Appunti sulle principali tecniche e strategie del piano di marketing con un approfondimento della segmentazione e del positioning. Alcuni esempi
sulle mappe di posizionamento.
Appunti sulle principali tecniche e strategie del piano di marketing con un approfondimento della segmentazione e del positioning. Alcuni esempi
sulle mappe di posizionamento.
Il Corso tende a descrivere, soprattutto dal punto di vista della NEGOZIAZIONE, quale tipo di attività e relative doti comunicative-gestionali sono richieste a colui che si occupa di reclami e rapporti con la clientela non particolarmente soddisfatta
Corso Base di Tecniche di Vendita e Gestione del ClienteIda Paradiso
Interagire con un potenziale cliente con lo scopo di concludere una vendita non è mai facile. Un piccolo manuale delle tecniche di base, con spunti utili anche singolarmente.
Il piano di marketing è necessario per definire, pianificare e raggiungere gli obbiettivi di una strategia di marketing. Evidenzia la mission aziendale che spesso non è mai considerata importante per un'azienda. Nel piano di marketing si analizza tramite l'analisi SWOT i punti di forza e di debolezza dell'impresa, i punti di forza e di debolezza della concorrenza. Tutto questo è riversato nell'audit di marketing. Il marketing mix porta il prodotto/servizio sul mercato attraverso l'analisi del prezzo, del portafoglio prodotto, della comunicazione e della distribuzione. Un budget deve essere definito per il raggiungimento degli obbiettivi. Il feedback aiuta l'impresa ad analizzare gli scostamenti ed eventualmente a rimettere mano per modificare il piano.
Un corso base, corposo. Per chi deve affrontare il ruolo di addetto alle vendite. Partendo dal concetto base di mercato fino alla soddisfazione del cliente e della propria, in una logica di win-to-win. Il corso è focalizzato sul sistema di distribuzione dell'abbigliamento, ma è modificabile per altri settori.
Il Corso tende a descrivere, soprattutto dal punto di vista della NEGOZIAZIONE, quale tipo di attività e relative doti comunicative-gestionali sono richieste a colui che si occupa di reclami e rapporti con la clientela non particolarmente soddisfatta
Corso Base di Tecniche di Vendita e Gestione del ClienteIda Paradiso
Interagire con un potenziale cliente con lo scopo di concludere una vendita non è mai facile. Un piccolo manuale delle tecniche di base, con spunti utili anche singolarmente.
Il piano di marketing è necessario per definire, pianificare e raggiungere gli obbiettivi di una strategia di marketing. Evidenzia la mission aziendale che spesso non è mai considerata importante per un'azienda. Nel piano di marketing si analizza tramite l'analisi SWOT i punti di forza e di debolezza dell'impresa, i punti di forza e di debolezza della concorrenza. Tutto questo è riversato nell'audit di marketing. Il marketing mix porta il prodotto/servizio sul mercato attraverso l'analisi del prezzo, del portafoglio prodotto, della comunicazione e della distribuzione. Un budget deve essere definito per il raggiungimento degli obbiettivi. Il feedback aiuta l'impresa ad analizzare gli scostamenti ed eventualmente a rimettere mano per modificare il piano.
Un corso base, corposo. Per chi deve affrontare il ruolo di addetto alle vendite. Partendo dal concetto base di mercato fino alla soddisfazione del cliente e della propria, in una logica di win-to-win. Il corso è focalizzato sul sistema di distribuzione dell'abbigliamento, ma è modificabile per altri settori.
Il ricalco ipnotico: come condurre la trattative all'interno del punto vendita, come gestire e superare le obiezioni e giungere alla conclusione della vendita in modo efficace attraverso le tecniche di comunicazione consuasiva.
Ennio Merola, Maico Italia Ventilazione Meccanica controllata con recupero di...infoprogetto
Comfort, igiene e salute; aria sempre fresca e pulita, risparmio energetico, conservazione del valore degli immobili. Tutte condizioni ottenibili attraverso i sistemi di Ventilazione Meccanica Controllata (VMC) una tecnologia innovativa che, in modo automatizzato, migliora la qualità della vita indoor e il valore degli immobili
Arieggiare casarsa 02 - Benessere e risparmio energetico a casa tua 27.04.2011arieggiare
Materiale informativo spiegato e discusso da Stefano Borean di Arieggiare by SFAER srl durante il convegno BENESSERE E RISPARMIO ENERGETICO NELLA TU CASA tenutosi a Casarsa della Delizia il 27 aprile 2011
PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)Fabio Bullita
GESTIONE DELLA PROMOZIONALITA’ E DELLA LEVA PREZZO SUL CANALE RETAIL, CON L'APPROFONDIMENTO SU OFFERTE E SCONTI IN ABBINATA ALLE AZIONI DI MARKETING (by fabio bullita)
La Ventilazione Meccanica Controllata con recupero di calore: un contributo essenziale alla migliore prestazione energetica degli edifici e al controllo dell’aria degli ambienti
Limitare la spesa energetica per la conduzione degli impianti termotecnici al servizio degli edifici, risulta conveniente isolare maggiormente l’involucro edilizio (pareti esterne, soffitti, infissi con bassa trasmittanza termica). In questa maniera diminuiscono gli sprechi energetici: l’energia occorrente al mantenimento delle condizioni di confort indoor non viene dissipata all’esterno.
Action group presentazione ventilazione meccanica controllata (vmc) maico ita...infoprogetto
Ventilazione meccanica controllata con recupero di calore: un contributo essenziale alla migliore prestazione energetica e al controllo dell’aria degli ambienti
Il ruolo dello store manager quindi si caratterizza nel suo essere manager (gestore di risorse), coach (leader che orienta al risultato e sviluppa le competenze della propria squadra di vendita e organizza il lavoro per priorità ) e garante del posizionamento del punto vendita definito dall’azienda (allineamento al micro mercato, innovazione e sostenibilità economica nel tempo).Sono perciò richieste competenze nuove, funzionali da un lato allo sviluppo delle vendite e della soddisfazione del cliente (efficacia) e dall’altro, alla gestione ottimale delle risorse a disposizione (efficienza).
supply chain management, logistica integrata, gestione del magazzino nel settore mercantile e industriale, la catena del valore, esempi della catena del valore
HubSpot User Group Torino - Inbound Sales (nov 2018)Guanxi
Dopo aver visto insieme tutte le potenzialità della suite di strumenti per le campagne di Marketing, passiamo ora in rassegna i tool per le attività di Sales: dal setup della pipeline alle principali metodologie di cui tener conto per ottimizzare i processi di vendita.
Definizioni di marketing
Definizione di marketing management
Le fasi evolutive del marketing
Definizione di marketing mix
Le 4 P del Marketing mix
Le 7 P del Marketing mix
Aruba eCommerce - Corso online ' Come preparare le promozioni nel tuo eCommerce'Aruba S.p.A.
Aruba eCommerce - Corso online ' Come preparare le promozioni nel tuo eCommerce, promozioni e saldi nel negozio online, dai primi passi alle strategie di marketing'
Migliorare il comportamento del venditore in un contesto di mercato ipercompetitivo (cercando di capire insieme cosa sta succedendo per favorire il suo adeguamento personale e professionale).
Focus sulla capacità di autovalutazione dei principali parametri che caratterizzano oggi l’attività del venditore nella sua azione quotidiana per migliorarne l’efficacia, intesa come capacità di produrre l’effetto e i risultati voluti, e chiave per migliorare i margini, con l’attenzione su come e a chi si vende, non solo su cosa si vende. Il tutto considerando i profondi cambiamenti in corso.
Al termine il venditore si trova allineato alle nuove dinamiche del mercato, padrone di una metodologia per capire il cambiamento in corso e il suo posizionamento, quindi in grado di utilizzare al meglio tutte le sue risorse personali e professionali per un miglioramento nel nuovo quadro di riferimento
Webinar: Lead Generation. Quali devono essere le fonti delle opportunità comm...L'Ippogrifo®
La lead generation è un capitolo fondamentale all’interno di un piano di marketing.
Per un’impresa B2B ci sono alcune leve imprescindibili, che non possono mancare all’interno del marketing mix ed altre che possono essere considerate secondarie oppure opzionali.
Quali sono le leve da usare per un’impresa che vuole promuoversi?
Quali funzionano di più, quali meno?
Non tutte le situazioni sono uguali e vano fatte le dovute considerazioni a seconda del business dell’impresa.
8 consigli per migliorare il tuo eCommerce: scopri la Free Masterclass Ninja ...Ninja Academy
Giovanni Cappellotto, docente Ninja Academy, illustra insieme a PrestaShop le best practice dei migliori eCommerce. Prossimi Corsi: http://www.ninjacademy.it/corsi/marketing/
Product marketing: Significato, attività, ruoli e implementazione a supporto ...Adv Media Lab
Spesso si sente parlare di product marketing e l’importanza che ricopre, ma come agisce nei mercati B2B e B2C? In questo articolo cerchiamo di fare chiarezza e proviamo a spiegare cosa sia il product marketing e la sua importanza in un Paese così legato alla manifattura e alla produzione di alta qualità come l'Italia.
Puoi avere l'e-commerce più bello del mondo, tecnicamente anche molto valido, ma se non hai una strutturazione vincente del tuo progetto te ne fai poco. Cosa vuol dire strutturazione vincente? Cultura aziendale rivolta al consumatore, progetto in linea con la realtà aziendale, project management con capacità di previsione, obiettivi e risultati da raggiungere. Questo è il vero vantaggio competitivo per riuscire a creare un progetto di lungo periodo.
Relazione presentata all'EVENTO GT E-COMMERCE STRATEGIES
Relatore: Giovanni Cappellotto
Similar to 16 la vendita personale e la promozione delle vendite (20)
16 la vendita personale e la promozione delle vendite
1. Capitolo 16
La vendita
personale
e la promozione
delle vendite
. Capitolo 16 - slide 1
2. La vendita personale
e la promozione delle vendite
Obiettivi di apprendimento
• Vendita personale
• Il ruolo della forza di
vendita
• La gestione della forza
di vendita
• Il processo di vendita
personale
• La promozione delle
vendite
Capitolo 16 - slide 2
3. Vendita personale
Natura della vendita personale
Venditore
persona che rappresenta
un’impresa dinanzi ai
clienti e che svolge una
o più delle seguenti
attività: individuazione
dei potenziali clienti,
comunicazione, vendita,
assistenza, raccolta di
informazioni e
instaurazione di relazioni.
Capitolo 16 - slide 3
4. Vendita personale
Il ruolo della forza di vendita
La vendita personale rappresenta lo
strumento interpersonale del mix
promozionale, può essere
effettuata:
• Di persona.
• Per telefono.
• Videoconferenza o altri mezzi.
Capitolo 16 - slide 4
5. La gestione della forza
di vendita
• Per gestione della forza di vendita si
intendono le operazioni di analisi,
pianificazione, applicazione e controllo
delle attività della forza di vendita.
Capitolo 16 - slide 5
6. La gestione della forza
di vendita
Definizione della strategia e della
struttura della forza di vendita
Capitolo 16 - slide 6
7. La gestione della forza
di vendita
La struttura della forza di vendita
Organizzazione di vendita territoriale
struttura della forza di vendita nella
quale a ogni venditore è assegnata
un’area geografica esclusiva per la
vendita dei prodotti o servizi
dell’impresa.
Capitolo 16 - slide 7
8. La gestione della forza
di vendita
La struttura della forza di vendita
Organizzazione di vendita per prodotto
struttura della forza di vendita nella
quale il personale si specializza nella
vendita di un’unica divisione di
prodotti o linee di prodotti
dell’impresa.
Capitolo 16 - slide 8
9. La gestione della forza
di vendita
La struttura della forza di vendita
Organizzazione di vendita per segmento
di clienti: struttura della forza di vendita
nella quale i venditori si specializzano
nella vendita a determinati clienti o
mercati.
Capitolo 16 - slide 9
10. La gestione della forza
di vendita
La struttura della forza di vendita
Organizzazioni complesse
le imprese che vendono un’ampia
varietà di prodotti a tipologie
diverse di consumatori in aree
geografiche piuttosto estese
spesso ricorrono a una
combinazione di più criteri
organizzativi della forza di vendita.
Capitolo 16 - slide 10
11. La gestione della forza
di vendita
Le dimensioni della forza di vendita
I venditori rappresentano una delle unità più
produttive e costose delle società.
L’approccio del carico di lavoro in base al quale
ciascuna impresa dapprima raggruppa i clienti in
diverse classi a seconda delle dimensioni, dello
status o di altri fattori correlati all’entità dello
sforzo necessario per il loro mantenimento, e
successivamente definisce il numero di venditori
necessari a contattare i clienti di ciascuna
categoria per il numero di volte desiderato.
Capitolo 16 - slide 11
12. La gestione della forza
di vendita
Ulteriori considerazioni sulla strategia
e sulla struttura della forza di vendita
Forza di vendita esterna: rete commerciale dell’impresa
costituita da venditori esterni che si spostano sul
territorio per contattare i clienti sul campo.
Forza di vendita interna: rete commerciale dell’impresa
costituita da venditori interni che svolgono l’attività dal
proprio ufficio tramite telefono, Internet o incontri con i
potenziali clienti.
Le squadre o gruppi di vendita: squadre composte da
esperti delle funzioni vendite, marketing, progettazione
e finanza, tecnici e persino alti dirigenti, dedite alla
gestione di clienti grandi e complessi.
Capitolo 16 - slide 12
13. La gestione della forza
di vendita
Il reclutamento e la selezione
dei venditori
• Un'attenta selezione e formazione del personale
può incrementare le prestazioni di vendita.
• Un venditore esperto necessita di minore
formazione ed è produttivo già dal momento
dell’assunzione.
• Oggi molte imprese affiancano la formazione a
distanza (e-learning) ai programmi di
addestramento tradizionali.
Capitolo 16 - slide 13
14. La gestione della forza
di vendita
La remunerazione dei venditori
Capitolo 16 - slide 14
15. La gestione della forza
di vendita
Supervisione e motivazione dei venditori
• La supervisione dei venditori: aiuta i venditori
a individuare gli obiettivi di clientela e
definisce le norme di contatto, può fornire
indicazioni orientative del tempo da dedicare
ai nuovi potenziali clienti e ad altre priorità.
• La motivazione dei venditori: spesso i venditori
lavorano da soli e molto lontano da casa,
capita che si imbattano in concorrenti
aggressivi o in clienti difficili e per questo
spesso necessitano di un incoraggiamento
particolare.
Capitolo 16 - slide 15
16. La gestione della forza
di vendita
attività
Tempo dedicato dal venditore alle varie attività
Capitolo 16 - slide 16
17. La gestione della forza
di vendita
Le vendite e Internet
È uno strumento importante per sostenere i venditori
Capitolo 16 - slide 17
18. La gestione della forza
di vendita
Supervisione e motivazione
dei venditori
• Il morale e le prestazioni di vendita
possono essere aumentate
attraverso:
– Clima organizzativo
– Quote di vendita
– Incentivi positivi
Capitolo 16 - slide 18
19. Il processo di vendita
personale
Il processo di vendita prevede una serie
di fasi che il venditore deve conoscere
e saper svolgere al meglio.
Capitolo 16 - slide 19
20. Il processo di vendita
personale
Le fasi del processo di vendita
Identificazione dei clienti potenziali
fase del processo di vendita nella quale il
venditore individua buoni clienti potenziali
per l’impresa.
• I potenziali clienti possono essere valutati e
selezionati in base a un’analisi della
capacità finanziaria, del volume d’affari,
delle esigenze particolari, della collocazione
geografica e delle potenzialità di crescita.
Capitolo 16 - slide 20
21. Il processo di vendita
personale
Le fasi del processo di vendita
Preparazione del contatto
fase del processo di vendita nella quale
il venditore si documenta quanto più
possibile sul potenziale cliente prima di
avviare il contatto.
Capitolo 16 - slide 21
22. Il processo di vendita
personale
Le fasi del processo di vendita
Contatto
fase del processo di vendita nella quale il
venditore incontra il cliente per la prima volta.
Alle battute iniziali possono seguire alcune
domande fondamentali mirate a conoscere
meglio i bisogni del cliente oppure una
dimostrazione o l’esibizione di un campione del
prodotto per destare l’attenzione e la curiosità.
Come in tutte le fasi del processo di vendita, è
fondamentale che il venditore sappia non solo
parlare ma anche ascoltare il cliente.
Capitolo 16 - slide 22
23. Il processo di vendita
personale
Le fasi del processo di vendita
Presentazione
fase del processo di vendita nella quale
il venditore espone all’acquirente la
“storia” del prodotto illustrando in che
modo l’offerta dell’impresa può risolvere
i suoi problemi (costumer solution
approach).
Capitolo 16 - slide 23
24. Il processo di vendita
personale
Le fasi del processo di vendita
Qualità più sgradite Qualità più apprezzate
dai clienti dai clienti
Capitolo 16 - slide 24
25. Il processo di vendita
personale
Le fasi del processo di vendita
Chiarimento delle obiezioni
fase del processo di
vendita nella quale il
venditore chiarisce e
ribalta le obiezioni
all’acquisto da parte
del cliente.
Capitolo 16 - slide 25
26. Il processo di vendita
personale
Le fasi del processo di vendita
Conclusione della vendita
fase del processo di vendita in cui il
venditore invita il cliente a
sottoscrivere l’ordine.
Post-
Post-vendita
ultima fase del processo di vendita
nella quale il venditore rimane vicino
al cliente dopo la vendita per
assicurarsi della sua soddisfazione
e della ripetizione dell’acquisto.
Capitolo 16 - slide 26
27. La promozione
delle vendite
Promozione delle vendite
incentivi di breve periodo volti a
incoraggiare l’acquisto o la vendita
di un prodotto o servizio. Tendono a
stimolare una reazione del mercato
precoce o più accentuata.
Capitolo 16 - slide 27
28. La promozione
delle vendite
Fattori nello sviluppo della promozione
delle vendite
• I responsabili di prodotto affrontano
maggiori pressioni per l’aumento delle
vendite.
• All’esterno l’impresa deve affrontare
una maggiore concorrenza e una minore
differenziazione di marca.
• La pubblicità sta perdendo la sua
efficacia a causa dell’aumento dei costi.
• I consumatori dimostrano una crescente
propensione alle offerte speciali.
Capitolo 16 - slide 28
29. La promozione
delle vendite
Gli obiettivi della promozione
delle vendite
• Gli obiettivi della promozione delle vendite
possono essere molto eterogenei:
– Promozioni
al consumatore.
– Promozioni
commerciali.
– Promozioni alle
imprese o alla
forza di vendita.
Capitolo 16 - slide 29
30. La promozione
delle vendite
I principali strumenti della promozione delle vendite
Promozioni ai consumatori
Capitolo 16 - slide 30
31. La promozione
delle vendite
Promozioni ai consumatori
I campioni di prodotto sono offerte di una
quantità di prova del prodotto.
I buoni sconto sono certificati che danno
diritto a uno sconto per l’acquisto di
determinati prodotti.
I rimborsi sono simili ai buoni sconto, con
l’unica differenza che la riduzione di prezzo
avviene dopo l’acquisto invece che presso
il negozio al dettaglio.
Le confezioni speciali consentono ai
consumatori di pagare un prezzo inferiore a
quello regolare.
Capitolo 16 - slide 31
32. La promozione
delle vendite
Promozioni ai consumatori
Gli omaggi sono beni offerti gratuitamente o
a un prezzo irrisorio quale incentivo
all’acquisto di un prodotto.
Gli oggetti pubblicitari, chiamati anche
prodotti promozionali, sono articoli utili che
riportano il nome, il logo o un messaggio
pubblicitario dell’impresa e che vengono
offerti in omaggio ai consumatori.
Le promozioni sul punto vendita consistono
in esposizioni e dimostrazioni presso il
negozio.
Capitolo 16 - slide 32
33. La promozione
delle vendite
Promozioni ai consumatori
I concorsi, le lotterie e i giochi offrono ai
consumatori la possibilità di vincere premi
in denaro, viaggi o prodotti di altro genere
compiendo un’azione particolare oppure
affidandosi semplicemente alla fortuna.
Il Marketing dell’evento
Creazione di un evento finalizzato al
marketing della marca o partecipazione
come sponsor o co-sponsor di eventi
creati da terzi.
Capitolo 16 - slide 33
34. La promozione
delle vendite
I principali strumenti della promozione delle vendite
Promozioni commerciali
Capitolo 16 - slide 34
35. La promozione
delle vendite
I principali strumenti della promozione delle vendite
Promozioni alle imprese
Convegni e mostre
per la promozione
dei propri prodotti,
questi eventi offrono
ai venditori la possibilità
di esporre i prodotti e
di contattare potenziali
clienti non raggiungibili
dalla forza di vendita.
Gara di vendita
concorso riservato ai rivenditori o al personale
di vendita, finalizzato a incrementare l’attività
di vendita in un arco temporale prestabilito. .
Capitolo 16 - slide 35
36. La promozione
delle vendite
Sviluppo del programma
promozionale
• L’entità dell’incentivo
• Le condizioni di partecipazione
• Promuovere e diffondere il programma
promozionale
• La durata della promozione
• La valutazione del programma
Capitolo 16 - slide 36