TrustPartners Tabacco Nuovi Canali Digitali

TrustPartners

Tabacco - Possibili utilizzi di nuove
tecnologie nella comunicazione B2C
e B2B
Roma, Marzo 2013

RISERVATO DRAFT PER DISCUSSIONE CON CLIENTE 1

INDICE

 Chi è TrustPartners

 Spunti Progettuali

 Sinottico Valutativo

 Il supporto di TrustPartners


CHI SIAMO

TrustPartners è una società di consulenza direzionale che ha maturato, nell’esperienza del suo team, un profondo know-
how nei principali settori ad alta regolamentazione (Tabacco, Farmaceutico, Gaming&Gambling) oltre al settore
Bancario, Energetico e della Pubblica Amministrazione

• TrustPartners è composta da un network di consulenti, in gran parte senior, con
Il nostro Team alle spalle una pluriennale esperienza nelle maggiori società di consulenza
nazionale ed internazionale

• La società ha sede a Roma e Milano, ma i suoi Clienti sono distribuiti su tutto il
La nostra struttura territorio nazionale

• TrustPartners ha il controllo di i-Labs Digital: societa’ di marketing operativo,
Società partecipate operante nello sviluppo di proprietà digitali e nella gestione di outsourcing
tecnologici o di processo

• Affiancare il top management in tutte le scelte strategiche, operative ed
La nostra missione organizzative fondamentali per la crescita aziendale; in particolare sono tre le
principali aree di intervento:
• Strategia e Business Planning
• Performance Management
• Organizzazione

• Capacità di realizzazione e gestione del team di lavoro assieme al management
I nostri punti di forza Cliente
• Assunzione di responsabilità sui risultati raggiunti e continua attenzione al rapporto
costo/prestazioni
• Esperienza nell’avvio di Start Up

I NOSTRI CLIENTI

La nostra esperienza ci ha permesso di individuare, nei Clienti supportati, una serie di caratteristiche comuni per quanto
riguarda: visione strategica, problematiche e bisogni più ricorrenti da soddisfare attraverso il nostro affiancamento

• Diffusa consapevolezza delle strategie a breve-medio termine da parte del Top
I nostri Clienti … Management
• Manager di aziende locali che in un momento di mercato limitato puntano allo
sviluppo nazionale ed internazionale del proprio business
• Imprenditori impegnati nello sviluppo di nuove idee imprenditoriali e nell’avvio
di start up
• Clienti orientati all’individuazione di un team di consulenti a supporto dell’azione
imprenditoriale che sia in possesso di valore aggiunto, da diffondere all’interno
della struttura imprenditoriale, senza subire l’influenza del relativo brand di
rappresentanza
• Costante carenza di risorse, tempo disponibile e competenze di metodo che
impediscono, alla struttura, un’efficace ed autonoma capacità di realizzazione dei
cambiamenti necessari
• Difficoltà nella gestione delle attività straordinarie tese alla revisione della
struttura organizzativa interna, spesso oggetto di insofferenza diffusa tra le risorse

• Necessità da parte del management di operare, a breve termine, quei cambiamenti
… e le loro tipiche
organizzativi e strategici, necessari per la sopravvivenza e la competitività
necessità
all’interno del mercato
• Garantire all’azione imprenditoriale adeguati livelli di reattività, rispetto ai
concorrenti ed alle richieste del mercato, e redditività
• Cooptazione del middle management come variabile chiave

LE SOCIETA’ PARTECIPATE: i-LABS DIGITAL

Servizi Descrizione

Creazione Asset • Studio e determinazione delle esigenze specifiche dei Clienti
Digitali / • Sviluppo e gestione di asset digitali e community tematiche a supporto
Community del business mirati al raggiungimento di obiettivi prefissati

Sviluppo • Sviluppo di applicazioni su web e mobile
Applicazioni • Ottimizzazione dei siti aziendali al fine di renderli compatibili con le
Web e Mobile nuove interfacce mobile

Piattaforme per • Sviluppo e gestione di piattaforme integrate per la gestione “da remoto”
“Gestione a della comunicazione con ad esempio punti retail
Distanza” • Piattaforme di e-learning per la formazione della forza vendita

Field Force e • Realizzazione di piattaforme e applicativi da utilizzare su Tablet per
Business supportare la Field Force nell’attività informativa/commerciale
Intelligence • Sviluppo di strumenti di business intelligence

E-Commerce • Realizzazione, gestione e ottimizzazione continua di siti di e-commerce
B2B- B2C B2B o B2C

Outsourcing • Gestione in outsourcing di processi di supporto alle attività di
Processi marketing, ritenuti “non core” dall’Azienda Cliente

Outsourcing • Realizzazione, gestione e manutenzione in outsourcing di tecnologie a
Tecnologia supporto del business


INDICE






COMUNICAZIONE E MARKETING: IL MODELLO CLASSICO

Principali criticità

Rivendite/Tabaccai
• Contatto attraverso Field Force
• Frequenza contatto in base a ‘potenziale’ rivendita • Costi
• Utilizzo di forza vendita esterna
• Attività informativa classica (voce /materiale • Efficacia
cartaceo/campione) • Copertura
• Raccolta dell’ordine e compilazione U88 • ROI
• Modello push (Rep/Azienda decide cosa proporre) Quali strategia e
Azienda • Limitato utilizzo di canali di contatto alternativi quali strumenti
Tabacco adottare per
ottimizzare il
modello?
Cliente finale • Penetrazione
•Raggiunto attraverso: • Awareness
• Attività informative effettuate nei punti
vendita • Qualità della
• Canale horeca comunicazione
• Conoscenza del
consumatore


POSSIBILI AMBITI DI SUPPORTO DI TRUSTPARTNERS

Iniziative per il Consumatore

Lo sviluppo e soprattutto
l’implementazione e l’utilizzo di
nuove tecnologie consentono di
utilizzare nuovi canali, efficaci ed
efficienti, per raggiungere e
Possibili iniziative basate su Iniziative per i Tabaccai comunicare con gli stakeholder
chiave delle Aziende.
nuove tecnologie

Questi nuovi strumenti richiedono
l’utilizzo congiunto di competenze
di business/advisory e tecnologiche.

Alcuni di queste iniziative sono
Iniziative per l’Azienda facilmente realizzabili e testabili in
un Pilota prima
dell’implementazione finale,
consentendo di esplorare nuove
opportunità con un approccio
modulare

Internazionalizzazione


AMBITI DI SUPPORTO DI TRUSTPARTNERS: INIZIATIVE PER IL CONSUMATORE

Elementi chiave

• Sviluppo di un approccio strutturato per effettuare anche online
Obiettivo sondaggi, rilevazioni o Focus Group con i consumatori finali

1 Iniziative per il
Consumatore
• Valutazione delle iniziative effettuabili (in funzione della
fattibilità/attrattività legale e di business)
4 Internazionalizzazione

Attività
• Scelta dei tool e delle tipologie di attività
• Disegno del Concept Model di funzionamento
• Sviluppo di un business case per la valutazione di massima
2 Iniziative per i
• Lancio di un Pilota
Tabaccai
• Mappa dei servizi attivabili e di quelli da escludere
Prodotti finiti • Concept Model
• Business Case

3 Iniziative per l’Azienda • Fornisce un supporto metodologico replicabile nel tempo
Ruolo • Esegue analisi, valutazioni e interviste utili alla comprensione delle
TrustPartners
linee di sviluppo
• Suggerisce le tecnologie e le modalità di azione
• Effettua il Pilota


INIZIATIVE CONSUMATORI – ESEMPIO DI CONCEPT MODEL
Supporto nella
trasformazione
delle iniziative Iniziative di
online Marketing /
Sondaggi

Iscrizione per partecipazione ad
Email
attività di sondaggio online

Nome:
Motore di Ricerca
Cognome:
Persone
che hanno
Social Network Data di Nascita: DB del
accesso ad
…. Panel
internet
Disponibilità di
Tool per
Panel Privacy:
Erogazione
Termini e condizioni - Un solo utilizzo Online
- Piu’ Utilizzi
-…. DB Risultati
Display Advertising
OK

TrustPartners puo’: Report
- suggerire i canali migliori e dispone TrustPartners puo’ supportare Report
Analisi ed
delle tecnologie necessarie metodologicamente il Gruppo di Report
interpretazione dei
- supportare nella valutazione Lavoro interno nella stesura dei
Risultati con diversi
Termini e Condizioni
gradi di
approfondimento


AMBITI DI SUPPORTO DI TRUSTPARTNERS: INIZIATIVE PER I TABACCAI

Elementi chiave

• Sviluppo di un approccio strutturato per comunicare in maniera
Obiettivo integrata anche online con i Tabaccai, in modo da aumentare la
partnership e posizionarsi come “preferred partner”
1 Iniziative per il
Consumatore
• Valutazione delle iniziative effettuabili come ad esempio:
comunicazione, sondaggi, analisi concorrenza, formazione, e-

Attività
detailing,…
2 Iniziative per i
Tabaccai

Prodotti finiti • Mappa dei servizi attivabili e sviluppo Road Map
• Concept Model
• Business Case

3 Iniziative per l’Azienda
Ruolo • Fornisce un supporto metodologico replicabile nel tempo
TrustPartners
• Esegue analisi, valutazioni e interviste utili alla comprensione delle
linee di sviluppo


SVILUPPARE STRATEGIA INTEGRATA MULTICHANNEL CON IL CLIENTE AL CENTRO
Rep F2F

Social Media TeleDetailing

Self Detailing
Tablet Detailing

Email T Websites

Webcasts/We Mobile
binars

Congresses Direct Mail

La tecnologia consente di avere accesso ai Clienti più facilmente

TEMI CHIAVE
Solo perchè “è digitale” non bisogna dimenticare i basilari principi di marketing

Il Digitale è
– Comprendere i bisogni del mercato/del tabaccaio
semplicemente un altro – Definire i bisogni dell’Operatore
Canale – Individuare obiettivi SMART
– Scegliere il set di canali
– Definire i KPI
– Effettuare un monitoraggio continuativo
– Se necessario, implementare le opportune correzioni

Canali
Rispondere ad alcune Domande Chiave
Digitali:
Temi Chiave Comprendere i bisogni – Il bisogno esiste? Quanti tabaccai vanno on line?
del mercato – Cosa motiva un tabaccaio ad andare on line?
– Quali canali utilizza più frequentemente?
– Cosa si aspetta di trovare? Cosa trova?
– I concorrenti sono on line? Altri fornitori/partner sono on line?
– …

Utilizzo dei nuovi canali digitali per:

– Creazione/fidelizzazione partnership
Comprendere i bisogni – Supporto lancio prodotti/limited edition/cambi packaging…
dell’Operatore nel – Conoscenza marchi / Utilizzo dei marchi
Tabacco – Condivisioni policies
– Training
– Sensibilizzare sui temi di social responsibility
– Raccolta informazioni su Trade/segmentazione, sui consumatori/mercato, …
– Aumentare la capacità di copertura del Trade
– Ridurre il costo per contatto
– …


SINOTTICO VALUTATIVO DEI CANALI
Impatto del Canale

F2F

Self Tele- Webcast
Detailing Detailing Webinar

Tablet
Congress
Detailing

Social Websites
Email/ Mobile
media
Direct
mail

Costo del Canale

E’ possibile segmentare l’utilizzo dei canali in funzione
dell’impatto e del costo

15 RISERVATO DRAFT PER DISCUSSIONE CON CLIENTE 14

IL MARKETING MULTICANALE AGGIUNGE VALORE

16%
23% 22%
30%
41%
Loyal
Advocates
Ambivalent
60% 49% 51%
Disloyal
46%

% Using # of 43%
Channels

23% 28% 27% 24%
17%

1 2 3 4-5 6-7

% Using This
Number of Channels 10% 18% 21% 33% 18%

Numero di Punti di Accesso /Canali utilizzati

La Fedeltà aumenta con l’aumentare del numero
dei canali utilizzati da parte del Cliente
Fonte : GfK Marketing Sciences research


INIZIATIVE TABACCAI – ESEMPIO DI CONCEPT MODEL

Possibilità di avere un approccio modulare
e con integrazioni successive sia di
contenuti sia di servizi
Portale Aziendale dei Tabaccai
NewsLetter

Area Questionari DB Sondaggi
Accesso Sito

Tabaccai Area Comunicazione / Trade
Field Force DB Marketing
Marketing

SMS Area Formazione DB Formazione

Motori di Ricerca Area Servizi

Disegno di una strategia comunicativa
Sviluppo di una strategia integrata Accesso Selettivo
evoluta per il coinvolgimento dei Tabaccai
(off e on line) e coerente di
al fine di fidelizzarli e sviluppare
comunicazione con i Tabaccai
ulteriormente una relazione di partnership
vs copertura aree scoperte.
Web Mobilità App Eventuale integrazione con altri sistemi di
fidelizzazione aziendale


AMBITI DI SUPPORTO DI TRUSTPARTNERS: INIZIATIVE PER L’AZIENDA

Elementi chiave

• Sviluppo di un approccio strutturato per monitorare sui nuovi
Obiettivo canali digitali l’utilizzo di termini e strumenti sensibili per
l’Azienda e individuare delle possibili azioni correttive
1 Iniziative per il
Consumatore
• Valutazione delle iniziative effettuabili come ad esempio: web
reputation, rassegna stampa dei media non tradizionali,

Attività
identificazione dei key opinion leader, blog, community …
2 Iniziative per i
Tabaccai

Prodotti finiti • Mappa dei servizi attivabili e sviluppo Road Map
• Pilota

3 Iniziative per l’Azienda • Fornisce un supporto metodologico replicabile nel tempo
Ruolo • Esegue analisi, valutazioni e interviste utili alla comprensione delle
TrustPartners
linee di sviluppo


INIZIATIVE PER L’AZIENDA – ESEMPIO DI CONCEPT MODEL
Elementi da Necessita di un
Monitorare: La scelta degli elementi aggiornamento Criteri di
-Marchio di analisi determina la periodico. categorizzazione ed
- Parola bontà dei risultati E’ semplice effettuare analisi degli alert.
ottenibili un Pilota
-Prodotto Modello di gestione
-Concorrente alert
-…
Spider Alert

Motori di
Spider Ricerca Social Alert
Network
Blog
DB delle Agente Alert
Fonti
Community

Video
Agente Feed Alert

News
DB Risultati DB Azioni
Agente Alert

Report Report
Report La lettura dei risultati richiede un Report
Report mix di competenze di business, Report
dell’utilizzo dei nuovi media e di
conoscenze tecnologiche


AMBITI DI SUPPORTO DI TRUSTPARTNERS: INTERNAZIONALIZZAZIONE

Elementi chiave

• Sviluppo di un approccio strutturato per implementare un sistema
Obiettivo di vendita B2B e B2C a livello internazionale, utilizzando
efficacemente tutti gli strumenti opportuni
1 Iniziative per il
Consumatore
• Valutazione delle iniziative effettuabili (in funzione della
fattibilità/attrattività legale e di business)

Attività
• Mappatura dei mercati ed identificazione delle azioni possibili
2 Iniziative per i
Tabaccai
• Mappa dei paesi in cui lanciare l’attività
Prodotti finiti • Concept Model
• Business Case

3 Iniziative per l’Azienda • Esegue analisi, valutazioni e interviste utili alla comprensione delle
Ruolo linee di sviluppo
TrustPartners
• Identifica i mercati e le modalità di intervento


INTERNAZIONALIZZAZIONE– ESEMPIO DI CONCEPT MODEL

NewsLetter Portale Aziendale

Display Advertising Sito eCommerce Partners

Social Network Sito eCommerce Proprietario
Consumatori
Siti di Affiliazioni Necessità di un
Sito eCommerce Distributori
approccio
Motori di Ricerca •Glocal,
Social Presence / Community
•integrato e

Accesso Selettivo
Mobile / App •Nazione
•Lingua
•focalizzato, in
maniera da
•Web
utilizzare le
•Mobilità
sinergie
•App
•con il mondo
NewsLetter Portale Aziendale dei Tabaccai offline e
•con le
Tabaccai Accesso Sito Area Questionari piattaforme
internazionali
Field Force Area Comunicazione / Trade online
Marketing
SMS
Area Formazione

Motori di Ricerca
Sito eCommerce B2B


INDICE






MATRICE DELLE INIZIATIVE PRIORITARIE
ILLUSTRATIVA

Internazionalizzazione
2 4
Alto Iniziative
Azienda (es. Web
Iniziative Reputation)
Azienda (es.
Marketing Iniziative per Iniziative da non lanciare
1
Operativo) Tabaccai
Survey Survey “One Opportunità di lancio da
2
Ricorrente Shot” valutare in fase successiva

3 Lancio iniziativa su segmenti
target specifici (lancio in modo
selettivo)

4 Iniziative da lanciare (quick-
win)

Basso 1 3

Bassa Alta

FACILITÀ DI IMPLEMENTAZIONE


INDICE






POSSIBILI AMBITI DI SUPPORTO DI TRUSTPARTNERS

Ambiti di supporto TrustPartners Obiettivi dell’intervento Approccio Azienda

• Sviluppo di un approccio strutturato per Approccio
selezione delle iniziative strutturato
1. Prioritizzazione delle iniziative
• Sviluppo piano di implementazione delle
connesse alle nuove tecnologie
iniziative prioritarie

• Piena responsabilità di attuazione di uno o piu’
2. Sviluppo e implementazione di spunti illustrati nella tavole precedenti
alcuni cantieri di lavoro • Raggiungere gli obiettivi prefissati per il
cantiere di lavoro assegnato

• Realizzazione di parte dei cantieri di lavoro
3. Project management sulle
secondo le tempistiche e le modalità predefinite Approccio
attività previste per lo sviluppo
(“on time e on budget”) per
di breve/medio periodo opportunità


CONTATTI

TrustPartners
Le sedi indirizzo Piazza di Pietra, 26
CAP, città 00186 Roma
e-mail info@trustpartners.eu
sito internet www.trustpartners.eu

Attività Business Consulting • Identificazione opportunità
& Change • Progettazione interventi
Management di miglioramento delle performance
• Assistenza gestionale
alla realizzazione
• Supporto nell’avvio di start up


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