Diên Nguyễn, profile picture
Uploaded byDiên Nguyễn
DOC, PDF504 views

CHIẾN LƯỢC MAKETING-MIX CÔNG TY CAO SU HOC MÔN

Marketing là quá trình bao gồm các hoạt động liên quan đến phân tích, hoạch định và thực hiện các chiến lược nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh. Nó không chỉ dừng lại ở việc tiêu thụ sản phẩm mà còn bao gồm việc nghiên cứu thị trường và tạo mối liên hệ lâu dài với khách hàng. Vai trò của marketing ngày càng quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.

Embed presentation

Downloaded 13 times
1 / 106
2 / 106
3 / 106
4 / 106
5 / 106
6 / 106
7 / 106
8 / 106
9 / 106
10 / 106
11 / 106
12 / 106
13 / 106
14 / 106
15 / 106
16 / 106
17 / 106
18 / 106
19 / 106
20 / 106
21 / 106
22 / 106
23 / 106
24 / 106
25 / 106
26 / 106
27 / 106
28 / 106
29 / 106
30 / 106
31 / 106
32 / 106
33 / 106
34 / 106
35 / 106
36 / 106
37 / 106
38 / 106
39 / 106
40 / 106
41 / 106
42 / 106
43 / 106
44 / 106
45 / 106
46 / 106
47 / 106
48 / 106
49 / 106
50 / 106
51 / 106
52 / 106
53 / 106
54 / 106
55 / 106
56 / 106
57 / 106
58 / 106
59 / 106
60 / 106
61 / 106
62 / 106
63 / 106
64 / 106
65 / 106
66 / 106
67 / 106
68 / 106
69 / 106
70 / 106
71 / 106
72 / 106
73 / 106
74 / 106
75 / 106
76 / 106
77 / 106
78 / 106
79 / 106
80 / 106
81 / 106
82 / 106
83 / 106
84 / 106
85 / 106
86 / 106
87 / 106
88 / 106
89 / 106
90 / 106
91 / 106
92 / 106
93 / 106
94 / 106
95 / 106
96 / 106
97 / 106
98 / 106
99 / 106
100 / 106
101 / 106
102 / 106
103 / 106
104 / 106
105 / 106
106 / 106
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI CHÖÔNG I CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN I. KHAÙI QUAÙT VEÀ MARKETING 1. MARKETING LAØ GÌ ? - Marketing laø moät khaùi nieäm maø raát nhieàu ngöôøi trong chuùng ta cho raèng ñoù laø coâng vieäc tieâu thuï vaø kích thích tieâu thuï haøng hoaù. Ñieàu naøy cuõng khoâng coù gì ñaùng ngaïc nhieân khi ngaøy nay chuùng ta luoân bò quaáy raày bôûi nhöõng nhaân vieân chaøo haøng, nhöõng tôø rôi, nhöõng cuù ñieän thoaïi, nhöõng maãu quaûng caùo vaø nhöõng banner quaûng caùo xuaát hieän khaép moïi nôi. Toùm laïi chuùng ta thaáy raèng luoân coù ngöôøi tìm moïi caùch baùn moät caùi gì ñoù. - Chính vì theá coù leõ ai trong chuùng ta cuõng khoâng khoûi ngaïc nhieân khi bieát raèng Marketing khoâng phaûi laø tieâu thuï. Tieâu thuï chæ laø moät phaàn cuûa Maketing, chæ laø moät trong nhieàu chöùc naêng cuûa Marketing vaø hôn nöõa noù khoâng phaûi laø chöùc naêng chuû yeáu nhaát. Vì neáu chuùng ta saûn xuaát ñöôïc moät saûn phaåm phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø ñeà ra möùc giaù caû phuø hôïp cho saûn phaåm ñoù, cuøng vôùi vieäc saép xeáp heä thoáng tieâu thuï haøng hoaù vaø kích thích coù hieäu quaû thì chaéc chaén soá haøng hoaù ñoù seõ ñöôïc tieâu thuï deã daøng. Nhö vaäy Marketing laø gì? Cho ñeán nay, treân theá giôùi coù raát nhieàu khaùi nieäm veà Marketing coù theå keå ñeán moät vaøi khaùi nieäm sau: - Marketing laø moät heä thoáng ñoàng boä caùc hoaït ñoäng veà hoaïch ñònh, phaân phoái, ñaùnh giaù vaø chieâu thò caùc saûn phaåm hay dòch vuï nhaèm thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng toát hôn ñoái thuû caïnh tranh, qua ñoù ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa doanh nghieäp. (theo Stantion). - Marketing laø moät quaù trình xaõ hoäi vaø quaûn lyù, trong ñoù caùc toå chöùc vaø caù nhaân thoaû maõn nhu caàu thoâng qua vieäc taïo ra SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 1
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI vaø trao ñoåi caùc saûn phaåm hay dòch vuï coù giaù trò ñoái vôùi ngöôøi khaùc. (theo Kotler). - Marketing laø moät quaù trình kinh teá xaõ hoäi nhaèm chuyeån dòch coù ñònh höôùng caùc saûn phaåm hay dòch vuï coù giaù trò kinh teá töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng sao cho thoaû maõn toát nhaát söï caân baèng cung - caàu vaø ñaït muïc tieâu cuûa toaøn xaõ hoäi. - Marketing ñaùp öùng nhöõng mong muoán cuûa caû ngöôøi baùn laãn ngöôøi mua. - Baûn chaát cuûa Marketing laø söï trao ñoåi. - xHoaït ñoäng Marketing trong doanh nghieäp caàn höôùng ñeán thoaû maõn cao nhaát cuûa khaùch haøng. Nhaèm duy trì moái lieân heä coù lôïi laâu daøi ñoái vôùi khaùch haøng. Do vaäy, noù khoâng chæ boù goïn trong vieäc xuùc tieán ñeán khaùch haøng hieän höõu cuûa doanh nghieäp maø coøn bao goàm caû vieäc nhaän daïng vaø döï baùo nhöõng mong muoán cuûa hoï ñeå tìm caùch ñaùp öùng. - Caùc hoaït ñoäng Marketing trong doanh nghieäp bao goàm hoaït ñoäng veà caùc thaønh phaàn khaùc nhau nhö: saûn phaåm, giaù baùn, phaân phoái, xuùc tieán vaø phaûi ñöôïc phoái hôïp ñoàng boä taïo thaønh moät chænh theå ñeå taïo ñöôïc hieäu quaû cao nhaát. Maëc khaùc, caùc hoaït ñoäng Marketing cuõng khoâng phaûi chæ daønh rieâng cho boä phaän Marketing maø noù coøn ñöôïc phoái hôïp vaø thaáu ñaùo trong caùc boä phaän chöùc naêng khaùc trong doanh nghieäp trong ñoù coù kyõ thuaät, keá toaùn, nhaân söï… - Veà maët baûn chaát xaõ hoäi cuûa “hieän töôïng” Marketing, nhieàu nhaø nghieân cöùu thoáng nhaát nhau raèng khaùi nieäm coát loõi nhaát cuûa Marketing laø khaùi nieäm trao ñoåi. Trao ñoåi laø haønh vi thu nhaän moät vaät mong muoán töø ngöôøi khaùc baèng caùch ñöa laïi cho hoï thöù maø hoï muoán. 2. VAI TROØ CUÛA MARKETING DOÁI VÔÙI DOANH NGHIEÄP. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 2
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Trong thôøi ñaïi ngaøy nay, khi kinh teá thò tröôøng caøng phaùt trieån thì caïnh tranh caøng gay gaét. Caøng ngaøy caøng coù nhieàu coâng ty tham gia vaøo thò tröôøng vôùi voâ vaøn saûn phaåm vôùi chuûng loaïi vaø maãu maõ khaùc nhau. Do ñoù, moät doanh nghieäp muoán thaønh coâng trong thôøi ñaïi ngaøy nay khoâng theå thieáu Marketing trong hoaït ñoäng cuûa mình. Khoa hoïc veà Marketing ñaõ chöùng minh raèng kinh doanh khoâng phaûi laø chuyeän may ruûi hoaëc coù theå thaønh ñaït nhôø vaøo nhöõng maùnh khoeù cuûa nhöõng boä oùc tinh ranh, maø phuï thuoäc vaøo naêng löïc toå chöùc cuûa nhaø quaûn trò treân cô sôû am hieåu veà caùc tieán trình cuûa söï trao ñoåi giöõa ngöôøi baùn vôùi ngöôøi mua vaø ngöôïc laïi nhaèm taïo ra moät söï thoûa maõn toát hôn ñoái vôùi caû hai beân. Chính vì vaäy chuùng ta coù theå noùi raèng Marketing coù vai troø voâ cuøng quan troïng ñoái vôùi doanh nghieäp. Ñieàu naøy theå hieän ôû nhöõng ñieåm sau : - Tröôùc heát Marketing giuùp cho doanh nghieäp hieåu roõ nhu caàu phong phuù, phöùc taïp vaø hay thay ñoåi cuûa nhu caàu, thò hieáu khaùch haøng. Töø nhaän thöùc ñöôïc vaán ñeà naøy doanh nghieäp môùi coù cô sôû ñeà ra nhöõng bieän phaùp thoaû maõn nhu caàu toát nhaát. - Thöù hai, Marketing giuùp cho doanh nghieäp tìm ra ñuùng nhöõng bieän phaùp ñeå thoaû maõn nhu caàu thò hieáu cuûa khaùch haøng moät caùch toát nhaát. Nhôø vaäy, doanh nghieäp seõ ñaït ñöôïc muïc tieâu ñeà ra. Toùm laïi: Marketing ñoùng vai troø quan troïng trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp vaø noù mang laïi nhöõng thaéng lôïi huy hoaøng. Chính vì vaäy ngöôøi ta goïi Marketing laø hoïc thuyeát chieám lónh thò tröôøng, laø ngheä thuaät öùng xöû trong kinh doanh hieän ñaïi, laø chìa khoaù vaøng, bí quyeát taïo thaéng lôïi trong kinh doanh. 3. CHÖÙC NAÊNG CUÛA MARKETING. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 3
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chöùc naêng cuûa Marketing laø nhöõng taùc ñoäng voán coù töø baûn chaát khaùch quan ñoái vôùi quaù trình taùi saûn xuaát haøng hoaù. Marketing coù caùc chöùc naêng sau: - Laøm thích öùng saûn phaåm vôùi nhu caàu thò tröôøng. Vôùi chöùc naêng naøy Marketing laøm nhieäm vuï thaêm doø thò tröôøng vaø döï baùo söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng trong töông lai, saûn phaåm phaûi luoân caûi tieán ñeå naâng cao hieäu quaû, kieåu caùch, maãu maõ, voùc daùng cuûa saûn phaåm hay dòch vuï luoân ñoåi môùi cho phuø hôïp vôùi nhu caàu ña daïng vaø phong phuù cuûa ngöôøi tieâu duøng . - Marketing coù theå thaâu toùm, phoái hôïp caùc hoaït ñoäng vôùi boä phaän khaùc, tieâu chuaån hoaù saûn phaåm, saûn xuaát, nghieân cöùu thò tröôøng, caùc xí nghieäp saûn xuaát haøng hoaù vaø bao goùi, nhaõn hieäu haøng hoaù. Nhaèm muïc tieâu taêng söùc haáp daãn cuûa haøng hoaù treân thò tröôøng, thoaû maõn toát nhaát ñeán nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. - Taïo theá chuû ñoäng cho coâng ty, xí nghieäp trong saûn xuaát kinh doanh, kòp thôøi naém baét söï thích öùng tröôùc söï bieán ñoäng cuûa thò tröôøng. - Khoâng ngöøng caûi thieän, bieán ñoåi heä thoáng phaân phoái saûn phaåm vaø ngay caû trong quaù trình phaân phoái tieâu thuï saûn phaåm. Taêng cöôøng hieäu quaû kinh teá. 4. CAÙC HOAÏT ÑOÄNG CHÍNH CUÛA MARKETING 4.1 Toå chöùc tieán trình hoaïch ñònh tieáp thò: Moät coâng ty phaûi xaùc ñònh xem mình muoán ñi ñaâu vaø laøm theá naøo ñeå ñaït ñöôïc ñieàu ñoù. Töông lai khoâng theå phoù maëc cho söï may ruûi. Ñeå giaûi quyeâùt vaán ñeà naøy caùc coâng ty phaûi thöïc hieän vieäc hoaïch ñònh chieán löôïc vaø hoaïch ñònh tieáp thò. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy thì caùc nhaø ñieàu haønh phaûi coù moät nguoàn cung caáp thoâng tin thaät ñaày ñuû, chính xaùc vaø kòp thôøi veà moâi tröôøng, giôùi tieâu thuï troïng ñieåm, caùc ñoái thuû caïnh tranh, nhöõng nhaø cung caáp vaø giôùi trung gian. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 4
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 4.2 Phaân tích cô may thò tröôøng: Moät coâng ty nhaát thieát phaûi tìm ñöôïc nhöõng cô may thò tröôøng môùi. Khoâng moät coâng ty naøo coù theå troâng döïa vaøo nhöõng saûn phaåm vaø thò tröôøng hieän coù cuûa mình maõi ñöôïc. Do ñoù caùc coâng ty caàn phaûi thöôøng xuyeân tieán haønh phaân tích caùc cô may thò tröôøng ñeå tìm nhöõng cô hoäi laøm aên môùi. Moãi coâng ty ñeàu coù voâ soá cô may thò tröôøng môùi. Chuùng ta coù theå nhaän ra chuùng thoâng qua vieäc xem xeùt söï ñoåi thay cuûa thöông tröôøng baèng vieäc baùo, theo doõi chöông trình thöông maïi, khaûo saùt saûn phaåm cuûa nhöõng nhaø caïnh tranh hoaëc thoâng qua maïng môû roäng saûn phaåm/thò tröôøng. Ñònh daïng cô may thò tröôøng thoâng qua maïng môû roäng saûn phaåm/thò tröôøng Saûn phaåm hieän coù Saûn phaåm môùi Thò tröôøng hieän coù Thaâm nhaäp thò tröôøng Phaùt trieån saûn phaåm Thò tröôøng môùi Môû roäng thò tröôøng Söï ña daïng hoùa Tröôùc voâ soá caùc cô may thò tröôøng thì coâng ty caàn phaûi xaùc ñònh cô may naøo laø phuø hôïp vôùi caùc muïc tieâu cuûa coâng ty, vì coâng ty khoâng theå thöïc hieän caùc cô may thò tröôøng vôùi nguoàn taøi löïc giôùi haïn cuûa mình. Vieäc löïa choïn cô may naøo laø phuø hôïp ñöôïc theå hieän qua tieán trình sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 5 Cô may thò tröôøng coù xöùng hôïp vôùi caùc muïc tieâu cuûa coâng ty Muïc tieâu lôïïi nhuaän Muïc tieâu doanh soá Muïc tieâu phaùt trieån kinh doanh Muïc tieâu tín nhieäm cuûa khaùch haøng Coâng ty coù ñuû voán caàn thieát khoâng? Coâng ty coù ñöôïc bí quyeát tieáp thò caàn thieát khoâng? Coâng ty coù ñöôïc khaû naêng phaân phoái caàn thieát khoâng? Böôùc sang giai ñoaïn Coù theå ñaït ñöôïc baèng moät phí toån hôïïp lyù khoâng? Coù theå ñaït ñöôïc baèng moät phí toån hôïp lyù khoâng? Coù theå ñaït ñöôïc baèng moät phí toån hôïp lyù khoâng? Töø choái cô may thò Cô may thò tröôøng coù xöùng hôïp vôùi taøi löïc cuûa coâng ty Khoân g Coù Coù Coù Coù Coù Coù Coù Coù Khoân g Khoân g Coù Coù Khoân g Khoân g Khoân g Coù
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 6
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 4.3 Löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm: Veà nguoàn taøi löïc coù haïn thì vieäc löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm laø heát söùc caàn thieát vì noù giuùp cho coâng ty bieát ñöôïc ñaâu laø thò tröôøng tieàm naêng nhaát ñeå taäp trung nguoàn löïc vaøo thò tröôøng ñoù. Coâng vieäc naøy ñöôïc tieán haønh theo 4 böôùc: ño löôøng vaø tieân lieäu nhu caàu, phaân khuùc thò tröôøng, choïn thò tröôøng muïc tieâu vaø ñònh vò thò tröôøng. 4.4 Marketing mix: Moät khi coâng ty ñaõ quyeát ñònh xong coâng taùc ñònh vò, thì coâng ty caàn phaûi phaùt thaûo ra moät phoái thöùc tieáp thò ñeå taùc ñoäng ñeán söùc caàu cuûa saûn phaåm mình. Moät phoái thöùc tieáp thò ñaày ñuû bao goàm: Saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø xuùc tieán 4.5 Trieån khai vaø kieåm soaùt chöông trình tieáp thò: Moät chöông trình tieáp thò thaønh coâng hay thaát baïi laø do quaù trình thöïc hieän noù dieãn ra nhö theá naøo, ñöôïc kieåm tra vaø ñieàu haønh ra sao. Do ñoù, hoaït ñoäng trieån khai vaø kieåm soaùt laø moät hoaït ñoäng khoâng theå thieáu trong hoaït ñoäng Marketing cuûa doanh nghieäp. II. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX 1. TÌM HIEÅU VEÀ MARKETING-MIX 1.1 Ñònh nghóa: Laø vieäc phoái hôïp moät caùch linh hoaït vaø ñoàng boä caùc coâng cuï Marketing taïo ra moät söï ñaùp öùng caàn thieát trong thò tröôøng muïc tieâu. 1.2 Caùc thaønh phaàn cuûa Marketing mix: Saûn phaåm: Doanh nghieäp phaûi taïo ra saûn phaåm ñuùng theo yeâu caàu cuûa thò tröôøng. Saûn phaåm phaûi haáp daãn, thu huùt vaø ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Giaù: Khi xaây döïng giaù baùn cuûa saûn phaåm, doanh nghieäp phaûi linh hoaït tính toaùn ñeå vöøa mang laïi lôïi nhuaän cho mình vöøa hôïp tuùi tieàn cuûa ngöôøi tieâu duøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 7
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Phaân phoái: Toå chöùc heä thoáng tieâu thuï ñeå baùn ñöôïc saûn phaåm cuûa doanh nghieäp nhanh, nhieàu, tieát kieäm chi phí vaø thuaän tieän cho ngöôøi mua. Xuùc tieán: Toå chöùc quaûng caùo thoâng tin, caùc hoaït ñoäng khuyeán maõi vaø taïo uy tín saûn phaåm ñeå loâi keùo, thu huùt ñöôïc nhieàu ngöôøi mua. Ñoù chính laø thaønh phaàn 4P cuûa Marketing mix, phaûi bieát keát hôïp 4P naøy vôùi nhau moät caùch linh hoaït vaø ñoàng boä ñeå phuø hôïp vôùi thò tröôøng muïc tieâu maø coâng ty ñaõ löïa choïn. Boán thaønh phaàn cuûa Marketing mix Nhöõng nguyeân taéc hoaït ñoäng cuûa Marketing mix. Nguyeân taéc thöù nhaát: Baûo ñaûm moät söï coá keát gaén boù caàn thieát giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing vaø moâi tröôøng cuûa doanh nghieäp. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 8 Chuûng loaïi Chaát löôïng Maãu maõ Tính naêng Nhaõn, bao bì Dòch vuï Baûo haønh Marketing mix Thò tröôøng muïc tieâu Keânh Phaïm vi Danh muïc Haøng hoaù Ñòa ñieåm Döï tröû Vaän chuyeån Giaù quy ñònh Chieát khaáu Bôùt giaù Kyø haïn thanh toaùn Ñieàu kieän traû chaäm Giaù quy ñònh Chieát khaáu Bôùt giaù Kyø haïn thanh toaùn Ñieàu kieän traû chaäm Giaù caû Xuùc tieán Saûn phaå m Phaâ n phoá i
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nguyeân taéc thöù hai: Baûo ñaûm moät söï coá keát gaén boù caàn thieát giöõa caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp vaø tieàm naêng nhaân söï, kyõ thuaät, taøi chính, thöông nghieäp, haäu caàn cuûa doanh nghieäp. Nguyeân taéc thöù ba: Baûo ñaûm caân ñoái lieàu löôïng vaø coá keát gaén boù giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing mix vôùi nhau Nguyeân taéc thöù tö: Baûo ñaûm coá keát gaén boù giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing trong thôøi gian Nhöõng nguyeân taéc naøy coâng ty phaûi toân troïng trong ñieàu kieän vaän haønh chính xaùc: - Hieåu bieát veà moâi tröôøng: Nghieân cöùu thò tröôøng, laäp hoà sô vaø caäp nhaät caùc hoà sô veà caùc ñoái thuû caïnh tranh, phaân phoái, luaät leä, kyõ thuaät mua… - Hieåu bieát veà tieàm naêng cuûa mình: Ñaøo taïo, naêng khieáu vaø naêng löïc cuûa nhaân vieân, phöông tieän taøi chính, phöông tieän haäu caàn… - Hieåu bieát veà kyõ thuaät saûn xuaát, ñaëc bieät laø kyõ thuaät Marketing vaø kieåm tra quaûn lyù. - Moät soá toå chöùc thích hôïp cho pheùp moät ngöôøi coù theå giaùm saùt vaø baûo ñaûm söï keát coá caùc ngöôøi coäng söï beân trong vaø ngoaøi coâng ty. 1.3 Choïn thò tröôøng muïc tieâu: Vieäc choïn thò tröôøng muïc tieâu coù lieân quan ñeán vieäc xaây döïng chieán löôïc Marketing cuûa coâng ty, giuùp coâng ty bieát roõ neân kinh doanh ngaønh saûn xuaát naøo? Vaø nhöõng nhieäm vuï cuûa ngaønh saûn xuaát ñoù. Keá hoaïch haøng naêm bao goàm nhöõng noäi dung chính sau: Chieán löôïc Marketing chung trong chieán löôïc coâng ty. Vai troø cuûa Marketing trong coâng ty quyeát ñònh vai troø trong chieán löôïc chung Marketing trong chieán löôïc coâng ty. Tuøy theo nhöõng ñieàu SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 9
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI kieän cuï theå maø chieán löôïc Marketing ñöôïc xaây döïng vaøo nhöõng thôøi ñieåm khaùc nhau. Nhöõng thôøi ñieåm ñeå xaây döïng chieán löôïc Marketing laø: Coâng ty ñöa ra maët haøng môùi hoaëc tham gia vaøo thò tröôøng môùi. Khi coù cheânh leäch ñaùng keå giöõa thöïc hieän vaø döï ñoaùn trong naêm keá hoaïch vaø nhöõng vaán ñeà lieân quan ñeán moät hoaëc nhieàu saûn phaåm cuûa coâng ty. Nhöõng muïc tieâu cuûa chieán löôïc Marketing : 3 muïc tieâu - Khaû naêng sinh lôøi - Theá löïc trong kinh doanh - An toaøn trong kinh doanh Choïn thò tröôøng muïc tieâu. Phaûi tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng muïc tieâu ñeå laáy ñöôïc ñaëc ñieåm vaø nhöõng cô may coù ôû töøng thò tröôøng, sau ñoù coâng ty phaûi xaùc ñònh nhöõng phaân khuùc haáp daãn nhaát maø coâng ty coù theå ñaït ñöôïc. Caàn phaûi xem xeùt phaân khuùc naøo phuø hôïp vôùi sôû tröôøng vaø khaû naêng cuûa mình nhaát ñeå khai thaùc thaønh coâng caùc phaân khuùc ñoù. Ñaáy laø nhöõng thò tröôøng muïc tieâu maø coâng ty phaûi höôùng ñeán. Sau ñaây laø nhöõng caên cöù ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu toát nhaát. Con ngöôøi Thò tröôøng muïc tieâu cho saûn phaåm laø ai? Quy moâ vaø tieàm naêng taêng tröôûng cuûa noù. Lôïi nhuaän Lôïi nhuaän töø döï kieán thöïc hieän keá hoaïch Marketing laø bao nhieâu? Caùc muïc tieâu khaùc cuûa keá hoaïch Marketing laø gì? Vaø chuùng ñöôïc ñaùnh giaù nhö theá naøo? Nhaâ Ai lieân quan ñeán vieäc thöïc hieän Marketing? Chæ SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 10
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI n söï nhöõng ngöôøi trong coâng ty hay phaûi thueâ xí nghieäp khaùc thöïc hieän vieäc nghieân cöùu thò tröôøng vaø tìm hieåu thò tröôøng muïc tieâu. Saûn phaåm Saûn phaåm saûn xuaát hay saûn phaåm kinh doanh Giaù caû Saûn phaåm ñöôïc baùn theo möùc giaù naøo? Phaâ n phoái Xí nghieäp seõ phaân boå saûn phaåm cho thò tröôøng muïc tieâu ôû ñaâu? Khi naøo? Vaø nhö theá naøo? Xuùc tieán Tieáp thò veà saûn phaåm cuûa Xí nghieäp seõ chuyeån taûi ñeán thò tröôøng muïc tieâu nhö theá naøo? 2. Caùc chieán löôïc Marketing mix Chieán löôïc Marketing mix ñöôïc toùm taét bôûi moâ hình sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 11 Coâng ty Saûn phaåm Dòch vuï Giaù caû Kích thích tieâu thuï Quaûng caùo Löïc löôïng baùn haøng Quan heä vôùi coâng chuùng Gôûi thö tröïc tieáp. Keânh phaân phoái Khaùch haøng muïc tieâu Danh muïc chaøo haøng
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chieán löôïc Marketing mix 2.1 Chieán löôïc saûn phaåm: 2.1.1 Khaùi nieäm veà saûn phaåm: - Saûn phaåm laø nhöõng haøng hoaù, nhöõng dòch vuï vôùi nhöõng thuoäc tính nhaát ñònh, vôùi nhöõng lôïi ích cuï theå ñeå nhaèm thoaû maõn nhu caàu, ñoøi hoûi cuûa khaùch haøng, saûn phaåm coù giaù trò söû duïng vaø coù giaù trò. Noù coù theå höõu hình hay voâ hình - Trong vieäc trieån khai saûn phaåm, ngöôøi laäp saûn phaåm caàn suy nghó saûn phaåm ôû ba möùc ñoä :  Phaàn coát loõi saûn phaåm: nhaø tieáp thò phaûi khaùm phaù ra nhöõng nhu caàu tieàm aån ñaèng sau moãi saûn phaåm vaø ñem baùn nhöõng lôïi ích chöù khoâng chæ baùn nhöõng ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm.  Phaàn cuï theå: goàm chaát löôïng, ñaëc ñieåm, kieåu daùng, teân hieäu, bao bì.  Phaàn phuï theâm: ngöôøi thieát keá saûn phaåm phaûi ñöa ra theâm nhöõng dòch vuï vaø lôïi ích boå sung cho saûn phaåm. Toùm laïi: Khi trieån khai saûn phaåm, caùc nhaø tieáp thò tröôùc heát phaûi xaùc ñònh nhöõng nhu caàu coát loõi cuûa khaùch haøng maø saûn phaåm seõ thoaû maõn. Sau ñoù, hoï phaûi thieát keá nhöõng saûn phaåm cuï theå vaø tìm caùch gia taêng chuùng ñeå taïo ra moät phöùc hôïp nhöõng lôïi ích thoaû maõn nhu caàu, öôùc muoán cuûa khaùch haøng moät caùch toát nhaát. 2.1.2. Caùc möùc ñoä thoûa maõn cuûa saûn phaåm: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 12 qua ñieän thoaïi Saûn phaåm hoaøn thieän Saûn phaåm chung Ích lôïi coát loõi cuûa saûn phaåm Saûn phaåm mong ñôïi Saûn phaåm tieàm aån
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hình veõ bieåu thò naêm möùc ñoä thoaû maõn cuûa saûn phaåm - Möùc ñoä 1 : möùc ñoä cô baûn nhaát cuûa saûn phaåm laø ích lôïi coát loõi, chính laø saûn phaåm, dòch vuï maø ngöôøi khaùch haøng thöïc söï tieâu duøng. Ví duï tröôøng hôïp taïi moät khaùch saïn, ngöôøi khaùch haøng ñeán thueâ phoøng, khaùch haøng ñöôïc thoaû maõn chính laø coù nôi nghó ngôi. - Möùc ñoä 2 : saûn phaåm chung, töùc ngöôøi kinh doanh bieán lôïi ích coát loõi thaønh saûn phaåm chung. Ví duï loø nöôùng baùnh, buoåi hoaø nhaïc…. - Möùc ñoä 3 : saûn phaåm mong ñôïi. Taïi möùc ñoä naøy ngöôøi kinh doanh chuaån bò moät saûn phaåm mong ñôïi, vaø saún saøng ñaùp öùng thoaû maõn khi khaùch haøng. Ví duï khi ñeán khaùch saïn, ngöôøi khaùch mong ñôïi coù giöôøng saïch seõ, xaø boâng, khaên taém, ñieän thoaïi… - Möùc ñoä 4 : saûn phaåm hoaøn thieän. Ngöôøi kinh doanh ôû möùc ñoäï naøy, ñöa ra saûn phaåm hoaøn thieän hôn so vôùi möùc ñoä 3. Töùc laø saûn phaåm bao goàm nhöõng dòch vuï, lôïi ích phuï theâm laøm cho saûn cho saûn phaåm coâng ty khaùc vôùi saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh. - Möùc ñoä 5 : saûn phaåm tieàm aån. ÔÛ möùc ñoä naøy, nhöõng saûn phaåm ngaøy caøng hoaøn thieän theâm, bieán ñoái nhaèm phuïc vuï cho muïc ñích phaùt trieån ôû töông lai. Nhö vaäy, saûn phaåm hoaøn thieän chæ theå hieän saûn phaåm ôû hieän taïi, trong khi ñoù saûn phaåm tieàm aån laïi neâu höôùng phaùt trieån cuûa töông lai. Vì vaäy, caùc coâng ty phaûi nghieân cöùu chi tieát ñaëc ñieåm phaân khuùc nhö söùc mua, thu nhaäp….., ñeå choïn saûn SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 13
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI phaåm cuûa mình ñaùp öùng khaùch haøng taïi phaân khuùc ñoù. Do ñoù, saûn phaåm tieàm aån khoâng phaûi luoân laø saûn phaåm toát, neáu haàu heát ngöôøi tieâu duøng coù thu nhaäp khaù thaáp. 2.1.3. Chu kyø soáng saûn phaåm: Moãi saûn phaåm toàn taïi trong thôøi gian nhaát ñònh. Nhöõng nhaø saûn xuaát luoân mong ñôïi saûn phaåm cuûa coâng ty seõ toàn taïi laâu, nhöng chuùng ta phaûi xem xeùt lieäu thò tröôøng coù chaáp nhaän saûn phaåm trong moät khoaûng thôøi gian daøi hay khoâng? Caùch toái öu nhaát coâng ty neân nghieân cöùu hieän nay saûn phaåm mình ôû giai ñoaïn naøo, ñeå maø coù phöông aùn môùi cho saûn phaåm cuûa mình. Moãi loaïi saûn phaåm trong quaù trình phaùt trieån coù theå traûi qua nhöõng giai ñoaïn sau: - Giai ñoaïn 1: thaâm nhaäp thò tröôøng. Ñaëc ñieåm cuûa giai ñoaïn naøy laø saûn phaåm môùi ñöa ra thò tröôøng, neân khoái löôïng tieâu thuï chaäm, saûn phaåm chöa ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán. Traïng thaùi khaùch haøng luùc naøy coøn ñang luôõng löï, vì chöa nhaän thöùc ñöôïc saûn phaåm ñoù nhö theá naøo, lieäu saûn phaåm ñoù coù mang lôïi ích nhö mong ñôïi hay khoâng…..Vì theá, nhaø saûn xuaát neân tìm hieåu saûn phaåm cuûa coâng ty coù thoaû maõn vôùi khaùch haøng hay khoâng, ñeå ngaøy caøng hoaøn thieän saûn phaåm cuûa mình hôn. - Giai ñoaïn 2: giai ñoaïn taêng tröôûng. Ñoái vôùi giai ñoaïn naøy, khoái löôïng haøng hoùa tieâu thuï maïnh do thò tröôøng ñaõ chaáp nhaän saûn phaåm môùi. Maët khaùc, chi phí saûn xuaát vaø giaù thaønh saûn phaåm giaûm xuoáng ñaùng keå. Ñaây laø lôïi theá maø saûn phaåm ñaõ daønh ñöôïc. Chính vì vaäy, lôïi nhuaän saûn phaåm luùc naøy raát cao, vieäc môû roäng thò tröôøng hay thaâm nhaäp moät soá thò tröôøng môùi laø töông ñoái thuaän lôïi. Ñoàng thôøi, giai ñoaïn naøy coù raát nhieàu ñoái thuû caïnh tranh. - Giai ñoaïn 3: baõo hoaø hay oån ñònh. Ñaëc ñieåm cuûa giai ñoaïn naøy, khoái löôïng tieâu thuï ñaït tôùi ñænh cao, sau ñoù coù xu höôùng giaûm xuoáng cuøng vôùi lôïi nhuaän. Haøng hoaù SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 14
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI taïi thôøi ñieåm naøy baét ñaàu öù ñoïng ôû caùc keânh löu thoâng, caïnh tranh raát gay gaét, nhu caàu ngöôøi tieâu duøng ôû traïng thaùi baõo hoøa. - Giai ñoaïn 4: giai ñoaïn suy thoaùi. Giai ñoaïn naøy ñöôïc ñaùnh daáu bôûi söï giaûm suùt nghieâm troïng khoái löôïng tieâu thuï vaø lôïi nhuaän thu ñöôïc. Neáu xí nghieäp khoâng quaûn lyù chaët danh muïc caùc saûn phaåm coù theå daãn ñeán aûnh höôûng caùc saûn phaåm khaùc. Vì vaäy , phaûi thöôøng xuyeân kieåm tra caùc keânh tieâu thuï, tìm hieåu nguyeân nhaân soá löôïng tieâu thuï giaûm, coù theå ra quyeát ñònh ngöøng saûn xuaát saûn phaåm ñeå tung ra saûn phaåm môùi hoaëc do nhöõng yeáu toá khaùc trong khaâu phaân phoái caàn giaûi quyeát. Caàn chuù yù, moät chu kyø soáng cuûa saûn phaåm tröôùc heát phaûi gaén lieàn vôùi moät thò tröôøng nhaát ñònh. Moät saûn phaåm coù theå môùi ôû thò tröôøng naøy, nhöng ñaõ coù maët ôû thò tröôøng khaùc vaø ngöôïc laïi. Vì vaäy, khi nghieân cöùu chu kyø soáng cuûa saûn phaåm, giuùp ta yù töôûng luùc naøo taïo ra saûn phaåm môùi, luùc naøo ruùt lui nhöõng thò tröôøng khoâng taïo ra lôïi nhuaän cao. Ñoàng thôøi, giuùp coâng ty chuû ñoäng kieåm soaùt ñöôïc keânh tieâu thuï caùc loaïi saûn phaåm hieän coù treân thò tröôøng . 2.1.4. Vai troø cuûa chieán löôïc saûn phaåm: Chieán löôïc saûn phaåm coù moät vai troø, moät vò trí cöïc kyø quan troïng. Noù laø neàn taûng, laø xöông soáng cuûa chieán löôïc chung Marketing, chieán löôïc saûn phaåm laø vuõ khí saéc beùn trong vieäc caïnh tranh treân thò tröôøng. Khi hình thaønh ñöôïc chieán löôïc saûn phaåm, coâng ty môùi coù phöông aùn ñeå ñaàu tö, nghieân cöùu thieát keá saûn phaåm haøng loaït. Neáu chieán löôïc saûn phaåm cuûa coâng ty yeáu keùm, coâng ty khoâng coù thò tröôøng tieâu thuï saûn phaåm thì nhöõng hoaït ñoäng noùi treân seõ voâ cuøng maïo hieåm, seõ daãn ñeán thaát baïi. Khi thöïc hieän toát chieán löôïc saûn phaåm, caùc chieán löôïc giaù caû, phaân phoái vaø coå ñoäng môùi coù ñieàu kieän trieån khai moät caùch coù hieäâu quaû. 2.1.5. Noäi dung cuûa chieán löôïc saûn phaåm: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 15
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chieán löôïc chuûng loaïi: Trong kinh doanh hieän ñaïi, raát hieám coâng ty naøo chæ coù moät saûn phaåm duy nhaát. Duy nhaát moät saûn phaåm seõ raát maïo hieåm ñoái vôùi coâng ty trong ñieàu kieän thò tröôøng luoân luoân thay ñoåi theo thôøi gian, giôùi tính, tuoåi taùc, ngheà nghieäp… vôùi ñoäc nhaát moät saûn phaåm coâng ty seõ khoâng traùnh ñöôïc ruûi ro vaø khoâng theå thöïc hieän ñöôïc muïc tieâu an toaøn, do ñoù coâng ty caàn coù moät chieán löôïc chuûng loaïi hôïp lyù bao goàm: - Chieán löôïc thieát laäp chuûng loaïi: coâng ty tieáp tuïc giöõ vöõng vò trí ñaõ coù treân thò tröôøng. Thieát keá vaø giöõ vöõng chuûng loaïi caùc maët cuûa coâng ty. Vôùi nhöõng loaïi saûn phaåm coù chaát löôïng cao, coâng ty chieám ñöôïc tình caûm vaø ñöôïc söï uûng hoä cuûa khaùch haøng. Coâng ty caàn tieán haønh nhöõng bieän phaùp cuõng coá, naâng cao uy tín saûn phaåm, vì ñoù cuõng laø uy tín cuûa coâng ty ñoái vôùi khaùch haøng. Treân cô sôû ñoù, duy trì vaø phaùt trieån phaàn thò tröôøng ñaõ chieám ñöôïc. - Chieán löôïc haïn cheá chuûng loaïi: trong quaù trình kinh doanh, coâng ty nhaän ñöôïc caùc thoâng tin phaûn hoài töø thò tröôøng giuùp nhaän bieát ñöôïc saûn phaåm naøo ñang ñöôïc öa chuoäng, saûn phaåm naøo coù hieäu quaû nhaát, töø ñoù coâng ty coù theå haïn cheá bôûi chuûng loaïi saûn phaåm khoâng hieäu quaû. Coâng ty löïa choïn nhöõng saûn phaåm coù öu theá cuûa mình treân thò tröôøng ñeå phaùt trieån vaø ñaàu tö. - Chieán löôïc bieán ñoåi chuûng loaïi: coâng ty thay ñoåi theå thöùc thoaû maõn nhu caàu, nhôø ñoù coâng ty coù theå naâng cao soá löôïng ngöôøi tieâu duøng. Söï bieán ñoåi chuûng loaïi khoâng nhaát thieát phaûi ñoøi hoûi coâng ty phaûi coù nhöõng saûn phaåm hoaøn thieän môùi. Coâng ty coù theå taïo ra moät saûn phaåm môùi treân cô sôû laøm khaùc ñi nhieàu so vôùi saûn phaåm hieän ñang coù. Chieán löôïc bieán ñoåi chuûng loaïi bao goàm caû veà vieäc caûi tieán hình daïng, vaät lieäu vaø caùch SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 16
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI trang trí beân ngoaøi. Trong nhieàu tröôøng hôïp, caùc ñaëc tính kyõ thuaät vaø söû duïng cuûa coâng ty vaãn giöõ nguyeân nhö cuõ, song vieäc thay ñoåi hình thöùc beân ngoaøi cuõng coù theå mang laïi cho coâng ty nhöõng cô hoäi tieâu thuï lôùn. - Chieán löôïc hoaøn thieän saûn phaåm: ngöôøi saûn xuaát ñoâi khi chæ thieân veà khía caïnh kyõ thuaät cuûa saûn phaåm nhöng ít khi chuù yù ñeán chi phí phaûi boû ra ñeå naâng cao chaát löôïng. Trong nghieân cöùu Marketing, chaát löôïng saûn phaåm ñöôïc nghieân cöùu döïa treân caùc thoâng soá kyõ thuaät, caùc ñaëc tính söû duïng phuø hôïp vôùi nhu caàu ngöôøi tieâu duøng thoâng qua vieäc hoï chaáp nhaän mua noù vaø ngöôøi saûn xuaát seõ thu ñöôïc lôïi nhuaän khi baùn haøng. Chieán löôïc hoaøn thieän saûn phaåm ñöôïc trieån khai theo moät soá maët sau: + Hoaøn thieän veà caáu truùc kyõ thuaät cuûa saûn phaåm. + Naâng cao caùc thoâng soá veà ñoä beàn, ñoä an toaøn. + Thay ñoåi kieåu daùng, kích côû. + Quan taâm ñaëc bieät ñeán maøu saéc, muøi vò saûn phaåm. + Thay ñoåi caùc vaät lieäu cheá taïo. + Taêng cöôøng tính naêng söû duïng cuûa haøng hoaù (deã söû duïng, deã baûo quaûn, deã thay theá phuï tuøng…). - Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm môùi: + Caùc saûn phaåm môùi veà nguyeân taéc laø nhöõng saûn phaåm laàn ñaàu tieân ñöôïc saûn xuaát taïi coâng ty vaø so vôùi nhöõng saûn phaåm ñaõ ñöôïc saûn xuaát thì cho tôùi luùc thaâm nhaäp thò tröôøng chöa coù loaïi töông töï. + Caùc saûn phaåm caûi tieán: laø nhöõng saûn phaåm ñöôïc phaùt trieån treân cô sôû nhöõng saûn phaåm tröôùc ñaây. + Saûn phaåm môùi: laø moät khaùi nieäm töông ñoái. Moät saûn phaåm coù theå laø môùi ôû thò tröôøng naøy nhöng khoâng môùi ôû thò SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 17
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tröôøng khaùc. Khoâng neân giôùi haïn saûn phaåm môùi trong vieäc thoaû maõn nhu caàu hieän taïi maø caàn thieát phaûi höôùng ñeán nhöõng nhu caàu töông lai baèng caùch hoaøn thaønh tröôùc thôøi haïn vieäc cheá taïo saûn phaåm môùi ñeå höôùng daãn cô caáu saûn phaåm, ñoàng thôøi khaùm phaù, tìm kieám nhu caàu môùi. Coâng vieäc khaùm phaù khoâng chæ laø coâng vieäc thích öùng thuï ñoäng vôùi nhu caàu maø quan troïng hôn laø vieäc thay ñoåi nhu caàu, taïo ra nhu caàu môùi. - Moâ phoûng: töùc laø döïa vaøo saûn phaåm cuû nhaø saûn xuaát seõ caûi thieän saûn phaåm cho phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng. - Môùi hoaøn toaøn: Hình veõ veà quaù trình hình thaønh phaùt trieån saûn phaåm môùi: Moät saûn phaåm môùi thöôøng ra ñôøi qua caùc giai ñoaïn sau : + Taäp trung yù töôûng: ñaây laø böôùc quan troïng nhaát. Ñeå coù saûn phaåm tung ra thò tröôøng thì nhaø saûn xuaát phaûi taäp trung yù töôûng. Coù theå laáy yù töôûng töø : ngöôøi tieâu duøng, nhöõng thaønh vieân trong coâng ty, ñoái thuû caïnh tranh, caùc phöông tieän truyeàn thoâng SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 18 Taäp trung yù töôûng Thaåm tra Trieån khai vaø thöû nghieäm Caùc chieán löôïc tieáp thò Phaân tích kinh doanh Trieån khai saûn phaåm Thöû nghieäm thò tröôøng Thöông maïi hoùa
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI + Thaåm tra: khi coù yù töôûng caàn phaûi thaåm tra. Muïc ñích cuûa böôùc naøy laø choïn loïc moät soá yù töôûng haáp daãn, coù tính thöïc teá. Trong vieäc saøn loïc yù töôûng coâng ty thöôøng maéc phaûi hai ñieåm sai laàm sau: - Sai laàm boû yù töôûng hay. - Sai laàm veà vieäc ñöa yù töôûng ngheøo naøn trong vieäc phaùt trieån vaø thöông maïi hoùa saûn phaåm. + Trieån khai vaø thöû nghieäm yù töôûng. - YÙ töôûng veà saûn phaåm: laø yù töôûng veà saûn phaåm trong töông lai baèng caùch dieãn ñaït kheùo leùo yù töôûng ñeå ngöôøi khaùc hieåu ñöôïc; coù theå dieãn ñaït baèng moâ hình, hình aûnh, ngoân ngöõ… - Hình aûnh saûn phaåm laø böùc tranh trong ñaàu cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm hieän taïi, nhöõng saûn phaåm trong töông lai. + Caùc chieán löôïc chieâu thò: chieán löôïc saûn phaåm, chieán löôïc giaù, chieán löôïc phaân phoái, chieán löôïc xuùc tieán. + Phaân tích kinh doanh: döï ñoaùn doanh thu, chi phí. Coâng ty caàn phaân tích ñieåm hoaø voán, ñeå tính xem coâng ty caàn baùn ra bao nhieâu saûn phaåm ñeå hoaø voán vôùi giaù caû vaø cô caáu voán cho tröôùc. Neáu nhaø quaûn trò coâng ty sau khi xem xeùt nguoàn löïc giôùi haïn cuûa coâng ty, lieäu ñieåm hoaø voán coù ñaït ñöôïc hay khoâng. Giai ñoaïn naøy saûn phaåm môùi cô baûn ñöôïc hình thaønh.  Muïc tieâu cuûa giai ñoaïn naøy: xaùc ñònh nhöõng soá lieäu veà doanh soá, chi phí, lôïi nhuaän...xaây döïng chieán löôïc tieáp thò vaø laøm döï phoøng taøi chính. + Trieån khai saûn phaåm: töùc laø bieán saûn phaåm töø yù töôûng thaønh hieän thöïc. Ñaây laø giai ñoaïn daøi nhaát, chi phí cao, noù quyeát ñònh söï thaønh baïi cuûa doanh nghieäp + Thöû nghieäm thò tröôøng: muïc ñích ñeå naém baét ñöôïc taâm lyù khaùch haøng vaø heä thoáng phaân phoái saûn phaåm nhö theá naøo, SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 19
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI khaùch haøng coù chaáp nhaän saûn phaåm hay khoâng? Heä thoáng phaân phoái coù ñöôïc thieát keá theo ñaëc tính cuûa saûn phaåm, ñaëc tính khaùch haøng… nhöng ñeå thöû nghieäm chính xaùc, phaûi ñöa saûn phaåm ñuùng ñoái töôïng, neáu khoâng choïn ñuùng thì cuoäc thöû nghieäâm seõ trôû thaønh cuoäc thöû nghieäm aûo. + Thöông maïi hoùa: Sau khi thöû nghieäm thò tröôøng neáu thaønh coâng, hoï seõ tung saûn phaåm ra thò tröôøng. Giai ñoaïn naøy coù ba vaán ñeà caàn xem xeùt: - Baùn luùc naøo? - Baùn cho ai? - Baùn nhö theá naøo? 2.2. Chieán löôïc giaù: 2.2.1. Khaùi nieäm veà giaù: Giaù caû laø giaù trò trao ñoåi maø khaùch haøng saün saøng traû ñeå ñoåi laáy nhöõng lôïi ích töø moät saûn phaåm hay töø moät dòch vuï naøo ñoù. 2.2.2. Vai troø: Giaù ñoùng vai troø quyeát ñònh trong vieäc mua haøng naøy hay haøng khaùc ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng. Ñoái vôùi coâng ty, giaù coù vò trí quyeát ñònh trong caïnh tranh treân thò tröôøng. Vieäc ñònh giaù saûn phaåm coù yù nghóa quan troïng ñoái vôùi doanh nghieäp, noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh soá vaø lôïi nhuaän. Caùc böôùc ñònh giaù : Khi xaây döïng chính saùch ñònh giaù cuûa mình, coâng ty caàn phaûi xem xeùt raát nhieàu yeáu toá aûnh höôûng ñeán vieäc ñònh giaù. + Löïa choïn muïc tieâu ñònh giaù : Khi coâng ty quyeát ñònh xem mình muoán ñaït ñöôïc gì vôùi moät saûn phaåm cuï theå thì coâng ty seõ ñònh giaù döïa treân muïc tieâu ñoù laø: lôïi nhuaän, doanh soá, thaâm nhaäp thò tröôøng => muïc tieâu cuûa coâng ty caøng roõ raøng thì caøng deã aán ñònh giaù. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 20
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI + Xaùc ñònh nhu caàu : Moãi giaù maø coâng ty ñaët ra coù theå daãn deán nhöõng nhu caàu khaùc nhau vaø vì theá seõ taùc ñoäng khaùc nhau ñeán nhöõng muïc tieâu Marketing cuûa noù. Trong tröôøng hôïp bình thöôøng, nhu caàu vaø giaù caû coù moái quan heä tyû leä nghòch vôùi nhau, nghóa laø giaù caøng cao thì nhu caàu caøng thaáp. + Xaùc ñònh chi phí: Khi coâng ty muoán ñöa ra moät möùc giaù naøo ñoù thì phaûi xaùc ñònh roõ chi phí mình ñaõ boû ra vaø lôïi nhuaän mình ñaït ñöôïc. Caùc daïng chi phí: chi phí coá ñònh vaø chi phí bieán ñoåi : + Vieäc phaân tích giaù thaønh, giaù caû vaø haøng hoaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh seõ giuùp cho coâng ty xaùc ñònh xem giaù caû cuûa mình coù theå quy ñònh ôû möùc naøo? Coù lôïi hay baát lôïi veà chi phí cuûa coâng ty hay khoâng? Sau khi phaân tích ñaày ñuû caùc yeáu toá aûnh höôûng, coâng ty seõ löïa choïn giaù cho saûn phaåm cuûa mình.  Caùc phöông phaùp ñònh giaù P = Z / (1-LN) P: giaù ñaõ coäng phuï giaù (giaù baùn sæ) Z: chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm LN: tyû suaát lôïi nhuaän  Ñònh giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu Coâng ty xaùc ñònh giaù treân cô sôû ñaûm baûo tyû suaát lôïi nhuaän muïc tieâu treân voán ñaàu tö (ROI) P = Z + LN/Q P: giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu Z: chi phí ñôn vò LN: lôïi nhuaän mong muoán treân voán ñaàu tö Q: soá löôïng tieâu thuï döï kieán Caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo vieäc phaân tích ñieåm hoaø voán: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 21
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hình: Sô ñoà hoaø voán cho vieäc ñònh giaù theo lôïi nhuaän. Trong phöông phaùp naøy, nhaø saûn xuaát xeùt xem caùc möùc giaù khaùc nhau vaø öôùc ñoaùn saûn löôïng hoøa voán, khaû naêng veà löôïng caàu vaø lôïi nhuaän ñôn vò saûn phaåm ñeå xaùc ñònh tính khaû thi cuûa lôïi nhuaän muïc tieâu.  Ñònh giaù theo nhaän thöùc ñöôïc: Ngaøy caøng coù nhieàu doanh nghieäp xaùc ñònh giaù cuûa mình treân cô sôû giaù trò nhaän ñöôïc cuûa saûn phaåm. Hoï xem nhaän thöùc cuûa ngöôøi mua veà giaù trò, chöù khoâng phaûi chi phí cuûa ngöôøi baùn ñeå ñònh giaù laø quan troïng. Hoï söû duïng nhöõng bieán phí giaù caû trong Marketing ñeå taïo neân giaù trò nhaän thöùc trong suy nghó cuûa ngöôøi mua.  Ñònh giaù döïa vaøo chi phí: Ñònh giaù coäng chi phí: ñaây laø phöông phaùp ñôn giaûn nhaát. Phöông phaùp ñònh giaù naøy coäng theâm moät phaàn lôïi nhuaän tieâu chuaån vaøo chi phí saûn phaåm. Phaàn lôïi nhuaän naøy, thay ñoåi tuøy theo loaïi saûn phaåm. Theo caùch tính naøy ta xaùc ñònh coâng thöùc sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 22 P=Z/1 –LNm/d Saûn löôïng hoøa voán Saûn löôïng Toång doanh thu Toång chi phí Lôïi nhuaän muïc tieâu. Doanh thu Chi phí
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Trong ñoù P: giaù baùn sæ (giaù ñaõ coäng vaøo phuï giaù) Z: chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm. LNm/ñoàng hoà: lôïi nhuaän mong muoán treân giaù baùn leû.  Ñònh giaù theo ngöôøi mua: Ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù theo söï nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm, chöù khoâng theo chi phí cuûa nhaø saûn xuaát. Nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà giaù trò laø yeáu toá chuû yeáu cho phöông phaùp ñònh giaù naøy. Ñeå ñaùnh giaù nhaän thöùc giaù trò cuûa khaùch haøng, coâng ty neân söû duïng caùc bieán trong hoãn hôïp Marketing xaây döïng giaù trò trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng.  Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh: - Ñònh giaù döïa theo thôøi giaù : Caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh, vaø ít chuù yù vaøo chi phí cuõng nhö nhu caàu treân thò tröôøng. Coâng ty coù theå ñònh giaù baèng, cao hôn, thaáp hôn, so vôùi ñoái thuû caïnh tranh. Phöông phaùp ñònh giaù naøy raát phoå bieán, nhaát ñoái vôùi thò tröôøng maø ñoä co giaõn giaù raát khoù ño löôøng. - Ñònh giaù döïa vaøo ñaáu thaàu: Ñònh giaù döïa treân söï caïnh tranh cuõng nhö söï chi phoái caùc xí nghieäp ñaáu thaàu ñeå nhaän thaàu giaù. Coâng ty ñònh giaù döïa treân döï ñoaùn cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Do ñoù muoán daønh ñöôïc hôïp ñoàng phaûi tính sao cho giaù thaáp hôn ñoái thuû maø coøn thu ñöôïc lôïi nhuaän cho coâng ty. Vieäc naøy coâng ty neân nghieân cöùu ñöa ra moät SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 23
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI giaù hôïp lyù, ñeå khoâng aûnh höôûng vò trí cuûa mình treân thöông tröôøng. Nhö vaäy, moãi phöông phaùp giaù ñeàu coù öu ñieåm vaø nhöôïc ñieåm, cho neân ñeå tính chính xaùc giaù saûn phaåm, coâng ty neân aùp duïng nhieàu phöông phaùp, khoâng neân aùp duïng moät phöông phaùp duy nhaát.  Löïa choïn cuoái cuøng: - Caùc phöông phaùp ñònh giaù neâu treân ñeàu thu heïp baûng giaù ñeå töø ñoù löïa choïn laáy moät caùi giaù cuoái cuøng cho coâng ty. - Khi löïa choïn giaù, coâng ty caàn xem xeùt theâm nhöõng yeáu toá phuï khaùc nhö: + Yeáu toá taâm lyù trong vieäc ñònh giaù. + AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá khaùc trong Marketing ñeán giaù caû. + Chính saùch ñònh giaù cuûa coâng ty vaø xí nghieäp.  Ñieàu chænh giaù: Caùc doanh nghieäp khoâng chæ xaây döïng moät giaù duy nhaát maø phaûi xaây döïng moät cô caáu giaù phaûn aùnh ñöôïc nhöõng thay ñoåi veà nhu caàu vaø chi phí theo ñòa lyù, nhöõng yeâu caàu cuûa phaân khuùc thò tröôøng, thôøi vuï mua saém, khoái löôïng ñaët haøng vaø nhöõng yeáu toá khaùc nöõa… Do thöïc hieän chieát khaáu, bôùt giaù vaø hoå trôï khuyeán maõi, moät doanh nghieäp ít khi thöïc hieän ñöôïc. 2.2.3. Caùc yeáu toá cuûa chieán löôïc giaù: Vieäc ñònh giaù saûn phaåm coù yù nghóa raát quan troïng ñoái vôùi doanh nghieäp vì noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh soá vaø lôïi nhuaän. Vieäc ñònh giaù döïa treân hai nhoùm yeáu toá chính: nhoùm yeáu toá coù theå kieåm soaùt (nhoùm yeáu toá beân trong) vaø nhoùm yeáu toá khoâng theå kieåm soaùt (nhoùm yeáu toá beân ngoaøi). 2.2.3.1. Nhoùm yeáu toá beân trong: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 24
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Caùc muïc tieâu Marketing : coâng ty phaûi quyeát ñònh vôùi saûn phaåm ñoù thì coâng ty caàn ñaït ñöôïc ñieàu gì? Caùc muïc tieâu caøng roõ raøng caøng aán ñònh giaù deã daøng hôn. Chieán löôïc phöông thöùc Marketing: caùc quyeát ñònh ñöa ra cho nhöõng khaâu khaùc thuoäc veà phöông thöùc Marketing ñeàu coù aûnh höôûng ñeán nhöõng quyeát ñònh veà giaù. Phí toån : taïo neàn cho giaù, möùc giaù phaûi coù theå trang traûi moïi chi phí veà saûn xuaát, phaân phoái, baùn saûn phaåm, goàm caû tæ leä lôøi hôïp lyù cho nhöõng noå löïc vaø ruûi ro cuûa coâng ty. 2.2.3.2. Nhoùm yeáu toá beân ngoaøi : Thò tröôøng vaø nhu caàu: thò tröôøng vaø nhu caàu taïo ñoä cao veà giaù. Töø moái quan heä giöõa giaù vaø möùc caàu. Ngöôøi tieâu duøng seõ laø ngöôøi sau cuøng xem giaù coù phuø hôïp khoâng, caàn quan taâm ñeán caûm nhaän cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø caûm nhaän aáy taùc ñoäng ra sao ñeán quyeát ñònh cuûa hoï. Caùc giaù caû vaø cung öùng cuûa ñoái thuû caïnh tranh: ngöôøi tieâu duøng ñaùnh giaù veà giaù caû vaø giaù trò söû duïng cuûa moät saûn phaåm treân nhöõng giaù caû vaø giaù trò söû duïng cuûa nhöõng saûn phaåm töông öùng. Yeáu toá beân ngoaïi khaùc: tình hình kinh teá nhö: laïm phaùt, taêng tröôûng hay suy thoaùi, laõi suaát… Sau khi ñònh ñöôïc giaù, coâng ty phaûi tính ñieåm hoaø voán döïa treân caùc tieáp caän baèng lyù thuyeát, töø ñoù môùi ñeà ra chieán löôïc giaù caû hôïp lyù. 2.2.3.1 caùc chieán löôïc maø coâng ty ñang löïa choïn treân thò tröôøng hieän nay. a. Chieán löôïc ñònh giaù döïa vaùo chi phí: laø höôùng vaøo muïc tieâu chi phí vaø lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp. Theo ñoù ngöôøi ta seõ coäng moät möùc lôøi cuûa doanh nghieäp vaøo phí toån cuûa saûn phaåm. Ñaây laø phöông phaùp ñôn giaûn nhaát nhöng khoâng phaûi deã vaø luoân luoân toát. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 25
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Vieäc hoaïch ñònh phí toån coù lieân quan ñeán khoái löôïng baùn ra maø khoái löôïng baùn ra raát khoù tính toaùn tröôùc ñöôïc. Noù khoâng tính ñeán nhu caàu hieän taïi vaø vaán ñeà caïnh tranh, do ñoù giaù ñeà ra coù theå khaùc raát nhieàu so vôùi giaù thò tröôøng. b. Chieán löôïc giaù caû saûn phaåm môùi: doanh nghieäp khi tung ra moät saûn phaåm môùi treân thò tröôøng chính laø ñeå giôùi thieäu saûn phaåm laø moät phaàn cuûa saûn phaåm hoãn hôïp. Trong tröôøng hôïp naøy, doanh nghieäp tìm kieám haøng loaït giaù caû laøm toái ña hoaù lôïi nhuaän trong toång theå saûn phaåm hoãn hôïp. c. Chieán löôïc ñònh giaù döïa treân caûm nhaän cuûa ngöôøi mua: ngaøy caøng nhieàu doanh nghieäp ñònh giaù xuaát phaùt töø söï caûm nhaän cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa mình. Hoï xem söï caûm nhaän cuûa ngöôøi mua laø chìa khoaù ñeå ñònh giaù. Hoï söû duïng nhöõng bieán soá phi giaù ñeå xaây döïng giaù trò ñöôïc caûm nhaän trong taâm trí ngöôøi mua. Giaù ñöôïc ñeà ra laø ñeå ñaït ñöôïc caùi giaù trò caûm nhaän ñoù. d. Chieán löôïc ñònh giaù taâm lyù: coù hai loaïi giaù öùng vôùi phöông phaùp naøy. Giaù chæ baùo chaát löôïng: ñoái vôùi saûn phaåm khoù xaùc ñònh chaát löôïng thì ngöôøi mua thöôøng caên cöù vaøo giaù baùn. Giaù cao ñoái vôùi hoï laø chaát löôïng cao vaø ngöôïc laïi. Giaù coù soá troøn hoaëc nhieàu soá leû: thay vì laøm troøn soá doanh nghieäp thöôøng ñöa ra moät giaù coù soá leû ôû sau hoaëc döôùi con soá troøn, ñieàu naøy laøm ngöôøi mua coù taâm lyù giaù reû vaø ngöôøi baùn ñaõ tính tæ mæ, caån thaän caùc yeáu toá khi ñònh giaù. e. Chieán löôïc ñònh giaù theo thôøi vuï: moät soá saûn phaåm mang tính thôøi vuï raát roõ, thôøi vuï saûn xuaát vaø thôøi vuï tieâu duøng, öùng vôùi moãi thôøi vuï coù moät möùc giaù khaùc nhau. Caùch laøm naøy linh ñoäng vôùi nhu caàu ôû töøng thôøi ñieåm trong naêm. f. Chieán löôïc ñieàu chænh giaù caû: doanh nghieäp caàn ñieàu chænh giaù caû tuyø theo töøng ñieàu kieän kinh doanh khaùc nhau vaø caùc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 26
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI yeáu toá cuûa hieän traïng thò tröôøng. Giaù caû bieán ñoåi linh hoaït theo quan heä cung - caàu. 2.3. Chieán löôïc phaân phoái : 2.3.1. Khaùi nieäm veà phaân phoái : Phaân phoái laø quaù trình ñöa saûn phaåm töø nôi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Vai troø: phaân phoái ñoùng vai troø quan troïng trong vieäc cung caáp cho khaùch haøng ñuùng saûn phaåm, ñuùng thôøi gian, ñuùng vò trí. 2.3.2. Keânh phaân phoái: 2.3.2.1. Khaùi nieäm: Keânh phaân phoái laø taäp hôïp caùc toå chöùc hay caù nhaân cuøng laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa haøng hoùa, saûn phaåm hoaëc dòch vuï töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Keânh phaân phoái taïo neân doøng chaûy cuûa haøng hoaù töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. 2.3.2.2. Caùc loaïi keânh phaân phoái: Nhaø saûn xuaát ngöôøi tieâu duøng Nhaø saûn xuaát nhaø baùn leû ngöôøi tieâu duøng Nhaø saûn xuaát nhaø baùn sæ nhaø baùn leû ngöôøi tieâu duøng Nhaø saûn xuaát ñaïi lyù baùn leû nhaø baùn sæ nhaø baùn leû ngöôøi tieâu duøng Keânh tröïc tieáp: khoâng coù khaâu trung gian, nhaø saûn xuaát baùn thaúng cho ngöôøi tieâu duøng. Keânh moät caáp: chæ coù moät trung gian baùn haøng. Trong thò tröôøng haøng coâng nghieäp, ñoù laø moâi giôùi hay ñaïi dieän baùn haøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 27
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Keânh hai caáp: coù hai trung gian tieáp thò. Trong thò tröôøng haøng tieâu duøng, noù thöôøng laø nhaø baùn sæ vaø baùn leû. Trong thò tröôøng kyõ ngheä, ñoù laø boä phaän phaân phoái cuûa coâng ty vaø caùc nhaø buoân. Keânh ba caáp: coù ba caáp trung gian phaân phoái: ñaïi lyù, baùn buoân, ngöôøi baùn leû, ngöôøi baùn sæ. 2.3.2.3. Baûn chaát cuûa caùc keânh phaân phoái: Keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc coâng ty vaø caù nhaân coù tö caùch tham gia vaøo quaù trình löu chuyeån cuûa saûn phaåm hoaëc dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Vieäc söû duïng trung gian cacù hoaït ñoäng trong moät chöøng möïc naøo ñoù doanh nghieäp seõ maát quyeàn kieåm soaùt trong vieäc baùn haøng cho ai, baùn nhö theá naøo? Tuy nhieân doanh nghieäp cuõng seõ ñaït nhöõng maët thuaän lôïi sau: - Giôùi trung gian tieáp thò coù kinh nghieäm chuyeân veà baùn haøng, quy moâ hoaït ñoäng cuûa hoï thuaän lôïi hôn so vôùi caùc nhaø saûn xuaát töï phaân phoái. Ví duï : söû duïng keânh trung gian coù theå ñem laïi tieát kieäm cho caùc nhaø sanû xuaát: Sô ñoà keânh phaân phoái tôùi khaùch haøng Döïa vaøo hình veõ, ta thaáy khaùch haøng muoán mua haøng töø ba nhaø saûn xuaát phaûi tieáp xuùc ba laàn, nhö vaäy toán keùm thôøi gian, SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 28 Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Trun g gian phaâ n phoá i
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI chi phí cho caû khaùch haøng laãn nhaø saûn xuaát. Maët khaùc, khi söû duïng giôùi trung gian (do hoï mua töø nhieàu nhaø saûn xuaát khaùc nhau) khaùch haøng chæ moät laàn tieáp xuùc nhöng mua ñöôïc nhieàu loaïi haøng hoùa khaùc nhau. Nhö vaäy doanh nghieäp coù lôïi theá chæ taäp trung vaøo saûn xuaát. 2.3.2.4. Caùc chöùc naêng cuûa keânh phaân phoái : Caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái thöïc hieän moät soá chöùc naêng sau: - Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå laäp keá hoaïch vaø taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc trao ñoåi. - Chieâu thò: kích thích tieâu thuï, soaïn thaûo vaø truyeàn baù nhöõng thoâng tin haøng hoaù. - Tieáp xuùc: thieáp laäp caùc moái quan heä, taïo döïng vaø duy trì moái quan heä vôùi khaùch haøng tieàm naêng. - Laøm thích öùng: giuùp cho doanh nghieäp hoaøn thieän haøng hoùa, ñaùp öùng nhöõng yeâu caàu cuûa ngöôøi mua ví duï nhö caùc hoaït ñoäng: saûn xuaát laép raùp, ñoùng goùi…. - Ñaøm phaùn: laø coâng vieäc tieán haønh thöông löôïng nhöõng thoûa thuaän veà giaù, maët haøng, thôøi haïn thanh toaùn..vaø moät soá ñieàu kieän khaùc, sau ñoù chuyeån giao quyeàn sôû höõu… - Kho vaän: laø nôi toå chöùc löu thoâng haøng hoaù, vaän chuyeån baûo quaûn, vaø döï tröõ haøng hoaù….. - Ñaàu tö tìm kieám vaø söû duïng caùc nguoàn voán ñeå buø ñaép caùc chi phí hoaït ñoäng cuûa caùc keânh phaân phoái. - Chaáp nhaän ruûi ro: nhöõng thieät haïi veà hoaït ñoäng cuûa caùc keânh phaân phoái. Caùc chöùc naêng treân coù theå thay ñoåi giöõa caùc thaønh vieân trong keânh. Neáu nhaø saûn xuaát thöïc hieän chöùc naêng naøy thì chi phí seõ taêng, daãn ñeán ñaåy giaù saûn phaåm leân cao. Nhöng khi chuyeån SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 29
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI caùc chöùc naêng cho nhaø trung trung gian chi phí seõ giaûm, nhöng tính theâm chi phí trung gian. Nhö vaäy vaán ñeà laø löïa choïn keânh trung gian coù chi phí hôïp lyù, ñeå ñaûm baûo khoâng ñaåy giaù baùn leân. 2.3.2.5. Nhieäm vuï cuûa keânh phaân phoái: Ñieàu tra : thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh chieán löôïc vaø taïo thuaän lôïi cho söï trao ñoåi. Coå ñoäng : trieån khai vaø phoå bieán nhöõng thoâng tin coù söï thuyeát phuïc cao veà moùn haøng kinh doanh vaø caùc saûn phaåm môùi. Tieáp xuùc : tìm ra vaø thoâng tin ñöôïc vôùi khaùch haøng töông lai Phaân chia ñoùng goùi, phaân loaïi haøng hoaù. Thöông löôïng : coá gaéng ñi tôùi thoaû thuaän veà giaù caû vaø caùc vaán ñeà khaùc quanh moùn haøng maø khaùch haøng ñònh mua ñeå coù theå baùn ñöôïc. Taøi trôï : huy ñoäng vaø chia tieàn ñeå thanh toaùn chi phí cuûa keânh, caáp tín duïng cho khaùch haøng. Chòu ruûi ro: chaáp nhaän ruûi ro lieân quan ñeán vieäc ñieàu haønh hoaït ñoäng cuûa caùc keânh. Caùc keânh treân coù theå thay ñoåi caùc thaønh vieân trong keânh. Neáu nhaø saûn xuaát thöïc hieän caùc chöùc naêng naøy thì chi phí seõ taêng vaø giaù caû seõ cao hôn. Khi moät chöùc naêng ñöôïc chuyeån sang cho giôùi trung gian thì chi phí vaø giaù caû cuûa nhaø saûn xuaát seõ thaáp, nhöng phaûi tính theâm chi phí cho nhaø trung gian. 2.3.2.6. Hoaïch ñònh keânh phaân phoái: Hoaïch ñònh keânh phaân phoái ñoøi hoûi phaûi coù caùc muïc tieâu, caùc raøng buoäc, xaùc ñònh nhöõng löïa choïn veà keânh vaø ñaùnh giaù chung. Thieát laäp caùc muïc tieâu vaø caùc raøng buoäc. Vieäc hoaïch ñònh moät keânh phaân phoái hieäu quaû baét ñaàu baèng söï ñònh roõ caàn phaûi thaâm nhaäp thò tröôøng naøo vôùi muïc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 30
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tieâu gì? Caùc muïc tieâu ñoù coù theå laø möùc phuïc vuï khaùch haøng tôùi ñaâu, caùc trung gian phaûi hoaït ñoäng nhö theá naøo? Nhöõng raøng buoäc cuûa caùc keânh bao goàm: ñaëc ñieåm ngöôøi tieâu thuï, ñaëc ñieåm veà saûn phaåm, ñaëc ñieåm cuûa giôùi trung gian, ñaëc ñieåm cuûa moâi tröôøng, ñaëc ñieåm cuûa coâng ty. - Xaùc ñònh nhöõng löïa choïn chuû yeáu: Caùc trung gian tieáp thò Soá löôïng trung gian Quyeàn haïn vaø traùch nhieäm caùc thaønh vieân trong keânh - Ñaùnh giaù nhöõng löïa choïn keânh : + Giaû söû laø moät nhaø saûn xuaát muoán löïa choïn moät keânh thoaû maõn toát nhaát nhöõng muïc tieâu daøi haïn cuûa coâng ty, nhaø kinh doanh caàn phaûi ñaùnh giaù keânh theo caùc tieâu chuaån kinh teá, tính thích nghi vaø tính deã kieåm soaùt. + Nhöõng quyeát ñònh veà quaûn trò keânh: vòeâc quaûn trò keânh ñoøi hoûi söï löïa choïn vaø kích thích töøng caùc caù nhaân trung gian, ñaùnh giaù hoaït ñoäng caùc thaønh vieân trong keânh.  Tuyeån choïn thaønh vieân cuûa keânh  Kích thích caùc thaønh vieân cuûa keânh  Ñaùnh giaù caùc thaønh vieân cuûa keânh. 2.3.2.7. Caùc phöông thöùc phaân phoái baùn leû: Baùn leû laø taát caû nhöõng hoaït ñoäng coù lieân quan ñeán vieäc baùn haøng hoaù hay dòch vuï tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng ñeå hoï söû duïng. Caùc hình thöùc baùn leû raát phong phuù vaø ña daïng : - Theo möùc ñoä phuïc vuï goàm coù : baùn leû töï phuïc vuï, baùn leû phuïc vuï coù giôùi haïn, baùn leû phuïc vuï toaøn phaàn. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 31
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Theo maët haøng kinh doanh: cöûa haøng chuyeân doanh, cöûa haøng baùch hoùa, caùc sieâu thò, caùc cöûa haøng thöïc phaåm. - Baùn leû khoâng duøng cöûa haøng goàm coù : baùn qua böu ñieän, baùn qua ñieän thoaïi, baùn haøng baèng maùy baùn haøng töï ñoäng, baùn leû taän nhaø. - Theo giaù baùn ñöôïc phaân ra thaønh hai loaïi: cöûa haøng chieát khaáu, cöûa haøng kho. - Cöûa haøng chuoãi: ñoù laø loaïi cöûa haøng coù hai hay nhieàu hieäu baùn leû chung moät sôû höõu vaø baùn nhöõng maët haøng gioáng nhau. Vieäc mua baùn coù tính chaát taäp quyeàn vaø coù theå coù kieåu kieán truùc cöûa hieäu y heät nhau, ñeå laøm noåi baät baát moãi cöûa haøng vaø giuùp khaùch haøng deã nhaän ra hôn. Chuoãi coâng ty coù lôïi theá hôn caùc cöûa haøng ñoäc laäp, nhôø coù khaû naêng baùn haï giaù vaø ñöôïc tieâu thuï vôùi khoái löôïng lôùn. - Hôïp taùc xaõ tieâu thuï: laø toå chöùc baùn leû cuûa chính khaùch haøng. Nhöõng ngöôøi cö truù chung trong coäng ñoàng coù theå laäp moät hôïp taùc xaõ tieâu thuï khi hoï caûm thaáy nhöõng cöûa hieäu aên lôøi nhieàu hoaëc cung caáp haøng hoaù keùm chaát löôïng hay maët haøng quaù ít. Cöûa haøng coù theå baùn giaù thaáp hôn giaù cuûa caùc cöûa haøng. 2.4 Chieán löôïc chieâu thò : 2.4.1. Khaùi nieäm chieâu thò : Chieâu thò laø moät coâng cuï quan troïng vaø coù hieäu quaû trong hoaït ñoäng Marketing. Muïc ñích cuûa chieâu thò laø ñeå cho cung gaëp caàu, ñeå ngöôøi baùn thoaû maõn nhu caàu ngöôøi mua toát hôn. Chieâu thò laø laøm cho baùn haøng deã hôn, khoâng nhöõng hoå trôï maø coøn taêng cöôøng cho caùc chieán löôïc saûn phaåm, giaù caû vaø phaân phoái. Noù laøm cho haøng hoaù baùn ñöôïc nhieàu hôn, nhanh hôn. Ñoàng thôøi theá löïc uy tín cuûa coâng ty cuõng ñöôïc cuûng coá. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 32
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chieâu thò bao goàm caùc noäi dung chuû yeáu nhö: quaûng caùo, khuyeán maõi, tuyeân truyeàn, coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân. 2.4.2. Noäi dung: - Quaûng caùo: laø moät trong nhöõng coâng cuï quan troïng nhaát trong hoaït ñoäng chieâu thò. Quaûng caùo laø truyeàn ñeán khaùch haøng caùc thoâng tin ñònh tröôùc veà saûn phaåm hay veà nhaø saûn xuaát, nhaèm kích thích söï ham muoán mua haøng cuûa hoï. Coâng taùc quaûng caùo ñoøi hoûi söï saùng taïo raát nhieàu, ñoù laø moät ngheä thuaät: ngheä thuaät quaûng caùo Muïc ñích cuûa quaûng caùo laø ñeå thu huùt söï chuù yù cuûa khaùch haøng, thuyeát phuïc hoï veà lôïi ích, söï haáp daãn cuûa saûn phaåm nhaèm thay ñoåi hoaëc cuõng coá loøng tin cuûa ngöôøi tieâu duøng veà saûn phaåm cuûa coâng ty, taêng cöôøng loøng ham muoán mua haøng cuûa hoï vaø ñi ñeán haønh ñoäng mua haøng. Muïc ñích cuoái cuøng cuûa quaûng caùo laø laøm cho vieäc baùn haøng ñöôïc nhieàu hôn, nhaèm taêng doanh soá vaø lôïi nhuaän cho doanh nghieäp. Ngoaøi ra, quaûng caùo coøn mang laïi hieäu quaû laø naâng cao uy tín, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho doanh nghieäp trong vieäc caïnh tranh vaø chieám lónh thò phaàn trong thò tröôøng. Vì vaäy, moät taùc ñoäng quaûng caùo coù hieäu quaû caàn phaûi coù ñaày ñuû 3 ñaëc ñieåm: phaûi coù yù nghóa, phaûi ñoäc ñaùo, phaûi ñaùng tin caäy. - Khuyeán maõi : bao goàm raát nhieàu coâng cuï coå ñoäng nhaèm kích thích thò tröôøng, ñaùp öùng nhanh vaø maïnh hôn ñoái vôùi saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa coâng ty. Haàu heát caùc toå chöùc kinh doanh ñeàu söû duïng coâng cuï khuyeán maõi. - Tuyeân truyeàn: laø coâng cuï chöa ñöôïc coi troïng ñuùng möùc trong tieáp thò, nhöng ñoâi khi laïi coù taùc duïng maïnh, ñaït hieäu quaû cao maø toán keùm ít hôn quaûng caùo. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 33
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Tuyeân truyeàn laø nhöõng moái quan heä giöõa quaàn chuùng vaø doanh nghieäp vôùi nhieàu muïc ñích, keå caû vieäc tuyeân truyeàn naâng cao uy tín cho coâng ty, taïo neân hình aûnh moät doanh nghieäp toát, laøm aên ñuùng ñaén… - Coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân: ñaây laø hình thöùc coå ñoäng tröïc tieáp giöõa nhaân vieân baùn haøng vaø khaùch haøng nhaèm muïc ñích thuyeát phuïc hoï mua saûn phaåm, phöông thöùc naøy thöôøng ñöôïc tieán haønh treân cô sôû ñoái maët. - Nhieäm vuï cuûa coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân goàm: + Tìm kieám khaùch haøng + Thuyeát phuïc hoï mua saûn phaåm + Laøm cho hoï haøi loøng ñeå hoï mua saém Öu nhöôïc ñieåm cuûa baùn haøng caù nhaân: Öu ñieåm: linh ñoäng taäp trung, tröïc tieáp daãn ñeán haønh ñoäng mua haøng Nhöôïc ñieåm: chi phí cao, khoù khaên trong vieäc thu huùt nhaân vieân baùn haøng coù trình ñoä. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 34
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI CHÖÔNG II : PHAÂN TÍCH THÖÏC TRAÏNG MARKETING-MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN. A. TÌNH HÌNH HOAÏT ÑOÄNG SAÛN XUAÁT - KINH DOANH CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN. I. LÒCH SÖÛ HÌNH THAØNH VAØ PHAÙT TRIEÅN CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN: Teân giao dòch : COÂNG TY COÂNG NGHIEÄP CAO SU MIEÀN NAM - XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN Teân vieát taét : CASUMINA Truï sôû chính : Quoác loä 1A –Phöôøng Taân Thôùi Hieäp – Q12 – TP.HCM Ñieän thoaïi : 7 171452 – 7 171762 Fax : 848.7170835 Website : www.casumina.com.vn Ñieän tích söû duïng : 11.000 m 2 treân toång ñieän tích 5ha Xí nghieäp cao su Hoùc Moân laø moät trong baûy xí nghieäp tröïc thuoäc coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam, bao goàm xí nghieäp cao su Hoùc Moân, xí nghieäp cao su Ñoàng Nai, xí nghieäp cao su Ñieän Bieân, Gaêng tay Vieät Höng, xí nghieäp cao su Taân Bình, xí nghieäp cao su Bình Lôïi vaø xí nghieäp cao su Bình Döông. Tieàn thaân cuûa xí nghieäp tröôùc ñaây laø haõng Michelin vôùi 100% voán ñaàu cuûa phaùp. Naêm 1962 ñaàu tö xaây döïng vaø chính thöùc ñöa vaøo hoaït ñoäng ôû Vieät Nam naêm 1964 vôùi teân goïi haõng voõ ruoät xe Michelin vieät nam; chuyeân saûn xuaát saêm loáp xe caùc loaïi. Thieát keá ban SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 35
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI ñaàu vôùi coâng suaát 1.800.000 boä voû xe ñaïp trong naêm. Nguyeân vaät lieäu chính nhaäp töø coâng ty meï Michelin Phaùp. Phaàn lôùn cao su ñöôïc ñöa veà töø ñoàn ñieàn cao su Daàu Tieáng. Sau ngaøy Mieàn Nam hoaøn toaøn giaûi phoùng. Cuoái naêm 1976, chính phuû tieáp nhaän vaø tieáp tuïc quaûn lyù, ñoåi teân thaønh “Xí nghieäp cao su Hoùc Moân” tröïc thuoäc coâng ty hoaù chaát Mieàn Nam, truï sôû ñaët taïi 180 – Nguyeãn Thò Minh Khai – Quaän 3 – TP. Hoà Chí Minh. Trong nhöõng naêm hoaït ñoäng, xí nghieäp ñaõ khoâng ngöøng môû roäng quy moâ saûn xuaát, laø moät trong nhöõng xí nghieäp coù cô sôû hoaït ñoäng töông ñoái oån ñònh vaø hieäu quaû. Tuy xí nghieäp gaëp khoâng ít nhöõng khoù khaên vaø trôû ngaïi. Naêm 1983 ñöôïc söï hoå trôû cuûa nhaø nöôùc trong vieäc töï thieát keá, xí nghieäp cheá taïo theâm moät daây chuyeàn saûn xuaát saêm ñöôïc moâ phoûng theo daây chuyeàn saûn xuaát cuûa haõng Michelin cuõ, naâng cao naêng löïc gaáp ñoâi. Ñoàng thôøi xí nghieäp cuõng hôïp taùc vôùi Haõng TAURUS - HUNGARY vaø xaây döïng theâm moät coâng xöôûng loáp coù coâng suaát thieát keá 1.800.000 loáp trong naêm. Trong thôøi gian naøy, xí nghieäp cao su Hoùc Moân chuû yeáu saûn xuaát theo höôùng xuaát khaåu ôû thò tröôøng caùc nöôùc Ñoâng Aâu. Chính vì vaäy, xí nghieäp haàu nhö maát haún thò tröôøng naøy khi tình hình ôû Ñoâng Aâu bieán ñoäng vaøo nhöõng naêm ñaàu thaäp kyû 90 theá kæ 20. Tröôùc tình hình khoù khaên, toaøn boä quaù trình saûn xuaát cuûa xí nghieäp bò aûnh höôûng moät caùch nghieâm troïng coù nguy cô aûnh höôûng ñeán kinh doanh, ñôøi soáng coâng nhaân vieân gaëp nhieàu khoù khaên. Nhöng vôùi söï chæ ñaïo cuûa ban giaùm ñoác, xí nghieäp ñaõ tìm ñöôïc phöông huôùng saûn xuaát môùi, cuûng coá vaø phaùt trieån thò tröôøng xuaát khaåu môùi caân ñoái ñaàu tö. Ñeán ñaàu naêm 1993, xí nghieäp thöïc hieän chuû tröông saép xeáp vaø chuyeån höôùng hoaït ñoäng saûn xuaát ñaõ daãn ñeán oån ñònh thò tröôøng noäi ñòa. Ngoaøi saûn xuaát saêm xe ñaïp coøn coù theâm saûn xuaát saêm SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 36
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI loáp xe gaén maùy, ñaëc bieät laø söï noã löïc cuûa caùc kyõ sö vaø ban giaùm ñoác ñaõ cho ra ñôøi moät loaïi saûn phaåm ñaàu tieân laø saêm, loáp baby (xe ñaåy coâng nghieäp vaø noâng nghieäp) laø tieàn ñeà oån ñònh vaø xuaát khaåu. Trong boái caûnh coù nhieàu thuaän lôïi, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö söûa chöõa vaø mua maùy moùc thieát bò nhaø xöôûng, nay ñaõ trôû thaønh xí nghieäp haøng ñaàu ngaønh cao su phía Nam vôùi coâng suaát thieát keá khaù cao: Loáp caùc loaïi: 5.500.000 (chieác/naêm) Saêm caùc loaïi: 7.000.000 (chieác/naêm) Naêm 1996 - 2000 xí nghieäp ñaõ nghieân cöùu vaø cheá taïo thaønh coâng loáp Tubless chuyeân duøng cho xe gaén maùy vaø xe ñaåy coâng nghieäp, môû roäng thò tröôøng noäi ñòa veà noäi ñòa veà saêm loáp xe gaén maùy, thò tröôøng loáp coâng – nghieäp, xuaát khaåu. Naêm 2000 ñeán nay nghieäp luoân luoân laø laù côø ñaàu trong coâng ty cao su vôùi giaù trò toång saûn löôïng vaø doanh soá töø 90 tyû ñeán 295 tyû (2004). Do coù nhieàu thaønh tích noåi baät neân xí nghieäp ñaõ ñöôïc nhaø nöôùc taëng huaân chöông lao ñoäng haïng ba hai laàn vaø phong danh hieäu lao ñoäng cho coâng nhaân Nguyeãn Thò Bích Thuûy (nay laø tröôûng phoøng keá hoaïch cuûa xí nghieäp). Ñaëc bieät trong naêm 2003. xí nghieäp ñöôïc nhaø nöôùc taëng huaân chöông lao ñoäng haïng hai vaø caùc vaên baèng khen cuûa boä coâng nghieäp vaø cuûa toång coâng ty. II. CHÖÙC NAÊNG, NHIEÄM VUÏ, QUYEÀN HAÏN, MUÏC TIEÂU CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN: 1. CHÖÙC NAÊNG: Xí nghieäp cao su hoùc moân coù phaïm vi hoaït ñoäng kinh doanh töông ñoái lôùn vôùi caùc chöùc naêng coù baûn sau ñaây: - Saûn xuaát saêm loáp xe caùc loaïi. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 37
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Kinh doanh cung öùng saûn phaåm cho thò tröôøng trong nöôùc vaø xuaát khaåu. - Duy trì vaø khoâng ngöøng phaùt trieån ngaønh hoaù chaát Mieàn Nam, naâng cao thu nhaäp cho coâng ty trong ñieàu kieän kinh teá thò tröôøng gay gaét. - Cung öùng vaät tö trang thieát bò maùy moùc kyû thuaät vaø caùc nhu caàu tieâu duøng cho vieäc saûn xuaát. - Thöïc hieän phaân phoái theo hieäu quaû coâng vieäc, tính coâng baèng xaõ hoäi vaø quan taâm ñeán quyeàn lôïi cuûa Nhaø Nöôùc, ngöôøi lao ñoäng lôïi ích cuûa caùc thaønh vieân trong xí nghieäp. 2. NHIEÄM VUÏ: Beân caïnh nhöõng chöùc naêng chính, xí nghieäp coøn ñaûm nhaän moät soá nhieäm vuï sau: - Nghieân cöùu hoaïch ñònh caùc chieán löôïc kinh doanh vaø ñeà xuaát caùc giaûi phaùp nhaèm phaùt trieån caùc hoaït ñoäng dòch vuï saûn xuaát kinh doanh xuaát nhaäp khaåu.Toå chöùc thöïc hieän caùc keá hoaïch ngaén haïn vaø daøi haïn, khoâng ngöøng oån ñònh vaøø môû roäng quy moâ hoaït ñoäng, caûi tieán caùc trình töï thuû tuïc goùp phaàn gia taêng thu nhaäp, taêng thu chi ngaân saùch, töø ñoù caûi thieän vaø naâng cao ñôøi soáng cuûa coâng nhaân vieân trong xí nghieäp.. - Taêng cöôøng söû duïng voán hôïp lí, ñaït hieäu quaû cao, ñoàng thôøi thu huùt theâm nguoàn voán ñeå ñaùp öùng toái ña nhu caàu kinh doanh baèng caùc phöông aùn kinh doanh hieäu quaû. Tìm kieám vaø môû roäng thò tröôøng tieâu thuï trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi. 3. QUYEÀN HAÏN : - Thöïc hieän kyù hôïp ñoàng kinh teá vôùi caùc ñôn vò kinh teá khaù nhö hôïp ñoàng kinh teá trong nöôùc, hôïp ñoàng gia coâng. - Ñöôïc tham vaøo hoaït ñoäng xaõ hoäi, caùc hoâïi chôï trieån laõm giôùi thieäu saûn phaåm cuûa xí nghieäp cuõng nhö cuûa coâng ty, ñöôïc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 38
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI quyeàn yù kieán hoaëc tham möu vôùi coâng ty ñeà nghò nhöõng yù töôûng saùng taïo coù ích cho ngaønh. - Ñöôïc quyeàn chuû ñoäng trong vieäc laäp keá hoaïch saûn xuaát vôùi chi phí thaáp, taän duïng nguyeân vaät lieäu thöøa ñeå saûn xuaát caùc saûn phaåm phuï khaùc. 4. MUÏC TIEÂU: - Xí nghieäp cao su Hoùc Moân thöïc hieän ñuùng ñöôøng loái cuûa Ñaûng vaø nhaø nöôùc, goùp phaàn vaøo ngaân saùch, môû roäng kinh doanh vaø taïo coâng aên vieäc laøm cho ngöôøi daân. Quan heä haøng hoùa ñöôïc xí nghieäp xem laø muïc tieâu trong hoaït ñoäng chính cuûa mình. - Duy trì vaø khoâng ngöøng phaùt trieån haøng hoùa trong ñieàu kieän canh traïnh gay gaét treân thò tröôøng hieän nay. Saûn phaåm maø xí nghieäp saûn xuaát ra ñöùng vò trí trong ngaønh veà chaát löôïng toát, giaù thaønh thaáp. III. VÒ TRÍ CUÛA XÍ NGHIEÄP TREÂN THÒ TRÖÔØNG HIEÄN NAY: Ñaây laø xí nghieäp daãn ñaàu cuûa ngaønh coâng nghieäp phía Nam. Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ coù maët treân thò tröôøng khaù laâu vaø raát coù uy tín. Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, xí nghieäp ñaõ coù chieán löôïc quay laïi thò tröôøng noäi ñòa, saûn phaåm saêm loáp xe ñaïp vaø xe gaén maùy ñaõ chieám ñöôïc tình caûm ngöôøi tieâu duøng vì giaù caû coù phaàn linh hoaït hôn, vöøa tuùi tieàn haàu heát cuûa ngöôøi tieâu duøng, trong khi ñoù chaát löôïng saûn phaåm khoâng thua keùm gì chaát löôïng saûn phaåm cuûa caùc coâng ty Vieät Nam nhö Sao Vaøng, Ñaø Naüng… ngoaøi ra, xí nghieäp coøn ñaït ñöôïc chöùng nhaän ISO 9002 theo nguyeân baûn 2000 caøng chieám ñöôïc loøng tin ôû khaùch haøng vaø uy tín cuûa xí nghieäp. Hieän nay, xí nghieäp ñaõ ñaït ñeán ISO 14001veà moâi tröôøng laøm cho xí nghieäp saïch ñeïp vaø an toaøn hôn. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 39
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chaát löôïng saûn phaåm: Chaát löôïng saûn phaåm ôû xí nghieäp cao su Hoùc Moân ñaõ ñaït ñöôïc huy chöông vaøng veà saûn phaåm chaát löôïng cao taïi hoäi chôï trieån laõm ôû Giaûng Voõ, Haø Noäi. Chaát löôïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc thò tröôøng ñaùnh giaù cao do xí nghieäp coù maùy moùc, thieát bò gaàn nhö hoaøn chænh so vôùi ngaønh coâng nghieäp cao su trong caû nöôùc. Ñoàng thôøi, xí nghieäp ñaõ ñöa ra moät soá muïc tieâu veà chaát löôïng ñeå thoaû maõn nhu caàu veà chaát löôïng saûn phaåm ñoái vôùi trong vaø ngoaøi nöôùc nhö: Giaûm tyû leä pheá phaåm cuûa caùc loaïi saûn phaåm theo chæ tieâu. Caùc maët haøng kinh doanh ngaøy caøng ña daïng veà chuûng loaïi, quy caùch, caùc loaïi saûn phaåm saêm loáp môùi laép raùp vaøo caùc nhaø maùy coâng nghieäp ñeå xuaát khaåu sang caùc nöôùc nhö: Ñaøi Loan, Haøn Quoác, YÙ, Nhaät… IV. VEÀ HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH: Hoaït ñoäng kinh doanh ñoùng vai troø raát quan troïng. Noù coù tính quyeát ñònh trong moïi hoaït ñoäng cuûa baát kyø moät doanh nghieäp naøo. Hoaït ñoäng naøy chính laø nguoàn tích luõy lôïi nhuaän quan troïng laøm cô sôû cho vieäc phaùt trieån saûn xuaát vaø thöïc hieän caùc hoaït ñoäng khaùc. Noù ñöôïc theå hieän qua caùc lónh vöïc trao ñoåi, mua baùn, ñaëc bieät laø kyù keát hôïp ñoàng. Xí nghieäp cao su Hoùc Moân chuyeân kinh doanh vaø cheá taïo voû, ruoät xe caùc loaïi, ngoaøi ra coøn coù saûn phaåm cao su khaùc (gaêng tay, baêng tay, ñeäm ñaàu, ñeäm caûng) voû, ruoät xe laø maët haøng chuû yeáu ñöôïc xí nghieäp chuù troïng ñaàu tö baèng daây chuyeàn coâng ngheä môùi. Maët haøng naøy coù nhieàu loaïi, raát phong phuù vaø ña daïng, maãu maõ ñeïp, ñaùp öùng theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Ñoàng thôøi goùp phaàn taïo neân thuaän lôïi cho xí nghieäp, neân caùc laõnh ñaïo cuõng khoâng ngöøng caûi tieán quy trình coâng ngheä vaø laép ñaët theâm maùy moùc Thieát bò saûn xuaát saêm, loáp. Hieän nay, xí nghieäp ñang thöïc hieän moät soá keá hoaïch nghieân cöùu vaø phaùt trieån nhö sau : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 40
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Nghieân cöùu, xaây döïng hoaøn thieän döï aùn môû roäng saûn xuaát ôû quy moâ lôùn, ña ñaïng. - Nghieân cöùu, xaây döïng quy trình coâng ngheä thieát bò cho vieäc saûn xuaát caùc loaïi saêm, loáp chaát löôïng cao nhaèm ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng ñoái vôùi caùc loaïi saêm, loáp trong keá hoaïch phaùt trieån cuûa ngaønh cheá taïo saêm, loáp taïi Vieät Nam. V. CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC CUÛA BOÄ MAÙY QUAÛN LYÙ XÍ NGHIEÄP : 1. CÔ CAÁU SÔ ÑOÀ TOÅ CHÖÙC BOÄ MAÙY QUAÛN LYÙ: Tieáp tuïc thöïc hieän tinh thaàn cuûa quyeát ñònh 176/12/HÑBT veà vieäc saép xeáp laïi boä maùy nhaân söï, nhöõng naêm gaàn ñaây xí nghieäp ñaõ saép xeáp goïn boä maùy nhaân söï cuõng nhö boä maùy quaûn lyù vaø löïc löôïng lao ñoäng toaøn xí nghieäp. Hieän nay xí nghieäp ñang xaây döïng boä maùy quaûn lyù nhö sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 41 Giaùm ñoác xí nghieäp Phoù giaùm ñoác keá hoaïch Phoù giaùm ñoác kinh doanh Ñaïi dieän laõnh ñaïo veà chaát löôïng Phoøng kinh doanh Phoøng toå chöùc nhaân söï Phoøng keá toaùn Phaân xöôûng saêm xe ñaïp - xe gaén maùy Ñaïi dieän laõnh ñaïo veà moâi tröôøng Phaân xöôûng cô naêng Phoøn g keá hoaïch saûn xuaát Phoøn g kyû thuaät Phaân xöôûng luyeän caùn traùng Phaân xöôûng loáp 2: xe ñaïp, xe coâng - noâng nghieäp Phaân xöôûng saêm oâtoâ Phaân xöôûng loáp 1: xe gaén maùy caùc loaïi
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Boä maùy cuûa coâng ty cao su hoocmon 2. Chöùc naêng nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban Boä maùy quaûn lyù xí nghieäp ñöôïc toå chöùc raát chaët cheû bao goàm: • Giaùm ñoác: Chòu traùch nhieäm veà toaøn boä hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp theo phaân caáp cuûa coâng ty. Thöïc hieän caùc phöông aùn SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 42
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI veà ñaàu tö vaø phaùt trieån cuûa coâng ty trieån khai ôû caáp xí nghieäp, chæ ñaïo saûn xuaát theo keá hoaïch; chæ ñaïo caùc coâng taùc kyõ thuaät chaát löôïng theo muïc tieâu, tieâu chuaån ISO 9002, quaûn lyù, ñieàu ñoäng, ñeà baït, khen thöôûng. • Phoù giaùm ñoác keá hoaïch saûn xuaát: Tröïc tieáp ñieàu ñoä keá hoaïch saûn xuaát, chæ ñaïo coâng taùc kyõ thuaät theo ñôn ñaët haøng cuûa coâng ty vaø cuûa xí nghieäp. Laäp keá hoaïch taùc nghieäp haøng ngaøy cho caùc phaân xöôûng. Chòu traùch nhieäm veà soá löôïng, chuûng loaïi ñôn ñaët haøng xí nghieäp do coâng ty ñöa xuoáng. Theo doõi saûn löôïng, chaát löôïng, chuûng loaïi, quy caùch haøng hoaù haøng ngaøy, leân baûng taïi phaân xöôûng saûn xuaát ñeå coâng nhaân vaø caùc boä theo doõi thöïc hieän. Quaûn lyù vaø ñieàu ñoä coâng vieäc cung caáp baùn thaønh phaåm töø xöôûng luyeän, vaûi maønh, tanh, van cho caùc xöôûng, ca saûn xuaát, quaûn lyù vieäc saép xeáp kho baõi thaønh phaåm ñeå tieän vieäc kieåm tra, giao haøng, tình traïng toàn kho. Ñieàu haønh caùc phaân xöôûng, ñieàu phoái baùn thaønh phaåm vaø nhaân löïc kòp thôøi. • Phoù giaùm ñoác kinh doanh Do giaùm ñoác xí nghieäp tröïc tieáp chæ ñaïo veà vôùi muïc ñích: Kinh doanh, mua baùn caùc loaïi vaät tö, thieát bò, phuï tuøng… naèm ngoaøi doanh muïc coâng ty cung caáp. Quaûn lyù xuaát nhaäp vaät tö • Caùc phoøng ban: Phoøng toå chöùc nhaân söï - Haønh chính: quaûn lyù, phaân phoái khen thöôûng, xaùc ñònh möùc lao ñoäng, boá trí lao ñoäng. Thöïc hieän caùc cheá ñoä chính saùch ñoái vôùi ngöôøi lao ñoäng. Thöïc hieän caùc nghóa vuï haønh chính, vaên thö… SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 43
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Phoøng keá hoaïch - Saûn xuaát: ñieàu ñoä keá hoaïch saûn xuaát tröïc tieáp theo caùc phaân xöôûng, laäp keá hoaïch taùc nghieäp haøng ngaøy cho caùc xöôûng, chòu traùch nhieäm veà soá löôïng vaø chuûng loaïi do coâng ty ñöa xuoáng, leân baûng keá hoaïch saûn xuaát cho phaân xöôûng, ñeà xuaát vöôùng maéc vôùi ban giaùm ñoác vaø tìm ra caùch giaûi quyeát, thoáng keâ, baùo caùo soá löôïng… Phaân xöôûng cô khí: quaûn lyù taøi saûn coá ñònh, ñeà ra caùc giaûi phaùp coâng ngheä, hoaøn chænh daây chuyeàn saûn xuaát, cheá taïo phuï tuøng, chi tieát maùy ñeå baûo trì vaø laép raùp thieát bò, baûo trì heä thoáng ñieän. Phoøng kyõ thuaät: laø nôi trieån khai saûn phaåm môùi, maãu maõ môùi, pha cheá môùi do phoøng ban haønh hoaëc do khaùch haøng yeâu caàu vaø cuõng laø nôi trieån khai quaûn lyù coâng ngheä theo tieâu chuaån ISO 9002, quaûn lyù coâng taùc an toaøn lao ñoäng, quaûn lyù quy trình coâng ngheä; thieát keá thi coâng baùn thaønh phaåm, pha cheá baùn thaønh phaåm, quy ñònh möùc thaønh phaåm theo ISO 9002… Khu vöïc caùn traùng: phoái luyeän nguyeân vaät lieäu vaø caùn traùng vaûi maønh. Phaân xöôûng saêm: chòu traùch nhieäm saûn xuaát saêm caùc loaïi. Phaân xöôûng loáp 1: chòu traùch nhieäm saûn xuaát loáp xe gaén maùy. Phaân xöôûng loáp 2: chòu traùch nhieäm saûn xuaát loáp xe coâng – noâng nghieäp, xe ñaïp, xe gaén maùy, xe oâtoâ. Phoøng KCS: toå chöùc kieåm tra chaát löôïng saûn phaåm theo tieâu chuaån maø coâng ty vaø xí nghieäp ñeà ra cho ñeán tay ngöôøi tieâu duøng, hoã trôï saûn xuaát, duy trì chaát löôïng saûn phaåm taïi xí nghieäp. Phoøng keá toaùn – taøi chính – thoáng keâ: thöïc hieän cheá ñoä hoaïch toaùn thoáng keâ, döï baùo, döï toaùn, quyeát toaùn theo quy ñònh vaø xaùc ñònh giaù thaønh saûn phaåm ñôn vò, quaûn lyù chaët cheõ caùc nguoàn voán, taøi saûn, coâng nôï cuûa xí nghieäp, quaûn lyù vaø tham möu cho giaùm ñoác SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 44
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI söû duïng caùc quyõ cuûa xí nghieäp nhö: quyõ tieàn löông, khen thöôûng, phuùc lôïi… laäp baùo caùo keá hoaïch vaø phaân tích theo yeâu caàu cuûa giaùm ñoác nhaèm phuïc vuï toát cho coâng taùc quaûn lyù, phoái hôïp caùc phoøng ban trong coâng taùc kieåm tra ñònh kyø. Phoøng kinh doanh: kinh doanh tieâu thuï saûn phaåm, quaûn lyù xuaát nhaäp khaåu thaønh phaåm vaät tö, kinh doanh, tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp ôû thò tröôøng noäi ñòa, tìm kieám khaùch haøng trong vaø ngoaøi nöôùc, quaûn lyù, saép xeáp kho baõi, baùn thaønh phaåm ñeå thuaän tieän cho vieäc kieåm tra, giao haøng traùnh toàn ñoïng saûn phaåm. VI. QUY TRÌNH COÂNG NGHEÄ VAØ COÂNG TAÙC TOÅ CHÖÙC SAÛN XUAÁT KINH DOANH CUÛA XÍ NGHIEÄP: 1. TÌNH HÌNH QUAÛN LYÙ NGUYEÂN VAÄT LIEÄU CUÛA XÍ NGHIEÄP: Ñoái vôùi ngaønh coâng ngheä cao su, nguyeân vaät lieäu chuû yeáu laø cao su thieân nhieân vaø moät soá hoaù chaát thích hôïp duøng cho hoãn luyeän cao su baùn thaønh phaåm. Caùc vaät lieäu naøy raát deã hö hoûng vaø deã gaây chaùy noå. Ngoaøi ra trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh neáu thöïc hieän toát vieäc söû duïng vaø tieát kieäm nguyeân vaät lieäu coù lôïi cho vieäc haï giaù thaønh saûn phaåm. Do ñoù quaù trình quaûn lyù nguyeân vaät lieäu, phuï lieäu laø moät khaâu quan troïng trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh. 2. NHIEÄM VUÏ VAØ CHÖÙC NAÊNG CUÛA TÖØNG BOÄ PHAÄN SAÛN XUAÁT SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 45 Khu vöïc luyeä n Phaâ n xöôû ng Phaâ n xöôû ng Toå ñieän Toå ñoän g löïc Toå cheá taïo Boä phaä n ñoùn Kho baõi vaän chuy Y teá ñôøi soán g Boä phaän saûn xuaát chính Boä phaän saûn xuaát phuï trôï Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát Xí nghieäp
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Sô ñoà “Cô caáu toå chöùc saûn xuaát” Trong moät quy trình saûn xuaát taïi xí nghieäp thì ñöôïc chia nhieàu boä phaän saûn xuaát khaùc nhau. Caùc boä phaän naøy hoã trôï cho nhau hoaøn thaønh toát coâng vieäc. Coâng nhaân laøm vieäc trong moät quy trình ñöôïc chia thaønh ba boä phaän: * Boä phaän saûn xuaát chính: laø boä phaän tröïc tieáp cheá taïo ra saûn phaåm chính bao goàm caùc coâng nhaân ôû khu vöïc luyeän caùn traùng, phaân xöôûng loáp 1, phaân xöôûng loáp 2, phaân xöôûng saêm. * Boä phaän saûn xuaát phuï trôï: laø boä phaän maø hoaït ñoäng cuûa noù coù taùc duïng phuïc vuï tröïc tieáp cho saûn xuaát chính, boä phaän naøy ñaûm baûo cho saûn xuaát chính coù theå tieán haønh moät caùch ñeàu ñaën lieân tuïc bao goàm: toå ñieän, toå ñoäng löïc, toå cheá taïo, boä phaän ñoùng goùi * Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát: laø boä phaän ñöôïc toå chöùc ra nhaèm ñaûm baûo vieäc cung öùng,baûo quaûn, caáp phaùt, vaän chuyeån nguyeân vaät lieäu, nhieân lieäu, thaønh phaåm vaø duïng cuï lao ñoäng bao goàm: kho baõi vaän chuyeån, y teá ñôøi soáng.  Chöùc naêng vaø nhieäm vuï cuûa töøng boä phaän: • Boä phaän saûn xuaát chính : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 46 traùn g I,II goùi
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Khu vöïc luyeän caùn traùng : laø phaân xöôûng saûn xuaát vaø cung caáp baùn thaønh phaåm cho phaån xöôûng loáp I vaø II vaø phaân xöôûng saêm. ÔÛ phaân xöôûng naøy, cao su nguyeân vaät lieäu ñöôïc pha cheá vôùi hôïp chaát seõ taïo ra cao su baùn thaønh phaåm phuïc vuï cho saûn xuaát. - Phaân xöôûng loáp I : nhaän cao su baùn thaønh phaåm vaø caùc nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn chænh, ôû ñaây chuyeân saûn xuaát loáp xe ñaïp vaø xe gaén maùy. - Phaân xöôûng loáp II : cuõng nhaän cao su baùn thaønh phaåm vaø caùc nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn chænh. ÔÛ ñaây chuyeân saûn xuaát loáp xe coâng nghieäp, ñaëc bieät phaân xöôûng loáp II ñeå xuaát khaåu. - Phaân xöôûng saêm : nhaän baùn thaønh phaåm vaø caùc nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå taïo saûn phaåm caùc loaïi nhö: saêm xe ñaïp, saêm baby, saêm xe gaén maùy. • Boä phaän phuï trôï saûn xuaát: - Toå ñieän: chòu traùch nhieäm söõa chöõa caùc nguoàn ñieän phuïc vuï nhu caàu saûn xuaát trong xí nghieäp. - Toå ñoäng löïc : quaûn lyù vaø baûo veä heä thoáng ñieän, nöôùc trong xí nghieäp. - Toå cheá taïo: baûo trì maùy moùc thieát bò, cheá taïo khuoân theo yeâu caàu, thay theá duïng cuï maùy moùc chuyeân duøng. • Boä phaän ñoùng goùi: ñoùng goùi bao bì saûn phaåm nhaäp kho. • Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát: - Kho baõi: duøng ñeå quaûn lyù nguyeân vaät lieäu vaø thaønh phaåm nhaäp kho. - Vaän chuyeån: vaän chuyeån nguyeân vaät lieäu ñeå thöïc hieän saûn xuaát, thaønh phaåm tieâu thuï, ñöa röôùc coâng nhaân. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 47
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Y teá ñôøi soáng: chaêm soùc söùc khoûe cho ñôøi soáng caùn boä coâng nhaân vieân phuïc vuï böõa aên cho caùn boä mhaân vieân. Taát caû lao ñoäng trong xí nghieäp ñöôïc chia thaønh töøng toå vaø chòu söï quaûn lyù tröïc tieáp cuûa tröôûng ca saûn xuaát, thôøi gian laøm vieäc chia laøm ba ca: Ca 1:töø 6 giôø ñeán 14 giôø Ca 2: töø 14 giôø ñeán 22 Ca 3: töø 22 giôø ñeán 6 giôø Sô ñoà quy trình saûn xuaát saêm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 48 Nhaäp kho Caét ñaàu saêm Bao bì Ñuïc loã valve, gaén valve Cao su + Hoaù chaát Hoãn luyeän Nhieät luyeän EÙp suaát EÙp suaát Voø oáng, daùn yeám, buoäc ñaàu Ñuïc loã, daùn valve Noái ñaàu Löu hoùa Gaén ti valve KCS Ruùt chaân khoâng Löu hoaù Vuoát loân Laøm nguoäi thaùo daây buoäc ñaàu Chaát caây Vuoát buoäc ñaàu Noái ñaàu Maøi hai ñaàu Ruùt chaân khoâng In nhaõn Bao bìKCS
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Saêm goám hai loaïi: oáng saêm vaø van. Töø cao su thoâ nhö cao su toång hôïp, cao su töï nhieân, qua quaù trình sô luyeän caét caïo söûa töøng mieáng nhoû, sau ñoù keát hôïp vôùi moät soá hoùa chaát nhö hoaù deûo, choáng laõo, löu huyønh vaø cao su trong quaù trình luyeän kín (hoån hôïp, nhieät luyeän) taïo ra cao su baùn thaønh phaåm qua coâng ñoaïn eùp suaát seû ñöôïc ñuïc loã, daùn van, noái ñaàu roài ñöa qua khaâu kieåm ñònh. Keát quaû cuûa coâng ñoaïn naøy saêm baùn thaønh phaåm löu hoaù trong ñieàu kieän nhieät ñoä vaø aùp suaát cao ñeå taïo ra saêm thaønh phaåm, sau ñoù duøng maùy huùt chaân khoâng ñeå huùt heát khoâng khí trong saêm. Ñeå trôû thaønh saêm thaønh phaåm phaûi qua boä phaän KCS kieåm tra. Sau ñoù voâ bao bì vaø nhaäp kho. Sô ñoà quy trình saûn xuaát loáp cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 49 Cao su + hoaù chaát Hoån luyeän Nhieät luyeän Eùp suaát Caùn traùng vaûi Eùp suaát maët loáp Tanh boïc cao su Noái ñaàu Caét vaûi Vaûi maønh PA Löu hoùa Kieåm tra Coát maøng hôi Thaønh hình Löu hoaù Loáp thaønh phaåm KCSNhaäp kho Bao bì
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Saûn xuaát maët loáp goàm ba thaønh phaàn chính; maët loáp, thaân loáp vaø tanh. - Maët loáp töø cao su thoâ nhö cao su toång hôïp, cao su thieân nhieân qua quaù trình sô luyeän caét nhoû cao su ra (theo kích thöôùc töøng loaïi saûn phaåm) sao ñoù phoái hôïp vôùi hoaù chaát nhö ñoän, hoaù deûo, choáng laõo löu huyønh vôùi cao su trong quaù trình hoãn luyeän seõ taïo ra cao su baùn thaønh phaåm. Cao su baùn thaønh phaåm töø khaâu hoãn luyeän seõ taïo thaønh maët loáp. - Thaân loáp töø vaûi maønh caùn traùng keát hôïp cao su thaønh phaåm hoãn luyeän qua khaâu caùn traùng eùp cao su baùn thaønh phaåm vôùi sôïi polyamid. Tieáp theo laø khaâu caét nhöõng mieáng cao su caùn traùng thaønh nhöõng maûnh nhoû theo kích thöôùc quy ñònh ñeå hoaøn thaønh thaân loáp. - Tanh: töø theùp sôïi keát hôïp vôùi cao su baùn thaønh phaåm töø khaâu hoãn luyeän ñeå taïo ra tanh. Töø ba coâng ñoaïn treân, coâng ñoaïn hình thaønh ñöôïc thöïc hieän baèng caùch cuoán vaûi maønh leân hai sôïi tanh theùp boïc cao roài daùn vaøo SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 50
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI maët loáp, keát hôïp cuûa coâng ñoaïn naøy laø loáp baùn thaønh phaåm. Ñeå taïo ra loáp baùn thaønh phaåm ngöôøi ta cho loáp baùn thaønh phaåm vaøo khuoân, ñem löu hoùa khoaûng 5 ñeán 10 phuùt trong ñieàu kieän nhieät ñoä aùp suaát cao. Sau ñoù loáp thaønh phaåm ñöôïc ñem qua boä phaän KCS ñeå ñem kieåm tra chaát löôïng, voâ bao bì, ñoùng goùi vaø nhaäp kho. 3. Tình hình nhaân söï Baûng thoáng keâ tình hình nhaân söï naêm 2004 cuûa xí nghieäp Xí nghieäp thöïc hieän moâ hình quaûn lyù caáp coâng ty töø naêm 2001- 2004 goàm coù 32 caùn boä goàm coù ban giaùm ñoác, tröôûng, phoù phoøng, phoù xöôûng tröôûng, tröôûng ca. Hieän nay kyõ sö vaø cöû nhaân coù 36 ngöôøi, coâng nhaân tay ngheà baäc 1 - 3 laø 310 ngöôøi, chieám 38%; baäc 4 - 5 laø 318 ngöôøi, chieám 39%; baäc 6 - 7 laø 69 ngöôøi, chieám 8%. Ngoaøi ra xí nghieäp coøn khuyeán khích vaø hoã trôï cho caùn boä coâng nhaân vieân hoïc taäp naâng cao trình ñoä vaên hoaù, nghieäp vuï ngoaïi ngöõ, coù moät kyõ sö ñang hoïc cao hoïc, 13 nhaân vieân hoïc ñaïi hoïc, 45 coâng nhaân boå tuùc vaên hoaù, nhaèm ñaùp öùng nhu caàu phaùt trieån cuûa xí nghieäp sau naøy. Trình ñoä tay ngheà cuûa coâng nhaân: Baäc thôï 1 - 3 4 - 5 6 – 7 Soá ngöôøi 310 318 69 Tyû troïng(%) 38% 39% 8% SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 51 Baäc thôï 1-3 Baäc thôï 4-5 Baäc thôï 6-7 38% 39% 8%
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI (Nguoàn taïi coâng ty) Qua baûng soá lieäu cho thaáy: coâng nhaân trong xí nghieäp laø coâng nhaân laønh ngheà, vôùi lao ñoäng treû, saùng taïo, naêng ñoäng; ña soá coâng nhaân saûn xuaát tröïc tieáp laø nhöõng ngöôøi coù thôøi gian laøm vieäc taïi xí nghieäp ñaõ laâu naêm neân coù kinh nghieäm khaù cao. Do ñoù, xí nghieäp caàn coù chính saùch ñoäng vieân veà vaät chaát vaø tinh thaàn ñoái vôùi taát caû coâng nhaân vieân trong xí nghieäp. Beân caïnh ñoù, xí nghieäp taêng cöôøng coâng taùc huaán luyeän ñaøo taïo tay ngheà cho coâng nhaân, coù nhö vaäy naêng löïc saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm môùi ñöôïc naâng cao, goùp phaàn ñaùp öùng phaàn naøo yeâu caàu cuûa khaùch haøng, ñaëc bieät laø khaùch haøng nöôùc ngoaøi nhaèm ñaåy maïnh coâng taùc saûn xuaát, taêng nguoàn ngoaïi teä cho xí nghieäp. 4. Tình hình doanh thu cuûa xí nghieäp qua caùc naêm: Naêm 2002 Naêm 2003 Naêm 2004 Doan h thu 231,414,159,5 06 313,641,116,4 94 336,762,177,1 36 Tyû leä so saùnh 26% 36% 38% SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 52 26% 38% Naêm 2002 Naêm 2003 Naêm 2004
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nhaän xeùt: Nhìn chung tình hình saûn xaát kinh doanh taïi xí nghieäp coù nhöõng chuyeån bieán roõ reät theo höôùng tích cöïc, cuï theå trong naêm 2002 xí nghieäp chæ ñaït doanh thu 231,414,159,506 ñaït 26% thì ñeán naêm 2004 con soá ñaõ taêng leân moät caùch nhanh choùng laø 336,762,177,136 ñaït 38% trong toång 3 naêm, ñieàu naøy chöùng toû raèng xí nghieäp coù moät höôùng ñi ñuùng ñaén, moät chieán löôïc kinh doanh phuø hôïp trong thò tröôøng hieän nay, moät thò tröôøng maø luoân coù söï caïnh tranh gay gaét cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh. B. THÖÏC TRAÏNG COÂNG TAÙC XAÂY DÖÏNG VAØ THÖÏC HIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC MAKERTING MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN. I. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX. 1. CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM: 1.1. Saûn phaåm: Chaát löôïng saûn phaåm: laø moät vaán ñeà ñöôïc söï quan taâm raát lôùn cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân. Ñeå thöïc hieän muïc tieâu naøy, xí nghieäp ñaõ tieán haønh ñaàu tö daây chuyeàn saûn xuaát hieän ñaïi cuûa Ñaøi Loan. Xí nghieäp cuõng ñaàu tö khuoân môùi cho ra nhöõng saûn phaåm coù maãu maõ ñeïp vaø ngoaïi quan toát. Ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö caùc daøn maùy löu hoaù töï ñoäng ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, daãn tôùi ít maéc loãi veà kyõ thuaät. Xí nghieäp cuõng ñaõ ñaàu tö caùc noài hôi môùi ñeå taêng aùp suaát, ñoàng thôøi cho söûa laïi kho ñeå naâng cao khaû naêng baûo quaûn, veä sinh coâng nghieäp vaø taùc phong laøm vieäc. Khoâng chæ ñaàu tö cho maùy moùc thieát bò, xí nghieäp coøn ñaàu tö cho ngöôøi thoâng qua caùc khoaù ñaøo taïo caùc boä, coâng nhaân vieân, kyõ sö… SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 53 36%
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hieän nay saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ chieám ñöôïc loøng tin cuûa khaùch haøng vaø coù moät choã ñöùng treân thò tröôøng. Saûn phaåm voû ruoät xe cuûa xí nghieäp ñaõ ñöôïc bình choïn laø haøng Vieät Nam chaát löôïng cao naêm 1997 - 2004 do baùo Saøi Goøn Tieáp Thò toå chöùc vaø vaøo thaùng 7/1999 coâng ty nhaän chöùng chæ ISO 9002. Xí nghieäp saûn xuaát raát nhieàu saûn phaåm töø cao su. Danh muïc saûn phaåm cuûa xí nghieäp goàm coù: + Saûn phaåm voû, ruoät xe ñaïp. + Saûn phaåm voû, ruoät xe maùy. + Saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ. + Saûn phaåm gaêng tay ña duïng. + Saûn phaåm voû, ruoät xe ñaåy haøng. + Saûn phaåm voû, ruoät xe maùy keùo. + Saûn phaåm baêng taûi coâng nghieäp. Vôùi saûn phaåm ña daïng vaø phong phuù nhö vaäy neân xí nghieäp coù nhöõng böôùc tieán vöõng maïnh vaõ ñöôïc chöùng minh cuï theå qua baûng quyeát toaùn tình hình saûn löôïng nhö sau: BAÛNG QUYEÁT TOAÙN SAÛN LÖÔÏNG, TOÅNG SAÛN LÖÔÏNG NAÊM 2004 SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 54
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 55 Chæ tieâu ÑVT Thöïc hieän 03 Keá hoaïch 04 Thöïc hieän 04 %TH04/ %KH04 %TH04/ %TH03 1. Giaù trò toång saûn löôïng 2. Giaù trò saûn löôïng haøng hoùa 3. Saûn löôïng hieän vaät - Loáp xe ñaïp - Loáp xe maùy - Loáp CN- NN - Loáp Oâtoâ - Saêm xe ñaïp - Saêm xe maùy - Saêm CN - Saêm OÂtoâ-NN 4. Baùn thaønh phaåm YoKo - Maët loáp -Vaûi maønh - Yeám OÂtoâ - Daây loùt vaønh Tr. Ñoàng Tr. ñoàng Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Kg Chieác Sôïi 212.874 255.021 2.321.554 2.227.409 662.302 6.654 3.684.768 2.878.348 11.166 103.425 836.963 288.679 486.314 61.970 501.000 247.672 290.774 1.760.000 2.802.000 540.000 8.220 3.815.000 3.410.000 171.930 206.130 262.015 311.970 2.071.010 2.796.121 833.397 11.248 4.051.856 3.509.528 1.320 187.931 1.626.644 372.914 714.247 175.483 628.600 106 107 118 100 154 137 106 103 109 85 123 122 89 126 126 169 110 122 12 182 151 129 147 283 125
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nhaän xeùt: Qua baûng quyeát toaùn cho ta thaáy tyû leä thöïc hieän ñöôïc keá hoaïch ñaê ñaët ra laø raát cao cuï theå caùc loaïi maët haøng nhö loáp xe ñaïp, loáp oâtoâ coù tyû troïng raát lôùn. Qua ñoù chuùng ta thaáy ñöôïc khoâng nhöõng saûn phaåm cuûa xí nghieäp coù maãu maõ ñeïp, phuø hôïp vôùi con maét thaåm myõ cuûa ngöôøi tieâu duøng maø chaát löôïng töông ñoái oån ñònh phuø hôïp vôùi thò hieáu cuûa ngöôøi daân, ngöôøi tieâu duøng caûm thaáy an taâm khi söû duïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp vaø qua ñoù xí nghieäp naâng cao ñöôïc chaát löôïng saûn phaåm, taêng cöôøng uy tín treân thi tröôøng, naâng cao khaû naêng caïnh tranh vaø chieám lónh thò phaàn roäng lôùn hôn. Rieâng saûn phaåm voû, ruoät xe maùy, coâng ty ñaõ cheá taïo nhieàu chuûng loaïi, ngoaøi ra xí nghieäp coøn ña daïng hoaù saûn phaåm veà maët hình thöùc bao bì nhöng moät soá ngöôøi Vieät vaãn thích duøng voû xe maùy ngoaïi, voû ruoät xe hôi mang nhaõn hieäu Casumina baùn ñöôïc raát ít. Vì vaäy, coâng ty ñaõ lieân doanh vôùi coâng ty Yokohama cuûa Nhaät ñeå saûn xuaát voû xe mang nhaõn hieäu Yokohama vaø tung ra thò tröôøng ñöôïc soá ñoâng ngöôøi tieâu thuï chaáp nhaän, maëc duø giaù cuûa noù coù theå cao hôn haøng noäi vì taâm lyù ngöôøi tieâu duøng thöôøng chuoäng haøng hoaù mang nhaõn hieäu noåi tieáng cuûa nöôùc ngoaøi. Ñeå ñaït ñöôïc nhöõng keát quaû treân laø nhôø xí nghieäp ñaõ coù coâng taùc chuaån bò raát chu ñaùo tröôùc khi saûn phaåm voû xe Yokohama ñöôïc tung ra thò tröôøng bao goàm: ñieàu tra thò tröôøng, chuaån bò caùc hoaït ñoäng chieâu thò (laøm phim quaûng caùo, laøm Poster… ñeå taëng cho khaùch haøng). Trong nhöõng naêm vöøa qua, xí nghieäp ñaõ thaønh laäp trung taâm luyeän kín hieän ñaïi ñeå hoãn hôïp luyeän cao su, ñaây laø böôùc toái quan troïng, laø khaâu maáu choát ñeå cho ra moät saûn phaåm coù chaát löôïng. Xí nghieäp ñaõ ñaàu tö daøn maùy löu hoaù töï ñoäng ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, daãn tôùi ít maéc loãi veà kyõ thuaät nhaèm naâng cao SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 56
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tay ngheà, nhaän thöùc cuûa coâng nhaân veà taàm quan troïng cuûa chaát löôïng saûn phaåm. Vôùi phöông chaâm hoaït ñoäng “chaát löôïng laø söï soáng coøn cuûa xí nghieäp” chaát löôïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp töøng böôùc ñöôïc caûi thieän, xí nghieäp saûn xuaát haøng loaït saûn phaåm môùi coù chaát löôïng cao nhö: ruoät xe cao su Butly, voõ Tubless… ñeå cung caáp cho thò tröôøng tieâu duøng. Thöïc hieän toát 5 yeáu toá caáu thaønh saûn phaåm (goïi taét laø 5 chaát löôïng) trong vieäc baûo ñaûm chaát löôïng saûn phaåm sau: - Taêng tính naêng cô lyù trong saûn phaåm theå hieän baèng thôøi gian söû duïng laâu beàn vaø an toaøn cuûa saûn phaåm. - Kieåu daùng saûn phaåm ñeïp vaø luoân luoân thay ñoåi, gaây aán töôïng haáp daãn töøng ñoái töôïng khaùch haøng. - Taïo ngoaïi quan saûn phaåm ñeïp, boùng baåy, saéc xaûo nhaèm gaây söùc huùt cho khaùch haøng. - Kieåm tra vaø xem xeùt laïi toaøn boä bao bì saûn phaåm, töø kieåu daùng, maøu saéc, ñöôøng neùt tröôùc khi saûn phaåm xuaát xöôûng. - Saûn phaåm xaêm xe gaén maùy ñöôïc chi cuïc ño löôøng chaát löôïng ñaït tieâu chuaån Vieät Nam caáp 1. Trong quaù trình saûn xuaát, xí nghieäp luoân tuaân thuû nghieâm khaéc caùc chi tieát cô lyù cuûa voû, ruoät xe do trung taâm kyõ thuaät chaát löôïng ño löôøng Vieät Nam quy ñònh. Xí nghieäp nhaïy beùn vôùi yeâu caàu cuûa khaùch haøng vaø luoân luoân ñaàu tö ñoåi môùi coâng ngheä ñeå taïo neân saûn phaåm chaát löôïng cao phuø hôïp vôùi thò hieáu môùi. Quy caùch cuûa moät soá loaïi loáp xe xí nghieäp ST Loáp xe ñaïp Loáp xe maùy Loáp coâng nghieäp SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 57
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI T 1 L. 700 Ñen L. 2.25 -17 Traéng-Xaùm L.400-8 6PR CA202B 2 L. 660 T/Ñ L.2.50 – 17 Traéng-Xaùm L300x90 CA500A 3 L. 650A Ñen(buïng ñoû) L.2.25 – 17 CSMN (Xanh) L11x600-5 CA500A 4 L. 650A T/Ñ, N/Ñ L.2.50 – 17 CSMN (Xanh) L11x600-5T/L CA500A 5 L. 650A (ñoû) L.2.75 – 17 CSMN (Xanh) L13x5.00-6 4PR CA517B 6 L.650 BCS ñen L.3.00 – 10 Xaùm L11x7.10-5T/L CA500A 7 L.660 ñen L.3.50 – 10 Xaùm L16x6.50-8 4PR CA517B 8 L. 400 ñen L.3.00-18boângCSMN (xanh) L.2.50-4 4PR CA202A 9 L. 62 x 203Ñen(baby) L.2.25-17 Cam L.2.50-4 4PR CA203A 1 10 L. 26 x 1.95 Ñen L.2.50-17 (6PR) (coù xaêm) ñoû L.3.50-8 2PR CA208A-NÑ 1 12 L. 26 x 1.95 Ngaø ñen L.3.00-10 (90/90-10) Cam L.3.00-4 4PR CA204A 1 13 L. 24 x 1.95 BÑ L.120/70-10 T/L Cam L.4.00-6 4PR CA209A 1 14 L. 24 x 1.95 Ñen L.110/70-12 T/L L.4.00-8 2PR CA208A-NÑ 1 15 L. 24 x 1.95 V/Ñ L.130/70-12 T/L L.2.80/2.50-4 4PR CA205A 1 16 L. 20 x 1.95 Ñen L.110/90-13 T/L Tröôùc @ L200x250 Xaùm 4PR CA201A SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 58
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 1 17 L. 16 x 1.75 Ñen L.130/70-13 T/L Sau @ L6x1.1/4 xaùm 4PR CA201A 18 L. 16 x 1.75 V/Ñ L.80/90-16 (4PR) Cam L16x7.00-8 4PR CA543A AG Saûn phaåm xuaát ra coù nhieàu maøu saéc khaùc nhau laøm phuø hôïp vôùi sôû thích töøng khaùch haøng nhö maøu ñoû, ñen, xaùm… maãu maõ cuõng raát ña daïng, ñoái vôùi saûn phaåm xe gaén maùy, loáp xe coù nhieàu loaïi khaùc nhau nhö: gai caùnh böôùm, gai doïc, gai boâng, gai vuoâng… Vieäc thieát keá maãu maõ caùc loaïi gai cuûa loáp xe phuø hôïp taïo hieäu quaû an toaøn khi queïo cua, xe chaïy nhanh vaø ñoä baùm ñöôøng toát. Saûn phaåm saéc caïnh veà ñöôøng neùt, trôn laùn beà maët taïo caûm giaùc chaéc chaén an taâm trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi saûn phaåm, vôùi phöông chaâm cuûa Casumina laø “ngöôøi baïn ñöôøng ñaùng tin caäy”, nhaát laø ñoái vôùi saûn phaåm cuûa loáp. 1.2. Bao bì saûn phaåm: Vieäc tieâu thuï saûn phaåm khoâng chæ phuï thuoäc vaøo baûn thaân saûn phaåm maø coøn phuï thuoäc vaøo nhieàu yeáu toá khaùc nhö hình thöùc beân ngoaøi cuûa saûn phaåm: bao bì, maãu maõ, maøu saéc cuûa bao bì… noù coù vai troø raát quan troïng, laø hình thöùc ñaàu tieân maø ngöôøi tieâu duøng nhìn thaáy, nhaän xeùt tröôùc khi mua saûn phaåm, gaây aán töôïng ban ñaàu vôùi ngöôøi mua. Noù quyeát ñònh ñeán haønh vi thaùi ñoä mua haøng cuûa ngöôøi tieâu duøng. Bao bì ñeïp, phuø hôïp vôùi phong tuïc taäp quaùn, haáp daãn ngöôøi tieâu duøng seõ laøm cho giaù trò saûn phaåm ngaøy caøng taêng. Vôùi töøng loaïi saêm, loáp khaùc nhau, thì xí nghieäp söû duïng bao bì vôùi nhieàu maøu saéc khaùc nhau. -Bao P.E: vôùi 4 maøu: cam, ñoû, xaùm, xanh; duøng quaán cho caùc loaïi xe. Noù coù öu ñieåm: kín, taïo neân neùt rieâng cho saûn phaåm cuûa xí SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 59
YÙ töôûng môùi Ban giaùm ñoác Phoøng kyõ thuaät Taïo maãu thieát keá Saûn xuaát thöû Thöû nghieäm Saûn xuaát haøng loaït Tieâu thuï CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI nghieäp, deã chuyeân chôû, truyeàn ñaït thoâng tin. Treân bao bì coù in thöông hieäu Casumina, bieåu töôïng ñaït tieâu chuaån Nhaät Baûn JIS K6367 vaø ñaït tieâu chuaån ISO 9001 - Hoäp giaáy: ñöôïc duøng laøm bao bì cho saûn phaåm saêm; treân bao bì giaáy xí nghieäp ñaõ thöïc hieän ñöôïc vieäc quaûng baù thöông hieäu Casumina Hoùc Moân baèng caùch in thöông hieäu Hoùc Moân treân bao bì cuøng vôùi chöùng nhaän ISO 9001, ñaït tieâu chuaån Nhaät Baûn JIS K6367, ñaït huy chöông vaøng hoäi chôï thöông maïi quoác teá, khaúng ñònh saûn phaåm cuûa xí nghieäp laø “chaát löôïng cao”, “söï löïa choïn an toaøn”. - Ngoaøi ra, treân caùc loaïi bao bì cuûa xí nghieäp coøn coù logo cuûa coâng ty. Bieåu töôïng treân Logo laø hình aûnh con sö töû ñoû ñöôïc loùt treân moät neàn maøu vaøng vaø ñöôïc bao phuû bôûi moät ñöôøng vieàn maøu ñoû phía ngoaøi, töôïng tröng cho söùc maïnh vaø quyeàn löïc, chaát löôïng cuûa saûn phaåm. Döôùi bieåu töôïng Logo laø thöông hieäu Casumina, laøm khaéc saâu vaøo taâm trí cuûa khaùch haøng deã daøng, ñoàng thôøi noùi leân ñöôïc phaàn naøo saûn phaåm cuûa coâng ty. 1.3. Chieán löôïc nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi: Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, xí nghieäp ñaàu tö vaøo thieát bò ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm môùi phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng, ñaëc bieät laø khaùch haøng ôû nöôùc ngoaøi. Caùc saûn phaåm môùi bao goàm: Saêm butly, loáp Tubless vaø caùc saûn phaåm caûi tieán. Quaù trình taïo saûn phaåm môùi ñöôïc theå hieän qua sô ñoà sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 60
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Sô ñoà phaùt trieån saûn phaåm môùi. Sô ñoà toùm taét quaù trình taïo saûn phaåm môùi YÙ töôûng saûn phaåm môùi thöôøng xuaát phaùt töø coâng ty Casumina, sau ñoù ñöôïc ñöa xuoáng cho xí nghieäp. Xí nghieäp tieán haønh saûn xuaát thöû vaø thöû nghieäm treân thò tröôøng. YÙ töôûng saûn phaåm môùi thöôøng xuaát phaùt töø phoù giaùm ñoác tieáp thò hoaëc tröôûng phoøng kyõ thuaät roài trình leân cho ban giaùm ñoác quyeát ñònh, sau ñoù chuyeån ñeán phoøng kyõ thuaät vaø ñöa vaøo phoøng taïo maãu thieát keá saûn phaåm môùi. Saûn phaåm thieát keá xong ñem ñi saûn xuaát thöû vaø ñöôïc baùn hoaëc cho thöû nghieäm treân thò tröôøng. Neáu keát quaû baùn saûn phaåm khaû thi vaø ngöôøi tieâu duøng baét ñaàu chaáp nhaän thì taïi xí nghieäp seõ cho saûn xuaát haøng loaït vaø tung ra thò tröôøng tieâu thuï. 1.4. NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM 1.4.1. Öu ñieåm: - Taïo ra ñöôïc saûn phaåm coù chaát löôïng toát, maãu maõ ñeïp ñaùp öùng ñöôïc thò hieáu cuûa khaùch haøng keå caû khaùch haøng khoù tính nhaát. - Naâng cao ñöôïc khaû naêng caïnh tranh treân thò tröôøng trong nöôùc cuõng nhö nöôùc ngoaøi. - Ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng, naâng cao ñöôïc thò phaàn cuûa xí nghieäp treân thò tröôøng. - Môû roäng ñöôïc quy moâ saûn xuaát. - Naâng cao ñöôïc möùc thu nhaäp cho coâng nhaân laøm cho coâng nhaân caûm thaáy an taâm hôn khi laøm vieäc taïi xí nghieäp. - Khi chaát löôïng cuõng nhö ngoaïi quan cuûa saûn phaåm ñöôïc naâng leân, ñeàu naøy ñoàng nghóa laø xí nghieäp seõ coù nhieàu cô hoäi ñeå SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 61
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI thu huùt ñöôïc theâm moät löôïng lôùn khaùch haøng tieàm naêng cuûa mình do söï giôùi thieäu cuûa nhöõng ngöôøi mua haøng… 1.4.2. Nhöôïc ñieåm: - Muoán coù ñöôïc saûn phaåm coù chaát löôïng toát ngoaïi quan ñeïp thì xí nghieäp phaûi ñaàu tö trang thieát bò maùy moùc hieän ñaïi ñieàu naøy daãn ñeán xí nghieäp maát ñi moät khoaûng tieàn lôùn. - Maùy moùc hieän ñaïi giaù thaønh cao thì xí nghieäp phaûi khaáu hao moät khoaûng kinh phí raát lôùn. - Maùy moùc caøng hieän ñaïi thì vieäc söûa chöõa vaø tu boå ñònh kyø seõ chieám moät khoaûng tieàn raát lôùn. 2. CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ: Trong cô cheá thò tröôøng giaù caû luoân luoân thay ñoåi ñeå phuø hôïp vôùi tình hình thöïc teá cuûa thò tröôøng, noù coù vai troø raát quan troïng trong lónh vöïc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp. Giaù caû thaønh phaåm khoâng bieán ñoäng lôùn trong khi giaù caû nguyeân lieäu trong nöôùc laïi taêng vaø thay ñoåi moãi ngaøy do söï caïnh tranh trong nöôùc vôùi nhau. Hôn nöõa giaù caû coù moät öu theá ñaëc bieät quan troïng trong quaù trình taùi saûn xuaát vì noù laø khaâu cuoái cuøng vaø noù theå hieän keát quaû cuûa caùc khaâu tröôùc. Maëc duø nhìn chung treân thò tröôøng theá giôùi, caïnh tranh giaù caû ñaõ chuyeån sang caïnh tranh chaát löôïng vaø thôøi gian giao haøng nhöng nhieàu luùc, nhieàu nôi treân lónh vöïc giaù caû vaãn dieãn ra gay gaét. Tình traïng caïnh tranh trong saûn xuaát kinh doanh ngaøy caøng gay gaét: caùc doanh nghieäp tö nhaân vaø caùc coâng ty lieân doanh hoaït ñoäng raát naêng noå, saün saøng thua loã ôû thöông vuï naøy vaø thu hoài ôû thöông vuï khaùc; coøn doanh nghieäp nhaø nöôùc noùi chung khoâng daùm laøm nhö vaäy, thaø laø coù laõi ít ñeå ñaûm baûo söï an toaøn cho ñôn vò. Do ñoù, doanh nghieäp nhaø nöôùc coù naêng ñoäng ñeán ñaâu cuõng phaûi thu heïp taàm hoaït ñoäng laïi, ñaây laø vaán ñeà caàn quan taâm vaø ñaàu tö nguoàn voán hôn nöõa. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 62
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Do saûn phaåm saûn xuaát cuûa xí nghieäp chuû yeáu laø saêm, loáp xe ñaïp, xe gaén maùy… neân thò tröôøng tieâu thuï saûn phaåm raát roäng lôùn, do ñoù ôû moãi thò tröôøng cuûa coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam noùi chung vaø xí nghieäp cao su Hoùc Moân noùi rieâng xaây döïng giaù thoáng nhaát treân töøng khu vöïc cho töøng loaïi saûn phaåm, xaâm nhaäp baèng caùc chieán löôïc giaù khaùc nhau; moãi loaïi quy caùch vaø chaát löôïng saûn phaåm seõ coù moät möùc giaù phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng tieâu duøng. Theo söï phaân khuùc thò tröôøng cuûa coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam, thò tröôøng saûn phaåm saêm loáp xe gaén maùy cuûa xí nghieäp goàm 3 phaân khuùc chính phaân chia theo tieâu chuaån giaù baùn: - Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù cao töø 80.000ñ/ chieác trôû leân. - Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù trung bình töø 50.000 – 80.000 ñ/ chieác - Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù thaáp döôùi 50.000 ñ/chieác. Hieän nay, xí nghieäp cao su Hoùc Moân ñang tham gia vaøo phaân khuùc thò tröôøng giaù trung bình vaø thaáp. Trong neàn kinh teá môû cuûa nöôùc ta hieän nay thì caùc nhaø saûn xuaát nöôùc ngoaøi ñaàu tö lieân doanh vôùi Vieät Nam ñeå saûn xuaát vaø laép raùp xe gaén maùy laøm cho söùc maïnh treân thò tröôøng saêm loáp dieãn ra gay gaét. Vì vaäy, vieäc aùp duïng caùc möùc giaù khaùc nhau naøy giuùp xí nghieäp phaân chia ñöôïc töøng nhoùm khaùch haøng ñeå ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu thoûa maõn cuûa töøng nhoùm khaùch haøng ñoù; chaúng haïn ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng thích saûn phaåm ngoaïi thì hieän taïi xí nghieäp coù saûn phaåm lieân doanh vôùi Yokohama, möùc giaù tuy cao nhöng so vôùi saûn phaåm ngoaïi nhaäp thì giaù saûn phaåm cuûa xí nghieäp coøn reõ hôn raát nhieàu. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 63
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI • Giaù cuûa moät soá voû xe taïi TP. Hoà Chí Minh ST T Teân Voû Xe Quy Caùch Xuaát Xöù Giaù (ñoàng) 1 Casumina 2.25 2.50 Vieät Nam 54.300 59.300 2 Sao Vaøng 2.25 2.50 Vieät Nam 53.000 57.000 3 Ñaø Naüng 2.25 2.50 Vieät Nam 56.000 59.000 4 Chengshin 2.25 2.50 Ñaøi Loan 88.000 97.000 5 Inoue 2.25 2.50 Nhaät 92.000 97.000 6 Nankang 2.25 2.50 Ñaøi Loan 107.000 112.000 7 Nitto 2.25 2.50 Indonesia 95.000 107.000 • Gía saêm xe gaén maùy cuûa moät soá haõng treân thò tröôøng St t Teân saêm xe Xuaát xöù Giaù baùn 1 2 Hoùc moân Chengshin Vieät Nam Ñaøi Loan 18.300 35.000 SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 64
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 3 4 Inoue Nankang Nhaät Ñaøi Loan 30.000 36.000 Hieän taïi, xí nghieäp giaûm giaù vaø trôï giaù vaän chuyeån cho khaùch haøng mua vôùi soá löôïng lôùn. Vôùi nhöõng khaùch haøng quen thuoäc, xí nghieäp coù moät baûng giaù öu ñaõi rieâng cho söï thoaû thuaän giöõa hai beân. Trong phöông thöùc thanh toaùn, xí nghieäp cho pheùp traû chaäm, vay voán tuyø theo uy tín cuûa khaùch haøng. Trong tình hình caïnh tranh gay gaét hieän nay, chieán löôïc giaù cuûa xí nghieäp ñöôïc thöïc hieän döôùi söï chæ ñaïo cuûa coâng ty Casumina. - Taêng maõi vuï vaø khoái löôïng baùn. - Duy trì vaø phaùt trieån khaû naêng saûn xuaát, lôïi nhuaän. - Giöõ vöõng vò trí vaø taêng lôïi theá nhaèm chieám lónh thò tröôøng noäi ñòa. Trong neàn kinh teá thò tröôøng hieän nay, chieán löôïc giaù vaø chaát löôïng laø 2 coâng cuï quan troïng nhaát ñeå tieâu thuï saûn phaåm moät caùch nhanh choùng vaø coù hieäu quaû. 2.1. NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ 2.1.1 Öu ñieåm: - Giaù baùn cuûa xí nghieäp thaáp hôn so vôùi haøng ngoaïi nhaäp nhöng veà chaát löôïng khoâng thua keùm haøng ngoaïi nhaäp, neân ñaõ thu huùt ñöôïc moät löôïng khaùch haøng raát lôùn veà cho mình. - Vieäc aùp duïng caùc möùc giaù khaùc nhau giuùp xí nghieäp phaân chia ñöôïc töøng nhoùm khaùch haøng ñeå ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu thoûa maõn cuûa töøng nhoùm khaùch haøng ñoù. 2.2.2. Nhöôïc ñieåm: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 65
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Giaù cuûa xí nghieäp thaáp hôn so vôùi giaù cuûa caùc maët haøng ngoaïi nhöng so vôùi caùc maët haøng noäi thì giaù vaãn coøn cao neân khaû naêng caïnh tranh cuûa xí nghieäp heát söùc khoù khaên. - Ôû noâng thoân ngöôøi daân coøn gaëp nhieàu khoù khaên vôùi möùc gía nhö vaäy thì saûn phaåm cuûa xí nghieäp khoù ñi vaøo thò tröôøng khu vöïc noâng thoân, maø thò tröôøng naøy chieám ña soá trong toång soá khaùch haøng noäi ñòa. 3. CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI: 3.1. Phaân phoái: Sô ñoà phaân phoái cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 66 Coâng ty Casumina Xí nghieäp sao su Mieàn Nam Ñaïi lyù Nhaø baùn sæ Nhaø baùn leû Ngöôøi tieâu duøng Keânh phaân phoái nöôùc sôû Xuaát khaåu (theo leänh coâng ty)
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI • Nhöõng öu ñaõi maø xí nghieäp daønh cho ñaïi lyù: Ñöôïc höôûng 1% hoa hoàng treân doanh soá ñaïi lyù, ñöôïc hoå trôï 1% tieàn vaän chuyeån treân toång soá tieàn thanh toaùn trong moät thaùng ñeå ñaïi lyù coù theå vaän chuyeån vaø giao haøng cho caùc trung gian khaùc. Ñöôïc xí nghieäp giao haøng taän nôi ñaïi lyù theo yeâu caàu, khi ñaïi lyù ñaët haøng coù theå goïi baèng ñieän thoaïi ñeán xí nghieäp. Neáu coù haøng saün trong kho thì xí nghieäp seõ cho xe chôû ngay ñeán ñaïi lyù ñeå kòp giao haøng cho ñoái taùc, neáu haøng khoâng coù saün thì xí nghieäp baùo laïi cho ñaïi lyù vaø heïn ngaøy giao haøng. Ñöôïc thöôûng khi ñaïi lyù thanh toaùn tieàn haøng sôùm hoaëc tieâu thuï saûn phaåm vöôït chæ tieâu trong naêm, ñöôïc xí nghieäp hoå trôï tieàn voán kinh doanh moät khoaûng laø 150 trieäu ñoàng, ñöôïc xí nghieäp hoå trôï veà quaûng caùo nhö baûng hieäu, catalogue haøng… xí nghieäp luoân taïo ñieàu kieän thuaän lôïi ñeå caùc ñaïi lyù hoaït ñoäng toát. Hieän nay heä thoáng phaân phoái cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân ôû caùc tænh Taây Ninh, Bình Döông, Bình Phöôùc, Long An vaø Tp. HCM vôùi toång 5 ñaïi lyù vôùi doanh thu bình quaân 7 tyû / thaùng. Ñaây laø moät con soá ñaùng neå ñeå xí nghieäp coù theå môû roäng vaø phaùt trieån hôn nöûa thò phaàn cuûa mình ôû caùc tình trong khu vöïc cuõng nhö trong caû nöôùc. Tyû leä thò phaàn doanh soá cuûa caùc ñaïi lyù cuûa xí nghieäp ôû caùc tænh, thaønh phoá nhö sau: Tænh, Thaønh Tyû troïng SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 67
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI phoá Long An Taây Ninh Bình Döông Bình Phöôùc Tp. HCM Cöûa haøng 2.92% 30% 6.04% 21% 14.23% 25.81% Sô ñoà theå hieän tyû troïng thò phaàn doanh soá cuûa caùc ñaïi lyù ôû caùc khu vöïc Nhaän xeùt: Nhìn chung qua sô ñoà ta coù theå thaáy ñöôïc nhu caàu mua saûn phaåm cuûa xí nghieäp ôû caùc thò tröôøng noâng thoân vaø mieàn nuùi, cuï theå nhö ôû Taây Ninh tyû leä naøy chieám khaù cao laø 30% vaø Bình Phöôùc chieám 21% toång soá thò phaàn ôû khu vöïc. Ñaây laø moät con soá ñaùng möøng ñeå xí nghieäp coù theå phaùt trieån hôn nöõa naâng cao theâm thò phaàn ôû moät soá thò tröôøng khaùc. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 68 0.00% 30% 2.92 % 6.04% 21 % 14.2 3% 25.81 % 10.00 % 15.00 % 20.00 % 25.00 % 30.00 % 5.00 % Long An Taây Ninh Bình Döông Bình Phöôùc Tp. HCM Cöûa haøng
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Beân caïnh ñoù khoâng nhöõng nhu caàu cuûa ngöôøi daân noâng thoân ngaøy caøng cao maø nhu caàu cuûa ngöôøi daân thaønh thò cuõng chieám moät phaàn khoâng nhoû trong toång doanh thu cuûa xí nghieäp. Cuï theå ôû Tp. HCM chieám 14.23% thò phaàn vaø ôû caùc cöûa haøng thì con soá naøy raát ñaùng neå 25.81%, ñaây laø caùc con soá raát coù lôïi cho xí nghieäp ñeå coù theå môû roäng vaø phaùt trieån laâu daøi ôû thò tröôøng beùo bôû naøy. Caùc tænh coøn laïi nhö Long An chieám 2.92% vaø Bình Döông chieám 6.04%. tuy khoâng chieám ñöôïc thò phaàn lôùn nhöng saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ ñi vaøo trong loøng ngöôøi tieâu duøng ôû ñaây, hy voïng vôùi töông lai gaàn ñaây ngöôøi tieâu duøng ôû ñaây seõ bieát nhieàu hôn nöõa saûn phaåm cuûa xí nghieäp vaø ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng toát maø xí nghieäp coù theå söû duïng trong thôøi gian tôùi. • Nhöõng öu ñaõi cuûa xí nghieäp ñoái vôùi nhaø baùn leû: Khi coù nhu caàu veà haøng hoaù, hoï goïi cho ñaïi lyù hoaëc cho caùc taøi xeá cuûa caùc xe lieân tænh ñeán caùc ñaïi lyù cuûa khu vöïc. Caùc ñaïi lyù cuûa khu vöïc seõ chuaån bò haøng hoaù ñeå vaän chuyeån hay gôûi xe khi nhaän ñöôïc thoâng baùo vaø chi phí vaän chuyeån do ñaïi lyù chòu. Neáu nhaø baùn buoân töï vaän chuyeån haøng thì seõ ñöôïc ñaïi lyù giaûm moät ít giaù baùn. 3.2. Keânh phaân phoái: 3.2.1. Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng: Do xí nghieäp laø moät trong nhöõng xí nghieäp thuoäc coâng ty Casumina neân xí nghieäp chæ phaân phoái haøng hoaù thuoäc khu vöïc do coâng ty quy ñònh. Ñoái vôùi heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng cuûa xí nghieäp hieän nay, ta coù theå moâ taû qua sô ñoà sau: Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng cuûa xí nghieäp SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 69
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Theo sô ñoà treân xí nghieäp thöïc hieän 3 hình thöùc phaân phoái: - Keânh phaân phoái 1 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm thoâng qua trung gian laø ñaïi lyù baùn laïi cho ngöôøi tieâu duøng. - Keânh phaân phoái 2 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm tröïc tieáp cho coâng ty, coâng ty phaân phoái saûn phaåm cho cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm, ñaïi lyù vaø ñaïi lyù khu vöïc , sau ñoù ñaïi lyù khu vöïc phaân phoái cho ñaïi lyù hoaëc nhaø baùn buoân, cuoái cuøng saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 70 XN Casumina Hoùc Moân Ñaïi lyù Ñaïi lyù khu vöïc Buoân sæ Cöûa haøng GT vaø baùn SP cuûa XN Ñaïi lyù Baùn sæ Nhaø baùn leû Ngöôøi tieâu duøng
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Keânh phaân phoái 3 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm cho caùc nhaø baùn leû thoâng qua cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm cuûa xí nghieäp hoaëc cuûa coâng ty Casumina. Sau ñoù, saûn phaåm thoâng qua nhaø baùn leû seõ ñöôïc baùn cho ngöôøi tieâu duøng. Ñoàng thôøi, cöûa haøng cuûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm cuûa xí nghieäp cuõng baùn tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng. 3.2.2. Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp: Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp cuûa xí nghieäp ñöôïc moâ taû qua sô ñoà sau: Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp - Keânh phaân phoái tröïc tieáp Vôùi heä thoáng keânh phaân phoái tröïc tieáp, saûn phaåm cuûa xí nghieäp sao su Hoùc Moân ñöôïc phaân phoái cho khaùch haøng coâng SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 71 XN cao su Hoùc Moân Nhaø phaân phoái CH giôùi thieäu vaø baùn SP Khaùch haøng coâng nghieäp
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI nghieäp moät caùch tröïc tieáp taïi xí nghieäp hoaëc cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm maø khoâng coù moät trung gian naøo caû. Xí nghieäp döïa vaøo nguoàn löïc chính mình ñeå giao dòch, baùn haøng hoaù cho khaùch haøng coâng nghieäp. Hoï söû duïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp laøm baùn thaønh phaåm cho caùc loaïi xe. - Keânh phaân phoái giaùn tieáp Xí nghieäp phaân phoái saûn phaåm cho caùc nhaø phaân phoái saûn phaåm coâng nghieäp. Sau ñoù, nhaø phaân phoái seõ phaân phoái cho khaùch haøng coâng nghieäp, roài töø khaùch haøng coâng nghieäp saûn phaåm seõ ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Nhöng heä thoáng phaân phoái naøy chöa thaät phaùt trieån. - Heä thoáng keânh phaân phoái ngoaøi nöôùc: Xí nghieäp laø tröïc thuoäc cuûa coâng ty Casumina neân keânh phaân phoái naøy chuû yeáu döïa vaøo coâng ty, coâng ty kyù hôïp ñoàng vôùi khaùch haøng roài giao cho xí nghieäp saûn xuaát, khi saûn xuaát xong, xí nghieäp giao haøng cho coâng ty vaø xuaát ra nöôùc ngoaøi. 3.3. Öu vaø nhöôïc ñieåm cuûa töøng keânh phaân phoái 3.3.1. Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng 3.3.1.1. Keânh phaân phoái 1 ♦ Öu ñieåm: - Saûn phaåm ñöôïc ñeán tay ngöôøi tieâu duøng deã daøng hôn - Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc nhieàu ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán hôn vì thoâng qua nhieàu ñaïi lyù ôû nhieàu nôi khaùc nhau. ♦ Nhöôïc ñieåm: - Vì thoâng qua ñaïi lyù neân giaù saûn phaåm cuûa xí nghieäp hôi cao, ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu thuï. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 72
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Vì xí nghieäp phaûi chôû saûn phaåm ñeán cho ñaïi lyù neân xí nghieäp ñaõ maát ñi moät khoaûng chi phí raát lôùn veà vaän chuyeån. 3.3.1.2. Keânh phaân phoái 2 ♦ Öu ñieåm: - Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc nhieàu ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán hôn vì thoâng qua nhieàu coâng ty, nhaø phaân phoái vaø caùc ñaïi lyù ôû nhieàu nôi khaùc nhau. - Saûn phaåm ñöôïc baùn qua nhieàu khaâu trung gian neân thò tröôøng cuûa saûn phaåm caøng roäng. ♦ Nhöôïc ñieåm: - Vì qua raát nhieàu khaâu trung gian neân giaù cuûa saûn phaåm raát cao ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng. - Vì phaûi qua nhieàu khaâu trung gian neân saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng laâu ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán tình hình phaùt trieån saûn phaåm cuûa xí nghieäp. - Chi phí vaän chuyeån khaù cao so vôùi caùc keânh khaùc. 3.3.1.3. Keânh phaân phoái 3 ♦ Öu ñieåm: - Linh ñoäng, saûn phaåm ñöôïc ñeán tay ngöôøi tieâu duøng nhanh choùng vaø thuaän lôïi. - Giaûm thieåu raát lôùn chi phí vaän chuyeån vaø caùc chi phí phaùt sinh khaùc. ♦ Nhöôïc ñieåm: - Saûn phaåm khoù ñöôïc ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán vì heä thoáng cöûa haøng cuûa xí nghieäp coøn khaù ít, maëc khaùc chi naèm ôû taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh neân saûn phaåm khoâng theå phaùt trieån ôû caùc thò tröôøng khaùc. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 73
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Giaù hôi cao vì phaûi qua khaâu trung gian. 3.3.2. Heä thoáng phaân phoá coâng nghieäp 3.3.2.1. Keânh phaân phoái tröïc tieáp ♦ Öu ñieåm: Vôùi hình thöùc phaân phoái naøy ñaûm baûo ñöôïc toác ñoä löu thoâng haøng hoaù nhanh, khaùch haøng nhaän ñöôïc haøng ngaøy sau khi laøm thuû tuïc mua taïi xí nghieäp. Hôn nöõa, baèng caùch giao tieáp tröïc tieáp, thoâng tin giöõa khaùch haøng vaø xí nghieäp ñöôïc chính xaùc hôn. ♦ Nhöôïc ñieåm: Hieän taïi ôû Tp. HCM xí nghieäp chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm neân saûn phaåm cuûa xí nghieäp chöa ñöôïc baùn roäng khaép treân thò tröôøng. 3.3.2.2. Keânh phaân phoái giaùn tieáp ♦ Öu ñieåm: - Saûn phaåm tröôùc khi ñeán ngöôøi tieâu duøng ñaõ qua nhieàu nhaø phaân phoái khaùc nhau neân saûn phaåm ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán. - Saûn löôïng cuûa coâng ty saûn xuaát oån ñònh vì nhu caàu cuûa caùc nhaø phaân phoái khoâng thay ñoåi. ♦ Nhöôïc ñieåm: Toác ñoä löu thoâng haøng hoaù ñeán tay ngöôøi tieâu duøng khaù chaäm ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm cuûa xí nghieäp. 3.3.2.3. Keânh phaân phoái ngoaøi nöôùc : ♦ Öu ñieåm: - Haøng hoaù cuûa xí nghieäp ñöôïc caùc khaùch haøng ngoaøi nöôùc bieát ñeán. - Quaûng baù ñöôïc nhaõn hieäu cuûa mình ra thò tröôøng theá giôùi. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 74
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI ♦ Nhöôïc ñieåm: Vì xí nghieäp thuoäc coâng ty neân moïi hoaït ñoäng xuaát khaåu ñieàu do coâng ty ñaûm nhieäm, neân khaùch haøng ôû ngoaøi nöôùc chæ bieát tôùi saûn phaåm cuûa coâng ty chöù khoâng bieát ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp. 3. NHAÂN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI 3.1. Öu ñieåm : - Vôùi hình thöùc phaân phoái naøy ñaûm baûo ñöôïc toác ñoä löu thoâng haøng hoaù nhanh, khaùch haøng nhaän ñöôïc haøng ngaøy sau khi laøm thuû tuïc mua taïi xí nghieäp. Hôn nöõa, baèng caùch giao tieáp tröïc tieáp, thoâng tin giöõa khaùch haøng vaø xí nghieäp ñöôïc chính xaùc hôn. - Xí nghieäp môû roäng ñöôïc keânh phaân phoái, taêng ñaïi lyù ñoàng nghóa vôùi taêng saûn löôïng, doanh thu cuûa mình leân ñieàu naøy laøm cho xí nghieäp coù choå ñöùng treân thò tröôøng, naâng cao thò phaàn taêng ñöôïc söùc caïnh tranh. 3.2. Nhöôïc ñieåm: - Hieän taïi ôû Tp. HCM xí nghieäp chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm neân saûn phaåm cuûa xí nghieäp chöa ñöôïc baùn roäng khaép treân thò tröôøng. - Keânh phaân phoái cuûa xí nghieäp quaù roäng neân raát röôøm raø neân xí nghieäp khoù coù theå kieåm soaùt heát caùc keânh phaân phoái ñoù. - Tuy keânh phaân phoái nhieàu nhöng chæ taäp trung ôû nhöõng thò phaàn coù maät ñoä daân cö cao, neân xí nghieäp chöa coù thò phaàn ôû nhöõng nôi coù daân cö thaáp. Ñieàu naøy laøm cho xí nghieäp maát ñi moät soá khaùch haøng tieàm naêng. 4. CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ: Hoaït ñoäng chieâu thò laø hoaït ñoäng ñaày soáng ñoäng vaø thuù vò. Noù môû ra caùc khaû naêng roäng lôùn cho caùc nhaø quaûn lyù phaùt huy naêng löïc, ngheä thuaät, söï nhaïy beùn, khaû naêng naém baét vaø tieáp caän thò tröôøng cuûa xí nghieäp. Ñaây cuõng laø hoaït ñoäng ñem laïi cho ngöôøi SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 75
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tieâu duøng, caùc nhaø saûn xuaát khaùc moät yù nghó ban ñaàu toát ñeïp veà xí nghieäp, giôùi thieäu saûn phaåm, uy tín, naêng löïc saûn xuaát, khaû naêng vaø trieån voïng phaùt trieån cuûa xí nghieäp ñeán khaùch haøng vaø ngöôøi tieâu duøng. Trong kinh teá thò tröôøng ñaây laø hoaït ñoäng coù vai troø cöïc kyø quan troïng, noù giuùp xí nghieäp ñaåy nhanh quaù trình tieâu thuï haøng hoaù cuõng nhö taêng cöôøng môû roäng thò tröôøng vaø tìm kieám nhieàu khaùch haøng môùi, taïo ñieàu kieän cho phaùt trieån vaø caïnh tranh vôùi nhöõng nhaõn hieäu khaùc. 4.1. Chieâu thò ñaåy maïnh tieâu thuï: Ñeå taêng khoái löôïng tieâu thuï, khuyeán khích ngöôøi mua haøng ngaøy caøng nhieàu hôn, xí nghieäp ñaõ aùp duïng caùc chính saùch khuyeán maõi, hoa hoàng nhö: + AÙp duïng cho saêm loáp xe ñaïp, xe maùy vaø caùc loaïi haøng khaùc: Hoa hoàng 1%: aùp duïng cho khaùch haøng mua haøng veà baùn laïi, aùp duïng cho vieäc mua haøng thanh toaùn baèng tieàn maët. Khuyeán maõi, hoå trôï vaän chuyeån 1% baèng saûn phaåm: aùp duïng cho khaùch coù doanh soá lôùn hôn 50 trieäu ñoàng / quyù. Khuyeán maõi doanh soá 0,3% traû baèng saûn phaåm: aùp duïng cho nhöõng khaùch haøng coù doanh soá lôùn hôn 100 trieäu ñoàng / thaùng. + AÙp duïng cho saêm loáp oâtoâ: Khaùch haøng traû tieàn ngay ñöôïc höôûng hoa hoàng 3% treân hoaù ñôn hoaëc khuyeán maõi baèng saûn phaåm. Hoa hoàng khuyeâùn maõi 4% cho haõng laép xe. Hoa hoàng moâi giôùi ñöôïc thöïc hieän theo ñuùng luaät thöông maïi, do giaùm ñoác coâng ty kyù theo hôïp ñoàng. 4.2. Quaûng caùo: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 76
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hieän taïi, vieäc giôùi thieäu, quaûng caùo saûn phaåm cuûa xí nghieäp do coâng ty Casumina ñaûm traùch. Thöôøng ñöôïc quaûng caùo treân Tivi, baùo Kinh Teá saøi Goøn… nhöõng vôùi tình hình caïnh tranh gay gaét cuûa neàn kinh teá thò tröôøng. Xí nghieäp muoán cho ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán saûn phaåm cuûa mình, neân ngoaøi vieäc quaûng caùo thoâng qua coâng ty thì xí nghieäp coøn coù chöông trình quaûng caùo cho mình nhö: taëng aùo, muõ… coù ghi teân xí nghieäp cao su Hoùc Moân, ñeå nhaéc nhôû moïi ngöôøi bieát vaø nhôù ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhaèm taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhieàu hôn. Chöông trình quaûng caùo ñöôïc tieán haønh khi saûn löôïng thaáp. Ngoaøi ra xí nghieäp cuõng in caùc Poster, decal… ñeå quaûng caùo cho saûn phaåm cuûa mình. 4.3. Khuyeán maõi: Ñoái vôùi xí nghieäp cao su Hoùc Moân, khaùi nieäm veà Marketing coøn chöa roõ raøng, chöa toå chöùc ñöôïc moät phoøng Marketing rieâng bieät vôùi caùc boä phaän chuyeân nghieân cöùu thò tröôøng toång hôïp thoâng tin chuû yeáu do coâng ty Casumina ñaûm nhaän vaø coâng taùc Marketing cuûa xí nghieäp naøy ñöôïc phoøng kinh doanh ñaûm traùch. Chính saùch khuyeán maõi hieän nay cuûa xí nghieäp: - Môû chieán dòch taëng noùn vaø caùc vaät taëng khaùc cho khaùch haøng. - Tham gia hoäi chôï. - Chaøo haøng caù nhaân ôû Mieàn Baéc, Trung, TP. HCM vaø Caàn Thô. Ñaây laø chieán löôïc maø xí nghieäp ñang trong quaù trình hoïc hoûi, vaø tích luõy kinh nghieäm. Maëc duø, ñaõ coù nhieàu noå löïc, nhöng vaãn chöa mang laïi hieäu quaû mong muoán vaø ñaây laø tình hình chung cuûa doanh nghieäp Vieät Nam. 4.4. Tuyeân truyeàn: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 77
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Xí nghieäp caàn phaûi coù nhöõng bieän phaùp cuï theå ñeå giaûi quyeát toát caùc moái quan heä coâng chuùng then choát, vì coâng chuùng coù theå taïo thuaän lôïi, hay gaây trôû ngaïi cho xí nghieäp trong vieäc thöïc hieän muïc tieâu cuûa mình. - Haøng thaùng, Ñoaøn Thanh Nieân cuûa xí nghieäp thöïc hieän tuyeân truyeàn saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. - Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc tröng baøy vaø baùn ôû hoäi chôï “Haøng Vieät Nam Chaát Löôïng Cao”, “HOÄI CHÔÏ QUANG TRUNG” dieãn ra taïi TP. HCM. - Xí nghieäp noùi rieâng vaø coâng ty noùi chung ñaõ ñöôïc nhaän chöùng chæ ISO 9001: 2000. Chöùng nhaän naøy ñöôïc in treân bao bì saûn phaåm theå hieän söï cam keát cuûa xí nghieäp vôùi ngöôøi tieâu duøng veà chaát löôïng saûn phaåm vaø tính oån ñònh cuûa noù thoaû maõn nhöõng mong ñôïi vaø nhu caàu ngaøy caøng cao cuûa ngöôøi tieâu duøng. 5.NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ: 5.1. Öu ñieåm: - Taêng ñöôïc thò phaàn treân thò tröôøng, khuyeán khích ñöôïc ngöôøi mua haøng caøng ngaøy caøng nhieàu hôn. - Laøm cho ngöôøi tieâu duøng luoân luoân nhôù ñeán saûn phaåm, khi hoï caàn mua moät voû xe hay moät saêm xe baát kyø thì hoï seõ nhôù ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp. - Thu huùt ñöôïc moät löôïng khaùch haøng lôùn veà cho mình naâng cao ñöôïc vò theá caïnh tranh treân thöông tröôøng trong nöôùc cuõng nhö treân theá giôùi. 5.2. Nhöôïc ñieåm: - Chi phí lôùn vì phaûi quaûng caùo nhieàu nôi. - Xí nghieäp chæ lo chuù troïng ñeán khaùch haøng ôû thaønh thò baèng caùch quaûng caùo vôùi muïc ñích nhaém vaøo khaùch haøng ôû thaønh SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 78
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI thò, nhöng ít chuù troïng ñeán khaùch haøng ôû noâng thoân neân thò phaàn cuûa xí nghieäp chöa cao. CHÖÔNG III CAÙC GIAÛI PHAÙP HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN I. THAØNH LAÄP BOÄ PHAÄN MARKETING TRONG CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC XÍ NGHIEÄP. Xí nghieäp coù theå thöïc hieän vieäc toå chöùc thöïc hieän boä phaän Marketing nhö sau: Töø phoøng kinh doanh, xí nghieäp choïn moät soá nhaân vieân huaán luyeän chuyeân moân veà coâng taùc Marketing. Thaønh laäp moät toå Marketing cuøng hoaït ñoäng trong phoøng kinh doanh nhaèm ñaûm nhieäm vieäc nghieân cöùu thò tröôøng vaø tìm kieám ñoái taùc. Sau moät thôøi gian hoaït ñoäng, nhaân vieân trong toå Marketing caàn phaûi naâng cao trình ñoä, taïo neàn taûng vöõng vaøng ñeå taùch thaønh moät boä phaän Marketing rieâng bieät. Caùc hoaït ñoäng cuûa phoøng Marketing seõ goùp phaàn yeåm trôï vaø naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, taêng lôïi nhuaän vaø phaùt trieån xí nghieäp. Xí nghieäp coù theå aùp duïng moâ hình toå chöùc boä phaän Marketing theo cô caáu sau : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 79 Phoøng Marketing Boä phaän nghieân cöùu saûn phaåm Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng Boä phaän hoaïch ñònh giaù Boä phaän phaân phoái Chuyeân vieân Chuyeân vieân
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Moãi moät boä phaän trong Marketing seõ ñaûm nhieäm töông öùng vôùi moãi nhieäm vuï cô baûn cuûa hoaït ñoäng Marketing vaø ñaûm baûo söï phoái hôïp chaët cheõ giöõa caùc boä phaän vôùi nhau vaø phoái hôïp vôùi caùc phoøng ban khaùc moät caùch chaët cheõ. - Nhieäm vuï cuûa caùc boä phaän trong phoøng Marketing : + Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng: phuï traùch coâng taùc thu thaäp; phaân tích caùc thoâng tin, caùc döõ lieäu töø tình hình thöïc teá qua caùc ñaïi lyù cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm… phoái hôïp vôùi caùc boä phaän chöùc naêng ñeå ñöa ra quyeát ñònh cho caùc hoaït ñoäng Marketing nhö döï baùo thò tröôøng, ñònh höôùng thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, phöông thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng môùi… + Boä phaän nghieân cöùu saûn phaåm: nghieân cöùu, hoaïch ñònh caùc chieán löôïc veà saûn phaåm vaø thieát keá saûn phaåm môùi, caûi thieän chaát löôïng saûn phaåm, ñoåi môùi maãu maõ, bao bì… cho phuø hôïp vôùi nhu caàu vaø thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng. + Boä phaän hoaïch ñònh giaù: tính toaùn taác caû caùc vaán ñeà veà chi phí lieân quan ñeán vieäc ñònh giaù saûn phaåm, quan troïng nhaát laø vieäc phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán giaù nhö chi phí saûn xuaát saûn phaåm, tình hình caïnh tranh, cung caàu treân thò tröôøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 80 nöôùc ngoaøi
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI + Boä phaän phaân phoái : nghieân cöùu vaø hoaïch ñònh caùc chính saùch veà phaân phoái haøng hoaù, phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái vaø caùc hình thöùc phaân phoái, caùc phöông aùn phaân phoái phuø hôïp vôùi saûn phaåm vaø ñieàu kieän kinh doanh cuûa xí nghieäp. + Boä phaän xuùc tieán: toå chöùc caùc hoaït ñoäng hoã trôï trong toå chöùc tieâu thuï saûn phaåm vaø naâng cao uy tín coâng taùc thoâng qua caùc hình thöùc quaûng caùo, khuyeán maõi, baùn haøng… Taác caû caùc boä phaän tuy coù chöùc naêng rieâng bieät cuûa mình nhöng phaûi phoái hôïp hoaït ñoäng theo muïc tieâu chung cuûa phoøng Marketing treân cô sôû phoái hôïp caùc phoøng ban khaùc nhaèm thöïc hieän muïc tieâu chung cuûa xí nghieäp. II. PHAÂN TÍCH CÔ MAY THÒ TRÖÔØNG. Phaân tích cô may thò tröôøng laø moät vaán ñeà voâ cuøng quan troïng vaø caàn thieát ñoái vôùi caùc nhaø doanh nghieäp maø coù tính chaát quyeát ñònh thaønh baïi cuûa doanh nghieäp, nhöng ñoàng thôøi noù cuõng laø moät vaán ñeà heát söùc phöùc taïp, mang naëng lyù thuyeát, vaän duïng vaøo thöïc teá gaëp nhieàu khoù khaên. Ñoái vôùi saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân ta caàn phaûi phaân tích nhöõng yù chính sau : 1. Phaân tích thò tröôøng tieâu thuï vaø thaùi ñoä ngöôøi mua haøng: 1.1. Thò tröôøng tieâu thuï: - Thò tröôøng cuûa saûn phaåm cao su laø thò tröôøng ngöôøi tieâu duøng, phuïc vuï cho phöông tieän sinh hoaït cuûa moãi caù nhaân. - Loaïi saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân saûn xuaát ra coù moät thò tröôøng heát söùc ña daïng vaø raát roäng keå caû noâng thoân vaø thaønh thò, ñoàng thôøi thò tröôøng coù ñoøi hoûi saûn phaåm phaûi phong phuù veà maët chuûng loaïi, giaù caû vaø bao bì. - Nhìn chung, thò tröôøng cuûa loaïi saûn phaåm chính ôû xí nghieäp cao su Hoùc Moân saûn xuaát taäp trung ôû moät thò tröôøng ñoøi hoûi saûn phaåm SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 81
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI phaûi phong phuù veà maët chuûng loaïi, giaù caû vaø bao bì, chuû yeáu taäp trung ôû caùc vuøng coù ñoâng daân cö, vì phöông tieän ñi laïi thöôøng taäp trung ñoâng ñaûo ôû nhöõng vuøng coù maät ñoä daân soá cao. - Ñoái vôùi saûn phaåm ruoät xe, thì ñaây laø saûn phaåm thuoäc nhöõng nhu caàu thieát yeáu neân ngöôøi tieâu duøng duø coù thu nhaäp cao hay thaáp ñeàu coù theå seõ duøng. - Nöôùc ta trong giai ñoaïn phaùt trieån, ngöôøi daân trong söû duïng phöông tieän ñi laïi ngaøy caøng nhieàu vaø chuû yeáu laø ñi xe maùy, neân thò tröôøng daønh cho saûn phaåm naøy raát roäng. Daân soá nöôùc ta ngaøy caøng taêng, phöông tieän ñi laïi ngaøy caøng nhieàu, neân vieäc khai thaùc maïnh chieán löôïc saûn phaåm ruoät xe gaén maùy laø moät chieán löôïc laâu daøi. - Thò tröôøng cuûa saûn phaåm ruoät xe oâtoâ cuõng ñang daàn môû roäng do thu nhaäp cuûa ngöôøi daân ngaøy caøng cao, hoï coù ñieàu kieän söû duïng xe oâtoâ ngaøy caøng nhieàu neân thò tröôøng naøy laø moät thò tröôøng tieàm naêng trong töông lai. 1.2. Thaùi ñoä cuûa ngöôøi mua haøng: - Khi quyeát ñònh mua moät loaïi saûn phaåm naøo ñoù, ngöôøi tieâu duøng thöôøng döïa treân nhöõng yeáu toá sau: + Phaûi laø moät saûn phaåm coù uy tín treân thò tröôøng. + Giaù caû hôïp lyù. + Chaát löôïng toát. + Phuï thuoäc vaøo tính chaát ñòa lyù maø hoï ñang sinh soáng. - Beân caïnh ñoù, ngöôøi mua haøng thöôøng coù taâm lyù choïn ñoà ngoaïi, hoï thöôøng choïn saûn phaåm mang nhaõn hieäu noåi tieáng. Giaù caû cuõng laø moät vaán ñeà taâm lyù ñoái vôùi khaùch haøng, vì thöïc teá nhieàu ngöôøi quan nieäm raèng: tieàn naøo, cuûa ñoù… 2. Phaân tích caùc ñoái thuû caïnh tranh: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 82
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Hieän nay ñoái thuû caïnh tranh chính cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân laø Inoue vaø Sao Vaøng. - Coâng ty Inoue coù tieàm löïc taøi chính khaù maïnh: 31 trieäu USD, taøi saûn voâ hình lôùn, coâng suaát 2.5 trieäu/ naêm. Chuùng ta chæ coù theå caïnh tranh vôùi coâng ty naøy ôû phaân khuùc voû xe gaén maùy giaù cao (giaù cuûa Inoue ôû phaân khuùc laø 88.000 ñoàng/ voû xe) - Coâng ty Sao Vaøng chæ môùi xaây döïng caùch ñaây 6 naêm, chieám thò phaàn chöa nhieàu coøn keùm hôn nhieàu so vôùi xí nghieäp cao su Hoùc Moân. III. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM. Giaûm pheá phaåm, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm. - Ñoái vôùi doanh nghieäp, vaán ñeà chaát löôïng saûn phaåm laø söï soáng coøn, laø yeáu toá quyeát ñònh söï toàn taïi treân thò tröôøng. - Ñoái vôùi xaõ hoäi, trong neàn kinh teá nhieàu thaønh phaàn, vieäc ñaûm baûo naâng cao chaát löôïng saûn phaåm haøng hoaù coù yù nghóa voâ cuøng to lôùn ñoái vôùi neàn kinh teá nöôùc nhaø. - Haøng tieâu duøng coù chaát löôïng taïo ñieàu kieän tieát kieäm ñöôïc khoái löôïng haøng hoaù caàn thieát cho xaõ hoäi, nhôø vaäy maø theâm ñöôïc nguyeân vaät lieäu, söùc lao ñoäng, tieàn voán… ñeå môû roäng saûn xuaát, ñoàng thôøi tieát kieäm quyõ tieâu duøng cho xaõ hoäi, goùp phaàn caûi thieän ñôøi soáng cho nhaân daân. - Haøng hoaù coù chaát löôïng toát seõ taïo ñieàu kieän môû roäng khaû naêng xuaát khaåu, khoâng ngöøng caûi tieán maët haøng, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm haøng hoaù, laø tieàn ñeà quan troïng ñeå haøng hoaù cuûa moät nöôùc coù theå chieám lónh thò tröôøng theá giôùi, taïo ñieàu kieän ñeå phaùt trieån thò phaàn cuûa coâng ty ra ngoaøi nöôùc vaø giuùp neàn kinh teá cuûa nöôùc nhaø theâm beàn vöõng. - Saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân cuõng khoâng naèm ngoaøi quy luaät noùi treân, muoán toàn taïi, ñöôïc loøng tin vaø uy tín ñoái SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 83
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI vôùi khaùch haøng vaø khaèng ñònh mình vôùi theá giôùi, xí nghieäp phaûi khoâng ngöøng hoaøn thieän chaát löôïng saûn phaåm; ñaàu tö vaøo coâng ngheä, taïo söï ñoàng boä giöõa caùc daây chuyeàn saûn xuaát vôùi nhau, naâng leân böôùc töï ñoäng hoaù. Hieän nay, coâng ngheä treân theá giôùi khoâng ngöøng phaùt trieån, muoán baét kòp nhòp ñoä naøy, xí nghieäp phaûi caäp nhaät thoâng tin haøng ngaøy ôû maïng, baùo chí… ñeå khoâng ngöøng hoïc hoûi kinh nghieäm vaø ñaàu tö ñeå ñoåi môùi kyõ thuaät, maùy moùc daây chuyeàn moät caùch lieân tuïc. - Hieän nay, xí nghieäp chæ thöïc hieän coâng taùc quaûn trò chaát löôïng ôû khaâu kieåm tra saûn phaåm tröôùc khi ñoùng goùi, hình thöùc naøy khoâng coøn phuø hôïp nöõa. Xí nghieäp caàn phaûi thöïc hieän vieäc kieåm tra chaát löôïng ñoàng boä, töùc laø kieåm tra töø khaâu thieát keá, saûn xuaát vaø dòch vuï sau khi baùn. ♦ Bieän phaùp tieán haønh: Cuøng vôùi coâng ty, xí nghieäp neân thaønh laäp ban quaûn trò chaát löôïng, ban naøy coù nhieäm vuï xaây döïng moät heä thoáng kieåm tra chaát löôïng ñoàng boä. Ban naøy ñöôïc phoù giaùm ñoác kyõ thuaät quaûn lyù. - Tieán haønh nghieân cöùu giaûm ñoä maøi moøn cho voû xe: Ñoä maøi moøn cuûa voû xe phuï thuoäc vaøo hai yeáu toá chính sau: •Phaàn cao su hoãn hôïp ñeå taïo ra beà maët voû. •Maãu gai. Cao su hoãn hôïp chuû yeáu ñöôïc taïo bôûi cao su toång hôïp vaø cao su thieân nhieân, do ñoù ta haõy xem xeùt caùc ñaëc ñieåm cuûa hai loaïi cao su naøy: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 84
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Giaù thaønh Ñoä baùm ñöôøng Ñoä maøi moøn Ñoä dính Ñoä eâm Cao su thieân nhieân * * Cao su toång hôïp * * * (Daáu *: theå hieän toát hôn) Hieän nay, tyû leä cao su thieân nhieân trong hoãn hôïp sao su cuûa xí nghieäp coøn cao, do ñoù ñeå giaûm ñoä maøi moøn thì ta neân taêng tyû leä cao su hoãn hôïp leân. Tuy nhieân ta caàn phaûi tieán haønh nghieân cöùu, thöû nghieäm ñeå aùp duïng tyû leä sao cho phuø hôïp vaø giaûm nhöõng nhöôïc ñieåm cuûa cao su toång hôïp, ví duï nhö queùt moät lôùp keo giöõa caùc lôùp ñeå taêng ñoä dính giöõa caùc lôùp. Maãu gai: ñeå ñaûm baûo ñoä maøi moøn cuûa voû xe, thì phaàn gai ôû chính giöõa voû xe phaûi coù baûn lôùn vaø maãu gai phaûi laø loaïi ñònh höôùng. Chu kyø soáng cuûa saûn phaåm: + Chu kyø soáng hay voøng ñôøi cuûa saûn phaåm laø khoaûng thôøi gian töø khi saûn phaåm ñöôïc ñem baùn treân thò tröôøng cho tôùi khi noù bò saûn phaåm khaùc thay theá hay töï maát ñi treân thò tröôøng ñoù. + Thoâng thöôøng moät saûn phaåm thöôøng traûi qua boán giai ñoaïn cuûa voøng ñôøi: Giai ñoaïn giôùi thieäu, giai ñoaïn taêng tröôûng, giai ñoaïn baõo hoaø vaø giai ñoaïn laõo hoaù.  Giai ñoaïn giôùi thieäu: Ôû giai ñoaïn naøy, khoái löôïng tieâu thuï chaäm, saûn phaåm chöa ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán vaø khoâng deã daøng laøm thay ñoåi thoùi quen SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 85
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tieâu duøng cuûa hoï ñoái vôùi caùc saûn phaåm maø hoï ñaõ trung thaønh neân doanh soá ñaït ñöôïc coøn thaáp, thò phaàn nhoû. Nhaø saûn xuaát coøn phaûi boû ra chi phí lôùn ñeå hoaøn thieän saûn phaåm, chi phí Marketing raát cao cho vieäc phaân phoái, khuyeán khích tieâu thuï, duøng thöû, ñaëc bieät chi phí quaûng caùo cao neân lôïi nhuaän ôû giai ñoaïn naøy khoâng cao. Caùc bieän phaùp neân aùp duïng: Söû duïng chính saùch ñònh giaù thaáp ñeå saûn phaåm nhanh choùng thaâm nhaäp thò tröôøng, môû roäng thò tröôøng, taïo thoùi quen tieâu duøng vaø söï chaáp nhaän cuûa khaùch haøng. Ñoàng thôøi caàn phaûi quaûng caùo lieân tuïc ñeå thoâng baùo cho khaùch haøng söï hieän dieän cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng vaø toå chöùc toát heä thoáng phaân phoái, sao cho saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng moät caùch nhanh choùng vaø thuaän lôïi.  Giai ñoaïn taêng tröôûng: Khoái löôïng tieâu thuï vaø doanh soá taêng nhanh, thò tröôøng môû roäng do khaùch haøng ñaõ chaáp nhaän saûn phaåm, chi phí Marketing tuy vaãn coøn cao nhöng tyû leä giaûm nhôø khoái löôïng tieâu thuï taêng, lôïi nhuaän taêng nhanh vaø ñaït toái ña. Caùc bieän phaùp aùp duïng: Vaán ñeà caûi tieán saûn phaåm khoâng caàn thieát phaûi ñaët ra trong giai ñoaïn naøy nhöng neáu gaëp phaûi caïnh tranh gay gaét trong ñieàu kieän saûn phaåm cuûa doanh nghieäp khoâng coù nhöõng öu theá hôn haún thì ta caàn phaûi thöïc hieän caûi tieán saûn phaåm veà hình thöùc, nghóa laø ñöa ra thò tröôøng kieåu, côõ, loaïi, daïng saûn phaåm phong phuù töùc laø thöïc hieän chieán löôïc ña daïng hoaù saûn phaåm. Chi phí quaûng caùo coù theå thaáp nhö quaûng caùo nhaéc nhôû. Neân giöõ giaù oån ñònh, neáu taêng giaù thì phaûi keát hôïp vôùi caûi tieán saûn phaåm. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 86
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI  Giai ñoaïn chín muøi hay baõo hoøa: Nhòp ñoä taêng cuûa khoái löôïng tieâu thuï vaø doanh soá giaûm daàn, saûn phaåm baét ñaàu öù ñoïng, thöøa eá ôû caùc keânh phaân phoái vaø ngaøy caøng coù nhieàu ñoái thuû caïnh tranh xuaát hieän laøm cho möùc ñoä caïnh tranh khoác lieät hôn, chi phí Marketing coù theå taêng trong giai ñoaïn naøy ñeå doanh soá vaø lôïi nhuaän taêng nhanh trôû laïi. Caùc bieän phaùp thöïc hieän: Vaán ñeà caûi tieán saûn phaåm phaûi ñöôïc ñaët ra caû hình thöùc laãn noäi dung. Coù nhöõng chi phí cho vieäc thieát keá, thöû nghieäm nhaèm taïo saûn phaåm môùi ñeå ñoái phoù khi saûn phaåm laõo hoaù vaø bò thay theá. Chuaån bò cho nhöõng chöông trình phaùt trieån saûn phaåm môùi, ñoàng thôøi giaûm bôùt nhöõng maët haøng, nhöõng loaïi, kieåu côû khoâng hieäu quaû, coøn goïi laø chieán löôïc chuûng loaïi hay giaûm maët haøng. Coù theå giaûm giaù, neáu giöõ giaù thì caàn coù caûi tieán saûn phaåm. Ñieàu chænh laïi maïng löôùi tieâu thuï saûn phaåm, loaïi boû nhöõng ñòa ñieåm baùn haøng khoâng hieäu quaû, taäp trung vaøo caùc ñòa ñieåm baùn haøng hieäu quaû. Taêng cöôøng quaûng caùo ñeå ñoái phoù vôùi caïnh tranh, ñaëc bieät laø neân söû duïng hình thöùc quaûng caùo thuyeát phuïc, chuù troïng phaùt trieån maïnh caùc dòch vuï haäu maõi vaø caùc hoaït ñoäng chieâu thò. Khuyeán maõi: xoå soá taëng quaø, bôùt giaù, thöôûng…  Giai ñoaïn laõo hoaù (suy thoaùi): Saûn phaåm laõo hoaù do caùc phaùt minh saùng cheá ñöôïc öùng duïng vaøo saûn xuaát ngaøy caøng taêng, thò hieáu cuûa khaùch haøng ñaõ thay ñoåi… nhöng nhaø saûn xuaát khoâng thích nghi kòp neân bò saûn phaåm khaùc thay theá. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 87
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Khoái löôïng tieâu thuï, doanh soá vaø thò phaàn giaûm daàn, lôïi nhuaän giaûm xuoáng töông öùng vôùi söï than phieàn cuûa khaùch haøng ngaøy caøng nhieàu vaø coù nhieàu saûn phaåm öù ñoïng ôû caùc keânh phaân phoái. Giaûi phaùp cho saûn phaåm ñaõ böôùc vaøo giai ñoaïn laõo hoaù: Tung ra thò tröôøng saûn phaåm môùi ñeå thay theá. Thu hoaïch thaønh quaû: vaãn duy trì saûn phaåm hieän höõu nhöng giaûm chi phí caùc loaïi vôùi hy voïng doanh soá taêng leân khaù trong moät khoaûng thôøi gian. Loaïi boû maët haøng ra khoûi danh muïc saûn phaåm, baùn cho coâng ty khaùc hoaëc ngöøng saûn xuaát haún. Hieän nay ôû xí nghieäp cao su Hoùc Moân ñaõ phaùt trieån moät soá saûn phaåm môùi thay theá daàn caùc saûn phaåm ñaõ loãi thôøi, ñang trong giai ñoaïn suy thoaùi cuï theå nhö sau: Veà saûn phaåm voû xe gaén maùy, xí nghieäp ñaõ ñöa ra moät soá loaïi saûn phaåm môùi thay theá cho caùc saûn phaåm ôû trong tình traïng suy thoaùi nhö: voû xe gaén maùy xí nghieäp ñaõ ñaõ saûn xuaát ra nhieàu loaïi coù quy caùch khaùc nhau, cuï theå nhö saûn phaåm voû xe L.24 x 1.3/8 vaø L.24 x1.3/8 ñöôïc thay theá baèng loáp xe @ vôùi kích thöôùc L.110/90-13 T/L vaø L.130/70-13 T/L Maëc khaùc xí nghieäp cuõng ñöa ra nhieàu maãu maõ môùi coù ngoaïi quan ñeïp vaø chaát löôïng toát nhö sau: + Loáp xe ñaïp: L.650A, L.62x203 Ñen (Baby), L.24x1.95BÑ + Loáp xe maùy: L. 3.00 – 19 boâng CSMN (xanh), L.80/100-18 Cam, L.130/70-12T/l + Daây loùt vaønh: Cao su ñeäm ñuøm, cao su gaùc chaân (coù loõi), daây loùt vaønh.  Chieán löôïc chuûng loaïi: - Thieát laäp chuûng loaïi: xí nghieäp neân chuù trong vaøo naêm maët haøng chính: + Voû, ruoät xe ñaåy haøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 88
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI + Voû, ruoät xe ñaïp. + Voû, ruoät xe gaén maùy. + Voû, ruoät xe oâtoâ. + Gaêng tay. - Ña daïng hoaù saûn phaåm: Xí nghieäp neân thöïc hieän vieäc ña daïng hoaù saûn phaåm ñeå phuø hôïp vôùi töøng phaân khuùc thò tröôøng. Söï lieân doanh cuûa coâng ty vôùi Yokohama ñeå taïo ra böôùc khôûi ñaàu toát veà saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ vôùi thò tröôøng trong nöôùc: xí nghieäp caàn phaûi vaän ñoäng cô hoäi toát naøy, tung ra thò tröôøng saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ mang chính nhaõn hieäu cuûa xí nghieäp. IV. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ. 1. LYÙ DO ÑÒNH LAÏI GIAÙ : - Giaù baùn leû treân thò tröôøng hieän nay cao hôn möùc giaù quy ñònh cuûa xí nghieäp, tình traïng naøy xaûy ra laø do cung nhoû hôn caàu ñoái vôùi voû xe cao su Hoùc moân, phaàn taêng theâm naøy do nhaø baùn leû höôûng. - Do xí nghieäp ñaõ vaø ñang tieán haønh caûi tieán, naâng cao chaát löôïng voû xe. - Möùc nhu caàu veà voû xe cao su Hoùc Moân ngaøy caøng taêng. 2. ÑÒNH LAÏI GIA Ù: Xaùc ñònh nhu caàu : Trong naêm qua, xí nghieäp ñaõ coù nhieàu laàn caét bôùt soá löôïng ñôn ñaët haøng vì coâng suaát gaàn nhö hoaït ñoäng toái ña. Do ñoù, vôùi nhu caàu ngaøy caøng taêng vì vieäc taêng giaù saûn phaåm ñaõ ñöôïc caûi tieán, cuøng vôùi vieäc laøm toát coâng taùc chieâu thò thì xí nghieäp vaãn giöõ ñöôïc saûn löôïng baùn cuûa mình. Phaân tích giaù thaønh giaù caû vaø haøng hoaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh, chaát löôïng loáp xe cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân gaàn baèng xe ngoaïi, nhöng giaù caû chæ baèng phaân nöõa. Trong khi ñoù, so vôùi loáp xe SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 89
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI trong nöôùc thì chaát löôïng loáp xe cuûa xí nghieäp coù phaàn chaát löôïng cao hôn, nhöng giaù laïi khoâng hôn bao nhieâu. - Ñieàu chænh giaù: + Ñoái vôùi thò tröôøng trong nöôùc: Tuyø theo khu vöïc ñòa lyù maø ñieàu chænh giaù cho phuø hôïp: Giaù khu vöïc = Giaù chính thöùc + chi phí vaän chuyeån, baûo hieåm treân moät saûn phaåm. + Ñoái vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi Giaù laø 5USD / saûn phaåm, xí nghieäp neân giöõ nguyeân möùc giaù ñoù, khi chaát löôïng taêng, giaù khoâng ñoåi seõ loâi keùo theâm nhieàu khaùch haøng. 3. LÖÏA CHOÏN PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH LAÏI GIA Ù: 3.1. Veà saûn phaåm voû xe gaén maùy : 3.1.1. Giaù cuûa xí nghieäp : (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi 2.25 –17 (voû tröôùc) Loaïi 2.50 – 17 (voû sau) Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 54.300 59.300 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 57.000 63.000 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 62.000 67.000 SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 90
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 3.1.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng: (Ñôn vò: ñoàng) 3.2. Veà saûn phaåm saêm xe maùy: 3.2.1. Giaù cuûa xí nghieäp: (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi 2.25/2.50 –17 Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 16.591 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 18.250 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 22.000 3.2.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 91 Noäi dung Loaïi 2.25 –17 (voû tröôùc) Loaïi 2.50 – 17 (voû sau) Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 54.000 58.000 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 56.000 62.000 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 60.000 66.000
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi 2.25/2.50 –17 Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 16.000 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 17.700 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 21.000 3.3. Veà saûn phaåm voû xe ñaïp: 3.3.1. Giaù cuûa xí nghieäp: (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung L. 660 (voû tröôùc) Loaïi 700 (voû sau) Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 16.182 18.318 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 17.800 20.150 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 21.000 23.000 SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 92
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 3.3.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng: (Ñôn vò: ñoàng) 3.4. Veà saûn phaåm saêm xe ñaïp: 3.4.1. Giaù cuûa xí nghieäp: (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi S. 700 ñen kv Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 6.455 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 7.100 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 11.000 3.4.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng: (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi S. 700 ñen kv SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 93 Noäi dung L. 660 (voû tröôùc) Loaïi 700 (voû sau) Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 16.000 18.000 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 17.000 20.000 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 20.000 22.000
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 6.000 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 6.700 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 10.000 V. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI. 1. Chöùc naêng: - Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh chieán löôïc. + Laäp soå goùp yù kieán cuûa khaùch haøng, neán nhöõng khaùch haøng naøo coù nhöõng goùp yù toát giuùp xí nghieäp caûi tieán chaát löôïng saûn phaåm hay caùch phuïc vuï seõ ñöôïc thöôûng. + Laäp soå nhaät kyù: sau moãi ngaøy baùn haøng, nhaân vieân seõ ghi laïi nhöõng nhaän xeùt, thaùi ñoä ngöôøi mua haøng ñoái vôùi saûn phaåm loáp xe cao su Hoùc Moân. + Coå ñoäng: trieån khai vaø phoå bieán nhöõng thoâng tin coù söùc thuyeát phuïc cao veà nhöõng loáp xe gaém maùy cuûa xí nghieäp. Muoán thöïc hieän caùc chöùc naêng naøy, xí nghieäp caàn môû khoaù ñaøo taïo nhaân vieân baùn haøng, ñöa ra möùc thöôûng cho töøng cöûa haøng vaø caùc khaùch haøng. - Kích thích: ñöa ra tieàn thöôûng, neáu caùc cöûa haøng, ñaïi lyù naøo baùn haøng vöôït möùc keá hoaïch maø xí nghieäp giao cho caùc ñaïi lyù seõ ñöôïc thöôûng. 2. Môû roäng : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 94
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Mieàn Baéc: do ñaëc ñieåm thò tröôøng naøy thích nhaõn hieäu noåi tieáng, ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng cho voû ruoät xe gaén maùy cuûa coâng ty Yokohama Vieät Nam, neân hoï caàn phaûi laäp ra keá hoaïch cuï theå cho thò tröôøng naøy. - Mieàn Trung: ñaây laø thò tröôøng coù thu nhaäp thaáp vaø ít caïnh tranh, saûn phaåm voû ruoät xe chuû yeáu laø cuûa coâng ty cao su Ñaø Naüng, ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng cuûa xí nghieäp. 3. Keânh phaân phoái: 3.1. Cuûng coá vaø môû roäng keânh phaân phoái: Vôùi maïng lôùi phaân phoái hieän taïi ôû Q12, Hoùc Moân, Cuû Chi, Goø Vaáp, Taây Ninh, Bình Döông… xí nghieäp caàn phaûi cuûng coá vaø gia taêng hieäu quaû hôn nöõa. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 95 Xí nghieä p Cöûa haøng xí nghieäp Ñaïi lyù Khaùch haøng mua leû Cöûa haøng giôùi thieäu SP Ngöôøi tieâu duøng Ngöôøi tieâu duøng Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Ngöôøi tieâu Keânh 1 Keânh 2 Keânh 3 Keânh 4
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Sô ñoà cuûng coá keânh phaân phoái Keânh phaân phoái thöù nhaát: môùi ñöôïc xí nghieäp aùp duïng trong thôøi gian gaàn ñaây. Hieän nay xí nghieäp môùi chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm, do ñoù xí nghieäp caàn môû khoaù ñaøo taïo nhaân vieân baùn haøng ñöa ra möùc thöôûng cho caùc cöûa haøng nhaèm taêng söùc aûnh höôûng sang caùc vuøng khaùc. Keânh phaân phoái thöù hai: ñaây laø keânh maø xí nghieäp quan taâm nhieàu nhaát. Do ñoù, xí nghieäp caàn phaùt huy toái ña keânh phaân phoái naøy. Keânh phaân phoái thöù ba: ñaây laø moät keânh phaân phoái nhoû, noù tieâu thuï khoâng nhieàu saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhöng noù cuõng goùp phaàn khoâng nhoû vaøo hoaït ñoäng phaân phoái cuûa xí nghieäp. Keânh phaân phoái thöù tö: chuû yeáu laø coâng ty ñieàu haønh moïi hoaït ñoäng Töøng keânh khaùc nhau cuûa xí nghieäp phaûi coù chính saùch khaùc nhau, ñeå phaùt huy toái ña caùc keânh phaân phoái do ñoù trong thôøi gian tôùi, xí nghieäp caàn phaûi thöïc hieän caùc vaán ñeà sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 96 cuûa coâng ty
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Keânh 1 Keânh 2 Keânh 3 Keânh 4 - Thu thaäp thoâng tin caàn thieát, ñeå hoaïch ñònh chieán löôïc baèng caùch: + Laäp soå yù kieán khaùch haøng nhö: veà chaát löôïng, phuïc vuï… + Laäp soå nhaät kyù: caùc nhaân vieân baùn haøng ghi laïi thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng haøng ngaøy. + Xí nghieäp neân cung caáp thoâng tin kòp thôøi cho khaùc haøng veà chaát löôïng, giaù… - Xí nghieäp neân aùp duïng moät soá chính saùch phaân phoái choïn loïc. - Xí nghieäp caàn phaûi xaây döïng chính saùch chieát khaáu vaø ñònh giaù chieát khaáu theo saûn löôïng. - Ñònh giaù theo ñieåm chuaån cuûa vuøng. - Quaûn lyù chaët cheû caùc ñaïi lyù. - Xí nghieäp cuûng coá vaø xaây döïng ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng chuyeân moân. - Xí nghieäp caàn phaûi quaûn lyù chaët cheõ caùc khoaûn coâng nôï. - Xí nghieäp thöôøng xuyeân ñoùng goùp yù kieán gíup coâng ty phaân phoái saûn phaåm ngaøy caøng toát hôn. - Naém baét thoâng tin töø phía coâng ty nhanh choùng vaø kòp thôøi hôn. 3.2. Moät soá hoaït ñoäng nhaèm naâng cao hieäu quaû cuûa keânh phaân phoái: 3.2.1. Nghieân cöùu thò tröôøng : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 97
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nghieân cöùu ñoäng cô: mua haøng, baùn haøng, quan taâm ñeán moät vaán ñeà naøo ñoù, taïi sao khaùch haøng choïn caùi naøy maø khoâng choïn caùi kia. Dòch vuï: loaïi saûn phaåm, nhaõn hieäu, thôøi ñieåm, soá löôïng… Töø ñoù xí nghieäp thieát keá baûng caâu hoûi nhaèm thu thaäp soá lieäu. 3.2.2. Quaûng caùo : Xí nghieäp caàn quaûng caùo nhieàu hôn nöõa treân caùc loaïi baùo nhö: Baùo Kinh Teá Saøi Goøn, Baùo Tieáp Thò, Baùo Tuoåi Treû, Baùo Thanh Nieân… caùc loaïi baùo naøy coù taùc duïng tích cöïc raát lôùn vì ñaây laø caùc tôø baùo coù teân tuoåi, ñöôïc nhieàu ngöôøi tin töôûng, ñaïi ña soá khaùch haøng tieàm naêng ñeàu coù xem nhöõng tôø baùo naøy. 3.2.3. Khuyeán maõi : Caàn thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maõi thöôøng xuyeân nhaèm naâng cao thò phaàn ôû caùc tænh, thu huùt theâm ñöôïc nhieàu ñaïi lyù ñeán vôùi xí nghieäp, naâng cao ñöôïc khaû naêng caïnh tranh trong ñieàu kieän caïnh tranh gay gaét hieän nay. VI. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ. 1. Quaûng caùo : Xí nghieäp coù theå aùp duïng moät trong nhöõng phöông tieän chính sau: - Baûng quaûng caùo: trong thöïc teá, Casumina ñaõ coù hai baûng quaûng caùo, moät baûng ñaët ngay ngaõ ba sieâu toác Nam Saøi Goøn – Baéc Bình Chaùnh vaø Quoác Loä 1, moät baûng ñaët ngay taïi quoác loä 1A thuoäc ñòa phaän Tænh Ñoàng Nai. - Bích chöông: laø phöông tieän quaûng caùo quen thuoäc ñoái vôùi coâng chuùng, thöôøng daùn leân vaùch hay haøng raøo, ñaëc ñieåm cuûa noù laø haáp daãn ngöôøi ñi ñöôøng ngay töùc khaéc baèng SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 98
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI hình aûnh ñeïp vaø teân saûn phaåm, caâu noùi ngaén goïn, giuùp cho moïi ngöôøi deã nhôù vaø thaáy may leï. - Baûng hieäu ñeøn: thöôøng ñaët ôû choå cao, baèng ñeøn neon, ôø caùc tænh thaønh phoá lôùn. - Trieån laõm: laø moät phöông thöùc quaûng caùo ñaët bieät bôûi vì coâng chuùng ñeán xem vì thieän chí. Hoï ñeán vì thích thuù hay vì quyeàn lôïi thöông maïi hoaëc vì coù caûm tình vôùi nhaõn hieäu ñoù. - Vaät quaûng caùo: thöôøng laø moät moùn quaø taëng nhaèm gaây aán töôïng ñeán ngöôøi nhaän vaø nhöõng ngöôøi xung quanh. - Baùo chí: coù 2 loaïi: + Quaûng caùo baèng baøi vôû: muïc ñích laø keùo ngöôøi xem baùo. + Rao haøng baèng baùo chí, taïi muïc rao vaët nhaèm lieân keát giöõa cung vaø caàu. - Truyeàn thanh: chöa ñöôïc aùp duïng roäng raõi, chæ phuïc vuï cho khaùch haøng ôû noâng thoân laø chính. - Truyeàn hình : laø hình thöùc phoå bieán, noäi dung phong phuù vaø ña daïng, do vieäc caïnh tranh caùc saûn phaåm treân thò tröôøng Vieät Nam ngaøy caøng gay gaét do ñoù chi phí cho quaûng caùo cuûa xí nghieäp ngaøy caøng taêng. - Xe khaùch: Casumina ñaõ thöïc hieän treân moät loaïi xe taxi, ngoaøi ra xí nghieäp coøn quaûng caùo treân baêng roân… 2. Khuyeán maõi : - Taëng quaø maãu khoâng laáy tieàn, taëng taïi lieäu quyù giaù veà moùn haøng ñang baùn… giuùp cho khaùch haøng luoân höôùng vaøo nhaõn hieäu ñöôïc giôùi thieäu khi coù dòp caàn mua. - Khuyeán maõi ñöa ra caùc hình thöùc kích thích ngöôøi mua haøng: phieáu bôùt tieàn laø hình thöùc phoå bieán. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 99
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nguyeân taéc phieáu bôùt tieàn: ngöôøi coù phieáu naøy seõ coù lôïi khi mua haøng, hoï mua haøng seõ ñöôïc taëng theâm moät moùn quaø. Phieáu bôùt tieàn luoân coù moät giaù trò naøo ñoù ñoái vôùi khaùch haøng. Ngöôøi mua chæ caàn gôûi phieán ñeán xí nghieäp, hoï seõ nhaän ñöôïc moät moùn haøng töông xöùng vôùi soá tieàn naøo ñoù hoaëc hoï coù theå ñöa phieáu naøy cho caùc ñaïi lyù baùn leû ñeå ñöôïc höôûng giaù reû khi mua haøng. - Caùc phöông phaùp phaùt phieáu: + Phaùt baèng böu ñieän. + Phaân phaùt qua baùo chí. + Phaân phaùt trong cöûa hieäu. + Phaân phaùt taän nhaø. + Phaân phaùt keøm theo nhöõng saûn phaåm. 3. Tuyeân truyeàn: Xí nghieäp caàn môøi ñaøi truyeàn hình thöïc hieän moät phoùng söï veà xí nghieäp, hoaëc thöïc hieän chöông trình töï giôùi thieäu… nhaèm thieát laäp caùc moái quan heä vôùi ñoâng ñaûo coâng chuùng quan taâm taïo thuaän lôïi cho coâng ty ñaït ñöôïc muïc tieâu maø mình mong muoán. 4. Coå ñoäng tröïc tieáp baùn haøng caù nhaân: Neân tieán haønh caùc khu vöïc maø saûn phaåm coøn ít ñöôïc bieát ñeán baèng caùc phöông phaùp sau: - Xaùc ñònh danh saùch caùc khaùch haøng tieàm naêng, cöû nhaân vieân baùn haøng ñeán töøng ñòa chæ ñeå giôùi thieäu saûn phaåm. - Gôûi thö giôùi thieäu ñeán caùc ñòa chæ ñeå giôùi thieäu veà saûn phaåm. Chieán löôïc naøy neân thöïc hieän ôû caùc khu vöïc sau: - Mieàn Trung. - Taây Nguyeân. - Mieàn Taây. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 100
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Keát hôïp boán phöông phaùp: - Chaát löôïng laø yeáu toá haøng ñaàu. - Chieán löôïc giaù laø quan troïng, giaù caû phaûi hoäi ñuû hai tính chaát: giaù thaønh vaø tính caïnh tranh. - Hoaøn thieän chính saùch phaân phoái. - Chieâu thò seõ thöïc hieän khi oån ñònh caû ba yeáu toá treân. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 101
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI CHÖÔNG IV KIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI NHAØ NÖÔÙC VAØ XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN I. NHAØ NÖÔÙC: - Caàn coù nhöõng chính saùch, ñoøn baåy nhaém höôùng hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc ñôn vò quoác doanh theo keá hoaïch cuûa nhaø nöôùc. - Caàn coù nhöõng chính saùch kieåm tra, kieåm soaùt, quaûn lyù thò tröôøng chaët cheõ, haïn cheá nhaäp khaåu, haøng giaû treân thò tröôøng. - Caàn coù chính saùch roõ raøng vaø thueá phuø hôïp vôùi doanh nghieäp. - Caàn coù luaät choáng baùn phaù giaù. II. NHÖÕNG KIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI XÍ NGHIEÄP: - Veà thò tröôøng: xí nghieäp chæ coù moät soá nhaän ñònh cô baûn veà thò tröôøng chöù khoâng quan taâm ñeán thu thaäp thoâng tin veà soá löôïng nhu caàu cuï theå, cuõng nhö nhöõng thoâng tin veà saûn phaåm do moät phaàn coâng ty ñöa chæ tieâu saûn löôïng saûn xuaát cho xí nghieäp neân hoaït ñoäng coù phaàn bò ñoäng, khoâng quan taâm ñeán thoâng tin thò tröôøng trong vaø ngoaøi nöôùc nhö giaù caû cuûa ñoái thuû caïnh tranh, thò hieáu ngöôøi tieâu duøng… - Veà saûn phaåm: hieän nay xí nghieäp ñang ñöùng tröôùc chieàu höôùng thuaän lôïi vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi. Hieän nay, saûn phaåm saêm, loáp coâng nghieäp laø saûn phaåm ñöôïc xuaát khaåu ra thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Xí nghieäp neân cuûng coá, phaùt trieån saûn phaåm toát hôn nöõa, ngoaøi ra caàn ñònh vò, phaùt trieån loáp, saêm xe gaén maùy ngaøy caøng chieám lónh thò phaàn ngaøy caøng cao hôn vì ñaây laø maët haøng coù öu theá cuûa xí nghieäp. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 102
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Veà giaù caû: xí nghieäp caàn xaùc ñònh ñöôïc thoâng tin cuûa thò tröôøng veà phaûn öùng cuûa ngöôøi tieâu duøng vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh tröôùc nhöõng quyeát ñònh veà giaù caû. Xí nghieäp caàn xaây döïng khung giaù toái ña, toái thieåu coù theå ñaùp öùng trong töøng tröôøng hôïp do bieán ñoäng cuûa thò tröôøng vaø coù nhöõng chính saùch quaûng caùo. Xí nghieäp caàn thöïc hieän phaân tích möùc giaù hoaø voán cho vieäc ñònh giaù thaønh, ñaït lôïi nhuaän muïc tieâu. - Veà phaân phoái saûn phaåm: taêng cöôøng keânh phaân phoái nhaèm ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu veà saûn phaåm ôû caùc tænh thaønh, ñoàng thôøi kieåm tra ñöôïc giaù baùn cuûa caùc trung gian trong keânh phaân phoái. - Veà caùc hoaït ñoäng yeåm trôï cho caùc keânh phaân phoái, tieáp thò, truyeàn thoâng, quaûng caùo, tuyeân truyeàn, chaøo haøng… xí nghieäp chæ môùi thöïc hieän caùch hoaït ñoäng quaûng caùo ôû möùc ñoä töï phaùt. Xí nghieäp caàn thöïc hieän theo chieán löôïc ñoàng boä treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng nhöng phaûi töông ñoàng vôùi ngaân saùch taøi chính. Vieäc quaûng baù thöông hieäu cuõng phaûi theo thôøi gian, khoâng gian, ñòa ñieåm, vaên hoaù… ñoàng thôøi phai gaén lieàn vôùi caùc hoaït ñoäng kieåm tra, ñaùnh giaù hieäu quaû mang laïi trong coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm. - Veà toå chöùc: xí nghieäp caàn coù boä phaän Marketing vaø boä phaän nghieân cöùu, phaùt trieån saûn phaåm môùi. Taêng cöôøng boài döôõng kieán thöùc nghieäp vuï cho caùn boä, coâng nhaân vieân. Xí nghieäp caàn phaûi toå chöùc boä maùy vaän haønh löu thoâng nhanh choùng, ñoàng boä giöõa caùc phoøng ban vôùi nhau. - Veà moâi tröôøng: Vieät Nam ñaõ aùp duïng töï do maäu dòch kinh teá AFTA, ASEAN. Ñaây laø moät thöû thaùch chung cho toaøn boä neàn kinh teá Vieät Nam noùi chung vaø xí nghieäp cao su Hoùc Moân noùi rieâng. Ñaây laø moät thò tröôøng caïnh tranh khoác lieät hôn ôû trong vaø ngoaøi nöôùc. Vôùi nhöõng noå löïc cuûa xí nghieäp trong thôøi gian qua ñaõ phaùt huy ñöôïc nhöõng maët maïnh vaø boå sung nhöõng phaàn coøn thieáu soùt. Xí nghieäp seõ böôùc ñi nhöõng böôùc vöõng chaéc, ngaøy caøng phaùt trieån hôn SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 103
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI vaø khaúng ñònh vò trí cuûa mình trong neàn kinh teá thò tröôøng ngaøy caøng caïnh tranh khoác lieät hôn. Xí nghieäp ngaøy caøng taïo ñöôïc uy tín veà chaát löôïng, giaù caû, phaân phoái treân thò tröôøng, taïo ñieàu kieän naâng cao hieäu quaû cuûa xí nghieäp ngaøy caøng vöõng chaéc treân thò tröôøng quoác teá. Phaàn 3 : KEÁT LUAÄN Keå töø ngaøy thaønh laäp ñeán nay quy moâ cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân ngaøy caøng lôùn maïnh. Töø maùy moùc ban ñaàu tieáp thu töø haõng Michelin xí nghieäp ñaõ töøng böôùc ñaàu tö caûi tieán, naâng caáp maùy moùc thieát bò, ñaøo taïo naâng cao trình ñoä lao ñoäng kyõ thuaät cuûa nhaân vieân, xí nghieäp ñaõ coù raát nhieàu coá gaéng trong lónh vöïc saûn xuaát kinh doanh, ñaëc bieät trong lónh vöïc saûn xuaát kinh doanh saêm loáp trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc. Vôùi söï laõnh ñaïo saùng taïo cuûa töøng caáp, ñeán nay coù theå noùi xí nghieäp ñaõ taïo cho mình moät boä maët thaät röïc rôû trong ngaønh coâng nghieäp cao su Vieät Nam. Söï saùng röïc ñöôïc theå hieän qua danh hieäu “ Haøng Vieät Nam chaát löôïng cao” ñöôïc ngöôøi tieâu duøng bình choïn qua nhieàu naêm lieàn. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 104
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh coù hieäu quaû xí nghieäp ñaõ ñoùng goùp moät phaàn ñaùng keå vaøo ngaân saùch cuûa nhaø nöôùc vaø hôn theá nöõa xí nghieäp ñaõ taïo coâng aên vieäc laøm cho khaù nhieàu lao ñoäng. Beân caïnh nhöõng thaønh quaû ñaït ñöôïc xí nghieäp phaûi ñöông ñaàu vôùi söï caïnh tranh gay gaét khi Vieät Nam ñaõ gia nhaäp AFTA vaø haøng ngoaïi vôùi chaát löôïng cao maø giaù laïi reû. Vì vaäy xí nghieäp khoâng theå xem nheï hoaït ñoäng saûn xuaát vaø ñaëc bieät laø caùc hoaït ñoäng Marketing. Vôùi kieán thöùc lyù thuyeát nhieàu hôn laø thöïc tieãn chuyeân ñeà naøy khoâng theå traùnh khoûi söï sai soùt. Noù vaãn chöa trình baøy heát caùc giaûi phaùp ôû möùc cuï theå maø xí nghieäp coù theå thöïc hieän. Nhöng coù theå hy voïng raèng noù ñem laïi caùi nhìn môùi veà nhöõng ñieàu ñang toàn taïi, töø ñoù khaéc phuïc nhöõng yeáu keùm vaø phaùt huy nhöõng caùi ñeïp, nhöõng caùi maïnh cuûa xí nghieäp. Chuyeân ñeà naøy khoâng traùnh khoûi söï thieáu soùt vì kieán thöùc coøn haïn cheá em raát mong söï ñoùng goùp yù kieán cuûa caùc coâ chuù anh chò trong xí nghieäp Moät laàn nöõa em xin chaân thaønh caûm ôn ban giaùm ñoác xí nghieäp cuøng caùc coâ chuù, anh chò trong caùc phoøng ban ñaõ taän tình giuùp ñôõ em hoaøn thaønh chuyeân ñeà naøy. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 105
CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 1. Nguyeân lyù Marketing (Philip Kotler) 2. Quaûn trò Marketing (Philip Kotler) 3. Nguyeân lyù tieáp thò (Philip Kotler - NXB Thoáng Keâ 2000) 4. Marketing caên baûn (PTS. Nguyeãn Ñoâng Phong vaø ñoàng nghieäp – NXB ÑHKT 2000) 5. Marketing caên baûn (TS. Phaïm Thaêng vaø TS. Phaïm Ñình Quyeàn) 6. Marketing lyù luaän vaø thöïc haønh (TS. Ngoâ Coâng Thaønh – NXB ÑHKT 2001) 7. Nguyeân lyù Marketing (Nguyeãn Ñình Thoï vaø Nguyeãn Thò Mai Trang – NXB ÑHQG Tp. HCM 2003) 8. Quaûn trò Marketing (Leâ Theá Giôùi – Nguyeãn Xuaân Laõn) 9. Website: www.casumina.com.vn 10. Moät soá taøi lieäu khaùc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 106

More Related Content

PDF
Kcc.net.vn marketing bai so 01
byhuydktd
 
DOC
Mktmix
byHuyền Lê
 
DOC
PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOAÏT ÑOÄNG VAØ XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING NHAÈM ...
byThinh Phan
 
PDF
Đề tài quản trị kinh doanh chiến lược sản phẩm cho khách hàng hay 2017
byDịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864
 
PPT
Marketing can ban
bynaptor
 
DOC
Bh22
bypttong89
 
PPT
C1 b
bybuivan2601
 
PDF
Huong dan tra_loi_cau_hoi_on_tap_mon_marketing_co_ban_dai_hoc_bach_khoa_ha_noi
byGiang Hậu
 
Kcc.net.vn marketing bai so 01
byhuydktd
 
Mktmix
byHuyền Lê
 
PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOAÏT ÑOÄNG VAØ XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING NHAÈM ...
byThinh Phan
 
Đề tài quản trị kinh doanh chiến lược sản phẩm cho khách hàng hay 2017
byDịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864
 
Marketing can ban
bynaptor
 
Bh22
bypttong89
 
C1 b
bybuivan2601
 
Huong dan tra_loi_cau_hoi_on_tap_mon_marketing_co_ban_dai_hoc_bach_khoa_ha_noi
byGiang Hậu
 

What's hot

PPT
Slide marketing toàn tập
bybookbooming1
 
PDF
Ôn tập marketing
bybookbooming1
 
PDF
Marketing dot-pha
bybinhlh_
 
PDF
Sách Marketing Đột Phá
byNhân Nguyễn Sỹ
 
PDF
đề Thi ueh bài giảng marketing căn bản cô quách thị bửu châu
byLan Anh Nguyễn
 
DOC
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
byDigiword Ha Noi
 
DOC
Marketing trong hoạt động xuất khẩu
byguest3c41775
 
PDF
Nguyen ly Marketing C1
byChuong Nguyen
 
PDF
Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Giày Dép Của Công Ty Sản Xuất Hàng Ti...
bynataliej4
 
DOC
Khóa luận tốt nghiệp
byguest3c41775
 
PDF
Maketing
byViệt Long Plaza
 
DOC
Luận văn tốt nghiệp
byguest3c41775
 
PPT
Bai giang marketing
bybookbooming1
 
DOC
M0154 d2qptoj cen49ru_032500
byNguyễn Ngọc Phan Văn
 
DOC
Kt cp, gia thanh
byxam3391
 
DOC
Tailieu.vncty.com dt28
byTrần Đức Anh
 
DOC
Luận văn tốt nghiệp
byDigiword Ha Noi
 
Slide marketing toàn tập
bybookbooming1
 
Ôn tập marketing
bybookbooming1
 
Marketing dot-pha
bybinhlh_
 
Sách Marketing Đột Phá
byNhân Nguyễn Sỹ
 
đề Thi ueh bài giảng marketing căn bản cô quách thị bửu châu
byLan Anh Nguyễn
 
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
byDigiword Ha Noi
 
Marketing trong hoạt động xuất khẩu
byguest3c41775
 
Nguyen ly Marketing C1
byChuong Nguyen
 
Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Giày Dép Của Công Ty Sản Xuất Hàng Ti...
bynataliej4
 
Khóa luận tốt nghiệp
byguest3c41775
 
Maketing
byViệt Long Plaza
 
Luận văn tốt nghiệp
byguest3c41775
 
Bai giang marketing
bybookbooming1
 
M0154 d2qptoj cen49ru_032500
byNguyễn Ngọc Phan Văn
 
Kt cp, gia thanh
byxam3391
 
Tailieu.vncty.com dt28
byTrần Đức Anh
 
Luận văn tốt nghiệp
byDigiword Ha Noi
 

Similar to CHIẾN LƯỢC MAKETING-MIX CÔNG TY CAO SU HOC MÔN

PPT
Essentials of trade_marketing_shared_class_students
byHung Pham Thai
 
PDF
Bai 1-tong-quan-ve-quan-tri-marketing
bypharomis
 
ZIP
Bai4
byVi Le
 
PDF
Nghiencuumarketing.info
by1234vn
 
PDF
Nghien cuu thi truong danh cho nha quan tri maketting
byngocquyet_cdt46
 
PDF
Chuong trinh truyen thong cua piq pluzzzz
byhoaithu9009
 
PDF
Nguyen ly Marketing C2 Moi Truong Marketing
byChuong Nguyen
 
PDF
Nguyen ly Marketing C4 Nghien Cuu Marketing
byChuong Nguyen
 
PPT
Gioi thieu nghe ban hang
byBui Hau
 
PDF
Nguyen ly Marketing C7 Chien Luoc Gia
byChuong Nguyen
 
PDF
Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Du Lịch TP. Hồ Chí Minh Đến Năm 2015
byChau Duong
 
PDF
NGUYEN THE HUNG_XAY DUNG CHIEN LUOC MARKETING.pdf
bythanhechip99
 
PDF
Đề tài: Định hướng chiến lược phát triển công ty gạch Đồng Tâm đến năm 2010
byDịch vụ viết thuê Khóa Luận - ZALO 0932091562
 
PDF
Luận văn: Xây dựng chiến lược phát triển Công ty TNHH một thành viên Thuốc Th...
byDịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Zalo/Telegram 0917193864
 
PDF
Luận văn: Lập kế hoạch khởi sự cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam
byViết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
PDF
Luận văn: Nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Á
byDịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Zalo/Telegram 0917193864
 
DOC
Luận văn tốt nghiệp
byDigiword Ha Noi
 
PDF
Gt ke-toan-thuong-mai-dv
byboivanmai
 
PPT
Quantribanhang
bybaddull
 
PPT
Quan Tri Ban Hang In V Nese
bygaconnhome1988
 
Essentials of trade_marketing_shared_class_students
byHung Pham Thai
 
Bai 1-tong-quan-ve-quan-tri-marketing
bypharomis
 
Bai4
byVi Le
 
Nghiencuumarketing.info
by1234vn
 
Nghien cuu thi truong danh cho nha quan tri maketting
byngocquyet_cdt46
 
Chuong trinh truyen thong cua piq pluzzzz
byhoaithu9009
 
Nguyen ly Marketing C2 Moi Truong Marketing
byChuong Nguyen
 
Nguyen ly Marketing C4 Nghien Cuu Marketing
byChuong Nguyen
 
Gioi thieu nghe ban hang
byBui Hau
 
Nguyen ly Marketing C7 Chien Luoc Gia
byChuong Nguyen
 
Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Du Lịch TP. Hồ Chí Minh Đến Năm 2015
byChau Duong
 
NGUYEN THE HUNG_XAY DUNG CHIEN LUOC MARKETING.pdf
bythanhechip99
 
Đề tài: Định hướng chiến lược phát triển công ty gạch Đồng Tâm đến năm 2010
byDịch vụ viết thuê Khóa Luận - ZALO 0932091562
 
Luận văn: Xây dựng chiến lược phát triển Công ty TNHH một thành viên Thuốc Th...
byDịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Zalo/Telegram 0917193864
 
Luận văn: Lập kế hoạch khởi sự cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam
byViết thuê trọn gói ZALO 0934573149
 
Luận văn: Nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Á
byDịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Zalo/Telegram 0917193864
 
Luận văn tốt nghiệp
byDigiword Ha Noi
 
Gt ke-toan-thuong-mai-dv
byboivanmai
 
Quantribanhang
bybaddull
 
Quan Tri Ban Hang In V Nese
bygaconnhome1988
 

CHIẾN LƯỢC MAKETING-MIX CÔNG TY CAO SU HOC MÔN

  • 1.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI CHÖÔNG I CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN I. KHAÙI QUAÙT VEÀ MARKETING 1. MARKETING LAØ GÌ ? - Marketing laø moät khaùi nieäm maø raát nhieàu ngöôøi trong chuùng ta cho raèng ñoù laø coâng vieäc tieâu thuï vaø kích thích tieâu thuï haøng hoaù. Ñieàu naøy cuõng khoâng coù gì ñaùng ngaïc nhieân khi ngaøy nay chuùng ta luoân bò quaáy raày bôûi nhöõng nhaân vieân chaøo haøng, nhöõng tôø rôi, nhöõng cuù ñieän thoaïi, nhöõng maãu quaûng caùo vaø nhöõng banner quaûng caùo xuaát hieän khaép moïi nôi. Toùm laïi chuùng ta thaáy raèng luoân coù ngöôøi tìm moïi caùch baùn moät caùi gì ñoù. - Chính vì theá coù leõ ai trong chuùng ta cuõng khoâng khoûi ngaïc nhieân khi bieát raèng Marketing khoâng phaûi laø tieâu thuï. Tieâu thuï chæ laø moät phaàn cuûa Maketing, chæ laø moät trong nhieàu chöùc naêng cuûa Marketing vaø hôn nöõa noù khoâng phaûi laø chöùc naêng chuû yeáu nhaát. Vì neáu chuùng ta saûn xuaát ñöôïc moät saûn phaåm phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø ñeà ra möùc giaù caû phuø hôïp cho saûn phaåm ñoù, cuøng vôùi vieäc saép xeáp heä thoáng tieâu thuï haøng hoaù vaø kích thích coù hieäu quaû thì chaéc chaén soá haøng hoaù ñoù seõ ñöôïc tieâu thuï deã daøng. Nhö vaäy Marketing laø gì? Cho ñeán nay, treân theá giôùi coù raát nhieàu khaùi nieäm veà Marketing coù theå keå ñeán moät vaøi khaùi nieäm sau: - Marketing laø moät heä thoáng ñoàng boä caùc hoaït ñoäng veà hoaïch ñònh, phaân phoái, ñaùnh giaù vaø chieâu thò caùc saûn phaåm hay dòch vuï nhaèm thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng toát hôn ñoái thuû caïnh tranh, qua ñoù ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa doanh nghieäp. (theo Stantion). - Marketing laø moät quaù trình xaõ hoäi vaø quaûn lyù, trong ñoù caùc toå chöùc vaø caù nhaân thoaû maõn nhu caàu thoâng qua vieäc taïo ra SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 1
  • 2.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI vaø trao ñoåi caùc saûn phaåm hay dòch vuï coù giaù trò ñoái vôùi ngöôøi khaùc. (theo Kotler). - Marketing laø moät quaù trình kinh teá xaõ hoäi nhaèm chuyeån dòch coù ñònh höôùng caùc saûn phaåm hay dòch vuï coù giaù trò kinh teá töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng sao cho thoaû maõn toát nhaát söï caân baèng cung - caàu vaø ñaït muïc tieâu cuûa toaøn xaõ hoäi. - Marketing ñaùp öùng nhöõng mong muoán cuûa caû ngöôøi baùn laãn ngöôøi mua. - Baûn chaát cuûa Marketing laø söï trao ñoåi. - xHoaït ñoäng Marketing trong doanh nghieäp caàn höôùng ñeán thoaû maõn cao nhaát cuûa khaùch haøng. Nhaèm duy trì moái lieân heä coù lôïi laâu daøi ñoái vôùi khaùch haøng. Do vaäy, noù khoâng chæ boù goïn trong vieäc xuùc tieán ñeán khaùch haøng hieän höõu cuûa doanh nghieäp maø coøn bao goàm caû vieäc nhaän daïng vaø döï baùo nhöõng mong muoán cuûa hoï ñeå tìm caùch ñaùp öùng. - Caùc hoaït ñoäng Marketing trong doanh nghieäp bao goàm hoaït ñoäng veà caùc thaønh phaàn khaùc nhau nhö: saûn phaåm, giaù baùn, phaân phoái, xuùc tieán vaø phaûi ñöôïc phoái hôïp ñoàng boä taïo thaønh moät chænh theå ñeå taïo ñöôïc hieäu quaû cao nhaát. Maëc khaùc, caùc hoaït ñoäng Marketing cuõng khoâng phaûi chæ daønh rieâng cho boä phaän Marketing maø noù coøn ñöôïc phoái hôïp vaø thaáu ñaùo trong caùc boä phaän chöùc naêng khaùc trong doanh nghieäp trong ñoù coù kyõ thuaät, keá toaùn, nhaân söï… - Veà maët baûn chaát xaõ hoäi cuûa “hieän töôïng” Marketing, nhieàu nhaø nghieân cöùu thoáng nhaát nhau raèng khaùi nieäm coát loõi nhaát cuûa Marketing laø khaùi nieäm trao ñoåi. Trao ñoåi laø haønh vi thu nhaän moät vaät mong muoán töø ngöôøi khaùc baèng caùch ñöa laïi cho hoï thöù maø hoï muoán. 2. VAI TROØ CUÛA MARKETING DOÁI VÔÙI DOANH NGHIEÄP. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 2
  • 3.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Trong thôøi ñaïi ngaøy nay, khi kinh teá thò tröôøng caøng phaùt trieån thì caïnh tranh caøng gay gaét. Caøng ngaøy caøng coù nhieàu coâng ty tham gia vaøo thò tröôøng vôùi voâ vaøn saûn phaåm vôùi chuûng loaïi vaø maãu maõ khaùc nhau. Do ñoù, moät doanh nghieäp muoán thaønh coâng trong thôøi ñaïi ngaøy nay khoâng theå thieáu Marketing trong hoaït ñoäng cuûa mình. Khoa hoïc veà Marketing ñaõ chöùng minh raèng kinh doanh khoâng phaûi laø chuyeän may ruûi hoaëc coù theå thaønh ñaït nhôø vaøo nhöõng maùnh khoeù cuûa nhöõng boä oùc tinh ranh, maø phuï thuoäc vaøo naêng löïc toå chöùc cuûa nhaø quaûn trò treân cô sôû am hieåu veà caùc tieán trình cuûa söï trao ñoåi giöõa ngöôøi baùn vôùi ngöôøi mua vaø ngöôïc laïi nhaèm taïo ra moät söï thoûa maõn toát hôn ñoái vôùi caû hai beân. Chính vì vaäy chuùng ta coù theå noùi raèng Marketing coù vai troø voâ cuøng quan troïng ñoái vôùi doanh nghieäp. Ñieàu naøy theå hieän ôû nhöõng ñieåm sau : - Tröôùc heát Marketing giuùp cho doanh nghieäp hieåu roõ nhu caàu phong phuù, phöùc taïp vaø hay thay ñoåi cuûa nhu caàu, thò hieáu khaùch haøng. Töø nhaän thöùc ñöôïc vaán ñeà naøy doanh nghieäp môùi coù cô sôû ñeà ra nhöõng bieän phaùp thoaû maõn nhu caàu toát nhaát. - Thöù hai, Marketing giuùp cho doanh nghieäp tìm ra ñuùng nhöõng bieän phaùp ñeå thoaû maõn nhu caàu thò hieáu cuûa khaùch haøng moät caùch toát nhaát. Nhôø vaäy, doanh nghieäp seõ ñaït ñöôïc muïc tieâu ñeà ra. Toùm laïi: Marketing ñoùng vai troø quan troïng trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp vaø noù mang laïi nhöõng thaéng lôïi huy hoaøng. Chính vì vaäy ngöôøi ta goïi Marketing laø hoïc thuyeát chieám lónh thò tröôøng, laø ngheä thuaät öùng xöû trong kinh doanh hieän ñaïi, laø chìa khoaù vaøng, bí quyeát taïo thaéng lôïi trong kinh doanh. 3. CHÖÙC NAÊNG CUÛA MARKETING. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 3
  • 4.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chöùc naêng cuûa Marketing laø nhöõng taùc ñoäng voán coù töø baûn chaát khaùch quan ñoái vôùi quaù trình taùi saûn xuaát haøng hoaù. Marketing coù caùc chöùc naêng sau: - Laøm thích öùng saûn phaåm vôùi nhu caàu thò tröôøng. Vôùi chöùc naêng naøy Marketing laøm nhieäm vuï thaêm doø thò tröôøng vaø döï baùo söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng trong töông lai, saûn phaåm phaûi luoân caûi tieán ñeå naâng cao hieäu quaû, kieåu caùch, maãu maõ, voùc daùng cuûa saûn phaåm hay dòch vuï luoân ñoåi môùi cho phuø hôïp vôùi nhu caàu ña daïng vaø phong phuù cuûa ngöôøi tieâu duøng . - Marketing coù theå thaâu toùm, phoái hôïp caùc hoaït ñoäng vôùi boä phaän khaùc, tieâu chuaån hoaù saûn phaåm, saûn xuaát, nghieân cöùu thò tröôøng, caùc xí nghieäp saûn xuaát haøng hoaù vaø bao goùi, nhaõn hieäu haøng hoaù. Nhaèm muïc tieâu taêng söùc haáp daãn cuûa haøng hoaù treân thò tröôøng, thoaû maõn toát nhaát ñeán nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. - Taïo theá chuû ñoäng cho coâng ty, xí nghieäp trong saûn xuaát kinh doanh, kòp thôøi naém baét söï thích öùng tröôùc söï bieán ñoäng cuûa thò tröôøng. - Khoâng ngöøng caûi thieän, bieán ñoåi heä thoáng phaân phoái saûn phaåm vaø ngay caû trong quaù trình phaân phoái tieâu thuï saûn phaåm. Taêng cöôøng hieäu quaû kinh teá. 4. CAÙC HOAÏT ÑOÄNG CHÍNH CUÛA MARKETING 4.1 Toå chöùc tieán trình hoaïch ñònh tieáp thò: Moät coâng ty phaûi xaùc ñònh xem mình muoán ñi ñaâu vaø laøm theá naøo ñeå ñaït ñöôïc ñieàu ñoù. Töông lai khoâng theå phoù maëc cho söï may ruûi. Ñeå giaûi quyeâùt vaán ñeà naøy caùc coâng ty phaûi thöïc hieän vieäc hoaïch ñònh chieán löôïc vaø hoaïch ñònh tieáp thò. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy thì caùc nhaø ñieàu haønh phaûi coù moät nguoàn cung caáp thoâng tin thaät ñaày ñuû, chính xaùc vaø kòp thôøi veà moâi tröôøng, giôùi tieâu thuï troïng ñieåm, caùc ñoái thuû caïnh tranh, nhöõng nhaø cung caáp vaø giôùi trung gian. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 4
  • 5.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 4.2 Phaân tích cô may thò tröôøng: Moät coâng ty nhaát thieát phaûi tìm ñöôïc nhöõng cô may thò tröôøng môùi. Khoâng moät coâng ty naøo coù theå troâng döïa vaøo nhöõng saûn phaåm vaø thò tröôøng hieän coù cuûa mình maõi ñöôïc. Do ñoù caùc coâng ty caàn phaûi thöôøng xuyeân tieán haønh phaân tích caùc cô may thò tröôøng ñeå tìm nhöõng cô hoäi laøm aên môùi. Moãi coâng ty ñeàu coù voâ soá cô may thò tröôøng môùi. Chuùng ta coù theå nhaän ra chuùng thoâng qua vieäc xem xeùt söï ñoåi thay cuûa thöông tröôøng baèng vieäc baùo, theo doõi chöông trình thöông maïi, khaûo saùt saûn phaåm cuûa nhöõng nhaø caïnh tranh hoaëc thoâng qua maïng môû roäng saûn phaåm/thò tröôøng. Ñònh daïng cô may thò tröôøng thoâng qua maïng môû roäng saûn phaåm/thò tröôøng Saûn phaåm hieän coù Saûn phaåm môùi Thò tröôøng hieän coù Thaâm nhaäp thò tröôøng Phaùt trieån saûn phaåm Thò tröôøng môùi Môû roäng thò tröôøng Söï ña daïng hoùa Tröôùc voâ soá caùc cô may thò tröôøng thì coâng ty caàn phaûi xaùc ñònh cô may naøo laø phuø hôïp vôùi caùc muïc tieâu cuûa coâng ty, vì coâng ty khoâng theå thöïc hieän caùc cô may thò tröôøng vôùi nguoàn taøi löïc giôùi haïn cuûa mình. Vieäc löïa choïn cô may naøo laø phuø hôïp ñöôïc theå hieän qua tieán trình sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 5 Cô may thò tröôøng coù xöùng hôïp vôùi caùc muïc tieâu cuûa coâng ty Muïc tieâu lôïïi nhuaän Muïc tieâu doanh soá Muïc tieâu phaùt trieån kinh doanh Muïc tieâu tín nhieäm cuûa khaùch haøng Coâng ty coù ñuû voán caàn thieát khoâng? Coâng ty coù ñöôïc bí quyeát tieáp thò caàn thieát khoâng? Coâng ty coù ñöôïc khaû naêng phaân phoái caàn thieát khoâng? Böôùc sang giai ñoaïn Coù theå ñaït ñöôïc baèng moät phí toån hôïïp lyù khoâng? Coù theå ñaït ñöôïc baèng moät phí toån hôïp lyù khoâng? Coù theå ñaït ñöôïc baèng moät phí toån hôïp lyù khoâng? Töø choái cô may thò Cô may thò tröôøng coù xöùng hôïp vôùi taøi löïc cuûa coâng ty Khoân g Coù Coù Coù Coù Coù Coù Coù Coù Khoân g Khoân g Coù Coù Khoân g Khoân g Khoân g Coù
  • 6.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 6
  • 7.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 4.3 Löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm: Veà nguoàn taøi löïc coù haïn thì vieäc löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm laø heát söùc caàn thieát vì noù giuùp cho coâng ty bieát ñöôïc ñaâu laø thò tröôøng tieàm naêng nhaát ñeå taäp trung nguoàn löïc vaøo thò tröôøng ñoù. Coâng vieäc naøy ñöôïc tieán haønh theo 4 böôùc: ño löôøng vaø tieân lieäu nhu caàu, phaân khuùc thò tröôøng, choïn thò tröôøng muïc tieâu vaø ñònh vò thò tröôøng. 4.4 Marketing mix: Moät khi coâng ty ñaõ quyeát ñònh xong coâng taùc ñònh vò, thì coâng ty caàn phaûi phaùt thaûo ra moät phoái thöùc tieáp thò ñeå taùc ñoäng ñeán söùc caàu cuûa saûn phaåm mình. Moät phoái thöùc tieáp thò ñaày ñuû bao goàm: Saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø xuùc tieán 4.5 Trieån khai vaø kieåm soaùt chöông trình tieáp thò: Moät chöông trình tieáp thò thaønh coâng hay thaát baïi laø do quaù trình thöïc hieän noù dieãn ra nhö theá naøo, ñöôïc kieåm tra vaø ñieàu haønh ra sao. Do ñoù, hoaït ñoäng trieån khai vaø kieåm soaùt laø moät hoaït ñoäng khoâng theå thieáu trong hoaït ñoäng Marketing cuûa doanh nghieäp. II. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX 1. TÌM HIEÅU VEÀ MARKETING-MIX 1.1 Ñònh nghóa: Laø vieäc phoái hôïp moät caùch linh hoaït vaø ñoàng boä caùc coâng cuï Marketing taïo ra moät söï ñaùp öùng caàn thieát trong thò tröôøng muïc tieâu. 1.2 Caùc thaønh phaàn cuûa Marketing mix: Saûn phaåm: Doanh nghieäp phaûi taïo ra saûn phaåm ñuùng theo yeâu caàu cuûa thò tröôøng. Saûn phaåm phaûi haáp daãn, thu huùt vaø ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Giaù: Khi xaây döïng giaù baùn cuûa saûn phaåm, doanh nghieäp phaûi linh hoaït tính toaùn ñeå vöøa mang laïi lôïi nhuaän cho mình vöøa hôïp tuùi tieàn cuûa ngöôøi tieâu duøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 7
  • 8.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Phaân phoái: Toå chöùc heä thoáng tieâu thuï ñeå baùn ñöôïc saûn phaåm cuûa doanh nghieäp nhanh, nhieàu, tieát kieäm chi phí vaø thuaän tieän cho ngöôøi mua. Xuùc tieán: Toå chöùc quaûng caùo thoâng tin, caùc hoaït ñoäng khuyeán maõi vaø taïo uy tín saûn phaåm ñeå loâi keùo, thu huùt ñöôïc nhieàu ngöôøi mua. Ñoù chính laø thaønh phaàn 4P cuûa Marketing mix, phaûi bieát keát hôïp 4P naøy vôùi nhau moät caùch linh hoaït vaø ñoàng boä ñeå phuø hôïp vôùi thò tröôøng muïc tieâu maø coâng ty ñaõ löïa choïn. Boán thaønh phaàn cuûa Marketing mix Nhöõng nguyeân taéc hoaït ñoäng cuûa Marketing mix. Nguyeân taéc thöù nhaát: Baûo ñaûm moät söï coá keát gaén boù caàn thieát giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing vaø moâi tröôøng cuûa doanh nghieäp. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 8 Chuûng loaïi Chaát löôïng Maãu maõ Tính naêng Nhaõn, bao bì Dòch vuï Baûo haønh Marketing mix Thò tröôøng muïc tieâu Keânh Phaïm vi Danh muïc Haøng hoaù Ñòa ñieåm Döï tröû Vaän chuyeån Giaù quy ñònh Chieát khaáu Bôùt giaù Kyø haïn thanh toaùn Ñieàu kieän traû chaäm Giaù quy ñònh Chieát khaáu Bôùt giaù Kyø haïn thanh toaùn Ñieàu kieän traû chaäm Giaù caû Xuùc tieán Saûn phaå m Phaâ n phoá i
  • 9.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nguyeân taéc thöù hai: Baûo ñaûm moät söï coá keát gaén boù caàn thieát giöõa caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp vaø tieàm naêng nhaân söï, kyõ thuaät, taøi chính, thöông nghieäp, haäu caàn cuûa doanh nghieäp. Nguyeân taéc thöù ba: Baûo ñaûm caân ñoái lieàu löôïng vaø coá keát gaén boù giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing mix vôùi nhau Nguyeân taéc thöù tö: Baûo ñaûm coá keát gaén boù giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing trong thôøi gian Nhöõng nguyeân taéc naøy coâng ty phaûi toân troïng trong ñieàu kieän vaän haønh chính xaùc: - Hieåu bieát veà moâi tröôøng: Nghieân cöùu thò tröôøng, laäp hoà sô vaø caäp nhaät caùc hoà sô veà caùc ñoái thuû caïnh tranh, phaân phoái, luaät leä, kyõ thuaät mua… - Hieåu bieát veà tieàm naêng cuûa mình: Ñaøo taïo, naêng khieáu vaø naêng löïc cuûa nhaân vieân, phöông tieän taøi chính, phöông tieän haäu caàn… - Hieåu bieát veà kyõ thuaät saûn xuaát, ñaëc bieät laø kyõ thuaät Marketing vaø kieåm tra quaûn lyù. - Moät soá toå chöùc thích hôïp cho pheùp moät ngöôøi coù theå giaùm saùt vaø baûo ñaûm söï keát coá caùc ngöôøi coäng söï beân trong vaø ngoaøi coâng ty. 1.3 Choïn thò tröôøng muïc tieâu: Vieäc choïn thò tröôøng muïc tieâu coù lieân quan ñeán vieäc xaây döïng chieán löôïc Marketing cuûa coâng ty, giuùp coâng ty bieát roõ neân kinh doanh ngaønh saûn xuaát naøo? Vaø nhöõng nhieäm vuï cuûa ngaønh saûn xuaát ñoù. Keá hoaïch haøng naêm bao goàm nhöõng noäi dung chính sau: Chieán löôïc Marketing chung trong chieán löôïc coâng ty. Vai troø cuûa Marketing trong coâng ty quyeát ñònh vai troø trong chieán löôïc chung Marketing trong chieán löôïc coâng ty. Tuøy theo nhöõng ñieàu SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 9
  • 10.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI kieän cuï theå maø chieán löôïc Marketing ñöôïc xaây döïng vaøo nhöõng thôøi ñieåm khaùc nhau. Nhöõng thôøi ñieåm ñeå xaây döïng chieán löôïc Marketing laø: Coâng ty ñöa ra maët haøng môùi hoaëc tham gia vaøo thò tröôøng môùi. Khi coù cheânh leäch ñaùng keå giöõa thöïc hieän vaø döï ñoaùn trong naêm keá hoaïch vaø nhöõng vaán ñeà lieân quan ñeán moät hoaëc nhieàu saûn phaåm cuûa coâng ty. Nhöõng muïc tieâu cuûa chieán löôïc Marketing : 3 muïc tieâu - Khaû naêng sinh lôøi - Theá löïc trong kinh doanh - An toaøn trong kinh doanh Choïn thò tröôøng muïc tieâu. Phaûi tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng muïc tieâu ñeå laáy ñöôïc ñaëc ñieåm vaø nhöõng cô may coù ôû töøng thò tröôøng, sau ñoù coâng ty phaûi xaùc ñònh nhöõng phaân khuùc haáp daãn nhaát maø coâng ty coù theå ñaït ñöôïc. Caàn phaûi xem xeùt phaân khuùc naøo phuø hôïp vôùi sôû tröôøng vaø khaû naêng cuûa mình nhaát ñeå khai thaùc thaønh coâng caùc phaân khuùc ñoù. Ñaáy laø nhöõng thò tröôøng muïc tieâu maø coâng ty phaûi höôùng ñeán. Sau ñaây laø nhöõng caên cöù ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu toát nhaát. Con ngöôøi Thò tröôøng muïc tieâu cho saûn phaåm laø ai? Quy moâ vaø tieàm naêng taêng tröôûng cuûa noù. Lôïi nhuaän Lôïi nhuaän töø döï kieán thöïc hieän keá hoaïch Marketing laø bao nhieâu? Caùc muïc tieâu khaùc cuûa keá hoaïch Marketing laø gì? Vaø chuùng ñöôïc ñaùnh giaù nhö theá naøo? Nhaâ Ai lieân quan ñeán vieäc thöïc hieän Marketing? Chæ SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 10
  • 11.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI n söï nhöõng ngöôøi trong coâng ty hay phaûi thueâ xí nghieäp khaùc thöïc hieän vieäc nghieân cöùu thò tröôøng vaø tìm hieåu thò tröôøng muïc tieâu. Saûn phaåm Saûn phaåm saûn xuaát hay saûn phaåm kinh doanh Giaù caû Saûn phaåm ñöôïc baùn theo möùc giaù naøo? Phaâ n phoái Xí nghieäp seõ phaân boå saûn phaåm cho thò tröôøng muïc tieâu ôû ñaâu? Khi naøo? Vaø nhö theá naøo? Xuùc tieán Tieáp thò veà saûn phaåm cuûa Xí nghieäp seõ chuyeån taûi ñeán thò tröôøng muïc tieâu nhö theá naøo? 2. Caùc chieán löôïc Marketing mix Chieán löôïc Marketing mix ñöôïc toùm taét bôûi moâ hình sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 11 Coâng ty Saûn phaåm Dòch vuï Giaù caû Kích thích tieâu thuï Quaûng caùo Löïc löôïng baùn haøng Quan heä vôùi coâng chuùng Gôûi thö tröïc tieáp. Keânh phaân phoái Khaùch haøng muïc tieâu Danh muïc chaøo haøng
  • 12.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chieán löôïc Marketing mix 2.1 Chieán löôïc saûn phaåm: 2.1.1 Khaùi nieäm veà saûn phaåm: - Saûn phaåm laø nhöõng haøng hoaù, nhöõng dòch vuï vôùi nhöõng thuoäc tính nhaát ñònh, vôùi nhöõng lôïi ích cuï theå ñeå nhaèm thoaû maõn nhu caàu, ñoøi hoûi cuûa khaùch haøng, saûn phaåm coù giaù trò söû duïng vaø coù giaù trò. Noù coù theå höõu hình hay voâ hình - Trong vieäc trieån khai saûn phaåm, ngöôøi laäp saûn phaåm caàn suy nghó saûn phaåm ôû ba möùc ñoä :  Phaàn coát loõi saûn phaåm: nhaø tieáp thò phaûi khaùm phaù ra nhöõng nhu caàu tieàm aån ñaèng sau moãi saûn phaåm vaø ñem baùn nhöõng lôïi ích chöù khoâng chæ baùn nhöõng ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm.  Phaàn cuï theå: goàm chaát löôïng, ñaëc ñieåm, kieåu daùng, teân hieäu, bao bì.  Phaàn phuï theâm: ngöôøi thieát keá saûn phaåm phaûi ñöa ra theâm nhöõng dòch vuï vaø lôïi ích boå sung cho saûn phaåm. Toùm laïi: Khi trieån khai saûn phaåm, caùc nhaø tieáp thò tröôùc heát phaûi xaùc ñònh nhöõng nhu caàu coát loõi cuûa khaùch haøng maø saûn phaåm seõ thoaû maõn. Sau ñoù, hoï phaûi thieát keá nhöõng saûn phaåm cuï theå vaø tìm caùch gia taêng chuùng ñeå taïo ra moät phöùc hôïp nhöõng lôïi ích thoaû maõn nhu caàu, öôùc muoán cuûa khaùch haøng moät caùch toát nhaát. 2.1.2. Caùc möùc ñoä thoûa maõn cuûa saûn phaåm: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 12 qua ñieän thoaïi Saûn phaåm hoaøn thieän Saûn phaåm chung Ích lôïi coát loõi cuûa saûn phaåm Saûn phaåm mong ñôïi Saûn phaåm tieàm aån
  • 13.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hình veõ bieåu thò naêm möùc ñoä thoaû maõn cuûa saûn phaåm - Möùc ñoä 1 : möùc ñoä cô baûn nhaát cuûa saûn phaåm laø ích lôïi coát loõi, chính laø saûn phaåm, dòch vuï maø ngöôøi khaùch haøng thöïc söï tieâu duøng. Ví duï tröôøng hôïp taïi moät khaùch saïn, ngöôøi khaùch haøng ñeán thueâ phoøng, khaùch haøng ñöôïc thoaû maõn chính laø coù nôi nghó ngôi. - Möùc ñoä 2 : saûn phaåm chung, töùc ngöôøi kinh doanh bieán lôïi ích coát loõi thaønh saûn phaåm chung. Ví duï loø nöôùng baùnh, buoåi hoaø nhaïc…. - Möùc ñoä 3 : saûn phaåm mong ñôïi. Taïi möùc ñoä naøy ngöôøi kinh doanh chuaån bò moät saûn phaåm mong ñôïi, vaø saún saøng ñaùp öùng thoaû maõn khi khaùch haøng. Ví duï khi ñeán khaùch saïn, ngöôøi khaùch mong ñôïi coù giöôøng saïch seõ, xaø boâng, khaên taém, ñieän thoaïi… - Möùc ñoä 4 : saûn phaåm hoaøn thieän. Ngöôøi kinh doanh ôû möùc ñoäï naøy, ñöa ra saûn phaåm hoaøn thieän hôn so vôùi möùc ñoä 3. Töùc laø saûn phaåm bao goàm nhöõng dòch vuï, lôïi ích phuï theâm laøm cho saûn cho saûn phaåm coâng ty khaùc vôùi saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh. - Möùc ñoä 5 : saûn phaåm tieàm aån. ÔÛ möùc ñoä naøy, nhöõng saûn phaåm ngaøy caøng hoaøn thieän theâm, bieán ñoái nhaèm phuïc vuï cho muïc ñích phaùt trieån ôû töông lai. Nhö vaäy, saûn phaåm hoaøn thieän chæ theå hieän saûn phaåm ôû hieän taïi, trong khi ñoù saûn phaåm tieàm aån laïi neâu höôùng phaùt trieån cuûa töông lai. Vì vaäy, caùc coâng ty phaûi nghieân cöùu chi tieát ñaëc ñieåm phaân khuùc nhö söùc mua, thu nhaäp….., ñeå choïn saûn SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 13
  • 14.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI phaåm cuûa mình ñaùp öùng khaùch haøng taïi phaân khuùc ñoù. Do ñoù, saûn phaåm tieàm aån khoâng phaûi luoân laø saûn phaåm toát, neáu haàu heát ngöôøi tieâu duøng coù thu nhaäp khaù thaáp. 2.1.3. Chu kyø soáng saûn phaåm: Moãi saûn phaåm toàn taïi trong thôøi gian nhaát ñònh. Nhöõng nhaø saûn xuaát luoân mong ñôïi saûn phaåm cuûa coâng ty seõ toàn taïi laâu, nhöng chuùng ta phaûi xem xeùt lieäu thò tröôøng coù chaáp nhaän saûn phaåm trong moät khoaûng thôøi gian daøi hay khoâng? Caùch toái öu nhaát coâng ty neân nghieân cöùu hieän nay saûn phaåm mình ôû giai ñoaïn naøo, ñeå maø coù phöông aùn môùi cho saûn phaåm cuûa mình. Moãi loaïi saûn phaåm trong quaù trình phaùt trieån coù theå traûi qua nhöõng giai ñoaïn sau: - Giai ñoaïn 1: thaâm nhaäp thò tröôøng. Ñaëc ñieåm cuûa giai ñoaïn naøy laø saûn phaåm môùi ñöa ra thò tröôøng, neân khoái löôïng tieâu thuï chaäm, saûn phaåm chöa ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán. Traïng thaùi khaùch haøng luùc naøy coøn ñang luôõng löï, vì chöa nhaän thöùc ñöôïc saûn phaåm ñoù nhö theá naøo, lieäu saûn phaåm ñoù coù mang lôïi ích nhö mong ñôïi hay khoâng…..Vì theá, nhaø saûn xuaát neân tìm hieåu saûn phaåm cuûa coâng ty coù thoaû maõn vôùi khaùch haøng hay khoâng, ñeå ngaøy caøng hoaøn thieän saûn phaåm cuûa mình hôn. - Giai ñoaïn 2: giai ñoaïn taêng tröôûng. Ñoái vôùi giai ñoaïn naøy, khoái löôïng haøng hoùa tieâu thuï maïnh do thò tröôøng ñaõ chaáp nhaän saûn phaåm môùi. Maët khaùc, chi phí saûn xuaát vaø giaù thaønh saûn phaåm giaûm xuoáng ñaùng keå. Ñaây laø lôïi theá maø saûn phaåm ñaõ daønh ñöôïc. Chính vì vaäy, lôïi nhuaän saûn phaåm luùc naøy raát cao, vieäc môû roäng thò tröôøng hay thaâm nhaäp moät soá thò tröôøng môùi laø töông ñoái thuaän lôïi. Ñoàng thôøi, giai ñoaïn naøy coù raát nhieàu ñoái thuû caïnh tranh. - Giai ñoaïn 3: baõo hoaø hay oån ñònh. Ñaëc ñieåm cuûa giai ñoaïn naøy, khoái löôïng tieâu thuï ñaït tôùi ñænh cao, sau ñoù coù xu höôùng giaûm xuoáng cuøng vôùi lôïi nhuaän. Haøng hoaù SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 14
  • 15.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI taïi thôøi ñieåm naøy baét ñaàu öù ñoïng ôû caùc keânh löu thoâng, caïnh tranh raát gay gaét, nhu caàu ngöôøi tieâu duøng ôû traïng thaùi baõo hoøa. - Giai ñoaïn 4: giai ñoaïn suy thoaùi. Giai ñoaïn naøy ñöôïc ñaùnh daáu bôûi söï giaûm suùt nghieâm troïng khoái löôïng tieâu thuï vaø lôïi nhuaän thu ñöôïc. Neáu xí nghieäp khoâng quaûn lyù chaët danh muïc caùc saûn phaåm coù theå daãn ñeán aûnh höôûng caùc saûn phaåm khaùc. Vì vaäy , phaûi thöôøng xuyeân kieåm tra caùc keânh tieâu thuï, tìm hieåu nguyeân nhaân soá löôïng tieâu thuï giaûm, coù theå ra quyeát ñònh ngöøng saûn xuaát saûn phaåm ñeå tung ra saûn phaåm môùi hoaëc do nhöõng yeáu toá khaùc trong khaâu phaân phoái caàn giaûi quyeát. Caàn chuù yù, moät chu kyø soáng cuûa saûn phaåm tröôùc heát phaûi gaén lieàn vôùi moät thò tröôøng nhaát ñònh. Moät saûn phaåm coù theå môùi ôû thò tröôøng naøy, nhöng ñaõ coù maët ôû thò tröôøng khaùc vaø ngöôïc laïi. Vì vaäy, khi nghieân cöùu chu kyø soáng cuûa saûn phaåm, giuùp ta yù töôûng luùc naøo taïo ra saûn phaåm môùi, luùc naøo ruùt lui nhöõng thò tröôøng khoâng taïo ra lôïi nhuaän cao. Ñoàng thôøi, giuùp coâng ty chuû ñoäng kieåm soaùt ñöôïc keânh tieâu thuï caùc loaïi saûn phaåm hieän coù treân thò tröôøng . 2.1.4. Vai troø cuûa chieán löôïc saûn phaåm: Chieán löôïc saûn phaåm coù moät vai troø, moät vò trí cöïc kyø quan troïng. Noù laø neàn taûng, laø xöông soáng cuûa chieán löôïc chung Marketing, chieán löôïc saûn phaåm laø vuõ khí saéc beùn trong vieäc caïnh tranh treân thò tröôøng. Khi hình thaønh ñöôïc chieán löôïc saûn phaåm, coâng ty môùi coù phöông aùn ñeå ñaàu tö, nghieân cöùu thieát keá saûn phaåm haøng loaït. Neáu chieán löôïc saûn phaåm cuûa coâng ty yeáu keùm, coâng ty khoâng coù thò tröôøng tieâu thuï saûn phaåm thì nhöõng hoaït ñoäng noùi treân seõ voâ cuøng maïo hieåm, seõ daãn ñeán thaát baïi. Khi thöïc hieän toát chieán löôïc saûn phaåm, caùc chieán löôïc giaù caû, phaân phoái vaø coå ñoäng môùi coù ñieàu kieän trieån khai moät caùch coù hieäâu quaû. 2.1.5. Noäi dung cuûa chieán löôïc saûn phaåm: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 15
  • 16.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chieán löôïc chuûng loaïi: Trong kinh doanh hieän ñaïi, raát hieám coâng ty naøo chæ coù moät saûn phaåm duy nhaát. Duy nhaát moät saûn phaåm seõ raát maïo hieåm ñoái vôùi coâng ty trong ñieàu kieän thò tröôøng luoân luoân thay ñoåi theo thôøi gian, giôùi tính, tuoåi taùc, ngheà nghieäp… vôùi ñoäc nhaát moät saûn phaåm coâng ty seõ khoâng traùnh ñöôïc ruûi ro vaø khoâng theå thöïc hieän ñöôïc muïc tieâu an toaøn, do ñoù coâng ty caàn coù moät chieán löôïc chuûng loaïi hôïp lyù bao goàm: - Chieán löôïc thieát laäp chuûng loaïi: coâng ty tieáp tuïc giöõ vöõng vò trí ñaõ coù treân thò tröôøng. Thieát keá vaø giöõ vöõng chuûng loaïi caùc maët cuûa coâng ty. Vôùi nhöõng loaïi saûn phaåm coù chaát löôïng cao, coâng ty chieám ñöôïc tình caûm vaø ñöôïc söï uûng hoä cuûa khaùch haøng. Coâng ty caàn tieán haønh nhöõng bieän phaùp cuõng coá, naâng cao uy tín saûn phaåm, vì ñoù cuõng laø uy tín cuûa coâng ty ñoái vôùi khaùch haøng. Treân cô sôû ñoù, duy trì vaø phaùt trieån phaàn thò tröôøng ñaõ chieám ñöôïc. - Chieán löôïc haïn cheá chuûng loaïi: trong quaù trình kinh doanh, coâng ty nhaän ñöôïc caùc thoâng tin phaûn hoài töø thò tröôøng giuùp nhaän bieát ñöôïc saûn phaåm naøo ñang ñöôïc öa chuoäng, saûn phaåm naøo coù hieäu quaû nhaát, töø ñoù coâng ty coù theå haïn cheá bôûi chuûng loaïi saûn phaåm khoâng hieäu quaû. Coâng ty löïa choïn nhöõng saûn phaåm coù öu theá cuûa mình treân thò tröôøng ñeå phaùt trieån vaø ñaàu tö. - Chieán löôïc bieán ñoåi chuûng loaïi: coâng ty thay ñoåi theå thöùc thoaû maõn nhu caàu, nhôø ñoù coâng ty coù theå naâng cao soá löôïng ngöôøi tieâu duøng. Söï bieán ñoåi chuûng loaïi khoâng nhaát thieát phaûi ñoøi hoûi coâng ty phaûi coù nhöõng saûn phaåm hoaøn thieän môùi. Coâng ty coù theå taïo ra moät saûn phaåm môùi treân cô sôû laøm khaùc ñi nhieàu so vôùi saûn phaåm hieän ñang coù. Chieán löôïc bieán ñoåi chuûng loaïi bao goàm caû veà vieäc caûi tieán hình daïng, vaät lieäu vaø caùch SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 16
  • 17.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI trang trí beân ngoaøi. Trong nhieàu tröôøng hôïp, caùc ñaëc tính kyõ thuaät vaø söû duïng cuûa coâng ty vaãn giöõ nguyeân nhö cuõ, song vieäc thay ñoåi hình thöùc beân ngoaøi cuõng coù theå mang laïi cho coâng ty nhöõng cô hoäi tieâu thuï lôùn. - Chieán löôïc hoaøn thieän saûn phaåm: ngöôøi saûn xuaát ñoâi khi chæ thieân veà khía caïnh kyõ thuaät cuûa saûn phaåm nhöng ít khi chuù yù ñeán chi phí phaûi boû ra ñeå naâng cao chaát löôïng. Trong nghieân cöùu Marketing, chaát löôïng saûn phaåm ñöôïc nghieân cöùu döïa treân caùc thoâng soá kyõ thuaät, caùc ñaëc tính söû duïng phuø hôïp vôùi nhu caàu ngöôøi tieâu duøng thoâng qua vieäc hoï chaáp nhaän mua noù vaø ngöôøi saûn xuaát seõ thu ñöôïc lôïi nhuaän khi baùn haøng. Chieán löôïc hoaøn thieän saûn phaåm ñöôïc trieån khai theo moät soá maët sau: + Hoaøn thieän veà caáu truùc kyõ thuaät cuûa saûn phaåm. + Naâng cao caùc thoâng soá veà ñoä beàn, ñoä an toaøn. + Thay ñoåi kieåu daùng, kích côû. + Quan taâm ñaëc bieät ñeán maøu saéc, muøi vò saûn phaåm. + Thay ñoåi caùc vaät lieäu cheá taïo. + Taêng cöôøng tính naêng söû duïng cuûa haøng hoaù (deã söû duïng, deã baûo quaûn, deã thay theá phuï tuøng…). - Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm môùi: + Caùc saûn phaåm môùi veà nguyeân taéc laø nhöõng saûn phaåm laàn ñaàu tieân ñöôïc saûn xuaát taïi coâng ty vaø so vôùi nhöõng saûn phaåm ñaõ ñöôïc saûn xuaát thì cho tôùi luùc thaâm nhaäp thò tröôøng chöa coù loaïi töông töï. + Caùc saûn phaåm caûi tieán: laø nhöõng saûn phaåm ñöôïc phaùt trieån treân cô sôû nhöõng saûn phaåm tröôùc ñaây. + Saûn phaåm môùi: laø moät khaùi nieäm töông ñoái. Moät saûn phaåm coù theå laø môùi ôû thò tröôøng naøy nhöng khoâng môùi ôû thò SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 17
  • 18.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tröôøng khaùc. Khoâng neân giôùi haïn saûn phaåm môùi trong vieäc thoaû maõn nhu caàu hieän taïi maø caàn thieát phaûi höôùng ñeán nhöõng nhu caàu töông lai baèng caùch hoaøn thaønh tröôùc thôøi haïn vieäc cheá taïo saûn phaåm môùi ñeå höôùng daãn cô caáu saûn phaåm, ñoàng thôøi khaùm phaù, tìm kieám nhu caàu môùi. Coâng vieäc khaùm phaù khoâng chæ laø coâng vieäc thích öùng thuï ñoäng vôùi nhu caàu maø quan troïng hôn laø vieäc thay ñoåi nhu caàu, taïo ra nhu caàu môùi. - Moâ phoûng: töùc laø döïa vaøo saûn phaåm cuû nhaø saûn xuaát seõ caûi thieän saûn phaåm cho phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng. - Môùi hoaøn toaøn: Hình veõ veà quaù trình hình thaønh phaùt trieån saûn phaåm môùi: Moät saûn phaåm môùi thöôøng ra ñôøi qua caùc giai ñoaïn sau : + Taäp trung yù töôûng: ñaây laø böôùc quan troïng nhaát. Ñeå coù saûn phaåm tung ra thò tröôøng thì nhaø saûn xuaát phaûi taäp trung yù töôûng. Coù theå laáy yù töôûng töø : ngöôøi tieâu duøng, nhöõng thaønh vieân trong coâng ty, ñoái thuû caïnh tranh, caùc phöông tieän truyeàn thoâng SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 18 Taäp trung yù töôûng Thaåm tra Trieån khai vaø thöû nghieäm Caùc chieán löôïc tieáp thò Phaân tích kinh doanh Trieån khai saûn phaåm Thöû nghieäm thò tröôøng Thöông maïi hoùa
  • 19.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI + Thaåm tra: khi coù yù töôûng caàn phaûi thaåm tra. Muïc ñích cuûa böôùc naøy laø choïn loïc moät soá yù töôûng haáp daãn, coù tính thöïc teá. Trong vieäc saøn loïc yù töôûng coâng ty thöôøng maéc phaûi hai ñieåm sai laàm sau: - Sai laàm boû yù töôûng hay. - Sai laàm veà vieäc ñöa yù töôûng ngheøo naøn trong vieäc phaùt trieån vaø thöông maïi hoùa saûn phaåm. + Trieån khai vaø thöû nghieäm yù töôûng. - YÙ töôûng veà saûn phaåm: laø yù töôûng veà saûn phaåm trong töông lai baèng caùch dieãn ñaït kheùo leùo yù töôûng ñeå ngöôøi khaùc hieåu ñöôïc; coù theå dieãn ñaït baèng moâ hình, hình aûnh, ngoân ngöõ… - Hình aûnh saûn phaåm laø böùc tranh trong ñaàu cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm hieän taïi, nhöõng saûn phaåm trong töông lai. + Caùc chieán löôïc chieâu thò: chieán löôïc saûn phaåm, chieán löôïc giaù, chieán löôïc phaân phoái, chieán löôïc xuùc tieán. + Phaân tích kinh doanh: döï ñoaùn doanh thu, chi phí. Coâng ty caàn phaân tích ñieåm hoaø voán, ñeå tính xem coâng ty caàn baùn ra bao nhieâu saûn phaåm ñeå hoaø voán vôùi giaù caû vaø cô caáu voán cho tröôùc. Neáu nhaø quaûn trò coâng ty sau khi xem xeùt nguoàn löïc giôùi haïn cuûa coâng ty, lieäu ñieåm hoaø voán coù ñaït ñöôïc hay khoâng. Giai ñoaïn naøy saûn phaåm môùi cô baûn ñöôïc hình thaønh.  Muïc tieâu cuûa giai ñoaïn naøy: xaùc ñònh nhöõng soá lieäu veà doanh soá, chi phí, lôïi nhuaän...xaây döïng chieán löôïc tieáp thò vaø laøm döï phoøng taøi chính. + Trieån khai saûn phaåm: töùc laø bieán saûn phaåm töø yù töôûng thaønh hieän thöïc. Ñaây laø giai ñoaïn daøi nhaát, chi phí cao, noù quyeát ñònh söï thaønh baïi cuûa doanh nghieäp + Thöû nghieäm thò tröôøng: muïc ñích ñeå naém baét ñöôïc taâm lyù khaùch haøng vaø heä thoáng phaân phoái saûn phaåm nhö theá naøo, SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 19
  • 20.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI khaùch haøng coù chaáp nhaän saûn phaåm hay khoâng? Heä thoáng phaân phoái coù ñöôïc thieát keá theo ñaëc tính cuûa saûn phaåm, ñaëc tính khaùch haøng… nhöng ñeå thöû nghieäm chính xaùc, phaûi ñöa saûn phaåm ñuùng ñoái töôïng, neáu khoâng choïn ñuùng thì cuoäc thöû nghieäâm seõ trôû thaønh cuoäc thöû nghieäm aûo. + Thöông maïi hoùa: Sau khi thöû nghieäm thò tröôøng neáu thaønh coâng, hoï seõ tung saûn phaåm ra thò tröôøng. Giai ñoaïn naøy coù ba vaán ñeà caàn xem xeùt: - Baùn luùc naøo? - Baùn cho ai? - Baùn nhö theá naøo? 2.2. Chieán löôïc giaù: 2.2.1. Khaùi nieäm veà giaù: Giaù caû laø giaù trò trao ñoåi maø khaùch haøng saün saøng traû ñeå ñoåi laáy nhöõng lôïi ích töø moät saûn phaåm hay töø moät dòch vuï naøo ñoù. 2.2.2. Vai troø: Giaù ñoùng vai troø quyeát ñònh trong vieäc mua haøng naøy hay haøng khaùc ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng. Ñoái vôùi coâng ty, giaù coù vò trí quyeát ñònh trong caïnh tranh treân thò tröôøng. Vieäc ñònh giaù saûn phaåm coù yù nghóa quan troïng ñoái vôùi doanh nghieäp, noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh soá vaø lôïi nhuaän. Caùc böôùc ñònh giaù : Khi xaây döïng chính saùch ñònh giaù cuûa mình, coâng ty caàn phaûi xem xeùt raát nhieàu yeáu toá aûnh höôûng ñeán vieäc ñònh giaù. + Löïa choïn muïc tieâu ñònh giaù : Khi coâng ty quyeát ñònh xem mình muoán ñaït ñöôïc gì vôùi moät saûn phaåm cuï theå thì coâng ty seõ ñònh giaù döïa treân muïc tieâu ñoù laø: lôïi nhuaän, doanh soá, thaâm nhaäp thò tröôøng => muïc tieâu cuûa coâng ty caøng roõ raøng thì caøng deã aán ñònh giaù. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 20
  • 21.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI + Xaùc ñònh nhu caàu : Moãi giaù maø coâng ty ñaët ra coù theå daãn deán nhöõng nhu caàu khaùc nhau vaø vì theá seõ taùc ñoäng khaùc nhau ñeán nhöõng muïc tieâu Marketing cuûa noù. Trong tröôøng hôïp bình thöôøng, nhu caàu vaø giaù caû coù moái quan heä tyû leä nghòch vôùi nhau, nghóa laø giaù caøng cao thì nhu caàu caøng thaáp. + Xaùc ñònh chi phí: Khi coâng ty muoán ñöa ra moät möùc giaù naøo ñoù thì phaûi xaùc ñònh roõ chi phí mình ñaõ boû ra vaø lôïi nhuaän mình ñaït ñöôïc. Caùc daïng chi phí: chi phí coá ñònh vaø chi phí bieán ñoåi : + Vieäc phaân tích giaù thaønh, giaù caû vaø haøng hoaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh seõ giuùp cho coâng ty xaùc ñònh xem giaù caû cuûa mình coù theå quy ñònh ôû möùc naøo? Coù lôïi hay baát lôïi veà chi phí cuûa coâng ty hay khoâng? Sau khi phaân tích ñaày ñuû caùc yeáu toá aûnh höôûng, coâng ty seõ löïa choïn giaù cho saûn phaåm cuûa mình.  Caùc phöông phaùp ñònh giaù P = Z / (1-LN) P: giaù ñaõ coäng phuï giaù (giaù baùn sæ) Z: chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm LN: tyû suaát lôïi nhuaän  Ñònh giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu Coâng ty xaùc ñònh giaù treân cô sôû ñaûm baûo tyû suaát lôïi nhuaän muïc tieâu treân voán ñaàu tö (ROI) P = Z + LN/Q P: giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu Z: chi phí ñôn vò LN: lôïi nhuaän mong muoán treân voán ñaàu tö Q: soá löôïng tieâu thuï döï kieán Caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo vieäc phaân tích ñieåm hoaø voán: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 21
  • 22.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hình: Sô ñoà hoaø voán cho vieäc ñònh giaù theo lôïi nhuaän. Trong phöông phaùp naøy, nhaø saûn xuaát xeùt xem caùc möùc giaù khaùc nhau vaø öôùc ñoaùn saûn löôïng hoøa voán, khaû naêng veà löôïng caàu vaø lôïi nhuaän ñôn vò saûn phaåm ñeå xaùc ñònh tính khaû thi cuûa lôïi nhuaän muïc tieâu.  Ñònh giaù theo nhaän thöùc ñöôïc: Ngaøy caøng coù nhieàu doanh nghieäp xaùc ñònh giaù cuûa mình treân cô sôû giaù trò nhaän ñöôïc cuûa saûn phaåm. Hoï xem nhaän thöùc cuûa ngöôøi mua veà giaù trò, chöù khoâng phaûi chi phí cuûa ngöôøi baùn ñeå ñònh giaù laø quan troïng. Hoï söû duïng nhöõng bieán phí giaù caû trong Marketing ñeå taïo neân giaù trò nhaän thöùc trong suy nghó cuûa ngöôøi mua.  Ñònh giaù döïa vaøo chi phí: Ñònh giaù coäng chi phí: ñaây laø phöông phaùp ñôn giaûn nhaát. Phöông phaùp ñònh giaù naøy coäng theâm moät phaàn lôïi nhuaän tieâu chuaån vaøo chi phí saûn phaåm. Phaàn lôïi nhuaän naøy, thay ñoåi tuøy theo loaïi saûn phaåm. Theo caùch tính naøy ta xaùc ñònh coâng thöùc sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 22 P=Z/1 –LNm/d Saûn löôïng hoøa voán Saûn löôïng Toång doanh thu Toång chi phí Lôïi nhuaän muïc tieâu. Doanh thu Chi phí
  • 23.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Trong ñoù P: giaù baùn sæ (giaù ñaõ coäng vaøo phuï giaù) Z: chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm. LNm/ñoàng hoà: lôïi nhuaän mong muoán treân giaù baùn leû.  Ñònh giaù theo ngöôøi mua: Ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù theo söï nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm, chöù khoâng theo chi phí cuûa nhaø saûn xuaát. Nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà giaù trò laø yeáu toá chuû yeáu cho phöông phaùp ñònh giaù naøy. Ñeå ñaùnh giaù nhaän thöùc giaù trò cuûa khaùch haøng, coâng ty neân söû duïng caùc bieán trong hoãn hôïp Marketing xaây döïng giaù trò trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng.  Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh: - Ñònh giaù döïa theo thôøi giaù : Caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh, vaø ít chuù yù vaøo chi phí cuõng nhö nhu caàu treân thò tröôøng. Coâng ty coù theå ñònh giaù baèng, cao hôn, thaáp hôn, so vôùi ñoái thuû caïnh tranh. Phöông phaùp ñònh giaù naøy raát phoå bieán, nhaát ñoái vôùi thò tröôøng maø ñoä co giaõn giaù raát khoù ño löôøng. - Ñònh giaù döïa vaøo ñaáu thaàu: Ñònh giaù döïa treân söï caïnh tranh cuõng nhö söï chi phoái caùc xí nghieäp ñaáu thaàu ñeå nhaän thaàu giaù. Coâng ty ñònh giaù döïa treân döï ñoaùn cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Do ñoù muoán daønh ñöôïc hôïp ñoàng phaûi tính sao cho giaù thaáp hôn ñoái thuû maø coøn thu ñöôïc lôïi nhuaän cho coâng ty. Vieäc naøy coâng ty neân nghieân cöùu ñöa ra moät SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 23
  • 24.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI giaù hôïp lyù, ñeå khoâng aûnh höôûng vò trí cuûa mình treân thöông tröôøng. Nhö vaäy, moãi phöông phaùp giaù ñeàu coù öu ñieåm vaø nhöôïc ñieåm, cho neân ñeå tính chính xaùc giaù saûn phaåm, coâng ty neân aùp duïng nhieàu phöông phaùp, khoâng neân aùp duïng moät phöông phaùp duy nhaát.  Löïa choïn cuoái cuøng: - Caùc phöông phaùp ñònh giaù neâu treân ñeàu thu heïp baûng giaù ñeå töø ñoù löïa choïn laáy moät caùi giaù cuoái cuøng cho coâng ty. - Khi löïa choïn giaù, coâng ty caàn xem xeùt theâm nhöõng yeáu toá phuï khaùc nhö: + Yeáu toá taâm lyù trong vieäc ñònh giaù. + AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá khaùc trong Marketing ñeán giaù caû. + Chính saùch ñònh giaù cuûa coâng ty vaø xí nghieäp.  Ñieàu chænh giaù: Caùc doanh nghieäp khoâng chæ xaây döïng moät giaù duy nhaát maø phaûi xaây döïng moät cô caáu giaù phaûn aùnh ñöôïc nhöõng thay ñoåi veà nhu caàu vaø chi phí theo ñòa lyù, nhöõng yeâu caàu cuûa phaân khuùc thò tröôøng, thôøi vuï mua saém, khoái löôïng ñaët haøng vaø nhöõng yeáu toá khaùc nöõa… Do thöïc hieän chieát khaáu, bôùt giaù vaø hoå trôï khuyeán maõi, moät doanh nghieäp ít khi thöïc hieän ñöôïc. 2.2.3. Caùc yeáu toá cuûa chieán löôïc giaù: Vieäc ñònh giaù saûn phaåm coù yù nghóa raát quan troïng ñoái vôùi doanh nghieäp vì noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh soá vaø lôïi nhuaän. Vieäc ñònh giaù döïa treân hai nhoùm yeáu toá chính: nhoùm yeáu toá coù theå kieåm soaùt (nhoùm yeáu toá beân trong) vaø nhoùm yeáu toá khoâng theå kieåm soaùt (nhoùm yeáu toá beân ngoaøi). 2.2.3.1. Nhoùm yeáu toá beân trong: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 24
  • 25.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Caùc muïc tieâu Marketing : coâng ty phaûi quyeát ñònh vôùi saûn phaåm ñoù thì coâng ty caàn ñaït ñöôïc ñieàu gì? Caùc muïc tieâu caøng roõ raøng caøng aán ñònh giaù deã daøng hôn. Chieán löôïc phöông thöùc Marketing: caùc quyeát ñònh ñöa ra cho nhöõng khaâu khaùc thuoäc veà phöông thöùc Marketing ñeàu coù aûnh höôûng ñeán nhöõng quyeát ñònh veà giaù. Phí toån : taïo neàn cho giaù, möùc giaù phaûi coù theå trang traûi moïi chi phí veà saûn xuaát, phaân phoái, baùn saûn phaåm, goàm caû tæ leä lôøi hôïp lyù cho nhöõng noå löïc vaø ruûi ro cuûa coâng ty. 2.2.3.2. Nhoùm yeáu toá beân ngoaøi : Thò tröôøng vaø nhu caàu: thò tröôøng vaø nhu caàu taïo ñoä cao veà giaù. Töø moái quan heä giöõa giaù vaø möùc caàu. Ngöôøi tieâu duøng seõ laø ngöôøi sau cuøng xem giaù coù phuø hôïp khoâng, caàn quan taâm ñeán caûm nhaän cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø caûm nhaän aáy taùc ñoäng ra sao ñeán quyeát ñònh cuûa hoï. Caùc giaù caû vaø cung öùng cuûa ñoái thuû caïnh tranh: ngöôøi tieâu duøng ñaùnh giaù veà giaù caû vaø giaù trò söû duïng cuûa moät saûn phaåm treân nhöõng giaù caû vaø giaù trò söû duïng cuûa nhöõng saûn phaåm töông öùng. Yeáu toá beân ngoaïi khaùc: tình hình kinh teá nhö: laïm phaùt, taêng tröôûng hay suy thoaùi, laõi suaát… Sau khi ñònh ñöôïc giaù, coâng ty phaûi tính ñieåm hoaø voán döïa treân caùc tieáp caän baèng lyù thuyeát, töø ñoù môùi ñeà ra chieán löôïc giaù caû hôïp lyù. 2.2.3.1 caùc chieán löôïc maø coâng ty ñang löïa choïn treân thò tröôøng hieän nay. a. Chieán löôïc ñònh giaù döïa vaùo chi phí: laø höôùng vaøo muïc tieâu chi phí vaø lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp. Theo ñoù ngöôøi ta seõ coäng moät möùc lôøi cuûa doanh nghieäp vaøo phí toån cuûa saûn phaåm. Ñaây laø phöông phaùp ñôn giaûn nhaát nhöng khoâng phaûi deã vaø luoân luoân toát. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 25
  • 26.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Vieäc hoaïch ñònh phí toån coù lieân quan ñeán khoái löôïng baùn ra maø khoái löôïng baùn ra raát khoù tính toaùn tröôùc ñöôïc. Noù khoâng tính ñeán nhu caàu hieän taïi vaø vaán ñeà caïnh tranh, do ñoù giaù ñeà ra coù theå khaùc raát nhieàu so vôùi giaù thò tröôøng. b. Chieán löôïc giaù caû saûn phaåm môùi: doanh nghieäp khi tung ra moät saûn phaåm môùi treân thò tröôøng chính laø ñeå giôùi thieäu saûn phaåm laø moät phaàn cuûa saûn phaåm hoãn hôïp. Trong tröôøng hôïp naøy, doanh nghieäp tìm kieám haøng loaït giaù caû laøm toái ña hoaù lôïi nhuaän trong toång theå saûn phaåm hoãn hôïp. c. Chieán löôïc ñònh giaù döïa treân caûm nhaän cuûa ngöôøi mua: ngaøy caøng nhieàu doanh nghieäp ñònh giaù xuaát phaùt töø söï caûm nhaän cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa mình. Hoï xem söï caûm nhaän cuûa ngöôøi mua laø chìa khoaù ñeå ñònh giaù. Hoï söû duïng nhöõng bieán soá phi giaù ñeå xaây döïng giaù trò ñöôïc caûm nhaän trong taâm trí ngöôøi mua. Giaù ñöôïc ñeà ra laø ñeå ñaït ñöôïc caùi giaù trò caûm nhaän ñoù. d. Chieán löôïc ñònh giaù taâm lyù: coù hai loaïi giaù öùng vôùi phöông phaùp naøy. Giaù chæ baùo chaát löôïng: ñoái vôùi saûn phaåm khoù xaùc ñònh chaát löôïng thì ngöôøi mua thöôøng caên cöù vaøo giaù baùn. Giaù cao ñoái vôùi hoï laø chaát löôïng cao vaø ngöôïc laïi. Giaù coù soá troøn hoaëc nhieàu soá leû: thay vì laøm troøn soá doanh nghieäp thöôøng ñöa ra moät giaù coù soá leû ôû sau hoaëc döôùi con soá troøn, ñieàu naøy laøm ngöôøi mua coù taâm lyù giaù reû vaø ngöôøi baùn ñaõ tính tæ mæ, caån thaän caùc yeáu toá khi ñònh giaù. e. Chieán löôïc ñònh giaù theo thôøi vuï: moät soá saûn phaåm mang tính thôøi vuï raát roõ, thôøi vuï saûn xuaát vaø thôøi vuï tieâu duøng, öùng vôùi moãi thôøi vuï coù moät möùc giaù khaùc nhau. Caùch laøm naøy linh ñoäng vôùi nhu caàu ôû töøng thôøi ñieåm trong naêm. f. Chieán löôïc ñieàu chænh giaù caû: doanh nghieäp caàn ñieàu chænh giaù caû tuyø theo töøng ñieàu kieän kinh doanh khaùc nhau vaø caùc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 26
  • 27.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI yeáu toá cuûa hieän traïng thò tröôøng. Giaù caû bieán ñoåi linh hoaït theo quan heä cung - caàu. 2.3. Chieán löôïc phaân phoái : 2.3.1. Khaùi nieäm veà phaân phoái : Phaân phoái laø quaù trình ñöa saûn phaåm töø nôi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Vai troø: phaân phoái ñoùng vai troø quan troïng trong vieäc cung caáp cho khaùch haøng ñuùng saûn phaåm, ñuùng thôøi gian, ñuùng vò trí. 2.3.2. Keânh phaân phoái: 2.3.2.1. Khaùi nieäm: Keânh phaân phoái laø taäp hôïp caùc toå chöùc hay caù nhaân cuøng laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa haøng hoùa, saûn phaåm hoaëc dòch vuï töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Keânh phaân phoái taïo neân doøng chaûy cuûa haøng hoaù töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. 2.3.2.2. Caùc loaïi keânh phaân phoái: Nhaø saûn xuaát ngöôøi tieâu duøng Nhaø saûn xuaát nhaø baùn leû ngöôøi tieâu duøng Nhaø saûn xuaát nhaø baùn sæ nhaø baùn leû ngöôøi tieâu duøng Nhaø saûn xuaát ñaïi lyù baùn leû nhaø baùn sæ nhaø baùn leû ngöôøi tieâu duøng Keânh tröïc tieáp: khoâng coù khaâu trung gian, nhaø saûn xuaát baùn thaúng cho ngöôøi tieâu duøng. Keânh moät caáp: chæ coù moät trung gian baùn haøng. Trong thò tröôøng haøng coâng nghieäp, ñoù laø moâi giôùi hay ñaïi dieän baùn haøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 27
  • 28.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Keânh hai caáp: coù hai trung gian tieáp thò. Trong thò tröôøng haøng tieâu duøng, noù thöôøng laø nhaø baùn sæ vaø baùn leû. Trong thò tröôøng kyõ ngheä, ñoù laø boä phaän phaân phoái cuûa coâng ty vaø caùc nhaø buoân. Keânh ba caáp: coù ba caáp trung gian phaân phoái: ñaïi lyù, baùn buoân, ngöôøi baùn leû, ngöôøi baùn sæ. 2.3.2.3. Baûn chaát cuûa caùc keânh phaân phoái: Keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc coâng ty vaø caù nhaân coù tö caùch tham gia vaøo quaù trình löu chuyeån cuûa saûn phaåm hoaëc dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Vieäc söû duïng trung gian cacù hoaït ñoäng trong moät chöøng möïc naøo ñoù doanh nghieäp seõ maát quyeàn kieåm soaùt trong vieäc baùn haøng cho ai, baùn nhö theá naøo? Tuy nhieân doanh nghieäp cuõng seõ ñaït nhöõng maët thuaän lôïi sau: - Giôùi trung gian tieáp thò coù kinh nghieäm chuyeân veà baùn haøng, quy moâ hoaït ñoäng cuûa hoï thuaän lôïi hôn so vôùi caùc nhaø saûn xuaát töï phaân phoái. Ví duï : söû duïng keânh trung gian coù theå ñem laïi tieát kieäm cho caùc nhaø sanû xuaát: Sô ñoà keânh phaân phoái tôùi khaùch haøng Döïa vaøo hình veõ, ta thaáy khaùch haøng muoán mua haøng töø ba nhaø saûn xuaát phaûi tieáp xuùc ba laàn, nhö vaäy toán keùm thôøi gian, SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 28 Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Trun g gian phaâ n phoá i
  • 29.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI chi phí cho caû khaùch haøng laãn nhaø saûn xuaát. Maët khaùc, khi söû duïng giôùi trung gian (do hoï mua töø nhieàu nhaø saûn xuaát khaùc nhau) khaùch haøng chæ moät laàn tieáp xuùc nhöng mua ñöôïc nhieàu loaïi haøng hoùa khaùc nhau. Nhö vaäy doanh nghieäp coù lôïi theá chæ taäp trung vaøo saûn xuaát. 2.3.2.4. Caùc chöùc naêng cuûa keânh phaân phoái : Caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái thöïc hieän moät soá chöùc naêng sau: - Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå laäp keá hoaïch vaø taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc trao ñoåi. - Chieâu thò: kích thích tieâu thuï, soaïn thaûo vaø truyeàn baù nhöõng thoâng tin haøng hoaù. - Tieáp xuùc: thieáp laäp caùc moái quan heä, taïo döïng vaø duy trì moái quan heä vôùi khaùch haøng tieàm naêng. - Laøm thích öùng: giuùp cho doanh nghieäp hoaøn thieän haøng hoùa, ñaùp öùng nhöõng yeâu caàu cuûa ngöôøi mua ví duï nhö caùc hoaït ñoäng: saûn xuaát laép raùp, ñoùng goùi…. - Ñaøm phaùn: laø coâng vieäc tieán haønh thöông löôïng nhöõng thoûa thuaän veà giaù, maët haøng, thôøi haïn thanh toaùn..vaø moät soá ñieàu kieän khaùc, sau ñoù chuyeån giao quyeàn sôû höõu… - Kho vaän: laø nôi toå chöùc löu thoâng haøng hoaù, vaän chuyeån baûo quaûn, vaø döï tröõ haøng hoaù….. - Ñaàu tö tìm kieám vaø söû duïng caùc nguoàn voán ñeå buø ñaép caùc chi phí hoaït ñoäng cuûa caùc keânh phaân phoái. - Chaáp nhaän ruûi ro: nhöõng thieät haïi veà hoaït ñoäng cuûa caùc keânh phaân phoái. Caùc chöùc naêng treân coù theå thay ñoåi giöõa caùc thaønh vieân trong keânh. Neáu nhaø saûn xuaát thöïc hieän chöùc naêng naøy thì chi phí seõ taêng, daãn ñeán ñaåy giaù saûn phaåm leân cao. Nhöng khi chuyeån SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 29
  • 30.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI caùc chöùc naêng cho nhaø trung trung gian chi phí seõ giaûm, nhöng tính theâm chi phí trung gian. Nhö vaäy vaán ñeà laø löïa choïn keânh trung gian coù chi phí hôïp lyù, ñeå ñaûm baûo khoâng ñaåy giaù baùn leân. 2.3.2.5. Nhieäm vuï cuûa keânh phaân phoái: Ñieàu tra : thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh chieán löôïc vaø taïo thuaän lôïi cho söï trao ñoåi. Coå ñoäng : trieån khai vaø phoå bieán nhöõng thoâng tin coù söï thuyeát phuïc cao veà moùn haøng kinh doanh vaø caùc saûn phaåm môùi. Tieáp xuùc : tìm ra vaø thoâng tin ñöôïc vôùi khaùch haøng töông lai Phaân chia ñoùng goùi, phaân loaïi haøng hoaù. Thöông löôïng : coá gaéng ñi tôùi thoaû thuaän veà giaù caû vaø caùc vaán ñeà khaùc quanh moùn haøng maø khaùch haøng ñònh mua ñeå coù theå baùn ñöôïc. Taøi trôï : huy ñoäng vaø chia tieàn ñeå thanh toaùn chi phí cuûa keânh, caáp tín duïng cho khaùch haøng. Chòu ruûi ro: chaáp nhaän ruûi ro lieân quan ñeán vieäc ñieàu haønh hoaït ñoäng cuûa caùc keânh. Caùc keânh treân coù theå thay ñoåi caùc thaønh vieân trong keânh. Neáu nhaø saûn xuaát thöïc hieän caùc chöùc naêng naøy thì chi phí seõ taêng vaø giaù caû seõ cao hôn. Khi moät chöùc naêng ñöôïc chuyeån sang cho giôùi trung gian thì chi phí vaø giaù caû cuûa nhaø saûn xuaát seõ thaáp, nhöng phaûi tính theâm chi phí cho nhaø trung gian. 2.3.2.6. Hoaïch ñònh keânh phaân phoái: Hoaïch ñònh keânh phaân phoái ñoøi hoûi phaûi coù caùc muïc tieâu, caùc raøng buoäc, xaùc ñònh nhöõng löïa choïn veà keânh vaø ñaùnh giaù chung. Thieát laäp caùc muïc tieâu vaø caùc raøng buoäc. Vieäc hoaïch ñònh moät keânh phaân phoái hieäu quaû baét ñaàu baèng söï ñònh roõ caàn phaûi thaâm nhaäp thò tröôøng naøo vôùi muïc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 30
  • 31.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tieâu gì? Caùc muïc tieâu ñoù coù theå laø möùc phuïc vuï khaùch haøng tôùi ñaâu, caùc trung gian phaûi hoaït ñoäng nhö theá naøo? Nhöõng raøng buoäc cuûa caùc keânh bao goàm: ñaëc ñieåm ngöôøi tieâu thuï, ñaëc ñieåm veà saûn phaåm, ñaëc ñieåm cuûa giôùi trung gian, ñaëc ñieåm cuûa moâi tröôøng, ñaëc ñieåm cuûa coâng ty. - Xaùc ñònh nhöõng löïa choïn chuû yeáu: Caùc trung gian tieáp thò Soá löôïng trung gian Quyeàn haïn vaø traùch nhieäm caùc thaønh vieân trong keânh - Ñaùnh giaù nhöõng löïa choïn keânh : + Giaû söû laø moät nhaø saûn xuaát muoán löïa choïn moät keânh thoaû maõn toát nhaát nhöõng muïc tieâu daøi haïn cuûa coâng ty, nhaø kinh doanh caàn phaûi ñaùnh giaù keânh theo caùc tieâu chuaån kinh teá, tính thích nghi vaø tính deã kieåm soaùt. + Nhöõng quyeát ñònh veà quaûn trò keânh: vòeâc quaûn trò keânh ñoøi hoûi söï löïa choïn vaø kích thích töøng caùc caù nhaân trung gian, ñaùnh giaù hoaït ñoäng caùc thaønh vieân trong keânh.  Tuyeån choïn thaønh vieân cuûa keânh  Kích thích caùc thaønh vieân cuûa keânh  Ñaùnh giaù caùc thaønh vieân cuûa keânh. 2.3.2.7. Caùc phöông thöùc phaân phoái baùn leû: Baùn leû laø taát caû nhöõng hoaït ñoäng coù lieân quan ñeán vieäc baùn haøng hoaù hay dòch vuï tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng ñeå hoï söû duïng. Caùc hình thöùc baùn leû raát phong phuù vaø ña daïng : - Theo möùc ñoä phuïc vuï goàm coù : baùn leû töï phuïc vuï, baùn leû phuïc vuï coù giôùi haïn, baùn leû phuïc vuï toaøn phaàn. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 31
  • 32.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Theo maët haøng kinh doanh: cöûa haøng chuyeân doanh, cöûa haøng baùch hoùa, caùc sieâu thò, caùc cöûa haøng thöïc phaåm. - Baùn leû khoâng duøng cöûa haøng goàm coù : baùn qua böu ñieän, baùn qua ñieän thoaïi, baùn haøng baèng maùy baùn haøng töï ñoäng, baùn leû taän nhaø. - Theo giaù baùn ñöôïc phaân ra thaønh hai loaïi: cöûa haøng chieát khaáu, cöûa haøng kho. - Cöûa haøng chuoãi: ñoù laø loaïi cöûa haøng coù hai hay nhieàu hieäu baùn leû chung moät sôû höõu vaø baùn nhöõng maët haøng gioáng nhau. Vieäc mua baùn coù tính chaát taäp quyeàn vaø coù theå coù kieåu kieán truùc cöûa hieäu y heät nhau, ñeå laøm noåi baät baát moãi cöûa haøng vaø giuùp khaùch haøng deã nhaän ra hôn. Chuoãi coâng ty coù lôïi theá hôn caùc cöûa haøng ñoäc laäp, nhôø coù khaû naêng baùn haï giaù vaø ñöôïc tieâu thuï vôùi khoái löôïng lôùn. - Hôïp taùc xaõ tieâu thuï: laø toå chöùc baùn leû cuûa chính khaùch haøng. Nhöõng ngöôøi cö truù chung trong coäng ñoàng coù theå laäp moät hôïp taùc xaõ tieâu thuï khi hoï caûm thaáy nhöõng cöûa hieäu aên lôøi nhieàu hoaëc cung caáp haøng hoaù keùm chaát löôïng hay maët haøng quaù ít. Cöûa haøng coù theå baùn giaù thaáp hôn giaù cuûa caùc cöûa haøng. 2.4 Chieán löôïc chieâu thò : 2.4.1. Khaùi nieäm chieâu thò : Chieâu thò laø moät coâng cuï quan troïng vaø coù hieäu quaû trong hoaït ñoäng Marketing. Muïc ñích cuûa chieâu thò laø ñeå cho cung gaëp caàu, ñeå ngöôøi baùn thoaû maõn nhu caàu ngöôøi mua toát hôn. Chieâu thò laø laøm cho baùn haøng deã hôn, khoâng nhöõng hoå trôï maø coøn taêng cöôøng cho caùc chieán löôïc saûn phaåm, giaù caû vaø phaân phoái. Noù laøm cho haøng hoaù baùn ñöôïc nhieàu hôn, nhanh hôn. Ñoàng thôøi theá löïc uy tín cuûa coâng ty cuõng ñöôïc cuûng coá. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 32
  • 33.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chieâu thò bao goàm caùc noäi dung chuû yeáu nhö: quaûng caùo, khuyeán maõi, tuyeân truyeàn, coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân. 2.4.2. Noäi dung: - Quaûng caùo: laø moät trong nhöõng coâng cuï quan troïng nhaát trong hoaït ñoäng chieâu thò. Quaûng caùo laø truyeàn ñeán khaùch haøng caùc thoâng tin ñònh tröôùc veà saûn phaåm hay veà nhaø saûn xuaát, nhaèm kích thích söï ham muoán mua haøng cuûa hoï. Coâng taùc quaûng caùo ñoøi hoûi söï saùng taïo raát nhieàu, ñoù laø moät ngheä thuaät: ngheä thuaät quaûng caùo Muïc ñích cuûa quaûng caùo laø ñeå thu huùt söï chuù yù cuûa khaùch haøng, thuyeát phuïc hoï veà lôïi ích, söï haáp daãn cuûa saûn phaåm nhaèm thay ñoåi hoaëc cuõng coá loøng tin cuûa ngöôøi tieâu duøng veà saûn phaåm cuûa coâng ty, taêng cöôøng loøng ham muoán mua haøng cuûa hoï vaø ñi ñeán haønh ñoäng mua haøng. Muïc ñích cuoái cuøng cuûa quaûng caùo laø laøm cho vieäc baùn haøng ñöôïc nhieàu hôn, nhaèm taêng doanh soá vaø lôïi nhuaän cho doanh nghieäp. Ngoaøi ra, quaûng caùo coøn mang laïi hieäu quaû laø naâng cao uy tín, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho doanh nghieäp trong vieäc caïnh tranh vaø chieám lónh thò phaàn trong thò tröôøng. Vì vaäy, moät taùc ñoäng quaûng caùo coù hieäu quaû caàn phaûi coù ñaày ñuû 3 ñaëc ñieåm: phaûi coù yù nghóa, phaûi ñoäc ñaùo, phaûi ñaùng tin caäy. - Khuyeán maõi : bao goàm raát nhieàu coâng cuï coå ñoäng nhaèm kích thích thò tröôøng, ñaùp öùng nhanh vaø maïnh hôn ñoái vôùi saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa coâng ty. Haàu heát caùc toå chöùc kinh doanh ñeàu söû duïng coâng cuï khuyeán maõi. - Tuyeân truyeàn: laø coâng cuï chöa ñöôïc coi troïng ñuùng möùc trong tieáp thò, nhöng ñoâi khi laïi coù taùc duïng maïnh, ñaït hieäu quaû cao maø toán keùm ít hôn quaûng caùo. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 33
  • 34.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Tuyeân truyeàn laø nhöõng moái quan heä giöõa quaàn chuùng vaø doanh nghieäp vôùi nhieàu muïc ñích, keå caû vieäc tuyeân truyeàn naâng cao uy tín cho coâng ty, taïo neân hình aûnh moät doanh nghieäp toát, laøm aên ñuùng ñaén… - Coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân: ñaây laø hình thöùc coå ñoäng tröïc tieáp giöõa nhaân vieân baùn haøng vaø khaùch haøng nhaèm muïc ñích thuyeát phuïc hoï mua saûn phaåm, phöông thöùc naøy thöôøng ñöôïc tieán haønh treân cô sôû ñoái maët. - Nhieäm vuï cuûa coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân goàm: + Tìm kieám khaùch haøng + Thuyeát phuïc hoï mua saûn phaåm + Laøm cho hoï haøi loøng ñeå hoï mua saém Öu nhöôïc ñieåm cuûa baùn haøng caù nhaân: Öu ñieåm: linh ñoäng taäp trung, tröïc tieáp daãn ñeán haønh ñoäng mua haøng Nhöôïc ñieåm: chi phí cao, khoù khaên trong vieäc thu huùt nhaân vieân baùn haøng coù trình ñoä. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 34
  • 35.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI CHÖÔNG II : PHAÂN TÍCH THÖÏC TRAÏNG MARKETING-MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN. A. TÌNH HÌNH HOAÏT ÑOÄNG SAÛN XUAÁT - KINH DOANH CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN. I. LÒCH SÖÛ HÌNH THAØNH VAØ PHAÙT TRIEÅN CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN: Teân giao dòch : COÂNG TY COÂNG NGHIEÄP CAO SU MIEÀN NAM - XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN Teân vieát taét : CASUMINA Truï sôû chính : Quoác loä 1A –Phöôøng Taân Thôùi Hieäp – Q12 – TP.HCM Ñieän thoaïi : 7 171452 – 7 171762 Fax : 848.7170835 Website : www.casumina.com.vn Ñieän tích söû duïng : 11.000 m 2 treân toång ñieän tích 5ha Xí nghieäp cao su Hoùc Moân laø moät trong baûy xí nghieäp tröïc thuoäc coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam, bao goàm xí nghieäp cao su Hoùc Moân, xí nghieäp cao su Ñoàng Nai, xí nghieäp cao su Ñieän Bieân, Gaêng tay Vieät Höng, xí nghieäp cao su Taân Bình, xí nghieäp cao su Bình Lôïi vaø xí nghieäp cao su Bình Döông. Tieàn thaân cuûa xí nghieäp tröôùc ñaây laø haõng Michelin vôùi 100% voán ñaàu cuûa phaùp. Naêm 1962 ñaàu tö xaây döïng vaø chính thöùc ñöa vaøo hoaït ñoäng ôû Vieät Nam naêm 1964 vôùi teân goïi haõng voõ ruoät xe Michelin vieät nam; chuyeân saûn xuaát saêm loáp xe caùc loaïi. Thieát keá ban SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 35
  • 36.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI ñaàu vôùi coâng suaát 1.800.000 boä voû xe ñaïp trong naêm. Nguyeân vaät lieäu chính nhaäp töø coâng ty meï Michelin Phaùp. Phaàn lôùn cao su ñöôïc ñöa veà töø ñoàn ñieàn cao su Daàu Tieáng. Sau ngaøy Mieàn Nam hoaøn toaøn giaûi phoùng. Cuoái naêm 1976, chính phuû tieáp nhaän vaø tieáp tuïc quaûn lyù, ñoåi teân thaønh “Xí nghieäp cao su Hoùc Moân” tröïc thuoäc coâng ty hoaù chaát Mieàn Nam, truï sôû ñaët taïi 180 – Nguyeãn Thò Minh Khai – Quaän 3 – TP. Hoà Chí Minh. Trong nhöõng naêm hoaït ñoäng, xí nghieäp ñaõ khoâng ngöøng môû roäng quy moâ saûn xuaát, laø moät trong nhöõng xí nghieäp coù cô sôû hoaït ñoäng töông ñoái oån ñònh vaø hieäu quaû. Tuy xí nghieäp gaëp khoâng ít nhöõng khoù khaên vaø trôû ngaïi. Naêm 1983 ñöôïc söï hoå trôû cuûa nhaø nöôùc trong vieäc töï thieát keá, xí nghieäp cheá taïo theâm moät daây chuyeàn saûn xuaát saêm ñöôïc moâ phoûng theo daây chuyeàn saûn xuaát cuûa haõng Michelin cuõ, naâng cao naêng löïc gaáp ñoâi. Ñoàng thôøi xí nghieäp cuõng hôïp taùc vôùi Haõng TAURUS - HUNGARY vaø xaây döïng theâm moät coâng xöôûng loáp coù coâng suaát thieát keá 1.800.000 loáp trong naêm. Trong thôøi gian naøy, xí nghieäp cao su Hoùc Moân chuû yeáu saûn xuaát theo höôùng xuaát khaåu ôû thò tröôøng caùc nöôùc Ñoâng Aâu. Chính vì vaäy, xí nghieäp haàu nhö maát haún thò tröôøng naøy khi tình hình ôû Ñoâng Aâu bieán ñoäng vaøo nhöõng naêm ñaàu thaäp kyû 90 theá kæ 20. Tröôùc tình hình khoù khaên, toaøn boä quaù trình saûn xuaát cuûa xí nghieäp bò aûnh höôûng moät caùch nghieâm troïng coù nguy cô aûnh höôûng ñeán kinh doanh, ñôøi soáng coâng nhaân vieân gaëp nhieàu khoù khaên. Nhöng vôùi söï chæ ñaïo cuûa ban giaùm ñoác, xí nghieäp ñaõ tìm ñöôïc phöông huôùng saûn xuaát môùi, cuûng coá vaø phaùt trieån thò tröôøng xuaát khaåu môùi caân ñoái ñaàu tö. Ñeán ñaàu naêm 1993, xí nghieäp thöïc hieän chuû tröông saép xeáp vaø chuyeån höôùng hoaït ñoäng saûn xuaát ñaõ daãn ñeán oån ñònh thò tröôøng noäi ñòa. Ngoaøi saûn xuaát saêm xe ñaïp coøn coù theâm saûn xuaát saêm SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 36
  • 37.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI loáp xe gaén maùy, ñaëc bieät laø söï noã löïc cuûa caùc kyõ sö vaø ban giaùm ñoác ñaõ cho ra ñôøi moät loaïi saûn phaåm ñaàu tieân laø saêm, loáp baby (xe ñaåy coâng nghieäp vaø noâng nghieäp) laø tieàn ñeà oån ñònh vaø xuaát khaåu. Trong boái caûnh coù nhieàu thuaän lôïi, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö söûa chöõa vaø mua maùy moùc thieát bò nhaø xöôûng, nay ñaõ trôû thaønh xí nghieäp haøng ñaàu ngaønh cao su phía Nam vôùi coâng suaát thieát keá khaù cao: Loáp caùc loaïi: 5.500.000 (chieác/naêm) Saêm caùc loaïi: 7.000.000 (chieác/naêm) Naêm 1996 - 2000 xí nghieäp ñaõ nghieân cöùu vaø cheá taïo thaønh coâng loáp Tubless chuyeân duøng cho xe gaén maùy vaø xe ñaåy coâng nghieäp, môû roäng thò tröôøng noäi ñòa veà noäi ñòa veà saêm loáp xe gaén maùy, thò tröôøng loáp coâng – nghieäp, xuaát khaåu. Naêm 2000 ñeán nay nghieäp luoân luoân laø laù côø ñaàu trong coâng ty cao su vôùi giaù trò toång saûn löôïng vaø doanh soá töø 90 tyû ñeán 295 tyû (2004). Do coù nhieàu thaønh tích noåi baät neân xí nghieäp ñaõ ñöôïc nhaø nöôùc taëng huaân chöông lao ñoäng haïng ba hai laàn vaø phong danh hieäu lao ñoäng cho coâng nhaân Nguyeãn Thò Bích Thuûy (nay laø tröôûng phoøng keá hoaïch cuûa xí nghieäp). Ñaëc bieät trong naêm 2003. xí nghieäp ñöôïc nhaø nöôùc taëng huaân chöông lao ñoäng haïng hai vaø caùc vaên baèng khen cuûa boä coâng nghieäp vaø cuûa toång coâng ty. II. CHÖÙC NAÊNG, NHIEÄM VUÏ, QUYEÀN HAÏN, MUÏC TIEÂU CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN: 1. CHÖÙC NAÊNG: Xí nghieäp cao su hoùc moân coù phaïm vi hoaït ñoäng kinh doanh töông ñoái lôùn vôùi caùc chöùc naêng coù baûn sau ñaây: - Saûn xuaát saêm loáp xe caùc loaïi. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 37
  • 38.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Kinh doanh cung öùng saûn phaåm cho thò tröôøng trong nöôùc vaø xuaát khaåu. - Duy trì vaø khoâng ngöøng phaùt trieån ngaønh hoaù chaát Mieàn Nam, naâng cao thu nhaäp cho coâng ty trong ñieàu kieän kinh teá thò tröôøng gay gaét. - Cung öùng vaät tö trang thieát bò maùy moùc kyû thuaät vaø caùc nhu caàu tieâu duøng cho vieäc saûn xuaát. - Thöïc hieän phaân phoái theo hieäu quaû coâng vieäc, tính coâng baèng xaõ hoäi vaø quan taâm ñeán quyeàn lôïi cuûa Nhaø Nöôùc, ngöôøi lao ñoäng lôïi ích cuûa caùc thaønh vieân trong xí nghieäp. 2. NHIEÄM VUÏ: Beân caïnh nhöõng chöùc naêng chính, xí nghieäp coøn ñaûm nhaän moät soá nhieäm vuï sau: - Nghieân cöùu hoaïch ñònh caùc chieán löôïc kinh doanh vaø ñeà xuaát caùc giaûi phaùp nhaèm phaùt trieån caùc hoaït ñoäng dòch vuï saûn xuaát kinh doanh xuaát nhaäp khaåu.Toå chöùc thöïc hieän caùc keá hoaïch ngaén haïn vaø daøi haïn, khoâng ngöøng oån ñònh vaøø môû roäng quy moâ hoaït ñoäng, caûi tieán caùc trình töï thuû tuïc goùp phaàn gia taêng thu nhaäp, taêng thu chi ngaân saùch, töø ñoù caûi thieän vaø naâng cao ñôøi soáng cuûa coâng nhaân vieân trong xí nghieäp.. - Taêng cöôøng söû duïng voán hôïp lí, ñaït hieäu quaû cao, ñoàng thôøi thu huùt theâm nguoàn voán ñeå ñaùp öùng toái ña nhu caàu kinh doanh baèng caùc phöông aùn kinh doanh hieäu quaû. Tìm kieám vaø môû roäng thò tröôøng tieâu thuï trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi. 3. QUYEÀN HAÏN : - Thöïc hieän kyù hôïp ñoàng kinh teá vôùi caùc ñôn vò kinh teá khaù nhö hôïp ñoàng kinh teá trong nöôùc, hôïp ñoàng gia coâng. - Ñöôïc tham vaøo hoaït ñoäng xaõ hoäi, caùc hoâïi chôï trieån laõm giôùi thieäu saûn phaåm cuûa xí nghieäp cuõng nhö cuûa coâng ty, ñöôïc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 38
  • 39.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI quyeàn yù kieán hoaëc tham möu vôùi coâng ty ñeà nghò nhöõng yù töôûng saùng taïo coù ích cho ngaønh. - Ñöôïc quyeàn chuû ñoäng trong vieäc laäp keá hoaïch saûn xuaát vôùi chi phí thaáp, taän duïng nguyeân vaät lieäu thöøa ñeå saûn xuaát caùc saûn phaåm phuï khaùc. 4. MUÏC TIEÂU: - Xí nghieäp cao su Hoùc Moân thöïc hieän ñuùng ñöôøng loái cuûa Ñaûng vaø nhaø nöôùc, goùp phaàn vaøo ngaân saùch, môû roäng kinh doanh vaø taïo coâng aên vieäc laøm cho ngöôøi daân. Quan heä haøng hoùa ñöôïc xí nghieäp xem laø muïc tieâu trong hoaït ñoäng chính cuûa mình. - Duy trì vaø khoâng ngöøng phaùt trieån haøng hoùa trong ñieàu kieän canh traïnh gay gaét treân thò tröôøng hieän nay. Saûn phaåm maø xí nghieäp saûn xuaát ra ñöùng vò trí trong ngaønh veà chaát löôïng toát, giaù thaønh thaáp. III. VÒ TRÍ CUÛA XÍ NGHIEÄP TREÂN THÒ TRÖÔØNG HIEÄN NAY: Ñaây laø xí nghieäp daãn ñaàu cuûa ngaønh coâng nghieäp phía Nam. Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ coù maët treân thò tröôøng khaù laâu vaø raát coù uy tín. Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, xí nghieäp ñaõ coù chieán löôïc quay laïi thò tröôøng noäi ñòa, saûn phaåm saêm loáp xe ñaïp vaø xe gaén maùy ñaõ chieám ñöôïc tình caûm ngöôøi tieâu duøng vì giaù caû coù phaàn linh hoaït hôn, vöøa tuùi tieàn haàu heát cuûa ngöôøi tieâu duøng, trong khi ñoù chaát löôïng saûn phaåm khoâng thua keùm gì chaát löôïng saûn phaåm cuûa caùc coâng ty Vieät Nam nhö Sao Vaøng, Ñaø Naüng… ngoaøi ra, xí nghieäp coøn ñaït ñöôïc chöùng nhaän ISO 9002 theo nguyeân baûn 2000 caøng chieám ñöôïc loøng tin ôû khaùch haøng vaø uy tín cuûa xí nghieäp. Hieän nay, xí nghieäp ñaõ ñaït ñeán ISO 14001veà moâi tröôøng laøm cho xí nghieäp saïch ñeïp vaø an toaøn hôn. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 39
  • 40.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Chaát löôïng saûn phaåm: Chaát löôïng saûn phaåm ôû xí nghieäp cao su Hoùc Moân ñaõ ñaït ñöôïc huy chöông vaøng veà saûn phaåm chaát löôïng cao taïi hoäi chôï trieån laõm ôû Giaûng Voõ, Haø Noäi. Chaát löôïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc thò tröôøng ñaùnh giaù cao do xí nghieäp coù maùy moùc, thieát bò gaàn nhö hoaøn chænh so vôùi ngaønh coâng nghieäp cao su trong caû nöôùc. Ñoàng thôøi, xí nghieäp ñaõ ñöa ra moät soá muïc tieâu veà chaát löôïng ñeå thoaû maõn nhu caàu veà chaát löôïng saûn phaåm ñoái vôùi trong vaø ngoaøi nöôùc nhö: Giaûm tyû leä pheá phaåm cuûa caùc loaïi saûn phaåm theo chæ tieâu. Caùc maët haøng kinh doanh ngaøy caøng ña daïng veà chuûng loaïi, quy caùch, caùc loaïi saûn phaåm saêm loáp môùi laép raùp vaøo caùc nhaø maùy coâng nghieäp ñeå xuaát khaåu sang caùc nöôùc nhö: Ñaøi Loan, Haøn Quoác, YÙ, Nhaät… IV. VEÀ HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH: Hoaït ñoäng kinh doanh ñoùng vai troø raát quan troïng. Noù coù tính quyeát ñònh trong moïi hoaït ñoäng cuûa baát kyø moät doanh nghieäp naøo. Hoaït ñoäng naøy chính laø nguoàn tích luõy lôïi nhuaän quan troïng laøm cô sôû cho vieäc phaùt trieån saûn xuaát vaø thöïc hieän caùc hoaït ñoäng khaùc. Noù ñöôïc theå hieän qua caùc lónh vöïc trao ñoåi, mua baùn, ñaëc bieät laø kyù keát hôïp ñoàng. Xí nghieäp cao su Hoùc Moân chuyeân kinh doanh vaø cheá taïo voû, ruoät xe caùc loaïi, ngoaøi ra coøn coù saûn phaåm cao su khaùc (gaêng tay, baêng tay, ñeäm ñaàu, ñeäm caûng) voû, ruoät xe laø maët haøng chuû yeáu ñöôïc xí nghieäp chuù troïng ñaàu tö baèng daây chuyeàn coâng ngheä môùi. Maët haøng naøy coù nhieàu loaïi, raát phong phuù vaø ña daïng, maãu maõ ñeïp, ñaùp öùng theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Ñoàng thôøi goùp phaàn taïo neân thuaän lôïi cho xí nghieäp, neân caùc laõnh ñaïo cuõng khoâng ngöøng caûi tieán quy trình coâng ngheä vaø laép ñaët theâm maùy moùc Thieát bò saûn xuaát saêm, loáp. Hieän nay, xí nghieäp ñang thöïc hieän moät soá keá hoaïch nghieân cöùu vaø phaùt trieån nhö sau : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 40
  • 41.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Nghieân cöùu, xaây döïng hoaøn thieän döï aùn môû roäng saûn xuaát ôû quy moâ lôùn, ña ñaïng. - Nghieân cöùu, xaây döïng quy trình coâng ngheä thieát bò cho vieäc saûn xuaát caùc loaïi saêm, loáp chaát löôïng cao nhaèm ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng ñoái vôùi caùc loaïi saêm, loáp trong keá hoaïch phaùt trieån cuûa ngaønh cheá taïo saêm, loáp taïi Vieät Nam. V. CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC CUÛA BOÄ MAÙY QUAÛN LYÙ XÍ NGHIEÄP : 1. CÔ CAÁU SÔ ÑOÀ TOÅ CHÖÙC BOÄ MAÙY QUAÛN LYÙ: Tieáp tuïc thöïc hieän tinh thaàn cuûa quyeát ñònh 176/12/HÑBT veà vieäc saép xeáp laïi boä maùy nhaân söï, nhöõng naêm gaàn ñaây xí nghieäp ñaõ saép xeáp goïn boä maùy nhaân söï cuõng nhö boä maùy quaûn lyù vaø löïc löôïng lao ñoäng toaøn xí nghieäp. Hieän nay xí nghieäp ñang xaây döïng boä maùy quaûn lyù nhö sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 41 Giaùm ñoác xí nghieäp Phoù giaùm ñoác keá hoaïch Phoù giaùm ñoác kinh doanh Ñaïi dieän laõnh ñaïo veà chaát löôïng Phoøng kinh doanh Phoøng toå chöùc nhaân söï Phoøng keá toaùn Phaân xöôûng saêm xe ñaïp - xe gaén maùy Ñaïi dieän laõnh ñaïo veà moâi tröôøng Phaân xöôûng cô naêng Phoøn g keá hoaïch saûn xuaát Phoøn g kyû thuaät Phaân xöôûng luyeän caùn traùng Phaân xöôûng loáp 2: xe ñaïp, xe coâng - noâng nghieäp Phaân xöôûng saêm oâtoâ Phaân xöôûng loáp 1: xe gaén maùy caùc loaïi
  • 42.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Boä maùy cuûa coâng ty cao su hoocmon 2. Chöùc naêng nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban Boä maùy quaûn lyù xí nghieäp ñöôïc toå chöùc raát chaët cheû bao goàm: • Giaùm ñoác: Chòu traùch nhieäm veà toaøn boä hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp theo phaân caáp cuûa coâng ty. Thöïc hieän caùc phöông aùn SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 42
  • 43.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI veà ñaàu tö vaø phaùt trieån cuûa coâng ty trieån khai ôû caáp xí nghieäp, chæ ñaïo saûn xuaát theo keá hoaïch; chæ ñaïo caùc coâng taùc kyõ thuaät chaát löôïng theo muïc tieâu, tieâu chuaån ISO 9002, quaûn lyù, ñieàu ñoäng, ñeà baït, khen thöôûng. • Phoù giaùm ñoác keá hoaïch saûn xuaát: Tröïc tieáp ñieàu ñoä keá hoaïch saûn xuaát, chæ ñaïo coâng taùc kyõ thuaät theo ñôn ñaët haøng cuûa coâng ty vaø cuûa xí nghieäp. Laäp keá hoaïch taùc nghieäp haøng ngaøy cho caùc phaân xöôûng. Chòu traùch nhieäm veà soá löôïng, chuûng loaïi ñôn ñaët haøng xí nghieäp do coâng ty ñöa xuoáng. Theo doõi saûn löôïng, chaát löôïng, chuûng loaïi, quy caùch haøng hoaù haøng ngaøy, leân baûng taïi phaân xöôûng saûn xuaát ñeå coâng nhaân vaø caùc boä theo doõi thöïc hieän. Quaûn lyù vaø ñieàu ñoä coâng vieäc cung caáp baùn thaønh phaåm töø xöôûng luyeän, vaûi maønh, tanh, van cho caùc xöôûng, ca saûn xuaát, quaûn lyù vieäc saép xeáp kho baõi thaønh phaåm ñeå tieän vieäc kieåm tra, giao haøng, tình traïng toàn kho. Ñieàu haønh caùc phaân xöôûng, ñieàu phoái baùn thaønh phaåm vaø nhaân löïc kòp thôøi. • Phoù giaùm ñoác kinh doanh Do giaùm ñoác xí nghieäp tröïc tieáp chæ ñaïo veà vôùi muïc ñích: Kinh doanh, mua baùn caùc loaïi vaät tö, thieát bò, phuï tuøng… naèm ngoaøi doanh muïc coâng ty cung caáp. Quaûn lyù xuaát nhaäp vaät tö • Caùc phoøng ban: Phoøng toå chöùc nhaân söï - Haønh chính: quaûn lyù, phaân phoái khen thöôûng, xaùc ñònh möùc lao ñoäng, boá trí lao ñoäng. Thöïc hieän caùc cheá ñoä chính saùch ñoái vôùi ngöôøi lao ñoäng. Thöïc hieän caùc nghóa vuï haønh chính, vaên thö… SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 43
  • 44.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Phoøng keá hoaïch - Saûn xuaát: ñieàu ñoä keá hoaïch saûn xuaát tröïc tieáp theo caùc phaân xöôûng, laäp keá hoaïch taùc nghieäp haøng ngaøy cho caùc xöôûng, chòu traùch nhieäm veà soá löôïng vaø chuûng loaïi do coâng ty ñöa xuoáng, leân baûng keá hoaïch saûn xuaát cho phaân xöôûng, ñeà xuaát vöôùng maéc vôùi ban giaùm ñoác vaø tìm ra caùch giaûi quyeát, thoáng keâ, baùo caùo soá löôïng… Phaân xöôûng cô khí: quaûn lyù taøi saûn coá ñònh, ñeà ra caùc giaûi phaùp coâng ngheä, hoaøn chænh daây chuyeàn saûn xuaát, cheá taïo phuï tuøng, chi tieát maùy ñeå baûo trì vaø laép raùp thieát bò, baûo trì heä thoáng ñieän. Phoøng kyõ thuaät: laø nôi trieån khai saûn phaåm môùi, maãu maõ môùi, pha cheá môùi do phoøng ban haønh hoaëc do khaùch haøng yeâu caàu vaø cuõng laø nôi trieån khai quaûn lyù coâng ngheä theo tieâu chuaån ISO 9002, quaûn lyù coâng taùc an toaøn lao ñoäng, quaûn lyù quy trình coâng ngheä; thieát keá thi coâng baùn thaønh phaåm, pha cheá baùn thaønh phaåm, quy ñònh möùc thaønh phaåm theo ISO 9002… Khu vöïc caùn traùng: phoái luyeän nguyeân vaät lieäu vaø caùn traùng vaûi maønh. Phaân xöôûng saêm: chòu traùch nhieäm saûn xuaát saêm caùc loaïi. Phaân xöôûng loáp 1: chòu traùch nhieäm saûn xuaát loáp xe gaén maùy. Phaân xöôûng loáp 2: chòu traùch nhieäm saûn xuaát loáp xe coâng – noâng nghieäp, xe ñaïp, xe gaén maùy, xe oâtoâ. Phoøng KCS: toå chöùc kieåm tra chaát löôïng saûn phaåm theo tieâu chuaån maø coâng ty vaø xí nghieäp ñeà ra cho ñeán tay ngöôøi tieâu duøng, hoã trôï saûn xuaát, duy trì chaát löôïng saûn phaåm taïi xí nghieäp. Phoøng keá toaùn – taøi chính – thoáng keâ: thöïc hieän cheá ñoä hoaïch toaùn thoáng keâ, döï baùo, döï toaùn, quyeát toaùn theo quy ñònh vaø xaùc ñònh giaù thaønh saûn phaåm ñôn vò, quaûn lyù chaët cheõ caùc nguoàn voán, taøi saûn, coâng nôï cuûa xí nghieäp, quaûn lyù vaø tham möu cho giaùm ñoác SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 44
  • 45.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI söû duïng caùc quyõ cuûa xí nghieäp nhö: quyõ tieàn löông, khen thöôûng, phuùc lôïi… laäp baùo caùo keá hoaïch vaø phaân tích theo yeâu caàu cuûa giaùm ñoác nhaèm phuïc vuï toát cho coâng taùc quaûn lyù, phoái hôïp caùc phoøng ban trong coâng taùc kieåm tra ñònh kyø. Phoøng kinh doanh: kinh doanh tieâu thuï saûn phaåm, quaûn lyù xuaát nhaäp khaåu thaønh phaåm vaät tö, kinh doanh, tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp ôû thò tröôøng noäi ñòa, tìm kieám khaùch haøng trong vaø ngoaøi nöôùc, quaûn lyù, saép xeáp kho baõi, baùn thaønh phaåm ñeå thuaän tieän cho vieäc kieåm tra, giao haøng traùnh toàn ñoïng saûn phaåm. VI. QUY TRÌNH COÂNG NGHEÄ VAØ COÂNG TAÙC TOÅ CHÖÙC SAÛN XUAÁT KINH DOANH CUÛA XÍ NGHIEÄP: 1. TÌNH HÌNH QUAÛN LYÙ NGUYEÂN VAÄT LIEÄU CUÛA XÍ NGHIEÄP: Ñoái vôùi ngaønh coâng ngheä cao su, nguyeân vaät lieäu chuû yeáu laø cao su thieân nhieân vaø moät soá hoaù chaát thích hôïp duøng cho hoãn luyeän cao su baùn thaønh phaåm. Caùc vaät lieäu naøy raát deã hö hoûng vaø deã gaây chaùy noå. Ngoaøi ra trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh neáu thöïc hieän toát vieäc söû duïng vaø tieát kieäm nguyeân vaät lieäu coù lôïi cho vieäc haï giaù thaønh saûn phaåm. Do ñoù quaù trình quaûn lyù nguyeân vaät lieäu, phuï lieäu laø moät khaâu quan troïng trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh. 2. NHIEÄM VUÏ VAØ CHÖÙC NAÊNG CUÛA TÖØNG BOÄ PHAÄN SAÛN XUAÁT SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 45 Khu vöïc luyeä n Phaâ n xöôû ng Phaâ n xöôû ng Toå ñieän Toå ñoän g löïc Toå cheá taïo Boä phaä n ñoùn Kho baõi vaän chuy Y teá ñôøi soán g Boä phaän saûn xuaát chính Boä phaän saûn xuaát phuï trôï Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát Xí nghieäp
  • 46.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Sô ñoà “Cô caáu toå chöùc saûn xuaát” Trong moät quy trình saûn xuaát taïi xí nghieäp thì ñöôïc chia nhieàu boä phaän saûn xuaát khaùc nhau. Caùc boä phaän naøy hoã trôï cho nhau hoaøn thaønh toát coâng vieäc. Coâng nhaân laøm vieäc trong moät quy trình ñöôïc chia thaønh ba boä phaän: * Boä phaän saûn xuaát chính: laø boä phaän tröïc tieáp cheá taïo ra saûn phaåm chính bao goàm caùc coâng nhaân ôû khu vöïc luyeän caùn traùng, phaân xöôûng loáp 1, phaân xöôûng loáp 2, phaân xöôûng saêm. * Boä phaän saûn xuaát phuï trôï: laø boä phaän maø hoaït ñoäng cuûa noù coù taùc duïng phuïc vuï tröïc tieáp cho saûn xuaát chính, boä phaän naøy ñaûm baûo cho saûn xuaát chính coù theå tieán haønh moät caùch ñeàu ñaën lieân tuïc bao goàm: toå ñieän, toå ñoäng löïc, toå cheá taïo, boä phaän ñoùng goùi * Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát: laø boä phaän ñöôïc toå chöùc ra nhaèm ñaûm baûo vieäc cung öùng,baûo quaûn, caáp phaùt, vaän chuyeån nguyeân vaät lieäu, nhieân lieäu, thaønh phaåm vaø duïng cuï lao ñoäng bao goàm: kho baõi vaän chuyeån, y teá ñôøi soáng.  Chöùc naêng vaø nhieäm vuï cuûa töøng boä phaän: • Boä phaän saûn xuaát chính : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 46 traùn g I,II goùi
  • 47.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Khu vöïc luyeän caùn traùng : laø phaân xöôûng saûn xuaát vaø cung caáp baùn thaønh phaåm cho phaån xöôûng loáp I vaø II vaø phaân xöôûng saêm. ÔÛ phaân xöôûng naøy, cao su nguyeân vaät lieäu ñöôïc pha cheá vôùi hôïp chaát seõ taïo ra cao su baùn thaønh phaåm phuïc vuï cho saûn xuaát. - Phaân xöôûng loáp I : nhaän cao su baùn thaønh phaåm vaø caùc nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn chænh, ôû ñaây chuyeân saûn xuaát loáp xe ñaïp vaø xe gaén maùy. - Phaân xöôûng loáp II : cuõng nhaän cao su baùn thaønh phaåm vaø caùc nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn chænh. ÔÛ ñaây chuyeân saûn xuaát loáp xe coâng nghieäp, ñaëc bieät phaân xöôûng loáp II ñeå xuaát khaåu. - Phaân xöôûng saêm : nhaän baùn thaønh phaåm vaø caùc nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå taïo saûn phaåm caùc loaïi nhö: saêm xe ñaïp, saêm baby, saêm xe gaén maùy. • Boä phaän phuï trôï saûn xuaát: - Toå ñieän: chòu traùch nhieäm söõa chöõa caùc nguoàn ñieän phuïc vuï nhu caàu saûn xuaát trong xí nghieäp. - Toå ñoäng löïc : quaûn lyù vaø baûo veä heä thoáng ñieän, nöôùc trong xí nghieäp. - Toå cheá taïo: baûo trì maùy moùc thieát bò, cheá taïo khuoân theo yeâu caàu, thay theá duïng cuï maùy moùc chuyeân duøng. • Boä phaän ñoùng goùi: ñoùng goùi bao bì saûn phaåm nhaäp kho. • Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát: - Kho baõi: duøng ñeå quaûn lyù nguyeân vaät lieäu vaø thaønh phaåm nhaäp kho. - Vaän chuyeån: vaän chuyeån nguyeân vaät lieäu ñeå thöïc hieän saûn xuaát, thaønh phaåm tieâu thuï, ñöa röôùc coâng nhaân. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 47
  • 48.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Y teá ñôøi soáng: chaêm soùc söùc khoûe cho ñôøi soáng caùn boä coâng nhaân vieân phuïc vuï böõa aên cho caùn boä mhaân vieân. Taát caû lao ñoäng trong xí nghieäp ñöôïc chia thaønh töøng toå vaø chòu söï quaûn lyù tröïc tieáp cuûa tröôûng ca saûn xuaát, thôøi gian laøm vieäc chia laøm ba ca: Ca 1:töø 6 giôø ñeán 14 giôø Ca 2: töø 14 giôø ñeán 22 Ca 3: töø 22 giôø ñeán 6 giôø Sô ñoà quy trình saûn xuaát saêm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 48 Nhaäp kho Caét ñaàu saêm Bao bì Ñuïc loã valve, gaén valve Cao su + Hoaù chaát Hoãn luyeän Nhieät luyeän EÙp suaát EÙp suaát Voø oáng, daùn yeám, buoäc ñaàu Ñuïc loã, daùn valve Noái ñaàu Löu hoùa Gaén ti valve KCS Ruùt chaân khoâng Löu hoaù Vuoát loân Laøm nguoäi thaùo daây buoäc ñaàu Chaát caây Vuoát buoäc ñaàu Noái ñaàu Maøi hai ñaàu Ruùt chaân khoâng In nhaõn Bao bìKCS
  • 49.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Saêm goám hai loaïi: oáng saêm vaø van. Töø cao su thoâ nhö cao su toång hôïp, cao su töï nhieân, qua quaù trình sô luyeän caét caïo söûa töøng mieáng nhoû, sau ñoù keát hôïp vôùi moät soá hoùa chaát nhö hoaù deûo, choáng laõo, löu huyønh vaø cao su trong quaù trình luyeän kín (hoån hôïp, nhieät luyeän) taïo ra cao su baùn thaønh phaåm qua coâng ñoaïn eùp suaát seû ñöôïc ñuïc loã, daùn van, noái ñaàu roài ñöa qua khaâu kieåm ñònh. Keát quaû cuûa coâng ñoaïn naøy saêm baùn thaønh phaåm löu hoaù trong ñieàu kieän nhieät ñoä vaø aùp suaát cao ñeå taïo ra saêm thaønh phaåm, sau ñoù duøng maùy huùt chaân khoâng ñeå huùt heát khoâng khí trong saêm. Ñeå trôû thaønh saêm thaønh phaåm phaûi qua boä phaän KCS kieåm tra. Sau ñoù voâ bao bì vaø nhaäp kho. Sô ñoà quy trình saûn xuaát loáp cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 49 Cao su + hoaù chaát Hoån luyeän Nhieät luyeän Eùp suaát Caùn traùng vaûi Eùp suaát maët loáp Tanh boïc cao su Noái ñaàu Caét vaûi Vaûi maønh PA Löu hoùa Kieåm tra Coát maøng hôi Thaønh hình Löu hoaù Loáp thaønh phaåm KCSNhaäp kho Bao bì
  • 50.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Saûn xuaát maët loáp goàm ba thaønh phaàn chính; maët loáp, thaân loáp vaø tanh. - Maët loáp töø cao su thoâ nhö cao su toång hôïp, cao su thieân nhieân qua quaù trình sô luyeän caét nhoû cao su ra (theo kích thöôùc töøng loaïi saûn phaåm) sao ñoù phoái hôïp vôùi hoaù chaát nhö ñoän, hoaù deûo, choáng laõo löu huyønh vôùi cao su trong quaù trình hoãn luyeän seõ taïo ra cao su baùn thaønh phaåm. Cao su baùn thaønh phaåm töø khaâu hoãn luyeän seõ taïo thaønh maët loáp. - Thaân loáp töø vaûi maønh caùn traùng keát hôïp cao su thaønh phaåm hoãn luyeän qua khaâu caùn traùng eùp cao su baùn thaønh phaåm vôùi sôïi polyamid. Tieáp theo laø khaâu caét nhöõng mieáng cao su caùn traùng thaønh nhöõng maûnh nhoû theo kích thöôùc quy ñònh ñeå hoaøn thaønh thaân loáp. - Tanh: töø theùp sôïi keát hôïp vôùi cao su baùn thaønh phaåm töø khaâu hoãn luyeän ñeå taïo ra tanh. Töø ba coâng ñoaïn treân, coâng ñoaïn hình thaønh ñöôïc thöïc hieän baèng caùch cuoán vaûi maønh leân hai sôïi tanh theùp boïc cao roài daùn vaøo SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 50
  • 51.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI maët loáp, keát hôïp cuûa coâng ñoaïn naøy laø loáp baùn thaønh phaåm. Ñeå taïo ra loáp baùn thaønh phaåm ngöôøi ta cho loáp baùn thaønh phaåm vaøo khuoân, ñem löu hoùa khoaûng 5 ñeán 10 phuùt trong ñieàu kieän nhieät ñoä aùp suaát cao. Sau ñoù loáp thaønh phaåm ñöôïc ñem qua boä phaän KCS ñeå ñem kieåm tra chaát löôïng, voâ bao bì, ñoùng goùi vaø nhaäp kho. 3. Tình hình nhaân söï Baûng thoáng keâ tình hình nhaân söï naêm 2004 cuûa xí nghieäp Xí nghieäp thöïc hieän moâ hình quaûn lyù caáp coâng ty töø naêm 2001- 2004 goàm coù 32 caùn boä goàm coù ban giaùm ñoác, tröôûng, phoù phoøng, phoù xöôûng tröôûng, tröôûng ca. Hieän nay kyõ sö vaø cöû nhaân coù 36 ngöôøi, coâng nhaân tay ngheà baäc 1 - 3 laø 310 ngöôøi, chieám 38%; baäc 4 - 5 laø 318 ngöôøi, chieám 39%; baäc 6 - 7 laø 69 ngöôøi, chieám 8%. Ngoaøi ra xí nghieäp coøn khuyeán khích vaø hoã trôï cho caùn boä coâng nhaân vieân hoïc taäp naâng cao trình ñoä vaên hoaù, nghieäp vuï ngoaïi ngöõ, coù moät kyõ sö ñang hoïc cao hoïc, 13 nhaân vieân hoïc ñaïi hoïc, 45 coâng nhaân boå tuùc vaên hoaù, nhaèm ñaùp öùng nhu caàu phaùt trieån cuûa xí nghieäp sau naøy. Trình ñoä tay ngheà cuûa coâng nhaân: Baäc thôï 1 - 3 4 - 5 6 – 7 Soá ngöôøi 310 318 69 Tyû troïng(%) 38% 39% 8% SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 51 Baäc thôï 1-3 Baäc thôï 4-5 Baäc thôï 6-7 38% 39% 8%
  • 52.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI (Nguoàn taïi coâng ty) Qua baûng soá lieäu cho thaáy: coâng nhaân trong xí nghieäp laø coâng nhaân laønh ngheà, vôùi lao ñoäng treû, saùng taïo, naêng ñoäng; ña soá coâng nhaân saûn xuaát tröïc tieáp laø nhöõng ngöôøi coù thôøi gian laøm vieäc taïi xí nghieäp ñaõ laâu naêm neân coù kinh nghieäm khaù cao. Do ñoù, xí nghieäp caàn coù chính saùch ñoäng vieân veà vaät chaát vaø tinh thaàn ñoái vôùi taát caû coâng nhaân vieân trong xí nghieäp. Beân caïnh ñoù, xí nghieäp taêng cöôøng coâng taùc huaán luyeän ñaøo taïo tay ngheà cho coâng nhaân, coù nhö vaäy naêng löïc saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm môùi ñöôïc naâng cao, goùp phaàn ñaùp öùng phaàn naøo yeâu caàu cuûa khaùch haøng, ñaëc bieät laø khaùch haøng nöôùc ngoaøi nhaèm ñaåy maïnh coâng taùc saûn xuaát, taêng nguoàn ngoaïi teä cho xí nghieäp. 4. Tình hình doanh thu cuûa xí nghieäp qua caùc naêm: Naêm 2002 Naêm 2003 Naêm 2004 Doan h thu 231,414,159,5 06 313,641,116,4 94 336,762,177,1 36 Tyû leä so saùnh 26% 36% 38% SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 52 26% 38% Naêm 2002 Naêm 2003 Naêm 2004
  • 53.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nhaän xeùt: Nhìn chung tình hình saûn xaát kinh doanh taïi xí nghieäp coù nhöõng chuyeån bieán roõ reät theo höôùng tích cöïc, cuï theå trong naêm 2002 xí nghieäp chæ ñaït doanh thu 231,414,159,506 ñaït 26% thì ñeán naêm 2004 con soá ñaõ taêng leân moät caùch nhanh choùng laø 336,762,177,136 ñaït 38% trong toång 3 naêm, ñieàu naøy chöùng toû raèng xí nghieäp coù moät höôùng ñi ñuùng ñaén, moät chieán löôïc kinh doanh phuø hôïp trong thò tröôøng hieän nay, moät thò tröôøng maø luoân coù söï caïnh tranh gay gaét cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh. B. THÖÏC TRAÏNG COÂNG TAÙC XAÂY DÖÏNG VAØ THÖÏC HIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC MAKERTING MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN. I. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX. 1. CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM: 1.1. Saûn phaåm: Chaát löôïng saûn phaåm: laø moät vaán ñeà ñöôïc söï quan taâm raát lôùn cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân. Ñeå thöïc hieän muïc tieâu naøy, xí nghieäp ñaõ tieán haønh ñaàu tö daây chuyeàn saûn xuaát hieän ñaïi cuûa Ñaøi Loan. Xí nghieäp cuõng ñaàu tö khuoân môùi cho ra nhöõng saûn phaåm coù maãu maõ ñeïp vaø ngoaïi quan toát. Ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö caùc daøn maùy löu hoaù töï ñoäng ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, daãn tôùi ít maéc loãi veà kyõ thuaät. Xí nghieäp cuõng ñaõ ñaàu tö caùc noài hôi môùi ñeå taêng aùp suaát, ñoàng thôøi cho söûa laïi kho ñeå naâng cao khaû naêng baûo quaûn, veä sinh coâng nghieäp vaø taùc phong laøm vieäc. Khoâng chæ ñaàu tö cho maùy moùc thieát bò, xí nghieäp coøn ñaàu tö cho ngöôøi thoâng qua caùc khoaù ñaøo taïo caùc boä, coâng nhaân vieân, kyõ sö… SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 53 36%
  • 54.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hieän nay saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ chieám ñöôïc loøng tin cuûa khaùch haøng vaø coù moät choã ñöùng treân thò tröôøng. Saûn phaåm voû ruoät xe cuûa xí nghieäp ñaõ ñöôïc bình choïn laø haøng Vieät Nam chaát löôïng cao naêm 1997 - 2004 do baùo Saøi Goøn Tieáp Thò toå chöùc vaø vaøo thaùng 7/1999 coâng ty nhaän chöùng chæ ISO 9002. Xí nghieäp saûn xuaát raát nhieàu saûn phaåm töø cao su. Danh muïc saûn phaåm cuûa xí nghieäp goàm coù: + Saûn phaåm voû, ruoät xe ñaïp. + Saûn phaåm voû, ruoät xe maùy. + Saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ. + Saûn phaåm gaêng tay ña duïng. + Saûn phaåm voû, ruoät xe ñaåy haøng. + Saûn phaåm voû, ruoät xe maùy keùo. + Saûn phaåm baêng taûi coâng nghieäp. Vôùi saûn phaåm ña daïng vaø phong phuù nhö vaäy neân xí nghieäp coù nhöõng böôùc tieán vöõng maïnh vaõ ñöôïc chöùng minh cuï theå qua baûng quyeát toaùn tình hình saûn löôïng nhö sau: BAÛNG QUYEÁT TOAÙN SAÛN LÖÔÏNG, TOÅNG SAÛN LÖÔÏNG NAÊM 2004 SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 54
  • 55.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 55 Chæ tieâu ÑVT Thöïc hieän 03 Keá hoaïch 04 Thöïc hieän 04 %TH04/ %KH04 %TH04/ %TH03 1. Giaù trò toång saûn löôïng 2. Giaù trò saûn löôïng haøng hoùa 3. Saûn löôïng hieän vaät - Loáp xe ñaïp - Loáp xe maùy - Loáp CN- NN - Loáp Oâtoâ - Saêm xe ñaïp - Saêm xe maùy - Saêm CN - Saêm OÂtoâ-NN 4. Baùn thaønh phaåm YoKo - Maët loáp -Vaûi maønh - Yeám OÂtoâ - Daây loùt vaønh Tr. Ñoàng Tr. ñoàng Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Chieác Kg Chieác Sôïi 212.874 255.021 2.321.554 2.227.409 662.302 6.654 3.684.768 2.878.348 11.166 103.425 836.963 288.679 486.314 61.970 501.000 247.672 290.774 1.760.000 2.802.000 540.000 8.220 3.815.000 3.410.000 171.930 206.130 262.015 311.970 2.071.010 2.796.121 833.397 11.248 4.051.856 3.509.528 1.320 187.931 1.626.644 372.914 714.247 175.483 628.600 106 107 118 100 154 137 106 103 109 85 123 122 89 126 126 169 110 122 12 182 151 129 147 283 125
  • 56.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nhaän xeùt: Qua baûng quyeát toaùn cho ta thaáy tyû leä thöïc hieän ñöôïc keá hoaïch ñaê ñaët ra laø raát cao cuï theå caùc loaïi maët haøng nhö loáp xe ñaïp, loáp oâtoâ coù tyû troïng raát lôùn. Qua ñoù chuùng ta thaáy ñöôïc khoâng nhöõng saûn phaåm cuûa xí nghieäp coù maãu maõ ñeïp, phuø hôïp vôùi con maét thaåm myõ cuûa ngöôøi tieâu duøng maø chaát löôïng töông ñoái oån ñònh phuø hôïp vôùi thò hieáu cuûa ngöôøi daân, ngöôøi tieâu duøng caûm thaáy an taâm khi söû duïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp vaø qua ñoù xí nghieäp naâng cao ñöôïc chaát löôïng saûn phaåm, taêng cöôøng uy tín treân thi tröôøng, naâng cao khaû naêng caïnh tranh vaø chieám lónh thò phaàn roäng lôùn hôn. Rieâng saûn phaåm voû, ruoät xe maùy, coâng ty ñaõ cheá taïo nhieàu chuûng loaïi, ngoaøi ra xí nghieäp coøn ña daïng hoaù saûn phaåm veà maët hình thöùc bao bì nhöng moät soá ngöôøi Vieät vaãn thích duøng voû xe maùy ngoaïi, voû ruoät xe hôi mang nhaõn hieäu Casumina baùn ñöôïc raát ít. Vì vaäy, coâng ty ñaõ lieân doanh vôùi coâng ty Yokohama cuûa Nhaät ñeå saûn xuaát voû xe mang nhaõn hieäu Yokohama vaø tung ra thò tröôøng ñöôïc soá ñoâng ngöôøi tieâu thuï chaáp nhaän, maëc duø giaù cuûa noù coù theå cao hôn haøng noäi vì taâm lyù ngöôøi tieâu duøng thöôøng chuoäng haøng hoaù mang nhaõn hieäu noåi tieáng cuûa nöôùc ngoaøi. Ñeå ñaït ñöôïc nhöõng keát quaû treân laø nhôø xí nghieäp ñaõ coù coâng taùc chuaån bò raát chu ñaùo tröôùc khi saûn phaåm voû xe Yokohama ñöôïc tung ra thò tröôøng bao goàm: ñieàu tra thò tröôøng, chuaån bò caùc hoaït ñoäng chieâu thò (laøm phim quaûng caùo, laøm Poster… ñeå taëng cho khaùch haøng). Trong nhöõng naêm vöøa qua, xí nghieäp ñaõ thaønh laäp trung taâm luyeän kín hieän ñaïi ñeå hoãn hôïp luyeän cao su, ñaây laø böôùc toái quan troïng, laø khaâu maáu choát ñeå cho ra moät saûn phaåm coù chaát löôïng. Xí nghieäp ñaõ ñaàu tö daøn maùy löu hoaù töï ñoäng ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, daãn tôùi ít maéc loãi veà kyõ thuaät nhaèm naâng cao SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 56
  • 57.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tay ngheà, nhaän thöùc cuûa coâng nhaân veà taàm quan troïng cuûa chaát löôïng saûn phaåm. Vôùi phöông chaâm hoaït ñoäng “chaát löôïng laø söï soáng coøn cuûa xí nghieäp” chaát löôïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp töøng böôùc ñöôïc caûi thieän, xí nghieäp saûn xuaát haøng loaït saûn phaåm môùi coù chaát löôïng cao nhö: ruoät xe cao su Butly, voõ Tubless… ñeå cung caáp cho thò tröôøng tieâu duøng. Thöïc hieän toát 5 yeáu toá caáu thaønh saûn phaåm (goïi taét laø 5 chaát löôïng) trong vieäc baûo ñaûm chaát löôïng saûn phaåm sau: - Taêng tính naêng cô lyù trong saûn phaåm theå hieän baèng thôøi gian söû duïng laâu beàn vaø an toaøn cuûa saûn phaåm. - Kieåu daùng saûn phaåm ñeïp vaø luoân luoân thay ñoåi, gaây aán töôïng haáp daãn töøng ñoái töôïng khaùch haøng. - Taïo ngoaïi quan saûn phaåm ñeïp, boùng baåy, saéc xaûo nhaèm gaây söùc huùt cho khaùch haøng. - Kieåm tra vaø xem xeùt laïi toaøn boä bao bì saûn phaåm, töø kieåu daùng, maøu saéc, ñöôøng neùt tröôùc khi saûn phaåm xuaát xöôûng. - Saûn phaåm xaêm xe gaén maùy ñöôïc chi cuïc ño löôøng chaát löôïng ñaït tieâu chuaån Vieät Nam caáp 1. Trong quaù trình saûn xuaát, xí nghieäp luoân tuaân thuû nghieâm khaéc caùc chi tieát cô lyù cuûa voû, ruoät xe do trung taâm kyõ thuaät chaát löôïng ño löôøng Vieät Nam quy ñònh. Xí nghieäp nhaïy beùn vôùi yeâu caàu cuûa khaùch haøng vaø luoân luoân ñaàu tö ñoåi môùi coâng ngheä ñeå taïo neân saûn phaåm chaát löôïng cao phuø hôïp vôùi thò hieáu môùi. Quy caùch cuûa moät soá loaïi loáp xe xí nghieäp ST Loáp xe ñaïp Loáp xe maùy Loáp coâng nghieäp SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 57
  • 58.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI T 1 L. 700 Ñen L. 2.25 -17 Traéng-Xaùm L.400-8 6PR CA202B 2 L. 660 T/Ñ L.2.50 – 17 Traéng-Xaùm L300x90 CA500A 3 L. 650A Ñen(buïng ñoû) L.2.25 – 17 CSMN (Xanh) L11x600-5 CA500A 4 L. 650A T/Ñ, N/Ñ L.2.50 – 17 CSMN (Xanh) L11x600-5T/L CA500A 5 L. 650A (ñoû) L.2.75 – 17 CSMN (Xanh) L13x5.00-6 4PR CA517B 6 L.650 BCS ñen L.3.00 – 10 Xaùm L11x7.10-5T/L CA500A 7 L.660 ñen L.3.50 – 10 Xaùm L16x6.50-8 4PR CA517B 8 L. 400 ñen L.3.00-18boângCSMN (xanh) L.2.50-4 4PR CA202A 9 L. 62 x 203Ñen(baby) L.2.25-17 Cam L.2.50-4 4PR CA203A 1 10 L. 26 x 1.95 Ñen L.2.50-17 (6PR) (coù xaêm) ñoû L.3.50-8 2PR CA208A-NÑ 1 12 L. 26 x 1.95 Ngaø ñen L.3.00-10 (90/90-10) Cam L.3.00-4 4PR CA204A 1 13 L. 24 x 1.95 BÑ L.120/70-10 T/L Cam L.4.00-6 4PR CA209A 1 14 L. 24 x 1.95 Ñen L.110/70-12 T/L L.4.00-8 2PR CA208A-NÑ 1 15 L. 24 x 1.95 V/Ñ L.130/70-12 T/L L.2.80/2.50-4 4PR CA205A 1 16 L. 20 x 1.95 Ñen L.110/90-13 T/L Tröôùc @ L200x250 Xaùm 4PR CA201A SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 58
  • 59.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 1 17 L. 16 x 1.75 Ñen L.130/70-13 T/L Sau @ L6x1.1/4 xaùm 4PR CA201A 18 L. 16 x 1.75 V/Ñ L.80/90-16 (4PR) Cam L16x7.00-8 4PR CA543A AG Saûn phaåm xuaát ra coù nhieàu maøu saéc khaùc nhau laøm phuø hôïp vôùi sôû thích töøng khaùch haøng nhö maøu ñoû, ñen, xaùm… maãu maõ cuõng raát ña daïng, ñoái vôùi saûn phaåm xe gaén maùy, loáp xe coù nhieàu loaïi khaùc nhau nhö: gai caùnh böôùm, gai doïc, gai boâng, gai vuoâng… Vieäc thieát keá maãu maõ caùc loaïi gai cuûa loáp xe phuø hôïp taïo hieäu quaû an toaøn khi queïo cua, xe chaïy nhanh vaø ñoä baùm ñöôøng toát. Saûn phaåm saéc caïnh veà ñöôøng neùt, trôn laùn beà maët taïo caûm giaùc chaéc chaén an taâm trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi saûn phaåm, vôùi phöông chaâm cuûa Casumina laø “ngöôøi baïn ñöôøng ñaùng tin caäy”, nhaát laø ñoái vôùi saûn phaåm cuûa loáp. 1.2. Bao bì saûn phaåm: Vieäc tieâu thuï saûn phaåm khoâng chæ phuï thuoäc vaøo baûn thaân saûn phaåm maø coøn phuï thuoäc vaøo nhieàu yeáu toá khaùc nhö hình thöùc beân ngoaøi cuûa saûn phaåm: bao bì, maãu maõ, maøu saéc cuûa bao bì… noù coù vai troø raát quan troïng, laø hình thöùc ñaàu tieân maø ngöôøi tieâu duøng nhìn thaáy, nhaän xeùt tröôùc khi mua saûn phaåm, gaây aán töôïng ban ñaàu vôùi ngöôøi mua. Noù quyeát ñònh ñeán haønh vi thaùi ñoä mua haøng cuûa ngöôøi tieâu duøng. Bao bì ñeïp, phuø hôïp vôùi phong tuïc taäp quaùn, haáp daãn ngöôøi tieâu duøng seõ laøm cho giaù trò saûn phaåm ngaøy caøng taêng. Vôùi töøng loaïi saêm, loáp khaùc nhau, thì xí nghieäp söû duïng bao bì vôùi nhieàu maøu saéc khaùc nhau. -Bao P.E: vôùi 4 maøu: cam, ñoû, xaùm, xanh; duøng quaán cho caùc loaïi xe. Noù coù öu ñieåm: kín, taïo neân neùt rieâng cho saûn phaåm cuûa xí SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 59
  • 60.
    YÙ töôûng môùi Ban giaùm ñoác Phoøng kyõ thuaät Taïo maãu thieát keá Saûn xuaát thöû Thöû nghieäm Saûn xuaát haøng loaït Tieâu thuï CHUYEÂN ÑEÀTOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI nghieäp, deã chuyeân chôû, truyeàn ñaït thoâng tin. Treân bao bì coù in thöông hieäu Casumina, bieåu töôïng ñaït tieâu chuaån Nhaät Baûn JIS K6367 vaø ñaït tieâu chuaån ISO 9001 - Hoäp giaáy: ñöôïc duøng laøm bao bì cho saûn phaåm saêm; treân bao bì giaáy xí nghieäp ñaõ thöïc hieän ñöôïc vieäc quaûng baù thöông hieäu Casumina Hoùc Moân baèng caùch in thöông hieäu Hoùc Moân treân bao bì cuøng vôùi chöùng nhaän ISO 9001, ñaït tieâu chuaån Nhaät Baûn JIS K6367, ñaït huy chöông vaøng hoäi chôï thöông maïi quoác teá, khaúng ñònh saûn phaåm cuûa xí nghieäp laø “chaát löôïng cao”, “söï löïa choïn an toaøn”. - Ngoaøi ra, treân caùc loaïi bao bì cuûa xí nghieäp coøn coù logo cuûa coâng ty. Bieåu töôïng treân Logo laø hình aûnh con sö töû ñoû ñöôïc loùt treân moät neàn maøu vaøng vaø ñöôïc bao phuû bôûi moät ñöôøng vieàn maøu ñoû phía ngoaøi, töôïng tröng cho söùc maïnh vaø quyeàn löïc, chaát löôïng cuûa saûn phaåm. Döôùi bieåu töôïng Logo laø thöông hieäu Casumina, laøm khaéc saâu vaøo taâm trí cuûa khaùch haøng deã daøng, ñoàng thôøi noùi leân ñöôïc phaàn naøo saûn phaåm cuûa coâng ty. 1.3. Chieán löôïc nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi: Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, xí nghieäp ñaàu tö vaøo thieát bò ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm môùi phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng, ñaëc bieät laø khaùch haøng ôû nöôùc ngoaøi. Caùc saûn phaåm môùi bao goàm: Saêm butly, loáp Tubless vaø caùc saûn phaåm caûi tieán. Quaù trình taïo saûn phaåm môùi ñöôïc theå hieän qua sô ñoà sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 60
  • 61.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Sô ñoà phaùt trieån saûn phaåm môùi. Sô ñoà toùm taét quaù trình taïo saûn phaåm môùi YÙ töôûng saûn phaåm môùi thöôøng xuaát phaùt töø coâng ty Casumina, sau ñoù ñöôïc ñöa xuoáng cho xí nghieäp. Xí nghieäp tieán haønh saûn xuaát thöû vaø thöû nghieäm treân thò tröôøng. YÙ töôûng saûn phaåm môùi thöôøng xuaát phaùt töø phoù giaùm ñoác tieáp thò hoaëc tröôûng phoøng kyõ thuaät roài trình leân cho ban giaùm ñoác quyeát ñònh, sau ñoù chuyeån ñeán phoøng kyõ thuaät vaø ñöa vaøo phoøng taïo maãu thieát keá saûn phaåm môùi. Saûn phaåm thieát keá xong ñem ñi saûn xuaát thöû vaø ñöôïc baùn hoaëc cho thöû nghieäm treân thò tröôøng. Neáu keát quaû baùn saûn phaåm khaû thi vaø ngöôøi tieâu duøng baét ñaàu chaáp nhaän thì taïi xí nghieäp seõ cho saûn xuaát haøng loaït vaø tung ra thò tröôøng tieâu thuï. 1.4. NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM 1.4.1. Öu ñieåm: - Taïo ra ñöôïc saûn phaåm coù chaát löôïng toát, maãu maõ ñeïp ñaùp öùng ñöôïc thò hieáu cuûa khaùch haøng keå caû khaùch haøng khoù tính nhaát. - Naâng cao ñöôïc khaû naêng caïnh tranh treân thò tröôøng trong nöôùc cuõng nhö nöôùc ngoaøi. - Ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng, naâng cao ñöôïc thò phaàn cuûa xí nghieäp treân thò tröôøng. - Môû roäng ñöôïc quy moâ saûn xuaát. - Naâng cao ñöôïc möùc thu nhaäp cho coâng nhaân laøm cho coâng nhaân caûm thaáy an taâm hôn khi laøm vieäc taïi xí nghieäp. - Khi chaát löôïng cuõng nhö ngoaïi quan cuûa saûn phaåm ñöôïc naâng leân, ñeàu naøy ñoàng nghóa laø xí nghieäp seõ coù nhieàu cô hoäi ñeå SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 61
  • 62.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI thu huùt ñöôïc theâm moät löôïng lôùn khaùch haøng tieàm naêng cuûa mình do söï giôùi thieäu cuûa nhöõng ngöôøi mua haøng… 1.4.2. Nhöôïc ñieåm: - Muoán coù ñöôïc saûn phaåm coù chaát löôïng toát ngoaïi quan ñeïp thì xí nghieäp phaûi ñaàu tö trang thieát bò maùy moùc hieän ñaïi ñieàu naøy daãn ñeán xí nghieäp maát ñi moät khoaûng tieàn lôùn. - Maùy moùc hieän ñaïi giaù thaønh cao thì xí nghieäp phaûi khaáu hao moät khoaûng kinh phí raát lôùn. - Maùy moùc caøng hieän ñaïi thì vieäc söûa chöõa vaø tu boå ñònh kyø seõ chieám moät khoaûng tieàn raát lôùn. 2. CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ: Trong cô cheá thò tröôøng giaù caû luoân luoân thay ñoåi ñeå phuø hôïp vôùi tình hình thöïc teá cuûa thò tröôøng, noù coù vai troø raát quan troïng trong lónh vöïc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp. Giaù caû thaønh phaåm khoâng bieán ñoäng lôùn trong khi giaù caû nguyeân lieäu trong nöôùc laïi taêng vaø thay ñoåi moãi ngaøy do söï caïnh tranh trong nöôùc vôùi nhau. Hôn nöõa giaù caû coù moät öu theá ñaëc bieät quan troïng trong quaù trình taùi saûn xuaát vì noù laø khaâu cuoái cuøng vaø noù theå hieän keát quaû cuûa caùc khaâu tröôùc. Maëc duø nhìn chung treân thò tröôøng theá giôùi, caïnh tranh giaù caû ñaõ chuyeån sang caïnh tranh chaát löôïng vaø thôøi gian giao haøng nhöng nhieàu luùc, nhieàu nôi treân lónh vöïc giaù caû vaãn dieãn ra gay gaét. Tình traïng caïnh tranh trong saûn xuaát kinh doanh ngaøy caøng gay gaét: caùc doanh nghieäp tö nhaân vaø caùc coâng ty lieân doanh hoaït ñoäng raát naêng noå, saün saøng thua loã ôû thöông vuï naøy vaø thu hoài ôû thöông vuï khaùc; coøn doanh nghieäp nhaø nöôùc noùi chung khoâng daùm laøm nhö vaäy, thaø laø coù laõi ít ñeå ñaûm baûo söï an toaøn cho ñôn vò. Do ñoù, doanh nghieäp nhaø nöôùc coù naêng ñoäng ñeán ñaâu cuõng phaûi thu heïp taàm hoaït ñoäng laïi, ñaây laø vaán ñeà caàn quan taâm vaø ñaàu tö nguoàn voán hôn nöõa. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 62
  • 63.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Do saûn phaåm saûn xuaát cuûa xí nghieäp chuû yeáu laø saêm, loáp xe ñaïp, xe gaén maùy… neân thò tröôøng tieâu thuï saûn phaåm raát roäng lôùn, do ñoù ôû moãi thò tröôøng cuûa coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam noùi chung vaø xí nghieäp cao su Hoùc Moân noùi rieâng xaây döïng giaù thoáng nhaát treân töøng khu vöïc cho töøng loaïi saûn phaåm, xaâm nhaäp baèng caùc chieán löôïc giaù khaùc nhau; moãi loaïi quy caùch vaø chaát löôïng saûn phaåm seõ coù moät möùc giaù phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng tieâu duøng. Theo söï phaân khuùc thò tröôøng cuûa coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam, thò tröôøng saûn phaåm saêm loáp xe gaén maùy cuûa xí nghieäp goàm 3 phaân khuùc chính phaân chia theo tieâu chuaån giaù baùn: - Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù cao töø 80.000ñ/ chieác trôû leân. - Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù trung bình töø 50.000 – 80.000 ñ/ chieác - Thò tröôøng loáp xe gaén maùy giaù thaáp döôùi 50.000 ñ/chieác. Hieän nay, xí nghieäp cao su Hoùc Moân ñang tham gia vaøo phaân khuùc thò tröôøng giaù trung bình vaø thaáp. Trong neàn kinh teá môû cuûa nöôùc ta hieän nay thì caùc nhaø saûn xuaát nöôùc ngoaøi ñaàu tö lieân doanh vôùi Vieät Nam ñeå saûn xuaát vaø laép raùp xe gaén maùy laøm cho söùc maïnh treân thò tröôøng saêm loáp dieãn ra gay gaét. Vì vaäy, vieäc aùp duïng caùc möùc giaù khaùc nhau naøy giuùp xí nghieäp phaân chia ñöôïc töøng nhoùm khaùch haøng ñeå ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu thoûa maõn cuûa töøng nhoùm khaùch haøng ñoù; chaúng haïn ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng thích saûn phaåm ngoaïi thì hieän taïi xí nghieäp coù saûn phaåm lieân doanh vôùi Yokohama, möùc giaù tuy cao nhöng so vôùi saûn phaåm ngoaïi nhaäp thì giaù saûn phaåm cuûa xí nghieäp coøn reõ hôn raát nhieàu. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 63
  • 64.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI • Giaù cuûa moät soá voû xe taïi TP. Hoà Chí Minh ST T Teân Voû Xe Quy Caùch Xuaát Xöù Giaù (ñoàng) 1 Casumina 2.25 2.50 Vieät Nam 54.300 59.300 2 Sao Vaøng 2.25 2.50 Vieät Nam 53.000 57.000 3 Ñaø Naüng 2.25 2.50 Vieät Nam 56.000 59.000 4 Chengshin 2.25 2.50 Ñaøi Loan 88.000 97.000 5 Inoue 2.25 2.50 Nhaät 92.000 97.000 6 Nankang 2.25 2.50 Ñaøi Loan 107.000 112.000 7 Nitto 2.25 2.50 Indonesia 95.000 107.000 • Gía saêm xe gaén maùy cuûa moät soá haõng treân thò tröôøng St t Teân saêm xe Xuaát xöù Giaù baùn 1 2 Hoùc moân Chengshin Vieät Nam Ñaøi Loan 18.300 35.000 SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 64
  • 65.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 3 4 Inoue Nankang Nhaät Ñaøi Loan 30.000 36.000 Hieän taïi, xí nghieäp giaûm giaù vaø trôï giaù vaän chuyeån cho khaùch haøng mua vôùi soá löôïng lôùn. Vôùi nhöõng khaùch haøng quen thuoäc, xí nghieäp coù moät baûng giaù öu ñaõi rieâng cho söï thoaû thuaän giöõa hai beân. Trong phöông thöùc thanh toaùn, xí nghieäp cho pheùp traû chaäm, vay voán tuyø theo uy tín cuûa khaùch haøng. Trong tình hình caïnh tranh gay gaét hieän nay, chieán löôïc giaù cuûa xí nghieäp ñöôïc thöïc hieän döôùi söï chæ ñaïo cuûa coâng ty Casumina. - Taêng maõi vuï vaø khoái löôïng baùn. - Duy trì vaø phaùt trieån khaû naêng saûn xuaát, lôïi nhuaän. - Giöõ vöõng vò trí vaø taêng lôïi theá nhaèm chieám lónh thò tröôøng noäi ñòa. Trong neàn kinh teá thò tröôøng hieän nay, chieán löôïc giaù vaø chaát löôïng laø 2 coâng cuï quan troïng nhaát ñeå tieâu thuï saûn phaåm moät caùch nhanh choùng vaø coù hieäu quaû. 2.1. NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ 2.1.1 Öu ñieåm: - Giaù baùn cuûa xí nghieäp thaáp hôn so vôùi haøng ngoaïi nhaäp nhöng veà chaát löôïng khoâng thua keùm haøng ngoaïi nhaäp, neân ñaõ thu huùt ñöôïc moät löôïng khaùch haøng raát lôùn veà cho mình. - Vieäc aùp duïng caùc möùc giaù khaùc nhau giuùp xí nghieäp phaân chia ñöôïc töøng nhoùm khaùch haøng ñeå ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu thoûa maõn cuûa töøng nhoùm khaùch haøng ñoù. 2.2.2. Nhöôïc ñieåm: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 65
  • 66.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Giaù cuûa xí nghieäp thaáp hôn so vôùi giaù cuûa caùc maët haøng ngoaïi nhöng so vôùi caùc maët haøng noäi thì giaù vaãn coøn cao neân khaû naêng caïnh tranh cuûa xí nghieäp heát söùc khoù khaên. - Ôû noâng thoân ngöôøi daân coøn gaëp nhieàu khoù khaên vôùi möùc gía nhö vaäy thì saûn phaåm cuûa xí nghieäp khoù ñi vaøo thò tröôøng khu vöïc noâng thoân, maø thò tröôøng naøy chieám ña soá trong toång soá khaùch haøng noäi ñòa. 3. CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI: 3.1. Phaân phoái: Sô ñoà phaân phoái cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 66 Coâng ty Casumina Xí nghieäp sao su Mieàn Nam Ñaïi lyù Nhaø baùn sæ Nhaø baùn leû Ngöôøi tieâu duøng Keânh phaân phoái nöôùc sôû Xuaát khaåu (theo leänh coâng ty)
  • 67.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI • Nhöõng öu ñaõi maø xí nghieäp daønh cho ñaïi lyù: Ñöôïc höôûng 1% hoa hoàng treân doanh soá ñaïi lyù, ñöôïc hoå trôï 1% tieàn vaän chuyeån treân toång soá tieàn thanh toaùn trong moät thaùng ñeå ñaïi lyù coù theå vaän chuyeån vaø giao haøng cho caùc trung gian khaùc. Ñöôïc xí nghieäp giao haøng taän nôi ñaïi lyù theo yeâu caàu, khi ñaïi lyù ñaët haøng coù theå goïi baèng ñieän thoaïi ñeán xí nghieäp. Neáu coù haøng saün trong kho thì xí nghieäp seõ cho xe chôû ngay ñeán ñaïi lyù ñeå kòp giao haøng cho ñoái taùc, neáu haøng khoâng coù saün thì xí nghieäp baùo laïi cho ñaïi lyù vaø heïn ngaøy giao haøng. Ñöôïc thöôûng khi ñaïi lyù thanh toaùn tieàn haøng sôùm hoaëc tieâu thuï saûn phaåm vöôït chæ tieâu trong naêm, ñöôïc xí nghieäp hoå trôï tieàn voán kinh doanh moät khoaûng laø 150 trieäu ñoàng, ñöôïc xí nghieäp hoå trôï veà quaûng caùo nhö baûng hieäu, catalogue haøng… xí nghieäp luoân taïo ñieàu kieän thuaän lôïi ñeå caùc ñaïi lyù hoaït ñoäng toát. Hieän nay heä thoáng phaân phoái cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân ôû caùc tænh Taây Ninh, Bình Döông, Bình Phöôùc, Long An vaø Tp. HCM vôùi toång 5 ñaïi lyù vôùi doanh thu bình quaân 7 tyû / thaùng. Ñaây laø moät con soá ñaùng neå ñeå xí nghieäp coù theå môû roäng vaø phaùt trieån hôn nöûa thò phaàn cuûa mình ôû caùc tình trong khu vöïc cuõng nhö trong caû nöôùc. Tyû leä thò phaàn doanh soá cuûa caùc ñaïi lyù cuûa xí nghieäp ôû caùc tænh, thaønh phoá nhö sau: Tænh, Thaønh Tyû troïng SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 67
  • 68.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI phoá Long An Taây Ninh Bình Döông Bình Phöôùc Tp. HCM Cöûa haøng 2.92% 30% 6.04% 21% 14.23% 25.81% Sô ñoà theå hieän tyû troïng thò phaàn doanh soá cuûa caùc ñaïi lyù ôû caùc khu vöïc Nhaän xeùt: Nhìn chung qua sô ñoà ta coù theå thaáy ñöôïc nhu caàu mua saûn phaåm cuûa xí nghieäp ôû caùc thò tröôøng noâng thoân vaø mieàn nuùi, cuï theå nhö ôû Taây Ninh tyû leä naøy chieám khaù cao laø 30% vaø Bình Phöôùc chieám 21% toång soá thò phaàn ôû khu vöïc. Ñaây laø moät con soá ñaùng möøng ñeå xí nghieäp coù theå phaùt trieån hôn nöõa naâng cao theâm thò phaàn ôû moät soá thò tröôøng khaùc. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 68 0.00% 30% 2.92 % 6.04% 21 % 14.2 3% 25.81 % 10.00 % 15.00 % 20.00 % 25.00 % 30.00 % 5.00 % Long An Taây Ninh Bình Döông Bình Phöôùc Tp. HCM Cöûa haøng
  • 69.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Beân caïnh ñoù khoâng nhöõng nhu caàu cuûa ngöôøi daân noâng thoân ngaøy caøng cao maø nhu caàu cuûa ngöôøi daân thaønh thò cuõng chieám moät phaàn khoâng nhoû trong toång doanh thu cuûa xí nghieäp. Cuï theå ôû Tp. HCM chieám 14.23% thò phaàn vaø ôû caùc cöûa haøng thì con soá naøy raát ñaùng neå 25.81%, ñaây laø caùc con soá raát coù lôïi cho xí nghieäp ñeå coù theå môû roäng vaø phaùt trieån laâu daøi ôû thò tröôøng beùo bôû naøy. Caùc tænh coøn laïi nhö Long An chieám 2.92% vaø Bình Döông chieám 6.04%. tuy khoâng chieám ñöôïc thò phaàn lôùn nhöng saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ ñi vaøo trong loøng ngöôøi tieâu duøng ôû ñaây, hy voïng vôùi töông lai gaàn ñaây ngöôøi tieâu duøng ôû ñaây seõ bieát nhieàu hôn nöõa saûn phaåm cuûa xí nghieäp vaø ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng toát maø xí nghieäp coù theå söû duïng trong thôøi gian tôùi. • Nhöõng öu ñaõi cuûa xí nghieäp ñoái vôùi nhaø baùn leû: Khi coù nhu caàu veà haøng hoaù, hoï goïi cho ñaïi lyù hoaëc cho caùc taøi xeá cuûa caùc xe lieân tænh ñeán caùc ñaïi lyù cuûa khu vöïc. Caùc ñaïi lyù cuûa khu vöïc seõ chuaån bò haøng hoaù ñeå vaän chuyeån hay gôûi xe khi nhaän ñöôïc thoâng baùo vaø chi phí vaän chuyeån do ñaïi lyù chòu. Neáu nhaø baùn buoân töï vaän chuyeån haøng thì seõ ñöôïc ñaïi lyù giaûm moät ít giaù baùn. 3.2. Keânh phaân phoái: 3.2.1. Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng: Do xí nghieäp laø moät trong nhöõng xí nghieäp thuoäc coâng ty Casumina neân xí nghieäp chæ phaân phoái haøng hoaù thuoäc khu vöïc do coâng ty quy ñònh. Ñoái vôùi heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng cuûa xí nghieäp hieän nay, ta coù theå moâ taû qua sô ñoà sau: Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng cuûa xí nghieäp SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 69
  • 70.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Theo sô ñoà treân xí nghieäp thöïc hieän 3 hình thöùc phaân phoái: - Keânh phaân phoái 1 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm thoâng qua trung gian laø ñaïi lyù baùn laïi cho ngöôøi tieâu duøng. - Keânh phaân phoái 2 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm tröïc tieáp cho coâng ty, coâng ty phaân phoái saûn phaåm cho cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm, ñaïi lyù vaø ñaïi lyù khu vöïc , sau ñoù ñaïi lyù khu vöïc phaân phoái cho ñaïi lyù hoaëc nhaø baùn buoân, cuoái cuøng saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 70 XN Casumina Hoùc Moân Ñaïi lyù Ñaïi lyù khu vöïc Buoân sæ Cöûa haøng GT vaø baùn SP cuûa XN Ñaïi lyù Baùn sæ Nhaø baùn leû Ngöôøi tieâu duøng
  • 71.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Keânh phaân phoái 3 : Xí nghieäp baùn saûn phaåm cho caùc nhaø baùn leû thoâng qua cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm cuûa xí nghieäp hoaëc cuûa coâng ty Casumina. Sau ñoù, saûn phaåm thoâng qua nhaø baùn leû seõ ñöôïc baùn cho ngöôøi tieâu duøng. Ñoàng thôøi, cöûa haøng cuûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm cuûa xí nghieäp cuõng baùn tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng. 3.2.2. Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp: Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp cuûa xí nghieäp ñöôïc moâ taû qua sô ñoà sau: Heä thoáng phaân phoái coâng nghieäp - Keânh phaân phoái tröïc tieáp Vôùi heä thoáng keânh phaân phoái tröïc tieáp, saûn phaåm cuûa xí nghieäp sao su Hoùc Moân ñöôïc phaân phoái cho khaùch haøng coâng SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 71 XN cao su Hoùc Moân Nhaø phaân phoái CH giôùi thieäu vaø baùn SP Khaùch haøng coâng nghieäp
  • 72.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI nghieäp moät caùch tröïc tieáp taïi xí nghieäp hoaëc cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm maø khoâng coù moät trung gian naøo caû. Xí nghieäp döïa vaøo nguoàn löïc chính mình ñeå giao dòch, baùn haøng hoaù cho khaùch haøng coâng nghieäp. Hoï söû duïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp laøm baùn thaønh phaåm cho caùc loaïi xe. - Keânh phaân phoái giaùn tieáp Xí nghieäp phaân phoái saûn phaåm cho caùc nhaø phaân phoái saûn phaåm coâng nghieäp. Sau ñoù, nhaø phaân phoái seõ phaân phoái cho khaùch haøng coâng nghieäp, roài töø khaùch haøng coâng nghieäp saûn phaåm seõ ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Nhöng heä thoáng phaân phoái naøy chöa thaät phaùt trieån. - Heä thoáng keânh phaân phoái ngoaøi nöôùc: Xí nghieäp laø tröïc thuoäc cuûa coâng ty Casumina neân keânh phaân phoái naøy chuû yeáu döïa vaøo coâng ty, coâng ty kyù hôïp ñoàng vôùi khaùch haøng roài giao cho xí nghieäp saûn xuaát, khi saûn xuaát xong, xí nghieäp giao haøng cho coâng ty vaø xuaát ra nöôùc ngoaøi. 3.3. Öu vaø nhöôïc ñieåm cuûa töøng keânh phaân phoái 3.3.1. Heä thoáng keânh phaân phoái tieâu duøng 3.3.1.1. Keânh phaân phoái 1 ♦ Öu ñieåm: - Saûn phaåm ñöôïc ñeán tay ngöôøi tieâu duøng deã daøng hôn - Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc nhieàu ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán hôn vì thoâng qua nhieàu ñaïi lyù ôû nhieàu nôi khaùc nhau. ♦ Nhöôïc ñieåm: - Vì thoâng qua ñaïi lyù neân giaù saûn phaåm cuûa xí nghieäp hôi cao, ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu thuï. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 72
  • 73.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Vì xí nghieäp phaûi chôû saûn phaåm ñeán cho ñaïi lyù neân xí nghieäp ñaõ maát ñi moät khoaûng chi phí raát lôùn veà vaän chuyeån. 3.3.1.2. Keânh phaân phoái 2 ♦ Öu ñieåm: - Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc nhieàu ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán hôn vì thoâng qua nhieàu coâng ty, nhaø phaân phoái vaø caùc ñaïi lyù ôû nhieàu nôi khaùc nhau. - Saûn phaåm ñöôïc baùn qua nhieàu khaâu trung gian neân thò tröôøng cuûa saûn phaåm caøng roäng. ♦ Nhöôïc ñieåm: - Vì qua raát nhieàu khaâu trung gian neân giaù cuûa saûn phaåm raát cao ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng. - Vì phaûi qua nhieàu khaâu trung gian neân saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng laâu ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán tình hình phaùt trieån saûn phaåm cuûa xí nghieäp. - Chi phí vaän chuyeån khaù cao so vôùi caùc keânh khaùc. 3.3.1.3. Keânh phaân phoái 3 ♦ Öu ñieåm: - Linh ñoäng, saûn phaåm ñöôïc ñeán tay ngöôøi tieâu duøng nhanh choùng vaø thuaän lôïi. - Giaûm thieåu raát lôùn chi phí vaän chuyeån vaø caùc chi phí phaùt sinh khaùc. ♦ Nhöôïc ñieåm: - Saûn phaåm khoù ñöôïc ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán vì heä thoáng cöûa haøng cuûa xí nghieäp coøn khaù ít, maëc khaùc chi naèm ôû taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh neân saûn phaåm khoâng theå phaùt trieån ôû caùc thò tröôøng khaùc. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 73
  • 74.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Giaù hôi cao vì phaûi qua khaâu trung gian. 3.3.2. Heä thoáng phaân phoá coâng nghieäp 3.3.2.1. Keânh phaân phoái tröïc tieáp ♦ Öu ñieåm: Vôùi hình thöùc phaân phoái naøy ñaûm baûo ñöôïc toác ñoä löu thoâng haøng hoaù nhanh, khaùch haøng nhaän ñöôïc haøng ngaøy sau khi laøm thuû tuïc mua taïi xí nghieäp. Hôn nöõa, baèng caùch giao tieáp tröïc tieáp, thoâng tin giöõa khaùch haøng vaø xí nghieäp ñöôïc chính xaùc hôn. ♦ Nhöôïc ñieåm: Hieän taïi ôû Tp. HCM xí nghieäp chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm neân saûn phaåm cuûa xí nghieäp chöa ñöôïc baùn roäng khaép treân thò tröôøng. 3.3.2.2. Keânh phaân phoái giaùn tieáp ♦ Öu ñieåm: - Saûn phaåm tröôùc khi ñeán ngöôøi tieâu duøng ñaõ qua nhieàu nhaø phaân phoái khaùc nhau neân saûn phaåm ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán. - Saûn löôïng cuûa coâng ty saûn xuaát oån ñònh vì nhu caàu cuûa caùc nhaø phaân phoái khoâng thay ñoåi. ♦ Nhöôïc ñieåm: Toác ñoä löu thoâng haøng hoaù ñeán tay ngöôøi tieâu duøng khaù chaäm ñieàu naøy aûnh höôûng raát lôùn ñeán chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm cuûa xí nghieäp. 3.3.2.3. Keânh phaân phoái ngoaøi nöôùc : ♦ Öu ñieåm: - Haøng hoaù cuûa xí nghieäp ñöôïc caùc khaùch haøng ngoaøi nöôùc bieát ñeán. - Quaûng baù ñöôïc nhaõn hieäu cuûa mình ra thò tröôøng theá giôùi. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 74
  • 75.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI ♦ Nhöôïc ñieåm: Vì xí nghieäp thuoäc coâng ty neân moïi hoaït ñoäng xuaát khaåu ñieàu do coâng ty ñaûm nhieäm, neân khaùch haøng ôû ngoaøi nöôùc chæ bieát tôùi saûn phaåm cuûa coâng ty chöù khoâng bieát ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp. 3. NHAÂN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI 3.1. Öu ñieåm : - Vôùi hình thöùc phaân phoái naøy ñaûm baûo ñöôïc toác ñoä löu thoâng haøng hoaù nhanh, khaùch haøng nhaän ñöôïc haøng ngaøy sau khi laøm thuû tuïc mua taïi xí nghieäp. Hôn nöõa, baèng caùch giao tieáp tröïc tieáp, thoâng tin giöõa khaùch haøng vaø xí nghieäp ñöôïc chính xaùc hôn. - Xí nghieäp môû roäng ñöôïc keânh phaân phoái, taêng ñaïi lyù ñoàng nghóa vôùi taêng saûn löôïng, doanh thu cuûa mình leân ñieàu naøy laøm cho xí nghieäp coù choå ñöùng treân thò tröôøng, naâng cao thò phaàn taêng ñöôïc söùc caïnh tranh. 3.2. Nhöôïc ñieåm: - Hieän taïi ôû Tp. HCM xí nghieäp chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm neân saûn phaåm cuûa xí nghieäp chöa ñöôïc baùn roäng khaép treân thò tröôøng. - Keânh phaân phoái cuûa xí nghieäp quaù roäng neân raát röôøm raø neân xí nghieäp khoù coù theå kieåm soaùt heát caùc keânh phaân phoái ñoù. - Tuy keânh phaân phoái nhieàu nhöng chæ taäp trung ôû nhöõng thò phaàn coù maät ñoä daân cö cao, neân xí nghieäp chöa coù thò phaàn ôû nhöõng nôi coù daân cö thaáp. Ñieàu naøy laøm cho xí nghieäp maát ñi moät soá khaùch haøng tieàm naêng. 4. CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ: Hoaït ñoäng chieâu thò laø hoaït ñoäng ñaày soáng ñoäng vaø thuù vò. Noù môû ra caùc khaû naêng roäng lôùn cho caùc nhaø quaûn lyù phaùt huy naêng löïc, ngheä thuaät, söï nhaïy beùn, khaû naêng naém baét vaø tieáp caän thò tröôøng cuûa xí nghieäp. Ñaây cuõng laø hoaït ñoäng ñem laïi cho ngöôøi SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 75
  • 76.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tieâu duøng, caùc nhaø saûn xuaát khaùc moät yù nghó ban ñaàu toát ñeïp veà xí nghieäp, giôùi thieäu saûn phaåm, uy tín, naêng löïc saûn xuaát, khaû naêng vaø trieån voïng phaùt trieån cuûa xí nghieäp ñeán khaùch haøng vaø ngöôøi tieâu duøng. Trong kinh teá thò tröôøng ñaây laø hoaït ñoäng coù vai troø cöïc kyø quan troïng, noù giuùp xí nghieäp ñaåy nhanh quaù trình tieâu thuï haøng hoaù cuõng nhö taêng cöôøng môû roäng thò tröôøng vaø tìm kieám nhieàu khaùch haøng môùi, taïo ñieàu kieän cho phaùt trieån vaø caïnh tranh vôùi nhöõng nhaõn hieäu khaùc. 4.1. Chieâu thò ñaåy maïnh tieâu thuï: Ñeå taêng khoái löôïng tieâu thuï, khuyeán khích ngöôøi mua haøng ngaøy caøng nhieàu hôn, xí nghieäp ñaõ aùp duïng caùc chính saùch khuyeán maõi, hoa hoàng nhö: + AÙp duïng cho saêm loáp xe ñaïp, xe maùy vaø caùc loaïi haøng khaùc: Hoa hoàng 1%: aùp duïng cho khaùch haøng mua haøng veà baùn laïi, aùp duïng cho vieäc mua haøng thanh toaùn baèng tieàn maët. Khuyeán maõi, hoå trôï vaän chuyeån 1% baèng saûn phaåm: aùp duïng cho khaùch coù doanh soá lôùn hôn 50 trieäu ñoàng / quyù. Khuyeán maõi doanh soá 0,3% traû baèng saûn phaåm: aùp duïng cho nhöõng khaùch haøng coù doanh soá lôùn hôn 100 trieäu ñoàng / thaùng. + AÙp duïng cho saêm loáp oâtoâ: Khaùch haøng traû tieàn ngay ñöôïc höôûng hoa hoàng 3% treân hoaù ñôn hoaëc khuyeán maõi baèng saûn phaåm. Hoa hoàng khuyeâùn maõi 4% cho haõng laép xe. Hoa hoàng moâi giôùi ñöôïc thöïc hieän theo ñuùng luaät thöông maïi, do giaùm ñoác coâng ty kyù theo hôïp ñoàng. 4.2. Quaûng caùo: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 76
  • 77.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hieän taïi, vieäc giôùi thieäu, quaûng caùo saûn phaåm cuûa xí nghieäp do coâng ty Casumina ñaûm traùch. Thöôøng ñöôïc quaûng caùo treân Tivi, baùo Kinh Teá saøi Goøn… nhöõng vôùi tình hình caïnh tranh gay gaét cuûa neàn kinh teá thò tröôøng. Xí nghieäp muoán cho ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán saûn phaåm cuûa mình, neân ngoaøi vieäc quaûng caùo thoâng qua coâng ty thì xí nghieäp coøn coù chöông trình quaûng caùo cho mình nhö: taëng aùo, muõ… coù ghi teân xí nghieäp cao su Hoùc Moân, ñeå nhaéc nhôû moïi ngöôøi bieát vaø nhôù ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhaèm taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhieàu hôn. Chöông trình quaûng caùo ñöôïc tieán haønh khi saûn löôïng thaáp. Ngoaøi ra xí nghieäp cuõng in caùc Poster, decal… ñeå quaûng caùo cho saûn phaåm cuûa mình. 4.3. Khuyeán maõi: Ñoái vôùi xí nghieäp cao su Hoùc Moân, khaùi nieäm veà Marketing coøn chöa roõ raøng, chöa toå chöùc ñöôïc moät phoøng Marketing rieâng bieät vôùi caùc boä phaän chuyeân nghieân cöùu thò tröôøng toång hôïp thoâng tin chuû yeáu do coâng ty Casumina ñaûm nhaän vaø coâng taùc Marketing cuûa xí nghieäp naøy ñöôïc phoøng kinh doanh ñaûm traùch. Chính saùch khuyeán maõi hieän nay cuûa xí nghieäp: - Môû chieán dòch taëng noùn vaø caùc vaät taëng khaùc cho khaùch haøng. - Tham gia hoäi chôï. - Chaøo haøng caù nhaân ôû Mieàn Baéc, Trung, TP. HCM vaø Caàn Thô. Ñaây laø chieán löôïc maø xí nghieäp ñang trong quaù trình hoïc hoûi, vaø tích luõy kinh nghieäm. Maëc duø, ñaõ coù nhieàu noå löïc, nhöng vaãn chöa mang laïi hieäu quaû mong muoán vaø ñaây laø tình hình chung cuûa doanh nghieäp Vieät Nam. 4.4. Tuyeân truyeàn: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 77
  • 78.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Xí nghieäp caàn phaûi coù nhöõng bieän phaùp cuï theå ñeå giaûi quyeát toát caùc moái quan heä coâng chuùng then choát, vì coâng chuùng coù theå taïo thuaän lôïi, hay gaây trôû ngaïi cho xí nghieäp trong vieäc thöïc hieän muïc tieâu cuûa mình. - Haøng thaùng, Ñoaøn Thanh Nieân cuûa xí nghieäp thöïc hieän tuyeân truyeàn saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. - Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc tröng baøy vaø baùn ôû hoäi chôï “Haøng Vieät Nam Chaát Löôïng Cao”, “HOÄI CHÔÏ QUANG TRUNG” dieãn ra taïi TP. HCM. - Xí nghieäp noùi rieâng vaø coâng ty noùi chung ñaõ ñöôïc nhaän chöùng chæ ISO 9001: 2000. Chöùng nhaän naøy ñöôïc in treân bao bì saûn phaåm theå hieän söï cam keát cuûa xí nghieäp vôùi ngöôøi tieâu duøng veà chaát löôïng saûn phaåm vaø tính oån ñònh cuûa noù thoaû maõn nhöõng mong ñôïi vaø nhu caàu ngaøy caøng cao cuûa ngöôøi tieâu duøng. 5.NHAÄN XEÙT CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ: 5.1. Öu ñieåm: - Taêng ñöôïc thò phaàn treân thò tröôøng, khuyeán khích ñöôïc ngöôøi mua haøng caøng ngaøy caøng nhieàu hôn. - Laøm cho ngöôøi tieâu duøng luoân luoân nhôù ñeán saûn phaåm, khi hoï caàn mua moät voû xe hay moät saêm xe baát kyø thì hoï seõ nhôù ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp. - Thu huùt ñöôïc moät löôïng khaùch haøng lôùn veà cho mình naâng cao ñöôïc vò theá caïnh tranh treân thöông tröôøng trong nöôùc cuõng nhö treân theá giôùi. 5.2. Nhöôïc ñieåm: - Chi phí lôùn vì phaûi quaûng caùo nhieàu nôi. - Xí nghieäp chæ lo chuù troïng ñeán khaùch haøng ôû thaønh thò baèng caùch quaûng caùo vôùi muïc ñích nhaém vaøo khaùch haøng ôû thaønh SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 78
  • 79.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI thò, nhöng ít chuù troïng ñeán khaùch haøng ôû noâng thoân neân thò phaàn cuûa xí nghieäp chöa cao. CHÖÔNG III CAÙC GIAÛI PHAÙP HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN I. THAØNH LAÄP BOÄ PHAÄN MARKETING TRONG CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC XÍ NGHIEÄP. Xí nghieäp coù theå thöïc hieän vieäc toå chöùc thöïc hieän boä phaän Marketing nhö sau: Töø phoøng kinh doanh, xí nghieäp choïn moät soá nhaân vieân huaán luyeän chuyeân moân veà coâng taùc Marketing. Thaønh laäp moät toå Marketing cuøng hoaït ñoäng trong phoøng kinh doanh nhaèm ñaûm nhieäm vieäc nghieân cöùu thò tröôøng vaø tìm kieám ñoái taùc. Sau moät thôøi gian hoaït ñoäng, nhaân vieân trong toå Marketing caàn phaûi naâng cao trình ñoä, taïo neàn taûng vöõng vaøng ñeå taùch thaønh moät boä phaän Marketing rieâng bieät. Caùc hoaït ñoäng cuûa phoøng Marketing seõ goùp phaàn yeåm trôï vaø naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, taêng lôïi nhuaän vaø phaùt trieån xí nghieäp. Xí nghieäp coù theå aùp duïng moâ hình toå chöùc boä phaän Marketing theo cô caáu sau : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 79 Phoøng Marketing Boä phaän nghieân cöùu saûn phaåm Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng Boä phaän hoaïch ñònh giaù Boä phaän phaân phoái Chuyeân vieân Chuyeân vieân
  • 80.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Moãi moät boä phaän trong Marketing seõ ñaûm nhieäm töông öùng vôùi moãi nhieäm vuï cô baûn cuûa hoaït ñoäng Marketing vaø ñaûm baûo söï phoái hôïp chaët cheõ giöõa caùc boä phaän vôùi nhau vaø phoái hôïp vôùi caùc phoøng ban khaùc moät caùch chaët cheõ. - Nhieäm vuï cuûa caùc boä phaän trong phoøng Marketing : + Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng: phuï traùch coâng taùc thu thaäp; phaân tích caùc thoâng tin, caùc döõ lieäu töø tình hình thöïc teá qua caùc ñaïi lyù cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm… phoái hôïp vôùi caùc boä phaän chöùc naêng ñeå ñöa ra quyeát ñònh cho caùc hoaït ñoäng Marketing nhö döï baùo thò tröôøng, ñònh höôùng thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, phöông thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng môùi… + Boä phaän nghieân cöùu saûn phaåm: nghieân cöùu, hoaïch ñònh caùc chieán löôïc veà saûn phaåm vaø thieát keá saûn phaåm môùi, caûi thieän chaát löôïng saûn phaåm, ñoåi môùi maãu maõ, bao bì… cho phuø hôïp vôùi nhu caàu vaø thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng. + Boä phaän hoaïch ñònh giaù: tính toaùn taác caû caùc vaán ñeà veà chi phí lieân quan ñeán vieäc ñònh giaù saûn phaåm, quan troïng nhaát laø vieäc phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán giaù nhö chi phí saûn xuaát saûn phaåm, tình hình caïnh tranh, cung caàu treân thò tröôøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 80 nöôùc ngoaøi
  • 81.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI + Boä phaän phaân phoái : nghieân cöùu vaø hoaïch ñònh caùc chính saùch veà phaân phoái haøng hoaù, phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái vaø caùc hình thöùc phaân phoái, caùc phöông aùn phaân phoái phuø hôïp vôùi saûn phaåm vaø ñieàu kieän kinh doanh cuûa xí nghieäp. + Boä phaän xuùc tieán: toå chöùc caùc hoaït ñoäng hoã trôï trong toå chöùc tieâu thuï saûn phaåm vaø naâng cao uy tín coâng taùc thoâng qua caùc hình thöùc quaûng caùo, khuyeán maõi, baùn haøng… Taác caû caùc boä phaän tuy coù chöùc naêng rieâng bieät cuûa mình nhöng phaûi phoái hôïp hoaït ñoäng theo muïc tieâu chung cuûa phoøng Marketing treân cô sôû phoái hôïp caùc phoøng ban khaùc nhaèm thöïc hieän muïc tieâu chung cuûa xí nghieäp. II. PHAÂN TÍCH CÔ MAY THÒ TRÖÔØNG. Phaân tích cô may thò tröôøng laø moät vaán ñeà voâ cuøng quan troïng vaø caàn thieát ñoái vôùi caùc nhaø doanh nghieäp maø coù tính chaát quyeát ñònh thaønh baïi cuûa doanh nghieäp, nhöng ñoàng thôøi noù cuõng laø moät vaán ñeà heát söùc phöùc taïp, mang naëng lyù thuyeát, vaän duïng vaøo thöïc teá gaëp nhieàu khoù khaên. Ñoái vôùi saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân ta caàn phaûi phaân tích nhöõng yù chính sau : 1. Phaân tích thò tröôøng tieâu thuï vaø thaùi ñoä ngöôøi mua haøng: 1.1. Thò tröôøng tieâu thuï: - Thò tröôøng cuûa saûn phaåm cao su laø thò tröôøng ngöôøi tieâu duøng, phuïc vuï cho phöông tieän sinh hoaït cuûa moãi caù nhaân. - Loaïi saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân saûn xuaát ra coù moät thò tröôøng heát söùc ña daïng vaø raát roäng keå caû noâng thoân vaø thaønh thò, ñoàng thôøi thò tröôøng coù ñoøi hoûi saûn phaåm phaûi phong phuù veà maët chuûng loaïi, giaù caû vaø bao bì. - Nhìn chung, thò tröôøng cuûa loaïi saûn phaåm chính ôû xí nghieäp cao su Hoùc Moân saûn xuaát taäp trung ôû moät thò tröôøng ñoøi hoûi saûn phaåm SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 81
  • 82.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI phaûi phong phuù veà maët chuûng loaïi, giaù caû vaø bao bì, chuû yeáu taäp trung ôû caùc vuøng coù ñoâng daân cö, vì phöông tieän ñi laïi thöôøng taäp trung ñoâng ñaûo ôû nhöõng vuøng coù maät ñoä daân soá cao. - Ñoái vôùi saûn phaåm ruoät xe, thì ñaây laø saûn phaåm thuoäc nhöõng nhu caàu thieát yeáu neân ngöôøi tieâu duøng duø coù thu nhaäp cao hay thaáp ñeàu coù theå seõ duøng. - Nöôùc ta trong giai ñoaïn phaùt trieån, ngöôøi daân trong söû duïng phöông tieän ñi laïi ngaøy caøng nhieàu vaø chuû yeáu laø ñi xe maùy, neân thò tröôøng daønh cho saûn phaåm naøy raát roäng. Daân soá nöôùc ta ngaøy caøng taêng, phöông tieän ñi laïi ngaøy caøng nhieàu, neân vieäc khai thaùc maïnh chieán löôïc saûn phaåm ruoät xe gaén maùy laø moät chieán löôïc laâu daøi. - Thò tröôøng cuûa saûn phaåm ruoät xe oâtoâ cuõng ñang daàn môû roäng do thu nhaäp cuûa ngöôøi daân ngaøy caøng cao, hoï coù ñieàu kieän söû duïng xe oâtoâ ngaøy caøng nhieàu neân thò tröôøng naøy laø moät thò tröôøng tieàm naêng trong töông lai. 1.2. Thaùi ñoä cuûa ngöôøi mua haøng: - Khi quyeát ñònh mua moät loaïi saûn phaåm naøo ñoù, ngöôøi tieâu duøng thöôøng döïa treân nhöõng yeáu toá sau: + Phaûi laø moät saûn phaåm coù uy tín treân thò tröôøng. + Giaù caû hôïp lyù. + Chaát löôïng toát. + Phuï thuoäc vaøo tính chaát ñòa lyù maø hoï ñang sinh soáng. - Beân caïnh ñoù, ngöôøi mua haøng thöôøng coù taâm lyù choïn ñoà ngoaïi, hoï thöôøng choïn saûn phaåm mang nhaõn hieäu noåi tieáng. Giaù caû cuõng laø moät vaán ñeà taâm lyù ñoái vôùi khaùch haøng, vì thöïc teá nhieàu ngöôøi quan nieäm raèng: tieàn naøo, cuûa ñoù… 2. Phaân tích caùc ñoái thuû caïnh tranh: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 82
  • 83.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Hieän nay ñoái thuû caïnh tranh chính cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân laø Inoue vaø Sao Vaøng. - Coâng ty Inoue coù tieàm löïc taøi chính khaù maïnh: 31 trieäu USD, taøi saûn voâ hình lôùn, coâng suaát 2.5 trieäu/ naêm. Chuùng ta chæ coù theå caïnh tranh vôùi coâng ty naøy ôû phaân khuùc voû xe gaén maùy giaù cao (giaù cuûa Inoue ôû phaân khuùc laø 88.000 ñoàng/ voû xe) - Coâng ty Sao Vaøng chæ môùi xaây döïng caùch ñaây 6 naêm, chieám thò phaàn chöa nhieàu coøn keùm hôn nhieàu so vôùi xí nghieäp cao su Hoùc Moân. III. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM. Giaûm pheá phaåm, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm. - Ñoái vôùi doanh nghieäp, vaán ñeà chaát löôïng saûn phaåm laø söï soáng coøn, laø yeáu toá quyeát ñònh söï toàn taïi treân thò tröôøng. - Ñoái vôùi xaõ hoäi, trong neàn kinh teá nhieàu thaønh phaàn, vieäc ñaûm baûo naâng cao chaát löôïng saûn phaåm haøng hoaù coù yù nghóa voâ cuøng to lôùn ñoái vôùi neàn kinh teá nöôùc nhaø. - Haøng tieâu duøng coù chaát löôïng taïo ñieàu kieän tieát kieäm ñöôïc khoái löôïng haøng hoaù caàn thieát cho xaõ hoäi, nhôø vaäy maø theâm ñöôïc nguyeân vaät lieäu, söùc lao ñoäng, tieàn voán… ñeå môû roäng saûn xuaát, ñoàng thôøi tieát kieäm quyõ tieâu duøng cho xaõ hoäi, goùp phaàn caûi thieän ñôøi soáng cho nhaân daân. - Haøng hoaù coù chaát löôïng toát seõ taïo ñieàu kieän môû roäng khaû naêng xuaát khaåu, khoâng ngöøng caûi tieán maët haøng, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm haøng hoaù, laø tieàn ñeà quan troïng ñeå haøng hoaù cuûa moät nöôùc coù theå chieám lónh thò tröôøng theá giôùi, taïo ñieàu kieän ñeå phaùt trieån thò phaàn cuûa coâng ty ra ngoaøi nöôùc vaø giuùp neàn kinh teá cuûa nöôùc nhaø theâm beàn vöõng. - Saûn phaåm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân cuõng khoâng naèm ngoaøi quy luaät noùi treân, muoán toàn taïi, ñöôïc loøng tin vaø uy tín ñoái SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 83
  • 84.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI vôùi khaùch haøng vaø khaèng ñònh mình vôùi theá giôùi, xí nghieäp phaûi khoâng ngöøng hoaøn thieän chaát löôïng saûn phaåm; ñaàu tö vaøo coâng ngheä, taïo söï ñoàng boä giöõa caùc daây chuyeàn saûn xuaát vôùi nhau, naâng leân böôùc töï ñoäng hoaù. Hieän nay, coâng ngheä treân theá giôùi khoâng ngöøng phaùt trieån, muoán baét kòp nhòp ñoä naøy, xí nghieäp phaûi caäp nhaät thoâng tin haøng ngaøy ôû maïng, baùo chí… ñeå khoâng ngöøng hoïc hoûi kinh nghieäm vaø ñaàu tö ñeå ñoåi môùi kyõ thuaät, maùy moùc daây chuyeàn moät caùch lieân tuïc. - Hieän nay, xí nghieäp chæ thöïc hieän coâng taùc quaûn trò chaát löôïng ôû khaâu kieåm tra saûn phaåm tröôùc khi ñoùng goùi, hình thöùc naøy khoâng coøn phuø hôïp nöõa. Xí nghieäp caàn phaûi thöïc hieän vieäc kieåm tra chaát löôïng ñoàng boä, töùc laø kieåm tra töø khaâu thieát keá, saûn xuaát vaø dòch vuï sau khi baùn. ♦ Bieän phaùp tieán haønh: Cuøng vôùi coâng ty, xí nghieäp neân thaønh laäp ban quaûn trò chaát löôïng, ban naøy coù nhieäm vuï xaây döïng moät heä thoáng kieåm tra chaát löôïng ñoàng boä. Ban naøy ñöôïc phoù giaùm ñoác kyõ thuaät quaûn lyù. - Tieán haønh nghieân cöùu giaûm ñoä maøi moøn cho voû xe: Ñoä maøi moøn cuûa voû xe phuï thuoäc vaøo hai yeáu toá chính sau: •Phaàn cao su hoãn hôïp ñeå taïo ra beà maët voû. •Maãu gai. Cao su hoãn hôïp chuû yeáu ñöôïc taïo bôûi cao su toång hôïp vaø cao su thieân nhieân, do ñoù ta haõy xem xeùt caùc ñaëc ñieåm cuûa hai loaïi cao su naøy: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 84
  • 85.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Giaù thaønh Ñoä baùm ñöôøng Ñoä maøi moøn Ñoä dính Ñoä eâm Cao su thieân nhieân * * Cao su toång hôïp * * * (Daáu *: theå hieän toát hôn) Hieän nay, tyû leä cao su thieân nhieân trong hoãn hôïp sao su cuûa xí nghieäp coøn cao, do ñoù ñeå giaûm ñoä maøi moøn thì ta neân taêng tyû leä cao su hoãn hôïp leân. Tuy nhieân ta caàn phaûi tieán haønh nghieân cöùu, thöû nghieäm ñeå aùp duïng tyû leä sao cho phuø hôïp vaø giaûm nhöõng nhöôïc ñieåm cuûa cao su toång hôïp, ví duï nhö queùt moät lôùp keo giöõa caùc lôùp ñeå taêng ñoä dính giöõa caùc lôùp. Maãu gai: ñeå ñaûm baûo ñoä maøi moøn cuûa voû xe, thì phaàn gai ôû chính giöõa voû xe phaûi coù baûn lôùn vaø maãu gai phaûi laø loaïi ñònh höôùng. Chu kyø soáng cuûa saûn phaåm: + Chu kyø soáng hay voøng ñôøi cuûa saûn phaåm laø khoaûng thôøi gian töø khi saûn phaåm ñöôïc ñem baùn treân thò tröôøng cho tôùi khi noù bò saûn phaåm khaùc thay theá hay töï maát ñi treân thò tröôøng ñoù. + Thoâng thöôøng moät saûn phaåm thöôøng traûi qua boán giai ñoaïn cuûa voøng ñôøi: Giai ñoaïn giôùi thieäu, giai ñoaïn taêng tröôûng, giai ñoaïn baõo hoaø vaø giai ñoaïn laõo hoaù.  Giai ñoaïn giôùi thieäu: Ôû giai ñoaïn naøy, khoái löôïng tieâu thuï chaäm, saûn phaåm chöa ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán vaø khoâng deã daøng laøm thay ñoåi thoùi quen SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 85
  • 86.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI tieâu duøng cuûa hoï ñoái vôùi caùc saûn phaåm maø hoï ñaõ trung thaønh neân doanh soá ñaït ñöôïc coøn thaáp, thò phaàn nhoû. Nhaø saûn xuaát coøn phaûi boû ra chi phí lôùn ñeå hoaøn thieän saûn phaåm, chi phí Marketing raát cao cho vieäc phaân phoái, khuyeán khích tieâu thuï, duøng thöû, ñaëc bieät chi phí quaûng caùo cao neân lôïi nhuaän ôû giai ñoaïn naøy khoâng cao. Caùc bieän phaùp neân aùp duïng: Söû duïng chính saùch ñònh giaù thaáp ñeå saûn phaåm nhanh choùng thaâm nhaäp thò tröôøng, môû roäng thò tröôøng, taïo thoùi quen tieâu duøng vaø söï chaáp nhaän cuûa khaùch haøng. Ñoàng thôøi caàn phaûi quaûng caùo lieân tuïc ñeå thoâng baùo cho khaùch haøng söï hieän dieän cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng vaø toå chöùc toát heä thoáng phaân phoái, sao cho saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng moät caùch nhanh choùng vaø thuaän lôïi.  Giai ñoaïn taêng tröôûng: Khoái löôïng tieâu thuï vaø doanh soá taêng nhanh, thò tröôøng môû roäng do khaùch haøng ñaõ chaáp nhaän saûn phaåm, chi phí Marketing tuy vaãn coøn cao nhöng tyû leä giaûm nhôø khoái löôïng tieâu thuï taêng, lôïi nhuaän taêng nhanh vaø ñaït toái ña. Caùc bieän phaùp aùp duïng: Vaán ñeà caûi tieán saûn phaåm khoâng caàn thieát phaûi ñaët ra trong giai ñoaïn naøy nhöng neáu gaëp phaûi caïnh tranh gay gaét trong ñieàu kieän saûn phaåm cuûa doanh nghieäp khoâng coù nhöõng öu theá hôn haún thì ta caàn phaûi thöïc hieän caûi tieán saûn phaåm veà hình thöùc, nghóa laø ñöa ra thò tröôøng kieåu, côõ, loaïi, daïng saûn phaåm phong phuù töùc laø thöïc hieän chieán löôïc ña daïng hoaù saûn phaåm. Chi phí quaûng caùo coù theå thaáp nhö quaûng caùo nhaéc nhôû. Neân giöõ giaù oån ñònh, neáu taêng giaù thì phaûi keát hôïp vôùi caûi tieán saûn phaåm. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 86
  • 87.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI  Giai ñoaïn chín muøi hay baõo hoøa: Nhòp ñoä taêng cuûa khoái löôïng tieâu thuï vaø doanh soá giaûm daàn, saûn phaåm baét ñaàu öù ñoïng, thöøa eá ôû caùc keânh phaân phoái vaø ngaøy caøng coù nhieàu ñoái thuû caïnh tranh xuaát hieän laøm cho möùc ñoä caïnh tranh khoác lieät hôn, chi phí Marketing coù theå taêng trong giai ñoaïn naøy ñeå doanh soá vaø lôïi nhuaän taêng nhanh trôû laïi. Caùc bieän phaùp thöïc hieän: Vaán ñeà caûi tieán saûn phaåm phaûi ñöôïc ñaët ra caû hình thöùc laãn noäi dung. Coù nhöõng chi phí cho vieäc thieát keá, thöû nghieäm nhaèm taïo saûn phaåm môùi ñeå ñoái phoù khi saûn phaåm laõo hoaù vaø bò thay theá. Chuaån bò cho nhöõng chöông trình phaùt trieån saûn phaåm môùi, ñoàng thôøi giaûm bôùt nhöõng maët haøng, nhöõng loaïi, kieåu côû khoâng hieäu quaû, coøn goïi laø chieán löôïc chuûng loaïi hay giaûm maët haøng. Coù theå giaûm giaù, neáu giöõ giaù thì caàn coù caûi tieán saûn phaåm. Ñieàu chænh laïi maïng löôùi tieâu thuï saûn phaåm, loaïi boû nhöõng ñòa ñieåm baùn haøng khoâng hieäu quaû, taäp trung vaøo caùc ñòa ñieåm baùn haøng hieäu quaû. Taêng cöôøng quaûng caùo ñeå ñoái phoù vôùi caïnh tranh, ñaëc bieät laø neân söû duïng hình thöùc quaûng caùo thuyeát phuïc, chuù troïng phaùt trieån maïnh caùc dòch vuï haäu maõi vaø caùc hoaït ñoäng chieâu thò. Khuyeán maõi: xoå soá taëng quaø, bôùt giaù, thöôûng…  Giai ñoaïn laõo hoaù (suy thoaùi): Saûn phaåm laõo hoaù do caùc phaùt minh saùng cheá ñöôïc öùng duïng vaøo saûn xuaát ngaøy caøng taêng, thò hieáu cuûa khaùch haøng ñaõ thay ñoåi… nhöng nhaø saûn xuaát khoâng thích nghi kòp neân bò saûn phaåm khaùc thay theá. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 87
  • 88.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Khoái löôïng tieâu thuï, doanh soá vaø thò phaàn giaûm daàn, lôïi nhuaän giaûm xuoáng töông öùng vôùi söï than phieàn cuûa khaùch haøng ngaøy caøng nhieàu vaø coù nhieàu saûn phaåm öù ñoïng ôû caùc keânh phaân phoái. Giaûi phaùp cho saûn phaåm ñaõ böôùc vaøo giai ñoaïn laõo hoaù: Tung ra thò tröôøng saûn phaåm môùi ñeå thay theá. Thu hoaïch thaønh quaû: vaãn duy trì saûn phaåm hieän höõu nhöng giaûm chi phí caùc loaïi vôùi hy voïng doanh soá taêng leân khaù trong moät khoaûng thôøi gian. Loaïi boû maët haøng ra khoûi danh muïc saûn phaåm, baùn cho coâng ty khaùc hoaëc ngöøng saûn xuaát haún. Hieän nay ôû xí nghieäp cao su Hoùc Moân ñaõ phaùt trieån moät soá saûn phaåm môùi thay theá daàn caùc saûn phaåm ñaõ loãi thôøi, ñang trong giai ñoaïn suy thoaùi cuï theå nhö sau: Veà saûn phaåm voû xe gaén maùy, xí nghieäp ñaõ ñöa ra moät soá loaïi saûn phaåm môùi thay theá cho caùc saûn phaåm ôû trong tình traïng suy thoaùi nhö: voû xe gaén maùy xí nghieäp ñaõ ñaõ saûn xuaát ra nhieàu loaïi coù quy caùch khaùc nhau, cuï theå nhö saûn phaåm voû xe L.24 x 1.3/8 vaø L.24 x1.3/8 ñöôïc thay theá baèng loáp xe @ vôùi kích thöôùc L.110/90-13 T/L vaø L.130/70-13 T/L Maëc khaùc xí nghieäp cuõng ñöa ra nhieàu maãu maõ môùi coù ngoaïi quan ñeïp vaø chaát löôïng toát nhö sau: + Loáp xe ñaïp: L.650A, L.62x203 Ñen (Baby), L.24x1.95BÑ + Loáp xe maùy: L. 3.00 – 19 boâng CSMN (xanh), L.80/100-18 Cam, L.130/70-12T/l + Daây loùt vaønh: Cao su ñeäm ñuøm, cao su gaùc chaân (coù loõi), daây loùt vaønh.  Chieán löôïc chuûng loaïi: - Thieát laäp chuûng loaïi: xí nghieäp neân chuù trong vaøo naêm maët haøng chính: + Voû, ruoät xe ñaåy haøng. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 88
  • 89.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI + Voû, ruoät xe ñaïp. + Voû, ruoät xe gaén maùy. + Voû, ruoät xe oâtoâ. + Gaêng tay. - Ña daïng hoaù saûn phaåm: Xí nghieäp neân thöïc hieän vieäc ña daïng hoaù saûn phaåm ñeå phuø hôïp vôùi töøng phaân khuùc thò tröôøng. Söï lieân doanh cuûa coâng ty vôùi Yokohama ñeå taïo ra böôùc khôûi ñaàu toát veà saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ vôùi thò tröôøng trong nöôùc: xí nghieäp caàn phaûi vaän ñoäng cô hoäi toát naøy, tung ra thò tröôøng saûn phaåm voû, ruoät xe oâtoâ mang chính nhaõn hieäu cuûa xí nghieäp. IV. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC VEÀ GIAÙ. 1. LYÙ DO ÑÒNH LAÏI GIAÙ : - Giaù baùn leû treân thò tröôøng hieän nay cao hôn möùc giaù quy ñònh cuûa xí nghieäp, tình traïng naøy xaûy ra laø do cung nhoû hôn caàu ñoái vôùi voû xe cao su Hoùc moân, phaàn taêng theâm naøy do nhaø baùn leû höôûng. - Do xí nghieäp ñaõ vaø ñang tieán haønh caûi tieán, naâng cao chaát löôïng voû xe. - Möùc nhu caàu veà voû xe cao su Hoùc Moân ngaøy caøng taêng. 2. ÑÒNH LAÏI GIA Ù: Xaùc ñònh nhu caàu : Trong naêm qua, xí nghieäp ñaõ coù nhieàu laàn caét bôùt soá löôïng ñôn ñaët haøng vì coâng suaát gaàn nhö hoaït ñoäng toái ña. Do ñoù, vôùi nhu caàu ngaøy caøng taêng vì vieäc taêng giaù saûn phaåm ñaõ ñöôïc caûi tieán, cuøng vôùi vieäc laøm toát coâng taùc chieâu thò thì xí nghieäp vaãn giöõ ñöôïc saûn löôïng baùn cuûa mình. Phaân tích giaù thaønh giaù caû vaø haøng hoaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh, chaát löôïng loáp xe cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân gaàn baèng xe ngoaïi, nhöng giaù caû chæ baèng phaân nöõa. Trong khi ñoù, so vôùi loáp xe SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 89
  • 90.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI trong nöôùc thì chaát löôïng loáp xe cuûa xí nghieäp coù phaàn chaát löôïng cao hôn, nhöng giaù laïi khoâng hôn bao nhieâu. - Ñieàu chænh giaù: + Ñoái vôùi thò tröôøng trong nöôùc: Tuyø theo khu vöïc ñòa lyù maø ñieàu chænh giaù cho phuø hôïp: Giaù khu vöïc = Giaù chính thöùc + chi phí vaän chuyeån, baûo hieåm treân moät saûn phaåm. + Ñoái vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi Giaù laø 5USD / saûn phaåm, xí nghieäp neân giöõ nguyeân möùc giaù ñoù, khi chaát löôïng taêng, giaù khoâng ñoåi seõ loâi keùo theâm nhieàu khaùch haøng. 3. LÖÏA CHOÏN PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH LAÏI GIA Ù: 3.1. Veà saûn phaåm voû xe gaén maùy : 3.1.1. Giaù cuûa xí nghieäp : (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi 2.25 –17 (voû tröôùc) Loaïi 2.50 – 17 (voû sau) Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 54.300 59.300 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 57.000 63.000 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 62.000 67.000 SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 90
  • 91.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 3.1.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng: (Ñôn vò: ñoàng) 3.2. Veà saûn phaåm saêm xe maùy: 3.2.1. Giaù cuûa xí nghieäp: (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi 2.25/2.50 –17 Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 16.591 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 18.250 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 22.000 3.2.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 91 Noäi dung Loaïi 2.25 –17 (voû tröôùc) Loaïi 2.50 – 17 (voû sau) Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 54.000 58.000 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 56.000 62.000 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 60.000 66.000
  • 92.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi 2.25/2.50 –17 Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 16.000 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 17.700 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 21.000 3.3. Veà saûn phaåm voû xe ñaïp: 3.3.1. Giaù cuûa xí nghieäp: (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung L. 660 (voû tröôùc) Loaïi 700 (voû sau) Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 16.182 18.318 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 17.800 20.150 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 21.000 23.000 SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 92
  • 93.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI 3.3.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng: (Ñôn vò: ñoàng) 3.4. Veà saûn phaåm saêm xe ñaïp: 3.4.1. Giaù cuûa xí nghieäp: (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi S. 700 ñen kv Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 6.455 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 7.100 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 11.000 3.4.2. Löïa choïn giaù cuoái cuøng: (Ñôn vò: ñoàng) Noäi dung Loaïi S. 700 ñen kv SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 93 Noäi dung L. 660 (voû tröôùc) Loaïi 700 (voû sau) Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 16.000 18.000 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 17.000 20.000 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 20.000 22.000
  • 94.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Giaù baùn cho nhaø baùn sæ 6.000 Giaù baùn cho nhaø baùn leû 6.700 Giaù baùn cho ngöôøi tieâu duøng 10.000 V. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI. 1. Chöùc naêng: - Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh chieán löôïc. + Laäp soå goùp yù kieán cuûa khaùch haøng, neán nhöõng khaùch haøng naøo coù nhöõng goùp yù toát giuùp xí nghieäp caûi tieán chaát löôïng saûn phaåm hay caùch phuïc vuï seõ ñöôïc thöôûng. + Laäp soå nhaät kyù: sau moãi ngaøy baùn haøng, nhaân vieân seõ ghi laïi nhöõng nhaän xeùt, thaùi ñoä ngöôøi mua haøng ñoái vôùi saûn phaåm loáp xe cao su Hoùc Moân. + Coå ñoäng: trieån khai vaø phoå bieán nhöõng thoâng tin coù söùc thuyeát phuïc cao veà nhöõng loáp xe gaém maùy cuûa xí nghieäp. Muoán thöïc hieän caùc chöùc naêng naøy, xí nghieäp caàn môû khoaù ñaøo taïo nhaân vieân baùn haøng, ñöa ra möùc thöôûng cho töøng cöûa haøng vaø caùc khaùch haøng. - Kích thích: ñöa ra tieàn thöôûng, neáu caùc cöûa haøng, ñaïi lyù naøo baùn haøng vöôït möùc keá hoaïch maø xí nghieäp giao cho caùc ñaïi lyù seõ ñöôïc thöôûng. 2. Môû roäng : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 94
  • 95.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Mieàn Baéc: do ñaëc ñieåm thò tröôøng naøy thích nhaõn hieäu noåi tieáng, ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng cho voû ruoät xe gaén maùy cuûa coâng ty Yokohama Vieät Nam, neân hoï caàn phaûi laäp ra keá hoaïch cuï theå cho thò tröôøng naøy. - Mieàn Trung: ñaây laø thò tröôøng coù thu nhaäp thaáp vaø ít caïnh tranh, saûn phaåm voû ruoät xe chuû yeáu laø cuûa coâng ty cao su Ñaø Naüng, ñaây laø thò tröôøng tieàm naêng cuûa xí nghieäp. 3. Keânh phaân phoái: 3.1. Cuûng coá vaø môû roäng keânh phaân phoái: Vôùi maïng lôùi phaân phoái hieän taïi ôû Q12, Hoùc Moân, Cuû Chi, Goø Vaáp, Taây Ninh, Bình Döông… xí nghieäp caàn phaûi cuûng coá vaø gia taêng hieäu quaû hôn nöõa. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 95 Xí nghieä p Cöûa haøng xí nghieäp Ñaïi lyù Khaùch haøng mua leû Cöûa haøng giôùi thieäu SP Ngöôøi tieâu duøng Ngöôøi tieâu duøng Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Ngöôøi tieâu Keânh 1 Keânh 2 Keânh 3 Keânh 4
  • 96.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Sô ñoà cuûng coá keânh phaân phoái Keânh phaân phoái thöù nhaát: môùi ñöôïc xí nghieäp aùp duïng trong thôøi gian gaàn ñaây. Hieän nay xí nghieäp môùi chæ coù 5 cöûa haøng giôùi thieäu vaø baùn saûn phaåm, do ñoù xí nghieäp caàn môû khoaù ñaøo taïo nhaân vieân baùn haøng ñöa ra möùc thöôûng cho caùc cöûa haøng nhaèm taêng söùc aûnh höôûng sang caùc vuøng khaùc. Keânh phaân phoái thöù hai: ñaây laø keânh maø xí nghieäp quan taâm nhieàu nhaát. Do ñoù, xí nghieäp caàn phaùt huy toái ña keânh phaân phoái naøy. Keânh phaân phoái thöù ba: ñaây laø moät keânh phaân phoái nhoû, noù tieâu thuï khoâng nhieàu saûn phaåm cuûa xí nghieäp nhöng noù cuõng goùp phaàn khoâng nhoû vaøo hoaït ñoäng phaân phoái cuûa xí nghieäp. Keânh phaân phoái thöù tö: chuû yeáu laø coâng ty ñieàu haønh moïi hoaït ñoäng Töøng keânh khaùc nhau cuûa xí nghieäp phaûi coù chính saùch khaùc nhau, ñeå phaùt huy toái ña caùc keânh phaân phoái do ñoù trong thôøi gian tôùi, xí nghieäp caàn phaûi thöïc hieän caùc vaán ñeà sau: SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 96 cuûa coâng ty
  • 97.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Keânh 1 Keânh 2 Keânh 3 Keânh 4 - Thu thaäp thoâng tin caàn thieát, ñeå hoaïch ñònh chieán löôïc baèng caùch: + Laäp soå yù kieán khaùch haøng nhö: veà chaát löôïng, phuïc vuï… + Laäp soå nhaät kyù: caùc nhaân vieân baùn haøng ghi laïi thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng haøng ngaøy. + Xí nghieäp neân cung caáp thoâng tin kòp thôøi cho khaùc haøng veà chaát löôïng, giaù… - Xí nghieäp neân aùp duïng moät soá chính saùch phaân phoái choïn loïc. - Xí nghieäp caàn phaûi xaây döïng chính saùch chieát khaáu vaø ñònh giaù chieát khaáu theo saûn löôïng. - Ñònh giaù theo ñieåm chuaån cuûa vuøng. - Quaûn lyù chaët cheû caùc ñaïi lyù. - Xí nghieäp cuûng coá vaø xaây döïng ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng chuyeân moân. - Xí nghieäp caàn phaûi quaûn lyù chaët cheõ caùc khoaûn coâng nôï. - Xí nghieäp thöôøng xuyeân ñoùng goùp yù kieán gíup coâng ty phaân phoái saûn phaåm ngaøy caøng toát hôn. - Naém baét thoâng tin töø phía coâng ty nhanh choùng vaø kòp thôøi hôn. 3.2. Moät soá hoaït ñoäng nhaèm naâng cao hieäu quaû cuûa keânh phaân phoái: 3.2.1. Nghieân cöùu thò tröôøng : SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 97
  • 98.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nghieân cöùu ñoäng cô: mua haøng, baùn haøng, quan taâm ñeán moät vaán ñeà naøo ñoù, taïi sao khaùch haøng choïn caùi naøy maø khoâng choïn caùi kia. Dòch vuï: loaïi saûn phaåm, nhaõn hieäu, thôøi ñieåm, soá löôïng… Töø ñoù xí nghieäp thieát keá baûng caâu hoûi nhaèm thu thaäp soá lieäu. 3.2.2. Quaûng caùo : Xí nghieäp caàn quaûng caùo nhieàu hôn nöõa treân caùc loaïi baùo nhö: Baùo Kinh Teá Saøi Goøn, Baùo Tieáp Thò, Baùo Tuoåi Treû, Baùo Thanh Nieân… caùc loaïi baùo naøy coù taùc duïng tích cöïc raát lôùn vì ñaây laø caùc tôø baùo coù teân tuoåi, ñöôïc nhieàu ngöôøi tin töôûng, ñaïi ña soá khaùch haøng tieàm naêng ñeàu coù xem nhöõng tôø baùo naøy. 3.2.3. Khuyeán maõi : Caàn thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maõi thöôøng xuyeân nhaèm naâng cao thò phaàn ôû caùc tænh, thu huùt theâm ñöôïc nhieàu ñaïi lyù ñeán vôùi xí nghieäp, naâng cao ñöôïc khaû naêng caïnh tranh trong ñieàu kieän caïnh tranh gay gaét hieän nay. VI. HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒ. 1. Quaûng caùo : Xí nghieäp coù theå aùp duïng moät trong nhöõng phöông tieän chính sau: - Baûng quaûng caùo: trong thöïc teá, Casumina ñaõ coù hai baûng quaûng caùo, moät baûng ñaët ngay ngaõ ba sieâu toác Nam Saøi Goøn – Baéc Bình Chaùnh vaø Quoác Loä 1, moät baûng ñaët ngay taïi quoác loä 1A thuoäc ñòa phaän Tænh Ñoàng Nai. - Bích chöông: laø phöông tieän quaûng caùo quen thuoäc ñoái vôùi coâng chuùng, thöôøng daùn leân vaùch hay haøng raøo, ñaëc ñieåm cuûa noù laø haáp daãn ngöôøi ñi ñöôøng ngay töùc khaéc baèng SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 98
  • 99.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI hình aûnh ñeïp vaø teân saûn phaåm, caâu noùi ngaén goïn, giuùp cho moïi ngöôøi deã nhôù vaø thaáy may leï. - Baûng hieäu ñeøn: thöôøng ñaët ôû choå cao, baèng ñeøn neon, ôø caùc tænh thaønh phoá lôùn. - Trieån laõm: laø moät phöông thöùc quaûng caùo ñaët bieät bôûi vì coâng chuùng ñeán xem vì thieän chí. Hoï ñeán vì thích thuù hay vì quyeàn lôïi thöông maïi hoaëc vì coù caûm tình vôùi nhaõn hieäu ñoù. - Vaät quaûng caùo: thöôøng laø moät moùn quaø taëng nhaèm gaây aán töôïng ñeán ngöôøi nhaän vaø nhöõng ngöôøi xung quanh. - Baùo chí: coù 2 loaïi: + Quaûng caùo baèng baøi vôû: muïc ñích laø keùo ngöôøi xem baùo. + Rao haøng baèng baùo chí, taïi muïc rao vaët nhaèm lieân keát giöõa cung vaø caàu. - Truyeàn thanh: chöa ñöôïc aùp duïng roäng raõi, chæ phuïc vuï cho khaùch haøng ôû noâng thoân laø chính. - Truyeàn hình : laø hình thöùc phoå bieán, noäi dung phong phuù vaø ña daïng, do vieäc caïnh tranh caùc saûn phaåm treân thò tröôøng Vieät Nam ngaøy caøng gay gaét do ñoù chi phí cho quaûng caùo cuûa xí nghieäp ngaøy caøng taêng. - Xe khaùch: Casumina ñaõ thöïc hieän treân moät loaïi xe taxi, ngoaøi ra xí nghieäp coøn quaûng caùo treân baêng roân… 2. Khuyeán maõi : - Taëng quaø maãu khoâng laáy tieàn, taëng taïi lieäu quyù giaù veà moùn haøng ñang baùn… giuùp cho khaùch haøng luoân höôùng vaøo nhaõn hieäu ñöôïc giôùi thieäu khi coù dòp caàn mua. - Khuyeán maõi ñöa ra caùc hình thöùc kích thích ngöôøi mua haøng: phieáu bôùt tieàn laø hình thöùc phoå bieán. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 99
  • 100.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Nguyeân taéc phieáu bôùt tieàn: ngöôøi coù phieáu naøy seõ coù lôïi khi mua haøng, hoï mua haøng seõ ñöôïc taëng theâm moät moùn quaø. Phieáu bôùt tieàn luoân coù moät giaù trò naøo ñoù ñoái vôùi khaùch haøng. Ngöôøi mua chæ caàn gôûi phieán ñeán xí nghieäp, hoï seõ nhaän ñöôïc moät moùn haøng töông xöùng vôùi soá tieàn naøo ñoù hoaëc hoï coù theå ñöa phieáu naøy cho caùc ñaïi lyù baùn leû ñeå ñöôïc höôûng giaù reû khi mua haøng. - Caùc phöông phaùp phaùt phieáu: + Phaùt baèng böu ñieän. + Phaân phaùt qua baùo chí. + Phaân phaùt trong cöûa hieäu. + Phaân phaùt taän nhaø. + Phaân phaùt keøm theo nhöõng saûn phaåm. 3. Tuyeân truyeàn: Xí nghieäp caàn môøi ñaøi truyeàn hình thöïc hieän moät phoùng söï veà xí nghieäp, hoaëc thöïc hieän chöông trình töï giôùi thieäu… nhaèm thieát laäp caùc moái quan heä vôùi ñoâng ñaûo coâng chuùng quan taâm taïo thuaän lôïi cho coâng ty ñaït ñöôïc muïc tieâu maø mình mong muoán. 4. Coå ñoäng tröïc tieáp baùn haøng caù nhaân: Neân tieán haønh caùc khu vöïc maø saûn phaåm coøn ít ñöôïc bieát ñeán baèng caùc phöông phaùp sau: - Xaùc ñònh danh saùch caùc khaùch haøng tieàm naêng, cöû nhaân vieân baùn haøng ñeán töøng ñòa chæ ñeå giôùi thieäu saûn phaåm. - Gôûi thö giôùi thieäu ñeán caùc ñòa chæ ñeå giôùi thieäu veà saûn phaåm. Chieán löôïc naøy neân thöïc hieän ôû caùc khu vöïc sau: - Mieàn Trung. - Taây Nguyeân. - Mieàn Taây. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 100
  • 101.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Keát hôïp boán phöông phaùp: - Chaát löôïng laø yeáu toá haøng ñaàu. - Chieán löôïc giaù laø quan troïng, giaù caû phaûi hoäi ñuû hai tính chaát: giaù thaønh vaø tính caïnh tranh. - Hoaøn thieän chính saùch phaân phoái. - Chieâu thò seõ thöïc hieän khi oån ñònh caû ba yeáu toá treân. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 101
  • 102.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI CHÖÔNG IV KIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI NHAØ NÖÔÙC VAØ XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN I. NHAØ NÖÔÙC: - Caàn coù nhöõng chính saùch, ñoøn baåy nhaém höôùng hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc ñôn vò quoác doanh theo keá hoaïch cuûa nhaø nöôùc. - Caàn coù nhöõng chính saùch kieåm tra, kieåm soaùt, quaûn lyù thò tröôøng chaët cheõ, haïn cheá nhaäp khaåu, haøng giaû treân thò tröôøng. - Caàn coù chính saùch roõ raøng vaø thueá phuø hôïp vôùi doanh nghieäp. - Caàn coù luaät choáng baùn phaù giaù. II. NHÖÕNG KIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI XÍ NGHIEÄP: - Veà thò tröôøng: xí nghieäp chæ coù moät soá nhaän ñònh cô baûn veà thò tröôøng chöù khoâng quan taâm ñeán thu thaäp thoâng tin veà soá löôïng nhu caàu cuï theå, cuõng nhö nhöõng thoâng tin veà saûn phaåm do moät phaàn coâng ty ñöa chæ tieâu saûn löôïng saûn xuaát cho xí nghieäp neân hoaït ñoäng coù phaàn bò ñoäng, khoâng quan taâm ñeán thoâng tin thò tröôøng trong vaø ngoaøi nöôùc nhö giaù caû cuûa ñoái thuû caïnh tranh, thò hieáu ngöôøi tieâu duøng… - Veà saûn phaåm: hieän nay xí nghieäp ñang ñöùng tröôùc chieàu höôùng thuaän lôïi vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi. Hieän nay, saûn phaåm saêm, loáp coâng nghieäp laø saûn phaåm ñöôïc xuaát khaåu ra thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Xí nghieäp neân cuûng coá, phaùt trieån saûn phaåm toát hôn nöõa, ngoaøi ra caàn ñònh vò, phaùt trieån loáp, saêm xe gaén maùy ngaøy caøng chieám lónh thò phaàn ngaøy caøng cao hôn vì ñaây laø maët haøng coù öu theá cuûa xí nghieäp. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 102
  • 103.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI - Veà giaù caû: xí nghieäp caàn xaùc ñònh ñöôïc thoâng tin cuûa thò tröôøng veà phaûn öùng cuûa ngöôøi tieâu duøng vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh tröôùc nhöõng quyeát ñònh veà giaù caû. Xí nghieäp caàn xaây döïng khung giaù toái ña, toái thieåu coù theå ñaùp öùng trong töøng tröôøng hôïp do bieán ñoäng cuûa thò tröôøng vaø coù nhöõng chính saùch quaûng caùo. Xí nghieäp caàn thöïc hieän phaân tích möùc giaù hoaø voán cho vieäc ñònh giaù thaønh, ñaït lôïi nhuaän muïc tieâu. - Veà phaân phoái saûn phaåm: taêng cöôøng keânh phaân phoái nhaèm ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu veà saûn phaåm ôû caùc tænh thaønh, ñoàng thôøi kieåm tra ñöôïc giaù baùn cuûa caùc trung gian trong keânh phaân phoái. - Veà caùc hoaït ñoäng yeåm trôï cho caùc keânh phaân phoái, tieáp thò, truyeàn thoâng, quaûng caùo, tuyeân truyeàn, chaøo haøng… xí nghieäp chæ môùi thöïc hieän caùch hoaït ñoäng quaûng caùo ôû möùc ñoä töï phaùt. Xí nghieäp caàn thöïc hieän theo chieán löôïc ñoàng boä treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng nhöng phaûi töông ñoàng vôùi ngaân saùch taøi chính. Vieäc quaûng baù thöông hieäu cuõng phaûi theo thôøi gian, khoâng gian, ñòa ñieåm, vaên hoaù… ñoàng thôøi phai gaén lieàn vôùi caùc hoaït ñoäng kieåm tra, ñaùnh giaù hieäu quaû mang laïi trong coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm. - Veà toå chöùc: xí nghieäp caàn coù boä phaän Marketing vaø boä phaän nghieân cöùu, phaùt trieån saûn phaåm môùi. Taêng cöôøng boài döôõng kieán thöùc nghieäp vuï cho caùn boä, coâng nhaân vieân. Xí nghieäp caàn phaûi toå chöùc boä maùy vaän haønh löu thoâng nhanh choùng, ñoàng boä giöõa caùc phoøng ban vôùi nhau. - Veà moâi tröôøng: Vieät Nam ñaõ aùp duïng töï do maäu dòch kinh teá AFTA, ASEAN. Ñaây laø moät thöû thaùch chung cho toaøn boä neàn kinh teá Vieät Nam noùi chung vaø xí nghieäp cao su Hoùc Moân noùi rieâng. Ñaây laø moät thò tröôøng caïnh tranh khoác lieät hôn ôû trong vaø ngoaøi nöôùc. Vôùi nhöõng noå löïc cuûa xí nghieäp trong thôøi gian qua ñaõ phaùt huy ñöôïc nhöõng maët maïnh vaø boå sung nhöõng phaàn coøn thieáu soùt. Xí nghieäp seõ böôùc ñi nhöõng böôùc vöõng chaéc, ngaøy caøng phaùt trieån hôn SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 103
  • 104.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI vaø khaúng ñònh vò trí cuûa mình trong neàn kinh teá thò tröôøng ngaøy caøng caïnh tranh khoác lieät hôn. Xí nghieäp ngaøy caøng taïo ñöôïc uy tín veà chaát löôïng, giaù caû, phaân phoái treân thò tröôøng, taïo ñieàu kieän naâng cao hieäu quaû cuûa xí nghieäp ngaøy caøng vöõng chaéc treân thò tröôøng quoác teá. Phaàn 3 : KEÁT LUAÄN Keå töø ngaøy thaønh laäp ñeán nay quy moâ cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân ngaøy caøng lôùn maïnh. Töø maùy moùc ban ñaàu tieáp thu töø haõng Michelin xí nghieäp ñaõ töøng böôùc ñaàu tö caûi tieán, naâng caáp maùy moùc thieát bò, ñaøo taïo naâng cao trình ñoä lao ñoäng kyõ thuaät cuûa nhaân vieân, xí nghieäp ñaõ coù raát nhieàu coá gaéng trong lónh vöïc saûn xuaát kinh doanh, ñaëc bieät trong lónh vöïc saûn xuaát kinh doanh saêm loáp trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc. Vôùi söï laõnh ñaïo saùng taïo cuûa töøng caáp, ñeán nay coù theå noùi xí nghieäp ñaõ taïo cho mình moät boä maët thaät röïc rôû trong ngaønh coâng nghieäp cao su Vieät Nam. Söï saùng röïc ñöôïc theå hieän qua danh hieäu “ Haøng Vieät Nam chaát löôïng cao” ñöôïc ngöôøi tieâu duøng bình choïn qua nhieàu naêm lieàn. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 104
  • 105.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI Hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh coù hieäu quaû xí nghieäp ñaõ ñoùng goùp moät phaàn ñaùng keå vaøo ngaân saùch cuûa nhaø nöôùc vaø hôn theá nöõa xí nghieäp ñaõ taïo coâng aên vieäc laøm cho khaù nhieàu lao ñoäng. Beân caïnh nhöõng thaønh quaû ñaït ñöôïc xí nghieäp phaûi ñöông ñaàu vôùi söï caïnh tranh gay gaét khi Vieät Nam ñaõ gia nhaäp AFTA vaø haøng ngoaïi vôùi chaát löôïng cao maø giaù laïi reû. Vì vaäy xí nghieäp khoâng theå xem nheï hoaït ñoäng saûn xuaát vaø ñaëc bieät laø caùc hoaït ñoäng Marketing. Vôùi kieán thöùc lyù thuyeát nhieàu hôn laø thöïc tieãn chuyeân ñeà naøy khoâng theå traùnh khoûi söï sai soùt. Noù vaãn chöa trình baøy heát caùc giaûi phaùp ôû möùc cuï theå maø xí nghieäp coù theå thöïc hieän. Nhöng coù theå hy voïng raèng noù ñem laïi caùi nhìn môùi veà nhöõng ñieàu ñang toàn taïi, töø ñoù khaéc phuïc nhöõng yeáu keùm vaø phaùt huy nhöõng caùi ñeïp, nhöõng caùi maïnh cuûa xí nghieäp. Chuyeân ñeà naøy khoâng traùnh khoûi söï thieáu soùt vì kieán thöùc coøn haïn cheá em raát mong söï ñoùng goùp yù kieán cuûa caùc coâ chuù anh chò trong xí nghieäp Moät laàn nöõa em xin chaân thaønh caûm ôn ban giaùm ñoác xí nghieäp cuøng caùc coâ chuù, anh chò trong caùc phoøng ban ñaõ taän tình giuùp ñôõ em hoaøn thaønh chuyeân ñeà naøy. SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 105
  • 106.
    CHUYEÂN ÑEÀ TOÁTNGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM TÖÔØNG THOAÏI TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 1. Nguyeân lyù Marketing (Philip Kotler) 2. Quaûn trò Marketing (Philip Kotler) 3. Nguyeân lyù tieáp thò (Philip Kotler - NXB Thoáng Keâ 2000) 4. Marketing caên baûn (PTS. Nguyeãn Ñoâng Phong vaø ñoàng nghieäp – NXB ÑHKT 2000) 5. Marketing caên baûn (TS. Phaïm Thaêng vaø TS. Phaïm Ñình Quyeàn) 6. Marketing lyù luaän vaø thöïc haønh (TS. Ngoâ Coâng Thaønh – NXB ÑHKT 2001) 7. Nguyeân lyù Marketing (Nguyeãn Ñình Thoï vaø Nguyeãn Thò Mai Trang – NXB ÑHQG Tp. HCM 2003) 8. Quaûn trò Marketing (Leâ Theá Giôùi – Nguyeãn Xuaân Laõn) 9. Website: www.casumina.com.vn 10. Moät soá taøi lieäu khaùc SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN TRANG: 106