Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (11)
Similar to Bh22
More from pttong89
Bh22
- 1. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp LĂȘi mĂ« ÂźĂu Trong nĂn kinh tĂ thĂ trĂȘng hiĂn nay, hoÂčt Ÿéng s¶n xuĂt v” kinh doanh cña cžc doanh nghiĂp diĂn ra vĂi sĂč cÂčnh tranh gay gŸt. TrĂc ngĂŹng cöa hĂ©i nhĂp, cžc doanh nghiĂp muĂšn tĂ„n tÂči v” phžt triĂn ph¶i cĂŁ nhĂ·ng hoÂčch ÂźĂnh chiĂn lĂźc phžt triĂn kinh doanh, chiĂn lĂźc thĂ trĂȘng v” chiĂn lĂźc cÂčnh tranh mĂ©t cžch Ÿóng ÂźÂŸn v” sžng tÂčo sao cho phĂŻ hĂźp vĂi kh¶ nšng cña doanh nghiĂp, vĂi thĂčc tĂ cña thĂ trĂȘng. §iĂu Ÿã Ÿ· minh chĂžng r»ng marketing l” c«ng cĂŽ quan trĂ€ng nhĂt cña doanh nghiĂp, l” chĂa khož v”ng giĂłp cžc doanh nghiĂp gi¶i quyĂt mĂ€i vĂn ÂźĂ. VĂi cžc hĂ thĂšng chĂnh sžch hiĂu qu¶ marketing kh«ng chĂ giĂłp cho cžc nh” s¶n xuĂt; kinh doanh lĂča chĂ€n Ÿóng phÂŹng žn ÂźĂu t, tĂn dĂŽng triĂt Ÿà thĂȘi cÂŹ kinh doanh m” cĂn giĂłp hĂ€ x©y dĂčng chiĂn lĂźc cÂčnh tranh. Sö dĂŽng cžc vĂČ khĂ cÂčnh tranh cĂŁ hiĂu qu¶ nhĂt nh»m n©ng cao uy tĂn, chinh phĂŽc khžch h”ng, tšng cĂȘng kh¶ nšng cÂčnh tranh thĂ trĂȘng. NhĂn thĂžc Ÿßc tĂm quan trĂ€ng cña hoÂčt Ÿéng nghiÂȘn cĂžu v” ph©n tĂch marketing Ă« doanh nghiĂp trong thĂȘi gian thĂčc tĂp Ă« C«ng ty B¶o hiĂm Nh©n thĂ€ BŸc Giang em Ÿ· quyĂt ÂźĂnh chĂ€n Ÿà t”i: "Cžc gi¶i phžp marketing ŸÄng bĂ© nh»m n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh Ă« C«ng ty B¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang" Ÿà l”m chuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp. MĂŽc ÂźĂch nghiÂȘn cĂžu: TrÂȘn cÂŹ sĂ« lĂœ luĂn chuyÂȘn ng”nh, tĂm hiĂu thĂčc tĂ, ph©n tĂch v” Ÿžnh giž thĂčc trÂčng hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña c«ng ty Ÿ· chĂ ra u ÂźiĂm cĂČng nh nguyÂȘn nh©n sinh ra tĂnh trÂčng Ÿã Ÿà tĂ” Ÿã cĂŁ ÂźĂnh hĂng ho”n thiĂn nĂŁ. GiĂi hÂčn nghiÂȘn cĂžu: 1
- 2. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp Do hÂčn chĂ vĂ thĂȘi gian cĂČng nh nšng lĂčc trĂnh Ÿé cĂŁ hÂčn, nÂȘn Ÿà t”i em chĂ nghiÂȘn cĂžu phÂčm vi dĂi gĂŁc Ÿé tiĂp cĂn cña m«n hĂ€c marketing chuyÂȘn ng”nh. PhÂŹng phžp nghiÂȘn cĂžu: Trong quž trĂnh nghiÂȘn cĂžu, em cĂš gŸng vĂn dĂŽng nguyÂȘn lĂœ cÂŹ b¶n cña t duy ŸÊi mĂi, phÂŹng phžp tiĂp cĂn hĂ thĂšng l«gic v” lĂch sö vĂ”a nh»m ph©n tĂch biĂn chĂžng mĂŽc tiÂȘu nghiÂȘn cĂžu, vĂ”a ÂźĂt nĂŁ v”o trong m«i trĂȘng kinh doanh cña c«ng ty. VĂi mĂŽc ÂźĂch nghiÂȘn cĂžu, phÂŹng phžp v” giĂi hÂčn nghiÂȘn cĂžu trÂȘn, em chia Ÿà t”i cña mĂnh l”m 3 phĂn: ChÂŹng I: CÂŹ sĂ« lĂœ luĂn cña viĂc mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng Ă« c«ng ty s¶n xuĂt kinh doanh. ChÂŹng II: Ph©n tĂch v” Ÿžnh giž thĂčc trÂčng kinh doanh cña C«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang. ChÂŹng III: MĂ©t sĂš gi¶i phžp marketing ŸÄng bĂ© nh»m n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh. §à ho”n th”nh chuyÂȘn Ÿà n”y, em Ÿ· nhĂn Ÿßc sĂč chĂ b¶o v” giĂłp ŸÏ tĂn tĂnh cña c« gižo PhÂčm ThuĂœ HĂ„ng - Khoa Kinh doanh Th- ÂŹng mÂči, cĂČng nh cžc c« chĂł, anh chĂ trong c«ng ty. Em xin ch©n th”nh c¶m ÂŹn sĂč giĂłp ŸÏ quĂœ bžu Ÿã. 2
- 3. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp ChÂŹng I NhĂ·ng tiĂn Ÿà lĂœ luĂn vĂ thĂ trĂȘng v” cžc gi¶i phžp marketing ŸÄng bĂ© nh»m phžt triĂn thĂ trĂȘng, n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh I. ThĂ trĂȘng v” tĂm quan trĂ€ng cña viĂc mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng 1. Khži niĂm thĂ trĂȘng CĂŁ rĂt nhiĂu cžch hiĂu khžc nhau vĂ thĂ trĂȘng bao gĂ„m c¶ theo nghĂa rĂ©ng lĂn nghĂa hĂp. Theo nghĂa rĂ©ng, thĂ trĂȘng l” lĂnh vĂčc cña sĂč trao ŸÊi v” lu th«ng h”ng hož. TrÂȘn thĂ trĂȘng diĂn ra cžc hoÂčt Ÿéng mua bžn v” trao ŸÊi cžc s¶n phĂm h”ng hož v” dĂch vĂŽ. §ã l” nÂŹi gĂp gĂŹ cña cung v” cĂu, l” nÂŹi m” c¶ ngĂȘi bžn v” ngĂȘi mua tĂm kiĂm cžc lĂźi Ăch riÂȘng cña mĂnh. ThĂ trĂȘng cĂŁ thà Ÿßc hĂnh th”nh do yÂȘu cĂu cña viĂc trao ŸÊi mĂ©t thĂž h”ng hož, dĂch vĂŽ hoĂc cña mĂ©t ŸÚi tĂźng cĂŁ giž tri n”o Ÿã. Khi nghiÂȘn cĂžu thĂ trĂȘng theo nghĂa rĂ©ng, ngĂȘi ta thĂȘng Ÿà cĂp tĂi nhĂ·ng yĂu tĂš ÂźĂc trng cÂŹ b¶n l”: - Chñ thĂ cña quž trĂnh trao ŸÊi - PhÂŹng tiĂn trao ŸÊi trÂȘn thĂ trĂȘng - §iĂu kiĂn cña quž trĂnh trao ŸÊi. §Úi vĂi mĂ©t doanh nghiĂp, hoÂčt Ÿéng cña hĂ€ thĂȘng gŸn liĂn vĂi thĂ trĂȘng s¶n phĂm h”ng hož, dĂch vĂŽ cĂŽ thĂ. §ã l” nÂŹi ٦m b¶o cung Ăžng cžc yĂu tĂš ÂźĂu v”o v” gi¶i quyĂt vĂn Ÿà ŸĂu ra cho s¶n phĂm s¶n xuĂt kinh doanh. VĂ vĂy, cžc doanh nghiĂp thĂȘng kh«ng quan t©m ÂźĂn thĂ trĂȘng nĂŁi chung m” chĂ quan t©m ÂźĂn thĂ trĂȘng s¶n phĂm cña doanh nghiĂp. NĂŁi mĂ©t cžch khžc, vĂn Ÿà cÂŹ b¶n m” cžc nh” kinh doanh quan t©m ÂźĂn thĂ trĂȘng l” nhĂ·ng ngĂȘi mua h”ng v” nhu cĂu cña hĂ€ vĂ nhĂ·ng h”ng hož cña doanh nghiĂp. Theo Philip Kotler thĂ "thĂ trĂȘng l” tĂp hĂźp nhĂ·ng ngĂȘi mua h”ng hiĂn tÂči v” tÂŹng lai". Quan ÂźiĂm n”y coi khžch h”ng l” thĂ trĂȘng cña 3
- 4. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp nh” kinh doanh. VĂi quan ÂźiĂm Ÿã Ÿ· mĂ« ra kh¶ nšng khai thžc thĂ tr- ĂȘng rĂ©ng lĂn cho cžc doanh nghiĂp. ThĂ trĂȘng lu«n Ă« trÂčng thži vĂn Ÿéng v” phžt triĂn. Kh¶ nšng phžt triĂn khžch h”ng sĂ quyĂt ÂźĂnh sĂč phžt triĂn thĂ trĂȘng cña cžc nh” kinh doanh. CĂČng cĂn ph¶i nĂŁi thÂȘm r»ng, mĂ©t doanh nghiĂp trÂȘn thĂ trĂȘng khi vĂi t cžch ngĂȘi mua, lĂłc vĂi t cžch ngĂȘi bžn. Tuy nhiÂȘn, marketing chĂ quan t©m tĂi doanh nghiĂp vĂi t cžch cña ngĂȘi s¶n xuĂt v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm. ChĂnh vĂ là Ÿã, quž trĂnh nghiÂȘn cĂžu thĂ trĂȘng ŸÚi vĂi cžc doanh nghiĂp chĂnh l” nghiÂȘn cĂžu khžch h”ng. - ThĂ trĂȘng l” m«i trĂȘng chñ yĂu cho cžc hoÂčt Ÿéng kinh doanh, gŸn liĂn vĂi hoÂčt Ÿéng mua bžn, trao ŸÊi h”ng hož. ThĂ trĂȘng hĂnh th”nh v” phžt triĂn cĂŻng vĂi sĂč phžt triĂn cña nĂn kinh tĂ h”ng hož. 2. TĂm quan trĂ€ng cña hoÂčt Ÿéng mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng Ă« doanh nghiĂp âą MĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng l” ÂźiĂu kiĂn tĂ„n tÂči cña doanh nghiĂp. §Ăt nĂc chuyĂn sang nĂn kinh tĂ mĂ«, giĂȘ Ÿ©y cžc doanh nghiĂp kh«ng cĂn Ÿßc nh” nĂc bao cĂp v” tĂm kiĂm thĂ trĂȘng cho nĂ·a, cžc doanh nghiĂp cĂŁ quyĂn Ÿéc lĂp trong hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña mĂnh dĂi sĂč qu¶n lĂœ vĂ m« cña nh” nĂc. Trong nĂn kinh tĂ s¶n xuĂt hiĂn ÂźÂči, sĂč xuĂt hiĂn ng”y c”ng nhiĂu nhĂ·ng tiĂn bĂ© khoa hĂ€c kĂŒ thuĂt, quž trĂnh cÂčnh tranh diĂn ra trÂȘn phÂčm vi to”n cĂu, do vĂy cžc doanh nghiĂp Âźang ŸÞng trĂc nhĂ·ng thö thžch to lĂn trong viĂc nŸm bŸt thĂch nghi vĂi m«i trĂȘng kinh doanh. BĂt kĂș doanh nghiĂp n”o cho dĂŻ Âźang ŸÞng trÂȘn ÂźĂnh cao cña sĂč th”nh ÂźÂčt cĂČng cĂŁ thĂ bĂ lĂŻi lÂči phĂa sau nĂu kh«ng nŸm bŸt Ÿßc thĂ trĂȘng mĂ©t cžch kĂp thĂȘi. NgĂźc lÂči, cho dĂŻ doanh nghiĂp Âźang ŸÞng trÂȘn bĂȘ vĂčc cña sĂč phž s¶n cĂČng cĂŁ thĂ vÂŹn lÂȘn chiĂm lĂnh v” l”m chñ thĂ trĂȘng nĂu hĂ€ nhÂčy bĂn, phžt hiĂn ra xu thĂ cña thĂ trĂȘng hay nhĂ·ng kĂ hĂ« thĂ trĂȘng m” mĂnh cĂŁ thĂ len v”o Ÿßc. VĂi nĂn kinh tĂ thĂ trĂȘng nhanh nhÂčy trÂȘn mĂ€i lĂnh vĂčc kinh 4
- 5. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp doanh sĂ l”m thay ŸÊi rĂt nhanh vĂ thĂ cña cÂčnh tranh cña cžc doanh nghiĂp trÂȘn thĂ trĂȘng. Doanh nghiĂp n”o kh«ng sĂm nhĂn thĂžc Ÿßc ÂźiĂu n”y, kh«ng nç lĂčc tšng trĂ«ng sĂ nhanh chĂŁng bĂ tĂŽt lÂči phĂa sau trong lĂnh vĂčc kinh doanh cña mĂnh. MuĂšn th”nh c«ng trong kinh doanh thĂ mĂ©t doanh nghiĂp kh«ng chĂ d”nh Ÿßc mĂ©t thĂ phĂn thĂ trĂȘng m” hÂŹn thĂ nĂ·a nĂŁ ph¶i vÂŹn lÂȘn ŸÞng trong nhĂŁm cžc doanh nghiĂp dĂn ÂźĂu thĂ trĂȘng trong lĂnh vĂčc m” mĂnh tham gia. §à l”m Ÿßc ÂźiĂu n”y thĂ bŸt buĂ©c doanh nghiĂp ph¶i kh«ng ngĂ”ng mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng cña mĂnh v” cĂŁ Ÿßc chç ŸÞng vĂ·ng chŸc trÂȘn thĂ trĂȘng. ViĂc mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng nh»m giĂłp cho doanh nghiĂp ÂźĂy nhanh tĂšc Ÿé tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm, khai thžc mĂ€i tiĂm nšng cña thĂ trĂȘng mĂ©t cžch triĂt ÂźĂ, hiĂu qu¶ cña hoÂčt Ÿéng s¶n xuĂt kinh doanh Ÿßc n©ng cao, tšng lĂźi nhuĂn v” khÂŒng ÂźĂnh Ÿßc vai trĂ, vĂ trĂ cña doanh nghiĂp trÂȘn thĂ trĂȘng. Do vĂy viĂc mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng l” mĂ©t hoÂčt Ÿéng cĂŁ tĂm quan trĂ€ng ŸÚi vĂi bĂt kĂș mĂ©t doanh nghiĂp n”o, nĂŁ gĂŁp phĂn kh«ng nhĂĄ v”o viĂc th”nh c«ng hay thĂt bÂči trong hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña doanh nghiĂp. âą MĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng l” ÂźiĂu kiĂn Ÿà doanh nghiĂp gia tšng lĂźi nhuĂn. CĂŁ nhiĂu cžch Ÿà gia tšng lĂźi nhuĂn cho doanh nghiĂp nh n©ng giž trong diĂu kiĂn bžn ra kh«ng ŸÊi... nhng nhĂ·ng cžch Ÿã rĂt khĂŁ thĂčc hiĂn khi nhiĂu s¶n phĂm cÂčnh tranh nhau trÂȘn thĂ trĂȘng. Do Ÿã muĂšn gia tšng lĂźi nhuĂn thĂ cžch tĂšt nhĂt l” doanh nghiĂp ph¶i tiÂȘu thĂŽ Ÿßc thÂȘm nhiĂu h”ng hož, nghĂa l” ph¶i mĂ« rĂ©ng Ÿßc thĂ trĂȘng, thu hĂłt Ÿßc thÂȘm nhiĂu khžch h”ng mua v” tiÂȘu dĂŻng s¶n phĂm cña doanh nghiĂp. HoÂčt Ÿéng mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng cña doanh nghiĂp cĂŁ thĂ thĂčc hiĂn theo hai hĂng: th©m nhĂp s©u hÂŹn v”o thĂ trĂȘng (mĂ« rĂ©ng theo chiĂu s©u) hoĂc mĂ« rĂ©ng v” th©m nhĂp v”o thĂ trĂȘng mĂi (mĂ« rĂ©ng theo chiĂu rĂ©ng). âą MĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng giĂłp doanh nghiĂp phžt triĂn ĂŠn ÂźĂnh, tšng thĂ phĂn, n©ng cao vĂ thĂ cña mĂnh trÂȘn thĂ trĂȘng trong nĂc v” thĂ 5
- 6. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp giĂi. Trong diĂu kiĂn nĂn kinh tĂ trong nĂc, khu vĂčc v” trÂȘn thĂ giĂi cĂŁ nhiĂu biĂn Ÿéng nh hiĂn nay, tĂnh hĂnh cÂčnh tranh ng”y c”ng gay gŸt, cžc doanh nghiĂp lu«n ph¶i Ÿng ÂźĂu vĂi cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh tĂm cĂŹ trong nĂc cĂČng nh trÂȘn thĂ giĂi. Do vĂy, muĂšn tĂ„n tÂči v” phžt triĂn ĂŠn ÂźĂnh thĂ ÂźĂi hĂĄi cžc doanh nghiĂp ph¶i kh«ng ngĂ”ng cñng cĂš v” phžt triĂn thĂ trĂȘng cña mĂnh. Khi s¶n phĂm cña doanh nghiĂp Ÿßc nhiĂu ngĂȘi tiÂȘu dĂŻng lĂča chĂ€n thĂ uy tĂn cña s¶n phĂm cĂČng nh cña doanh nghiĂp sĂ ng”y c”ng tšng v” ÂźiĂu n”y lÂči tÂčo thuĂn lÂŹi cho sĂč phžt triĂn cña doanh nghiĂp. Nh vĂy, mĂ©t doanh nghiĂp muĂšn tĂ„n tÂči v” phžt triĂn ĂŠn ÂźĂnh thĂ ph¶i tĂm mĂ€i cžch, mĂ€i gi¶i phžp nh»m tĂm kiĂm, tĂn dĂŽng tĂši Âźa cžc cÂŹ hĂ©i v” tiĂm nšng sÂœn cĂŁ Ÿà kh«ng ngĂ”ng cñng cĂš v” mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng cho s¶n phĂm cña mĂnh. II. Cžc nĂ©i dung cÂŹ b¶n cña hoÂčt Ÿéng marketing tÂči c«ng Ty kinh doanh. 1.HoÂčt Ÿéng nghiÂȘn cĂžu marketing. BĂt kĂș mĂ©t c«ng ty n”o cĂČng ÂźĂu ph¶i biĂt cžch phžt hiĂn nhĂ·ng kh¶ nšng mĂi mĂ« ra cña thĂ trĂȘng, cĂŁ nh vĂy thĂ mĂi cĂŁ thĂ tĂ„n tÂči v” phžt triĂn trÂȘn thĂ trĂȘng Ÿßc. §à phžt hiĂn Ÿßc nhĂ·ng kh¶ nšng mĂi mĂ« ra cña thĂ trĂȘng thĂ c«ng ty cĂn ph¶i tiĂn h”nh nghiÂȘn cĂžu thĂ trĂȘng th«ng qua viĂc nghiÂȘn cĂžu, ph©n tĂch marketing. NghiÂȘn cĂžu marketing Ă« cžc c«ng ty thÂŹng mÂči l” mĂ©t quž trĂnh hoÂčch ÂźĂnh, thu thĂp, ph©n tĂch v” th«ng ÂźÂčt mĂ©t cžch hĂ thĂšng, chĂnh xžc cžc dĂ· liĂu th«ng tin v” nhĂ·ng phžt hiĂn nh»m tÂčo cÂŹ sĂ« cho c«ng ty thĂch Ăžng ŸÚi vĂi cžc tĂnh thĂ marketing xžc ÂźĂnh. NghiÂȘn cĂžu marketing tÂči c«ng ty bao gĂ„m cžc hoÂčt Ÿéng cÂŹ b¶n sau: 1.1. NghiÂȘn cĂžu ÂźĂc trng v” Âźo lĂȘng khži qužt thĂ trĂȘng. §©y chĂnh l” hoÂčt Ÿéng nghiÂȘn cĂžu thšm dĂ, x©m nhĂp thĂ tr- ĂȘng cña c«ng ty nh»m mĂŽc tiÂȘu nhĂn biĂt v” Ÿžnh giž khži qužt kh¶ 6
- 7. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp nšng x©m nhĂp, tiĂm nšng thĂ trĂȘng Ÿà ŸĂnh hĂng quyĂt ÂźĂnh lĂča chĂ€n thĂ trĂȘng tiĂm nšng v” chiĂn lĂźc kinh doanh cña c«ng ty. 1.2. NghiÂȘn cĂžu khžch h”ng v” ngĂȘi tiÂȘu thĂŽ. + §©y l” nĂ©i dung nghiÂȘn cĂžu chi tiĂt, cĂŽ thĂ cña thĂ trĂȘng trÂȘn hiĂn trĂȘng tĂp khžch h”ng tiĂm nšng cña c«ng ty. NĂŁ l” nĂ©i dung nghiÂȘn cĂžu trĂ€ng yĂu ŸÚi vĂi cžc c«ng ty, l” bĂ quyĂt th”nh c«ng cña mĂ©t c«ng ty trÂȘn thĂ trĂȘng, bĂ«i viĂc xžc ÂźĂnh, hiĂu biĂt cžc dÂčng khžch h”ng vĂi tĂp tĂnh, thĂŁi quen tiÂȘu dĂŻng, mua h”ng...sĂ tÂčo tiĂn Ÿà trĂčc tiĂp cho c«ng ty xžc lĂp mĂši quan hĂ thĂch Ăžng phĂŻ hĂźp v” hĂ·u hiĂu vĂi thĂ trĂȘng cña mĂnh. 1.3. nghiÂȘn cĂžu ph©n ÂźoÂčn thĂ trĂȘng mĂŽc tiÂȘu. Nh ta Ÿ· biĂt, vĂi nhĂ·ng cĂp s¶n phĂm thĂ trĂȘng xžc ÂźĂnh, trong Âźa sĂš trĂȘng hĂźp cho thĂy, trong tĂp khžch h”ng tiĂm nšng cĂŁ sĂč chÂȘnh lĂch, ph©n hož v” khžc biĂt vĂ tĂp tĂnh v” thži Ÿé Ăžng xö. VĂ vĂy Ÿà khai thžc tĂši Âźa thĂ trĂȘng tiĂm nšng, ÂźĂi hĂĄi cžc c«ng ty ph¶i xžc lĂp Ÿßc cžc th«ng sĂš cña sĂč khžc biĂt n”y v” phžt triĂn thĂ phĂn cña c«ng ty. 1.4. NghiÂȘn cĂžu marketing mĂt h”ng kinh doanh cña c«ng ty th- ÂŹng mÂči ThĂ trĂȘng tiÂȘu thĂŽ ÂźĂi hĂĄi cžc c«ng ty ph¶i lu«n lu«n Ÿžnh giž lÂči cžc ÂźĂc ÂźiĂm, tĂnh chĂt cña mĂt h”ng hiĂn tÂči v” ph¶i lu«n lu«n tĂŠ chĂžc cung Ăžng, ch”o h”ng nhĂ·ng mĂt h”ng mĂi vĂi nhĂ·ng ÂźĂc tĂnh mĂi Ÿà tho¶ m·n nhu cĂu cña ngĂȘi tiÂȘu thĂŽ trÂȘn thĂ trĂȘng. 1.5. NghiÂȘn cĂžu marketing qu¶ng cžo-xĂłc tiĂn bžn cña c«ng ty. Qu¶ng cžo v” xĂłc tiĂn l” c«ng cĂŽ rĂt cĂŁ hiĂu lĂčc trong hoÂčt Ÿéng marketing, nhng nĂŁ l” mĂ©t lĂnh vĂčc trĂ”u tĂźng v” khž tĂšn kĂm. NghiÂȘn cĂžu marketing qu¶ng cžo v” xĂłc tiĂn giĂłp cho cžc c«ng ty biĂt Ÿßc tr- ÂŹng trĂnh giao tiĂp cña hĂ€ ¶nh hĂ«ng tĂi suy nghĂ, tĂnh c¶m v” h”nh Ÿéng cña khžch h”ng nh thĂ n”o, Ÿà tĂ” Ÿã c«ng ty cĂŁ nhĂ·ng ÂźiĂu chĂnh cho phĂŻ hĂźp nh»m ÂźÂčt Ÿßc hiĂu qu¶ cao nhĂt. 7
- 8. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp 1.6. NghiÂȘn cĂžu marketing ph©n phĂši v” ph©n tĂch sĂžc bžn cña c«ng ty. §©y l” mĂ©t trong nhĂ·ng lĂnh vĂčc quan trĂ€ng cña nghiÂȘn cĂžu marketing, nĂŁ nh»m Ÿà x©y dĂčng chÂŹng trĂnh ÂźĂnh hĂng hĂ·u hiĂu hÂŹn cho c«ng ty. 1.7. NghiÂȘn cĂžu marketing giž kinh doanh. ViĂc ÂźĂnh giž v” Ăžng xö giž cĂŁ vĂ trĂ ÂźĂc biĂt quan trĂ€ng v” tĂ„n tÂči nhiĂu quan ÂźiĂm tiĂp cĂn giž khžc nhau giĂ·a cžc loÂči hĂnh c«ng ty, lĂnh vĂčc kinh doanh. Trong mĂ©t thĂ trĂȘng cÂčnh tranh hiĂn thĂčc, mĂŽc tiÂȘu marketing giž Ÿßc thĂšng nhĂt l” giž thĂ trĂȘng chĂp nhĂn Ÿßc Ÿà cÂčnh tranh hĂ·u hiĂu v” thĂłc ÂźĂy bžn h”ng. 1.8. NghiÂȘn cĂžu cÂčnh tranh. NghiÂȘn cĂžu cÂčnh tranh dĂča trÂȘn cÂŹ sĂ« tĂm hiĂu to”n diĂn mĂŽc tiÂȘu chiĂn lĂźc, hoÂčt Ÿéng cña cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh, Ÿà tÂčo ra mĂ©t lĂźi thĂ cÂčnh tranh mÂčnh nhĂt cĂŁ thĂ cĂŁ Ÿßc trong nhĂ·ng ÂźiĂu kiĂn cĂŽ thĂ cña cžc nguĂ„n lĂčc cña c«ng ty cĂŁ thĂ huy Ÿéng Ÿßc cĂČng nh trong nhĂ·ng ÂźiĂu kiĂn cña m«i trĂȘng cÂčnh tranh lu«n lu«n biĂn Ÿéng ÂźĂi hĂĄi c«ng ty ph¶i thĂch Ăžng. NghiÂȘn cĂžu cÂčnh tranh giĂłp cho c«ng ty x©y dĂčng Ÿßc kĂ hoÂčch phĂng thñ chĂt chĂ v” kĂ hoÂčch tĂn c«ng cĂŁ hiĂu qu¶ vĂi ŸÚi thñ, gi”nh thŸng lĂźi trÂȘn thÂŹng trĂȘng. 1.9. DĂč bžo bžn h”ng cña c«ng ty. DĂč bžo bžn h”ng cña c«ng ty l” quž trĂnh xžc ÂźĂnh mĂžc bžn kĂș vĂ€ng cña c«ng ty trÂȘn cÂŹ sĂ« mĂ©t dĂč žn marketing Ÿ· chĂ€n v” mĂ©t n«i tr- ĂȘng marketing xžc ÂźĂnh trong kĂș dĂč bžo. §©y l” mĂ©t nĂ©i dung nghiÂȘn cĂžu marketing thiĂt yĂu gŸn liĂn vĂi quž trĂnh kĂ hoÂčch hož marketing, hĂźp lĂœ hož c«ng nghĂ kinh doanh v” tĂši u hož qu¶n trĂ bžn h”ng cña c«ng ty. 1.10. NghiÂȘn cĂžu v” dĂč bžo xu thĂ phžt triĂn kinh doanh cña c«ng ty. NghiÂȘn cĂžu v” dĂč bžo hĂng thay ŸÊi v” phžt triĂn kinh doanh 8
- 9. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp nh»m Ÿžnh giž to”n diĂn ¶nh hĂ«ng cña cžc yĂu tĂš chĂnh trĂ, kinh tĂ, x· hĂ©i ÂźĂn khžch h”ng, thĂ trĂȘng v” hiĂu qu¶ hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña c«ng ty. NhĂȘ kĂt qu¶ nghiÂȘn cĂžu v” dĂč bžo xu hĂng, c«ng ty lu«n lu«n cĂŁ kh¶ nšng chñ Ÿéng x©y dĂčng kĂ hoÂčch chiĂn lĂźc hĂźp lĂœ v” chuĂn bĂ tĂšt Ÿßc mĂ€i ÂźiĂu kiĂn Ÿà thĂch Ăžng vĂi nhĂ·ng thay ŸÊi trong tÂŹng lai cña m«i trĂȘng. NghiÂȘn cĂžu xu hĂng thay ŸÊi v” phžt triĂn vĂ vĂy trĂ« th”nh mĂ©t bĂ© phĂn kh«ng thĂ thiĂu trong cžc nĂ©i dung nghiÂȘn cĂžu marketing cña mĂ©t c«ng ty. 2. Phžt triĂn marketing mĂŽc tiÂȘu. Marketing mĂŽc tiÂȘu: trong trĂȘng hĂźp n”y c«ng ty ph©n ÂźĂnh cžc ranh giĂi cžc khĂłc thĂ trĂȘng, ÂźĂt mĂŽc tiÂȘu v”o mĂ©t haynhiĂu ph©n ÂźoÂčn Ăy rĂ„i nghiÂȘn cĂžu hoÂčch ÂźĂnh cžc s¶n phĂm cĂŻng chÂŹng trĂnh marketing thĂch Ăžng cho tĂ”ng khĂłc thĂ trĂȘng Ÿ· chĂ€n. 9
- 10. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp CĂu trĂłc marketing mĂŽc tiÂȘu cña c«ng ty 2.1.Ph©n ÂźoÂčn thĂ trĂȘng. âą Khži niĂm: Ph©n ÂźoÂčn thĂ trĂȘng l” quž trĂnh ph©n chia ngĂȘi tiÂȘu dĂŻng th”nh nhĂŁm trÂȘn cÂŹ sĂ« nhĂ·ng ÂźiĂm khžc biĂt vĂ nhu cĂu, tĂnh cžch hay h”nh vi. âą YÂȘu cĂu cña ph©n ÂźoÂčn thĂ trĂȘng: CĂŁ nhiĂu cžch Ÿà ph©n khĂłc thĂ trĂȘng, nhng kh«ng ph¶i tĂt c¶ cžc cžch ph©n khĂłc thĂ trĂȘng ÂźĂu cĂŁ hiĂu qu¶, و ٦m b¶o hĂ·u Ăch tĂši Âźa cžc khĂłc thĂ trĂȘng ph¶i cĂŁ cžc ÂźĂc ÂźiĂm sau: + §o lĂȘng Ÿßc: quy m«, sĂžc mua v” cžc ÂźĂc ÂźiĂm cña khĂłc thĂ trĂȘng ÂźĂu Âźo Ÿßc. + §ñ lĂn: nhĂ·ng khĂłc thĂ trĂȘng n”y ph¶i Ÿñ lĂn v” sinh lĂȘi xĂžng Ÿžng cho viĂc phĂŽc vĂŽ, thĂčc hiĂn riÂȘng mĂ©t chÂŹng trĂnh marketing. + CĂŁ thĂ tiĂp cĂn Ÿßc: cžc khĂłc thĂ trĂȘng n”y ph¶i ٦m b¶o tiĂt kiĂm Ÿßc v” phĂŽc vĂŽ cĂŁ hiĂu qu¶. 10 NhĂn dÂčng cžc cÂŹ sĂ« cho ph©n phĂši thĂ tr ĂȘng Phžt triĂn cžc trŸc nghiĂm cña kĂt luĂn ph©n ÂźoÂčn TriĂn khai Âźo lÂĂȘng sĂč hĂp dĂn cña ph©n ÂźoÂčn LĂča chĂ€n cžc ph©n ÂźoÂčn trĂ€ng ÂźiĂm HoÂčch ÂźĂnh vĂ thĂ S.phĂm theo ÂźoÂčn trĂ€ng ÂźiĂm Phžt triĂn marketingmix cho mçi ÂźoÂčn trĂ€ng ÂźiĂm Ph©n ÂźoÂčn ThĂ trÂĂȘng (S: Segmentating) §Ănh mĂŽc tiÂȘu thĂ trÂĂȘng (T: Targeting) §Ănh vĂ thĂ s¶n phĂm (P: Positioning)
- 11. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp + CĂŁ thĂ ph©n biĂt Ÿßc: cžc khĂłc thĂ trĂȘng ph¶i khžc biĂt nhau vĂ quan niĂm v” Ÿžp Ăžng khžc nhau ŸÚi vĂi cžc yĂu tĂš marketing -mix v” chÂŹng trĂnh marketing khžc nhau. + CĂŁ thĂ hoÂčt Ÿéng Ÿßc: cĂŁ thĂ x©y dĂčng nhĂ·ng chÂŹng trĂnh cĂŁ hiĂu qu¶ Ÿà thu hĂłt v” phĂŽc vĂŽ nhĂ·ng khĂłc thĂ trĂȘng Ÿã. âą NhĂ·ng tiÂȘu thĂžc phĂŠ biĂn Ÿà ph©n khĂłc thĂ trĂȘng ngĂȘi tiÂȘu dĂŻng. Ta cĂŁ thĂ m« hĂnh hož cžc biĂn sĂš chñ yĂu trong ph©n ÂźoÂčn thĂ trĂȘng ngĂȘi tiÂȘu dĂŻng b»ng m« hĂnh sau: STT BiĂn sĂš ph©n ÂźoÂčn DiĂn gi¶i I 1 2 3 Theo ÂźĂa d VĂŻng, miĂn Th”nh phĂš VĂŻng khĂ hĂu MiĂn bŸc, miĂn trung, miĂn nam... 100000 ; 1000000 ; 1500000... d©n PhĂa bŸc, ven biĂn, t©y trung bĂ©... I 1 2 3 4 5 Nh©n khĂu hĂ€c LĂža tuĂŠi GiĂi tĂnh Thu nhĂp NghĂ nghiĂp D©n tĂ©c 6 ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34... Nam, nĂ· 500000 ; 750000 - 1000000... KĂŒ thuĂt viÂȘn, qu¶n trĂ viÂȘn... Kinh , hoa, t”y, ÂŁ ÂźÂȘ... III 1 2 3 Phžc ŸÄ t©m lĂœ TĂng lĂp x· hĂ©i Cžch sĂšng Nh©n cžch D©n nghĂo , thĂźng lu... Xa xĂ, bu«ng th¶, ngÂŹng mĂu... Ăp buĂ©c , tĂp thĂ, Ÿéc Âźožn... 11
- 12. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp IV 1 2 3 Thži Ÿé Ăžng xö CÂŹ hĂ©i Ăžng xö LĂźi Ăch Âźem lÂči Ăœ niĂm vĂ s¶n phĂm PhĂŠ biĂn, ÂźĂc biĂt... ChĂt lĂźng , dĂch vĂŽ, tiĂt kiĂm Ša nhĂ , tĂch cĂčc , kh«ng quan t©m... HĂnh 1.8: Cžc biĂn sĂš chñ yĂu trong ph©n ÂźoÂčn thĂ trĂȘng ngĂȘi tiÂȘu dĂŻng 12
- 13. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp âą ChĂ€n thĂ trĂȘng mĂŽc tiÂȘu ViĂc ph©n khĂłc thĂ trĂȘng Ÿ· cho thĂy nhĂ·ng cÂŹ hĂ©i cña khĂłc thĂ trĂȘng Âźang xuĂt hiĂn trĂc c«ng ty, do vĂy c«ng ty ph¶i Ÿžnh giž cžc khĂłc thĂ trĂȘng khžc nhau v” quyĂt ÂźĂnh lĂy bao nhiÂȘukhĂłc thĂ trĂȘng v” nhĂ·ng khĂłc thĂ trĂȘng n”o l”m mĂŽc tiÂȘu. §à cĂŁ Ÿßc quyĂt ÂźĂnh, c«ng ty cĂn ph¶i Ÿžnh giž v” lĂča chĂ€n theo cžc yĂu tĂš cĂŽ thĂ. ⹠§žnh giž cžc khĂłc thĂ trĂȘng. Khi Ÿžnh giž cžc khĂłc thĂ trĂȘng khžc nhau thĂ c«ng ty xem xĂt trÂȘn cžc yĂu tĂš sau: + Quy m« v” mĂžc tšng trĂ«ng cña khĂłc thĂ trĂȘng. Ph¶i xem khĂłc thĂ trĂȘng tiĂm Ăn cĂŁ nhĂ·ng ÂźĂc ÂźiĂm vĂ quy m« v” mĂžc tšng trĂ«ng "vĂ”a sĂžc" vĂi c«ng ty kh«ng. MĂžc tšng trĂ«ng l” mĂ©t ÂźĂc ÂźiĂm mong muĂšn, vĂ cžc c«ng ty nĂŁi chung ÂźĂu muĂšn cĂŁ mĂžc tiÂȘu thĂŽ v” lĂźi nhuĂn ng”y c”ng tšng, song cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh sĂ nhanh chĂŁng x©m nhĂp nhĂ·ng khĂłc thĂ trĂȘng Âźang tšng trĂ«ng v” gi¶m Âźi kh¶ nšng sinh lĂȘi cña chĂłng. + MĂžc Ÿé hĂp dĂn vĂ cÂŹ cĂu cña khĂłc thĂ trĂȘng. MĂ©t khĂłc thĂ trĂȘng cĂŁ thĂ cĂŁ quy m« v” mĂžc tšng trĂ«ng mong muĂšn, nhng lÂči thiĂu kh¶ nšng sinh lĂȘi, vĂ vĂy c«ng ty ph¶i Ÿžnh giž nhĂ·ng nh©n tĂš ¶nh hĂ«ng ÂźĂn kh¶ nšng sinh lĂȘi l©u d”i nh: cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh trong ng”nh, nhĂ·ng kĂ x©m nhĂp tiĂm Ăn, nhĂ·ng s¶n phĂm thay thĂ, ngĂȘi mua v” ngĂȘi cung Ăžng. + MĂŽc tiÂȘu v” nguĂ„n t”i nguyÂȘn cña c«ng ty. Ngay c¶ khi mĂ©t khĂłc thĂ trĂȘng lĂn, Âźang tšng trĂ«ng v” hĂp dĂn vĂ cÂŹ cĂu, c«ng ty vĂn cĂn xem xĂt nhĂ·ng mĂŽc tiÂȘu v” nguĂ„n t”i nguyÂȘn cña b¶n th©n mĂnh vĂi khĂłc thĂ trĂȘng Ÿã. MĂ©t sĂš khĂłc thĂ tr- ĂȘng hĂp dĂn cĂŁ thĂ vĂn bĂ loÂči bĂĄ, bĂ«i vĂ chĂłng kh«ng phĂŻ hĂźp vĂi 13
- 14. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp mĂŽc tiÂȘu l©u d”i cña c«ng ty. Ngay c¶ khi khĂłc thĂ trĂȘng phĂŻ hĂźp vĂi nhĂ·ng mĂŽc tiÂȘu cña mĂnh, c«ng ty vĂn ph¶i xem xĂt xem cĂŁ Ÿñ kĂŒ nšng v” nguĂ„n t”i nguyÂȘn trong khĂłc thĂ trĂȘng Ÿã kh«ng. Mçi khĂłc thĂ trĂȘng ÂźĂu cĂŁ nhĂ·ng yÂȘu cĂu nhĂt ÂźĂnh Ÿà th”nh c«ng. CĂn ph¶i loÂči bĂĄ khĂłc thĂ trĂȘng Ÿã nĂu c«ng ty thiĂu mĂ©t hay nhiĂu nšng lĂčc cĂn thiĂt v” kh«ng cĂŁ ÂźiĂu kiĂn Ÿà tÂčo Ÿßc nhĂ·ng kh¶ nšng cĂn thiĂt. Song cho dĂŻ c«ng ty cĂŁ Ÿñ nhĂ·ng nšng lĂčc cĂn thiĂt thĂ nĂŁ vĂnph¶i phžt triĂn mĂ©t sĂš u thĂ trĂ©i hÂŹn. c«ng ty chĂ nÂȘn x©m nhĂp v”o nhĂ·ng khĂłc thĂ trĂȘng n”o m” mĂnh cĂŁ thĂ cung Ăžng vĂi giž trĂ lĂn hÂŹn. âą LĂča chĂ€n khĂłc thĂ trĂȘng . Sau khi Ÿ· Ÿžnh giž khĂłc thĂ trĂȘng khžc nhau, thĂ c«ng ty ph¶i quyĂt ÂźĂnh nÂȘn phĂŽc vĂŽ bao nhiÂȘu v” nhĂ·ng khĂłc thĂ trĂȘng n”o (lĂča chĂ€n thĂ trĂȘng mĂŽc tiÂȘu). c«ng ty cĂŁ thĂ cĂŁ cžc cžch lĂča chĂ€n thĂ trĂȘng mĂŽc tiÂȘu sau: +TĂp trung v”o mĂ©t khĂłc thĂ trĂȘng. Ta cĂŁ m« hĂnh dĂi Ÿ©y : Trong Ÿã: M l” thĂ trĂȘng P l” s¶n phĂm Trong trĂȘng hĂźp n”y, th«ng qua marketing tĂp trung c«ng ty sĂ d”nh Ÿßc mĂ©t vĂ trĂ vĂ·ng chŸc trong khĂłc thĂ trĂȘng nhĂȘ hiĂu biĂt rĂą hÂŹn nhĂ·ng nhu cĂu cña khĂłc thĂ thĂ trĂȘng Ÿã v” danh tiĂng ÂźĂc biĂt m” c«ng ty cĂŁ Ÿßc. HÂŹn nĂ·a c«ng ty sĂ tiĂt kiĂm Ÿßc trong hoÂčt Ÿéng nhĂȘ chuyÂȘn m«n hož s¶n xuĂt, ph©n phĂši v” khuyĂn m·i. NĂu c«ng ty gi”nh Ÿßc vĂ trĂ dĂn ÂźĂu trong khĂłc thĂ trĂȘng thĂ nĂŁ cĂŁ thĂ 14 M1 M2 M3 P1 P2 P3
- 15. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp ÂźÂčt Ÿßc tĂ» xuĂt lĂźi nhuĂn trÂȘn vĂšn ÂźĂu t cao. Nhng marketing tĂp trung gŸn liĂn vĂi nhĂ·ng rñi ro lĂn hÂŹn bĂnh thĂȘng, khĂłc thĂ trĂȘng cĂŽ thĂ cĂŁ thĂ trĂ« lÂȘn tĂ„i tĂ hÂŹn , hay mĂ©t ŸÚi thñ cÂčnh tranh n”o Ÿã cĂŁ thĂ x©m nhĂp khĂłc thĂ trĂȘng n”y. 15
- 16. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp + ChuyÂȘn m«n hož cĂŁ chĂ€n lĂ€c. Trong trĂȘng hĂźp n”y, c«ng ty lĂča chĂ€n mĂ©t sĂš khĂłc thĂ trĂȘng, mçi khĂłc thĂ trĂȘng ÂźĂu cĂŁ sĂžc hĂp dĂn khžch quan v” phĂŻ hĂźp vĂi nhĂ·ng mĂŽc tiÂȘu v” nguĂ„n t”i nguyÂȘn cña c«ng ty. ChiĂn lĂźc phĂŽc vĂŽ nhiĂu khĂłc thĂ trĂȘng n”y cĂŁ u ÂźiĂm l” Âźa dÂčng hož rñi ro cña c«ng ty. DĂŻ cho mĂ©t khĂłc thĂ trĂȘng cĂŁ trĂ« lÂȘn kh«ng hĂp dĂn nĂ·a thĂ c«ng ty vĂn cĂŁ thĂ tiĂp tĂŽc kiĂm tiĂn trong nhĂ·ng khĂłc thĂ trĂȘng khžc. + ChuyÂȘn m«n hož s¶n phĂm. C«ng ty s¶n xuĂt mĂ©t s¶n phĂm nhĂt ÂźĂnh Ÿà bžn cho mĂ©t sĂš khĂłc thĂ trĂȘng, vĂi chiĂn lĂźc n”y c«ng ty tÂčo dĂčng Ÿßc danh tiĂng rĂ©ng khŸp trong lĂnh vĂčc s¶n phĂm chuyÂȘn dĂŽng nhng rñi ro ŸÊ bĂ cĂČng rĂt lĂn khi cĂŁ nhĂ·ng s¶n phĂm thay thĂ b»ng mĂ©t c«ng nghĂ ho”n to”n mĂi. + ChuyÂȘn m«n hož thĂ trĂȘng . 16 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3
- 17. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp Trong trĂȘng hĂźp n”y, c«ng ty tĂp trung v”o viĂc phĂŽc vĂŽ nhiĂu nhu cĂu cña mĂ©t nhĂŁm khžch h”ng cĂŽ thĂ. c«ng ty gi”nh Ÿßc danh tiĂng rĂ©ng khŸp vi ChuyÂȘn m«n hož v”o viĂc phĂŽc vĂŽ nhĂŁm khžch h”ng n”y v” trĂ« th”nh mĂ©t kÂȘnh cho tĂt c¶ nhĂ·ng s¶n phĂm mĂi m” nhĂŁm khžch h”ng cĂŁ thĂ cĂn dĂŻng ÂźĂn. + PhĂŽc vĂŽ to”n bĂ© thĂ trĂȘng Trong trĂȘng hĂźp n”y c«ng ty cĂŁ Ăœ ŸÄ phĂŽc vĂŽ tĂt c¶ cžc nhĂŁm khžch h”ng tĂt c¶ nhĂ·ng s¶n phĂm m” hĂ€ cĂŁ thĂ cĂn ÂźĂn. ChĂ cĂŁ nhĂ·ng c«ng ty lĂn mĂi cĂŁ thĂ thĂčc hiĂn chiĂn lĂźc n”y hĂ€ phĂŽc vĂŽ to”n bĂ© thĂ trĂȘng theo hai cžch marketing ph©n biĂt hay marketing kh«ng ph©n biĂt. Marketing kh«ng ph©n biĂt: c«ng ty cĂŁ thĂ bĂĄ qua nhĂ·ng khžc biĂt cña khĂłc thĂ trĂȘng, c«ng ty thiĂt kĂ mĂ©t s¶n phĂm, mĂ©t chÂŹng trĂnh n”o thu hĂłt Ÿßc Ÿ«ng ٦o ngĂȘi mua nhĂt v” dĂča v”o hĂ thĂšng ph©n phĂši, qu¶ng cžo ÂźÂči tr” vĂi mĂŽc ÂźĂch nh»m tÂčo cho s¶n phĂm mĂ©t hĂnh ¶nh tuyĂt h¶o trong t©m trĂ mĂ€i ngĂȘi. Marketing cĂŁ ph©n biĂt: C«ng ty hoÂčt Ÿéng trong mĂ©t sĂš khĂłc thĂ trĂȘng v” thiĂt kĂ nhĂ·ng chÂŹng trĂnh khžc nhau cho tĂ”ng khĂłc thĂ trĂȘng. ⹠§Ănh vĂ s¶n phĂm trÂȘn thĂ trĂȘng Khži niĂm: §Ănh vĂ s¶n phĂm trÂȘn thĂ trĂȘng l” ٦m b¶o cho 17 M1 M2 M3 P1 P2 P3
- 18. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp h”ng hož mĂ©t vĂ trĂ mong muĂšn trÂȘn thĂ trĂȘng v” trong Ăœ thĂžc khžch h”ng mĂŽc tiÂȘu, kh«ng g©y nghi ngĂȘ, khžc biĂt hÂŒn vĂi cžc thĂž h”ng nh·n hiĂu khžc. §Ănh vĂ s¶n phĂm trÂȘn thĂ trĂȘng nghĂa l” c«ng ty biĂn (c¶i tiĂn) s¶n phĂm kh«ng khžc biĂt th”nh s¶n phĂm khžc biĂt v” tÂčo ra Ăch lĂźi cho khžch h”ng, tĂ” Ÿã tÂčo niĂm tin cho khžch h”ng vĂ vĂ trĂ sĂš 1, vĂ thuĂ©c tĂnh Ÿã cña s¶n phĂm cña c«ng ty trÂȘn thĂ trĂȘng . 3.TriĂn khai chÂŹng trĂnh marketing - mix 3.1Khži niĂm Marketing-mix Ÿßc hiĂu l” mĂ©t phĂši thĂžc ÂźĂnh hĂng cžc biĂn sĂš marketing cĂŁ thĂ kiĂm sožt Ÿßc m” c«ng ty thÂŹng mÂči sö dĂŽng mĂ©t cžch liÂȘn ho”n v” ŸÄng bĂ© nh»m theo ÂźuĂŠi mĂ©t sĂžc bžn v” lĂźi nhuĂn dĂč kiĂn trong mĂ©t thĂ trĂȘng trĂ€ng ÂźiĂm xžc ÂźĂnh. 3.2 M« hĂnh mÂčng marketing - Mix Ta cĂŁ thĂ m« hĂnh hož b»ng hĂnh ¶nh marketing - mix nh sau: 18 C«ng ty thÂÂŹng mÂči, chĂt lÂĂźng phong cžch, tÂȘn Ăźng ÂźÂĂȘng nĂt, lÂÂč chĂ€n, nh·n hiĂu, quy cžch, bao gĂŁi, dĂch vĂŽ, b¶o h”nh lĂźi Ăch B¶ng giž, chĂt liĂu Giž theo v” chĂp nhĂn, thĂȘi hÂčn thanh tožn tĂn dĂŽng. KÂȘnh bao phñ, ph©n bĂš,kiĂm sožt, tĂ„n kho, ÂźiĂu vĂn, sĂžc bžn , ngÂĂȘi bžn. Qu¶ng cžo, bžn trĂčc tiĂp, khuyĂch tr ng bžn, quan hĂ c«ng chĂłng, xĂłc tiĂn cĂŠ Ÿéng, yĂm trĂź... S¶n phĂm Giž bžn Ph©n phĂši-sĂžc bžn Qu¶ng cžo
- 19. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp 3.3.NĂ©i dung cña marketing - mix Marketing - mix bao gĂ„m tĂt c¶ nhĂ·ng gĂ m” c«ng ty cĂŁ thĂ vĂn dĂŽng Ÿà tžc Ÿéng lÂȘn nhu cĂu vĂ h”ng hož cña mĂnh cĂŁ thĂ hĂźp nhĂt rĂt nhiĂu kh¶ nšng hĂnh th”nh bĂšn nhĂŁm cÂŹ b¶n: h”ng hož, giž c¶, ph©n phĂši v” khuyĂn m·i. âą H”ng hož l” tĂp hĂźp " s¶n phĂm v” dĂch vĂŽ " m” c«ng ty cung Ăžng cho thĂ trĂȘng mĂŽc tiÂȘu. âą Ph©n phĂši: l” mĂ€i hoÂčt Ÿéng Ÿà h”ng hož dĂ d”ng ÂźĂn tay khžch h”ng mĂŽc tiÂȘu. âą Giž c¶: l” tĂŠng sĂš tiĂn m” ngĂȘi tiÂȘu dĂŻng ph¶i chi Ÿà cĂŁ Ÿßc h”ng hož âą KhuyĂn m·i (xĂłc tiĂn): l” mĂ€i hoÂčt Ÿéng cña c«ng ty & nh»m truyĂn ÂźÂčt nhĂ·ng th«ng tin vĂ u ÂźiĂm cña h”ng hož do mĂnh s¶n xuĂt v” thuyĂt phĂŽc nhĂ·ng khžch h”ng mĂŽc tiÂȘu mua thĂž h”ng Ÿã. MĂ€i quyĂt ÂźĂnh vĂ cžc bĂ© phĂn cĂu th”nh marketing-mix tuĂș thuĂ©c rĂt nhiĂu v”o viĂc xžc ÂźĂnh vĂ trĂ h”ng hož cĂŽ thĂ m” c«ng ty Ÿã l”m. 19
- 20. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp ChÂŹng II ThĂčc trÂčng hoÂčt Ÿéng marketing vĂi mĂŽc tiÂȘu n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang I. Khži qužt vĂ C«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang 1. LĂch sö hĂnh th”nh v” phžt triĂn cña C«ng ty C«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang l” mĂ©t trong nhĂ·ng c«ng ty th”nh viÂȘn cña TĂŠng c«ng ty b¶o hiĂm ViĂt Nam Ÿßc th”nh lĂp theo quyĂt ÂźĂnh sĂš 197/200/Q§-BTC ng”y 08/12/2002 cña BĂ© trĂ«ng BĂ© T”i chĂnh, trÂȘn cÂŹ sĂ« tžch hoÂčt Ÿéng b¶o hiĂm nh©n thĂ€ tĂ” C«ng ty B¶o hiĂm BŸc giang. §ßc cĂp giĂy phĂp kinh doanh sĂš 314148 ng”y 19/01/2001 vĂi trĂŽ sĂ« chĂnh ÂźĂt tÂči sĂš 158 ÂźĂȘng XÂŹng Giang, thĂ x· BŸc Giang, tĂnh BŸc Giang. L” mĂ©t Ÿn vĂ hÂčch tožn kinh tĂ trĂčc thuĂ©c (hÂčch tožn kinh tĂ phĂŽ thuĂ©c) TĂŠng c«ng ty B¶o hiĂm ViĂt Nam. VĂi ng”nh nghà Ÿšng kĂœ kinh doanh cžc nghiĂp vĂŽ b¶o hiĂm nh©n thĂ€, b¶o hiĂm y tĂ tĂč nguyĂn, b¶o hiĂm tai nÂčn con ngĂȘi v” ÂźĂu t vĂšn theo phžp luĂt v” ph©n cĂp cña TĂŠng c«ng ty b¶o hiĂm ViĂt Nam. ThĂȘi gian ÂźĂu mĂi th”nh lĂp, do tžch riÂȘng hoÂčt Ÿéng c«ng ty gĂp rĂt nhiĂu khĂŁ khšn. CÂŹ sĂ« vĂt chĂt, trĂŽ sĂ« l”m viĂc sö dĂŽng chung vĂi C«ng ty B¶o hiĂm BŸc Giang, sĂš cžn bĂ© cĂŁ 18 ngĂȘi vĂi 12 tĂŠ gĂ„m 190 ÂźÂči lĂœ. VĂi con sĂš nh vĂy viĂc khai thžc v” thu phĂ gĂp rĂt nhiĂu khĂŁ khšn vĂ ÂźĂa b”n khai thžc rĂ©ng, sĂš všn phĂng ÂźÂči diĂn mĂi chĂ cĂŁ 4 huyĂn ViĂt YÂȘn, LĂŽc Nam, T©n YÂȘn, HiĂp Ho” kh«ng khai thžc hĂt Ÿßc tiĂm nšng rĂ©ng lĂn. Nhng vĂi sĂč nç lĂčc vÂŹn lÂȘn hiĂn nay, sĂš cžn bĂ© Ÿ· l” 28 ngĂȘi, sĂš ÂźÂči lĂœ gĂn 500 chia th”nh 35 nhĂŁm hoÂčt Ÿéng tÂči thĂ x· BŸc Giang v” tĂt c¶ cžc huyĂn trong tĂnh. C«ng ty Ÿ· mĂ« 15 všn phĂng ÂźÂči diĂn ÂźĂt tÂči 10 huyĂn thà Ÿà tÂčo ÂźiĂu kiĂn cho khžch 20
- 21. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp h”ng, cho cžn bĂ© qu¶n lĂœ ÂźĂa b”n, gižm sžt khai thžc v” thu phĂ cña cžc ÂźÂči lĂœ ÂźÂčt hiĂu qu¶ cao. TĂ” 1/2004 ÂźĂn nay Ÿ· tĂŠ chĂžc 10 khož hĂ€c cho cžc hĂ€c viÂȘn Ÿà mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng, qu¶n lĂœ ÂźĂa b”n n©ng cao chĂt lĂźng ÂźÂči lĂœ Ÿà c«ng ty hoÂčt Ÿéng hiĂu qu¶ nhĂt. Tuy mĂi th”nh lĂp, cĂn gĂp nhiĂu khĂŁ khšn nhng c«ng ty lu«n phĂn ÂźĂu ho”n th”nh tĂšt nhiĂm vĂŽ kinh doanh m” TĂŠng c«ng ty ÂźĂt ra. Nšm 2002, Ÿßc c«ng nhĂn l” Ÿn vĂ khž to”n diĂn. Nšm 2003, Ÿn vĂ xuĂt sŸc to”n diĂn, Ÿßc nhĂn B»ng khen cña Chñ tĂch UBND tĂnh v” BĂ© trĂ«ng BĂ© T”i chĂnh. VĂšn ÂźiĂu lĂ cña TĂŠng c«ng ty 1500 tĂ» hiĂn cha giao cho cžc c«ng ty th”nh viÂȘn 2. SÂŹ ŸÄ bĂ© mžy tĂŠ chĂžc cña c«ng ty 21 Ban Gižm ŸÚc PhĂng HC-TH (4 ngÂĂȘi) PhĂng TC-KT (4 ngÂĂȘi) PhĂng PT-QL§L (8 ngÂĂȘi) PhĂng CNBH (4 ngÂĂȘi) PhĂng DVKH (6 ngÂĂȘi) PhĂng KVI (6 ngÂĂȘi) Cžc všn phĂng ÂźÂči diĂn Cžc nhĂŁm Cžc §Âči lĂœ
- 22. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp BiĂu 1: SÂŹ ŸÄ cÂŹ cĂu tĂŠ chĂžc cña C«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang 22
- 23. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp Danh mĂŽc s¶n phĂm cña C«ng ty TÂȘn s¶n phĂm §Úi tĂźng tham gia b¶o hiĂm ThĂȘi gian tham gia b¶o hiĂm PhĂ B¶o hiĂm 1. An gia t”i lĂ©c 1 â 60 tuĂŠi 9/12/15/18/21 nšm - Kh«ng giĂi hÂčn sĂš tiĂn BH tĂši Âźa - §ãng phĂ BH ÂźĂnh kĂș thžng/quĂœ/6 thžng/nšm 2. An khang thĂnh v- Ăźng 14 â 60 tuĂŠi 10 nšm Thžng/quĂ/nšm 3. An gia thĂnh vĂźng 1 â 60 tuĂŠi 5/ 10/15/20 nšm Thžng/quĂ/nšm 4. An sinh gižo dĂŽc 1â 13 tuĂŠi 5ÂźĂn 17 nšm Thžng/quĂ/nšm BÂȘn cÂčnh nhĂ·ng s¶n phĂm chĂnh trÂȘn c«ng ty cĂn Âźang triĂn khai mĂ©t sĂš s¶n phĂm bĂŠ trĂź cho cžc s¶n phĂm cž nh©n khžc nh: B¶o hiĂm thÂŹng tĂt to”n bĂ© vĂnh viĂn do tai nÂčn (R5), B¶o hiĂm chi phĂ phĂu thuĂt (R6), B¶o hiĂm chĂt hoĂc thÂŹng tĂt to”n bĂ€ vĂnh viĂn do tai nÂčn. B¶ng tĂŠng hĂźp thu chi kinh doanh Nšm 2002 Thu Chi nĂ©i dung KH TH NĂ©i dung SĂš tiĂn B¶o hiĂm gĂšc 23,3 tĂ» 28,6tĂ» B¶o hiĂm gĂšc 4,3 tĂ» Hoa hĂ„ng ÂźÂči lĂœ qu¶n lĂœ doanh nghiĂp 3,3 tĂ» 1,7 tĂ» HoÂčt Ÿéng ÂźĂu t Cho vay 0,213 HoÂčt Ÿéng ÂźĂu t 0,056 23
- 24. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp TiĂn göi 0,005 TĂŠng 25,3 28,818 0,356 TĂŠng hĂźp thu chi kinh doanh nšm 2003 Thu Chi nĂ©i dung KH TH NĂ©i dung SĂš tiĂn B¶o hiĂm gĂšc 36,8 tĂ» 38,5 tĂ» B¶o hiĂm gĂšc 11,7 tĂ» Hoa hĂ„ng ÂźÂči lĂœ qu¶n lĂœ doanh nghiĂp 4,1 tĂ» 12,3 tĂ» HoÂčt Ÿéng ÂźĂu t Cho vay TiĂn göi 0,213 0,005 Chi ÂźĂu t 0,140 tĂ» TĂŠng 36,8 39,525 15.963 TĂŠng hĂźp thu chi kinh doanh nšm 2004 Thu Chi nĂ©i dung KH TH NĂ©i dung SĂš tiĂn B¶o hiĂm gĂšc 45,36 45,89 B¶o hiĂm gĂšc 12,57 §Ău t t”i chĂnh Cho vay TiĂn göi 0,430 0,016 Chi hoa hĂ„ng ÂźÂči lĂœ Ÿžnh giž rñi ro qu¶n lĂœ doanh nghiĂp qu¶n lĂœ ÂźÂči lĂœ Chi ÂźĂu t 4,527 0,045 2,116 0,295 0,023 45,36 46,33 6 19,576 Ghi chĂł: phĂn thu v” chi ÂźĂu t cha bao gĂ„m phĂn ÂźĂu t tĂp trung tÂči TĂŠng c«ng ty BHVN 24
- 25. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp II. HoÂčt Ÿéng nghiÂȘn cĂžu v” thĂčc trÂčng triĂn khai cžc hoÂčt Ÿéng marketing- mix tÂči c«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang 1. NghiÂȘn cĂžu ŸÚi thñ cÂčnh tranh HiĂn nay trÂȘn thĂ trĂȘng b¶o hiĂm nh©n thĂ€, ngo”i TĂŠng c«ng ty B¶o hiĂm nh©n thĂ€ cĂn xuĂt hiĂn cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh khžc nh Prudential, AIA, B¶o Minh CMG, Manulife v” cžc ng©n h”ng vĂi chĂnh sžch thu hĂłt tiĂn göi trong d©n Ÿ· l”m cho tĂnh hĂnh cÂčnh tranh ng”y c”ng trĂ« nÂȘn gay gŸt. §iĂu Ÿã l”m cho thĂ phĂn cña c«ng ty sĂ kh«ng tržnh khĂĄi bĂ thu hĂp. Nhng c«ng ty Ÿ· biĂt cžch nhĂn nhĂn mĂnh, Ÿžnh giž lÂči mĂnh Ÿà rĂłt ra nhĂ·ng ÂźiĂm cĂn hÂčn chĂ nh»m Ÿà ra cžc gi¶i phžp khŸc phĂŽc. BÂȘn cÂčnh Ÿã cĂn l” ÂźiĂu kiĂn tĂšt Ÿà c«ng ty tiĂn h”nh xem xĂt, nghiÂȘn cĂžu v” chŸt lĂ€c nhĂ·ng ÂźiĂm tiĂn bĂ© cña ŸÚi thñ cÂčn tranh Ÿà žp dĂŽng mĂ©t cžch linh hoÂčt, sžng tÂčo sao cho phĂŻ hĂźp vĂi ÂźiĂu kiĂn thĂčc tĂ cña mĂnh. Ngo”i ra c«ng ty Ÿ· biĂt cžch tiĂp cĂn khžch h”ng tiĂm nšng cña mĂnh. Khi ÂźiĂu kiĂn cÂčnh tranh c”ng trĂ« nÂȘn gay gŸt, cžc nguĂ„n khžch h”ng l” ngĂȘi nh”, ngĂȘi th©n Ÿ· khai thžc hĂt, cžc t vĂn viÂȘn Ÿ· tĂm ÂźĂn khžch h”ng tiĂm nšng nh hĂ©i khuyĂn hĂ€c v” hĂ€ tĂ©c. BĂ«i vĂ thĂ tr- ĂȘng n”y cĂŁ nhiĂu u thĂ. - DĂ tĂp trung Ÿ«ng cžc khžch h”ng Ÿà thuyĂt trĂnh. - DĂ nŸm bŸt th«ng tin khžch h”ng th«ng qua ngĂȘi l·nh ÂźÂčo - CĂŁ sĂč tžc Ÿéng cña l·nh ÂźÂčo hĂ©i; cña trĂ«ng tĂ©c. - LoÂči trĂ” Ÿßc sĂč cÂčnh tranh thĂ trĂȘng vĂi cžc c«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ khžc. 2. ChĂnh sžch s¶n phĂm Trong nĂn kinh tĂ thĂ trĂȘng, s¶n phĂm l” bĂt cĂž mĂ©t thĂž gà Ÿžp Ăžng mĂ©t loÂči nhu cĂu n”o Ÿã cña con ngĂȘi Ÿßc ch”o bžn trÂȘn thĂ trĂȘng. NĂŁi mĂ©t cžch khžc, s¶n phĂm l” c«ng cĂŽ tho¶ m·n nhu cĂu tiÂȘu dĂŻng v” 25
- 26. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp l” ŸÚi tĂźng cña hoÂčt Ÿéng kinh doanh. ChĂnh vĂ vĂy, bÂȘn cÂčnh nhĂ·ng s¶n phĂm hĂ·u hĂnh cña cžc ng”nh s¶n xuĂt vĂt chĂt, cĂn xuĂt hiĂn cžc s¶n phĂm v« hĂnh cña cžc ng”nh kinh doanh dĂch vĂŽ, trong Ÿã cĂŁ ng”nh b¶o hiĂm. Tuy nhiÂȘn, cĂČng cĂn nhĂn thĂy r»ng, so vĂi cžc s¶n phĂm cña cžc ng”nh kinh doanh khžc, kĂ c¶ kinh doanh dĂch vĂŽ, s¶n phĂm trong kinh doanh b¶o hiĂm mang nhĂ·ng nĂt ÂźĂc trng v” khžc biĂt: - S¶n phĂm b¶o hiĂm l” s¶n phĂm v« hĂnh. - S¶n phĂm b¶o hiĂm l” s¶n phĂm cĂŁ hiĂu qu¶ xÂȘ dĂch. - S¶n phĂm b¶o hiĂm l” s¶n phĂm cña chu trĂnh s¶n xuĂt kinh doanh ngĂźc. Trong s¶n xuĂt kinh doanh cžc doanh nghiĂp ph¶i ÂźĂu t chi phà Ÿà thĂčc hiĂn viĂc s¶n xuĂt s¶n phĂm, sau Ÿã hĂ€ bžn s¶n phĂm v” dĂŻng doanh thu Ÿà trang tr¶i cžc chi phĂ cho quž trĂnh s¶n xuĂt v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm cña mĂnh. Tuy nhiÂȘn, c«ng ty lÂči nhĂn phĂ b¶o hiĂm cña ngĂȘi tham gia b¶o hiĂm Ÿãng gĂŁp trĂc, rĂ„i mĂi thĂčc hiĂn nghĂa vĂŽ chi tr¶ cña mĂnh khi x¶y ra sĂč cĂš b¶o hiĂm. §ã l” biĂu hiĂn cña chu trĂnh s¶n xuĂt kinh doanh ngĂźc. Do ÂźĂc ÂźiĂm l” mĂ©t c«ng ty trĂčc thuĂ©c nÂȘn cžc chĂnh sžch vĂ Âźa dÂčng hož s¶n phĂm, ŸÊi mĂi s¶n phĂm Ÿßc TĂŠng c«ng ty nghiÂȘn cĂžu v” tĂŠ chĂžc thĂčc hiĂn cĂn c«ng ty B¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang chĂ nghiÂȘn cĂžu vĂ cžc ÂźĂc ÂźiĂm cña s¶n phĂm Ÿà tĂ” Ÿã tĂm ra phÂŹng hĂng tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm Ÿßc tĂšt. Ta cĂŁ thĂ m« hĂnh hož s¶n phĂm b¶o hiĂm tžc Ÿéng ÂźĂn h”nh vi cña khžch h”ng nh sau: 26 Th”nh phĂn cĂšt lĂąi DĂch vĂŽ s¶n phĂm Uy tĂn v” hĂnh ¶nh cña s¶n phĂm trong khžch h”ng
- 27. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp Th”nh phĂn cĂšt lĂąi l” yĂu tĂš cšn b¶n nhĂt tao nÂȘn giž trĂ ÂźĂch thĂčc cña mĂ©t s¶n phĂm b¶o hiĂm. §ã chĂnh l” nhĂ·ng lĂźi Ăch m” s¶n phĂm b¶o hiĂm cĂŁ thĂ tho¶ m·n Ÿßc nhu cĂu cña ngĂȘi mua. NhĂ·ng lĂźi Ăch n”y kh«ng thĂ nhĂn biĂt Ÿßc b»ng c¶m quan, do vĂy, c«ng ty cĂn ph¶i m« phĂĄng v” gi¶i thĂch nhĂ·ng ÂźĂc tĂnh cña lĂźi Ăch mĂ©t cžch cĂŽ thĂ v” nĂŠi bĂt, Ÿn gi¶n v” dĂ hiĂu vĂi khžch h”ng. Tuy nhiÂȘn, th”nh phĂn cĂšt lĂąi cña s¶n phĂm b¶o hiĂm l” yĂu tĂš khžch h”ng khĂŁ nhĂn thĂy nhĂt, vĂ vĂy, sĂč l«i cuĂšn cña s¶n phĂm b¶o hiĂm phĂŽ thuĂ©c rĂt lĂn trĂc hĂt v”o cžc dĂch vĂŽ vĂ s¶n phĂm v” uy tĂn cña c«ng ty b¶o hiĂm. ChĂnh vĂ là Ÿã, c«ng ty Ÿ· hĂt sĂžc coi trĂ€ng viĂc x©y dĂčng v” cñng cĂš uy tĂn trong kinh doanh. CĂn ph¶i tÂčo lĂp mĂ©t hĂnh ¶nh v” danh tiĂng tĂšt ÂźĂp trong t©m trĂ ngĂȘi tiÂȘu dĂŻng. Ă« Ÿ©y, cĂn nhĂn mÂčnh tĂi cžc hoÂčt Ÿéng marketing chñ yĂu nh: Tšng cĂȘng c«ng tžc qu¶ng cžo v” truyĂn th«ng, ho”n thiĂn cžc dĂch vĂŽ chšm sĂŁc khžch h”ng, coi trĂ€ng viĂc x©y dĂčng mĂši quan hĂ c«ng chĂłng, tĂch cĂčc ÂźĂu t phĂng ngĂ”a v” nĂ tržnh rñi ro. 3. ChĂnh sžch giž Giž l” phĂ cña s¶n phĂm b¶o hiĂm chĂnh l” mĂžc giž cña s¶n phĂm b¶o hiĂm. §ã l” lĂźng tiĂn m” khžch h”ng ph¶i chi tr¶ Ÿà Ÿßc ٦m b¶o mĂ©t mĂžc bĂ„i thĂȘng vĂ mĂt t”i chĂnh, Ÿßc qui ÂźĂnh cĂŽ thĂ trong hĂźp ŸÄng b¶o hiĂm. §Ăc ÂźiĂm cña phĂ s¶n phĂm b¶o hiĂm l”: - PhĂ gŸn liĂn vĂi s¶n phĂm b¶o hiĂm theo kiĂu "ch”o giž" th«ng qua viĂc Âźa mĂu biĂu phĂ cho khžch h”ng lĂča chĂ€n. 27
- 28. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp - PhĂ cña s¶n phĂm b¶o hiĂm thĂȘng l” nhĂĄ hÂŹn rĂt nhiĂu so vĂi mĂžc Ÿé t”i chĂnh m” c«ng ty b¶o hiĂm bĂ„i thĂȘng cho khžch h”ng. - PhĂ b¶o hiĂm s¶n phĂm b¶o hiĂm chĂu sĂč ÂźiĂu tiĂt cña qu¶n lĂœ vĂ m« cña Nh” nĂc. - ChiĂn lĂźc phĂ cĂŁ ¶nh hĂ«ng trĂčc tiĂp ÂźĂn lĂźng cĂu vĂ s¶n phĂm b¶o hiĂm, v” nh vĂy cĂŁ ¶nh hĂ«ng ÂźĂn mĂŽc tiÂȘu phžt triĂn thĂ trĂȘng trong kinh doanh. - ChiĂn lĂźc phĂ cĂŁ ¶nh hĂ«ng ÂźĂn thu nhĂp v” lĂźi nhuĂn cña c«ng ty b¶o hiĂm, ٦m b¶o thĂčc hiĂn mĂŽc tiÂȘu an to”n v” phžt triĂn bĂn vĂ·ng. - ChiĂn lĂźc phĂ cĂŁ ¶nh hĂ«ng ÂźĂn vĂng ÂźĂȘi cña s¶n phĂm b¶o hiĂm, cho phĂp cžc c«ng ty kĂo d”i vĂng ÂźĂȘi s¶n phĂm, kĂo d”i cžc giai ÂźoÂčn kinh doanh cĂŁ hiĂu qu¶ v” rĂłt ngŸn cžc giai ÂźoÂčn kinh doanh kĂm hiĂu qu¶ trong vĂng ÂźĂȘi s¶n phĂm. Trong quž trĂnh cÂčnh tranh thĂ trĂȘng, chiĂn lĂźc vĂ phĂ s¶n phĂm b¶o hiĂm Ÿßc xem l” nhĂ·ng Ăžng xö rĂt linh hoÂčt, mang tĂnh nghĂ thuĂt cao cña cžc c«ng ty b¶o hiĂm. TuĂș thuĂ©c v”o nhĂ·ng ÂźiĂu kiĂn cĂŽ thĂ cña kinh doanh v” thĂ trĂȘng, nhĂ·ng Ăžng xö n”y cĂČng ho”n to”n khžc nhau. NhĂn chung, khi ÂźĂnh mĂžc phĂ cho mĂ©t s¶n phĂm b¶o hiĂm, c«ng ty cĂŁ thĂ lĂča chĂ€n mĂ©t trong ba loÂči chiĂn lĂźc sau Ÿ©y: * ChiĂn lĂźc ÂźĂnh phĂ cao MĂŽc ÂźĂch cña chiĂn lĂźc ÂźĂnh phĂ cao l” nh»m giĂłp cho c«ng ty b¶o hiĂm thu hĂ„i vĂšn mĂ©t cžch nhanh chĂŁng, gia tšng mĂžc lĂźi nhuĂn v” tĂ» suĂt lĂźi nhuĂn, tÂčo cÂŹ sĂ« Ÿà ŸÊi mĂi s¶n phĂm. MĂt khžc, trong mĂ©t sĂš trĂȘng hĂźp ÂźĂnh mĂžc phĂ cao cĂn tžc Ÿéng mÂčnh mĂ ÂźĂn t©m lĂœ cña khžch h”ng v” kĂch thĂch tiÂȘu thĂŽ. §Ănh phĂ cao thĂȘng Ÿßc žp dĂŽng vĂi trĂȘng hĂźp: 28
- 29. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp - S¶n phĂm mĂi cĂŁ nhĂ·ng ÂźĂc tĂnh khžc biĂt vĂi cžc s¶n phĂm hiĂn cĂŁ trÂȘn thĂ trĂȘng. - Khžch h”ng mĂŽc tiÂȘu cña s¶n phĂm cĂČng cĂŁ nhĂ·ng ÂźĂc ÂźiĂm v” t©m lĂœ tiÂȘu dĂŻng ÂźĂc biĂt. - S¶n phĂm cña cžc c«ng ty cĂŁ uy tĂn v” danh tiĂng trÂȘn thĂ tr- ĂȘng. - S¶n phĂm cĂŁ sĂč hç trĂź ÂźÂŸc lĂčc cña hĂ thĂšng ph©n phĂši cžc dĂch vĂŽ s¶n phĂm v” quan hĂ c«ng chĂłng. * ChiĂn lĂźc ÂźĂnh phĂ thĂp ChiĂn lĂźc ÂźĂnh phĂ thĂp hÂŹn phĂ cña s¶n phĂm b¶o hiĂm cĂŻng loÂči Ÿßc žp dĂŽng khi c«ng ty b¶o hiĂm muĂšn nhanh chĂŁng x©m nhĂp thĂ trĂȘng, tšng cĂȘng kh¶ nšng cÂčnh tranh hoĂc s¶n phĂm Ÿ· bĂc v”o giai ÂźoÂčn b·o ho” cĂn ph¶i cĂŁ gi¶i phžp "kĂch cĂu" qua ÂźĂnh phĂ thĂp. NhĂ·ng ÂźiĂu kiĂn cÂŹ b¶n khi sö dĂŽng chiĂn lĂźc ÂźĂnh mĂžc s¶n phĂm thĂp l”: - TiĂm nšng tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm lĂn, s¶n phĂm b¶o hiĂm thuĂ©c loÂči cĂŁ Ÿé Ÿ”n hĂ„i cao. - Khžch h”ng mĂŽc tiÂȘu cña s¶n phĂm b¶o hiĂm thuĂ©c diĂn cĂŁ thu nhĂp v” kh¶ nšng thanh tožn thĂp. * ChiĂn lĂźc tĂnh phĂ ngang b»ng LoÂči chiĂn lĂźc n”y Ÿßc sö dĂŽng phĂŠ biĂn trÂȘn thĂ trĂȘng cÂčnh tranh, žp dĂŽng vĂi cžc s¶n phĂm b¶o hiĂm khi ra ÂźĂȘi Ÿ· cĂŁ nhiĂu s¶n phĂm cĂŻng loÂči xuĂt hiĂn trÂȘn thĂ trĂȘng. Nh ta Ÿ· biĂt cžc ÂźĂc tĂnh cÂŹ b¶n cña s¶n phĂm b¶o hiĂm dĂ bŸt chĂc kh«ng Ÿßc b¶o hĂ© vĂ vĂy chiĂn lĂźc tĂnh phĂ ngang b»ng Ÿ· Ÿßc c«ng ty sö dĂŽng mĂ©t cžch phĂŠ biĂn trong tĂnh trÂčng cÂčnh tranh gay gŸt nh hiĂn nay. Khi thĂčc hiĂn chiĂn lĂźc n”y c«ng ty Ÿ· chĂł Ăœ ÂźĂn nhĂ·ng vĂn Ÿà sau: 29
- 30. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp - CĂŁ nhĂ·ng gi¶i phžp tĂch cĂčc و ٦m b¶o tiĂt kiĂm cžc chi phĂ s¶n xuĂt kinh doanh. §iĂu Ÿã kh«ng chĂ giĂłp cžc c«ng ty ٦m b¶o Âź- Ăźc lĂźi Ăch cña mĂnh m” cĂn tržnh tĂnh trÂčng gi¶m thĂp cžc tiÂȘu chuĂn v” ÂźiĂu kiĂn trong dĂch vĂŽ s¶n phĂm, dĂch vĂŽ khžch h”ng. - §à gia tšng kh¶ nšng cÂčnh tranh v” thuyĂt phĂŽc khžch h”ng, c«ng ty cĂn nhĂn mÂčnh tĂi cžc yĂu tĂš cÂčnh tranh phi giž c¶. Trong Ÿã, ÂźĂc biĂt nhĂn mÂčnh tĂi viĂc tĂŠ chĂžc tĂšt hĂ thĂšng ph©n phĂši v” cžc dĂch vĂŽ chšm sĂŁc khžch h”ng. - §Ănh phĂ ngang b»ng thĂ trĂȘng, c«ng ty cĂn ph¶i cĂŁ nhĂ·ng nç lĂčc ÂźĂy mÂčnh khĂši lĂźng s¶n phĂm bžn ra. VĂ vĂy, cĂn hĂt sĂžc chĂł Ăœ tĂi cžc gi¶i phžp marketing nh»m kĂch thĂch tiÂȘu thĂŽ nh: TuyÂȘn truyĂn, qu¶ng cžo, cžc hoÂčt Ÿéng khuyĂn mÂči v” hç trĂź khžch h”ng⊠30
- 31. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp C«ng thĂžc chuyĂn ŸÊi phĂ: PhĂ quĂ = PhĂ thžng x 2,97 PhĂ 6 thžng = PhĂ thžng x 5,88 PhĂ nšm = PhĂ thžng x 11,32 Nh»m cho thĂy khžch h”ng thĂy rĂą Ÿßc lĂźi Ăch khi Ÿãng phĂ theo quĂœ, 6 thžng, nšm. 4. ChĂnh sžch ph©n phĂši Ph©n phĂši s¶n phĂm b¶o hiĂm l” mĂ©t quž trĂnh nh»m Âźa ÂźĂn cho khžch h”ng nhĂ·ng dĂch vĂŽ b¶o hiĂm m” hĂ€ mong muĂšn. §Úi vĂi cžc c«ng ty b¶o hiĂm Ÿà thĂłc ÂźĂy quž trĂnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm, mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng v” tšng kh¶ nšng cÂčnh tranh, ngo”i viĂc thiĂt kĂ ra nhĂ·ng s¶n phĂm cĂŁ kh¶ nšng tho¶ m·n nhu cĂu tiÂȘu dĂŻng cao nhĂt, xžc lĂp mĂ©t chiĂn lĂźc phĂ phĂŻ hĂźp v” kĂch thĂch tiÂȘu thĂŽ cĂn ph¶i tĂŠ chĂžc tĂšt quž trĂnh vĂn Ÿéng v” di chuyĂn cña s¶n phĂm. tĂŠ chĂžc ph©n phĂši s¶n phĂm hĂźp lĂœ kh«ng chà Ÿ¶m b¶o cho quž trĂnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm diĂn ra su«n sĂ m” cĂn ٦m b¶o sĂč an to”n trong kinh doanh cho cžc c«ng ty b¶o hiĂm tšng cĂȘng Ÿßc kh¶ nšng liÂȘn kĂt v” hĂźp tžc kinh doanh, gi¶m thiĂu Ÿßc kh¶ nšng cÂčnh tranh thĂ trĂȘng. HĂ thĂšng ph©n phĂši cña C«ng ty l” cžc všn phĂng ÂźÂči diĂn ÂźĂt trÂȘn ÂźĂa b”n to”n tĂnh. TÂči c«ng ty Ÿ· hĂnh th”nh hai kÂȘnh ph©n phĂši: - KÂȘnh ph©n phĂši trĂčc tiĂp: l” phÂŹng thĂžc bžn h”ng trĂčc tiĂp cña c«ng ty. hiĂn tÂči phÂŹng thĂžc bžn h”ng trĂčc tiĂp Ÿßc c«ng ty sö dĂŽng rĂt Âźa dÂčng v” phong phĂł nh: Bžn tÂči všn phĂng cña c«ng ty, bžn tÂči cžc všn phĂng ÂźÂči diĂn, bžn qua bu ÂźiĂn, qua mÂčng vi tĂnh⊠31
- 32. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp KÂȘnh ph©n phĂši trĂčc tiĂp ٦m b¶o mĂši quan hĂ mĂt thiĂt giĂ·a c«ng ty b¶o hiĂm vĂi thĂ trĂȘng v” khžch h”ng. §iĂu Ÿã giĂłp cho c«ng ty cĂŁ th«ng tin vĂ khžch h”ng mĂ©t cžch sžt thĂčc v” nhÂčy bĂn. MĂt khžc, xĂt vĂ mĂt t©m lĂœ, khžch h”ng thĂȘng tĂĄ ra yÂȘn t©m v” tin tĂ«ng hÂŹn khi giao dĂch trĂčc tiĂp vĂi c«ng ty b¶o hiĂm. VĂi kÂȘnh ph©n phĂši trĂčc tiĂp cĂn giĂłp cho c«ng ty gižm sžt Ÿßc cžc chi phĂ trong khai thžc v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm, tšng cĂȘng kh¶ nšng cÂčnh tranh. - KÂȘnh ph©n phĂši gižn tiĂp: l” hĂnh thĂžc sö dĂŽng phĂŠ biĂn trong c«ng ty. KÂȘnh ph©n phĂši gižn tiĂp l” loÂči kÂȘnh tĂ„n tÂči cžc trung gian ph©n phĂši, c«ng ty th«ng qua hĂ thĂšng cžc ÂźĂa lĂœ cña mĂnh Ÿà tiÂȘu thĂŽ cžc s¶n phĂm b¶o hiĂm. Cžch thĂžc ph©n phĂši n”y d¶m b¶o sĂč ph©n phĂši cžc s¶n phĂm b¶o hiĂm mĂ©t cžch rĂ©ng r·i trÂȘn thĂ trĂȘng, sĂžc ÂźĂy trong quž trĂnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phĂm mÂčnh mĂ hÂŹn. MĂt khžc Ÿ©y cĂČng l” cžch bžn h”ng trĂ« nÂȘn hĂp dĂn hÂŹn bžn h”ng tÂči všn phĂng c«ng ty. Th«ng qua sĂč hoÂčt Ÿéng tĂch cĂčc cña cžc ÂźÂči lĂœ, c«ng ty kh«ng chĂ l”m tĂšt hÂŹn cžc dĂch vĂŽ chšm sĂŁc khžch h”ng m” cĂn thĂčc hiĂn Ÿßc mĂŽc tiÂȘu phžt triĂn v” mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng cña mĂnh. HiĂu rĂą Ÿßc tĂm quan trĂ€ng cña cžc t vĂn viÂȘn, nhĂ·ng ngĂȘi trĂčc tiĂp tiĂp xĂłc vĂi khžch h”ng, nhĂ·ng ngĂȘi Âźem s¶n phĂm cña c«ng ty giĂi thiĂu v” bžn s¶n phĂm cho khžch h”ng. N©ng cao trĂnh Ÿé cho cžc t vĂn viÂȘn b»ng cžc khož hĂ€c lĂœ luĂn, kĂŒ nšng bžn h”ng, tĂm hiĂu vĂ t©m lĂœ khžch h”ng nh»m tšng doanh thu cho c«ng ty. Nšm 2004, thĂčc hiĂn cžc chÂŹng trĂnh thi Âźua lĂn "HĂng vĂ Thšng Long", "Chinh phĂŽc VÂčn lĂœ TrĂȘng Th”nh", "H”nh trĂnh tĂi Pari" tĂ”ng ch- ÂŹng trĂnh thi Âźua ngŸn hÂčn "B¶o ViĂt - Phžt triĂn", "B¶o ViĂt - TĂč h”o", "B¶o ViĂt - BĂn vĂ·ng" nh»m t«n vinh cžc t vĂn viÂȘn b¶o hiĂm 32
- 33. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp xuĂt sŸc cña TĂŠng c«ng ty B¶o hiĂm nh©n thĂ€ ViĂt Nam phžt Ÿéng Ÿ· Ÿßc c«ng ty B¶o hiĂm Nh©n thĂ€ BŸc Giang nhiĂt liĂt hĂ«ng Ăžng v” ra quyĂt t©m thi Âźua. 5. ChĂnh sžch xĂłc tiĂn thÂŹng mÂči - HĂnh thĂžc qu¶ng cžo chñ yĂu cña C«ng ty l” cžc tĂȘ rÂŹi, pan«, trÂȘn cžc phÂŹng tiĂn th«ng tin ÂźÂči chĂłng nh Ÿ”i, tivi. - B¶o ViĂt nh©n thĂ€ BŸc Giang vĂi cĂ©ng ŸÄng: N»m trong hĂ thĂšng cžc c«ng ty trĂčc thuĂ©c TĂŠng c«ng ty B¶o hiĂm ViĂt Nam, C«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang chĂł trĂ€ng v” tĂch cĂčc tham gia cžc chÂŹng trĂnh ñng hĂ© cžc quĂŒ ÂźĂn ÂŹn Ÿžp nghĂa, phĂŽng dĂŹng cžc b” mĂ ViĂt Nam anh hĂŻng, Ÿãng gĂŁp kinh phĂ x©y dĂčng nh” tĂnh nghĂa. Tham gia cžc chÂŹng trĂnh: "B¶o ViĂt - tÂŹng th©n, tÂŹng ži", ñng hĂ© nÂčn nh©n chĂt Ÿéc m”u da cam dioxin ViĂt Nam. TĂt c¶ nhĂ·ng ÂźiĂu Ÿã l”m cho thÂŹng hiĂu B¶o ViĂt "VĂ lĂźi Ăch ngĂȘi ViĂt", "PhĂŽc vĂŽ khžch h”ng tĂšt nhĂt Ÿà phžt triĂn" ŸÞng vĂ·ng trÂȘn thĂ trĂȘng ViĂt Nam. - N©ng cao chĂt lĂźng phĂŽc vĂŽ khžch h”ng: B¶o ViĂt nh©n thĂ€ BŸc Giang Ÿ· thĂčc hiĂn tĂšt, chu Ÿžo viĂc tr¶ tiĂn Ÿžo hÂčn cho cžc khžch h”ng, thĂčc hiĂn cžc ÂźiĂu kho¶n riÂȘng Ÿßc tšng cĂȘng nh»m bĂŠ xung lĂźi Ăch cña khžch h”ng. N©ng cao chĂt lĂźng dĂch vĂŽ giž trĂ gia tšng nh tĂng lĂch, thiĂp sinh nhĂt, tĂng thĂ mua h”ng gi¶m giž cho khžch h”ng. * §žnh giž chung âą Th”nh c«ng: Nšm 2004 l” nšm cĂŁ nhiĂu khĂŁ khšn ŸÚi vĂi C«ng ty b¶o hiĂm Nh©n thĂ€ BŸc Giang nhng kĂt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty vĂn ÂźÂčt Ÿßc cžc chĂ tiÂȘu m” TĂŠng c«ng ty Ÿà ra. Cžc s¶n phĂm An gia t”i lĂ©c 9 nšm (NA14) tšng 33%; S¶n phĂm An gia t”i lĂ©c 12 nšm (NA15) tšng 33
- 34. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp 40% so vĂi kĂ hoÂčch; S¶n phĂm An gia t”i lĂ©c 15 nšm (NA16) tšng 66,6%; S¶n phĂm An gia T”i lĂ©c 18 nšm (NA17) tšng 20%; S¶n phĂm An gia t”i lĂ©c 21 nšm (NA18) tšng 20%. S¶n phĂm An bĂnh hu trĂ thu tšng 34,28%. + S¶n phĂm An sinh gižo dĂŽc l” mĂ©t s¶n phĂm Ÿßc rĂt nhiĂu ng- ĂȘi quan t©m v” cĂŁ kh¶ nšng mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng khai thžc. S¶n phĂm An sinh gižo dĂŽc NA9 ra ÂźĂȘi nšm 2001 cĂŁ nhiĂu c¶i tiĂn so vĂi s¶n phĂm An sinh gižo dĂŽc NA6 cĂŁ tĂ” nšm 1998. Do vĂy c«ng ty kh«ng ngĂ”ng khai thžc mĂi hĂźp ŸÄng b¶o hiĂm NA6 nÂȘn sĂš tiĂn thu trong nšm 2004 cña c«ng ty gi¶m 2,125%. NgĂźc lÂči bĂ«i cĂŁ nhiĂu c¶i tiĂn tĂch cĂčc mang lÂči lĂźi Ăch cho khžch h”ng nÂȘn trong nšm 2004, sĂš tiĂn b¶o hiĂm thu Ÿßc 737.765.700Âź tÂŹng Ăžng tĂ lĂ tšng 6,231%, sĂš hĂźp ŸÄng tšng 1.200 hĂźp ŸÄng so vĂi kĂ hoÂčch Ÿà ra tšng 10,909%. Ngo”i ra cžc s¶n phĂm khžc cĂČng tšng Ÿžng kĂ sĂš lĂźng hĂźp ŸÄng. âą HÂčn chĂ: BÂȘn cÂčnh nhĂ·ng th”nh c«ng, c«ng ty cĂn mĂ©t sĂš hÂčn chĂ sau: - KĂt qu¶ doanh nghiĂp b¶o hiĂm cuĂši cĂŻng vĂn chĂ tĂp trung chñ yĂu v”o tiĂn göi ng©n h”ng cĂŁ kĂș hÂčn v” mua trži phiĂu chĂnh phñ khiĂn cho hiĂu qu¶ ÂźĂu t rĂt hÂčn chĂ vĂ: + BĂ«i hiĂn trÂčng chĂm phžt triĂn v” tĂnh hĂnh ¶m ÂźÂčm trÂȘn thĂ trĂȘng chĂžng khožn nhĂ·ng nšm gĂn Ÿ©y cho thĂy vĂn cha ph¶i l” mĂ©t kÂȘnh ÂźĂu t vĂšn hĂp dĂn vĂi doanh nghiĂp b¶o hiĂm. - Cžc dĂč žn kÂȘu gĂ€i gĂŁp vĂšn cĂŠ phĂn, gĂŁp vĂšn liÂȘn doanh ٦m b¶o mĂžc Ÿé tin tĂ«ng v” kh¶ nšng sinh lĂȘi kh«ng nhiĂu. Cžc doanh nghiĂp b¶o hiĂm thĂ sĂš lĂźng cžc s¶n phĂm ÂźĂu t ho”n thiĂn, phĂŻ hĂźp vĂi ÂźĂc thĂŻ kinh doanh b¶o hiĂm cĂn hÂčn chĂ. âą NguyÂȘn nh©n - Do khžch quan: ViĂc phžt triĂn mÂčnh mĂ cña cžc doanh nghiĂp b¶o hiĂm nh©n thĂ€ trÂȘn thĂ trĂȘng cĂČng ŸÄng nghĂa vĂi viĂc sĂžc Ăp 34
- 35. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp cÂčnh tranh ŸÚi vĂi B¶o ViĂt ng”y c”ng tšng cao v” hĂ qu¶ tĂt yĂu l” sĂč chia sĂ vĂ khžch h”ng v” thĂ phĂn, l” khĂŁ khšn trong tuyĂn dĂŽng ÂźÂči lĂœâŠ Â§Ă„ng thĂȘi, doanh nghiĂp cĂn ph¶i bĂĄ ra nhiĂu chi phĂ hÂŹn cho viĂc nghiÂȘn cĂžu thĂ trĂȘng; thiĂt kĂ s¶n phĂm mĂi; tšng cĂȘng qu¶ng cžo; chi tr¶ hoa hĂ„ng, khen thĂ«ng, tĂm kiĂm ÂźÂči lĂœ mĂi⊠ThÂȘm nĂ·a, mĂc dĂŻ B¶o viĂt Nh©n thĂ€ cĂŁ lĂźi thĂ ra ÂźĂȘi trĂc vĂi mĂ©t lĂźng khžch dĂ„i d”o v” lu«n tin tĂ«ng, ŸÄng thĂȘi cĂn cĂŁ hĂ thĂšng cžc c«ng ty th”nh viÂȘn tÂči cžc tĂnh th”nh, song lÂči vĂp ph¶i nhĂ·ng hÂčn chĂ vĂ kinh nghiĂm kinh doanh b¶o hiĂm nh©n thĂ€, vĂ nhĂ·ng quy ÂźĂnh chĂt chĂ trong cÂŹ chĂ t”i chĂnh žp dĂŽng ŸÚi vĂi doanh nghiĂp nh” nĂc⊠nÂȘn phĂn n”o cĂČng Ÿ· ¶nh hĂ«ng tĂi sĂžc mÂčnh cÂčnh tranh v” kh¶ nšng thu hĂłt khžch h”ng. B¶o ViĂt cĂn ph¶i ŸÚi mĂt vĂi sĂč cÂčnh tranh cña cžc loÂči hĂnh s¶n phĂm, dĂch vĂŽ thay thĂ trÂȘn thĂ trĂȘng. TrĂc hĂt ph¶i kĂ ÂźĂn viĂc sžp nhĂp b¶o hiĂm x· hĂ©i v” b¶o hiĂm y tà Ÿ· l”m tšng mÂčnh quy m« cĂČng nh ÂźĂa b”n hoÂčt Ÿéng cña ÂźĂnh chĂ t”i chĂnh n”y, tÂčo ra mĂ©t sĂžc Ăp cÂčnh tranh rĂą rĂt ŸÚi vĂi cžc loÂči hĂnh b¶o hiĂm con ngĂȘi, b¶o hiĂm nh©n thÀ⊠BÂȘn cÂčnh Ÿã, cžc dĂch vĂŽ ng©n h”ng, chĂžng khožn, tiĂt kiĂm bu ÂźiĂn⊠cĂČng Âźang ng”y c”ng nĂ« rĂ© v” da dÂčng hož nh»m thu hĂłt tĂši Âźa nguĂ„n vĂšn nh”n rçi trong d©n, khiĂn cho hoÂčt Ÿéng kinh doanh b¶o hiĂm nh©n thĂ€ cña cžc doanh nghiĂp nĂŁi chung v” B¶o ViĂt Nh©n thĂ€ nĂŁi riÂȘng gĂp ph¶i khž nhiĂu trĂ« ngÂči. - Do chñ quan: Do l·nh ÂźÂčo c«ng ty cha thĂčc sĂč chĂł Ăœ ÂźĂn hoÂčt Ÿéng marketing v” vai trĂ to lĂn cña nĂŁ trong hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña C«ng ty. HiĂn nay hoÂčt Ÿéng marketing cña c«ng ty cĂn gĂp nhiĂu khĂŁ khšn. HoÂčt Ÿéng marketing vĂn n»m r¶i ržc Ă« cžc phĂng: phžt triĂn v” qu¶n lĂœ ÂźÂči lĂœ, dĂch vĂŽ khžch h”ng cña c«ng ty. 35
- 36. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp Cha cĂŁ sĂč nghiÂȘn cĂžu qui m«, ŸÄng bĂ©, tĂp trung. T©m lĂœ Ă» lÂči v”o TĂŠng c«ng ty. HoÂčt Ÿéng nghiÂȘn cĂžu chĂ tĂp trung v”o viĂc ph©n phĂši chĂnh sžch xĂłc tiĂn thÂŹng mÂči. 36
- 37. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp ChÂŹng III MĂ©t sĂš gi¶i phžp marketing ŸÄng bĂ© nh»m n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang I.phÂŹng hĂng phžt triĂn cña B¶o hiĂm ViĂt Nam trong thĂȘi gian tĂi HĂ©i nhĂp v” phžt triĂn b¶o viĂt trong lĂ© trĂnh trĂ« th”nh mĂ©t tĂp Âźo”n t”i chĂnh - b¶o hiĂm Nh»m qužn triĂt v” thĂčc hiĂn tĂšt ÂźĂȘng lĂši phžt triĂn kinh tĂ cña §¶ng cĂČng nh ÂźĂnh hĂng phžt triĂn ng”nh b¶o hiĂm cña ChĂnh phñ ghi trong "ChiĂn lĂźc phžt triĂn thĂ trĂȘng b¶o hiĂm ViĂt Nam tĂ” nšm 2003 ÂźĂn nšm 2010" kĂm theo quyĂt ÂźĂnh 175/TTg ng”y 29/08/2003, B¶o ViĂt Ÿ· Ÿà ra cžc mĂŽc tiÂȘu phžt triĂn tĂŠng thĂ cña B¶o ViĂt tĂi nšm 2010: - Phžt triĂn th”nh mĂ©t tĂp Âźo”n t”i chĂnh tĂŠng hĂźp, ŸÞng ÂźĂu trong lĂnh vĂčc b¶o hiĂm cĂČng nh dĂch vĂŽ t”i chĂnh tÂči ViĂt Nam: b¶o hiĂm nh©n thĂ€ v” phi nh©n thĂ€, ÂźĂu t t”i chĂnh, kinh doanh chĂžng khožn, cžc dĂch vĂŽ t”i chĂnh khžc (tĂn thžc ÂźĂu t v” dĂch vĂŽ t”i chĂnh khžc). - Phžt triĂn th”nh mĂ©t tĂŠ chĂžc t”i chĂnh cĂŁ trĂnh Ÿé n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh, sö dĂŽng hiĂu qu¶ cžc nguĂ„n lĂčc. - L” mĂ©t tĂŠ chĂžc giĂ· vĂ·ng v” Ÿà cao Ÿßc Uy tĂn v” Danh tiĂng, chiĂm Ÿßc lĂng tin cña khžch h”ng v” cžc cžn bĂ©, ÂźÂči lĂœ cña tĂŠ chĂžc. Nh»m mĂŽc tiÂȘu ÂźÂčt tĂšc Ÿé tšng trĂ«ng B¶o ViĂt sĂ tiĂn h”nh cñng cĂš v” ÂźĂy mÂčnh phžt triĂn cžc nghiĂp vĂŽ b¶o hiĂm xe cÂŹ giĂi, h”ng h¶i, con ngĂȘi do tĂn dĂŽng Ÿßc lĂźi thĂ cÂčnh tranh. Phžt triĂn mĂ« rĂ©ng b¶o hiĂm chžy v” kĂŒ thuĂt, nghiÂȘn cĂžu phžt triĂn cžc loÂči hĂnh b¶o hiĂm tržch nhiĂm, duy trĂ nghiĂp vĂŽ b¶o hiĂm h”ng kh«ng. ThiĂt kĂ s¶n phĂm b¶o hiĂm linh hoÂčt ŸÚi vĂi tĂ”ng ÂźĂc ÂźiĂm nhu cĂu cña 37
- 38. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp khžch h”ng. Cung cĂp cho khžch h”ng nhĂ·ng dĂch vĂŽ trĂ€n gĂŁi vĂ b¶o hiĂm; Cung cĂp cžc dĂch vĂŽ phĂŽ trĂź: th«ng tin khžch h”ng, Ÿžnh giž chĂt lĂźng dĂch vĂŽ nh»m tÂčo ÂźiĂu kiĂn cho c¶i tiĂn s¶n phĂm dĂch vĂŽ; N©ng tĂ» trĂ€ng kÂȘnh ph©n phĂši gižn tiĂp tĂ” 10% nšm 2000 lÂȘn tĂi 35% doanh thu b¶o hiĂm gĂšc nšm 2005 v” 60% nšm 2010. TĂŠ chĂžc tĂšt m« hĂnh ÂźÂči lĂœ b¶o hiĂm ŸÚi vĂi s¶n phĂm ÂźĂnh hĂng phĂŽc vĂŽ cžc ŸÚi t- Ăźng khžch h”ng nhĂĄ lĂ v” cžc tĂng lĂp d©n c, phžt triĂn mÂčng lĂi cĂ©ng tžc viÂȘn; Tšng cĂȘng qu¶n lĂœ rĂ©ng danh sžch khžch h”ng, sö dĂŽng tĂšt c«ng cĂŽ tin hĂ€c trong lĂnh vĂčc n”y; phžt triĂn ÂźĂnh hĂng cung cĂp s¶n phĂm dĂch vĂŽ tĂi ÂźÂči Âźa sĂš cžc khžch h”ng, tĂng lĂp d©n c; cñng cĂš, phžt triĂn u tiÂȘn cžc ÂźĂa b”n trĂ€ng ÂźiĂm; ChĂł trĂ€ng tĂm kiĂm cÂŹ hĂ©i phžt triĂn thĂ trĂȘng quĂšc tĂ: trong khu vĂčc ASEAN, trĂc tiÂȘn Ă« Campuchia v” L”o; TiÂȘu chuĂn hož cžc quy trĂnh nghiĂp vĂŽ: khai thžc, gižm ÂźĂnh, bĂ„i thĂȘng. KiĂm sožt chĂt chĂ cžc tiÂȘu chuĂn thuĂ©c cžc quy trĂnh Ÿ· Ÿà ra theo; TiÂȘu chuĂn ISO 9000; Söa ŸÊi ho”n thiĂn hĂ thĂšng th«ng tin thĂšng kÂȘ, truyĂn sĂš liĂu, tin hĂ€c hož qu¶n lĂœ nghiĂp vĂŽ; Tšng cĂȘng c«ng tžc qu¶n lĂœ rñi ro, Ÿà phĂng hÂčn chĂ tĂŠn thĂt, chĂšng trĂŽc lĂźi b¶o hiĂm v” b¶o ٦m hiĂu qu¶ kinh doanh, duy trĂ tĂ» lĂ chi phĂ tĂŠng hĂźp (combined ratio) dĂi 95%; Tšng cĂȘng cžc biĂn phžp thu thĂp, tĂŠng hĂźp th«ng tin thĂ trĂȘng nh»m hç trĂź ÂźĂa phÂŹng trong khai thžc, phžt triĂn nghiĂp vĂŽ. §Úi vĂi lĂnh vĂčc b¶o hiĂm nh©n thĂ€ trong thĂȘi gian tĂi B¶o hiĂm phĂn ÂźĂu giĂ· vĂ·ng vĂ trĂ h”ng ÂźĂu trÂȘn thĂ trĂȘng, phžt triĂn mÂčnh b¶o hiĂm nh©n thĂ€, coi b¶o hiĂm nh©n thĂ€ l” gi¶i phžp ÂźiĂu chĂnh cÂŹ cĂu v” phžt triĂn to”n diĂn cña B¶o ViĂt, giĂ· vĂ·ng tĂšc Ÿé tšng tr- Ă«ng doanh thu phĂ bĂnh qu©n l” 20%/nšm, tšng doanh thu phĂ b¶o hiĂm khai thžc mĂi bĂnh qu©n 15-20%/nšm, duy trĂ hoÂčt Ÿéng cĂŁ lĂźi nhuĂn v” ÂźÂčt tĂ» suĂt lĂźi nhuĂn. 38
- 39. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp B¶o ViĂt sĂ phžt triĂn hĂ thĂšng th«ng tin trÂȘn nguyÂȘn tŸc: tĂč lĂčc, tĂn dĂŽng nguĂ„n lĂčc bÂȘn ngo”i, thiĂt kĂ hĂ thĂšng mĂ« v” tĂp trung, hĂ thĂšng phžt triĂn n©ng cĂp dĂn, x©y dĂčng hĂ thĂšng chuĂn; Ho”n thiĂn hĂ thĂšng phĂn mĂm thĂšng nhĂt trÂȘn cÂŹ sĂ« ng«n ngĂ· bĂc cao, x©y dĂčng cÂŹ sĂ« dĂ· liĂu phĂŽc vĂŽ cho c«ng tžc qu¶n lĂœ dĂ· liĂu v” phĂŽc vĂŽ khžch h”ng. Cžc chÂŹng trĂnh qu¶n lĂœ khžch h”ng v” qu¶n lĂœ nĂ©i bĂ©; Ho”n thiĂn cžc mÂčng WAN, mÂčng LAN, phĂn ÂźĂu Online v”o thĂȘi gian sĂm nhĂt. CĂŻng vĂi hoÂčt Ÿéng b¶o hiĂm, kinh doanh cña B¶o ViĂt sĂ hĂng mÂčnh v”o phžt triĂn cžc dĂch vĂŽ t”i chĂnh Âźa dÂčng trĂc hĂt l” hĂnh th”nh v” phžt triĂn cžc quĂŒ ÂźĂu t v” c«ng ty qu¶n lĂœ quĂŒ, Ÿžp Ăžng kh«ng chĂ nhu cĂu ÂźĂu t cña chĂnh mĂnh, m” cĂn Ÿžp Ăžng nhu cĂu cña d©n c v” cžc doanh nghiĂp khžc. Trong tÂŹng lai cĂČng kh«ng cĂŁ gĂ c¶n trĂ« Ÿà B¶o ViĂt hĂnh th”nh nhĂ·ng dĂch vĂŽ t”i chĂnh mĂi nh cho thuÂȘ t”i chĂnh, thĂ thanh tožn v” ng©n h”ng⊠Trong to”n bĂ© ÂźĂnh h- Ăng chiĂn lĂźc Ÿã, Ÿ”o tÂčo nguĂ„n nh©n lĂčc v” thu hĂłt nh©n t”i v” gi¶i phžp chiĂn lĂźc then chĂšt. Nh»m n©ng cao kh¶ nšng cÂčnh tranh cña B¶o ViĂt trong thĂȘi kĂș mĂi, gi¶i phžp tšng vĂšn chñ sĂ« hĂ·u cžc c«ng ty th”nh viÂȘn hÂčch tožn Ÿéc lĂp Ÿ· Ÿßc hoÂčch ÂźĂnh v” chuĂn bĂ bao gĂ„m c¶ gi¶i phžp cĂŠ phĂn hož, bžn cĂŠ phĂn cho cžc nh” ÂźĂu t trong v” ngo”i nĂc. ChŸc chŸn 10 nšm tĂi ŸÚi vĂi B¶oViĂt cĂČng sĂ l” thĂȘi kĂș phžt triĂn trong hĂ©i nhĂp kinh tĂ quĂšc tĂ cĂŁ nhiĂu khžc biĂt vĂi 40 nšm qua, nh- ng thÂŹng hiĂu BAOVIET sĂ vĂn l” mĂ©t thÂŹng hiĂu mÂčnh cña ng”nh dĂch vĂŽ t”i chĂnh ViĂt Nam. L” mĂ©t th”nh viÂȘn cña TĂŠng C«ng ty B¶o hiĂm ViĂt Nam C«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang cĂŁ phÂŹng hĂng v” mĂŽc tiÂȘu kinh doanh tĂ” nšm 2005 ÂźĂn 2010: ThĂčc hiĂn tĂšt sĂč chĂ ÂźÂčo cña B¶o hiĂm nh©n thĂ€ ViĂt Nam, tiĂp tĂŽc duy trĂ sĂč tšng trĂ«ng tĂ” 15%/nšm trĂ« lÂȘn. ChĂł trĂ€ng dĂch vĂŽ chšm sĂŁc khžch h”ng v” Ÿžnh giž rñi ro, Âźa 39
- 40. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp dÂčng hož thĂ trĂȘng, kÂȘnh ph©n phĂši, n©ng cao chĂt lĂźng nguĂ„n nh©n lĂčc. - MĂŽc tiÂȘu: Ho”n chĂnh tĂŠ chĂžc, doanh sĂš trÂȘn 120 tĂ» ŸÄng v”o nšm 2010 II. MĂ©t sĂš Ÿà xuĂt nh»m n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh tÂči c«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang 1. MĂ« rĂ©ng cžc loÂči hĂnh s¶n phĂm dĂch vĂŽ §à ŸÂčt Ÿßc nhĂ·ng yÂȘu cĂu Ÿã, nhĂ·ng nšm tĂi B¶o ViĂt nh©n thĂ€ bŸc Giang sĂ thĂčc hiĂn viĂc phžt Âźa dÂčng hož s¶n phĂm: tiĂp tĂŽc chĂł trĂ€ng phžt triĂn cžc loÂči hĂnh s¶n phĂm tiĂt kiĂm, thiĂt kĂ cžc s¶n phĂm nhĂŁm loÂči n”y, ÂźĂy nhanh quž trĂnh Âźa dÂčng hož s¶n phĂm. Cž nh©n hož s¶n phĂm v” dĂch vĂŽ b¶o hiĂm: BĂŠ sung cžc ÂźiĂu kho¶n riÂȘng, tšng tĂnh hĂp dĂn cña s¶n phĂm, tÂčo cÂŹ chĂ kĂt hĂźp cžc quyĂn lĂźi linh hoÂčt Ÿžp Ăžng yÂȘu cĂu cña khžch h”ng. Tung ra s¶n phĂm b¶o hiĂm hçn hĂźp vĂi thĂȘi gian d”i hÂčn, B¶o hiĂm hçn hĂźp nhĂŁm, b¶o hiĂm cĂŁ sĂš tiĂn b¶o hiĂm tšng dĂn (hÂčn chĂ t©m lĂœ lo sĂź lÂčm phžt), bŸt ÂźĂu thö nghiĂm s¶n phĂm b¶o hiĂm cĂŁ tĂnh ÂźĂu t. TiÂȘu chuĂn hož s¶n phĂm phĂŻ hĂźp vĂi tĂp qužn quĂšc tĂ: nĂ©i dung, hĂnh thĂžc cžc t”i liĂu, Ÿn b¶o hiĂm v” Ăn chĂ sà Ÿßc chĂł trĂ€ng söa ŸÊi vĂi phÂŹng ch©m t«n trĂ€ng khžch h”ng. 2. Phžt triĂn cžc mÂčng lĂi ph©n phĂši s¶n phĂm cžc kÂȘnh ph©n phĂši s¶n phĂm §à tiÂȘu thĂŽ cžc s¶n phĂm cña mĂnh, c«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang sö dĂŽng mĂ©t Ÿéi ngĂČ ÂźĂ„ng ٦o cžc trung gian ph©n phĂši, Ÿã l” Ÿéi ngĂČ ÂźÂči lĂœ bžn h”ng (hĂnh thĂžc chñ yĂu) v” m«i giĂi kinh doanh. §éi ngĂČ n”y Ÿßc Ÿ”o tÂčo kĂŒ c”ng vĂ nghiĂp vĂŽ hoÂčt Ÿéng cña mĂnh, thĂčc hiĂn quž trĂnh chuyÂȘn m«n hož kinh doanh, tĂ” Ÿã n©ng cao hiĂu qu¶ hoÂčt Ÿéng. 40
- 41. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp Tuy nhiÂȘn sĂ l”m tšng chi phĂ dĂn tĂi tšng mĂžc phĂ cña s¶n phĂm b¶o hiĂm v” gi¶m thĂp kh¶ nšng cÂčnh tranh thĂ trĂȘng Ÿà t©n dĂŽng nguĂ„n lĂčc sÂœn cĂŁ mĂ©t cžch tĂši u, vĂi hĂ thĂšng mžy tĂnh nĂši mÂčng to”n bĂ© c«ng ty hiĂn nay, cĂŁ thĂ cho nĂši mÂčng rĂ©ng hÂŹn v” thĂčc hiĂn ph- ÂŹng thĂžc bžn h”ng qua mžy vi tĂnh. §©y l” mĂ©t phÂŹng thĂžc m” Ÿ· v” Âźang Ÿßc nhiĂu c«ng ty žp dĂŽng nh»m gi¶m thiĂu chi phĂ Âźi lÂči m” l- Ăźng th«ng tin cung cĂp cho khžch h”ng cĂp nhĂp v” ÂźĂy Ÿñ. TiĂn tĂi c«ng ty cĂŁ thĂ triĂn khai bžn h”ng qua ÂźiĂn thoÂči. BĂ«i thĂȘi ÂźÂči ng”y nay th«ng tin liÂȘn lÂčc trĂ« nÂȘn phĂŠ biĂn trong cuĂ©c sĂšng. TĂn dĂŽng ÂźiĂu kiĂn sÂœn cĂŁ n”y l” mĂ©t lĂźi thĂ lĂn cho c«ng ty trong viĂc mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng. MĂt khžc, cĂn tšng cĂȘng Ÿéi ngĂČ cĂ©ng tžc viÂȘn m«i giĂi, cĂŁ thĂ cĂ©ng tžc vĂi cžc tĂŠ chĂžc cÂŹ quan Ÿà cĂŁ thĂ triĂn khai Ÿßc cžc hĂźp ŸÄng b¶o hiĂm vĂi sĂš lĂźng lĂn, sĂš tiĂn b¶o hiĂm cao. §©y l” hĂng Âźi mĂi m” c«ng ty cĂn xem xĂt žp dĂŽng. Ngo”i ra c«ng ty cĂn thĂȘng xuyÂȘn triĂn khai cžc hĂ©i nghĂ b”n vĂ vĂn Ÿà tĂm kiĂm mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng v” tÂčo thÂȘm nhiĂu kÂȘnh ph©n phĂši mĂi. 3. Tšng cĂȘng cžc chĂnh sžch hç trĂź: Qu¶ng cžo, xĂłc tiĂn bžn, quan hĂ vĂi cĂ©ng ŸÄng. Qu¶ng cžo cña c«ng ty ph¶i tiÂȘu biĂu ÂźĂc trng Ÿéc Ÿžo v” cĂŁ l- Ăźng th«ng tin cao. C«ng ty nÂȘn qu¶ng cžo qua cžc phÂŹng tiĂn th«ng tin ÂźÂči chĂłng nh Ÿ”i, ti vi. Qu¶ng cžo qua cžc bžo: BŸc Giang, hiĂn nay c«ng ty qu¶ng cžo s¶n phĂm cña mĂnh qua cžc tÂčp chĂ chuyÂȘn ng”nh b¶o hiĂm nÂȘn ŸÚi tĂźng khžch h”ng tiĂm nšng cña c«ng ty bĂ hÂčn chĂ. Ngo”i ra biĂn qu¶ng cžo nÂȘn ÂźĂt tÂči ÂźĂȘng v”o trung t©m thĂ x· dĂ d”ng thu hĂłt sĂč chĂł Ăœ cña c«ng chĂłng. 41
- 42. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp C«ng ty nÂȘn phžt h”nh cžc tĂȘ rÂŹi tÂči cžc c«ng sĂ«, trĂȘng hĂ€c Ÿà l”m cho s¶n phĂm cña mĂnh trĂ« nÂȘn th©n quen hÂŹn vĂi mĂ€i tĂng lĂp nh©n d©n. C«ng ty nÂȘn t”i trĂź cžc hoÂčt Ÿéng x· hĂ©i nhiĂu hÂŹn nĂ·a tĂch cĂčc hÂŹn nĂ·a. §Úi vĂi cžc gi¶i bĂŁng Ÿž thiĂu niÂȘn, nhi ŸÄng cña tĂnh c”ng cĂn ph¶i quan t©m, t”i trĂź, bĂ«i nhĂ·ng hoÂčt Ÿéng thĂ thao n”y lu«n thu hĂłt Ÿßc sĂč quan t©m cña x· hĂ©i. C«ng ty nÂȘn duy trĂ tĂšt mĂši quan hĂ c«ng chĂłng: - Chà Ÿé u Ÿ·i vĂi khžch h”ng (gi¶m phĂ cĂŁ thĂȘi hÂčn, dĂch vĂŽ chšm sĂŁc khžch h”ng) - Cžc trĂ chÂŹi, gi¶i trĂ. - NghĂ thuĂt bžn h”ng cña nh©n viÂȘn v” ÂźÂči lĂœ. - Cžc hĂnh thĂžc khuyĂn mÂči nÂȘn phong phĂł. - TĂŠ chĂžc cžc hĂ©i nghĂ khžch h”ng - Duy trĂ mĂši quan hĂ tĂšt ÂźĂp vĂi giĂi truyĂn th«ng, giĂi c«ng quyĂn. DĂch vĂŽ sau bžn h”ng cña c«ng tygĂ„m: - DĂch vĂŽ cung cĂp th«ng tin. - DĂch vĂŽ thanh tožn v” chi tr¶. - DĂch vĂŽ chšm sĂŁc khžch h”ng. - DĂch vĂŽ hĂng dĂn khžch h”ng tham gia cžc s¶n phĂm b¶o hiĂm mĂi. C«ng ty nÂȘn chĂł trĂ€ng cžc hoÂčt Ÿéng dĂch vĂŽ trÂȘn cho thĂt tĂšt. 4. N©ng cao chĂt lĂźng dĂch vĂŽ khžch h”ng Âźa dÂčng hož cžc dĂch vĂŽ khžch h”ng CĂn chšm sĂŁc tĂm hiĂu nhu cĂu cña khžch h”ng trĂc, trong v” sau khi khžch h”ng mua s¶n phĂm. Th«ng qua cžc t vĂn viÂȘn l” ngĂȘi trĂčc tiĂp xĂłc vĂi khžch h”ng c«ng ty sĂ tĂm hiĂu Ÿßc nhu cĂu cĂŽ thĂ 42
- 43. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp cña khžch h”ng. V” t vĂn s¶n phĂm phĂŻ hĂźp nhĂt cho khžch h”ng, quan t©m tĂi mĂžc thu nhĂp Ÿà giĂłp hĂ€ lĂča chĂ€n mĂžc phĂ phĂŻ hĂźp nhĂt v” kho¶ng thĂȘi gian Ÿãng phĂ (theo thžng theo quĂœ, nšm) sao cho kinh tĂ v” cĂŁ lĂźi nhĂt khi khžch h”ng Ÿ· ŸÄng Ăœ kĂœ kĂt hĂźp ŸÄng mua s¶n phĂm BHNT, thĂ c”ng cĂn quan t©m chšm sĂŁc tĂi khžch h”ng hÂŹn nĂ·a. TÂčo ÂźiĂu kiĂn thuĂn lĂźi cho khžch h”ng vĂ mĂt thĂȘi gian, th«ng bžo sĂš phĂ ph¶i nĂ©p trĂc kĂș Ÿãng phà Ÿà hĂ€ chuĂn bĂ. ThiĂt lĂp mĂši quan hĂ th©n thiĂn trÂȘn cÂŹ sĂ« hai bÂȘn cĂŻng cĂŁ lĂźi giĂ·a c«ng ty b¶o hiĂm v” khžch h”ng th«ng qua t vĂn b¶o hiĂm. V”o ng”y sinh nhĂt h”ng ng”y kĂ» niĂm hĂźp ŸÄng cña khžch h”ng c«ng ty göi thiĂp chĂłc mĂ”ng hoĂc nhĂ·ng qu” nhĂĄ cĂŁ in thÂŹng hiĂu B¶o ViĂt, Ÿ©y l” mĂ©t cžch lĂy lĂng khžch h”ng m” lÂči cĂŁ thĂ phžt triĂn thÂȘm chiĂn lĂźc qu¶ng cžo cho c«ng ty. ThĂȘng xuyÂȘn thšm hĂĄi khžch h”ng v”o cžc dĂp lĂ tĂt hay lĂłc Âźau Ăšm, gia ÂźĂnh gĂp khĂŁ khšn⊠§iĂu Ÿã tÂčo ÂźiĂu kiĂn cho c«ng ty mĂ©t Ăn tĂźng tĂšt trong lĂng khžch h”ng. C«ng ty nÂȘn duy trĂ mĂši quan hĂ vĂi khžch h”ng ngay c¶ khi hĂźp ŸÄng Ÿ· Ÿžo hÂčn, hoĂc dĂ”ng hĂźp ŸÄng Ÿà khžch h”ng cĂŁ thĂ tiĂp tĂŽc tham gia khi cĂŁ ÂźiĂu kiĂn. 5. §Êi mĂi Âźa dÂčng hož phÂŹng thĂžc thanh tožn Doanh thu hoÂčt Ÿéng kinh doanh b¶o hiĂm l” sĂš tiĂn ph¶i thu theo hož Ÿn chĂžng tĂ” cung Ăžng dĂch vĂŽ b¶o hiĂm gĂšc. VĂ thĂ chĂ khi khžch h”ng chĂp nhĂn thanh tožn (hay Ÿãng phĂ b¶o hiĂm ÂźĂnh kĂș) thĂ doanh thu mĂi Ÿßc xžc ÂźĂnh. HiĂn nay c«ng ty chà žp dĂŽng hĂnh thĂžc thu tiĂn trĂčc tiĂp cña khžch h”ng tÂči nh” bĂ«i Ÿéi ngĂČ t vĂn viÂȘn v” thu ng©n viÂȘn. VĂ thĂ sĂ hÂčn chĂ cho khžch h”ng lĂn ÂźÂči lĂœ vĂ kh«ng thĂ thĂšng nhĂt Ÿßc thĂȘi gian hĂn gĂp. VĂ vĂy c«ng ty cĂŁ thĂ triĂn khai hĂnh thĂžc thanh tožn qua ng©n h”ng, khžch h”ng sĂ nĂ©p tiĂn v”o t”i kho¶n c«ng ty hoĂc uĂ» nhiĂm chi (ŸÚi vĂi khžch h”ng) hoĂc cžc kho¶n chi qua hĂ thĂšng ng©n h”ng 43
- 44. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp n«ng nghiĂp v” phžt triĂn n«ng th«n m” c«ng ty cĂŁ t”i kho¶n giao dĂch. 6. Ho”n thiĂn cÂŹ cĂu tĂŠ chĂžc cña c«ng ty - §iĂu chĂnh cÂŹ cĂu tĂŠ chĂžc §à hoÂčt Ÿéng marketing Ÿßc tĂšt, cĂČng nh phžt triĂn Ÿßc vai trĂ, chĂžc nšng cña nĂŁ mĂ©t cžch hiĂu qu¶, thĂ c«ng ty cĂn ph¶i cĂŁ mĂ©t phĂng marketing hoÂčt Ÿéng Ÿéc lĂp cĂŁ ng©n sžch riÂȘng cho hoÂčt Ÿéng n”y (m” hiĂn nay c«ng ty cha cĂŁ, c«ng ty mĂi chĂ thĂčc hiĂn hoÂčt Ÿéng th«ng qua phĂng phžt triĂn v” qu¶n lĂœ ÂźÂči lĂœ, dĂch vĂŽ khžch h”ng cña c«ng ty). VĂ vĂy SĂč ra ÂźĂȘi cña phĂng marketing tÂči C«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang thĂčc sĂč l” rĂt cĂn thiĂt cho mĂ©t cuĂ©c cžch mÂčng vĂ qu¶n lĂœ v” tĂŠ chĂžc kinh doanh phĂŻ hĂźp vĂi ÂźĂu kiĂn hiĂn nay cña c«ng ty. SĂč cĂŁ mĂt cña phĂng marketing trong cÂŹ cĂu tĂŠ chĂžc cña c«ng ty ŸÄng nghĂa vĂi viĂc tr¶ lÂči cho phĂng chĂžc nšng khžc cña c«ng ty và Ÿóng vĂi c«ng viĂc chuyÂȘn m«n cña mĂnh. ViĂc thĂšng nhĂt hoÂčt Ÿéng Marketing vĂ mĂ©t khĂši l” mĂ©t sĂč khÂŒng ÂźĂnh ÂźĂy chŸc chŸn cho sĂč th”nh ÂźÂčt cña c«ng ty trong tÂŹng lai. NhiĂm vĂŽ cña phĂng Marketing l”: + NghiÂȘn cĂžu v” qu¶ng cžo, x©y dĂčng chÂŹng trĂnh qu¶ng cžo v” qu¶n lĂœ cžc chÂŹng trĂnh Ÿã. Trong Ÿã ÂźĂc biĂt chĂł Ăœ tĂi vĂn ÂźĂ: xžc ÂźĂnh kinh phĂ, Ÿžnh giž hiĂu qu¶ qu¶ng cžo. + NghiÂȘn cĂžu v” dĂč bžo thĂ trĂȘng: c«ng viĂc trĂc mŸt cña c«ng ty l” Ÿžnh giž mĂ©t cžch khoa hĂ€c, chĂnh xžc thĂ trĂȘng BŸc Giang, ph©n ÂźoÂčn thĂ trĂȘng, tiĂn h”nh biĂn phžp nh»m ÂźĂnh vĂ s¶n phĂm b¶o hiĂm nh©n thĂ€ trÂȘn to”n quĂšc. HiĂn nay, viĂc xžc ÂźĂnh khžch h”ng tiĂm nšng chñ yĂu phĂŽ thuĂ©c v”o cžc mĂši quan hĂ cña ÂźÂči lĂœ. NĂu kh«ng cĂŁ sĂč nghiÂȘn cĂžu v” dĂč bžo thĂ trĂȘng mĂ©t cžch khoa hĂ€c thĂ ÂźĂn mĂ©t lĂłc n”o Ÿã lĂźng khžch h”ng sĂ cÂčn kiĂt, thÂȘm v”o Ÿã cžc 44
- 45. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp ŸÚi thñ cÂčnh tranh cña c«ng ty lÂči nghiÂȘn cĂžu thĂ trĂȘng mĂ©t cžch tĂ» mĂ v” tĂp trung khai thžc v”o ÂźoÂčn thĂ trĂȘng mĂŽc tiÂȘu. Do vĂy, Ÿà c«ng tžc khai thžc lu«n ÂźÂčt kĂt qu¶ nh mong muĂšn thĂ c«ng ty nÂȘn l”m c«ng tžc ÂźĂnh hĂng thĂ trĂȘng cho ÂźÂči lĂœ, cĂŁ nghĂa l” l”m c«ng tžc dĂ€n ÂźĂȘng cho hĂ€ Ÿà hoÂčt Ÿéng khai thžc thĂt sĂč cĂŁ hiĂu qu¶. + ThiĂt lĂp cžc kÂȘnh bžn h”ng. + Thu thĂp v” sö dĂŽng cžc th«ng tin Marketing. + PhĂši hĂźp tĂŠng hĂźp kĂp thĂȘi khen thĂ«ng Ÿéng viÂȘn nhĂ·ng cž nh©n tĂch cĂčc c«ng tžc, ÂźÂčt hiĂu suĂt cao. KĂ» luĂt nhĂ·ng th”nh viÂȘn kh«ng cĂŁ t tĂ«ng x©y dĂčng, phžt Ÿéng cžc phong tr”o thi Âźua trong to”n c«ng ty. + PhĂši hĂźp vĂi phĂng qu¶n lĂœ hĂźp ŸÄng, qu¶n lĂœ ÂźÂči lĂœ, phžt h”nh hĂźp ŸÄng n©ng cao trĂnh Ÿé cña cžc ÂźÂči lĂœ, cĂ©ng tžc viÂȘn qua Ÿã phžt hiĂn cž nh©n cĂŁ trĂnh Ÿé, phĂm chĂt tĂšt Ÿà tÂčo th”nh ngĂȘi qu¶n lĂœ hoÂčt Ÿéng khai thžc. + Tham mu cho l·nh ÂźÂčo c«ng ty vĂ kinh doanh v” qu¶n lĂœ kinh doanh. VĂ hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña c«ng ty cĂn chĂł Ăœ ÂźĂn vĂn Ÿà l·i kĂŒ thuĂt. TrÂȘn cÂŹ sĂ« Ÿžnh giž ph©n tĂch thĂčc tĂ v” dĂč Âźožn tÂŹng lai cña thĂ trĂȘng tiĂn tĂ ViĂt Nam, B¶o ViĂt Ÿ· quyĂt ÂźĂnh lĂča chĂ€n tĂ» lĂ l·i suĂt kĂŒ thuĂt cho hĂźp ŸÄng 5 nšm l” 10% v” 5% ŸÚi vĂi hĂźp ŸÄng thĂȘi hÂčn 10 nšm v” b¶o hiĂm an sinh gižo dĂŽc. §©y l” mĂžc l·i suĂt m” B¶o ViĂt chŸc chŸn thĂčc hiĂn Ÿßc trong vĂng 5, 10 nšm tĂi. MĂžc l·i trÂȘn cĂŁ thĂ khÂŒng ÂźĂnh l” trong tĂm tay cña B¶o ViĂt nhng nĂŁ lÂči cha thĂčc sĂč hĂp dĂn khžch h”ng tham gia. NĂu kh«ng xĂt ÂźĂn yĂu tĂš rñi ro ttrong b¶o hiĂm thĂ vĂi mĂžc l·i suĂt nh trÂȘn thĂ b¶o hiĂm nh©n thĂ€ chĂ mang tĂnh chĂt bĂĄ Ăšng. Trong khi Ÿã cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh lÂči Âźa ra nhĂ·ng mĂžc l·i rĂt cao rĂt hĂp dĂn khžch h”ng v” cĂŁ mĂžc phĂ thĂp hÂŹn. Tuy vĂy, c«ng ty b¶o hiĂm nh©n thĂ€ kh«ng thĂ ÂźĂnh phĂ l·i 45
- 46. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp suĂt quž cao m” c«ng ty kh«ng chŸc chŸn thĂčc hiĂn Ÿßc trÂȘn thĂ tr- ĂȘng t”i chĂnh. NĂu tĂ» lĂ l·i suĂt cao quž sà ¶nh hĂ«ng ÂźĂn viĂc kinh doanh khiĂn C«ng ty khĂŁ cĂŁ Ÿñ kh¶ nšng t”i chĂnh Ÿà trang tr¶i cžc chi phĂ. Nhng nĂu l·i suĂt thĂp quž sĂ dĂn ÂźĂn phĂ b¶o hiĂm cao, ¶nh hĂ«ng ÂźĂn quyĂn lĂźi ngĂȘi tham gia v” kh«ng hĂp dĂn hĂ€. Do vĂy, C«ng ty nÂȘn n©ng mĂžc l·i kĂŒ thuĂt lÂȘn mĂ©t chĂłt. §à ŸÂčt Ÿßc mĂŽc tiÂȘu nh vĂy, C«ng ty cĂn Âźa dÂčng hož cžc hĂnh thĂžc ÂźĂu t phĂ b¶o hiĂm, vĂ hoÂčt Ÿéng ÂźĂu t quyĂt ÂźĂnh ÂźĂn sĂč tĂ„n tÂči cña mĂ©t doanh nghiĂp kinh doanh b¶o hiĂm nh©n thĂ€. VĂn Ÿà b¶o to”n v” phžt triĂn vĂšn tĂ” nguĂ„n phĂ cña khžch h”ng cĂŁ thà Ÿßc thĂčc hiĂn b»ng cžch Ÿ©ï t v”o cĂŠ phiĂu, trži phiĂu, tĂn phiĂu, cho vay, kinh doanh bĂt Ÿéng s¶n, liÂȘn doanh liÂȘn kĂt...tuĂș thuĂ©c v”o thĂȘi ÂźiĂm khžc nhau thĂ tĂ» lĂ ÂźĂu t vĂšn cña tĂ”ng loÂči cĂŁ thĂ thay ŸÊi. Ngo”i ra C«ng ty cĂŁ thĂ bĂŻ trĂ” l·i lç giĂ·a cžc nghiĂp vĂŽ vĂi nhau trong quž trĂnh kinh doanh, cžch n”y cĂŁ thĂ l”m cho kĂt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty gi¶m Âźi nhng bĂŻ lÂči C«ng ty sĂ thĂčc hiĂn Ÿßc mĂŽc tiÂȘu " tšng trĂ«ng ". Nh vĂy nhĂn bĂ ngo”i thĂ hoÂčt Ÿéng cña bĂ© phĂn Marketing kh«ng cĂŁ gĂ thay ŸÊi nhng thĂčc chĂt kh«ng ph¶i vĂy. NĂu phĂng Marketing ra ÂźĂȘi thĂ viĂc bžn h”ng sà Ÿßc thĂčc hiĂn mĂ©t cžch khoa hĂ€c v” ŸÄng bĂ© hÂŹn giĂłp cho cžn bĂ© khai thžc v” cžn bĂ© qu¶n lĂœ hoÂčt Ÿéng cĂŁ hiĂu qu¶ hÂŹn, tiĂt kiĂm nhĂ·ng kho¶n chi kh«ng Ÿžng cĂŁ v” v« Ăch. 7. §”o tÂčo v” Ÿ”o tÂčo lÂči cžn bĂ©, ÂźÂči lĂœ, t vĂn viÂȘn ThĂȘng xuyÂȘn cö cžc cžn bĂ© Âźi hĂ€c ÂźĂnh kĂș Ÿà n©ng cao trĂnh Ÿé chuyÂȘn m«n nghiĂp vĂŽ Ÿà hiĂu s©u hÂŹn vĂ cžc s¶n phĂm b¶o hiĂm v” cžc kĂŒ nšng giao tiĂp, thuyĂt phĂŽc nh»m tÂčo mĂ©t m«i trĂȘng l”m viĂc chuyÂȘn m«n hož cao ÂźÂčt hiĂu qu¶ tĂšt nhĂt. 46
- 47. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp TuyĂn dĂŽng nhĂ·ng ÂźÂči lĂœ mĂi, x©y dĂčng cžc phong tr”o thi Âźua vĂi nhĂ·ng phĂn thĂ«ng hĂp dĂn nh»m kĂch thĂch kh¶ nšng l”m viĂc ÂźÂčt hiĂu qu¶ cao. bÂȘn cÂčnh Ÿã sĂ chĂm dĂžt hĂźp ŸÄng ŸÚi vĂi cžc cžn bĂ©, t vĂn viÂȘn l”m viĂc kh«ng hiĂu qu¶. 8. Tšng cĂȘng ÂźĂu t kinh doanh v”o cžc lĂnh vĂčc kinh tĂ x· hĂ©i. Nh chÂŹng II cžc hoÂčt Ÿéng ÂźĂu t cña c«ng ty v”o thĂ trĂȘng chĂžng khožn, cho vay vĂn cĂn rĂt thĂp, Ÿà ŸÂčt Ÿßc hiĂu qu¶ kinh doanh lĂn hÂŹn nĂ·a. C«ng ty nÂȘn nghiÂȘn cĂžu vĂ cžc dĂč žn kinh doanh cĂŁ kh¶ thi an to”n vĂšn, cžc nhu cĂu vĂ gĂŁp vĂšn liÂȘn doanh, tham gia th”nh lĂp c«ng ty cĂŠ phĂn, cho vay, tham gia cžc dĂč žn ÂźĂu t cña tĂnh nh»m n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh. 9. MĂ©t sĂš Ÿà suĂt ŸÚi vĂi tĂŠng c«ng ty b¶o hiĂm ViĂt Nam v” ChĂnh phñ §Úi vĂi ChĂnh phñ: tÂčo ÂźiĂu kiĂn cho cžc hĂ thĂšng všn b¶n quy phÂčm phžp luĂt v” kinh doanh b¶o hiĂm nhanh chĂŁng Ÿßc ho”n thiĂn tÂčo m«i trĂȘng phžp lĂœ cho cžc doanh nghiĂp kinh doanh b¶o hiĂm. Nh” nĂc nÂȘn nhanh chĂŁng phžt triĂn c«ng nghĂ viĂn th«ng v” tin hĂ€c Ÿà tÂčo ÂźiĂu kiĂn thuĂn lĂźi cho cžc c«ng ty b¶o hiĂm Ăžng dĂŽng v”o cžc hoÂčt Ÿéng cña mĂnh Ÿà n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh. Phžt triĂn cžc lĂnh vĂčc c«ng nghiĂp, cÂŹ sĂ« hÂč tĂng, thÂŹng mÂči, ÂźĂu t quĂšc tĂ vĂ ÂźĂu l” nhĂ·ng lĂnh vĂčc tiĂm nšng cho dĂch vĂŽ b¶o hiĂm trong tÂŹng lai. §Úi vĂi tĂŠng c«ng ty b¶o hiĂm ViĂt Nam: tĂŠng c«ng ty b¶o hiĂm - TĂŠng c«ng ty nÂȘn trao vĂšn cho cžc c«ng ty th”nh viÂȘn, phĂ b¶o hiĂm gĂšc Ÿßc giĂ· lÂči. §à tĂ” Ÿã c«ng ty B¶o hiĂm BŸc Giang cĂŁ thĂ sö dĂŽng nguĂ„n vĂšn Ÿã ÂźĂu t v”o cžc dĂč žn kinh doanh khžc trong ÂźĂa b”n tĂnh Ÿßc chñ Ÿéng hÂŹn, n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh. 47
- 48. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp - TĂŠng c«ng ty nÂȘn tĂp trung ÂźĂu t v”o cžc s¶n phĂm mĂi vĂi mĂžc phĂ thĂp Ÿà phĂŻ hĂźp vĂi ÂźiĂu kiĂn cña vĂŻng n«ng th«n vĂŻng s©u nh ÂźĂa b”n tĂnh BŸc Giang. - Cžc chĂnh sžch: lÂŹng, thĂ«ng, hoa hĂ„ng cho ÂźÂči lĂœ, cžn bĂ© c«ng nh©n viÂȘn Ÿßc tĂšt hÂŹn, Ÿà khuyĂn khĂch hĂ€ l”m viĂc hiĂu qu¶, yÂȘn t©m vĂi nghĂ nghiĂp tržnh Ÿßc sĂč l«i kĂo tĂ” cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh ÂźĂc biĂt l” cžc ÂźÂči lĂœ, t vĂn viÂȘn. 48
- 49. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp KĂt luĂn MĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh l” mĂŽc ÂźĂch cña cžc doanh nghiĂp. Doanh nghiĂp sĂ kh«ng tĂ„n tÂči v” phžt triĂn ĂŠn ÂźĂnh nĂu kh«ng tiĂn h”nh cžc hoÂčt Ÿéng mĂ« rĂ©ng thĂ trĂȘng tĂm hĂng Âźi thĂch hĂźp cho mĂnh trong kinh doanh. §à t”i "Cžc gi¶i phžp marketing ŸÄng bĂ© nh»m n©ng cao hiĂu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty B¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang" Ÿ· nÂȘu ra hĂ thĂšng cÂŹ sĂ« lĂœ luĂn vĂ thĂ trĂȘng, Ÿžnh giž c«ng tžc mĂ« rĂ©ng thĂ tr- ĂȘng cña c«ng ty, tĂnh hĂnh kinh doanh. TrÂȘn cÂŹ sĂ« Ÿã Ÿ· Âźa ra mĂ©t sĂš gi¶i phžp kiĂn nghĂ nh»m n©ng cao hiĂu qu¶ hoÂčt Ÿéng marketing tÂči c«ng ty. Song vĂi trĂnh Ÿé hÂčn chĂ v” thĂȘi gian cĂŁ hÂčn. NÂȘn b”i viĂt cña em sĂ kh«ng tržnh khĂĄi nhĂ·ng thiĂu sĂŁt, Ÿžnh giž xu«i chiĂu. Em rĂt mong nhĂn Ÿßc sĂč gĂŁp Ăœ cña cžc thĂy c« gižo v” cžc bÂčn sinh viÂȘn trong khoa Kinh doanh thÂŹng mÂči. MĂ©t lĂn nĂ·a, em xin ch©n th”nh c¶m ÂŹn c« gižo PhÂčm ThuĂœ HĂ„ng cĂŻng cžc c« chĂł, anh chĂ trong c«ng ty B¶o hiĂm nh©n thĂ€ BŸc Giang Ÿ· tĂn tĂnh giĂłp ŸÏ hĂng dĂn em ho”n th”nh chuyÂȘn Ÿà n”y. 49
- 50. ChuyÂȘn Ÿà tĂšt nghiĂp T”i liĂu tham kh¶o 1. Marketing thÂŹng mÂči - PGS.TS. NguyĂn Bžch Khoa - §Âči hĂ€c thÂŹng mÂči 2. Marketing trong hoÂčt Ÿéng khai thžc b¶o hiĂm - NXB ThĂšng kÂȘ, H” NĂ©i 2004. 3. TÂčp chĂ b¶o hiĂm ÂźĂnh kĂș - C«ng ty b¶o hiĂm. 4. Marketing cšn b¶n - TrĂȘng §Âči hĂ€c Kinh tĂ QuĂšc d©n. 50