Ramil Cabbarov +994 55 742 10 22 ramilcabbarov@gmail.com

1. SƏHİYYƏNİN MARKETİNQİ
MÜƏLLİM:
Ramil CABBAROV
r.jabbarov@unec.edu.az
Mövzu 1
• Marketinq və səhiyyə xidmətləri marketinqi
Təməl bilgilər

2. • Marketinq haqqında ümumi məlumatlar
• Səhiyyə xidmətləri marketinqinin önəmli edən faktorlar
Mövzuya baxış

3. Marketing dedikdə...

4. •Renault Clio’mu yoxsa Mercedes Benz 200’mü
daha asan satıla bilər?
• Griphot sata bilmək üçün nə etmək lazımdır?
•Bir fincan Nescafe’yi 12 AZN’e necə
satarsınız?
•Qadınlar yoxsa kişilər daha məntiqli
istehlakçılardır?

5. Marketinq üçün mübadilə prosesinin reallaşdırılması
• Ən azı iki tərəf (alıcı ve satıcı) olmalıdır,
• Tərəflərdən hər biri qarşı tərəfə təklif edəcəyi bir dəyərə
sahip olmalıdır,
• Tərəflərin bir birilərindən xəbərləri olmalıdır,
• Tərəflərdən hər biri qarşı tərəfin təklifini qəbul vəya rədd
etmək sərbəstliyinə sahib olmalıdır
• Tərəflər bu dəyişmədən fayda əldə edəcəklərinə inanmalı
və bunun üçün istəkli olmalıdır.

6. Marketinq Döngüsü və Elementləri
Ehtiyaclar Tələbat
İstək
Tələb
Xidmətlər
Müştəri
mənsubluğu Müştəri
məmnunluğu
Dəyişmə
mübadilə

7. Marketing vs. Satış
Müştəri yönümlüdür
Marketing Satış
Məhsul yönümlüdür
Uzun müddətli fəaliyyət
Qısa müddətli fəaliyyət
Əlaqələr Maliyyə köçürmələri

8. Maslowpiramidası

9. Marketing`in hədəfləri
Xidmətin qəbuledilən dəyərinin artırılması
• Bazarın təhlili
• Yeni bazarların axtarışı
• Hədəf seqmentin seçimi
• Tələbat və gizli tələb
• Satınalma modeli
• Məmnuniyyət
• Marketinq strategiya
• Marketinq plan
• Rəqabət prinsipləri
• Yeniliklər və trendlər
• Xidmətin modifikasiyası
• Loyallığı təmin etmək

10. Marketoloq nə edir?
• Bazarın tələbini və trendləri öyrənir
• İstehlakçı davranışını araşdırır / Big Data
• Hədəf bazarı müəyyən edir
• Rəqabət mühiti yaradır
• Uzun/qısa müddətli strategiya hazırlayır
• Şirkətin məhsulunu idarəedir
• Müştərilərlə işi formalaşdırır
• Proseslərə nəzarət edir

11. Key Performance Indicator
Satışın artım indikatoru
Sərmayənin effektivliyi
indikatoru
Müştərilərlə işin keyfiyyət
indikatoru
Reklam aksiyasının
keyfiyyət indikatoru
• Bazar payı
• Satış həcmi
• ROI
• Xalis gəlir – büdcə daxilolmaları
• Müştəri bazasında artım
• Auditoriyanın sadiqliyi
• Mənfi rəylərin azalması
• Tövsiyələrin çoxalması
• Xidmətin tanınması
• Test alışları
• Reallaşdırılan satınalma

12. Səhiyyə xidmətləri istehlakçılarının ehtiyaclarının
müəyyələnləşdirilməsi, səhiyyə xidmətinin bu ehtiyaclara
uyğun hala gətirilməsi və pasientlərin bu xidmətlərdən
istifadə etməyə təşviq edilməsi prosesidir.
Səhiyyənin marketinqi

13. Tibb müəssisələri rəhbərlərinin marketinq prinsiplərini
öyrənməsinə mane olan əsas faktorlar
• Dar ixtisaslaşma və sürətli texnoloji inkişaf
• Artan xərclərin təzyiqi
• Maliyyə təminatında çətinliklər
• Tibb müəssisələrinin sayında sürətli artım, xidmət
dublikasiyaları, əlavə imkanların genişlənməsi
• Rəqabətin gərginləşməsi, qanuni tənzimləmələr
• Dəyişən pasient-həkim münasibətləri səviyyəsi
• İstehlakçıların məlumatlanması və məmnuniyyətsizlikləri

14. Səhiyyə xidmətləri marketinqinin inkişafı
DÖVR
MƏHSUL İSTEHSALININ
HƏDƏF NÖQTƏSİ
TİBB MÜƏSSİSƏLƏRİNİN
HƏDƏF NÖQTƏSİ
İSTEHSAL
MƏHSULUN KEYFİYYƏTİ ÜZƏRİNDƏ
FOKUSLAŞMA
TİBBİ KEYFİYYƏT ÜZƏRİNDƏ
FOKUSLAŞMA
SATIŞ SATIŞ HƏCMİNİ ARTIRMA
YATILI XƏSTƏLƏRİN SAYINI
ARTIRMA
MARKETİNQ
EHTİYAC VƏ İSTƏKLƏRİN
QARŞILANMASI
TİBBİ EHTİYACLARIN
MÜƏYYƏNLƏŞDİRİLMƏSİ
VƏ QARŞILANMASI

15. Mənzərə
• Bir sıra inkişaf etmiş ölkələrdə tibb müəssisələri müasir
marketinq anlayışına sahibkən, ölkəmizdə hələ də
satış anlayışı mərhələsində olduğunu söyləmək mümkündür.
• Çünki, həkimlərin əksəriyyəti marketinq/brendləşməyə qarşı
müqavimət göstərməkdə və klinika idarəçiləri də
PR/reklam fəaliyyətləri ilə kifayətlənirlər.

16. Səhiyyə marketinqinə qarşı tənqidlər
• Etik yanaşma məsələsi
• Teorik və praktik fərqliliklər
• Marketinq yanaşması satış kimi anlaşılmaqda
• Əksərən PR və reklamla eyniləşdirmə
• Təbliğat və reklamın əlavə xərc kimi görülməsi
• Həkimlərin bu vasitənin gərəksiz
olmasını qəbul etməsi

17. Səhiyyə marketinqinə qarşı tənqidlər
• QIT RESURSLARI BOŞA XƏRCLƏMƏK
Səhiyyə xidmətlərində marketinqin gəliri israf etdiyi
mövzusunda tənqidlər çoxluq təşkil edir. Xüsusilə, qeyri
kommersiya qurumlar üçün zatən az olan gəlirlərdən təbliğat
fəaliyyətlərinə vəsait sərf etməsi uyğun görülmür.
Amma ki, təbliğat fəaliyyətləri lüzumsuz deyil, quruma yeni
gəlir mənbələri yarada biləcək fəaliyyətlərdir.

18. Səhiyyə marketinqinə qarşı tənqidlər
• AQRESİVDİR
Marketinqin insanların həyatlarına icazəsiz müdaxilə etdiyi
yanşamasıdır.
O cümlədən, ehtiyac və istəkləri öyrənmək və daha artıq
məmnunedici xidmətlər təklif etmək məqsədilə təkmilləşdirilən
marketinq araşdırmalarının özəl mövzulara girdiyi
söylənməkdədir.

19. Səhiyyə marketinqinə qarşı tənqidlər
• KEYFİYYƏTİ AŞAĞI SALIR
Digər tənqid isə marketinqin tibbi xidmətlərin keyfiyyətini aşağı
saldığı yönündədir. Marketinq fəaliyyətləri həyata keçirən
klinikalar xidmətin görünüşünə önəm verəcəkdir. Amma
səhiyyət texniki bir məsələdir, idarəçilər üçün klinikanın
gözləmə məkanları deyil, əməliyyatxanaların keyfiyyət
önəmlidir.
Keyfiyyətsiz bir xidmət təqdim etməklə birlikdə reklam edən bir
həkimin və ya klinikanın, keyfiyyətli xidmət təqdim edən ancaq reklam
etməyən bir digəri qarşısında uğur qazanmasının tibbi xidmət
keyfiyyətini aşağı saldığı düşünülür.

20. Səhiyyə marketinqinə qarşı tənqidlər
• YÖNLƏNDİRİCİDİR VƏ ETİK DEYİLDİR
Marketinqin bir çox istiqamətdə qorxu yaradaraq davranış
dəyişdirməyə çalışdığı və insanları öz istəkləri xaricində
davranmağa sövq etdiyi yanaşmasıdır.
Pasientə müştəri gözü ilə baxmaq doğru deyildir
Çünki xəstə gəlir qaynağı olaraq görülərsə, xidmət verənlər
insani hisslərdən uzaqlaşacaqdır.
Bu səbəblə xəstə haqları yönündən və etik baxımdan marketinq
fəaliyyəti məqsədəuyğun olmaması yanaşması mövcuddur.

21. Səhiyyə marketinqinə qarşı tənqidlər
• SÜNİ / LAZIMSIZ TƏLƏB YARADIR
Marketoloqlar ailələri, hətta kütlələri həddən çox istehlaka
təşviq etməyə nail ola bilər. Özəlliklə təhsilsiz fərdlər bir tip
reklam kampaniyalarına qarşı qorunmalıdır.
Çox sayda həkim estetik cərrahiyədə lazımsız tələb yaratdığı
düşünlüməkdədir.

22. Səhiyyə marketinqinə qarşı tənqidlər
• XƏSTƏLƏR ARASINDA FƏRQLƏNDİRMƏYƏ SƏBƏB OLUR
Bazarın seqmentasiyası zamanı pasientlər müxtəlif qruplara və
hədəfləmələrə məruz qalırlar.

23. Səhiyyə marketinqinə qarşı tənqidlər
• PROFLAKTİK XİDMƏTLƏRƏ ÖNƏM VERİLMƏMƏSİNƏ CƏHD EDİR
Səhhətin qorunması və sağlamlaşdırılması yerinə, gəlir əldə
etmək məqsədilə sədəcə xəstəliklərin müalicəsində
yönəlinirsə, bu vəziyyətdə daha çox qazanc üçün daha çox
xəstəyə ehtiyac duyulur. Davamlı xidmət yerinə sadəcə
xəstələndikdə xidmət göstərən bir anlayış yaranır.

24. Səhiyyə marketinqinin kompleksi
RAMIL CABBAROV
MARKETINQ ÜZRƏ EKSPERT / MÜƏLLIM
Məhsul / Product
Qiymət / Price
Paylama / Place
Təşviq / Promotion
İnsan / People
Fiziki mühit / Physical facilities
Proseslərin idarə edilməsi
/ Process management
Müştəri ehtiyac və istəkləri
Customer value
Xərc / Cost
Uyğunluq və seçim imkanları
Convenience
Kommunikasiya
Communication
Yetərlilik
Consideration
Rahatlıq və səliqə
Confirmation
Koordinaisya və bütünlük
Coordination

25. Məhsul
• Səhiyyə xidmətləri tərəfindən dəyərləndirilən məhsul
isə dərman, tibbi avadanlıqlar və s.
• Bunlar check up, diaqnoz, müalicə və rabilitasiyanı
özündə cəmləyən bütün prosesi əhatə edir.