Giornata tecnica AGSM Verona, 23 Novembre 2018

1. 
Le giornate tecniche di
Anellodigiunzionetra Produttore, Ente Gestore
e Impresa esecutrice
Il ruolo centrale del Distributore

2. 
Le giornate tecniche di
Visualestrategico-commerciale VisualedelleRelazioni
• LasinergiatraProduttoreeDistributore
• IlvaloreaggiuntodelDistributore
• IlProduttore:prerogativefondamentali
• IlprofilodelDistributorespecializzato
• Icomportamentielepolitichemirateall’affermazionedel
prodotto
• L’importanzadelleesigenzedelcliente
• LaconoscenzadegliEntiGestoridelterritorio
• DatispecificidellaregioneVeneto

3. 
Le giornate tecniche di
La sinergia tra Produttore eDistributore
• Le Aziende Produttrici hanno l’esigenza di selezionare i migliori Distributori introdotti nel territorio di
riferimento, assieme ai quali definiscono e programmano l’azione commerciale sinergica, la quale si
esprime sostanzialmente nelle seguenti due modalità:
- Predisponendo le condizioni affinché sia il Distributore a suggerire il prodotto all’utilizzatore finale;
- Puntando sul convincimento dell’utilizzatore in modo che sia quest’ultimo a richiedere
espressamente il prodotto al Distributore.
• L’obiettivo è quindi gestire assieme, con efficacia, la comunicazione delle soluzioni tecnico-economiche
più idonee alle specifiche esigenze progettuali e del cantiere; mirando alla definizione di un progetto, serio e
duraturo, di collaborazione commerciale tra Produttore e Distributore.

4. 
Le giornate tecniche di
Il valore aggiunto del Distributore
• La scelta del Produttore di avvalersi dell’azione commerciale del Distributore specializzato,
determina la condizione che sarà il Distributore stesso a qualificare e garantire, ulteriormente,
l’alta qualità del prodotto venduto.
• Inoltre la specializzazione del Distributore può concorrere ad aumentare i volumi di vendita dei
singoli prodotti, qualora esso riesca a comunicare le funzionalità complementari e integrate
delle soluzioni proposte, tese ad agevolare il processo di approvvigionamento ed installazione in
cantiere.

5. 
Le giornate tecniche di
Il Produttore: prerogative fondamentali
• Brand riconosciuto
• Solidità finanziaria
• Orientamento al marketing e struttura commerciale di livello
• Trasparenza e chiarezza della strategia commerciale e della rete
distributiva
• Capacità produttiva e sistema di logistica adeguato
• Orientamento strategico-commerciale condiviso col Distributore

6. 
Le giornate tecniche di
Il profilo del Distributore specializzato
• Ha il rapporto diretto con il Produttore.
• E’ capace nello svolgere il compito di proporre prodotti all’acquirente sapendocheessoprocede, spesso,
attraverso confronti.
• Presenta una struttura organizzativa adeguata ed è in grado di gestire in modo corretto le scortedeiprodotti a
magazzinoe leconsegneadestinazione.
• Ha la capacità di seguire il cliente nell’assistenza post‐vendita, in collaborazione col Produttore.
• Costituisce un vero Partner per il Produttore sul fronte dell’acquisizione delle vendite, comunicando ogni
notizia utile ad interpretare il mercato.
• Possiede una capacità finanziaria adeguata (vista come solidità aziendale) indicata da un rating definito.
• Crede nel valore della comunicazione e delmarketing, formando le risorse umane aziendali.
• Ha un buon posizionamento competitivoterritoriale.
• E’ orientato allapartnership ed è in grado di creare profitto.

7. 
Le giornate tecniche di
I comportamenti e le politiche mirate
all’affermazione del prodotto
• Il distributore rappresenta per il Produttore un cliente da attrarre, soddisfare e gestire in modo pro‐attivo.
• Esso non deve solo acquistare il prodotto per inserirlo nei suoi assortimenti , ma è responsabile della
promozione e della sua corretta commercializzazione (determinazione del prezzo, livello di scorte, ecc.),
con rilevante impatto sui risultati ottenuti dall’industria produttrice.
• Questa evoluzione dei ruoli e delle funzioni ha indotto, Produttore e Distributore, a perseguire nuove
tecniche di marketing condiviso, utilizzando i più validi approcci manageriali.
• La novità più rilevante è la co‐gestione del cliente finale, ideando nuove modalità per generare valore dalla
partnership tra Produttore e Distributore, rivolgendosi con successo ai mercati finali.

8. 
Le giornate tecniche di
L’importanza delle esigenze delcliente
Il Distributore specializzato si avvale di una conoscenza diretta e diffusa delle realtà economiche presenti
nel territorio.
Inoltre l’approccio che guida l’azione promozionale e commerciale dei propri funzionari, pur se mirato
all’obiettivo finale di concludere la vendita, è spesso ispirato dalle reali esigenze segnalate dal cliente.
Da qui nasce lo stimolo, per il Distributore, di attivarsi al fine di definire efficaci accordi di partnership con i più
seri e qualificati produttori presenti sul mercato, creando le premesse necessarie al raggiungimento della piena
soddisfazione del cliente finale.
In alcuni casi il Distributore stesso, dopo aver analizzato le caratteristiche dei prodotti presenti nel mercato,
propone all’industria produttrice di impegnarsi nello studio di fattibilità di nuovi prodotti, utili a risolvere le
nuove esigenze espresse dal Progettista o dall’Utilizzatore.

9. 
Le giornate tecniche di
I Distributori specializzati, operanti nel territorio da lungo tempo, possiedono la memoria storica di tutti i
cambiamenti avvenuti nel settore della Gestione idrica, nel quale, soprattutto negli ultimi decenni, si è
registrato un susseguirsi di modificazioni e accorpamenti tra i numerosi Enti presenti.
Proprio nella regione Veneto si sta assistendo, inoltre, alla nascita del progetto sinergico che prevede la
stretta collaborazione degli Enti Gestori riuniti in Consorzio, i quali, pur mantenendo la propria fisionomia
legata al territorio, condividono progetti, finanziamenti, processi, mirando ad ottenere economie di scale
mediante acquisti congiunti.
Il Distributore specializzato, anche in questo caso specifico, può contribuire a divulgare le particolari soluzioni
studiate assieme ed adottate, in un dato territorio, per porle all’attenzione degli Enti interessati, agevolando lo
scambio di informazioni e l’individuazione di una scelta condivisa di più ampia diffusione.
La conoscenza degli Enti Gestori del territorio

10. 
Le giornate tecniche di
Datispecifici della regione Veneto
Abitanti serviti n. 4.800.000
Amministrazioni comunali rappresentate n. 593
Enti Gestori n. 12 (consorziati nella società Viveracqua)
1. AZIENDA GARDESANA SERVIZI
2. ACQUE VERONESI
3. ACQUE DEL CHIAMPO
4. MEDIO CHIAMPO
5. VIACQUA
6. ACQUEVENETE
7. ETRA
8. ALTO TREVIGIANO SERVIZI
9. VERITAS
10. BIM-GSP
11. PIAVE SERVIZI
12. LIVENZA TAGLIAMENTO ACQUE
13. ACEGAS-APS (non consorziato)
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11. 
Le giornate tecniche di
Il ruolo del Distributore in sintesi
Dialoga con Progettisti, Enti Gestori e Imprese esecutrici, sviluppando la sua azione di promozione, vendita e
assistenza all’installazione, finalizzata al miglior utilizzo delle risorse destinate alla realizzazione delle opere,
creando valore crescente nel territorio.
Si impegna nella gestione delle scorte di magazzino, dedicando risorse umane e finanziarie, con l’intento di
offrire agli utilizzatori un servizio logistico in grado di assolvere pienamente le esigenze del cliente.
Si coordina con tutti i Produttori coinvolti affinché gli impegni assunti con i clienti finali vengano soddisfatti,
fornendo, nei tempi convenuti, i prodotti esattamente conformi agli ordini concordati.
E’ sempre disponibile a rispondere con solerzia alle richieste del cliente, dando priorità alle situazioni che
richiedono risposte più urgenti.

12. 
Le giornate tecniche di
Grazie per l’attenzione
AlbertoDallaLibera
alberto.dl@fonderiavelo.it
FonderiaF.lliVeloS.r.l.