B2B satış nədir? İzahı, realizə olunması, metodları haqqında təqdimat.

1. B2B SATIŞ NƏDİR?
Hazırladı və təqdim etdi: Cavid Şahmuradov
korporativ satış üzrə menecer
Bakı şəhəri, Azərbaycan
29.07.2021

2. B2B satış
B2B, yəni biznesdən-biznesə, ingilis
dilində “Business to Business” in baş
hərflərindən götürülən bu termini bir biznes
subyektinin ilə digər biznes subyektinə gözlə
görünən və ya görünməyən məhsulları,
xidmətləri satışını ifad edir.

3. NÜMUNƏ OLARAQ
Biznes subyketləri üçün IT
xidmətləri təklif edən
şirkətlər (proqram təminatı,
ERP idarəetmə sistemləri)
Profesional xidmətlər (bazar
araşdırmas, biznes plan
hazırlanması və s.) təklif
edən şirkət, təşkilatlar
İstehsalçı şirkətləri
xammallarla təchiz edən
şirkətlər

4. B2B satışlar, bir şirkətin məhsul
və ya xidmətlərini digər şirkətə
satdığı bir satış modelidir.
B2B satışları ümumiyyətlə daha yüksək (yuxarı)
qiymət nöqtələrini, daha mürəkkəb prosesləri və
birdən çox kanal üzərində bir neçə əlaqə nöqtəsini
əhatə etdiyindən, B2B şirkətləri gəlir əldə etmək
üçün yaxşı təhsilli B2B satış mütəxəssislərindən
ibarət bir komanda saxlamalıdır.

5. B2B satış mütəxəssisi korporativ
alıcıları cəlb etmək üçün strateji və
xüsusi satış metodlarından istifadə edən
bir mütəxəssisdir.
Korporativ alıcılar bir satıcı ilə əlaqə
saxlamamışdan əvvəl məhsul və
xidmətləri onlayn (və ya tanışları
vasitəs ilə) olaraq araşdırmağa meylli
olduqları üçün bu alıcılar çox vaxt yaxşı
məlumatlı olur və bir anda bir neçə
rəqib məhsulu müqayisə edir.

6. B2B satış mütəxəssisi korporativ
alıcıları cəlb etmək üçün strateji və
xüsusi satış metodlarından istifadə edən
bir mütəxəssisdir.
Bu baxımdan B2B satış mütəxəssisləri:
- satış zənglərinin edilməsi və
cavablandırılması, - satış e -poçtlarının
idarə edilməsi görüşlərin təyin edilməsi
- məhsul demolarının/təqdimatların
aparılması,
- potensial müştərilərlə əlaqələrin
qurulması,
- etirazların (imtinaların,problemlərin)
analizi,
- problemlərin həllindən məsul şəxsdir.

7. 01 02 03 04
B2B satış prosesləri
B2B satış uğurlu satış həyata keçirmək üçün mükəmməl hazırlananan və
idarə oluna bilən B2B satış strategiyasını tələb edən çətin bir prosesdir.
Müxtəlif alıcı davranışları, psixologiyasına uyğun olaraq metodları da
iqtisadiyyatın demək olar hər sahəsində də bir-birindən fərqlənirlər.
Araşdırma/hazırlıq
Kəşfiyyat Satış təqdimatı
Ehtiyacların
Qiymətləndirilməsi

8. 05 06 07
B2B satış prosesləri
B2B satış uğurlu satış həyata keçirmək üçün mükəmməl hazırlananan və idarə oluna bilən
B2B satış strategiyasını tələb edən çətin bir prosesdir. Müxtəlif alıcı davranışları,
psixologiyasına uyğun olaraq metodları da iqtisadiyyatın demək olar hər sahəsində də bir-
birindən fərqlənirlər.
Sövdələşmələr Nəzarət
Satış
müqavilələrinin
bağlanması

9. BƏS UĞURLU B2B
SATIŞINA NECƏ
NAİL OLMAQ OLAR?
Bunun üçün şirkətə elastik
(duyumlu) satış strategiya planı
lazımdır.

10. Müəyyən dövrdən
bir satış
menecerlərinin
satış qabiliyyətini
artırmaq
istiqamətində
treyninqlərin
keçirilməsi

11. Aktiv dinləmə,
tənqidi düşünmə və
doğru suallar
verməklə keyfiyyətli
əlaqə qurmaq.
Çox kanallı məlumat
əldə etməyə
çalışmaq lazım.
(mobil, sosial media,
e-poçt, hadisələr,
satış zəngləri və s.)

12. Potensial müştərilərin,
onlardan alınan geri
dönüş (cavab
reaksiyalarının)məlumatla
rından ibarət məlumat
bazası yaratmaq,pozitiv
fikirli olanlar
münasibətləri daha da
yaxşılaşdırmaq, daim
diqqətdə saxlamaq və
vaxtaşırı bu məlumatları
emal edərək trendlərini
izləyib hesabatlar
hazırlamaq

13. Marketinqdən və satışdan
müştəri uğuruna qədər
bütün müştəri yönümlü
bölmələr arasında tam
strateji və taktiki
uyğunluq qurmaq

14. Aralarındakı fərqlər

15. Yüksək qiymət
Bir çox istehlak mallarınınn
qiymətinə nisbətə daha baha
qiymətli məhsulların satışı
Q
Alıcılar
B2C alıcıları daha tez bir
zamanda qərar versələr də,
B2B alıcılarının bu qərarı bir
qədər vaxt ala bilir.
A
Qərar vermə
B2C-nin məhsul və ya xidmət
satın alması qərar verməsi bir
nəfərdən da asılı olduğu halda
B2B-də bu qərar bir neçə
məsul şəxslər tərəfindən
asılıdır.
Q
Hədəf kütləsi
B2C daha böyük kütlə, B2B
daha az kütlə, amma daha çox
marja
H
Fərqlər
Satış sürəti
B2B satış prosesinə təsin edən
amillər çox olduğu üçün B2C-
yə nisbətən daha gec realizə
olunur
S

16. DİQQƏTİNİZƏ GÖRƏ
TƏŞƏKKÜRLƏR!
Hazırladı və təqdim etdi: Cavid Şahmuradov
korporativ satış üzrə menecer
E-poçt: javid.shahmuradov@gmail.com
Tel: +994 50 993 3398
Bakı şəhəri, Azərbaycan
29.07.2021