Ramil Cabbariov +994 55 7421022 ramilcabbarov@gmail.com

1. SƏHİYYƏ MARKETİNQİ
MÜƏLLİM
Ramil CABBAROV
r.jabbarov@unec.edu.az
Mövzu 5
• SEQMENTLƏŞDİRMƏ
VƏ HƏDƏF BAZAR SEÇİMİ

2. Mövzuya baxış
• Səhiyyə xidmətlərində bazar anlayışı
• Bazarı dəyərləndirmə kriteriyaları
• Bazar seqmentləşdirilməsi və hədəf bazarın önəmi
• İstehlakçını sosial-psixoloji prizmadan dəyərləndirmə
kriteriyaları

3. KEYS
• Xəstəxana tibbi cihazlardan bazar lideri: SIEMENS
• Dünyada tibbi xidmət xərclərinin azaldılması istiqamətində siyasi təzyiqlər fonunda xidmət
tələbi artmaqda, satınalma gücünün artması, bilgi və kommunikasiya texnologiyalarının
önəmi səhiyyə sektorunda dəyərin formalaşdırılmasına zəmin yaradır.
• Simtom – Diaqnoz – Müalicə zənciri
• Genetik dəyişkənlik – İzləmə - Qarşısınıalma – Müalicə - Müalicə seçimi – İzləmə zənciri
• Erkən diaqnozun önəminin artması bunun üçün lazımi texnologiyaların inkişafına təkan verir
• 42% lik bazarına sahib Siemens – bazar lideridir.
• Araşdırma və təkmilləşdirmə fəaliyyətlərinə illik 5.2 milyard avro ayırır.
• 10 ölkədə 20 istehsal zavodu və 127 ölkədə mərkəzləri mövcud.
• İstehsal – Satış – Konsultasiya – Servis xidmətləri göstərirlər
• Siemens ArGe fəaliyyətlərinə bu qədər diqqət ayırmasında əsl səbəb nədir?
* Hədəf bazar faktorunu diqqətə alın

5. Bazar anlayışı
BAZAR – mövcud və potensial istehlakçıların yaratdığı qrupdur.
• Hər kəs potensial müştəri deyildir
Saç əkimi üçün hər kəs potensial müştəri deyil.
• İstehlakçı ilə müştəri arasında fərqi anlamaq
• Özəl klinika ilə poliklinika arasında bazar fərqləri vardır.

6. Bazar anlayışı
Bazarın dəyərləndirilməsinin 4 kriteriyası
• Ölçüləbilirlilik
• Əlçatanlılıq
• Gəlirlilik
• Sabitlik

7. Ölçüləbilirlilik
• Bazarın böyüklüyünü və digər ölçülərinin müəyyən
oluna bilmə və ölçülmə dərəcəsini göstərir.
Alkoqolizm ilə mübarizədə gizli və ortaya çıxarılmayan içki aludəçilərini
kəsin müəyyən etmək demək olar mümkünsüzdür.

8. Əlçatanlılıq
• Qurumun güclü marketinq həyata keçirə bilmək və
xidməti müəyyən bazar seqmentlərinə çatdıra bilməni
ölçür.

9. Gəlirlilik
• Bazarda həyata keçirilən fəaliyyətlərin nəticəsində
gəlir qazanmaq mümkünlüyü

10. Sabitlik
• Bazarın bugünku vəziyyətinin qorunması və ya inkişafı
için şərtlərin uyğunluğu

11. Xəstəxana üçün mövcud və potensial bazar qruplaşdırılması
• Mövcud xəstələr: Bu qrupa daha öncə qeydiyyata alınaraq xidmət
verilmişlər ilə hazırki pasientlər daxildir
• Potensail xəstələr: Eyni bölgədə olub, amma xəstə olaraq xidmət tələb
etməyən ilə, başqa bölgələrdən müxtəlif səbəblərlə seçim edə biləcəklər
• Heç vaxt tibb müəssisəsi ilə mübadiləyə girməyəcək olanlar: Kişilərin
qadın məsləhətxanasına getməsi. O cümlədən təsir edici faktorlar
İmic və şöhrət
Pasientlərin davranışı
Tibbi Personal
Nümunə

12. Bazar potensialının dəyərləndirilməsi
Bazarın vəziyyəti
• Bütün bazar nə qədər böyükdür?
• Bazarın böyüməsi gözlənilir mi?
• Böyümə proqnozları nələrdir?
Bazardakı rəqabət
• Bazarda yer alanların mövcud sayı
• Böyüklükləri, bazardakı payları
• Yeni girəcəklər haqqında biliklər
Gözlənən bazar
Cari bazar payının vəziyyəti
Resurslar nəzərə alınmaqla gözlənən real böyümə səviyyəsi
Bazar potensialı və rəqabət nəzərə alınmaqla bazara yayılma səviyyəsi

13. Bazarın seqmentləşdirilməsi
• Mövcud və potensial istehlakçılar fərqli cə eyni
özəlliklərə görə seqmentlərə ayrılır.
• Məqsəd: fərqli olan bazarı eyni bölümlərə ayırmaq və
ən təsirli xidməti bu bölümlərə təqdim etməkdir.

14. Bazarın seqmentləşdirilməsi
• Seqmentləşdirmənin vahid formulu yoxdur və faktorlar
sonsuzdur. Bilinən bir sıra seqmentləşdirmələr isə
bunlardır.

15. Bazarın seqmentləşdirilməsi
• Gözləntilərə görə
• Sağlıq vəziyyətinə görə
• Demoqrafik özəlliklərinə görə
• Yerləşimə görə
• Keçmiş təəssüratlarına görə
• Davranış faktorlarına görə

16. Təşkilatların seqmentləşdirilməsi
• Şirkət həcminə görə
• Coğrafi yerləşmə
• Maraq səviyyəsi
• Maliyyə mənbələri
• Satınalma həcmləri
• Satınalma prosesi

17. Bazar seqmentasiya və Hədəf bazar seçimi
1. Bazarın seqmentasiyası üçün
təməl yaratma
2. Seqment profillərini
dəqiqləşdirmə
3. Seqmentin özəlliklərinin
ölçülərini dəqiqləşdirmə
1. Hədəf bazarı seçmə
2. Hədəf bazar üçün mövqenin
dəqiqləşdirilməsi
3. Hər hədəf bazar üçün marketinq
kompleksinin müəyyənləşdirilməsi
Bazarın seqmentləşdirilməsi Hədəf Marketinq

18. Hədəf seçimində diqqət ediləsi məqamlar
• Marketinq hədəfləri heç bir zaman sabit deyildir.
• Xidmətin bölüşdürlüməsindən öncə, hər yeni xidmət üçün
marketinq hədəfləri müəyyən edilməlidir.
• Əgər hədəf bazar yalnış seçilmişdirsə, strategiya və taktika
effekt verməyəcək
• Hədəf bazar seçimi, daima nəzarət və araşdırma tələb edir.

19. İstehlakçı analizi
Meyllər
Demoqrafik
• Yaş
• Cins
• Mədəni durum
• Sağlıqla əlaqəli keçmiş
Sosial status
• Təhsil
• Peşə
• Ailə böyüklüyü
• Din
• Etnik qrup
İnanclar
• Sağlamlıq və xəstəlik
mövzusunda baxış
• Bu xidmətlərə münasibət
• Xəstəlik mövzusunda bilgi
Xidmət obyektləri
Ailə obyektləri
• Gəlir
• Sağlamlıq sığortası
• Ailənin istifadə etdiyi
səhiyyə xidmətlərinin
mənbəyi
• Bu xidmətlərdən
yararlanma dərəcəsi
Cəmiyyət obyektləri
• Səhiyyə personalının sayı
və özəllikləri
• Xidmət haqqı
• Bölgənin iqtisadi durumu
• Xidmətlərin tipi
• Şəhər-kənd xüsusiyyətləri
Ehtiyac duyma
Alqılanan ehtiyac duyma
• Xəstəliyin simtomları
• Proqnozlaşdırılan diaqnoz
• Fərdin ümumi sağlamlıq
durumu
Kliniki baxışlara əsasən
ehtiyac duyma
• Xəstəliyin simptomları
• Xəstəliyin diaqnozu
Səhiyyə
xidmətindən
istifadə