Qt097

Më ®Çu
C«ng ty Giμy v¶i Thîng §×nh lμ mét doanh nghiÖp Nhμ níc,
thuéc sù qu¶n lý cña Së C«ng nghiÖp Hμ néi vμ lμ thμnh viªn cña
ngμnh da giÇy ViÖt Nam. Tr¶i qua h¬n 40 n¨m x©y dùng vμ trëng
thμnh, c«ng ty ®· cã mét bÒ dÇy truyÒn thèng trong s¶n xuÊt vμ
kinh doanh giÇy dÐp, mét trong nh÷ng mÆt hμng chñ lùc cña c«ng
ty chÝnh lμ giÇy v¶i. Trong suèt qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn,
c«ng ty ®· vît qua biÕt bao th¨ng trÇm cña nh÷ng khã kh¨n, vÊt v¶
cïng víi c«ng cuéc ®Êu tranh thèng nhÊt ®Êt níc cña d©n téc, cïng
víi sù chuyÓn ®æi c¬ cÊu nÒn kinh tÕ ®Êt níc tõ c¬ chÕ qu¶n lý
tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n
lý cña nhμ níc. Song trong t×nh h×nh hiÖn nay, sù c¹nh tranh gay
g¾t cña c¬ chÕ thÞ trêng ®· lμm cho c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã
kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng khã kh¨n
®ã lμ ho¹t ®éng b¸n hμng. Tõ ®ã ®Ó b¸n ®îc hμng çc doanh
nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t ®Ó cã thÓ chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng ®Ó
tån t¹i vμ ph¸t triÓn. Sù chiÕm lÜnh phÇn thÞ trêng thÓ hiÖn ë møc
b¸n ra, møc chÊt lîng phôc vô kh¸ch hμng. Do vËy doanh nghiÖp
b»ng mäi gi¸ ®a s¶n phÈm cña m×nh tíi tay ngêi tiªu dïng.
§Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nμy doanh nghiÖp tËp trung mäi nç lùc
vμo ho¹t ®éng b¸n hμng, tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hμng, x©y dùng
®éi ngò nh©n viªn b¸n hμng, tíi viÖc x¸c ®Þnh çc ®iÒu kiÖn u ®·i
cña ngêi cung øng, çc ph¬ng tiÖn hç trî ®Ó ®¶m b¶o hμng cña
m×nh tíi ®îc tay ngêi tiªu dïng víi chÊt lîng tèi u, gi¸ c¶ hîp lý. Cã b¸n
®îc hμng, doanh nghiÖp míi cã tiÒn ®Ó trang tr¶i chi phÝ cho ho¹t
®éng cña m×nh vμ cã l·i. Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hμng vμ ®¸p øng
mäi nhu cÇu cña kh¸ch hμng tõ ®ã n©ng cao vÞ thiÕ vμ uy tÝn cu¶
doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®Ó tån t¹i
1

vμ ph¸t triÓn l©u dμi. Nh vËy ho¹t ®éng b¸n hμng cã vai trß rÊt quan
träng, quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vμ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña bÖnh nh©n,
cïng víi sù t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh,
còng nh sù gióp ®ì cña çc c« chó trong c«ng ty, cïng thÇy gi¸o híng
dÉn, ®· cho t«i ý tëng viÕt chuyªn ®Ò tèt nghiÖp: “Çc biÖn ph¸p
n©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hμng t¹i c«ng ty GiÇy Th-îng
§×nh".
§Ò tμi ®îc nghiªn cøu dùa trªn çc biÖn ph¸p tiÕp cËn logic, hÖ
th«ng, ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò bao
gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hμng trong
doanh nghiÖp Th¬ng m¹i.
Ch¬ng II: Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hμng ë c«ng ty
GiÇy v¶i Thîng §×nh.
Ch¬ng III: Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶
qu¶n trÞ b¸n hμng ë c«ng ty GiÇy Thîng ®×nh.
2

Ch¬ng I
Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hμng trong doanh nghiÖp
s¶n xuÊt kinh doanh
I-/ kh¸I niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hμng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh
doanh:
XÐt trªn ph¬ng diÖn thùc hiÖn gi¸ trÞ th× b¸n hμng ®îc hiÓu lμ
qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ hμng thμnh tiÒn, ®ång thêi
quyÒn së h÷u vÒ hμng ho¸ còng ®îc thay ®æi. XÐt trªn gãc ®é ho¹t
®éng th× b¸n hμng lμ viÖc gÆp gì gi÷a mét bªn lμ ngêi b¸n víi nh÷ng
s¶n phÈm hμng ho¸, dÞch vô vμ mét bªn lμ ngêi mua víi nhu cÇu cã
kh¶ n¨ng thanh to¸n, tõ ®ã t×m kiÕm tho¶ thuËn gi÷a ngêi mua vμ
ngêi b¸n.
B¸n hμng lμ kh©u cuèi cïng cña lu th«ng hμng ho¸, lμ cÇu nèi
trung gian gi÷a mét bªn lμ s¶n xuÊt, ph©n phèi vμ mét bªn lμ tiªu
dïng. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt vμ tiªu dïng, ®iÒu tiÕt gi¸ c¶,
®¶m b¶o sù c©n ®èi phï hîp gi÷a çc ngμnh nghÒ trong nÒn kinh
tÕ.
XÐt trªn ph¹m vi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hμng gãp
phÇn quyÕt ®Þnh viÖc thùc hiÖn çc môc tiªu, còng nh môc ®Ých
kinh doanh cña doanh nghiÖp, nhÊt lμ môc tiªu t×m kiÕm lîi nhuËn.
Cã thÓ nãi môc tiªu lîi nhuËn lμ môc tiªu quan träng nhÊt ®èi víi mäi
doanh nghiÖp thuéc mäi lo¹i h×nh kinh doanh. Bëi v× nÕu ®¹t ®îc
môc tiªu nμy doanh nghiÖp míi cã thÓ bï ®¾p ®îc çc chi phÝ kinh
doanh vμ cã lîi nhuËn ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vμ ph¸t triÓn.
Th«ng qua viÖc b¸n hμng vμ ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu cña
kh¸ch hμng sÏ n©ng cao ®îc vÞ thÕ vμ uy tÝn cña doanh nghiÖp
3

trªn th¬ng trêng. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng t¹o
cho doanh nghiÖp søc m¹nh ®Ó vît qua çc ®èi thñ c¹nh tranh, tõ
®ã ph¸t triÓn l©u dμi vμ bÒn v÷ng.
II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hμng trong doanh
nghiÖp s¶n xuÊt:
Trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hμng lμ hμnh vi lu chuyÓn
hμng ho¸, lμ kh©u thùc hiÖn gi¸ trÞ hμng ho¸, lμ nh»m tho¶ m·n nhu
cÇu cña kh¸ch hμng vÒ mÆt gi¸ trÞ vμ thùc hiÖn môc ®Ých t×m
kiÕm lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng,
doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông nh÷ng ph¬ng thøc hay h×nh th¸i b¸n
hμng kh¸c nhau ®Ó võa tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch vÒ hμng ho¸
dÞch vô, võa ®¶m b¶o tiªu thô ®îc nhiÒu hμng nhÊt víi chi phÝ thÊp
nhÊt.
Nh vËy cã thÓ kh¸i qu¸t nh sau: qu¶n trÞ b¸n hμng lμ mét ph¬ng
thøc hay çc ho¹t ®éng ®îc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt
nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hμng vÒ s¶n phÈm hμng ho¸ vμ dÞch vô víi
chi phÝ bá ra lμ thÊp nhÊt, nh»m tèi ®a ho¸ môc tiªu lîi nhuËn cho
doanh nghiÖp.
Nh vËy ®Ó ho¹t ®éng b¸n hμng cã hiÖu qu¶ cao ta cÇn ph¶i
nghiªn cøu mét sè néi dung c¬ b¶n nh sau:
1-/ X¸c ®Þnh çc môc tiªu b¸n hμng:
Môc tiªu ®îc hiÓu lμ ®iÓm kÕt thóc cña mét hμnh ®éngd d· ®îc
Ên ®Þnh trong mét kho¶ng thêi gian kh«ng dμi. ViÖc x¸c ®Þnh môc
tiªu b¸n hμng cña doanh nghiÖp trong mét thêi kú nμo ®ã ®îc thÓ
hiÖn th«ng qua viÖc thcj hiÖn tèt çc chØ tiªu kÕ ho¹ch nh tæng
doanh thu, thÞ phÇn n¾m gi÷, doanh thu theo c¬ cÊu mÆt hμng
hay thêi gian... Môc tiªu ®a ra cÇn ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thùc hiÖn
4

nã lμ cao, kh«ng nªn ®a ra çc môc tiªu víi nhiÒu tham väng, trong
khi ®ã kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp lμ cã h¹n dÉ tíi viÖc kh«ng hoμn
thμnh ®îc nã.
2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hμng:
ChÝnh s¸ch ®îc hiÓu lμ tæng thÓ çc biÖn ph¸p mμ doanh
nghiÖp sö dông ®Ó t¸c ®éng ®Õn mäi ngêi cã liªn quan trong viÖc
thùc hiÖn cã kÕt qu¶ môc ®Ých, môc tiªu vμ chiÕn lîc kinh doanh
®· ®Ò ra. Nã cßn ®îc hiÓu lμ ®êng lèi c¬ b¶n, lμ hμnh lang dïng ®Ó
híng dÉn mäi thμnh viªn, nhÊt lμ çc nhμ qu¶n trÞ trong viÖc ra
quyÕt ®Þnh vμ thùc hiÖn quyÕt ®Þnh.
Bé phËn b¸n hμng, çc nhμ qu¶n trÞ cÇn thiÕt ph¶i lËp nªn çc
chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, chÝnh s¸ch vÒ mÆt hμng, chÝnh s¸ch vÒ
viÖc qu¶n lý ra quyÕt ®Þnh, chÝnh s¸ch vÒ qu¶n lý kªnh ph©n
phèi.
3-/ X¸c ®Þnh çc thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hμng:
§èi víi ho¹t ®éng b¸n hμng, nhμ qu¶n trÞ còng cÇn thiÕt lËp ra
mét sè thñ tôc cho ®éi ngò b¸n hμng nh thñ tôc lÊy hμng tõ kho, thñ
tôc b¸n hμng, thñ tôc vÒ viÖc ®èi phã víi nh÷ng trêng hîp bÊt thêng.
Thùc chÊt néi dung cña thñ tôc lμ çc quy t¾c. Quy t¾c ®îc thÓ
hiÖn th«ng qua çc néi quy, quy ®Þnh, quy chÕ... nã gi¶i thÝch cho
ho¹t ®éng nμy ®îc phÐp hay kh«ng ®îc phÐp thùc hiÖn. Tuy nhiªn
kh«ng nªn lËp ra çc quy t¾c rêm rμ g©y phiÒn nhiÔu hay l¹c hËu
bëi b¸n hμng lμ mét ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt. HiÖu qu¶
cña ho¹t ®éng b¸n hμng phô thuéc nhiÒu vμo tÝnh nghÖ thuËt nμy.
4-/ X¸c ®Þnh çc ph¬ng thøc b¸n hμng vμ h×nh thøc b¸n hμng:
5

HiÖn nay cã rÊt nhiÒu ph¬ng ph¸p b¸n hμng, nhμ qu¶n trÞ cÇn
ph¶i biÕt sö dông vμ kÕt hîp chóng sao cho môc tiªu ®¹t ®îc cã
hiÖu qu¶ cao nhÊt. ë ®©y xin ®Ò cËp ®Õn mét sè ph¬ng ph¸p b¸n
hμng phæ biÕn sau:
- B¸n hμng theo h×nh thøc cæ ®iÓn: theo h×nh thøc nμy th×
ngêi mua vμ ngêi b¸n trùc tiÕp gÆp nhau ë cöa hμng ®Ó t×m hiÓu,
tho¶ thuËn tÊt c¶ çc vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn hμng ho¸ vμ ph¬ng
thøc mua b¸n. H×nh thøc nμy ®ang ®îc ¸p dông phæ biÕn vμ réng
r·i.
- B¸n hμng b»ng qu¶ng ço: môc ®Ých cña viÖc qu¶ng ço lμ
gióp cho ngêi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm hμng ho¸ vμ vÒ
doanh nghiÖp. Trªn c¬ së ®ã mμ t×m thÊy vμ chñ ®éng tho¶ m·n
çc nhu cÇu cña kh¸ch hμng. HiÖn nay cã hai lo¹i qu¶ng ço, ®ã lμ
qu¶n ço s¶n phÈm dÞch vô, qu¶ng ço doanh nghiÖp. C«ng t¸c
qu¶ng ço cã thÓ ®îc thùc hiÖn trong cöa hμng, qu¶ng ço ngoμi
cöa hμng, qu¶ng ço trªn bao b× hμng ho¸.
- B¸n hμng nhê sù hç trî b»ng çc bμi viÕt ®¨ng trªn çc chuyªn
môc kinh tÕ x· héi, çc ý kiÕn nhËn xÐt cña çc chuyªn gia, t×m
hiÓu çc nhËn xÐt, lêi c¶m ¬n cña kh¸ch hμng.
- B¸n hμng theo çch tù chän: ë ®©y kh¸ch hμng tù chän lÊy s¶n
phÈm mμ hä ng ý. Ngêi b¸n chØ ngåi ë quÇy ®Ó tÝnh tiÒn vμ thu
tiÒn. Ph¬ng thøc nμy g©y tÝnh tù chñ cho ngêi mua. Hä tù lùa chän
lÊy s¶n phÈm mμ hä a thÝch. Nhng nã cã h¹n chÕ lμ kh¸ch hμng
kh«ng biÕt hÕt ®îc c«ng dông cña s¶n phÈm.
- B¸n hμng theo çch tù phôc vô: Theo ph¬ng ph¸p nμy th×
kh¸ch hμng ®îc tËn m¾t nh×n, ®îc tiÕp xóc víi hμng ho¸, trªn hμng
ho¸ cã ghi s½n gi¸ tiÒn. Kh¸ch hμng tù chän vμ lÊy hμng, cã ph¬ng
6

tiÖn ®Ó kh¸ch hμng chuyÓn hμng. Nh©n viªn thu tiÒn víi çc trang
thiÕt bÞ m¸y tÝnh ®¶m b¶o nhanh chãng vμ chÝnh x¸c.
- B¸n hμng theo ®¬n ®Æt hμng: kh¸ch hμng liªn hÖ víi ngêi b¸n
hμng vμ ®Æt hμng víi ®Çy ®ñ çc néi dung vÒ tªn hμng, sè lîng,
chñng lo¹i, khèi lîng, thêi gian vμ ®Þa ®iÓm giao hμng.
- B¸n hμng qua trung t©m th¬ng m¹i: ë ®©y ngêi b¸n ®a hμng tíi
trung t©m th¬ng m¹i ®Ó b¸n vμ kh¸ch hμng cã thÓ mua t¹i ®ã hay cã
thÓ ký kÕt hîp ®ång mua hμng.
5-/ Tæ chøc lùc lîng b¸n hμng:
Ta hiÓu lùc lîng b¸n hμng lμ ®éi ngò çc nh©n viªn thùc hiÖn
nhiÖm vô b¸n hμng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hμng hoÆc ng-êi
tiªu dïng ®¶m b¶o hoμn thμnh tèt nhiÖm vô hay môc tiªu mμ
doanh nghiÖp ®Æt ra.
Ho¹t ®éng b¸n hμng lμ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng v« cïng quan
träng, nã cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sù tån t¹i vμ ph¸t triÓn cña doanh
nghiÖp. Mäi c«ng viÖc b¸n hμng ®Òu do nhμ qu¶n trÞ b¸n hμng vμ
çc nh©n viªn. Tríc hÕt ®Ó cã ®îc mét lùc lîng b¸n hμng cã chÊt lîng
ta ph¶i x¸c ®Þnh ®îc yªu cÇu cÇn thiÕt ®èi víi ®éi ngò ®ã. Mét ®éi
ngò nh©n viªn b¸n hμng cã tr×nh ®é th× hä cÇn ph¶i cã kh¶ n¨ng
thu nhËn th«ng tin vÒ s¶n phÈm, hiÓu biÕt vÒ kü thuËt cña s¶n
phÈm còng nh ph¶i cã mét møc ®é hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ ®èi thñ
c¹nh tranh cña m×nh. Hä cÇn cã mét kh¶ n¨ng giao tiÕp, hiÓu biÕt
t©m lý cña kh¸ch hμng ®Ó tõ ®ã cã thÓ ph¸t triÓn nhu cÇu hiÖn t¹i
vμ t¬ng lai cña kh¸ch hμng.
§Ó tuyÓn dông ®éi ngò nh©n viªn b¸n hμng nhμ qu¶n trÞ b¸n
hμng nªn th«ng b¸o tuyÓn dông víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó
tõ ®ã thu hót ®îc nhiÒu øng cö viªn tham gia thi tuyÓn. Tõ ®ã ®Ó
7

cã c¬ së lùa chän ®îc çc nh©n viªn cã triÓn väng. Sau ®ã lμm tiÕp
çc bíc tiÕp theo nh: nghiªn cøu hå s¬, kiÓm tra søc khoÎ, ®¸nh gi¸
vμ ra quyÕt ®Þnh tuyÓn dông.
§Ó tæ chøc ®îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hμng cã hiÖu qu¶,
®¶m b¶o tèt çc môc tiªu b¸n hμng cña doanh nghiÖp, nhμ qu¶n trÞ
cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc nh÷ng yªu cÇu g× ë hä ®Ó hoμn thμnh tèt
c«ng viÖc vμ tõ nh÷ng yªu cÇu ®ã mμ tuyÓn dông nh÷ng ç nh©n
phï hîp. Sau ®ã ta tiÕn hμnh ®μo t¹o hä, g¾n hä víi çc c«ng viÖc
cô thÓ hμng ngμy ®Ó hä n¾m ®îc néi dung vμ yªu cÇu cña c«ng
viÖc, tõ ®ã cã thÓ t×m mäi çch lμm tèt chóng.
6-/ Tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi:
Ho¹t ®éng b¸n hμng cã thÓ ®îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu çch víi
nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Tuú thuéc mèi quan hÖ gi÷a doanh
nghiÖp víi kh¸ch hμng, kho¶ng çch tõ n¬i xuÊt hμng tíi ngêi tiªu
dïng mμ çc nhμ qu¶n trÞ thêng chia lμm çc çch sau:
·Tiªu thô trùc tiÕp: lμ kªnh tiªu thô ng¾n, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra
®îc b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hμng, kh«ng qua trung gian:
S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp
Nhμ s¶n xuÊt
Ngêi m«i giíi
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
·Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lμ kªnh tiªu thô dμi, ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n
phÈm cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua çc trung gian, b¸n
bu«n, ®¹i lý...
8

S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp
Nhμ s¶n xuÊt
Ngêi ®¹i lý
Ngêi b¸n bu«n
Ngêi trung gian
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
· Çc lo¹i trung gian trong m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm:
- Ngêi b¸n bu«n: Lμ ngêi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp, b¸n l¹i cho ngêi b¸n lÎ, hä cã vai trß quan träng trong thÞ tr-êng,
lμm nhiÖm vô ph©n phèi, cho nªn hä cã thÓ lμm ¶nh hëng tíi
çc quan hÖ trªn thÞ trêng. MÆt kh¸c nh÷ng ngêi b¸n bu«n cã vèn
lín, m¹ng líi b¸n ®¹i lý, b¸n lÎ réng, gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô
s¶n phÈm nhanh chãng vμ thu ®îc nhiÒu th«ng tin h÷u Ých.
- Ngêi ®¹i lý: Lμ ngêi cã thÓ thùc hiÖn b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ s¶n
phÈm, hä cã thÓ lμm ®¹i lý trùc tiÕp qua doanh nghiÖp hoÆc qua
ngêi b¸n bu«n. Cã nhiÒu lo¹i ®¹i lý nh:
+ §¹i lý uû th¸c.
+ §¹i lý hoa hång
+ §¹i lý ®éc quyÒn.
- Ngêi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vμ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ
thÞ trêng, ®Æc biÖt lμ nh÷ng biÕn ®éng nhanh chãng cña cung-cÇu-
gi¸ c¶, cïng víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a çc doanh nghiÖp,
9

b¸n bu«n... Kh«ng n¾m b¾t kÞp thêi t×nh h×nh thÞ trêng mét çch
chÝnh x¸c. V× vËy xuÊt hiÖn ngêi m«i giíi, cã nhiÖm vô ch¾p nèi
çc quan hÖ kinh tÕ gi÷a çc ®èi tîng tham gia trªn thÞ trêng, nh:
+ Gióp ngêi mua t×m ngêi b¸n.
+ Thùc hiÖn viÖc mua b¸n theo uû quyÒn, uû th¸c...
- Ngêi b¸n lÎ: Lμ ngêi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ngêi tiªu
dïng cuèi cïng, nªn hä cã nhiÒu ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng
thêng xuyªn, do ®ã hä cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi gióp doanh
nghiÖp cã ®Þnh híng tèt trong s¶n xuÊt-kinh doanh.
7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hμng:
Ho¹t ®éng kiÓm so¸t cña çc nhμ qu¶n trÞ b¸n hμng còng nh lμ
ho¹t ®éng cña çc nhμ qu¶n trÞ kh¸c nh»m ®¶m b¶o çc ho¹t ®éng
trong doanh nghiÖp thuéc bé phËn m×nh qu¶n lý phï hîp víi çc môc
tiªu ®· ®Ò ra. ChÝnh v× vËy nã rÊt cÇn thiÕt víi çc nhμ qu¶n trÞ
b¸n hμng.
KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hμng nãi chung vμ víi tÊt c¶ çc nhμ
qu¶n trÞ b¸n hμng ®Òu ph¶i kiÓm so¸t nh©n viªn b¸n hμng cña
m×nh. Thø nhÊt hä ph¶i x©y dùng lùa chän ®îc çc tiªu chuÈn ®Ó
kiÓm so¸t, çc tiªu chuÈn ®ã cã thÓ nh lμ n¨ng suÊt lμm viÖc, chÊt
lîng c«ng viÖc, ®¹o ®øc t¸c phong, møc doanh thu ®¹t ®îc, møc bao
phñ thÞ trêng. ViÖc lùa chän çc tiªu chuÈn kiÓm so¸t nμy ph¶i hîp
lý, cã c¬ së khoa häc vμ thùc tiÔn, cã nh vËy çc nh©n viªn míi ®¶m
b¶o hoμn thμnh tèt yªu cÇu c«ng viÖc ®Æt ra. Thø hai b»ng çch
®o lêng kh¸c nhau, nhμ qu¶n trÞ b¸n hμng ph¶i x¸c ®Þnh ®îc møc
®é hoμn thμnh c«ng viÖc cña nh©n viªn, ph©n tÝch râ nguyªn nh©n
cña viÖc hoμn thμnh hay kh«ng hoμn thμnh c«ng viÖc. Thø ba lμ
kh©u khi ph©n tÝch nguyªn nh©n, nÕu thÊy cã sù sai lÖch hay
10

kh«ng ®¹t yªu cÇu mong muèn th× cÇn ph¶i t×m ra ®îc çc lý do,
çc ¶nh hëng ®Ó ®iÒu chØnh ®Ó kÕt qu¶ c«ng viÖc ®îc hoμn
thμnh ®¶m b¶o ®¹t ®îc çc môc tiªu mμ c«ng t¸c b¸n hμng ®Ò ra.
Nhμ qu¶n trÞ cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kiÓm so¸t tríc, kiÓm so¸t
sau hoÆc kiÓm so¸t tÊt c¶ ®Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ cuèi cïng phï hîp
víi môc tiªu mong muèn.
Ch¬ng II
Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hμng ë c«ng ty GiÇy v¶i Thîng
§×nh
I-/ thùc tr¹ng s¶n xuÊt vμ kinhndoanh cña c«ng ty giÇy thîng ®×nh trong thêi
gian qua:
1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty:
1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt:
Còng nh hÇu hÕt çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, khi xo¸ bá c¬
chÕ kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng,
th× môc ®Ých ho¹t ®éng ®Òu nh»m vμo lîi Ých kinh tÕ lμ tèi ®a lîi
nhuËn. MÆc dï vËy tÊt c¶ çc doanh nghiÖp ®Òu ph¶i ®Æt ra vμ
gi¶i quyÕt çc nhiÖm vô chñ yÕu sau:
- Dùa vμo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ trêng
trong vμ ngoμi níc, thùc hiÖn kÕ ho¹ch n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt
kinh doanh, ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nh»m t¸i t¹o s¶n
xuÊt më réng doanh nghiÖp.
- øng dông c«ng nghÖ kü thuËt, nghiªn cøu luËt ph¸p, çc th«ng
lÖ quèc tÕ, n¾m v÷ng cung-cÇu thÞ trêng, ®Æt biÖt lμ giÇy v¶i,
11

giÇy thÓ thao, nghiªn cøu kü ®èi thñ c¹nh tranh, ®a ra ph¬ng ph¸p
s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt.
- Më réng s¶n xuÊt -kinh doanh liªn kÕt víi çc thμnh phÇn kinh
tÕ kh¸c, t¨ng cêng hîp t¸c ký kÕt hîp ®ång, chuyÓn giao c«ng nghÖ
vμ ®Æt hμng s¶n xuÊt, nh»m më réng thÞ trêng, n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh tÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
- Thùc hiÖn ®Çy ®ñ çc chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhμ níc ®Ò ra.
- NhiÖm vô ®Æt ra cho n¨m 2003 cña c«ng ty lμ ®¹t 5.1 triÖu
s¶n phÈm, trong ®ã xuÊt khÈu 2.1 triÖu sang thÞ trêng çc níc
Ph¸p, §øc, Hång k«ng, §μi loan...
12

1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy
S¬ ®å 3: Quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy v¶i
Cao su tù
nhiªn
Nguyªn liÖu v¶i
§óc Båi v¶i
KÕt khèi V¶i ®· båi
Cμn C¾t dËp
Cao su ®Õ Chi tiÕt mòi giÇy
Mμi ®Õ May
§Õ mμi
Gß giÇy
GiÇy ®¬n
chiÕc
Gia c«ng hoμn thiÖn
GiÇy hoμn chØnh
§ãng gãi
1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ:
Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, cã sù qu¶n lý cña
nhμ níc, c«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é tù chñ trong s¶n xuÊt-kinh
doanh, ®îc phÐp tù mua b¸n nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ
vμ b¸n s¶n phÈm theo cung-cÇu-gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. Song thiÕt bÞ
m¸y mãc cña c«ng ty, ®· ®îc trang bÞ tõ nh÷ng n¨m 1975 ®· trë lªn
cò kü, l¹c hËu. ChÝnh v× thÕ c«ng ty nhËn thÊy viÖc ®æi míi m¸y
mãc thiÕt bÞ lμ hÕt søc cÇn thiÕt cho viÖc n©ng cao n¨ng lùc s¶n
xuÊt, s¶n phÈm lμm ra ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, c«ng ty ®· m¹nh
d¹n vay vèn, ®Çu t trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lμm ra Ýt sai
13

háng, gi¶m 98% so víi tríc, ®iÒu nμy ®îc th«ng qua hÖ thèng m¸y
mãc t¹i ph©n xëng c¾t-may-gß-cμn, ®iÓn h×nh lμ ph©n xëng gß:
BiÓu sè 1: HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n xëng
cμn n¨m 2002
St
t
Tªn vμ ký hiÖu thiÕt bÞ Sè l-îng
N¨m
sö dông
Gi¸ trÞ
nguyªn gi¸
Gi¸ trÞ
cßn l¹i
1 B¨ng chuyÒn gß §μi loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 M¸y chiÕt mòi §μi loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 M¸y chiÕt gãt §μi loan 6 1992 1.247.780.76
0
1.023.180.57
6
4 M¸y Ðp ®Õ §μi loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 M¸y b«i keo ch©n v¶i §μi
Loan
6 1992 835.012.670 683.852.670
6 M¸y bãp ph©n §μi Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 M¸y lμm s¹ch giÇy §μi
loan
5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nåi hÊp NhËt 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 B¨ng chuyÒn sÊy §μi
loan
1 1992 93.340.000 76.380.000
10 B¨ng thu hoμ §μi Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu:
Nguyªn vËt liÖu lμ mét trong ba yÕu tè quan träng cña qu¸
tr×nh s¶n xuÊt, ®©y lμ yÕu tè c¬ b¶n cÊu thμnh nªn thùc thÓ s¶n
phÈm, chÊt lîng cña nguyªn vËt liÖu cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi chÊt l-îng
s¶n phÈm, dÉn tíi ¶nh hëng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vμ
uy tÝn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy c«ng ty rÊt quan t©m tíi c«ng t¸c
cung øng nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, ®ã lμ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ vÒ
sè lîng, chÊt lîng, kÞp thêi.
14

MÆt kh¸c nguån nguyªn vËt liÖu cung cÊp cho qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt cña c«ng ty thùc hiÖn tõ hai nguån chÝnh lμ:
- NhËp khÈu tõ níc ngoμi.
- Thu mua trong níc.
Song c«ng ty ®· thùc hiÖn khai th¸c triÖt ®Ó nguån vËt liÖu
trong níc, nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho
s¶n phÈm trªn thÞ trêng.
BiÓu sè 2: T×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu n¨m 2002
TT Tªn nguyªn vËt liÖu §¬n vÞ Nhu cÇu Thùc hiÖn Tû lÖ %
1. V¹t b¹t méc m2 2.315.650 2.500.000 108.0
2. V¶i phï méc m2 3.127.845 3.400.000 108.7
3. ChØ kh©u c¸c mÇu m 272.640.00
0
280.000.00
0
102.7
4. Oze kg 235.546.00
0
250.000.00
0
106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. OxÝt kÏm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bét nhÑ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xóc tiÕn M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bét næ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7
1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty
15

Trong qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã h¬n 40
n¨m ho¹t ®éng, viÖc coi träng ®μo t¹o vμ tuyÓn dông lao ®éng, gãp
phÇn t¨ng viÖc lμm cho x· héi ®îc c«ng ty hÕt søc coi träng. Song
thùc tÕ ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh míi hiÖn nay, ®éi ngò çn bé c«ng
ty ®· cã tr×nh ®é cao h¬n vμ sù trÎ ho¸ çn bé c«ng nh©n viªn ®îc
thÓ hiÖn râ rμng, ®é tuæi b×nh qu©n lμ 33. MÆt kh¸c lao ®éng lμ
yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nã ¶nh h-ëng
tíi c«ng t¸c nghiªn cøu më réng thÞ trêng vμ tiªu thô s¶n phÈm.
C«ng ty ®· tõng bíc s¾p xÕp lao ®éng phï hîp víi tr×nh ®é vμ vÞ trÝ
c«ng t¸c, ®iÒu nμy t¹o ®μ ph¸t triÓn cho c«ng ty vμ sù nghiÖp c«ng
nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc.
BiÓu sè 3: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2002
ChØ tiªu (tr×nh ®é) Sè lîng lao ®éng Tû lÖ %
Tæng sè lao ®éng 1.598 100
§¹i häc 75 4.6
Trung häc chuyªn nghiÖp 46 2.8
C«ng nh©n 1.303 81.5
Çc lo¹i kh¸c 174 11.1
BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001
16

1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty
C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu
däc, theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n
xëng s¶n xuÊt chÝnh vμ 1 xëng c¬ n¨ng.
17
Trung häc
3%
C¸ c lo¹ i
kh¸ c
11%
§ ¹ i häc
5%
C«ng nh©n
81%
§¹ i häc
Trung häc
C«ng nh©n
C¸ c lo¹ i
kh¸ c

S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý c«ng ty
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc
thiÕt bÞ
Phã gi¸m ®èc s¶n
xuÊt
Phã gi¸m ®èc
hμnh chÝnh
Phßng
xuÊt
nhËp
khÈu
Phßng
KÕ
ho¹ch
vËt t
Phßng
KÕ to¸n
Phßng
tiªu thô
Phßng
qu¶n lý
chÊt l-îng
Phßng
mÉu
c«ng
nghÖ
Phßng
b¶o vÖ
Phßng
hμnh
chÝnh
Xëng c¬
n¨ng
Ph©n xëng
c¾t
Ph©n xëng
may
Ph©n xëng
cμn
Ph©n x-ëng
gß
Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vμ ph©n xëng:
- Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt: ChÞu tr¸ch nhiÖm toμn bé trong qu¸
tr×nh s¶n xuÊt, tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu ®Õn tæ chøc s¶n xuÊt
vμ tiªu thô.
- Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ: ChÞu tr¸ch nhiÖm hoμn toμn vÒ hÖ
thèng thiÕt bÞ m¸y mãc cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.
- Phã gi¸m ®èc hμnh chÝnh: Cã tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o tuyÓn
dông, ®μo t¹o vμ ®iÒu ®é lao ®éng cho s¶n xuÊt, cïng c¸c vÊn ®Ò
m«i trêng cho s¶n xuÊt.
- Phßng XuÊt nhËp khÈu:
+ T×m kh¸ch hμng.
+ Ký hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu.
18

+ Tæ chøc xuÊt hμng ®i vμ nguyªn vËt liÖu nhËp.
- Phßng KÕ ho¹ch vËt t:
+ Tæ chøc cung øng vËt t cho s¶n xuÊt.
+ §¶m b¶o hÖ thèng kho b·i vËt t cho s¶n xuÊt.
+ Tæ chøc thùc hiÖn s¶n xuÊt theo hîp ®ång ký kÕt.
- Phßng mÉu-c«ng nghÖ:
+ ThiÕt kÕ mÉu cho chμo hμng, ký mÉu víi kh¸ch hμng.
+ X©y dùng quy tr×nh s¶n xuÊt vμ híng dÉn s¶n xuÊt.
- Phßng tiªu thô:
+ Nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ trêng.
+ Thùc hiÖn çc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm.
+ Tæ chøc çc ho¹t ®éng marketing.
- Phßng kÕ to¸n Cã nhiÖm vô qu¶n lý toμn bé tμi s¶n cña c«ng ty,
cung cÊp vèn kÞp thêi cho s¶n xuÊt, thanh to¸n tiÒn l¬ng cho çn bé
c«ng nh©n viªn.
- Phßng qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm:
+ Qu¶n lý toμn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, theo dâi s¶n phÈm
lμm ra ®¶m b¶o ®Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt.
+ Ph¸t hiÖn, xö lý sai háng.
- Phßng b¶o vÖ: cã nhiÖm vô qu¶n nguyªn vÑn tμi s¶n c«ng ty.
- Phßng tæ chøc hμnh chÝnh: Qu¶n lý nh©n sù c«ng ty.
- Ph©n xëng c¾t:
19

+ Bé phËn båi v¶i cã tr¸ch nhiÖm båi v¶i ®óng kü thuËt.
+ Bé phËn c¾t-dËp: cã tr¸ch nhiÖm cμi çc chi tiÕt cña
giÇy.
- Ph©n xëng may: L¾p r¸p çc chi tiÕt thuéc mò giÇy thμnh
giÇy hoμn chØnh.
- Ph©n xëng çn: çn luyÖn cao su, ®Ó t¹o thμnh çc s¶n phÈm
cao su, nh ®Õ, viÒn mÐp...
- Ph©n xëng gß: L¾p r¸p çc chi tiÕt mò giÇy vμ bμn thμnh
phÈm cao su thμnh giÇy hoμn chØnh.
- Xëng c¬ n¨ng: Qu¶n lý, söa ch÷a, b¶o dìng m¸y mãc thiÕt bÞ
toμn c«ng ty, ®¶m b¶o an toμn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.
2-/ Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh
BiÓu sè 4: KÕt qu¶ kinh doanh s¶n xuÊt kinh doanh do tiªu thô s¶n phÈm
§¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång
ChØ tiªu
TH
2000
TH
2001
TH
2002
So s¸nh 01 víi 02 So s¸nh 02 víi 01
Sè tiÒn Tû lÖ
Sè
tiÒn
Tû lÖ
1. Tæng doanh
thu
103582 127883 107694 24301 23,46
-
20189
-15,78
2. Gi¸ vèn 96225 116272 93880 20047 20,83
-
22392
-19,26
3. Tæng chi phÝ 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61
4. ThuÕ 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. L·i 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8
20

Qua b¶ng ph©n tÝch trªn ta nhËn thÊy doanh thu cña c«ng ty
n¨m 2001 t¨ng lªn víi tû lÖ cao so víi n¨m 2000, song n¨m 2002 l¹i
gi¶m so víi n¨m 2001. Cô thÓ lμ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 doanh
thu t¨ng lªn 24.301 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lμ 23,46%. N¨m 2002 l¹i
gi¶m so víi n¨m 2001 lμ 20.189 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lμ 15,78%.
®oanh thu n¨m 2001 t¨ng cao so víi n¨m 2001 víi tû lÖ t¨ng lμ
23,46%. Nhng doanh thu n¨m 2002 so víi n¨m2001 l¹i gi¶m víi tû lÖ
15,78%. Doanh thu cña n¨m 2002 gi¶m so víi n¨m 2001 bëi v× hμng
ho¸ c«ng ty xuÊt khÈu sang thÞ trêng níc ngoμi gi¶m.
Doanh thu t¨ng, gi¸ vèn t¨ng, doanh thu gi¶m, gi¸ vèn gi¶m,
®iÒu ®ã lμ hîp lý. HiÖu qu¶ kinh doanh cao th× tû lÖ t¨ng cña gi¸
vèn ph¶i nhá h¬n tû lÖ t¨ng cña doanh thu. Ngîc l¹i doanh thu gi¶m
th× kÐo theo gi¸ vèn gi¶m. N¨m 2001 so víi n¨m 2000tû lÖ t¨ng cña
gi¸ vèn lμ 20,83% nhá h¬n tû lÖ t¨ng cña doanh thu 23,46% ®iÒu
nμy lμ hîp lý. MÆt kh¸c n¨m 2002 so víi n¨m 2000 tû lÖ gi¶m cña gi¸
vèn lμ 19,26% cao h¬n tû lÖ gi¶m cña doanh thu 15,78% ®iÒu nμy
lμ kh«ng tèt.
Víi chi phÝ, n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 52,75% víi sè tiÒn lμ
2856,4 triÖu ®ång. n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1,61% víi sè tiÒn lμ
133,6 triÖu ®ång. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 tû lÖ t¨ng cña chi phÝ
cao h¬n tû lÖ t¨ng cña doanh thu, ®iÒu nμy lμ bÊt hîp lý. Cßn n¨m
2002 so víi n¨m 2001 chi phÝ vÉn t¨ng nhng víi tû lÖ gi¶m rÊt nhiÒu
mÆc dï doanh thu lμ gi¶m.
Trong c¸c n¨m qua c«ng ty lu«n thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi
nhμ níc. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 nép ng©n s¸ch nhμ níc t¨ng
95,19% víi sè tiÒn lμ 990 triÖu ®ång. N¨m 2002 so víi n¨m 2001
còng t¨ng víi tû lÖ 95,61% víi sè tiÒn lμ 1941 triÖu ®ång.
21

Môc ®Ých kinh doanh cña c«ng ty nãi cho cïng lμ lîi nhuËn.
N¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 45,19% víi sè tiÒn lμ 407,6 triÖu
®ång. n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 9,8% víi sè tiÒn lμ 128,4 triÖu
®ång.
II-/ Thùc tr¹ng tæ chøc vμ x©y dùng lùc lîng b¸n trong thêi gian qua:
1-/ B¸n hμng theo nhãm mÆt hμng kinh doanh:
C«ng ty GiÇy Thîng §×nh phô tr¸ch s¶n xuÊt vμ kinh doanh çc
mÆt hμng nh giÇy v¶i cao cÊp vμ giÇy b¶o hé lao ®éng.
Qua b¶ng ph©n tÝch sè liÖu ta nhËn thÊy giÇy b¶o hé lao
®éng qua çc n¨m lu«n chiÕm mét tû träng rÊt lín trong tæng doanh
thu cña c«ng ty. N¨m 2000 giÇy b¶o hé lao ®éng cã tû träng lμ 7%.
§Õn n¨m 2001 tû träng gi¶m xuèng cßn 71% mÆc dï doanh thu cña
n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Song n¨m 2002 th× giÇy
b¶o hé lao ®éng t¨ng lªn 79% mÆc dï doanh thu cña n¨m 2002 l¹i
gi¶m so víi n¨m 2001.
§èi víi giÇy v¶i cao cÊp: mÆt hμng nμy chñ yÕu ®îc xuÊt khÈu
sang çc thÞ trêng níc ngoμi. MÆt hμng nμy lu«n chiÕm mét tû
träng nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi giÇy b¶o hé lao ®éng nhng nã còng
cã ¶nh hëng t¬ng ®èi lín ®Õn doanh sè hμng n¨m cña c«ng ty. Tû
träng cña nhãm mÆt hμng nμy n¨m 2000 lμ 25%. N¨m 2001 con sè
nμy t¨ng lªn lμ 29%. Song sang ®Õn n¨m 2002 th× tû träng nμy cã
chiÒu híng gi¶m m¹nh chØ cßn 21%.
Së dÜ cã sù thμy ®æi møc t¨ng gi¶m cña giÇy v¶i cao cÊp vμ
giÇy b¶o hé lao ®éng lμ v× cã rÊt nhiªï sù biÕn ®æi trªn thÞ trêng
c¶ trong níc vμ quèc tÕ. MÆt kh¸c víi sù c¹nh tranh ngμy cμng gay
g¾t trong c¬ chÕ thÞ trêng, gi÷a çc doanh nghiÖp víi nhau ®Æc
biÖt trong c«ng t¸c s¶n xuÊt vμ kinh doanh giÇy dÐp.
22

BiÓu sè 5: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hμng theo nhãm mÆt hμng kinh doanh
§¬n vÞ: triÖu ®ång
ChØ tiªu
Thùc hiÖn 2000 Thùc hiÖn 2001 Thùc hiÖn 2002 So s¸nh 2001/2000 So s¸nh 2002/2001
Sè tiÒn
Tû
träng %
Sè tiÒn
Tû träng
%
Sè tiÒn
Tû träng
%
Sè tiÒn
Tû lÖ
%
Tû träng
%
Sè tiÒn
Tû lÖ
%
Tû träng
%
GiÇy v¶i
cao cÊp
25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
GiÇy v¶i
b¶o hé L§
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
Tæng céng 103582 127883 107694 24301 60,08
23

2-/ B¸n hμng theo ph¬ng thøc b¸n:
Çc mÆt hμng cña c«ng ty thêng lμ mÆt hμng tiªu dïng th«ng
thêng, kh«ng ph¶i lμ nh÷ng mÆt hμng xa xØ. ChÝnh v× lÏ ®ã mμ
c«ng viÖc b¸n hμng cña c«ng ty chñ yÕu lμ b¸n bu«n, ®¹i lý cÊp I,
®¹i lý cÊp II. Tuy vËy c«ng ty còng cã mét vai tû träng b¸n lÎ t¬ng
®èi t¬ng øng víi mçi thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh. Tuy cã sè lîng tiªu thô
nhá, nhng hiÖu qu¶ ®¹t ®îc t¬ng ®èi cao.
Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n bu«n n¨m
2001 t¨ng lªn so víi n¨m 2000 lμ 20955,94 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng
28,29%. Nhng n¨m 2002 doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n bu«n l¹i gi¶m
so víi n¨m 2001 lμ 10477,28 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lμ 11,03%.
Ngoμi ra ph¬ng thøc b¸n lÎ còng rÊt ®îc c«ng ty coi träng.
Doanh thu tõ ph¬ng thøc b¸n lÎ n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000 víi sè
tiÒn lμ 13110,43 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lμ 11,33%. Nhng n¨m
2002 th× l¹i gi¶m so víi n¨m 2001 lμ 9711,72 triÖu ®ång víi tû lÖ
gi¶m 29,55%.
Nh vËy nh×n chung ta thÊy ph¬ng thøc b¸n bu«n vμ ph¬ng
thøc b¸n lÎ ®Òu ®îc c«ng ty thùc hiÖn mét çch cã hiÖu qu¶. HiÖn
c«ng ty ®· cã ®îc mét m¹ng líi b¸n hμng gåm nhiÒu ®¹i lý, nhμ ph©n
phèi çc cöa hμng b¸n bu«n, b¸n lÎ réng kh¾p trªn 61 tØnh, thμnh
phè.
24

BiÓu sè 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hμng theo ph¬ng thøc b¸n
§¬n vÞ: triÖu ®ång
ChØ tiªu Thùc hiÖn 2000 Thùc hiÖn 2001 Thùc hiÖn 2002 So s¸nh 2001/2000 So s¸nh 1999/1998
Sè tiÒn Tû
träng %
Sè tiÒn Tû träng
%
Sè tiÒn Tû träng
%
Sè tiÒn Tû lÖ
%
Tû träng
%
Sè tiÒn Tû lÖ
%
Tû träng
%
B¸n bu«n 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2
B¸n lÎ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2
Tæng
103582 127883 107694
céng
25

III-/ §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hμng:
1-/ TiÕp cËn thÞ trêng:
Trong thêi kú bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty theo chØ
®Þnh cña nhμ níc vμ nghÞ ®Þnh th cho xuÊt khÈu. Khi chuyÓn sang
nÒn kinh tÕ thÞ trêng, víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña hμng lo¹t s¶n phÈm
cïgn lo¹i trªn thÞ trêng, kÕt hîp víi tån t¹i trong c«ng t¸c ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh díi chÕ ®é bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
bÞ tr× trÖ. Tríc t×nh h×nh ®ã c«ng ty nhËn thÊy viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng
lμ rÊt cÇn thiÕt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Tõ ®ã c«ng ty ®· cïng
nhau chung søc, gãp tμi ®a ra nhiÒu biÖn ph¸p nh»m nghiªn cøu më
réng thÞ trêng, ®Èy m¹nh s¶n lîng tiªu thô. Cô thÓ lμ:
- Thu thËp nh÷ng th«ng tin ph¶n håi
- TËp trung xö lý th«ng itn
- X¸c ®Þnh cung cÇu gi¸ c¶ vÒ s¶n phÈm cña m×nh.
- §a ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vμ tiªu thô
- Cïng hμng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch marketing kh¸c, t¹o ®iÒu kiÖn më
réng thÞ trêng.
Trªn thùc tÕ, khi bíc vμo c¬ chÕ thÞ trêng, ®èi víi c«ng t¸c nghiªn
cøu thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty cha cã mét bé phËn chøc n¨ng
chuyªn tr¸ch nμo. Vμo n¨m 1995, phßng tiªu thô ®îc thμnh lËp, ®· tiÕp
cËn vμ thùc hiÖn bíc ®Çu cã hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng nghiªn cøu, më
réng thÞ trêng, cô thÓ lμ lμm c¸c viÖc sau:
- T×m thÞ trêng, ph©n lo¹i vμ x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu.
- Lu«n lu«n x¸c ®Þnh nh÷ng thay ®æi cña cung cÇu
- Xö lý kÞp thêi th«ng tin

- §iÒu chØnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶, s¶n phÈm thÝch hîp, t¨ng kh¶ n¨ng
thu hót vμ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
2-/ LËp kÕt ho¹ch, ch¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hμng:
ViÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty GiÇy Th-îng
®×nh ®îc phßng kÕ ho¹ch-vËt t vμ phßng chøc n¨ng tiªu thô thùc
hiÖn. Kh¸ch hμng ®îc phßng kÕ ho¹ch vËt t xem mÉu vμ yªu cÇu kü
thuËt. Sau ®ã ®a ra s¶n xuÊt thö. NÕu kh¸ch hμng chÊp nhËn, tõ ®ã
c«ng ty tiÕn hμnh tæ chøc s¶n xuÊt. Sau ®ã kÕt hîp víi phßng tiªu thô
giao hμng cho kh¸ch hμng. Riªng ®èi víi s¶n phÈm xuÊt khÈu th× ®îc
phèi hîp cïng víi phßng xuÊt nhËp khÈu.
Ch¬ng tr×nh nã ®îc hiÓu lμ mét tæ hîp gåm çc môc tiªu vμ nhiÖm
vô, chÝnh s¸ch thñ tôc, quy t¾c, çc bíc tiÕn hμnh, çc nguån lùc cÇn sö
dông... ®Ó thùc hiÖn mét ý ®å lín hay mét môc ®Ých nhÊt ®Þnh nμo
®ã trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã ®îc mét ch¬ng
tr×nh gåm çc bíc, çc yÕu tè trî gióp lμ rÊt cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o cho
çc nhμ qu¶n trÞ vμ nh©n viªn b¸n hμng biÕt ®îc lμm g× tríc, ph¶i lμm g×
sau, cã ®îc con ®êng ng¾n nhÊt tíi ®îc môc tiªu cña m×nh.
ViÖc lËp ch¬ng tr×nh b¸n hμng ë c«ng ty GiÇy Thîng §×nh chØ
dõng l¹i ë çc bíc ®i chÝnh. Nã thêng do phßng tiªu thô phô tr¸ch. Víi mçi
môc tiªu cÇn ®¹t ®îc trong mét thêi gian nμo ®ã çc nhμ qu¶n trÞ sÏ häp
l¹i ®Ó th¶o luËn, ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c ®¶m b¶o
hoμn thμnh tèt môc tiªu ®ã.
ChÝnh s¸ch b¸n hμng cña c«ng ty bao gåm chÝnh s¸ch s¶n phÈm,
chÝnh s¸ch gi¸ c¶, vμ çc biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hμng:
C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh»m ®¹t
hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng b¸n hμng, b»ng çch:

- C«ng ty thμnh lËp mét phßng mÉu kü thuËt, ®¶m nhËn thiÕt kÕ
s¶n xuÊt thö çc s¶n phÈm míi vμ c¶i tiÕn çc s¶n phÈm truyÒn thèng,
ngμy cμng ®¸p øng hoμn h¶o h¬n nhu cÇu ngμy cμng cao cña kh¸ch
hμng.
- Chó träng tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh trong çc kh©u nh»m gi¶m
gi¸ thμnh s¶n phÈm, gi¶m thiÓu mäi chi phÝ trong s¶n xuÊt lu th«ng.
- §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vÒ chñng lo¹i, kiÓu d¸ng, mÉu m· vμ kÝch
cì, nh»m phôc vô mäi nhu cÇu tõ lao ®éng ®Õn nhu cÇu lμm ®Ñp ®i l¹i,
ch¬i bêi.
- §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu tõng vïng ®Þa ph¬ng
trªn thÞ trêng xuÊt khÈu còng nh néi ®Þa.
- C«ng ty ®· ¸p dông hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9002, nh»m
®¶m b¶o hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh.
- C«ng ty b»ng mäi biÖn ph¸p ngμy cμng gi¶m gi¸ thμnh s¶n phÈm,
t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ trêng, ®©y lμ môc tiªu c¬ b¶n
trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
Gi¸ c¶ vμ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lμ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng
®Æc biÖt trong tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. Søc tiªu thô vμ
kh«ng lîng kh¸ch hμng lín hay nhá phô thuéc rÊt nhiÒu vμo møc gi¸ cao
hay thÊp, hîp lý, phï hîp víi gi¸ trÞ s¶n phÈm. Trong thêi kú bao cÊp, viÖc
b¸n s¶n phÈm cho ai? sè lîng lμ bao nhiÒu ? víi gi¸ nh thÕ nμo? lμ do nhμ
níc do¹ch ®Þnh s½n, c«ng ty chØ cã nhiÖm vô s¶n xuÊt, song thùc tÕ díi
thêi kú nμy s¶n phÈm cña c«ng ty cung cßn thiÕu so víi cÇu, do vËy c«ng
ty kh«ng hÒ thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong tiªu thô. Trong c¬ chÕ thÞ
trêng, gi¸ c¶ lμ yÕu tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. Bëi
vËy c«ng ty ®· x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ¸p dông cho ho¹t ®éng tiªu thô

s¶n phÈm cña m×nh nh lμ mét chiÕn lîc quan träng. §èi víi viÖc thùc hiÖn
chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh, c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ nh:
- Gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hμng mua víi khèi lîng lín.
- Thùc hiÖn trÝch thëng, khuyÕn khÝch % trong ho¹t ®éng tiªu thô,
nh»m kÝch thÝch tiªu thô.
- Kh¶o s¸t thÞ trêng, x¸c ®Þnh cung cÇu, ®a ra gi¸ b¸n hîp lý, cã kh¶
n¨ng c¹nh tranh.
- KhuyÕn khÝch gi¸ cho kh¸ch hμng thêng xuyªn, truyÒn thèng cña
c«ng ty.
- Thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i vÒ gi¸.
Cïng víi c«ng t¸c b¸n hμng, c«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p
hç trî, xóc tiÕn b¸n hμng. Cô thÓ lμ:
- C«ng ty thêng xuyªn tham gia héi chî, ë ®©y c«ng ty ®· giíi thiÖu
víi kh¸ch hμng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®ång thêi thu thËp th«ng tin
ph¶n håi tõ phÝa ngêi tiªu dïng ®Ó tõng bíc ®¸p øng ®Çy ®ñ lîi Ých cña
ngêi tiªu dïng.
- C«ng ty ®· in Ên nhiÒu tμi liÖu giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm truyÒn
thèng, x©y dùng vμ trëng thμnh, nh catalogue, t¹p chÝ...
- Thùc hiÖn c¸c h×nh thøc th«ng tin qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm.
- Thùc hiÖn chμo hμng víi kh¸ch hμng.
- X©y dùng niÒm tin víi kh¸ch hμng, lu«n gi÷ ch÷ tÝn cho m×nh lμ
môc tiªu hμnh ®éng.
3-/ Tæ chøc m¹ng líi, kªnh tiªu thô vμ lùc lîng b¸n hμng:

Qua h¬n bèn m¬i n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, giê ®©y c«ng
ty ®· cã mét m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p trªn 61/61 tØnh thμnh. m¹ng l-íi
ph©n phèi ®îc tæ chøc nh sau:
- Thø nhÊt: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: ë kªnh nμy c«ng ty gi¶m ®îc chi
phÝ, song khèi lîng tiªu thô Ýt.
- Thø hai: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: ë kªnh nμy c«ng ty tiªu thô ®îc khèi
lîng s¶n phÈm lín vμ cã thÞ trêng ph¸t triÓn s©u réng h¬n.
- Thø ba: Kªnh hçn hîp: ë kªnh nμy s¶n phÈm tiªu thô lín nhÊt vμ ®¹t
hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt.
S¬ ®å 4: M¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
C«ng ty
§¹i lý b¸n
bu«n, b¸n lÎ
Chi nh¸nh
XuÊt khÈu
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
Ch¬ng III
Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hμng ë
c«ng ty GiÇy Thîng §×nh
I-/ §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hμng cña c«ng ty GiÇy Thîng §×nh:
1-/ Nh÷ng thμnh tùu vμ mÆt m¹nh:

TÝnh ®Õn nay c«ng ty GiÇy Thîng §×nh ®· qua h¬n bèn m¬i n¨m
h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn. Khi míi thμnh lËp c«ng ty chØ ho¹t ®éng díi sù
ho¹ch ®Þnh s½n cña nhμ níc. Qua h¬n 40 n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty ®· cã
mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng néi ®Þa vμ thÞ trêng quèc tÕ.
C«ng ty ®· ®îc nhiÒu ngêi biÕt ®Õn bëi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng
cña m×nh. n¨m 1992 cuéc çch m¹ng trong ngμnh da giÇy ViÖt Nam ®·
®a çc c«ng ty cã cïng chøc n¨ng víi GiÇy Thîng §×nh ®i theo mét híng
s¶n xuÊt míi mμ quªn ®i nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng. ChØ cã c«ng ty
GiÇy Thîng ®×nh khi ®ã ®· v¹ch ra mét ®êng lèi ®óng ®¾n lμ gi÷ v÷ng
s¶n phÈm truyÒn thèng, kÓ tõ ®ã c«ng ty cμng lμm t¨ng uy tÝn cñ m×nh
trªn thÞ trêng. Çc mÆt hμng mμ c«ng ty ®ang kinh doanh hiÖn nay
®Òu cã nh÷ng h×nh ¶nh tèt trong con m¾t kh¸ch hμng, ngêi tiªu dïng.
Víi viÖc thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hμng, ®a çc mÆt hμng ®øng
v÷ng vμ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng dÉn tíi mèi quan hÖ tèt víi nhiÒu h·ng
kinh doanh trong níc vμ quèc tÕ, tõ ®ã uy tÝn kh«ng ngõng t¨ng, t¹o
thuËn lîi cho ho¹t ®éng sau nμy. Thμnh c«ng trong viÖc ph©n phèi hμng
ho¸ trªn mét m¹ng líi réng kh¾p ®Êt níc.
Trong çc yÕu tè cÇn thiÕt t¹o dùng c«ng viÖc kinh doanh th× yÕu tè
qu¶n tÞ cã vai trß v« cïng quan träng, yÕu tè nμy cã thÓ quyÕt ®Þnh
®Õn viÖc thμnh hay b¹i cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· lùa
chän, tuyÓn dông, ®μo t¹o çc nhμ qu¶n trÞ cã kiÕn thøc, kinh nghiÖm,
am hiÓu c«ng viÖc mét çch s©u réng h¬n, am hiÓu thÞ trêng, tõ ®ã cã
thÓ hoμn thμnh tèt c«ng viÖc mμ c«ng ty giao phã.
2-/ Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hμng:

§èi víi m«i trêng kinh doanh th× khã kh¨n lín nhÊt lμ søc Ðp cña c¹nh
tranh. C«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc c¶ trong níc
vμ quèc tÕ. Sau ®ã cßn cã nhiÒu yÕu tè cha æn ®Þnh cña m«i trêng
kinh doanh nh chÝnh s¸ch ®èi víi nhμ níc, çc chÝnh s¸ch vÒ ho¹t ®éng
xuÊt nhËp khÈu, chÝnh s¸ch vÒ ®Çu t. Nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i nμy lu«n
lμm hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hμng bÞ gi¶m nhng chóng thuéc çc
yÕu tè cña m«i trêng kinh doanh mμ c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®îc.
Nh÷ng h¹n chÕ cña qu¶n trÞ b¸n hμng chÝnh lμ nh÷ng ®iÒu mμ c«ng ty
cÇn nhËn biÕt, xem xÐt ph©n tÝch ®Ó gi¶m thiÓu chóng.
- Nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 90, khi nÒn kinh tÕ ®Êt níc chuyÓn
tõ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, sù tån t¹i cña
c¬ chÕ cò ®· lμm cho s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra bÞ tr× trÖ trong
c«ng t¸c tiªu thô, thÞ trêng trong níc cña c«ng ty cha h×nh thμnh, thÞ tr-êng
xuÊt khÈu bÞ mÊt do sù tan d· cña Liªn X«- çc níc §«ng ¢u.
- ViÖc tiªu thô çc s¶n phÈm cha ®ång bé, dÉn tíi tån kho.
- Mét sè giÇy s¶n xuÊt ra víi mÉu m·, chÊt lîng vμ kiÓu d¸ng kh¸c
nhau, møc sö dông nguyªn liÖu kh¸c nhau, song l¹i ®îc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n
t¬ng ®¬ng. §iÒu nμy g©y ra t×nh tr¹ng tiªu thô kh«ng ®ång bé çc lo¹i.
Cô thÓ nh giÇy ba ta vμ ba ta tÈy.
- Phßng chøc n¨ng "Tiªu thô" cha hoμn chØnh chøc n¨ng trong viÖc
tiªu thô, mμ cã sù tham gia cña çc phßng kh¸c nh phßng kÕ ho¹ch vËt t,
phßng xuÊt nhËp khÈu, ®©y còng hcÝnh lμ mÆt h¹n chÕ vÒ mÆt thñ
tôc, t¹o ®iÒu kiÖn cha thËt sù thuËn lîi cho kh¸ch hμng.
- Sù vËn dông çc chÝnh s¸ch tiªu thô-ph¬ng thøc b¸n hμng vμ çc
biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hμng cßn ®¬n ®iÖu, cha g©y sù chó ý
®Æc biÖt vÒ s¶n phÈm ®èi víi kh bªn c¹nh hμng lo¹t çc s¶n phÈm kh¸c.

- XÐt vÒ mÆt lý do nμo ®ã, th× s¶n phÈm cña c«ng ty thùc sù vÉn
cßn h¹n chÕ vÒ s¶n lîng, mÉu m·, bëi trªn thÞ trêng nh÷ng n¨m qua c¸c
s¶n phÈm giayμ v¶i cña Trung Quèc vμ Th¸i Lan cßn trμn ngËp trªn thÞ
trêng ViÖt Nam víi gi¸ c¶ h¹ h¬n gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra.
- Sau khi kh¶o s¸t thùc tÕ mét sè cöa hμng b¸n vμ giíi thiÖu s¶n
phÈm cña c«ng ty trªn ®Þa bμn Hμ Néi, xÐt thÊy c«ng t¸c vÖ sinh-trng
bÇy cßn h¹n chÕ, cha g©y sù chó ý.
- XÐt vÒ nh÷ng tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ hiÖn nay, th× mét h¹n
chÕ cho viÖc n©ng cao chÊt lîng mÉu m· s¶n phÈm cña c«ng ty do ¶nh
hëng cña thiÕt bÞ m¸y mãc cßn kÐm, do hiÖn t¹i c«ng ty cßn sö dông
nh÷ng thiÕt bÞ m¸y mãc tríc n¨m 1975 ®Ó s¶n xuÊt. §©y còng lμ h¹n
chÕ vÒ mÆt gia t¨ng s¶n lîng vμ gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lμm, t¹o ®iÒu
kiÖn gi¶m thÊt nghiÖp x· héi.
II-/ Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hμng ë c«ng ty
GiÇy Thîng §×nh:
Qu¶n trÞ b¸n hμng lμ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã cã ¶nh
hëng tíi sù tån t¹i hay kh«ng cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng, do vËy
nã lμ mèi quan t©m hμng ®Çu cña c¸c nhμ kinh doanh. Trong nÒn kinh
tÕ thÞ trêng víi sù c¹nh tranh kh¾c nghiÖt th× vÊn ®Ò ph¶i lμm sao ®a
®îc hμng cña m×nh vμo thÞ trêng ®Ó ngêi tiªu dïng chÊp nhËn, ®ång
thêi vÉn ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. §iÒu nμy chØ cã thÓ ®îc thùc hiÖn
th«ng qua viÖc b¸n hμng, chÝnh v× thÕ doanh nghiÖp sÏ tËp trung mäi
nç lùc th«ng qua ho¹t ®éng nμy ®Ó hμng ho¸ ®îc ngêi tiªu dïng chÊp
nhËn, ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i, tõ ®ã c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng uy
tÝn trªn th¬ng trêng, cã thÕ lùc trong c¹nh tranh, ®¶m b¶o ph¸t triÓn l©u
dμi vμ bÒn v÷ng.
Qua viÖc ®¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hμng ë c«ng ty
GiÇy Thîng §×nh, cïng víi viÖc nghiªn cøu xem xÐt t×nh h×nh ho¹t ®éng

kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty, t«i xin ®a ra mét sè ®Ò xuÊt nh»m n©ng
cao hiÖu qu¶ b¸n hμng:
1-/ Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ trêng:
- §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, ®¸p øng nhu cÇu ngÇy
cμng cao cña x· héi, më réng thÞ trowngf b»ng çch më ®¹i lý tiªu thô trªn
tÊt c¶ çc tØnh, thμnh trong c¶ níc, thËm chÝ c¶ çc vïng d©n c, thÞ trÊn
mang phong çch th¬ng m¹i.
- Duy tr×, ph¸t triÓn çc ®¹i lý t¹i 3 khu vùc lín: Hμ Néi, §μ N½ng,
thμnh phè Hå ChÝ Minh mét çch toμn diÖn nh: chøc n¨ng, khèi lîng s¶n
phÈm, c¬ së vËt chÊt, ®μo t¹o ®éi ngò çn bé.
- Nghiªn cøu thÞ trêng vμ xö lý th«ng tin ®îc th«ng b¸o thêng xuyªn
cho phßng kÕ ho¹ch-vËt t, tæ chøc s¶n xuÊt ®Òu ®Æn s¶n phÈm, ®¸p
øng ®ñ nhu cÇu, së thÝch cña kh¸ch hμng.
- Tæ chøc kiÓm tra kho hμng, s¾p xÕp hμng ho¸, cung øng xuÊt
hμng tèt cho viÖc b¸n hμng vμ giao hμng cho kh¸ch.
- Më chiÕn dÞch thêng xuyªn vÒ çc chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¶ c¶,
c¶i t¹o n©ng cÊp çc ®¹i lý tiªu thô, chi nhμnh, môc ®Ých lμ kh¾c phôc
nh÷ng tån t¹i trong çc n¨m qua.
- N©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, thay ®æi c«ng nghÖ thiÕt bÞ míi phï
hîp, cã thÓ ®a ra s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh.
- §Þnh híng thùc hiÖn çc nhiÖm vô, nh»m phôc vô c«ng t¸c më
réng thÞ trêng vμ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, ®îc hμnh ®éng nh lμ sù
tån t¹i vμ ph¸t triÓn cña chÝnh c«ng ty.
2-/ Ph¬ng thøc b¸n vμ thanh to¸n.
§©y lμ mét vÊn ®Ò quan träng, cã thÓ nãi lμ träng t©m cña ho¹t
®éng b¸n hμng. C«ng ty GiÇy Thîng §×nh sö dông ph¬ng thøc b¸n bu«n

vμ b¸n lÎ víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Ph¬ng thøc b¸n bu«n lμ ph¬ng
thøc cho doanh sè chñ yÕu, tuy nhiªn vÊn ®Ò thanh to¸n cßn nan gi¶i.
C«ng ty muèn b¸n ®îc hμng cμng nhiÒu cμng tèt, ®ång thêi kh¸ch hμng
ph¶i thanh to¸n ngay. VÒ phÝa kh¸ch hμng phÇn ®a sè l¹i muèn mua
chÞu hay thanh to¸n chËm cμng l©u cμng tèt. Së dÜ nh vËy lμ do kh¸ch
hμng cña c«ng ty cã nguån vèn cßn h¹n chÕ mμ chÝnh s¸ch cña c«ng ty
lμ mua ®øt b¸n ®o¹n. C«ng ty còng kh«ng thÓ m¹o hiÓm trong viÖc tån
®éng vèn kinh doanh v× ®iÒu ®ã cã thÓ lμm ¶nh hëng tíi hiÖu qu¶ kinh
doanh. MÆt kh¸c, nÕu ®Ó kh¸ch hμng tr¶ chËm lÇn ®Çu hoÆc mua
chÞu th× ch¾c ch¾n lÇn sau hä vÉn tiÕp tôc lμm nh vËy.
Trong ph¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty chØ thu mua ®îc mét phÇn doanh
sè rÊt nhá qua ph¬ng thøc nμy. Nhng ph¬ng thøc nμy còng hç trî cho
b¸n bu«n nªn c«ng ty cÇn tËn dông ph¸t huy. VÊn ®Ò thanh to¸n ®èi víi
ph¬ng thøc b¸n lÎ lμ thanh to¸n ngay. Ph¬ng thøc nμy thêng kh«ng g©y
nªn hiÖn tîng ø ®äng vèn. Ngoμi ra nhê vμo ph¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty
cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn thÞ trêng, thu thËp, n¾m b¾t çc th«ng tin ph¶n
håi vÒ t×nh h×nh chÊt lîng gi¸ c¶ s¶n phÈm tõ phÝa kh¸ch hμng. Tõ ®ã
®Ò ra çc biÖn ph¸p phï hîp ®¸p øng çc ®ßi hái cña thÞ trêng.
CÇn lu ý r»ng trong ph¬ng thøc b¸n lÎ, cÇn cã mét chÝnh s¸ch gi¸
sao cho hîp lý ®Ó tõ ®ã kh«ng lμm ¶nh hëng tíi çc nhμ ®¹i lý.
3-/ Lùa chän nhμ cung øng vμ c«ng cô hç trî:
Th«ng thêng khi cã mét ®Çu vμo tèt sÏ cã ®Çu ra tèt, do vËy viÖc
lùa chän nhμ cung øng cã ¶nh hëng lín tíi ho¹t ®éng b¸n hμng cña c«ng
ty. HiÖn nay thêng cã quan hÖ víi nhμ cung øng díi hai h×nh thøc sau:
Thø nhÊt: C«ng ty GiÇy Thîng §×nh mua trùc tiÕp cña nhμ s¶n
xuÊt.
Thø hai: C«ng ty GiÇy Thîng §×nh mua qua trung gian.

Nh ta ®· biÕt, c«ng ty GiÇy Thîng §×nh lμ mét doanh nghiÖp s¶n
xuÊt, nªn vÊn ®Ò mua hμng cña c«ng ty chØ lμ nguyªn vËt liÖu ®Çu
vμo. C«ng ty cã thÓ trùc tiÕp ký hîp ®ång mua hμng víi mét nhμ s¶n
xuÊt nμo ®ã trong níc hay quèc tÕ. MÆt kh¸c c«ng ty cßn cã thÓ mua
hμng th«ng qua mét trung gian. Tuy nhiªn ë h×nh thøc nμy c«ng ty cÇn
nghiªn cøu kü nhμ cung øng cña m×nh tríc khi ký hîp ®ång. Tõ nh÷ng
hiÓu biÕt thÞ trêng cña c«ng ty cïng víi sù t×m hiÓu ®¸nh gi¸ c«ng ty cã
thÓ cã ®îc nh÷ng nhμ cung øng tèt nhÊt cho m×nh. §Ó tõ ®ã t¹o ®iÒu
kiÖn æn ®Þnh s¶n xuÊt, ph¸t triÓn kinh doanh.
4-/ TuyÓn chän, ®μo t¹o vμ huÊn luyÖn lùc lîng b¸n:
ë c«ng ty GiÇy Thîng §×nh viÖc tuyÓn chän ®éi ngò c¸c nhμ qu¶n
tÞ, nh©n viªn b¸n hμng lμ do ban gi¸m ®èc c«ng ty tiÕn hμnh. HiÖn nay
c«ng ty rÊt chó träng tíi viÖc tuyÓn chän vμ ®μo t¹o nh©n viªn, ®Æc
biÖt lμ nh©n viªn b¸n hμng, yªu cÇu ®èi víi nh©n viªn thuéc bé phËn b¸n
hμng lμ t¬ng ®èi cao. Sau khi ban gi¸m ®èc tuyÓn chän th× bíc tiÕp
theo lμ ®μo t¹o nghiÖp vô cho nh©n viªn. Tuú theo tõng vÞ trÝ mμ cã
thÓ ®μo t¹o 3 th¸ng hoÆc 6 th¸ng. Nhng kh«ng ngõng ë møc ®é ®ã mμ
c«ng ty cÇn ph¶i cã mét hÖ thèng ®μo t¹o, huÊn luyÖn nh©n viªn ®Æc
biÖt lμ nh©n viªn b¸n hμng. C«ng ty kh«ng chØ ®μo t¹o bíc ®Çu khi
nh©n viªn míi vμo c«ng ty mμ cÇn ph¶i më ra c¸c líp ®μo t¹o n©ng cao
®Ó hä cã thªm nh÷ng kiÕn thøc, cã thªm hiÓu biÕt vÒ c«ng viÖc, lu«n
nhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña b¸n hμng ®èi víi ho¹t ®éng kinh
doanh cña c«ng ty, tõ ®ã thùc hiÖn tèt c«ng viÖc ®îc giao.

KÕt luËn
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt, doanh
nghiÖp ph¶i b»ng mäi çch t×m ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng ®Ó tån t¹i vμ
ph¸t triÓn. §Ó cã ®îc ®iÒu nμy tøc lμ doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi nç
lùc tËp trung cho ho¹t ®éng b¸n hμng, ®¶m b¶o hμng ho¸ cña m×nh ®¸p
øng ®îc víi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng. §ång thêi cïng víi viÖc tho¶ m·n tèt
nhu cÇu ngêi tiªu dïng ®Ó t¨ng thªm uy tÝn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh tõ
®ã cã ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn bÒn v÷ng vμ l©u dμi. Qua ®ã cã thÓ
thÊy qu¶n trÞ b¸n hμng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi doanh
nghiÖp nªn cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu nã ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t
®éng kinh doanh.
Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty GiÇy Thîng §×nh, tËp trung nghiªn
cøu c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hμng cña c«ng ty, em cã thªm ®îc nh÷ng hiÓu
biÕt vÒ ho¹t ®éng nμy. Cïng víi kiÕn thøc ®· ®îc häc, em ®· hoμn thμnh
chuyªn ®Ò tèt nghiÖp "Çc biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c qu¶n
trÞ b¸n hμng t¹i c«ng ty GiÇy Thîng §×nh".
Ngoμi nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n, cïng sù gióp ®ì cña çc c«, chó
trong c«ng ty vμ thÇy gi¸o híng dÉn ®· gióp t«i hoμn thμnh ®óng tiÕn ®é
vÒ thêi gian quy ®inhj cña nhμ trêng.
Cuèi cïng em xin ch©n thμnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, híng dÉn nhiÖt
t×nh cña çc c«, chó trong c«ng ty, çc thÇy c« gi¸o ®Æc biÖt lμ thÇy
gi¸o híng dÉn ®· gióp ®ì em hoμn thμnh b¶n chuyªn ®Ò tèt nghiÖp.

Danh s¸ch tμi liÖu tham kh¶o
1. Qu¶n trÞ b¸n hμng- James M.Comer 1995
2. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th¬ng m¹i - Ph¹m Vò
LuËn, §HTM 1995
3. Ph©n tÝch kinh doanh th¬ng m¹i vμ dÞch vô-
TrÇn ThÕ Dòng, §HTM 1995
4. Marketing th¬ng m¹i - NguyÔn B¸ch Khoa 1995
5. Marketing c¨n b¶n - Phillip Kotler 1995
6. ChiÕn lîc vμ chÝnh s¸ch kinh doanh - NXB
Thèng kª 1996
7. Gi¸o tr×nh qu¶n lý doanh nghiÖp – C«ng nghiÖp
§HKTQD.
8. T¹p chÝ chuyªn ngμnh da giÇy ViÖt Nam -1998-
1999
9. T¹p chÝ c«ng nghiÖp vμ niªn gi¸m thèng kª-Së
C«ng nghiÖp Hμ Néi
10. Tμi liÖu lÞch sö h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn
c«ng ty.
11. B¸o c¸o tæng kÕt c¸c n¨m 1997, 1998, 1999 cña
c«ng ty GiÇy Thîng §×nh

môc lôc
Më ®Çu..............................................................................................................1
Ch¬ng I..............................................................................................................3
Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hμng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt
kinh doanh .........................................................................................................3
I-/ kh¸I niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hμng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh:.........3
II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hμng trong doanh nghiÖp s¶n
xuÊt:.......................................................................................................................4
1-/ X¸c ®Þnh çc môc tiªu b¸n hμng:............................................................................4
2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hμng:...........................................................5
3-/ X¸c ®Þnh çc thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hμng:........................................5
4-/ X¸c ®Þnh çc ph¬ng thøc b¸n hμng vμ h×nh thøc b¸n hμng:....................................5
5-/ Tæ chøc lùc lîng b¸n hμng:.....................................................................................7
6-/ Tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi:..................................................................................8
7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hμng:............................................................................10
Ch¬ng II...........................................................................................................11
Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hμng ë c«ng ty GiÇy v¶i Thîng §×nh......11
I-/ thùc tr¹ng s¶n xuÊt vμ kinhndoanh cña c«ng ty giÇy thîng ®×nh trong thêi gian
qua:.......................................................................................................................11
1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty:......................................11
1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt:................................................................11
1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy.....................13
1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ:............................................13
1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu:................................................................14
1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty............................................15
1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty................................................17
2-/ Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh .....................................20
II-/ Thùc tr¹ng tæ chøc vμ x©y dùng lùc lîng b¸n trong thêi gian qua:...........................22
1-/ B¸n hμng theo nhãm mÆt hμng kinh doanh:........................................................22
2-/ B¸n hμng theo ph¬ng thøc b¸n:.............................................................................24
III-/ §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hμng:.......................................................................26
1-/ TiÕp cËn thÞ trêng:.............................................................................................26
2-/ LËp kÕt ho¹ch, ch¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hμng:..............................................27
3-/ Tæ chøc m¹ng líi, kªnh tiªu thô vμ lùc lîng b¸n hμng:............................................29
Ch¬ng III..........................................................................................................30
Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hμng ë c«ng ty
GiÇy Thîng §×nh..............................................................................................30
I-/ §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hμng cña c«ng ty GiÇy Thîng §×nh:.......................................30
1-/ Nh÷ng thμnh tùu vμ mÆt m¹nh:..........................................................................30
2-/ Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hμng:.......................31

II-/ Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hμng ë c«ng ty GiÇy
Thîng §×nh:...........................................................................................................33
1-/ Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ trêng:...............................................................34
2-/ Ph¬ng thøc b¸n vμ thanh to¸n...............................................................................34
3-/ Lùa chän nhμ cung øng vμ c«ng cô hç trî:............................................................35
4-/ TuyÓn chän, ®μo t¹o vμ huÊn luyÖn lùc lîng b¸n:.................................................36
KÕt luËn...........................................................................................................37
Danh s¸ch tμi liÖu tham kh¶o..........................................................................38
môc lôc.............................................................................................................39

Qt097

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (12)

Viewers also liked

Viewers also liked (17)

Similar to Qt097

Similar to Qt097 (8)

More from Phi Phi

More from Phi Phi (20)

Qt097