마케팅 발표자료

1. 마케팅관리
기업경영
장흥섭교수님
1 조(이한신, 이승환)

2. 1 조는누구?
이한신(69)
이승환(71)
신화전산폼㈜ 대표
한국게이츠㈜ 전산팀장

3. 1. 마케팅이란?
Marketing
판매
/
광고
필요(Needs)
욕구(Wants)
수요(Demands)
고객욕구만족
Market+ ing
=
=
Customer
<<팔리는시스템을구축하는일>>
시장의수요(needs)를탐색하고그것을상품개발에활용
마케팅은보다효율적인판매활동을위한활동
<< 파는기술>>
상품을어떻게팔것인가를생각
‘영업목표를어떻게달성할것인가’를지상과제로선정
Marketing
Selling

4. 마케팅의종류
선점
마케팅
소시얼
마케팅
스포츠
마케팅
시간
마케팅
시스템
마케팅
심바이오틱
마케팅
에프터
마케팅
에어리어
마케팅
인다이렉트
마케팅
인더스트리얼
마케팅
인디케이터
마케팅
컬러
마케팅
테스트모니얼
마케팅
퍼스널
마케팅
표적
마케팅
폴
마케팅
프로슈머
마케팅
프리
마케팅
플래그쉽
마케팅
향기
마케팅
고객지향
마케팅
공생적
마케팅
전략적
제휴
테스트
마케팅

5. 마케팅의종류
마케팅종류
상세설명
선점마케팅
(PreemptiveMarketing)
•고객이선호하거나기대하는모델을사전적으로파악
•이를제품이나서비스를통해홍보하는마케팅.
•주로고객의온라인소비습관을분석하여대처하는방법으로사용
소셜마케팅
(Social Marketing)
•소셜미디어사용–파급력이크다
•지리적,시간적한계를온라인으로뛰어넘음
•브랜드이미지가나쁘게평가되면타격이큼
스포츠마케팅
(Sports Marketing)
•경기시작전부터끝날때까지관련된모든업무를대행
•여러가지프로모션활동을통해팀선수의부가가치를높이고상품화를도모
시간마케팅
(Time Marketing)
•가격이나품질뿐만아니라고객의시간을아껴줌
•예) 백화점에서계산대를늘려고객의대기시간을단축
•예) 30분이내에신사복을수선해주는서비스
심바이오틱마케팅
(Symbiotic Marketing)
•대기업이자사의막강한영업조직을통해판로가취약한영세업체들의제품을자사상표를붙여판매
•예) 중소기업의아이스크림을대기업상표로판매. 가전제품
애프터마케팅
(After Marketing)
•고객이제품을구입하도록만드는과정을넘어그후까지고객의심리를관리하고
고객에게제품에대한확신을심어주는‘완전한고객중심마케팅’

6. Social Marketing -IKEA
회사명
IKEA
설립자
잉바르캄프라드(IngvarKamprad)
설립연도
1943년
본사/지사
네덜란드라이덴/ 35개국253개매장(2013)
스웨덴말모지역매장오픈(2009)
Facebook계정개설
12장의매장사진을포토앨범
2주동안여러쇼룸을업로드
처음Tag 단사람에게무료상품
링크/사진을퍼가며폭발적관심
오프라인매장까지방문
•상업적인느낌<엔터테인먼트적인느낌
•쌍방향커뮤니케이션에의한효과적이마케팅

7. Social Marketing -IKEA

8. Core Marketing Concepts
Needs, wants and demands
Products and Services
Value, Satisfaction and Quality
Exchange, Transactions and Relationships
Markets
Core Marketing Concepts

9. 왜마케팅이필요한가?
경쟁이없으면마케팅개념도없다?
공급<수요
공급>수요
경쟁심화
차별화된
마케팅개념
필요

10. 토마스왓슨2세(Thomas J. Watson,Jr.)
“마케팅은사람들의필요(needs)를
창출하는것이아니다.
필요란이미있는것이다.
다만사람들이그필요를알지못할뿐이다.
마케팅은사람들의욕구(wants)를만들어내서,
사람들이자신들의필요를인식하도록하는것이다.”
마케팅이란?

11. 미국마케팅학회
1960년: 마케팅은제품과서비스를생산자로부터소비자
또는사용자에게흐르도록기업활동의수행
1985년: 마케팅은개인과조직의목적을충족시켜주는교환을가져오기위해아이디어, 제품및서비스에대한발상,
가격결정, 촉진그리고유통을계획하고실행하는과정이다.
마케팅관리자
(생산자)
소비자
재화나용역의흐름을지시
소비자
(다른개인, 다른집단, 다른조직)
물리적, 사회적, 심리적의미
물리적, 사회적, 심리적의미
교환을통한욕구충족
마케팅관리자
(개인, 집단, 조직)
마케팅이란?

12. 마케팅이란?
•마케팅은조직이나개인이자신의목적을달성시키는
교환을창출하고유지할수있도록시장을정의하고관리하는
과정이다.
•기업이고객을위해가치를창출하고강한고객관계를
구축함으로써그대가로고객들로부터상응한가치를얻는
것이다.
•마케팅은교환과정을통하여필요와욕구를충족시키려는
인간활동이다.
한국마케팅학회
필립코틀러(Philip Kotler)

13. 마케팅이란?
기업
고객
마케팅은효율적인교환의촉진
적합한제품의공급
소비자의욕구(Wants), 필요(Needs)
고객과의장기적인우호관계증대

14. 기업이란?
기업이란 ?
고객이 당면하고
있는 문제를
조사하여
해결해 주는 것
필요
(Needs)
고객 가치창출
욕구
(Wants)
수요
(Demand)

15. 고객가치창출요소
개념
정의
예시
필요
(needs)
무언가가없다고혹은필요하다고느끼는상태
(statesof felt deprivation)
목이마르다. 혹은갈증이난다
욕구
(wants)
문화적요소나개인특성이반영된구체화된욕구.
(states of felt deprivationshaped by culture and individual personality)
갈증이나니물을마시고싶다. 막걸리를마시고싶다. 맥주를마시고싶다. 혹은녹차를마시고싶다등
수요
(demands)
구매력이수반된욕망
현금으로생수하나를구매하는경우
1988
1995
2014
88올림픽관람을위한외국인을위해생산판매후사회계층간위화감조성의이유로중단
‘먹는물관리법’ 재정으로본격적인생산및판매
국내생수마케팅으로년간70억개가판매
( 여러종류의생수, 건강중시흐름, 저렴한가격, 휴대성편리, 수도물의안정성에대한회의등으로현대판봉이김선달회사or 북청물장수회사설립증가)
생수이야기

16. 2. 가치창출
개념
정의
제품/서비스
(Product/ Service)
시장에제시되어소비자가구매, 사용할수있는것.
고객필요기업이문제해결
경쟁업체보다효율적이고, 저렴하고, 보다나은서비스를통해해결
고객가치만족충성고객
교환(Exchange)
특정대가를지불하고제품/서비스를획득하는행동
거래(Transaction)
교환과정의결과로써발생하며, 구매자와판매자양자를충족시켜야하며, 그들이거래로부터이익을얻고있다고생각할때그거래는지속적으로유지하게됨
시장(Market)
거래양당사자중구매자를좁게정의. 제품/서비스의실제혹은잠재구매자를총칭

17. 제품의정의, 고객가치창출과정과결과
고객의당면문제
기업의문제해결법
문제해결결과
장기적인결과
장마로더러워진차
깨끗하게세차
경쟁업체서비스보다높은만족제공
반복구매를통한고객충성도확보
고객당면문제해결
(제품에대한정의)
장마로더러워진자동차를깨끗하게만드는것
고객가치창출
기계세차vs. 손세차
경쟁우위의깔끔함.
가격저렴, 만족등
장기고객관계유지
지속적인경쟁우위의고객가치창출과만족을통한장기적인관계확립

18. 고객가치외면한기업들
•고객의Needs보다는'회사의이익과편의'를우선시함
•회사가현재보유한최고의기술력, 과거에성공했던경험, 당장의경영실적등을고객에게가치를제공하는것보다우선순위에둠

19. 고객가치외면한기업들-모토로라
모토로라연평균17% 성장률
고객시장Needs 외면
고객은통화만을위한휴대폰이아닌패션액세서리나엔터테인먼트기기를원함
기술중심적사고로최고의기술로휴대폰을만들면고가로판매가능예상
기존고객의수와아날로그기술만고집
디지털기술의경쟁사에시장주도권상실

20. 고객가치외면한기업들-델
1980년대데스크톱컴퓨터와워크스테이션의장점만골라출시한‘올림픽’ PC
기술적으로매우우수하고홍보에많은투자
고객들은기능이복잡하고성능이너무우수한PC를원하지않음
판매저조
델은올림픽PC는고객을위한기술이아니라기술을위한기술이라고평가함

21. 고객가치외면한기업들-스노우브랜드밀크
고객이아닌회사의단기재무성과만챙김
신선한우유에대한수요증가. 업체표준은생산한다음날배송
단일생산, 단일배송하는시스템운용
최소한의품질검사도생략.시장지배력확대와이익증가에만몰두
2000년에13만명이식중독에걸리고회사는시장에서사라짐

22. 고객가치창조사례
뉴욕
스톡홀롬
코펜하겐
?
-800만달러
+ 7,100만달러
A4 Line
땅값
■스칸디나비아항공사의고객가치창조사례
비행기중심O
고객중심X

23. 고객가치창조사례
•일본다카시마야백화점의고객가치창조사례
물건이좋은지나쁜지를미리고객에게알리고판매하라
손님을빈부귀천에따라차별하지마라
정직하게물건을판매한다.
신분에따라고객을차별하지않는다.
회사명
다카시마야백화점
설립자
이다신치
설립연도
1831년
본사
교툐

24. 고객만족유지기업

25. 고객만족
•금전적관점–비상식적인사업방식
•비용소요(단기적) < 재무적성과(장기적)
•만족한고객충성고객
•고객만족유지–기업의전사적인태도이며
전체적인기업문화의중요부분
(불편제안부서운영, 미소대응, 청결등은극히일부분)

26. 3. 장기적인고객관계구축

27. 3. 장기적인고객관계구축
20%
80%
80%
20%
파레토의법칙(Pareto’s Law)
•20%의충성고객이80%의매출을창출하는원천
•충성고객을통한매출창출이기업의생존과번영을보장
•비용절감적이며효율적인고객관리방법이충성고객확보및유지관리
•한사람의신규고객을만드는비용이충성고객한명을유지하는비용보다5배~10배
충성고객과의장기적인관계유지는효율적인경영방식
기업의가치창출
•사례를기본으로하여기업모델구성
•보다다양한제품믹스혹은비즈니스포트폴리오를관리
•기업목표및기업포트폴리오의정의및실천, 관리
고객
매출

28. 오랜시간동안
청취해주셔서
감사합니다.