La Multicanalità al Servizio dell’e-Commerce e delle Vendite Online
Dati Verticali sul settore Fashion tratti dall’Indagine sul Comportamento d’Acquisto del Cliente Multicanale
La Multicanalità al Servizio dell’e-Commerce e delle Vendite Online
Dati Verticali sul settore Fashion tratti dall’Indagine sul Comportamento d’Acquisto del Cliente Multicanale
Il comportamento del consumatore di oggi: modifiche strutturali e influenza d...G&P communication srl
Alessandra Coletta, New Business Development Director Nielsen, parla di come l'attuale momento di crisi continui ad influenzare le abitudini di consumo degli italiani. Per quanto riguarda gli investimenti pubblicitari: le aziende riducono i budget o dirottano risorse in altre attività di marketing, mentre gli italiani trascorrono sempre più tempo di fronte a TV, PC e device mobili. Nonostante il calo della raccolta pubblicitaria, la TV si mantiene al 50% di share; internet invece si avvicina alla stampa (quotidiani e periodici insieme). Sul fronte distributivo l'unico elemento di dinamismo è dato dall'e-commerce, che cresce a ritmi prossimi al 20% e supera nel 2013, per la prima volta, la soglia dei 10 miliardi di euro. L'utilizzo di questo canale di vendita si estende ai prodotti sin qui acquistati nel canali di vendita tradizionali, tra cui anche i cosmetici.
Intervento alla Beauty Web Conference 2013, organizzata da Bellezza.it e Cosmetica Italia
http://www.beautywebconference.it/edizione2013.html
http://www.bellezza.it/
http://www.unipro.org/
http://www.gepcommunication.it/
Quali sono, in poche slides, i concetti che stanno alla base dell'internazionalizzazione di un'impresa?
Dalla pianificazione strategica alla comunicazione, per avere un approccio ragionato e non casuale all'export
Profilazione e segmentazione dell'utenza: conoscere i visitatori per soddisfarli
Competizione sfrenata, nuovi attori economici, riduzione dei consumi: questo è il panorama con cui si deve quotidianamente confrontare l'Impresa.
Come uscire vincitori da una situazione così delicata?
Una risposta può essere quella di capire la propria utenza (reale e potenziale) e di soddisfarne le esigenze (attuali e future).
Webinar: sistemi vs prodotti e uso dei marchiL'Ippogrifo®
Il focus di un'impresa deve essere quello di offrire al mercato sistemi piuttosto che semplici prodotti e servizi, utilizzando marchi registrati per ottenere il massimo della valorizzazione.
Retail e Internet hanno dato vita la NetRetail dove il consumatore non distingue piu on da offline. E' un tutt'uno. La Unique Value Proposition è l'insieme di quegli elementi che rendono la vostra azienda unica per i vostri clienti. Risponde alla domanda: "perchè dovrebbero preferirvi ai concorrenti?" Definire dei punti di forza e una strategia di enfatizzazione della Value Proposition nel piano di marketing e di comunicazione è il plus fondamentale con cui trasformare ogni campagna di advertising on e offline in una campagna di successo.
Più spesso di quanto dovrebbe accadere, quando il management osserva i costi aziendali sostenuti durante l’anno, su pochi di essi è in grado di rallegrarsi. I costi aziendali sono vissuti con grande frustrazione alla ricerca della vendita che assicuri la crescita del fatturato: una crescita che allontani lo spettro della perdita d’esercizio. È inevitabile dunque che, quando un imprenditore sente parlare di “catena del valore” e le componenti di questo valore sono costi, non sono molti a percepirne il senso. Eppure è evidente: se non reputi che quel costo sia un valore per il cliente finale esso è uno spreco, se non è uno spreco devi trasformarlo in valore percepibile. Se ritieni che tutti i costi sostenuti siano “dolori” è la tua percezione di ciò che il cliente ritiene sia un valore a mancare.
Una breve presentazione sul nuovo ruolo dei consumatori nell'era di Internet. Le differenze tra consumer e prosumer e come va trattato quest'ultimo da parte del venditore.
2. I comportamenti
d’acquisto nei mercati
delle imprese
Obiettivi di apprendimento
• I mercati delle imprese
• Il comportamento d’acquisto
dell’impresa
• Il processo d’acquisto dell’impresa
• E-Procurement: Gli acquisti attraverso
Internet
• I mercati istituzionali e della pubblica
amministrazione
Capitolo 6- slide 2
3. I mercati delle imprese
Per comportamento d’acquisto delle imprese
si intende il comportamento d’acquisto delle
organizzazioni che comprano beni e servizi
per la produzione di altri prodotti e servizi
venduti, affittati o forniti ad altri (es.
dettaglianti e grossisti)
Nel processo d’acquisto delle imprese
gli acquirenti aziendali stabiliscono quali
prodotti e servizi debba acquistare la propria
organizzazione e successivamente cercano,
valutano e scelgono i fornitori e le marche.
Capitolo 6- slide 3
4. I mercati delle imprese
La domanda e la struttura del mercato
Capitolo 6- slide 4
5. I mercati delle imprese
Natura dell’unità d’acquisto
• Maggior numero di
partecipanti
• Professionisti
Capitolo 6- slide 5
6. I mercati delle imprese
Le tipologie di decisione e il processo
d’acquisto
Sviluppo dei fornitori sviluppo
sistematico di reti di partner di
fornitura in grado di garantire
un apporto adeguato e
affidabile dei prodotti e dei
materiali necessari alla
realizzazione dei propri prodotti
o alla loro vendita a terzi.
- decisioni d’acquisto più
complesse
- maggior grado di formalità
- dipendenza reciproca tra
venditore e acquirente Capitolo 6- slide 6
8. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I tipi più diffusi di situazioni
d’acquisto
Riacquisto invariato
l’acquirente effettua un nuovo ordine senza
apportare alcuna modifica rispetto al
precedente.
Riacquisto modificato
l’acquirente intende modificare le specifiche
del prodotto, il prezzo, i termini contrattuali o
i fornitori.
Nuovo acquisto
quando acquista un prodotto o servizio
per la prima volta.
Capitolo 6- slide 8
9. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I tipi più diffusi di situazioni
d’acquisto
• Vendita di sistemi (o vendita di soluzioni)
è una strategia di marketing fondamentale
per l’acquisizione e il mantenimento della
clientela nel mercato industriale.
• Spesso si aggiudica la vendita l’impresa
che offre:
– la soluzione più completa
– la maggiore aderenza alle esigenze del
cliente
Capitolo 6- slide 9
10. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I partecipanti al processo d’acquisto
Centro acquisti
tutti i soggetti che partecipano al
processo d’acquisto dell’impresa
– Utilizzatori
– Influenzatori
– Acquirenti
– Decisori
– Custodi
Capitolo 6- slide 10
11. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
I partecipanti al processo d’acquisto
Utilizzatori sono i membri dell’impresa che
usufruiranno del prodotto o servizio
Influenzatori spesso contribuiscono a definire le
specifiche del prodotto e forniscono informazioni
per la valutazione delle alternative
Acquirenti possiedono l’autorità formale per la
scelta del fornitore e la definizione dei termini
dell’acquisto
Decisori possiedono l’autorità formale o informale
di scegliere o approvare i fornitori definitivi
Custodi - gatekeepers controllano il flusso di
informazioni
Capitolo 6- slide 11
18. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto ha inizio col
riconoscimento del problema, quando
qualcuno all’interno dell’impresa
percepisce un problema o un bisogno
• A livello interno l’impresa può decidere
di lanciare un nuovo prodotto che
necessita di materie prime e apposite
attrezzature di produzione
• A livello esterno l’acquirente può
entrare in contatto con nuove idee
Capitolo 6- slide 18
19. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Descrizione generale del bisogno che riassume le
caratteristiche del prodotto da acquistare e le
quantità necessarie.
Specifiche di prodotto
definisce le caratteristiche tecniche ottimali
del prodotto.
L’analisi di valore del prodotto è un approccio
alla riduzione dei costi che prevede un attento
studio dei singoli componenti del prodotto ai
fini di un’eventuale riprogettazione,
standardizzazione o adozione di metodi di
produzione più economici.
Capitolo 6- slide 19
20. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Ricerca del fornitore finalizzata a
individuare il venditore più indicato
per le esigenze dell’impresa.
Sollecitazione delle offerte l’impresa
acquirente invita una rosa di fornitori
qualificati ad avanzare delle
proposte.
Capitolo 6- slide 20
21. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Selezione dei fornitori stadio del processo
d’acquisto d’impresa nel quale l’acquirente
vaglia le proposte e sceglie uno o più
fornitori.
Definizione dell’ordine ossia la preparazione
dell’ordine definitivo con il fornitore o i
fornitori selezionati, indicando gli elenchi
delle specifiche tecniche del prodotto,
la quantità desiderata, i tempi di consegna
previsti, le clausole di restituzione
della merce e le garanzie.
Capitolo 6- slide 21
22. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
Il processo d’acquisto dell’impresa
Valutazione dei risultati
l’acquirente può decidere di
mantenere, modificare o
rompere l’accordo di fornitura.
Capitolo 6- slide 22
23. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
E-Procurement
• Acquisti online
• Siti d’acquisto
aziendali
• Link extranet
• Aste al ribasso
• Scambi
commerciali
online
Capitolo 6- slide 23
24. Il comportamento
d’acquisto dell’impresa
E-Procurement
• Vantaggi
– L’accesso a nuovi fornitori
– La riduzione dei costi
– Maggiore rapidità nell’evasione degli ordini e nelle
consegne
– Lo scambio di informazioni di marketing
– La vendita di prodotti e servizi e l’assistenza
– Rapporto continuativo con la clientela
• Svantaggi
– Compromettere rapporti di fornitura consolidati
– L’acquisto online può non essere sempre sicuro
Capitolo 6- slide 24
25. I mercati istituzionali
e della pubblica amministrazione
Mercati istituzionali
comprendono scuole,
ospedali, cliniche,
prigioni e tutte le
istituzioni che
forniscono beni
e servizi ai cittadini
• Sono caratterizzati da:
– Budget limitati
– Clienti vincolati
Capitolo 6- slide 25
26. I mercati istituzionali
e della pubblica amministrazione
Mercato della pubblica amministrazione è
costituito dagli enti istituzionali e
governativi, a livello centrale o locale,
che acquistano o affittano beni e
servizi per lo svolgimento delle
principali attività del settore pubblico.
tende a favorire i fornitori del proprio
paese rispetto a quelli esteri e
l’offerta che presenta i costi più
contenuti
• Gare d’appalto
• Attenzione del pubblico esterno
Capitolo 6- slide 26