Convegno 9 marzo 2016 - API di Verona - Vengono illustrate le principali tecniche di organizzazione, supervisione, formazione, monitoraggio, motivazione ed incentivazione della forza vendita. L'obiettivo è quello di dare agli imprenditori degli strumenti di gestione per ottenere migliori performance dalla propria rete commerciale interna ed esterna.

1. VENDERE
OGGI !
Principali tecniche
di organizzazione,
supervisione,
formazione,
monitoraggio,
motivazione ed
incentivazione della
forza vendita
Mercoledi 9 marzo 2016 - Relatore NICOLA MONI

2. OBIETTIVI
DELCONVEGNO
• Le aziende hanno come obiettivo primario il
fatturato e la sua crescita nel tempo.
• il convegno ha lo scopo fondamentale di dare
agli imprenditori alcuni strumenti di gestione
per ottenere risultati migliori dalla propria rete
commerciale interna ed esterna

3. ARGOMENTI
DELCONVEGNO • Pianificazione e programmazione
commerciale
• Le funzioni della rete vendita
• Principi di marketing territoriale: la mappatura
del mercato
• Il budget di vendita
• Sistemi incentivanti per la forza vendita
• Motivazione e formazione della forza vendita
• L’affiancamento sul campo
• Test di autoanalisi del venditore

4. PIANIFICAZIONE
• Perché pianificare ?
• Perché pianificare
permette di dare un
senso di finalità e
direzione alle attività
seguenti fissando
obiettivi, sviluppando
strategie e tattiche e
verificandone i risultati.
• I diversi stadi del
processo di pianificazione
OBIETTIVI
PIANI
TATTICHE
STRATEGIE PREVISIONI

5. PIANIFICAZIONE
• LA PIANIFICAZIONE DELLE VENDITE ANNUALI È UNA GUIDA DI LAVORO
CUI FARE RIFERIMENTO DI FREQUENTE PER VERIFICARE E AGGIORNARE
LE PREVISIONI IN BASE ALL’ANDAMENTO DI MERCATO.
• IL PROCESSO SI FONDA SUI SEGUENTI STADI:
1. Fissazione degli obiettivi;
2.Preparazione di programmi specifici per raggiungere gli obiettivi
(attività promozionali, ciclicità delle vendite, coupon promozionali etc
etc )
3.Sviluppare forme di controllo che verifichino con cadenza stabilita
l’evoluzione delle vendite e gli eventuali scostamenti rispetto ai piani
4.Attuare azioni correttive per far tornare di nuovo i risultati devianti
verso il pianificato

6. PIANIFICAZIONE
• Le persone coinvolte nella pianificazione sono diverse a
seconda della funzione che ricoprono in azienda ma non
è solo il responsabile vendite a dover portare contributi
essenziali allo scopo.
• Nelle aziende medio/grandi viene talvolta creato un comitato
strategico al quale viene demandato il compito di prendere
decisioni strategiche
• Nella stesura di qualsiasi piano aziendale riveste importanza
fondamentale la conoscenza del mercato di riferimento e la
presenza di risorse aziendali da destinare

7. PIANIFICAZIONE
• CONOSCENZA DEL MERCATO
1. Ambiente esterno
2. Ambiente economico
3. Ambiente legislativo
4. Concorrenza
5. Considerazioni politiche
6. Tendenze
• RISORSE DA DESTINARE
1. Capacità produttiva
2.Disponibilita’ materie prime
3.Ricerca personale
4.Risorse finanziarie

8. PIANIFICAZIONE
2009 BUDGET 2009 BUDGET 2009 BUDGET
MESE / PRODOTTO RASOIO ELETTRICO ASCIUGACAPELLI RASOIO MANUALE
GENNAIO 40 40 30 30 15 17
FEBBRAIO 20 25 15 15 15 17
MARZO 35 35 10 15 20 23
APRILE 15 20 5 8 20 22
MAGGIO 25 28 25 28 25 27
GIUGNO 10 12 30 32 30 30
LUGLIO 10 12 27 29 40 40
AGOSTO 5 6 45 45 30 35
SETTEMBRE 30 35 20 25 30 40
OTTOBRE 40 45 30 40 35 45
NOVEMBRE 50 60 50 60 50 60
DICEMBRE 100 120 70 95 70 90
TOTALE 380 438 357 422 380 446
15,26% 18,21% 17,37%
PREVISIONE PER CLIENTE E PER UNITÀ DI PRODOTTO
CLIENTE:XXX

9. PIANIFICAZIONE
MESE / CLIENTE XXX YYY ZZZ
GENNAIO 15 20 40
FEBBRAIO 15 20 40
MARZO 20 25 45
APRILE 20 40 50
MAGGIO 25 30 65
GIUGNO 30 35 40
LUGLIO 28 40 80
AGOSTO 40 40 60
SETTEMBRE 50 50 70
OTTOBRE 60 55 50
NOVEMBRE 65 70 120
DICEMBRE 70 80 100
TOTALE 438 505 760
PREVISIONE VENDITE
TERRITORIO: BERGAMO - MILANO - LODI VENDITORE: LORIS PRODOTTO: RASOIO ELETTRICO ANNO 2010
GENNAIO FEBBRAIO MARZO APRILE MAGGIO GIUGNO LUGLIO AGOSTO SETTEMBRE OTTOBRE NOVEMBRE DICEMBRE
TOTALI 600 600 750 750 800 900 750 1200 1300 1500 1000 1800 11950

10. OBIETTIVI
OBIETTIVI GENERALI
Obiettivi di marketing – Obiettivi vendite - Obiettivi produzione – Obiettivi personale – Obiettivi finanziari – Obiettivi di ricerca
GLI OBIETTIVI DEI RESPONSABILI VENDITE/COMMERCIALI HANNO
A CHE FARE CON:
• Volumi di vendita maggiori
• Miglioramenti della redditività grazie all’aumento delle vendite
• Controllo o riduzione dei costi
• Per esempio se si ha l’obiettivo di aumentare l’utile lordo del 20% prima
delle tasse la forza vendite potrà agire così:
• Aumentare i prezzi di vendita dei prodotti esistenti;
• Aumentare i volumi di vendita dei prodotti a piu alto margine
• Ridurre i costi della forza vendita;
• Aumentare i volumi di vendita ai prezzi esistenti;
• Aggiungere nuovi prodotti a quelli esistenti.

11. VENDITEE
MARKETING Le strutture aziendali non sono sempre uguali perchè
dipendono dalle dimensioni della stessa, spesso quindi alcune
funzioni come Marketing e Vendite sono per cosi dire insieme e
gestite dalla stessa persona come responsabile.
La divisione vendite ha le seguenti funzioni:
• Prevede i volumi di vendita, i prezzi dei prodotti, le azioni di
marketing e promozionali per i prodotti nuovi ed esistenti,
• Sviluppa le strategie per raggiungere i volumi di vendita previsti,
• Sviluppa, gestisce ed organizza la forza vendite per fare quello di
cui sopra,
• Trasforma piani e previsioni in traguardi di vendita con programmi
personalizzati per singolo venditore e ne controlla l’evoluzione nel
tempo

12. LADIREZIONE
VENDITE
MERCATI
CANALI
DISTRIBUTIVI
SUPPORTO DI
MARKETING
GAMMA DEI
PRODOTTI
PREZZI E
PARAMETRI

13. MARKETING
PER COMPLETEZZA EVIDENZIAMO ANCHE LE
FUNZIONI DELLA DIVISIONE MARKETING:
• Analizza la concorrenza,
• Sviluppa l’attività promozionale e pubblicitaria per i prodotti,
• Fornisce un appoggio in sede di preparazione ed analisi delle statistiche di
vendita alle vendite
• In concreto le due divisioni sopra menzionate lavorano (o dovrebbero
lavorare) in completa armonia al fine di raggiungere gli obiettivi stabiliti in
sede di pianificazione strategica dalla alta direzione.

14. LEFUNZIONI
DELLAFORZA
VENDITA
• Obiettivo principale della forza vendita
e’ quello di massimizzare i risultati che
l’azienda chiede di ottenere nell’anno di
riferimento.
• Presidia il territorio di competenza,
gestisce il rapporto con i clienti del proprio
portafoglio
• Cerca clienti prospect per sviluppare il
business
• Gestisce laddove l’azienda lo chieda il credito
• Acquisisce informazioni sulla concorrenza

15. LEFUNZIONI
DELLAFORZA
VENDITA
• Compila report settimanali della propria attivita’
• Tiene un crm dei propri clienti sempre aggiornato con
l’indicazione del decision maker
• Raccoglie informazioni sulle evoluzioni del mercato e
sull’eventuale nascita di prodotti nuovi
• Carpisce le esigenze del cliente

16. LEFUNZIONI
DELLAFORZA
VENDITA
RAGIONE SOCIALE
CITTÀ
CATEGORIA MERCEOLOGICA
INDIRIZZO
TELEFONO
ORA CHIAMATA
EMAIL FIGURA CHIAVE
FORMA GIURIDICA
PROVINCIA
FATTURATO
CAP
FAX
NOME E COGNOME FIGURA CHIAVE
POSIZIONE FIGURA CHIAVE
CRM

17. LAMAPPATURA
DELMERCATO
LE POTENZIALITA’ TERRITORIALI DI VENDITA POSTE IN FUNZIONE
DELLA POPOLAZIONE RESIDENTE
• BENIDICONSUMOsonoibenidestinatialsoddisfacimentodeibisognipersonali:
prodotti alimentari, abbigliamento, cosmetici, automobili, appartamenti.
• BENI STRUMENTALI sono i beni destinati ad altra attività economica il cui
scopo è ottenere prodotti finiti: lamiera d’acciaio, legname, carta da stampa,
caldaie
I beni strumentali a loro volta si dividono in DUREVOLI e NON DUREVOLI: sono
durevoli, tra gli altri, i telai, le macchine agricole, le caldaie, sono non durevoli
quelli che possono essere utilizzati una sola volta.

18. LAMAPPATURA
DELMERCATO • La distinzione tra i diversi beni è molto importante quando
si vuole impostare una strategia di vendita sul territorio
nazionale o estero.
Possiamo definire LA POTENZIALITÀ TERRITORIALE DI VENDITA
COME L’ESPRESSIONE IN TERMINI MONETARI DEL VOLUME DI
VENDITA che si ritiene realizzabile in un dato territorio.
Per esempio se una azienda considera le sue potenzialità di vendita
in Piemonte pari a 800.000 euro significa che quella azienda
ritiene che le vendite provenienti dalla regione Piemonte possano
arrivare nell’esercizio di competenza a 800.000 euro. Significa
in altre parole che gli agenti che operano in Piemonte dovranno
conseguire in Piemonte vendite per 800.000 euro.
La potenzialità di vendita dei beni di consumo sono largamente
proporzionali rispetto alla numerosità della popolazione residente
sul territorio considerato.

19. LAMAPPATURA
DELMERCATO
Il Marketing territoriale si ispira proprio su questa considerazione: la popolazione italiana
puo essere considerata in modo diverso a seconda degli obiettivi che ci si prefigge.
Per esempio si puo dividere l’Italia in 5 GRANDI MACROAREE:
• ITALIA NORD OCCIDENTALE
• ITALIA NORD ORIENTALE
• ITALIA CENTRALE
• ITALIA MERIDIONALE
• ITALIA INSULARE
Oppure si può utilizzare la popolazione delle singole regioni o andando ancor piu in
dettaglio la popolazione delle singole provincie e poi dei singoli comuni.

20. LAMAPPATURA
DELMERCATO È POSSIBILE POI STRATIFICARE ULTERIORMENTE ANDANDO A
PRENDERE I COMUNI CON UN CERTO RANGE DI POPOLAZIONE.
Questi ragionamenti sono importanti in sede di vendita di beni
di consumo in particolare ma possono poi essere utilizzati per
qualsivoglia bene o servizio adeguando alcuni parametri.
Oltre alla numerosità della popolazione bisogna considerare alcuni
PARAMETRI ECONOMICI volti a definire la capacità di spesa degli
abitanti che sappiamo essere diversa da regione a regione fino ad
arrivare a differenziare comune e comune.
Questo vuol dire che un abitante in Sardegna ha una
potenzialità di spesa diversa da un abitante della Lombardia o
da un abitante del Molise o della Liguria.

21. POPOLAZIONE RESIDENTE IN ITALIA NELLE GRANDI
UNITÀ TERRITORIALI
LAMAPPATURA
DELMERCATO
GRANDI UNITÀ TERRITORIALI POPOLAZIONE RESIDENTE % SUL TOTALE ITALIA
ITALIA NORD OCCIDENTALE
(Liguria, Lombardia, Piemonte, Valle d’Aosta)
16.137.227 26,23%
ITALIA NORD ORIENTALE
(Veneto, Emilia Romagna, Friuli, Trentino)
11.564.416 18,77%
ITALIA CENTRALE
(Lazio, Marche, Toscana, Umbria)
12.068.519 19,03%
ITALIA MERIDIONALE
(Abruzzo,Molise,Puglia,Calabria,Campania,Puglia)
14.118.477 24,48%
ITALIA INSULARE
(Sicilia, Sardegna)
6.746.464 11,48%
TOTALE ITALIA 60.507.587 100,00%

22. LAMAPPATURA
DELMERCATO
REGIONI
N.
PROVINCE
N. COMUNI
POPOLAZIONE
REGIONALE
POPOLAZIONE
PROGRESSIVA
% SUL TOTALE
1 LOMBARDIA 12 1528 10.002.615 10.002.615 16,53%
2 CAMPANIA 5 550 5.861.529 15.864.144 26,22%
3 LAZIO 5 378 5.892.425 21.756.569 35,96%
4 SICILIA 9 390 5.092.080 26.848.649 44,37%
5 VENETO 7 576 4.927.596 31.776.245 52,52%
6 PIEMONTE 8 1202 4.166.442 35.942.687 59,40%
7 PUGLIA 6 258 4.090.105 40.032.792 66,16%
8 EMILIA ROMAGNA 9 334 4.450.796 44.483.300 73,52%
9 TOSCANA 10 279 3.752.654 48.235.954 79,72%
10 CALABRIA 5 409 1.976.631 50.212.585 82,89%
11 SARDEGNA 8 377 1.633.286 51.845.871 85,68%
12 LIGURIA 4 235 1.583.263 53.429.134 88,30%
13 MARCHE 5 236 1.550.796 54.979.930 90,86%
14 ABRUZZO 4 305 1.331.574 56.331.504 93,07%
15 FRIULI 4 216 1.227.122 57.538.626 95,09%
16 TRENTINO 2 294 1.055.934 58.594.560 96,84%
17 UMBRIA 2 92 894.762 59.489.322 98,32%
18 BASILICATA 2 131 576.619 60.065.941 99,27%
19 MOLISE 2 136 313.348 60.379.289 99,79%
20 VAL D’AOSTA 1 74 128.298 60.507.587 100,00%
ITALIA 110 8000 60.507.587 - -

23. POPOLAZIONE DEL VENETO IN PROVINCE
LAMAPPATURA
DELMERCATO
BELLUNO 207.894 4,27%
PADOVA 938.296 19,27%
ROVIGO 242.533 4,98%
TREVISO 887.293 18,22%
VENEZIA 858.198 16,44%
VERONA 923.664 18,97%
VICENZA 869.718 17,86%
TOTALE 4.927.596 100,00%

24. ILBUDGET
DIVENDITA
Il budget commerciale rappresenta il primo è piu importante
anello del budget aziendale.
La Direzione assegnerà ad ogni responsabile il budget di sua
pertinenza in base ad un processo strutturato ed articolato che
dovrà permettere alla organizzazione di raggiungere gli obiettivi
stabiliti in sede di pianificazione strategica.

25. ILBUDGET
DIVENDITA
Se l’organizzazione possiede una forza vendita sul territorio ad
ogni venditore dovrà essere assegnato un budget di vendita con tre
caratteristiche:
• COLLETTIVO: non in quanto democratico ma perché i soggetti
interessati sono coinvolti nel processo
• NEGOZIATO: perché i soggetti interessati ne parlano ne discutono e
il risultato è qualcosa di contrattato
• CONDIVISO: una volta contrattato tra le parti in causa il budget
assegnato è condiviso perché nasce da una discussione tra le parti
(gerarchicamente parlando)

26. ILBUDGET
DIVENDITA
Ci possono essere budget molto semplici ( fatturato),
budget più complessi (fatturato e margine di contribuzione),
budget molto complessi ( singoli e di gruppo) a seconda
della struttura della azienda che lo determina.
Riportiamo un esempio di budget a fatturato di una azienda
che vende oggettistica per la casa in tutt’Italia ed ha come
clienti gli specialisti di settore, i garden, i brico.

27. ILBUDGET
DIVENDITA
DIVISIONE A
AGENTE BUDGET 2010 FATTURATO 2009 Delta %
Mario € 350.386,11 € 312.884,74 12%
Massimiliano € 374.956,83 € 326.049,42 15%
Moreno € 384.578,87 € 337.349,89 14%
Massimo € 592.511,24 € 502.128,17 18%
Nicola € 512.659,47 € 474.684,69 8%
Angelo € 926.689,67 € 842.445,15 10%
Federico € 115.057,37 € 95.881,14 20%
Davide € 196.199,56 € 166.207,81 18%
Fabrizio € 252.992,67 € 240.945,40 5%
Osiride € 306.713,40 € 281.388,44 9%
Ferraris € 536.628,39 € 479.132,49 12%
Arturo € 859.124,01 € 740.624,15 16%
Maurizio € 953.688,18 € 794.740,15 20%
Fabrizio € 347.705,44 € 321.949,48 8%
Diana € 339.257,36 € 295.006,40 15%
Simona € 176.338,52 € 146.948,77 20%
Mauro € 416.176,97 € 378.142,70 10%
Luigi € 197.001,45 € 157.601,16 25%
Chiara € 446.136,78 € 424.892,17 5%
Andrea € 360.781,17 € 305.746,75 18%
Roberto € 263.780,90 € 219.817,42 20%
Ivan € 316.316,72 € 268.065,02 18%
Loris € 598.559,87 € 520.486,84 15%
Totale Azienda € 9.824.240,94 € 8.633.341,35

28. ILBUDGET
DIVENDITA AGENTE LORIS BUDGET 2010 FATTURATO 2009 DELTA %
MILANO € 325.890,00 € 301.556,00 8%
BERGAMO € 200.000,00 € 175.430,00 14%
LODI € 72.669,00 € 43.500,00 67%
TOTALE € 598.559,87 € 520.486,84 15%
POPOLAZIONE
MILANO 3.196.825
BERGAMO 1.108.853
LODI 229.576

29. ILBUDGET
DIVENDITA COME POSSIAMO COMPRENDERE IL BUDGET NON È SOLO
UNA SEMPLICE PREVISIONE, MA È L’ESPRESSIONE DI UN
PROGRAMMA DI AZIONE.
PERMETTE IN ULTIMA ANALISI
DI DEFINIRE I TRE STADI DELL’ATTIVITA’
DI DIREZIONE DI OGNI TIPO DI
ORGANIZZAZIONE:
PERMETTE IN ULTIMA ANALISI
DI DEFINIRE I TRE STADI DELL’ATTIVITA’
DI DIREZIONE DI OGNI TIPO DI
ORGANIZZAZIONE:
ControlloControlloProgrammazioneProgrammazionePianificazionePianificazione

30. ILBUDGET
DIVENDITA LETTERA PROIEZIONE ZONE AGGIORNATE ANNO 2016 - AGENTE PINCO PALLINO
TOVAGLIA CITTÀ VERONA
1 - TOVAGLIA VERONA CENTRO - 2 edizioni
2 - TOVAGLIA VERONA CENTRO EST - 2 edizionI
3 - TOVAGLIA VERONA CENTRO OVEST - 2 edizioni
3 zone x 2 edizioni semestrali = 6 edizioni annuali x euro 3.700 cad. = euro 22.200
POST VIP CITTA’ VERONA
1 - POST VIP VERONA CENTRO - 3 edizioni
2 - POST VIP VERONA CENTRO EST - 3 edizioni
3 - POST VIP VERONA CENTRO OVEST - 3 edizioni
4 - POST VIP LAGO SUD ( Castelnuovo, Peschiera, Sirmione, Lonato e limitrofi) - 1 edizione
10 edizioni annuali x euro 4.100 cad.= euro 41.000
BREAD VIP VERONA
1 - BREAD VIP VERONA CENTRO - 4 edizioni
2 - BREAD VIP LAGO SUD OVEST - 2 edizioni
6 edizioni x euro 2.790 cad. = euro 16.740
TOTALE FATTURATO ANNUO: EURO 79.940
MEDIA MENSILE: 22 IMPIANTI ANNUALI PER 10 MESI ANNUI = 2,2 IMPIANTI MENSILI
E’ POSSIBILE AUMENTARE IL FATTURATO CON IMPIANTI PERSONALIZZATI

31. ILBUDGET
DIVENDITA PROVVIGIONI
TOVAGLIA
FATTURATO MINIMO PER IMPIANTO EURO 3.700
6 EDIZIONI X 3.700 = EURO 22.200 FATTURATO - PROVV. 25%= EURO 5.550
BREAD VIP
FATURATO MINIMO PER IMPIANTO EURO 2.790
6 EDIZIONI X 2.790 =EURO 16.740 - PROVV. 23%= EURO 3.850
POST VIP
FATTURATO MINIMO PER IMPIANTO EURO 4.100
10 EDIZIONI X 4.100 = EURO 41.000 - PROVV. 30% = EURO 12.300
TOTALE PROVVIGIONI ANNUE 2016 = EURO 21.700
PREMI ANNO 2016
1° PREMIO - al raggiungimento di un fatturato semestrale (gennaio/giugno 2016)
pari ad euro 42.500 le viene riconosciuto un premio una tantum dell’1,5% pari ad
euro 637,50 che verra’ erogato entro 6 mesi dalla maturazione
2° PREMIO - al raggiungimento di un fatturato semestrale (luglio/dicembre 2016)
pari ad euro 42.500 le viene riconosciuto un premio una tantum dell’1,5% pari ad
euro 637,50 che verra’ erogato entro 6 mesi dalla maturazione

32. MOTIVAZIONEE
INCENTIVAZIONE
DELLAFORZAVENDITA
Secondo molti studiosi la molla che spinge le persone ad entrare, rimanere
ed operare proficuamente nelle organizzazioni sono gli obiettivi personali che
devono essere allineati con quelli aziendali.
Proprio per questo la Direzione aziendale/commerciale deve operare in questa
direzioneindicandoanchelastrategiadimedio/lungotermineeimplementando
quegli strumenti organizzativi che permettano coinvolgimento e allineamento
dei comportamenti di tutti gli attori.
Gli obiettivi da consegnare ai singoli venditori devono essere quindi SMART

33. MOTIVAZIONEE
INCENTIVAZIONE
DELLAFORZAVENDITA
• SPECIFIC (SPECIFICO): gli obiettivi devono rappresentare un qualcosa di definito e
tangibile. Iniziare un progetto di rinnovamento delle linee produttive, ad esempio, non
è un input corretto come “abbassare i tempi di produzione del prodotto X”.
• MEASURABLE (MISURABILE): l’obiettivo deve essere esprimibile numericamente, ad
esempio “riduzione del 15%”.
• ACHIEVABLE (ATTUABILE): gli obiettivi devono essere coerenti e compatibili con
contesto e risorse. Serve a capire quali azioni possono concretizzare il mio obiettivo.
• REALISTIC (REALISTICO): individuare i margini di realizzazione di un progetto
richiede capacità e intuito, considerando ad esempio fattori interni, risorse, settore,
congiunture o fattori esterni.
• TIME-RELATED (IN FUNZIONE DEL TEMPO): non esiste progetto che non sia
pianificato, cioè che non abbia una determinazione cronologica con relazioni tra le
attività legate ad eventi inizio e fine.

34. MOTIVAZIONEE
INCENTIVAZIONE
DELLAFORZAVENDITA
MODELLO MANAGERIALE MBO ( MANAGEMENT BY OBJECTIVES) SI BASA:
• MOTIVAZIONE DELLE PERSONE COINVOLTE
• NON BASTA DARE OBIETTIVI SMART MA BISOGNA ANCHE CREARE INDICATORI
DELLE PERFORMANCE INDIVIDUALI E DI GRUPPO OLTRE CHE DELL’INCENTIVAZIONE
• DARE IMPORTANZA AGLI STRUMENTI DI CONTROLLO OBIETTIVI E IMPARZIALI COSI
DA NON POTER ESSERE CONTESTATI
• LA PAROLA MAGICA È QUINDI “PARTECIPAZIONE”
• IL TUTTO VA POI VISTO IN UN OTTICA DI CAPIRE I PERCHÉ DEGLI SCOSTAMENTI
SIA POSITIVI CHE NEGATIVI RISPETTO AGLI OBIETTIVI CHE CI SI È PREFISSI SIA
AZIENDALMENTE CHE PER I SINGOLI VENDITORI

35. MOTIVAZIONEE
INCENTIVAZIONE
DELLAFORZAVENDITA
• QUESTO MODO DI PROCEDERE DARÀ MOTIVAZIONE ALLA FORZA
VENDITE CHE CAPIRÀ DI ESSERE APPREZZATA E COINVOLTA AI PIU ALTI
LIVELLI AZIENDALI
• E’ POSSIBILE ANCHE ANDARE OLTRE CREANDO FIGURE INTERMEDIE
TRA LA DIREZIONE VENDITE E I VENDITORI: GLI AREA MANAGERS CHE
NON SONO ALTRO CHE I RESPONSABILI DI UN GRUPPO ETEROGENEO DI
VENDITORI CON FUNZIONI OLTRE CHE DIRETTAMENTE CORRELATE ALLE
VENDITE ANCHE RELATIVE AL CONTROLLO E ALLA GESTIONE DELLE
RISORSE UMANE

36. • L’AFFIANCAMENTO SUL CAMPO È INDISPENSABILE SIA CHE SI VENDANO
PRODOTTI SIA CHE SI VENDANO SERVIZI: PERCHÉ ?
1. ESSENZIALMENTE DOPO UNA ATTIVITÀ DI FORMAZIONE DICIAMO SCOLASTICA
PER CAPIRE L’AMBIENTE, I PRODOTTI, IL MERCATO IN CUI OPERA L’AZIENDA SI
PASSA ALLO STADIO SUCCESSIVO
2. LO STADIO SUCCESSIVO IMPONE AL VENDITORE DI ACQUISIRE UNA PROFONDA
PROFESSIONALITÀ IN QUANTO DOVRÀ COMPETERE SUL MERCATO DI
RIFERIMENTO PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI DI VENDITA PREFISSI. PIÙ
SPECIFICATAMENTE DOVRÀ MIGLIORARE:
• Attività funzionali
• Tecniche di vendita
• Organizzazione
• Attitudini personali
L’AFFIANCAMENTO
SULCAMPO

37. ATTIVITA’ FUNZIONALI
• Impiego del tempo
1. Ora partenza
2. Preparazione visita
3. Pianificazione giri
4. Pause di riposo
5. Gestione tempi di attesa
6. Relazioni con i decision makers
COMPITI FUNZIONALI DEL LAVORO
1. Preparazione visita (viene fatta e come ?)
2. Sequenza attività di vendita (viene fatta e se si come ?)
3. Tasso visite ( numero di visite effettuate giornalmente)
4. Tasso di conversione (verificare se esiste correlazione tra visite e chiusure)
5. Amministrazione (svolge anche i compiti amministrativi e del credito ?)
L’AFFIANCAMENTO
SULCAMPO

38. TECNICHE DI VENDITA
1. CONTATTO (si valuta la capacità di creare un contatto “caldo”)
2. IDENTIFICAZIONE del decision makers
3. APERTURA (mette a proprio agio il cliente ?)
4. CONTROLLO (riesce a tenere la conversazione sotto il proprio controllo ?)
5. ASCOLTO (ascolta il compratore in modo attivo ?)
6. ESIGENZE E PROBLEMI (riesce a capire le esigenze del cliente e i suoi
problemi ?)
7. CREATIVITÀ (riesce a creare opportunità di vendita offrendo al
compratore soluzioni alternative?)
L’AFFIANCAMENTO
SULCAMPO

39. L’AFFIANCAMENTO
SULCAMPO
8. OBIEZIONI (riconosce le obiezioni ? Riesce a chiarirle e a rispondere in
modo appropriato ?)
9. VANTAGGI DEI PRODOTTI/SERVIZI (vendebeneivantaggideiprodotti/servizi?)
10. COMUNICAZIONE (la sua comunicazione è efficace ? Si fa capire dal cliente?)
11. CHIUSURA (utilizza in modo corretto le tecniche di chiusura più
appropriate?Fiducia, concessione, alternativa o paura ?)
12. AUSILI DI VENDITA (utilizza il materiale per una proficua ed efficiente
presentazione al cliente ?)
13. CONOSCENZA (conosce appieno l’azienda e i suoi servizi/prodotti in
modo tale da poterne evidenziare correttamente i vantaggi ?)

40. L’AFFIANCAMENTO
SULCAMPO
ORGANIZZAZIONE
• Archiviazione informazioni
• Materiale vendita
• Pianificazione giri visite
• Appuntamenti
• AutomezzI
• Manutenzione e accessibilità strumenti
di vendita
• Valigetta
• Amministrazione
• Comunicazione con i clienti
• Impegni

41. L’AFFIANCAMENTO
SULCAMPO

42. L’AFFIANCAMENTO
SULCAMPO
VERIFICA
DELL’ADDESTRAMENTO
La verifica dell’addestramento può essere effettuata
predisponendo un modulo apposito che contenga tutti gli
elementi evidenziati prima all’interno del quale il responsabile
dell’addestramento segnalerà il punteggio ottenuto dal venditore
alsoloscopodiavereunostoricodell’evoluzionedellecompetenze
e della professionalità dello stesso.
In base alle risultanze il responsabile predisporrà poi un piano per
addestrare ulteriormente il venditore al fine di completarne lo
sviluppo e portarlo all’eccellenza.

43. TESTDIAUTOANALISI
DELVENDITORE
NUMERO DOMANDA SI NO PUNTI
1 SIETE OTTIMISTI ?
2 SIETE PREDISPOSTI AL CONTATTO CON GLI ALTRI ?
3 TENDETE A RIMANDARE LE DIFFICOLTA’ ?
4 PER VENDERE E’ NECESSARIO AVERE COMPETENZE TECNICHE ?
5 UN BUON VENDITORE PUO VENDERE NON IMPORTA COSA E NON IMPORTA A CHI ?
6 PREPARATE ACCURATAMENTE LE VOSTRE VISITE ?
7 QUALORA POTESTE SCEGLIERE LAVORERESTE SOLO A PROVVIGIONE ?
8 E POSSIBILE VENDERE AL TELEFONO ALTRE COSE SE NON PRENDERE UN APPUNTAMENTO ?
9 SIETE PUNTUALI AGLI APPUNTAMENTI CON I CLIENTI ?
10 NON IMPORTA SE DURANTE LE PRESENTAZIONI NON VI SENTITE A VOSTRO AGIO
11 AVETE IDEA DEL COSTO DELLA SINGOLA VISITA AL VOSTRO CLIENTE ?
12 TRATTATE ALLO STESSO MODO I CLIENTI DEL VOSTRO PORTAFOGLIO ?
13 RENDETE SERVIZI AI VOSTRI CLIENTI AL DI FUORI DELLA SFERA DEI PRODOTTI/SERVIZI CHE VENDETE ?
14 SE IL CLIENTE VI DICE “L’ASCOLTO” LA COSA VI METTE A DISAGIO ?
15 È SEMPRE IL VENDITORE CHE DEVE PARLARE DI Più DURANTE UN APPUNTAMENTO ?
16 AVETE LA TENDENZA A FINIRE IL DISCORSO INTRAPRESO DAL CLIENTE SE NE AVETE GIA INTUITO IL SIGNIFICATO ?
17 SONO SUFFICIENTI I PRIMI VENTI SECONDI PER PERDERE UNA VENDITA ?
18 PENSATE CHE TUTTI I CLIENTI DEVONO DIVENTARE AMICI ?
19 CIASCUNO DEI VOSTRI CLIENTI PUO PENSARE DI ESSERE UNICO ?
20 SAPETE ALL’ISTANTE IL NOME DEI VOSTRI MIGLIORI DIECI CLIENTI ?
21 FISSATE UN OBIETTIVO PER OGNI VISITA ?
22 SE FATE UNA PRESENTAZIONE SEGUITE UN ORDINE BEN PRECISO DI ESPOSIZIONE PER NON DIMENTICARE NIENTE ?
23 AVETE PERFETTA CONOSCENZA DELLA CONCORRENZA E DELLA LORO FORZA VENDITE ?
24 QUANDO AVETE TRATTATIVE IN ESSERE CON UN POTENZIALE CLIENTE LO ABBANDONATE FACILMENTE SE NON AVETE SUBITO RISCONTRO ?
25 SE IL CLIENTE PRENDE TEMPO PER RIFLETTERE SULLA SUA DECISIONE, LO AIUTATE CON UNA FRASE ?
26 QUANDO TERMINATE UN APPUNTAMENTO ANALIZZATE SUBITO COSA E’ SUCCESSO DURANTE LA TRATTATIVA ?
27 QUANDO TERMINATE CON SUCCESSO UNA TRATTATIVA ANDATE SENZA INDUGIO A VISITARE CLIENTI POTENZIALI ?
28 SAPETE CON CERTEZZA QUALI SONO I VOSTRI PROGRAMMI PER I PROSSIMI TRE MESI ?
29 SE IL CLIENTE OBBIETTA TENTATE DI DIMOSTRARGLI IL CONTRARIO ?
30 DICONO CHE SIETE UN BUON VENDITORE ?
31 SIETE MANIACALE PER I DETTAGLI ?
32 AI CLIENTI VISITATI CHIEDETE NOMINATIVI DI ALTRI POTENZIALI CLIENTI ?
33 SIETE DISPONIBILI A METTERVI IN DISCUSSIONE ?
ATTRIBUITEVI UN PUNTO PER OGNI RISPOSTA “SI” ALLE DOMANDE NUMERO 1,2,4,6,7,9,11,13,17,19,20,21,23,26,27,28,31,32,33
ATTRIBUITEVI UN PUNTO PER OGNI RISPOSTA”NO” ALLE DOMANDE NUMERO 3,5,8,10,12,14,15,16,18,24,25,29,30
CHE VENDITORE SEI?
PUNTEGGIO TRA 28 - 33: siete venditori professionisti
PUNTEGGIO TRA 20 - 27 avete attitudini ma esiste qualche area che andrebbe migliorata
PUNTEGGIO TRA 10 - 19 magari amate la vendita ma dovreste intervenire e migliorarvi
PUNTEGGIO INFERIORE A 10 rifate il test rileggendo attentamente le domande e se ottenete sempre un punteggio
inferiore a 10 interrogatevi su cosa e’ meglio fare per il vostro futuro professionale