Şirkət və Marketinq strategiyası: Müştərilərlə münasibətlərin qurulması naminə əməkdaşlıq

1. MARKETİNQ
Ramil CABBAROV
r.jabbarov@unec.edu.az
#2
• Şirkət və Marketinq strategiyası:
Müştərilərlə münasibətlərin qurulması
naminə əməkdaşlıq

2. • Şirkət səviyyəsində strateji panlaşdırılma prosesi və onun
dörd mərhələsi
• Biznes portfelinin təşkili, artım-pay və ixtisar
strategiyalarının hazırlanması
• Strateji planladırma prosesində marketinqin rolunu
dəyərləndirmə və faydalı müştəri münasibətlərinin
qurulması üzrə şirkətin daxilində və xaricində əməkdaşlıq
• Müştəriyönümlü marketinq strategiyası, marketinq
kompleksinin elementləri və ona təsir edən qüvvələr
• Marketinq planının elementləri də daxil olmaqla
marketinqin idarə edilməsinin funksiyaları
Mövzuya baxış

3. KEYS
• Walt Disney Dünya Kurort Zonasına illik ziyarət sayı: 40 milyon
• Dəyər təklifi: Parıltılı təmizlik, nizam-intizam və işçilərin mehribanlığı
• Missiya: İnsanları xoşbəxt edək, xəyalları gerçəkləşdirək
• Hər kəs «müştərilərlə iş təcrübəsi»nə malikdir / Motivasiya kursları
• «The Walt Disney» şirkətinin sahib olduğu:
+ Musiqi firma nişanları, nəşriyyat evləri, video oyun, Disney Store (660), Kruiz

4. Strateji planlaşdırma
Şirkətin məqsədləri, istehsal gücü və hər gün dəyişən
marketinq imkanları arasında strateji münasibliyin saxlanılması
və inkişaf etdirilməsi prosesidir.
 Şirkətin missiyasının aydın müəyyənləşdirilməsi
 Yardımçı məqsədlərin təyin olunması
 Dəqiq biznes portfelinin tərtibi və funksional strategiyaların əlaqələndirilməsi

5. Strateji planlaşdırmanın mərhələləri
Missiyanın
müəyyənləşdirilməsi
Şirkətin məqsəd və
vəzifələrinin
qoyulması
Biznes portfelinin
qurulması
Marketinq və digər
funksional
strategiyalarının
planlaşdırılması
Korporativ səviyyə Biznes vahidi, məhsul
və bazar səviyyəsi
*İllik, uzunmüddətli, taktiki, ssenario A/B, qərərgah-dəstək

6. Bazaryönümlü missiya
İlk dövrlərdə aydın missiya və məqsəd olduğu halda, şirkət böyüdükcə yeni məhsul və bazarlar əlavə
edildikcə, mühit dəyişdikcə, missiya müəyyənliyini itirir və yenilənməyə ehtiyac duyur.
• Bizim biznesimiz nədən ibarətdir? / sektor müxtəlifliyi, PG konqlomerat, Bravo
• Müştərimiz kimdir? / davranış, demoqrafik, gəlir
• Müştərilər nəyi dəyərli sayırlar? / Harley Davidson
• Bizim biznesimiz necə olmalıdır? / B2B, B2C, C2C (dropshipping)
MİSSİYANIN QOYULUŞU
şirkətin məqsədini, yəni geniş mühitdə hansı
məqsədlərə nail olmaq istəyini bildirir.

7. Missiya şüarı
 Real olmalı
 Spesifik olmalı
 Marketinq
mühitinə
münasib
olmalı
 Xüsusi
bacarığa
əsaslanmalı
 Hərəkətverici
olmalı

8. Şirkətin məqsəd və vəzifələrinin qoyuluşu - KEYS
Monsanto – kənd təsərrüfatı, əczaçılıq və qida məhsulları
istehsalçısı (ekoloji təmiz)
Missiya: Bol qida və sağlam mühit
Açıqlama: Sürətlə artan əhalinin qidalanmasına kömək
etmək və ətraf mühiti qorumaq
* Aşağı qiymət, yüksək satış həcmi

9. Biznes portfelinin qurulması
• Biznes portfeli - şirkətin mövcud biznes və məhsullarının toplusudur.
Portfel təhlili üçün icra mexanizmi:
• Əsas biznes sahələrinin aşkarlanması (Strateji Biznes Vahidləri)
! SBV – şirkətin bölməsi, bölmədaxili bir məhsul xətti, bəzi hallarda bir brend ola bilər.
• SBV-nin cəlbediciliyinin dəyərləndirilməsi və dəstəyə layiqliyinin
qiymətləndirilməsi
• Artım-pay matrisi

10. BCG: Artım-pay matrisi
Sual işarələri
Sağmal inəklər

11. BCG Matrisi
%10
1.0
Nisbi bazar payı = Şirkətin Satışları / Əsas rəqibin satışları
Artım tempi (%) = (Cari il satışları - Keçmiş il satışları)
Keçmiş il satışları x 100
%0
0
Nisbi bazar parı
Artım
tempi

12. BCG Matrisi
Sual işarələri Ulduzlar
İtlər Sağmal inəklər
Artım
tempi
Nisbi Bazar Payı
0
%10
1.0

13. BCG Matris yanaşmasının problemləri
• Mürəkkəb, vaxt tələb edən və məsrəfli ola bilər.
• Strateji biznes vahidlərinin (SBV) təyin edilməsi və bazar
payı və inkişaf tempinin ölçülməsi ilə bağlı çətinliklər
• Cari fəaliyyətə fokuslanma, gələcəyi nəzərə almama
• Artıma daha çox əhəmiyyət verilməsi
• Zəif planlaşdırılmış diversifikasiyaya səbəb ola bilər

14. Məhsulun/Bazarın ekspansiya (genişlənmə) toru / Ansoff
Məhsulu dəyişmədən cari bazar
seqmentlərində cari məhsulların satışının
artırmaq vasitəsilə şirkətin böyüməsi str.
Şirkətin cari məhsullarına yeni bazar
seqmentlərinin müəyyənləşdirilməsi və
inkişafı vasitəsilə şir. böyümə str.
Cari bazar seqmentlərinə yeni məhsul
və ya təkmilləşdirilmiş məhsul təklif
etməklə şir.böyümə str.
Şirkətin böyüməsi üçün yeni biznesi başlamaq və ya
şirkətin cari bazarlarından və məhsullarından
savayı yeni biznesin alınması str.
* IXTISAR / Downsizing

15. Strateji planlaşdırmada marketinqin funksiyası
• Bələdçi rolunda çıxış etməsi
• Strateji qərar qəbul edənləri lazımı məlumatlarla təchiz etməsi
• Məqsədlərə çatmaq üçün strategiyaların tərtib edilməsi

16. Dəyər zənciri
Şirkətin dəyəryaratma prosesində məhsullarını layihələndirərək, istehsal edən,
bazara çıxaran, istehlakçıya çatdıran və ona xidmət edən departamentlər
məcmusudur.

17. Dəyər çatdıran şəbəkə
Şirkət, təchizatçılar, distribyutorlar və son istehlakçılar şəbəkəsidir ki, onlar öz
aralarında bütövlükdə sistemin işinin təkmilləşdirilməsi məqsədilə tərəfdaşlıq
edirlər.

18. Marketinq strategiyası və marketinq kompleksi
İstehlakçıyönümlü
Marketinq
strategiyası
Şirkətlər bütöv bazarı hissələrə
bölməli, ən yaxşı seqmentləri seçməli
və sərfəli qaydada xidmət edə
biləcəkləri seqmentlər üçün strategiya
hazırlamalıdırlar.

19. Bazar seqmentasiyası
• Bazarın (müştərilərin) fərqli ehtiyaclara, xüsusiyyətlərə və ya davranışlara
malik olan qruplara bölünməsi. Bu zaman hər bir seqment üzrə fərqli
marketinq proqramı tərtib edilir.
• Bazar segmenti şirkətin marketinq səylərinə eyni cür reaksiya verən
müştərilər qrupundan ibarətdir.

20. Hədəf Marketinqi
• Hər bir bazar seqmentinin cəlbediciliyinin qiymətləndirilməsi və
fəaliyyət göstərmək üçün bir və ya bir neçə seqmentin seçilməsi
• Gəlirli şəkildə fəaliyyət göstərilə biləcəyi seqmentlərin
hədəflənməsi.

21. Bazarın pozisiyalanması (Mövqeləndirmə)
• Hədəfə alınan istehlakşıların şüurunda rəqiblərlə müqaisədə məhsul
haqqında daha aydın, fərqlı və arzu olunan mövqeyin tutulması.
• Müştərilərə daha çox dəyər təklif etmək üçün şirkətin marketinq
təklifinin fərqləndirilməsi ilə başlayır.

22. Marketinq kompleksi
Hədəf bazarından arzu etdiyi cavabı əldə etmək üçün şirkətin istifadə etdiyi
nəzarətdə olan taktiki marketinq alətlərinin toplusu

23. Marketinq kompleksində 4 P və 4 C

24. Marketinq səylərinin idarə olunması
Marketinq proseslərinin idarə olunması marketinqin 4 idarəetmə funksiyasını tələb edir
TƏHLİL
PLANLAŞDIRMA
Strateji planları
işləmək
Marketinq planları
işləmək
TƏTBİQ
Planların həyata
keçirilməsi
NƏZARƏT
Nəticələri ölçmək
Nəticələri
qiymətləndirmək
Düzəldici
tədbirlər görmək
*Big data

25. Marketinq planının tərkibi
1. Xülasə
2. Mövcud marketinq vəziyyəti
3. Təhlükə və imkanların təhlili
4. Vəzifə və problemlər
5. Marketinq strategiyası
6. Fəaliyyət proqramları
7. Büdcə
8. Nəzarət

26. Marketinq bölməsinin təşkilati quruluşu
• Funksional təşkilati quruluş
(müxtəlif marketinq fəaliyyətləri bir funksional mütəxəssis tərəfindən idarə olunur)
• Coğrafiyönümlü təşkilati quruluş
• Məhsulun idarə edilməsi təşkilati quruluş

27. Marketinq nəzarəti prosesi
Marketinq strategiyalarının və planlarının nəticələrinin ölçülməsi və dəyərləndirilməsi və bu məqsədlərə nail
olmaq əminliyini təmin etmək üçün düzgün addımların atılması prosesidir.
Məqsədləri qoymaq
Biz nəyə nail olmaq
istəyirik?
Fəaliyyəti ölçmək
Nə baş verir?
Fəaliyyəti
qiymətləndirmək
Nə üçün bu baş
verir?
Korreksiya
tədbirləri görmək
Biz bununla bağlı
nə etməliyik?
Operativ nəzarət – cari işlərin illik plan ilə
müqayisəli yoxlanması və lazım gələrsə
qabaqlayıcı tədbirlərin görülməsi
Strateji nəzarət – şirkətin fundamental
strategiyalarının mövcud imkanlara uyğun
gəlib-gəlməməsinə baxılması

28. Marketinq auditi
• Əməliyyat planına tövsiyələrin verilməsi
• Şirkət mühitinin, məqsəd, strategiya və fəaliyyətin hərtərəfli,
sistematik, müstəqil yoxlanması