[우리말연습문제] AMAPCM_인적판매 및 영업관리 세계 1위의 마케팅자격증 미국마케팅협회 공인마케팅자격증 AMA PCM 이번엔 영업에 대한 내용에 대해 문제를 풀어 보겠습니다.

1. TOPIC 19.
PERSONAL SELLING AND
SALES MANAGEMENT

2. Answer: D
인적 판매가 일어나는 상황이 아닌 것은?
A. 대면
B. 인터넷상에서
C. 전화로
D. 신문을 통해
E. 화상회의를 통해
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3. Answer: A
다른 유형의 마케팅 커뮤니케이션에 대해 인적판매가 가지는 한가지 장점이 있다면 무엇인
가?
A. 영업사원이 특정 구매자를 위해 메시지를 맞춤화할 수 있다.
B. 인적판매는 다른 마케팅 커뮤니케이션 대안보다 항상 비용이 적게 든다.
C. 인적판매는 광고보다 도달률이 높다.
D. 콜드 콜링은 직접우편 광고보다 더 쉽다.
E. 인적판매는 다른 형태의 판매 행위보다 훈련이 덜 필요하다.
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4. Answer: A
인적판매는 _______에서 IMC의 특별히 중요한 부분이다.
A. B2B 시장
B. 대의 관련 마케팅(cause-related marketing)
C. 이벤트 스폰서쉽
D. 스텔스 마케팅(stealth marketing)
E. 웹 트랙킹
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5. Answer: 111
_______은 영업사원들이 잠재고객들에게 전화를 걸거나 방문하는 잠재고객 발굴(프로스
펙팅)의 한 가지 방법이다.
A. 유자격 리드 콜링(qualified lead calling)
B. 통합적 세일즈 서포트
C. 관계 판매
D. 콜드 콜링
E. 반대 역할 판매(role reversal selling)
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6. Answer: B
프리어프로치 단계는 __________에서 일어나고 좋은 리드를 걸러내는 일까지 이어진다.
A. 프리젠테이션 이후에
B. 고객을 처음 만나기 전에
C. 세일즈를 마무리하기 전, 후속조치를 한 후
D. 세일즈를 마무리 한 후, 후속조치를 하기 전
E. 세일즈 프리젠테이션을 시작하기 전
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7. Answer: C
프리어프로치 단계 동안, 영업사원은 일반적으로 가망고객(프로스펙트)에 대해 추가적인
리서치를 수행하고, _______________
A. 구매 프로세스에 따라 가망고객을 돕는다.
B. 구매 저항(반대)를 다루는 단계(reservations stage)동안 어떤 역할을 할 지 결정한다.
C. 고객 미팅을 위한 계획을 세운다.
D. 판매를 달성하기 위해 먼저 협상에서 한 발 양보한다.
E. 고객 구매 지원팀이 세일즈 프리젠테이션에서 필요한 게 무엇인지 결정한다.
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8. Answer: D
__________은 장기적이고 상호 혜택이 되는 비즈니스 관계를 유지하고 그 일에 투자를 하
기 위한 확신을 강조하는 세일즈 철학이자 프로세스이다.
A. 조직 구매
B. 콜드 콜링
C. 싸이코그래픽 판매(psychographic selling)
D. 관계 판매
E. 세일즈 관리(sales management)
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9. Answer: A
마크는 약간의 가욋돈을 벌고 싶어했다. 그래서 그는 그의 이웃들을 집집마다 방문하여 혹
시 그에게 시킬 작은 일거리들이 있는지 물었다. 마크는 그들이 그에게 줄 일거리가 있는지
없는지는 알지 못했다. 그래서 무작위로 집을 선택해서 혹시 집에 누군가가 있는지 그리고
그런 서비스에 관심이 있는지를 알아보기 위해 노크를 했다. 인적 판매 프로세스의 관점에
서 볼 때, 그가 문을 노크할 때 마크는 ____________에 관계되어 있었다.
A. 콜드 캔버싱(cold canvassing)
B. 트래픽 유발(traffic generation)
C. 악수
D. 영업 종결(closing)
E. 자극-반응 판매(stimulus –response selling)
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10. Answer: E
인적 판매의 ________ 단계에서, 영업사원은 그가 팔고 있는 제품 또는 서비스에 대한 욕
구를 창출시켜 가망고객을 고객으로 전환하기 시작한다.
A. 프리어프로치
B. 영업 마무리
C. 어프로치
D. 후속 조치
E. 프리젠테이션
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11. Answer: D
인적 판매의 어떤 단계에서 영업사원이 고객에게 그 제품에 만족하는지 아닌지 물어보게
될까?
A. 최종적 영업종결(final close)
B. 가정적 마무리(assumptive close)
C. 긴급 마무리(urgency close)
D. 후속 조치(follow-up)
E. 구매 후 평가(post-purchase evaluation)
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12. Answer: C
P&G는 제품을 개발하고, 프로모트하고, 전달하는 방법을 알아내기 위해 월마트 같은 메이
저 소매상들과 함께 일하는데 있어서 마케팅, 영업, 광고, 컴퓨터 시스템, 그리고 서플라이
체인 인력들의 팀을 활용한다. 이러한 영업 접근법을 무엇이라 부르는가?
A. 주문 수령(order taking)
B. 파트너십 판매
C. 팀 판매
D. 미셔너리 판매(missionary selling)
E. 공식화 판매(formula selling)
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13. Answer: D
영업사원들은 그들의 영업 매출의 일정 비율을 최소 일부라도 보상으로 받는다. 그 보상을
무엇이라 하는가?
A. 보너스
B. 판매 인센티브(sale increment)
C. 기본급(base salary)
D. 커미션
E. 발견자 수수료(finder’s fee)
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14. Answer: A
모토롤라가 멕시코 시장에 처음 진출했을 때 그 회사는 주요 도시의 시장에서는 영업사원
들에 대한 직접 컨트롤을 원했지만 그 나라의 소규모 지역에 대해서는 별로 신경 쓰지 않았
다. 모토롤라는 아마 도시에서는 _________을 사용하고 소규모 시장에서는 __________
을 사용했을 것이다.
A. 회사 영업 조직(a company sales force); 제조업자 대리점(manufacturer's reps)
B. 제조업자 대리점; 고객 관계
C. 제조업자 대리점; 회사 영업 조직
D. 독립적 에이전트(independent agents); 제조업자 대리점
E. 주문 접수자; 판매 팀
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15. Answer: B
대부분의 음료 유통업자들은 그들의 배송인력을 기업의 영업담당자로서 행동하도록 한다.
배송인력은 다음 중 무엇으로 기능하는 것인가?
A. 주문 획득자(order getter)
B. 주문 수령자(order taker)
C. 영업지원 인력(sales supporter personnel)
D. 제조업자 대리점
E. 텔레마케터
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