néi råi ®Õn c¸c vïng l©n cËn vµ ®Æc biÖt chó träng tíi s¶n
phÈmn ¸o s¬ mi b»ng c¸ch h×nh thµnh mét xÝ nghiÖp may s¬ mi cao
cÊp .
B»ng c¸c chiÕn lîc trªn c«ng ty phÊn ®Êu ®a tæng doah thu
®Õn n¨m 2005 ®¹t 215 tû ®ång vµ tíi n¨m 2010 lµ 400 tû ®ång .
3 . Mét sè kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty may Th¨ng Long trong
nh÷ng n¨m gÇn ®©y
Cïng víi sù ®Çu t ph¸t triÓn c¸c nguån lùc vÒ con ngêi , tµi
chÝnh , c¬ së vËt chÊt , kü thuËt …th× kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh
doanh cña c«ng ty may còng gia t¨ng liªn tôc qua c¸c n¨m . Sù gia
t¨ng nµy lµ c¶ ë thÞ trêng néi ®Þa vµ thÞ trêng níc ngoµi , th× chÊt
lîng s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®îc n©ng cao ®iÒu nµy thÓ
21

22. hÖn ; sè ®èi t¸c níc ngoµi mµ c«ng ty nhËn may gia c«ng t¨ng lªn , sè
lîng hµng ho¸ ë mçi hîp ®ång còng ngµy mét lín h¬n . H¬n thÕ n÷a
c«ng ty ®· x©m nhËp vµo ®îc mét sè thÞ trêng míi nh B¾c MÜ , vµ
®· b¸n ®îc s¶n phÈm trùc tiÕp cña m×nh cho ngêi tiªu dïng ë mét sè
níc mµ kh«ng cÇn qua c¸c trung gian níc ngoµi , ®iÒu nµy gióp c«ng
ty dÇn t¹o dùng ®îc h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña m×nh trong t©m trÝ
cña ngêi tiªu dïng níc ngoµi . ë thÞ trêng trong níc víi viÖc tËp trung
vµo khai th¸c thÞ trêng Hµ Néi råi lÊy ®ã lµm c¬ së ®Ó x©m nhËp
vµo c¸c thÞ trêng kh¸c nh H¶i Phßng , Nam §Þnh …th× doanh thu tõ
khóc thÞ trêng nµy ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ chøng tá c«ng ty ®· tao dùng
®îc uy tÝn ®èi thÞ trêng trong níc vµ ®· chiÕm ®îc thÞ phÇn t¬ng
®èi . Nh÷ng t¨ng trëng kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng kinh doanh ®îc thÓ
hiÖn th«ng qua sù gia t¨ng cña doanh thu nh sau :
B¶ng 4 : T×nh h×nh doanh thu cña c«ng ty ( ®v tr . ® )
1997 1998 1999 2000 2001
D.T. xuÊt khÈu 57515 66911 82123 92200 100240
D.T. néi ®Þa 7200 11970 14877 21000 25000
Tæng doanh thu 64715 78881 97000 113200 125240
Tû träng
DTXK/TDT
88,874
%
84,825% 84,66
3%
81,449
%
80,038%
Tû träng
DTN§/TDT
11,126
%
15,175% 15,33
7%
18,551
%
19,962%
(Nguån: Phßng thÞ trêng c«ng ty may Th¨ng Long )
Qua b¶ng sè liÖu vÒ doanh thu ta thÊy doanh thu cña c«ng ty ë
c¶ hai khu vùc thÞ trêng lµ néi ®Þa vµ thÞ trêng níc ngoµi ®Òu t¨ng
lªn kh«ng ngõng qua c¸c n¨m tæng doanh thu n¨m 2001 gÊp 1.935
lÇn doanh thu n¨m 1997 , nh vËy tèc ®é t¨ng trëng vÒ doanh thu lµ
kh¸ cao , chØ trong vßng 4 n¨m mµ DT cua c«ng ty t¨ng gÇn gÊp ®«i
sù t¨ng trëng nµy ®Æc biÖt cao ®èi thÞ tr¬ng néi ®Þa DT n«i ®Þa
22

23. n¨m 2001 so víi n¨m 1997 gÊp 3.47 lÇn , ®©y lµ tèc ®é t¨ng trëng rÊt
cao
II . ThÞ trêng hµ néi – T×nh h×nh tiªu thô vµ ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm
cña c«ng ty may th¨ng long
1 . Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty may Th¨ng Long
Ngay tõ khi x¸c ®Þnh thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm néi ®Þa lµ thÞ
trêng tiÒm n¨ng . C«ng ty ®· triÓn khai x©y dùng cho m×nh mét
m¹ng líi b¸n hµng . Lµ mét c«ng ty lín s¶n phÈm l¹i cã uy tÝn , chÊt l-
îng cao trong níc nhng sè s¶n phÈm cña c«ng ty chØ tËp trung vµo
®èi tîng kh¸ch hµng cã thu nhËp kh¸ , cã yªu cÇu thÈm mü cao nªn
thÞ trêng hiÖn cã cña doanh nghiÖp chØ ë c¸c thµnh thÞ vµ c¸c khu
d©n c cã thu nhËp cao nh : Hµ Néi , H¶i Phßng , … do vËy c«ng ty
chän cho m×nh ph¬ng thøc ph©n phèi theo chi nh¸nh , cöa hµng vµ
®¹i lý bao gåm c¶ b¸n bu«n vµ b¸n lÓ . Ban ®Çu c«ng ty x¸c ®Þnh
miÒn B¾c lµ thÞ trêng chÝnh trong ®ã Hµ Néi lµ thÞ trêng môc tiªu .
Sau khi th©m nhËp vµ chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng Hµ néi xÏ lÊy ®ã
lµm bµn ®¹p ®Ó tiÕn sang x©m nhËp khóc thÞ trêng kh¸c cho nªn
c«ng ty ®· thiÕt lËp c¸c ®¹i lý t¹I Hµ néi nh cöa hµng c«ng ty may
Th¨ng Long , trung t©m th¬ng m¹I vµ giãi thiÖu s¶n phÈm 39 Ng«
QuyÒn , 39 Huúnh Thóc Kh¸ng , cöa hµng 20B Lª Th¸nh T«ng ,307
D B¹ch Mai ….Sau ®ã c«ng ty tiÕp tôc më c¸c cöa hµng , chi nh¸nh
t¹i c¸c tØnh : H¶i phßng , §µ N½ng … tõ n¨m 1998 ®Õn nay sè lîng
c¸c ®¹i lý , cöa hµng cña c«ng ty ®· t¨ng lªn kh¸ nhanh , sù gia t¨ng
nµy ®îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu sau :
B¶ng 5
ThÞ trêng
Sè ®¹i lý, cöa hµng So s¸nh
1998 1999 2000 1999 –
1998
2000 - 1999
23

24. I.MiÒn B¾c 28 43 55 15 12
1. Hµ Néi 16 30 38 14 8
2. H¶i Phßng 3 4 5 1 1
3. H¶i D¬ng 2 2 3 0 1
4. VÜnh Phóc 1 1 1 0 0
5. Hoµ B×nh 1 1 1 0 0
6. Hµ T©y 1 1 1 0 0
7.Tuyªn Quang 1 1 1 0 0
8. Qu¶ng Ninh 1 1 1 0 0
9. Nam §Þnh 2 2 4
0
2
II. MiÒn Trung 5 6 8
1
2
1. Thanh Ho¸ 1 1 1 0 0
2. Vinh 1 1 1 0 0
3. Hµ TÜnh 0 1 1 1 0
4. HuÕ 1 1 2 0 1
5. §µ N½ng 2 2 3 0 1
III.MiÒn Nam 1 1 3 0 2
TP Hå ChÝ
Minh
1 1 3 0 2
Céng 34 50 66 16 16
24

25. (Nguån: C«ng ty may Th¨ng Long )
Qua b¶ng thèng kª t×nh h×nh ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô s¶n
phÈm ta thÊy sè lîng c¸c cöa hµng , ®¹i lý cña c«ng ty t¨ng lªn ®¸ng
kÓ trong vµi n¨m gÇn ®©y . N¨m 1999 con sè nµy ®· lµ 50 vµ tíi n¨m
2000 ®· lªn tíi 66 , ®iÒu chøng tá m¹ng líi ph©n phèi cña c«ng ty ®·
®îc ph¸t triÓn kh· m¹nh . MÆt kh¸c tõ nh÷ng con sè nµy nã cho
chóng ta thÊy c«ng ty may Th¨ng long ®· ®øng v÷ng trªn thÞ trêng
miÒn B¾c vµ chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng Hµ Néi nhng c«ng ty l¹I cha
thùc sù x©m nhËp vµo hai thÞ trêng kh¸c lµ thÞ trêng MiÒn Trung vµ
thÞ trêng MiÒn Nam . ë MiÒn Trung cho tíi n¨m 2000 c«ng ty míi
chØ cã 8 cöa hµng vµ ®¹i lý , ®Æc biÖt lµ MiÒn Nam , §ång Nai …
cã nhu cÇu kh¸ lín vÒ may mÆc ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm ¸o s¬ mi ,
mµ ¸o s¬ mi l¹i lµ s¶n phÈm chñ yÕu cña c«ng ty ®Ó khai th¸c thÞ tr-
êng trong níc , th× c«ng ty chØ cã 3 cöa hµng ,®¹i lý trong TP Hå
ChÝ Minh
2 . ChÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty ®èi thÞ trêng Hµ Néi
NhiÖm vô tæ chøc , chØ ®¹o , c«ng t¸c ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n
phÈm lµ cña phßng kinh doanh . Do c«ng ty x¸c ®Þnh Hµ Néi lµ thÞ
trêng môc tiªu träng ®iÓm nªn viÖc thiÕt lËp vµ qu¶n lý m¹ng líi
ph©n phèi trªn toµn ®Þa bµn Hµ Néi ®îc c«ng ty rÊt chó träng .
Nh÷ng n¨m tríc ®©y ¸o s¬ mi vµ ms¶n phÈm kh¸c cña c«ng ty may
Th¨ng long chØ b¸n ë thÞ trêng Hµ Néi nhng gÇn ®©y c«ng ty may
th¨ng Long ®· më cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ë nhiÒu thÞ
thµnh kh¸c
Nâ lùc trong viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô hµng t¹i Hµ Néi cña
c«ng ty thÓ hiÖn ë sè lîng c¸c cöa hµng , ®¹i lý t¨ng lªn qua c¸c n¨m
N¨m 1998 sè lîng cöa hµng vµ ®¹i lý lµ 16
N¨m 1999………………………………...30
N¨m 2000 ……………………………….38
25

26. Nh vËy cã thÓ thÊy r»ng c«ng ty ®· ®Òu ®Æn më thªm c¸c cöa
hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm hµng n¨m . sè lîng c¸c cöa hµng
®¹i lý t¨ng rÊt nhanh , nguyªn nh©n cã thÓ lµ møc hoa hång cña
cöa hµng , ®¹i lý t¨ng lªn cao h¬n (7%- 10% ) hoÆc do uy tÝn cña
c«ng ty may Th¨ng Long mµ c¸c ®¹i lý b¸n c¸c lo¹i ¸o s¬ mi kh¸c nhau
. NÕu m« h×nh ho¸ kªnh tiªu thô trªn thÞ trêng Hµ Néi lµ
Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng chØ
thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ mµ cßn thùc hiÖn c¶ chøc n¨ng b¸n bu«n , b¸n
sè lîng lín . Tuy nhiªn lîng b¸n bu«n cha nhiÒu
MÆc dï kªnh ph©n phèi ®îc thiÕt kÕ nh vËy nhng hÇu hÕt s¶n
phÈm cña c«ng ty may Th¨ng Long ®Òu ®îc tiªu thô qua kªnh trùc
tiÕp . T¹i cöa hµng cña c«ng ty lu«n dù tr÷ hµng , nh÷ng s¶n phÈm
cña c«ng ty may Th¨ng long b¸n ra thÞ trêng néi ®Þa , qu¸ tr×nh
®¶m b¶o hµng ®îc thùc hiÖn qu¸ ®¬n gi¶n c¸c cöa hµng chñ ®éng
kiÓm kª vµ theo dâi ®Ó biÕt ®îc lo¹i ¸o nµo , cì nµo ®îc b¸n hÕt , hay
cßn l¹i bao nhiªu , nh÷ng s¶n phÈm nµo c«ng ty cha b¸n hÕt . Khi
biÕt ®îc nhu cÇu t¨ng dù ch÷ cho lo¹i nµo , cì , sè , mµu s¾c nµo ,…
th× cöa hµng cö nh©n viªn ®Õn ®Ó lùa chän . ViÖc vËn chuyÓn
còng ®îc thùc hiÖn b»ng c¸ch dïng xe cña c«ng ty chuyÓn hµng tíi
cöa hµng . Tuy nhiªn c¸c cöa hµng cña c«ng ty ®Òu nhá nªn lîng dù
ch÷ hµng kh«ng ®ñ ®îc . Nh÷ng thêi ®iÓm nh ®Çu mïa lîng tiªu thô
thay ®æi vµ lo¹i hµng thuy ®æi nªn cöa hµng cã thÓ ph¶i mang hµng
26
CTy
May
th¨ng
long
Cöa
hµng
Ng­êi
tiªu
dïng
®¹I lý Cöa
hµng
b¸n lÎ
Ng­êi
tiªu
dïng

27. trë l¹i kho cña c«ng ty . vÝ dô vµo mïa ®«ng c«ng ty ph¶i b¸n mét l-
îng jacket , tuy sè lîng kh«ng nhiÒu nhng chóng l¹i chiÕm mét diÖn
tÝch lín nªn vµo mïa hÌ nhu cÇu mua ¸o jacket hÇu nh kh«ng cã th×
cöa hµng göi tr¶ vÒ kho nh÷ng lo¹i ¸o nµy ®Ó dù tr÷ thªm s¬ mi nhÊt
lµ ¸o s¬ mi céc tay ë mïa ®«ng kh«ng bµy b¸n
C¸ch lµm nh vËy cã u ®iÓm lµ ®¶m b¶o hµng ®Çy ®ñ , nhng
gÆp ph¶i nh÷ng khã kh¨n nh kh©u qu¶n lý , chi phÝ vËn chuyÓn lín ,
c¸c cöa hµng kh«ng phèi hîp ®îc víi nhau
Víi ý ®å chiÕm lÜnh thÞ trêng lín ¸o s¬ mi Hµ Néi nªn c«ng ty ®·
më kh¸ nhiÒu cöa hµng trong n«Þ thµnh mµ tËp trung ë nh÷ng khu
vùc ®«ng d©n c vµ cã bu«n b¸n hµng may mÆc ®iÓn h×nh nh :Cöa
hµng thêi trang cña c«ng ty may Th¨ng Long , cöa hµng 39 Huúnh
Thóc Kh¸ng ,20b Lª Th¸nh T«ng , 307D §¹i la …®Ó giíi thiÖu vµ b¸n
s¶n phÈm
27

28. Ch¬ng III
Tæ chøc vµ qu¶n lý c¸c kªnh Marketing cña c«ng ty may th¨ng
long trªn thÞ trêng hµ néi
I - Tæ chøc c¸c kªnh
Víi ý ®å chiÕm lÜnh thÞ trêng ¸o s¬ mi Hµ Néi th× may Th¨ng
Long gÆp ph¶i sù c¹nh tr¹nh rÊt gay g¾t tõ nh÷ng doanh nghÞªp lín
kh¸c nh : May 10 , §øc giang , Nhµ bÌ … vµ c¶ vÒ phÝa nh÷ng ngêi
may t nh©n . ¸o s¬ mi thuéc lo¹i s¶n phÈm tiªu dïng c¸ nh©n , quy
tr×nh s¶n xuÊt kh«ng qu¸ phøc t¹p nªnnã rÊt dÔ bÞ nh¸i l¹i . kÓ c¶
nh÷ng c«ng ty t nh©n còng b¾t tríc ®îc mÉu ¸o míi nhÊt cña c¸c
c«ng ty lín míi ra kh s¶n phÈm ®îc tung ra b¸n trªn thÞ trêng . §Þa
bµn Hµ Néi lµ n¬i c¸c c«ng ty lín chän lµm thÞ trêng môc tiªu cña
m×nh . C¸c c¬ së may t nh©n th× lîi dông sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a
c¸c c«ng ty lín ®· b¾t tríc s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty lín ®Ó b¸n ra
thÞ trêng Hµ Néi nhng víi gi¸ rÎ h¬n
Nh÷ng ®iÒu trªn ¶nh hëng rÊt lín tíi viÖc tæ chøc kªnh marketing
cña c«ng ty . May Th¨ng Long víi trô së chÝnh ë trong néi thµnh Hµ
Néi , vµ lµ mét doanh nghiÖp lín trong ngµnh may mÆc c«ng ty cã
mét nguån lùc kh¸ dåi dµo . Nªn c«ng ty may th¨ng long kh«ng nh÷ng
ph¶i cè g¾ng chiÕm thÞ trêng , mµ cßn ®¶m b¶o tíi vÊn ®Ò chÊt l-
îng n©ng cao uy tÝn ®Ó t¹o dùng tèt h×nh ¶nh cña c«ng ty trong
t©m trÝ ng¬× tiªu dïng .Trªn c¬ së ®ã ®Ó v¬n ra chiÕm lÜnh thÞ tr-
êng trong kh¸c ë trong níc Víi lÝ do trªn th× viÖc b¸n hµng tíi tËn tay
ngêi tiªu dïng trªn thÞ trêng Hµ Néi lµ rÊt phï hîp víi c«ng ty may
Th¨ng Long
HiÖn t¹i trªn thÞ trêng nay th× c«ng ty ®· tæ chøc hÖ thèng kªnh
marketing lµ c¸c kªnh gi¸n tiÕp ®Ó tiªu thô s¶n phÈmcña m×nh tuy
nhiªn chó träng tíi chiÓu«ng cña kªnh h¬n lµ chiÒu dµi . Kªnh cña
c«ng ty chñ yÕu lµ kªnh cÊp 1 , hay kªnh cÊp 2 vµ ë mçi cÊp ®é th×
cã kh¸ nhiÒu c¸c trung gian tham gia vµo kªnh . §èi c«ng ty may
Th¨ng Long tæ chøc nh thÕ nµy lµ rÊt phï hîp bëi v× trô së cña c«ng
28

29. ty ®ãng t¹i Hµ Néi nªn t¹I ®Þa bµn nµy c«ng t¸c qu¶n lý ®îc thuËn
tiÖn , h¬n n÷a thÞ trêng Hµ Néi kh¸ tËp trung nªn bÒ réng cña kªnh
lµ v« cïng quan träng
Nhng víi m¹ng líi ph©n phèi nµy th× c«ng ty gÆp ph¶i sù c¹nh
tranh rÊt khèc liÖt tõ phÝa c¸c c«ng ty lín nh ; May 10 , §øc Giang …
c¸c c«ng ty nµy cã trô së t¹i Hµ Néi vµ h×nh thøc tæ chøc kªnh còng
kh¸ gièng may Th¨ng Long
H¬n thÕ n÷a c¸c c«ng ty ®ang chuyÓn dÇn kªnh theo kiÓu qu¶n
lý däc nã cã u ®iÓm lµ dÔ kiÓm so¸t c¸c thµnh viªn cña kªnh ®iªu
nµy xÏ n©ng kh¶ n¨ng sù c¹nh tranh cña kªnh
Nh vËy ®Ó c¹nh tranh thµnh c«ng víi c¸c m¹ng líi ph©n phèi kh¸c
th× ®ßi hái may Th¨ng Long ph¶i thùc hiÖn tèt vÊn ®Ò qu¶n lý hÖ
thèng kªnh t¹o ®îc sù liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a hµnh viªn trong kªnh
ph©n phèi
II qu¶n lý c¸c kªnh marketing
Trong ®iªu kiÖn nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i ngµy nay c«ng ty may
th¨ng long còng ®· chó träng nhiÒu tíi viÖc tæ chøc vµ qu¶n lÝ hÖ
thèng c¸c kªnh , ®Ó ®øng v÷ng rªn thÞ trêng vµ khu vùc . Cô thÓ
c«ng ty còng ®· cã nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ hÖ thèng kªnh ph©n phèi nh-
ng cha ®îc kü lìng . C«ng ty ®· cã nh÷ng chó trong tíi viÖc khuyÕn
khÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh b»ng c¸c chÝnh s¸ch nh :ngêi m«I
giíi nÕu b¸n ®îc 100 s¶n phÈm trë nªn th× ®îc hëng 1% hoa hång ,
29
Nhµ
sx
®¹I lý Cöa
hµng
b¸n lÎ
ngêi tiªu
dïng
Ngêi
tiªu
dïng
Cöa
hµng
giíi
ThiÖu
SP

30. nÕu b¸n bu«n th× ®îc hëng 2% doanh thu . Vµ thùc hiÖn kho¸n
doanh thu tiªu thô cho tõng thêi ®iÓm ®èi c¸c cöa hµng , ®¹i lý ,nÕu
doanh thu b¸n hµng vît qu¸ tõ 1-20% th× ®îc hëng 2% doanh thu ,
nÕu doanh thu b¸n hµng vît 20 – 25 % doanh thu th× ®îc hëng 3%
doanh thu , nÕu doanh thu b¸n hµng vît 50 % th× ®îc hëng 5%
doanh thu
Tuy nhiªn may Th¨ng long còng vÉn khiong tr¸nh khái t×nh tr¹ng
chung cña c¸c c«ng ty mayVN lµ hiÖn nay cha cã phßng chuyªn tr¸ch
vÒ lÜnh vùc marketing cho nªn cha cã bé phËn chuyªn lµm vÒ c¸c
c«ng viÖc ph©n phèi . §iÒu nµy dÉn tíi t×nh tr¹ng lµ gi÷a c¸c trung
gian vµ nhµ s¶n xuÊt cã sù liªn kÕt rÊt láng lÎo vµ ho¹t ®éng ®éc lËp
víi nhau . Møc ®é ®µm ph¸n gi· c¸c bªn lµ rÊt quyÕt liÖt bëi v× bªn
nµo còng muèn cã lîi cho m×nh . Qu¸ tr×nh ph©n phèi trong kªnh th×
bÞ ng¾t ®o¹n bëi sù c¹nh tranh , c¸c bªn tham gia vµo kªnh th×
kh«ng cã quan hÖ g¾n bã dµi h¹n , kh«ng nh»m vµo môc ®Ých
chung cña toµn bé hÖ thèng ….Nh÷ng ®iÒu nµy lµm cho hÖ thèng
kªnh ph©n phèi kh«ng ph¸t huy ®îc hÕt t¸c dông cña nã , ®ång thêi
lµm cho hÖ thèng kªnh ph©n phèi nµy trë nªn kÐm hiÖu qu¶ ¶nh h-
ëng tíi kÕt qu¶ chung cña toµn c«ng ty
30

31. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ ho¹t ®éng ph©n phèi ¸o s¬ mi trªn thÞ trêng
hµ néi cña c«ng ty may th¨ng long
May Th¨ng long lµ mét trong nh÷ng c«ng ty may mÆc ®Çu tiªn
cña VN x¸c ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh nh»m thu ®îc lîi nhuËn th«ng
qua tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng . May Th¨ng Long còng lµ nhµ
may ®i ®Çu trong viÖc chuyÓn híng kinh doanh . Tõ chç chØ chó
träng vµo viÖc may gia c«ng xuÊt khÈu cho thÞ trêng níc ngoµi , nay
c«ng ty ®· chó träng vµo viÖc khai th¸c thÞ trêng trong níc , vµ chän
thÞ trêng Hµ Néi lµm thÞ trêng môc tiªu víi s¶n phÈm lµ ¸o s¬ mi
nam lµ chñ yÕu
V× sím mang t tëng marketing trong kinh doanh nªn chÝnh s¸ch
ph©n phèi s¶n phÈm ®îc c«ng ty kh¸ quan t©m thùc hiÖn vµ may
Th¨ng Long ®· thu ®îc mét sè thµnh c«ng trªn thÞ trêng Hµ Néi ,tuy
nhiªn nh÷ng thµnh c«ng nµy cha thùc sù lín . Hµ Néi lµ thÞ trêng rÊt
tËp trung , nhu cÇu vÒ s¶n phÈm may mÆc ®Æc biÖt lµ ¸o s¬ mi lµ
rÊt lín . Trong khi ®ã c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ
trêng , m¹ng líi tiªu thô cña c«ng ty cã thÓ coi lµ phï hîp trong ®iÒu
kÞªn kinh tÕ VN ngµy nay . Víi nh÷ng thuËn lîi nµy c«ng ty hoµn toµn
cã thÓ cã mét hÖ thèng c¸c kªnh marketing ho¹t ®éng ®¹t hiÖu qu¶
cao . NÕu c«ng ty cã mét bé ph©n chuyªn tr¸ch víi nh÷ng ngêi cã
kinh nghiÖm , hiÓu biÕt vÒ marketing hiÖn ®¹i vµ thÞ trêng ngµy
nay mµ ngêi ®ã phô tr¸chc¸c ho¹t ®éng ph©n phèi . HiÖn t¹I ë c«ng
ty may th¨ng long th× nh÷ng c«ng viÖc vÒ ph©n phèi còng ng c¸c
c«ng viÖc kh¸c thuéc lÜnh vùc marketing ®Òu ®îc ®¶m nhiÖm bëi
hai phßng lµ phßng kÕ ho¹ch vµ phßng kinh doanh . Mµ ë ®©y chøc
n¨ng vµ nhiÖm vô cña hai phßng nµy ho¹t ®éng cßn h¹n chÕ vµ
thiÕu ®ång bé kh«ng ®¸p øng ®îc môc tiªu l©u dµi
§øng tríc t×nh h×nh hiÖn t¹i vµ xuÊt ph¸t tõ yªu cÇu ,kinh doanh ,
søc Ðp trªn thÞ trõ¬ng may Th¨ng Long cÇn ph¶i tæ chøc ®îc mét
®éi ngò ho¹t ®éng marketing chuyªn nghiÖp . §Ó cã ®îc ®éi ngò nµy
c«ng ty cÇn thµnh lËp ®îc mét phßng marketing . Ph¹m vi ho¹t ®éng
cña marketing lµ rÊt lín vµ viÖc thiÕt lËp nay th× cÇn cã thêi gian vµ
31

32. cÇn phaØ tuyÓn mé thªm mét sè chuyªn gia , nh÷ng ngêi cã kinh
nghiÖm , hiÓu biÕt vÒ marketing hiÖn t¹i vµ hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng
hµng may mÆc , tËp hîp nh÷ng chuyªn gia nµy ®Ó thµnh lËp ®îc
phßng marketing
Tµi liÖu tham kh¶o
1 . Qu¶n trÞ kªnh : TS Tr¬ng §×nh ChiÕn
2 Qu¶n trÞ marketing : Philip Kotler
3 Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam
4 Nh÷ng nguyªn lý tiÕp thÞ : Philip Kotler
5. Nguån sè liÖu C«ng ty May Th¨ng Long
….
32

33. Môc Lôc
Ch¬ng 1 : Ph©n phèi hµng may mÆc - ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n
phèi s¶n phÈm ¸o s¬ mi nam
I Lý luËn chung vÒ kenh ph©n phèi trong doanh nghiªp
1 B¶n chÊt cña kªnh ph©n phèi
2 C¸c yÕu tè m«i trêng ¶nh hëng tíi kªnh marketing
3 Tæ chøc kªnh marketing
4 Qu¶n lý kªnh marketing
II ThÞ trêng ¸o s¬ mi nam Hµ Néi – Sù cÇn thiÕt kªnh ph©n phèi
trong tiªu thô s¶n phÈm
1 ThÞ tr¬ng ¸o s¬ mi nam t¹i Hµ Néi
2 Sù cÇn thiÕt cña c¸c kªnh ph©n phèi trong viÖc tiªu thô s¶n
phÈ ®èi ngµnh may mÆc
3 Ho¹t ®éng ph©n phèi ®èi thÞ trêng ¸o s¬ mi nam Hµ Néi
Ch¬ng II C«ng ty may Th¨ng Long – Thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh tiªu
thô vµ ho¹t ®éng ph©n phèi
I Tæng quan vÒ c«ng ty may Th¨ng Long
1 M«i trêng ho¹t ®éng kinh Doanh
2 ChiÕn lîc kinh doanh cña c«ng ty
3 Mét sè kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn
®©y
II ThÞ trêng Hµ Néi – T×nh h×nh tiªu thô vµ ho¹t déng ph©n phèi
s¶n phÈm cña c«ng ty may Th¨ng Long
1 Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Th¨ng Long
2 ChÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty dèi thÞ trêng Hµ Néi
Ch¬ng III Tæ chøc vµ qu¶n lÝ c¸c kªnh Marketing cña c«ng ty
may Th¨ng Long trªn thÞ trêng Hµ N«Þ
33

34. I Tæ chøc c¸c kªnh Marketing
IIQu¶n lÝ c¸c kªnh marketing
Mét sè kiÕn nghÞ vÒ ho¹t ®éng ph©n phèi ®èi c«ng ty may
Th¨ng Long
Tµi liÖu tham kh¶o
34