Báo cáo tốt nghiệp Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập,
Assignment, Essay
Zalo/Sdt 0967 538 624/ 0886 091 915 Website:lamluanvan.net
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Đề tài :
Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối
với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất
Việt chi nhánh Bình Dương
Sinh viên thực hiện
Lớp
Khoá
Ngành
Giảng viên hướng dẫn
: Võ Trương Trang Đài
: D17QT01
: 2017-2021
: Quản trị kinh doanh
: Nguyễn Minh Đăng
Bình Dương, tháng 11 năm 2020

Assignment, Essay

Assignment, Essay
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan luận văn về đề tài nghiên cứu “Đánh giá hiệu quả và nâng
cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich
Đất Việt chi nhánh Bình Dương” là công trình nghiên cứu dựa trên quá trình trải
nghiệm, học hỏi và phân tích đánh giá của riêng cá nhân tôi trong thời gian qua.
Mọi số liệu dùng trong quá trình phân tích và nghiên cứu là do tôi tự tìm hiểu, kiểm
tra, phân tích một cách khách quan và trung thực, có nguồn gốc rõ ràng và chưa
được công bố dưới bất kì hình thức nào. Tôi xin chịu toàn bộ trách nhiệm nếu có sự
không trung thực trong thông tin sử dụng trong công trình nghiên cứu này.
Bình Dương, ngày 22 tháng 11 năm 2020
Sinh viên thực hiện

Assignment, Essay
LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của
trường, đặc biệt là các thầy cô khoa Kinh tế của trường Đại học Thủ Dầu Một đã
giúp đỡ em về tài liệu tham khảo để em có thể hoàn thành tốt Báo cáo tốt nghiệp.
Và em cũng xin chân thành cám ơn thầy đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em
trong việc lựa chọn đề tài nghiên cứu, hướng tiếp cận và giúp em chỉnh sửa những
thiếu sót trong quá trình nghiên cứu. Trong quá trình nghiên cứu, khó tránh khỏi sai
sót, rất mong các Thầy, Cô bỏ qua và giúp em hoàn thiện hơn cho em. Đồng thời do
trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài luận văn không
thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía
Thầy, Cô để em học thêm được nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

Assignment, Essay
MỤC LỤC
CHƯƠNG MỞ ĐẦU .................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài ..................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2
3. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................... 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................... 3
5. Ý nghĩa đề tài .......................................................................................................... 3
6. Kết cấu đề tài ........................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI ............................. 4
1.1. Bán hàng.............................................................................................................. 4
1.1.1. Khái niệm bán hàng ................................................................................... 4
1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu .................................................................... 4
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng .................................................................. 5
1.2. Quản trị bán hàng ................................................................................................. 6
1.2.1. Khái niệm ....................................................................................................... 6
1.2.2. Mục tiêu ......................................................................................................... 6
1.1.4. Ý nghĩa ........................................................................................................... 7
1.3. Kinh doanh lữ hành .............................................................................................. 7
1.3.1. Lữ hành .......................................................................................................... 7
1.3.2. Kinh doanh lữ hành........................................................................................ 8
1.3.3. Doanh nghiệp lữ hành .................................................................................... 9
1.4. Khái niệm Tour .................................................................................................... 9
1.5. Khái niệm du lịch ............................................................................................... 10
1.6. Khái niệm khách đoàn nội địa ............................................................................ 10
1.7. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................................................................. 10
1.7.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................. 10

Assignment, Essay
1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................... 10
1.7.3. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ .............................................. 11
1.8. Tổng quan những nghiên cứu liên quan............................................................ 11
CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY .................................... 13
2.1. Tổng quan về công ty........................................................................................ 13
2.1.1. Thông tin chung về công ty..................................................................... 13
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty........................................... 14
2.2. Nhiệm vụ và chức năng của doanh nghiệp ....................................................... 14
2.2.1. Nhiệm vụ........................................................................................................ 14
2.2.2. Chức năng................................................................................................ 15
2.3. Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.................................................................. 16
2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức và Đánh giá về cách tổ chức quản lý ....................... 16
2.3.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban ............................................... 17
2.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của doanh nghiệp........................................... 21
2.5. Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp ........................................ 23
2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp................................ 27
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHÁCH
ĐOÀN TẠI CÔNG TY ĐẤT VIỆT TOUR............................................................. 29
3.1 Giới thiệu về bộ phận thực tập ........................................................................... 29
3.1.1. Giới thiệu về phòng kinh doanh ................................................................. 29
3.1.2. Giới thiệu về bộ phận được giao................................................................. 29
3.2 Phân tích tình hình hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa ................. 32
3.2.1. Phân tích thị trường mục tiêu...................................................................... 32
3.2.2. Phân tích tình hình hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa.......... 32
3.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa ................. 32
3.3.1 Ưu điểm ....................................................................................................... 32

Assignment, Essay
3.3.2 Nhược điểm ............................................................................................. 34
CHƯƠNG 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH...... 35
4.1. Phương pháp nghiên cứu................................................................................... 35
4.1.1. Xác định kích thước mẫu............................................................................ 35
4.1.2. Phương pháp chọn mẫu .............................................................................. 36
4.1.3. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................ 36
4.1.4. Quy trình nghiên cứu .................................................................................. 37
4.1.5. Công cụ nghiên cứu .................................................................................... 38
4.1.6. Thu thập dữ liệu.......................................................................................... 43
4.1.6.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp .......................................................................... 43
4.1.6.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp............................................................................ 43
4.1.7. Xử lý và phân tích dữ liệu .......................................................................... 44
4.2. Kết quả phân tích............................................................................................... 44
4.2.2. Đánh giá thanh đo....................................................................................... 44
4.2.2.1. Đánh giá thang đo bằng Cronbach’s Alpha ......................................... 44
4.2.2.2.1. Phân tích nhân tố khám phá EFA cho các biến độc lập .................... 47
4.2.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA cho các biến phụ thuộc.................... 53
4.3. Tương quan ....................................................................................................... 56
4.4. Hồi quy.............................................................................................................. 58
4.5. Kết quả kiểm định ............................................................................................. 61
CHƯƠNG 5. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHÁCH ĐOÀN NỘI ĐỊA CÔNG TY ĐẤT VIỆT
TOUR....................................................................................................................... 62
5.1. Định hướng phát triển của công ty ................................................................ 62
5.2. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với khách đoàn
nội địa.................................................................................................................... 62
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................ 65

Assignment, Essay
DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh của công ty
Sơ đồ 3.1. Quy trình thực hiện công việc
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1. Logo công ty
Hình 2.2. Tiệc Tất niên Foody với chủ đề “Foody – Year End Party 2018”
Hình 2.3. Các hãng xe hiện có của công ty
Hình 2.4: Xe Hyundai Hi-Class 45 chỗ
Hình 2.5: Xe Thaco Town 29 chỗ
Hình 2.6: Xe Ford Transit 16 chỗ
Hình 2.7 . Chứng nhận công ty đạt được
Hình 3.1. Quà tặng của công ty
DANH MỤC BẢNG
Bảng 4.1. Các thang đo nghiên cứu
Bảng 4.2. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha
Bảng 4.3. Kiểm định KMO của các biến độc lập
Bảng 4.4. Kết quả phương sai trích của các biến độc lập
Bảng 4.5. Ma trận xoay nhân tố
Bảng 4.6. Đặt tên biến cho các nhân tố mới
Bảng 4.7 Kiểm định KMO của biến phụ thuộc
Bảng 4.8. Kết quả tổng phương sai trích của các biến phụ thuộc
Bảng 4.9. Ma trận xoay nhân tố của biến phụ thuộc

Assignment, Essay
Bảng 4.10. Kết quả ma trận tương quan
Bảng 4.11. Tóm tắt mô hình
Bảng 4.12. Bảng phân tích phương sai ANOVA

Assignment, Essay
CHƯƠNG MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Năm 2017 tổng doanh thu ngành du lịch là 541,00 nghìn tỷ đồng, năm 2018
là 637,00 nghìn tỷ đồng, năm 2019 là 755,00 nghìn tỷ đồng và có tốc độ tăng trưởng
lần lượt là 29,7%; 17,7% và 18,5%. Số liệu công bố của Tổng cục Du lịch cho thấy,
qua các năm số lượng khách và tổng thu từ khách du lịch tiếp tục tăng trưởng mạnh.
Năm 2018, ngành du lịch đã đón 15,6 triệu khách quốc tế, phục vụ trên 80
triệu lượt khách nội địa, tổng thu đạt 620 nghìn tỷ đồng. Tiếp đó, Du lịch Việt Nam
phát triển vượt bậc và đã gặt hái nhiều thành tựu trong năm 2019. Đây cũng là tiền
đề để du lịch Việt Nam phấn đấu mục tiêu cơ bản là ngành kinh tế mũi nhọn vào
năm 2020, chính thức trở thành ngành kinh tế mũi nhọn năm 2030.
Trong những năm gần đây, có thể thấy cơ cấu kinh tế của các nước phát triển
trên thế giới đang dần đẩy mạnh chuyển dịch tỉ trọng từ công nghiệp sang nhóm ngành
dịch vụ, trong đó không thể kể đến sự đầu tư mạnh mẽ vào ngành du lịch. Bên cạnh hai
ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam là Nông nghiệp và Công nghệ thông tin còn có
Du lịch. Ngày nay, du lịch là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống con người,
ngoài ra chúng đã, đang và tiếp tục trở thành lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ quan trọng
trong nền kinh tế ở hầu hết tất cả các quốc gia trên thế giới.
Xét theo góc độ một ngành kinh tế, du lịch là ngành kinh doanh tổng hợp
mang lại hiệu quả cao trên nhiều mặt: nâng cao hiểu biết về thiên nhiên, truyền
thống lịch sử, văn hóa dân tộc, từ đó góp phần làm tăng thêm tình yêu đất nước.
Bên cạnh đó, du lịch còn được coi là một hình thức xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ
tại chỗ, đem lại hiệu quả kinh tế rất lớn.
Hiện nay, nước ta đã thu hút được nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước, các
khu công nghiệp ngày càng nhiều. Tạo ra nhiều công việc làm cho người dân đồng thời
chất lượng cuộc sống con người ngày càng tăng, họ chú trọng hơn đến các nhu cầu thư
giãn, giải trí sau những ngày lao động vất vả. Các công ty hằng năm sẽ có chính sách
du lịch cho công nhân viên, đây chính là thị trường mà nhiều công ty nhắm đến. Với
nguồn tài nguyên thiên nhiên vốn có cùng nhiều địa đến hấp dẫn, mang đậm chất
truyền thống, văn hóa dân tộc thu hút được nhiều du khách tham quan, từ trong và
ngoài nước như Phố cổ Hội An, Vịnh Hạ Long, Vườn Quốc gia Phong Nha – Kẻ Bàng,
Cố Đô Huế... Nên tôi chọn đề tài: “Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động
1

Assignment, Essay
bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh
Bình Dương” để tìm ra những hạn chế trong quá trình kinh doanh của công ty, đưa
ra giải pháp cải thiệu hiệu quả kinh doanh đối với khách đoàn nội địa cho công ty
Đất Việt Tour.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Bài nghiên cứu này với mục tiêu đặt ra là tìm hiểu tổng quan về công ty Đất
Việt Tour, hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Đồng thời đánh giá quy trình bán hàng cho khách đoàn của công ty Đất Việt
Tour, khách đoàn đến từ các công ty với quy mô từ lớn đến nhỏ, đây là nhóm khách
hàng chủ yếu của công ty.
Tiến hành phân tích quy trình quy trình bán hàng, tìm ra những ưu điểm và
khuyết điểm trong quá trình làm việc của các nhân viên gây ảnh hưởng đến chất
lượng dịch vụ của công ty. Từ đó đưa ra được giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao
hiệu quả bán hàng đối với khách đoàn nội địa của công ty.
3. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử trong bài chủ yếu là: phương pháp thu thập
thông tin, phương pháp nghiên cứu định tính, phương pháp so sánh, phương pháp
quan sát, phương pháp tổng hợp và phương pháp phỏng vấn. Với cách làm như:
− Phương pháp thu thập thông tin: thông tin sẽ được tìm hiểu và chọn lọc từ
các tài liệu của công ty ở phòng Kinh doanh và Hành chính nhân sự. Các tài
liệu, bài báo cáo, luận văn từ Internet.
− Phương pháp nghiên cứu định tính:
− Phương pháp so sánh: các số liệu sau khi thu thập sẽ dùng để so sánh doanh
thu, lợi nhuận, số lượng khách... qua các năm. Để đánh giá kết quả kinh
doanh, là cơ sở để để tìm hiểu nguyên nhân của việc tăng giảm doanh thu.
− Phương pháp tổng hợp: tổng hợp tất cả dữ liệu thu thập được để đánh giá kết
quả kinh doanh, là cơ sở để để tìm hiểu nguyên nhân của việc tăng giảm
doanh thu.
− Phương pháp phỏng vấn: Tham khảo ý kiến từ các nhân viên và lãnh đạo trong
công ty, từ những anh chị làm cũng ngành để nâng cao hoạt động bán hàng
đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh
Bình Dương
2

Assignment, Essay
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
− Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP
ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh Bình Dương
− Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian nghiên cứu: Tại công ty Đất Việt Tour.
+ Thời gian nghiên cứu: Từ năm 24/08/2020 đến tháng 17/10/2020.
5. Ý nghĩa đề tài
➢
Đối với doanh nghiệp: qua bài nghiên cứu này cho hiệu quả kinh doanh
hiện tại của doanh nghiệp, tìm ra những ưu và khuyết điểm trong quá trình
kinh doanh. Giúp đề xuất những giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng
đối với khách đoàn nội địa.
➢
Đối với bản thân, trải qua quá trình nghiên cứu sẽ có thêm kiến thức về cách
đánh giá hiệu quả kinh doanh và cách thức nâng cao hoạt động bán hàng
đối với khách đoàn nội địa của công ty du lịch lữ hành. Từ đó tích lũy
thêm kinh nghiệm về ngành du lịch lữ hành cho bản thân, làm nền tảng
cho công việc trong tương lai.
6. Kết cấu đề tài
Đề tài có bố cục gồm 4 chương:
Chương 1. Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài
Chương 2. Giới thiệu tổng quan về công ty
Chương 3. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh khách đoàn tại công ty
Đất Việt Tour
Chương 4. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động kinh
doanh khách đoàn nội địa công ty Đất Việt Tour
3

Assignment, Essay
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
1.1. Bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Theo James.M.Comer (2005): “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá
nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay
ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Ngày nay, bán hàng là một hoạt động không thể thiếu đối với mỗi con người.
Từ ngày xưa nó đã giúp người bán bán đi cái họ có và giúp người cần, người mua
có được cái họ muốn. Dần dần có sự cân bằng giữa người mua à người bán. Từ định
nghĩ về bán hàng của James.M.Comer, có thể hiểu bán hàng không đơn thuần là là
sự trao đổi hàng hoá, sản phẩm ở hiện tại nữa mà còn bán ở cả tương lai. Xác định
cái mà khách hàng mong muốn, có thể đáp ứng được nhu cầu đó trong lương lai. Và
xây dựng, chăm sóc họ nhằm duy trì mối quan hệ, giữ được khách hàng.
1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu
Để dễ dàng tiếp cận với từng nhóm khách hàng khác nhau, có thể chia bán
hàng thành các hình thức sau:
− Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại.
− Hình thức bán buôn: Bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường
nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.
− Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động của những nhân viên bán
hàng thực hiện những giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân
hay tổ chức.
− Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng
trong đó các giao dịch mua bán giữa hai bên được thực hiện thông qua việc
ký kết hợp đồng.
− Bán hàng qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng mà
các giao dịch mua bán trao đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông
qua điện thoại.
− Bán hàng qua Internet: Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua
mạng. Thông qua quảng cáo, giá, thông tin về sản phẩm mà khách hàng có
thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua hàng trên mạng.
4

Assignment, Essay
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa ngoài
lợi nhuận là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần,
trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp
phải cạnh tranh với nhau để thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng
tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường.
Mục tiêu gia tăng thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về
thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ
chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
− Kinh doanh thương mại trong nền kinh tế hiện nay tạo ra rất nhiều cơ hội nhưng
cũng có rất nhiều thách thức. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp
cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp
phải tăng được doanh thu qua các năm thông qua hoạt động thúc đẩy bán hàng.
− Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của
người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp
với các đối thủ.
− Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá
bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá
được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động
bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh
doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ…
− Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là
vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng
đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng
như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong
lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa
học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu
5

Assignment, Essay
thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán
hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt
động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm
đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám
sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
1.2.2. Mục tiêu
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp
tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với
sản phẩm. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác
nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:
• Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu
chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng
chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo
trong bán hàng.
Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một
đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan
hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể
với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.
• Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh
số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị
phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và
hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.
6

Assignment, Essay
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất
cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người
quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục
tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua
từng thời kỳ
1.1.4. Ý nghĩa
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh
tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh
và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như
quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh
trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình
huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
• Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu
bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán
hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn
và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.
• Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù
hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
• Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng
có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành
tích tốt.
• Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
1.3. Kinh doanh lữ hành
1.3.1. Lữ hành
“Lữ hành được hiểu là một hoạt động du lịch với mục đích thực hiện chuyến
đi từ nơi này đến nơi khác dưới những phương tiện khác nhau và lí do khác nhau,
không nhất thiết phải quay trở lại điểm xuất phát ban đầu”. [3]
7

Assignment, Essay
1.3.2. Kinh doanh lữ hành
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017: “Kinh doanh dịch vụ lữ hành là việc xây
dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho
khách du lịch. là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ
chương trình du lịch cho khách du lịch”.
Theo Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành (2012), Trường Đại học Kinh tế
Quốc dân, kinh doanh lữ hành tiếp cận theo nghĩa rộng được hiểu là doanh nghiệp
đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và
chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục
đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận. Kinh doanh lữ hành có thể là kinh doanh một
hoặc nhiều hơn một, hoặc tất cả các dịch vụ và hàng hóa thỏa mãn hầu hết các nhu
cầu thiết yếu, đặc trưng và nhu cầu khác của khách du lịch.
Tiếp cận lữ hành ở phạm vi hẹp, kinh doanh lữ hành được phân biệt với hoạt
động kinh doanh du lịch khác như khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí. Trên cơ sở
đó, kinh doanh lữ hành được định nghĩa là kinh doanh chương trình du lịch trọn gói.
Khoản 14, Điều 4 Luật Du lịch Việt Nam (2005), giải thích từ ngữ: “Lữ hành
là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện một phần hay toàn bộ chương trình du lịch
cho khách du lịch”. Theo khái niệm này thì kinh doanh lữ hành là việc xây dựng,
bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi; sản phẩm
của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch. Như vậy, kinh doanh lữ hành ở đây
thực hiện các chức năng: chức năng sản xuất ra sản phẩm, chức năng thông tin,
chức năng thực hiện.
Khái niệm về kinh doanh lữ hành nội địa Theo Điều 43, Mục 2 Luật Du Lịch
Việt Nam (2005), kinh doanh lữhành bao gồm kinh doanh lữ hành nội địa và kinh
doanh lữ hành quốc tế. Cách thức chia này dựa trên lãnh thổ thường trú của khách du
lịch. Khách du lịch của một quốc gia đi du lịch trong lãnh thổ quốc gia đó được gọi
là khách nội địa và lĩnh vực kinh doanh lữ hành phục vụ đối tượng khách này gọi là
kinh doanh lữ hành nội địa. Khách đi du lịch ra khỏi biên giới lãnh thổ quốc gia
mình gọi là khách du lịch quốc tế và lĩnh vực kinh doanh phục vụ đối tượng khách
này gọi là kinh doanh lữ hành quốc tế.
8

Assignment, Essay
Điều 45, Mục 2 Luật Du lịch Việt Nam (2005) quy định quyền và nghĩa vụ
của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa như sau:
Xây dựng, quảng cáo, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho
khách du lịch nội địa;
Mua bảo hiểm du lịch cho khách du lịch nội địa trong thời gian thực hiện
chương trình du lịch khi khách du lịch có yêu cầu;
Chấp hành, phổ biến và hướng dẫn khách du lịch tuân thủ pháp luật, các quy
định của Nhà nước về an ninh, trật tự, an toàn xã hội, bảo vệ môi trường, giữ gìn
bản sắc văn hoá và thuần phong mỹ tục của dân tộc, quy chế nơi đến du lịch;
Sử dụng hướng dẫn viên để hướng dẫn cho khách du lịch khi khách có yêu
cầu hướng dẫn viên; chịu trách nhiệm về hoạt động của hướng dẫn viên trong thời
gian hướng dẫn khách du lịch theo hợp đồng với doanh nghiệp.
1.3.3. Doanh nghiệp lữ hành
Theo pháp luật Việt Nam, doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa: “Doanh
nghiệp lữ hành là đơn vị có tư cách pháp nhân, hoạch toán độc lập được thành lập
nhằm mục đích sinh lợi bằng giao dịch, kí kết các hợp đồng du lịch và các tổ chức
thực hiện chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch” (Thông tư hướng dẫn thực
hiện Nghị định 09/CP của chính phủ về tổ chức và quản lý các doanh nghiệp du lịch
TCDL – Số 715/TCDL ngày 9/7/1994).
1.4. Khái niệm Tour
Theo Charlers J.Wetelka thì chương trình du lịch được định nghĩa là:
"Chương trình du lịch là bất kì chuyến đi chơi nào có sắp xếp trước (thường được
trả tiền trước) đến 1 hoặc nhiều địa điểm và trở về nơi xuất phát. Thông thường bao
gồm sự đi lại, ở, ăn, ngắm cảnh và những thành tố khác"
Theo tác giả Gagnon và Ociepka: "Chương trình du lịch là một sản phẩm lữ
hành được xác định mức giá trước, khách có thể mua riêng lẻ hoặc mua theo nhóm
và có thể dùng riêng lẻ hoặc tiêu dùng chung với nhau. Một chương trình du lịch có
thể bao gồm và theo các mức độ chất lượng khác nhau của bất kì hoặc tất cả các
dịch vụ vận chuyển, hàng không, đường bộ, đường sắt, đường thủy, nơi ăn ở, tham
quan và vui chơi giải trí"
9

Assignment, Essay
1.5. Khái niệm du lịch
Theo định nghĩa của Luật du lịch Việt Nam thì du lịch là các hoạt động có liên
quan đến chuyến đi của con người (cá nhân hoặc tập thể) đến những nơi không thuộc
khu vực mình cư trú thường xuyên nhằm mục đích tham quan, vui chơi, giải trí, nghỉ
dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định (không bao gồm mục đích công việc).
Ngành du lịch có mối liên kết mạnh mẽ với các nhóm ngành khác (nhất là về
dịch vụ) như: ngành dịch vụ lưu trú, ăn uống, giao thông, giải trí. Có thể nói, chúng
có mối quan hệ cùng tiến, cùng lùi với nhau. Ngành du lịch hiện mang lại rất nhiều
cơ hội việc làm, mức thu nhập tốt dành cho người lao động.
1.6. Khái niệm khách đoàn nội địa
Khách đoàn nội địa là nhóm công dân Việt Nam hoặc nhóm người nước
ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
1.7. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.7.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị
của sản phẩm từ hàng sang tiền. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động
trong đó doanh nghiệp bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách
hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt
đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm
được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán.
1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và có lợi nhuận
để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định khả năng mở rộng và thu hẹp sản xuất của doanh
nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
10

Assignment, Essay
- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có
được giá trị sử dụng mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích trong
kinh doanh.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm mới được
thực hiện, lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích.
1.7.3. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ
- Đối với nền kinh tế quốc dân
Tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong nền kinh tế
quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm đóng góp vào tăng trưởng kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
- Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và có lợi nhuận để tái sản xuất
và tái sản xuất mở rộng.
- Kết quả và hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm tạo áp lực để doanh nghiệp thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm định hướng cho doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phát triển
kinh doanh phù hợp với những biến động của thị trường.
1.8. Tổng quan những nghiên cứu liên
quan Công trình nghiên cứu trong nước
Theo Nguyễn Ngọc Tiến và Nguyễn Thị Lệ Hằng (2019), du lịch là ngành
kinh doanh tổng hợp bao gồm 4 lĩnh vực chính: kinh doanh khách sạn; ăn uống;
kinh doanh du lịch và giải trí. Hiệu quả kinh doanh du lịch có tác động to lớn đến
nhiều mặt của đời sống kinh tế xã hội nhưng hoạt động kinh doanh du lịch cũng
chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố do đặc điểm du lịch như thời vụ trong kinh doanh,
chính sách của nhà nước và địa phương, tài nguyên du lịch, vị trí địa lý ...
11

Assignment, Essay
Mục tiêu của nghiên cứu này là xác định các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến
hiệu quả kinh doanh du lịch. Đây là cơ sở để nhóm tác giả đề xuất các giải pháp
nâng cao hiệu quả kinh doanh du lịch. Nghiên cứu này được thực hiện trên cơ sở
bảng câu hỏi khảo sát và phỏng vấn 120 doanh nghiệp du lịch tại Bình Định, Phú
Yên và Gia Lai của Việt Nam về quan điểm đánh giá của các doanh nghiệp đối với
các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh du lịch. Dữ liệu thu thập từ doanh
nghiệp được xử lý thông qua phần mềm SPSS 22.0.
Để kiểm chứng phân tích, trước hết, nhóm tác giả phân tích thống kê mô tả,
phương tiện của các nhân tố từ 3,2 đến 4,8. Điều này cho thấy tất cả các yếu tố:
chính sách nhà nước, chính sách địa phương, môi trường kinh doanh, hiện trạng đầu
tư và nguồn nhân lực của doanh nghiệp, điều kiện tự nhiên và khu vực địa lý, điều
kiện kinh tế xã hội, cơ sở hạ tầng, thời vụ kinh doanh đều có ảnh hưởng đến hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh du lịch. Vì vậy, có 6 nhóm nhân tố
ảnh hưởng đến hiệu quả của các doanh nghiệp du lịch.
12

Assignment, Essay
CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG
TY 2.1. Tổng quan về công ty
2.1.1. Thông tin chung về công ty
Tên công ty: CÔNG TY CP ĐT TM DV DU LỊCH ĐẤT
VIỆT - Logo công ty:
Hình 2.1. Logo công ty
Slogan: Thiết thực – Phong phú - Ấn tượng
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Mã số thuế: 0309139335
Ngày thành lập: 4/2001
Ngành nghề kinh doanh: du lịch lữ hành tròng và ngoài nước.
Thị trường hoạt động: 5 văn phòng chi nhánh trên toàn quốc.
Địa chỉ: 198 Phan Văn Trị, P.10, Quận Gò Vấp, TP.HCM
Điện thoại: 02743.745.719
Chăm sóc khách hàng: 1900636890
Fax: 06503.745.486
Email: sales@datviettour.com.vn
13

Assignment, Essay
Website: www.datviettour.com.vn
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
− 4/2001 công ty thành lập với tên Công ty TNHH Du Lịch Đất Việt, có trụ sở
tại 1092C đường 3/2 Phường 10 Quận 11 Thành phố Hồ Chí Minh cùng với
4 cán bộ nhân viên.
− 4/2003 công ty dời trụ sở về số 588 Lạc Long Quân, Phường 5, Quận 11
Thành phố Hồ Chí Minh với số lượng nhân viên là 11 người.
− 7/2007 công ty dời trụ sở về 192Bis Cách Mạng Tháng Tám, Phường 10,
Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh và đổi tên thành CTCP Quảng Cáo Du Lịch
Đất Việt.
− 12/2013 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại Bình Dương tại số 234 Đại lộ
Bình Dương, phường Phú Hòa, thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.
− 12/2014 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại Đồng Nai tại số 200 đường
30/4, phường Thanh Bình, TP Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai.
− 12/2015 thành lập văn phòng đại diện tại TP HCM tại số 300 Điện Biên Phủ,
phường 6, quận 3, TP HCM.
− 08/2016 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại số 332 Lạc Long Quân,
phường 5, quận 11, TP HCM.
− 05/2017 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại số 27 Trần Phú, phường 6,
quận 5, TP HCM.
− 03/2018 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại Hà Nội, địa chỉ số 3 Trần
Đăng Ninh, Phường Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội.
2.2. Nhiệm vụ và chức năng của doanh nghiệp
2.2.1. Nhiệm vụ
− Nghiên cứu nhu cầu du lịch của khách hàng để xây dựng và tổ chức thực
hiện có hiệu quả các phương án kinh doanh. Tổ chức các tour theo yêu cầu
của khách đoàn, đa dạng về sự lựa chọn, chất lượng đạt mức tối đa phù hợp
với thị hiếu người dùng.
− Sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên theo đúng chính sách nhà nước, luôn
chăm lo đến đời sống vật chất, tinh thần cán bộ nhân viên trong công ty, luôn
luôn bồi dưỡng trình độ văn hóa, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân
viên trong công ty.
14

Assignment, Essay
− Thực hiện các hợp đồng kinh tế và các hợp đồng có liên quan đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Thực hiện tốt chính sách về quản lý và chế độ
kế toán theo đúng quy định hiện hành.
2.2.2. Chức năng
− Công ty thực hiện các hoạt động chính như tổ chức các chương trình tour tham
quan trong và ngoài nước cho nhóm khách hàng cá nhân hoặc nhóm khách là
các công ty, đơn vị tổ chức đoàn thể. Cung cấp phương tiện di chuyển, tìm kiếm
những nơi lưu trú, ăn uống phù hợp cho từng nhóm khách hàng. Đất Việt
Tour đóng vai trò là cầu nối giữa khách du lịch và người cung cấp dịch vụ như
các resort, khách sạn, nhà hàng, phương tiện đi lại, khu du lịch tại địa phương.
− Công ty kinh doanh theo phương thức bán hàng trực tiếp, trực tiếp với khách
hàng để nắm bắt thông tin, vì vậy công ty còn có chức năng liên hệ, tạo mối
quan hệ uy tín đối với các đối tác, từ đó uy tín của công ty càng tăng và có
nhiều khách hàng tìm đến công ty.
− Về hoạt động kinh doanh: Tổ chức mở rộng cơ sở kinh doanh, tìm hiểu và lự
chọn các đối tác uy tín trên thị trường để cung cấp cho khách hàng những sản
phẩm, dịch vụ tốt nhất, đồng thời luôn nghiên cứu thị trường để đáp ứng kịp
thời ngày càng cao của thị trường.
− Về mối quan hệ của xã hội: mở rộng liên kết với các đơn vị khác, tăng cường
hợp tác góp phần tích cực về việc tổ chức và lựa chọn những sản phẩm phù
hợp nhất và tốt nhất cho khách hàng của công ty. Liên doanh hợp tác với các
công ty khác để mở rộng thị trường. Phát huy hiệu quả kinh doanh một cách
tối ưu nhằm tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp và làm giàu cho đất nước.
− Về nghĩa vụ đối với nhà nước: trên cơ sở kinh doanh có hiệu quả, công ty
phải kê khai chính xác tình hình kinh doanh và nộp đầy đủ các loại thuế cũng
như tuân thủ Luật pháp theo quy định nhà nước.
− Về đời sống nhân viên: tuyển dụng nhân viên theo yêu cầu của công ty, tuân thủ
nghiêm túc Bộ luật Lao động, bên cạnh đó còn khuyến khích nhân viên có
ý tưởng hay cũng như khen thưởng đối với nhân viên giỏi, công ty thường
xuyên tổ chức các buổi tiệc ngoài giờ làm việc và chuyến du lịch nhằm tăng
tình cảm của các nhân viên với nhau.
− Về bảo vệ môi trường, an ninh trật tự: giữ gìn vệ sinh môi trường và trật tự
an toàn chung cho công ty, tại các điểm kinh doanh của công ty luôn làm tròn
nghĩa vụ quốc phòng và tuân thủ về an ninh trật tự tại địa phương.
15

Assignment, Essay
2.3. Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp
2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức và Đánh giá về cách tổ chức quản lý
Phòng Ban Giám Phòng Hành
Phòng Kế Toán
Phòng Chăm Sóc
Đốc Chính Nhân Sự Khách Hàng
Phòng Vận Phòng 1Phòng Điều Phòng Điều
Chuyển Xe Teambuilding Hành Dịch Vụ Hành HDV
Phòng Maketing
Phòng Kinh Phòng Vé Lẻ
Phòng Event Doanh Tour Nội Outbound
& IT Địa – Khách Lẻ
Phòng Kinh
Phòng Kinh
Phòng thiết kế Lễ Tân
Doanh Tour Doanh Tour Nội
Outbound – Địa – Khách
Khách Đoàn Đoàn
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
(Nguồn: Phòng hành chính - nhân sự)

Assignment, Essay
16

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập, Assignment,
Essay
Sơ đồ tổ chức của công ty tại chi nhánh văn phòng Bình Dương
Trưởng phòng Kinh doanh
Phó phòng Kinh doanh
Bộ phận Chăm sóc
Lễ tân Thu ngân
Kinh doanh khách hàng
Vé máy bay
Sơ đồ 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh của công ty
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự)
Công ty sử dụng mô hình cơ cấu theo chức năng. Với số lượng nhân viên
dao động từ 14-20 người qua các năm, khi công ty áp dụng mô hình quản lý trên
giúp nhân viên đảm nhiệm được công việc cụ thể, thành thạo trong nghiệp vụ của
mình. Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, mỗi nhân viên sẽ hoàn thành công việc được giao,
đồng thời các bộ phận kinh doanh, CSKH, lẽ tân, thu ngân,vé máy bay sẽ báo cáo
trực tiếp cho trưởng phòng về kết quả thực hiện. Từ đó dễ dàng nắm bắt thông tin
chính xác và đánh giá được kết quả hoạt động của nhân viên.
2.3.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
Giám đốc:
Chức năng: Giám đốc là người đứng đầu, điều hành và kiểm soát tất cả các hoạt
động của ty, là người đại diện hợp pháp của toàn thể doanh nghiệp trước pháp luật
về việc điều hành.
Nhiệm vụ:
17

Assignment, Essay
− Thực hiện ra quyết định những vấn đề liên quan đến các hoạt động kinh
doanh hằng ngày của công ty.
− Tổ chức thực hiện những kế hoạch kinh doanh, đề xuất phương án đầu tư
trong tương lai của công ty.
− Ban hành các quy chế nội bộ công ty.
Phòng HCNS
Chức năng: Tham mưu, giúp cho ban Giám Đốc tổ chức thực hiện mọi việc trong
lĩnh vực tổ chức lao động. Kiểm tra, đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện
nghiêm túc nội quy, quy chế của công ty.
Nhiệm vụ:
− Tổ chức tuyển dụng và phỏng vấn nhân sự theo yêu cầu của ban Giám Đốc.
− Tiếp nhận nhân sự mới và triển khai cho nhân sự mới về nội quy và quy định
của công việc trong nội bộ công ty.
− Chịu trách nhiệm về việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của công ty.
− Xây dựng các tiêu chí khen thưởng tại công ty để khuyến khích nhân viên
phát triển và cộng tác lâu dài.
− Nắm bắt thông tin nhân sự trong công ty một cách nhanh chóng, truyền tín
hiệu qua.
Kế Toán
Nhiệm vụ: Quản lý thu ngân
Chức năng: Báo cáo tài chính thường xuyên, tính toán các chi phí
đầu vào và đầu ra, lợi nhuận, doanh thu trong công ty.
Chăm Sóc Khách Hàng
Nhiệm vụ: Hỗ trợ các phòng ban khác nâng cao về dịch vụ liên quan đến
khách hàng
Chức năng: Giải quyết những thắc mắc và lắng nghe khách hàng đóng
góp ý kiến.
Phòng Vận Chuyển Xe
Nhiệm vụ: Hỗ trợ điều hành xe di chuyển cho các tour du lịch trong công ty
18

Assignment, Essay
Chức năng: Cho thuê xe
Phòng Teambuilding
Nhiệm vụ: Lên ý tưởng và lập kế hoạch
Chức năng: Tổ chức các trò chơi cho tour du lịch dành cho khách đoàn.
Hỗ trợ và trang bị dụng cụ liên quan đến các trò chơi.
Phòng Điều Hành Dịch Vụ
Nhiệm vụ: Liên hệ đến các nhà hàng, khách sạn, xe rung chuyển hoặc
các dịch vụ khác liên quan đến tour.
Chức năng: Hỗ trợ cho phòng kinh doanh đặt dịch vụ cho khách.
Phòng Điều Hành hướng dẫn viên:
Nhiệm vụ: Điều động hướng dẫn viên du lịch trong quá trình thực hiện
tour cho khách.
Chức năng: Điều khiển các hoạt động diễn ra trong quá trình thực tiện
tour du lịch cho khách
Phòng Marketing:
Nhiệm vụ: Xây dựng và quảng bá thương hiệu cho công ty
Chức năng: Tiếp cận và đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng; Xây
dựng marketing theo thời kỳ phù hợp với tình hình thị trường; Soạn
thảo, viết content bằng các công cụ truyền thông; Duy trì các mối quan
hệ với giới truyền thông và hỗ trợ các phòng ban khác để quảng bá
dịch vụ rộng rãi ra thế giới.
Phòng IT
Nhiệm vụ: Thiết lập và quản trị ngân hàng dữ liệu của công ty
Chức năng: Kiểm tra xử lý các vấn đề liên quan đến công nghệ thông tin như: máy
móc, mạng internet, phần mềm thông tin nội bộ.
Phòng Event
Nhiệm vụ: Lên ý tưởng, kế hoạch tổ chức sự kiện
19

Assignment, Essay
Chức năng: Đưa các nội dung chương trình liên quan đến sự kiện phù hợp với nhu
cầu tổ chức của khách hàng
Lễ Tân
Nhiệm vụ: Tiếp khách và trực điện thoại
Chức năng: Hỗ trợ in, photo các tài liệu công ty giao, giám sát và báo cáo các thông
tin về khách hàng (Số lượng, thời gian, tư cách) đến cấp trên.
Phòng thiết kế
Chức năng: Lên ý tưởng thiết kế các mẫu quảng cáo, băng rôn, panner poster cho
công ty về các chương trình tour.
➢
Phòng kinh doanh
Chức năng
Phòng kinh doanh là bộ phận tham mưu, giúp ban Giám Đốc về công tác bán
các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm, phát
triển thị trường, công tác xây dụng và phát triển mối quan hệ khách hàng. Chịu trách
nhiệm trước BGĐ về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao.
Nhiệm vụ:
− Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm chính sách về giá, khuyến mãi, chiết
khấu của công ty.
− Tiềm kiếm khách hàng tiềm năng và lập danh sách cụ thể.
− Lên kế hoạch tiếp cận khách hàng: bằng phương thức trực tiếp (gặp gỡ khách
hàng) hay phương pháp gián tiếp (gọi điện thoại, gửi mail cho khách hàng).
− Gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng tiềm năng: giới thiệu, trao đổi về sản phẩm,
chào bán sản phẩm, tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng và tạo cơ hội cho khách
hàng trải nghiệm sản phẩm.
− Đảm bảo các doanh số, chỉ tiêu đầu ra các sản phẩm.
− Báo cáo trước ban Giám Đốc về hoạt động và hiệu quả của phòng kinh
doanh, đề xuất giải pháp nhằm duy trì, thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
− Duy trì những mối quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn hàng và thiết lập với
những mối quan hệ kinh doanh mới, lên kế hoạch tổ chức lịch công tác hằng
20

Assignment, Essay
ngày đối với những quan hệ kinh doanh hiện có hay những quan hệ kinh
doanh tiềm năng khác.
Trong đó chia làm các phòng:
Phòng Kinh Doanh Tour Nội Địa – Khách Lẻ
Nhiệm vụ: Tìm kiếm khách hàng
Chức năng: Sales khách hàng lẻ là cá nhân, nhóm, hoặc gia đình, ghép các đối
tượng nhóm khách hàng lại với nhau thành một đoàn tour du lịch trong nước
Phòng Kinh Doanh Tour Outbound – Khách Lẻ
Chức năng: Sales khách hàng lẻ là cá nhân, nhóm, hoặc gia đình, ghép các đối
tượng nhóm khách hàng lại với nhau thành một đoàn tour du lịch ngoài nước
Phòng Kinh Doanh Tour Outbound – Khách Đoàn
Chức năng: Sales cho công ty, tìm kiếm khách hàng là những cơ quan, doanh
nghiệp, trường học đi du lịch ngoài nước, lựa chọn và trao đổi với khách về
chương trình tour và dịch vụ, lập chương trình, tính giá tour
Phòng Kinh Doanh Tour Nội Địa – Khách Đoàn
Chức năng: Sales cho công ty, tìm kiếm khách hàng là những cơ quan, doanh
nghiệp, trường học đi du lịch trong nước, lựa chọn và trao đổi với khách về
chương trình tour và dịch vụ, lập chương trình, tính giá tour.
2.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của doanh nghiệp
21

Assignment, Essay
Bảng 2.1. Tình hình nhân sự trong 3 năm từ 2017 – 2019
PHÒNG BAN TRÌNH ĐỘ SỐ LƯỢNG
NĂM 2017 NĂM 2018 NĂM 2019
Trưởng phòng Đại học 1 1 1
Kinh doanh
Phó phòng Đại học 1 1 1
Kinh doanh
Bộ phận Đại học 8 14 13
Kinh doanh
CSKH Cao đẳng 1 1 1
Lễ tân Đại học 1 1 1
Thu ngân Đại học 1 1 1
Vé máy bay Cao đẳng 1 1 1
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Nhận xét:
Trong 3 năm, nhân sự các phòng ban đề được giữ nguyên, riêng bộ phận Kinh
doanh có sự thay đổi để phù hợp với nhu mở rộng hoạt động của chi nhánh công ty.
Năm 2017, mỗi phòng ban đều có 1 nhân viên đảm nhiệm công việc, bộ phận
Kinh doanh gồm 8 nhân viên thực hiện công việc tìm kiếm khách hàng, các công
việc hỗ trợ tuor.
Năm 2018, tổng số lượng nhân viên là 20 người tăng 1.4% so với năm 2016.
Tuy nhiên chỉ thay đổi số lượng nhân viên bên bộ phận Kinh doanh tăng lên 14 người,
22

Assignment, Essay
tăng 1.75% so năm ngoái. Báo cáo năm 2017, du lịch ở tỉnh Bình Dương đón gần
4,6 triệu lượt du khách, đạt doanh thu 1.280 tỷ đồng, cùng với đó là hàng chục công
ty đến đầu tư tại đây, các khu công nghiệp, khu chế xuất. Đây được xem là nguồn
khách hàng mục tiêu sắp tới của Đất Việt Tour. Do đó công ty tập trung đầu tư tăng
số lượng nhân viên kinh doanh để mở rộng thị trường tại tỉnh.
Năm 2018, số lượng nhân viên không thay đổi đáng kể do tình hình kinh
doanh ổn định. Bình Dương đón trên 4,7 triệu lượt du khách, doanh thu từ du lịch
đạt trên 1.360 tỷ đồng. Hiện nay, trên địa bàn tỉnh có khoảng 30 đơn vị hoạt động lữ
hành quốc tế và 3 văn phòng đại diện.
2.5. Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp
Trong những năm gần đây, khi chất lượng sống của người dân được nâng
cao hơn nên nhu cầu giải trí, du dịch cũng tăng theo. Các khu công nghiệp ngày một
nhiều hơn, với sống lượng lao động khổng lồ đến từ các tỉnh thành khác nhau. Họ
tập trung về các thành phố lớn, những khu công nghiệp nên nhu cầu về vé xe, ve
máy bay cũng tăng mạnh. Công ty tập trung vào các sản phẩm dịch vụ để phục tốt
nhóm đối tượng khách hàng này như:
Tour khách đoàn: Công ty đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực lữ
hành, chuyên tổ chức, thiết kế các tour du lịch khách đoàn có uy tín tại Bình Dương.
Trong những năm hoạt động, công ty đã thực hiện hàng nghìn tour du lịch cho các
những đơn vị lớn nhỏ, từ các tập đoàn Vingroup, Thế Giới Di Động, ngân hàng
Vietcombank, ... các công ty nhỏ khác, cũng như đơn vị trường học các cấp.
Tour khách lẻ: khi đi du lịch tour lẻ ghép đoàn, khách hàng có thể đi một
mình hay đi cùng bạn bè, gia đình để có những trải nghiệm mới mẻ, kết giao bạn
mới cùng đoàn được ghép. Công ty luôn đảm bảo về chất lượng từ phòng ở đến ăn
uống và cả những điểm tham qua thú vị.
Tổ chức sự kiện: Đất Việt Tuor cung cấp đa dạng các dịch vụ như: Tổ chức
lễ khai trương – khánh thành, Hội nghị tri ân khách hàng, tổ chức lễ khởi công -
động thổ, Dịch vụ tổ chức Roadshow, Tiệc Giáng Sinh, Tất niên. Qua những năm
hoạt động, công ty đã gặt hái được nhiều thành công và nhận được sự tín nhiệm, tin
tưởng từ khách hàng.
23

Assignment, Essay
Hình 2.2. Tiệc Tất niên Foody với chủ đề “Foody – Year End Party 2018”
(Nguồn: Văn phòng công ty Đất Việt Tour)
MICE: Du lịch MICE (Meeting Incentive Conference Event) là loại hình du
lịch có sự kết hợp hội nghị, hội thảo, triển lãm, tổ chức sự kiện, du lịch khen thưởng
của các công ty cho nhân viên, đối tác.
Các đoàn khách MICE thường rất đông người tham gia và đặc biệt mức chi
tiêu sẽ cao hơn các đoàn khách du lịch thông thường. Nên du lịch MICE đang là
loại hình du lịch đem lại nguồn thu ổn định cho công ty.
Team Building: công ty có 17 năm kinh nghiệm về lĩnh vực Teambuilding.
Đất Việt Teambuilding (còn được gọi là: Biệt Đội A Phủ) - đơn vị đã tổ chức cho
hàng ngàn khách hàng, đối tượng từ khách trong nước đến ngoài nước. Công ty luôn
mang đến thị trường nhiều sản phẩm mới lạ, độc đáo hòa với đội ngũ nhân sự được
đào tạo chuyên nghiệp và đầy sự máu lửa. Sau mỗi chương trình được diễn ra công
ty luôn mang đến cho khách hàng những trải nghiệm, sự hài lòng và gắn kết tình
cảm đồng đội cho tất cả các thành viên tham gia trong một tập thể.
Cho thuê xe: Ngoài các dịch vụ tour du lịch, công ty còn cung cấp thêm dịch vụ
cho thuê xe đời mới từ 4 chỗ, 7 chỗ, 16 chỗ, 29 chỗ, 45 chỗ,… đây là những dòng xe
mới, đảm bảo chất lượng cao. Khi khách hàng sử dụng dịch vụ này sẽ yên tâm về
những chuyến đi cùng với mức giá hợp lý. Trong những năm qua, dịch vụ của công ty
đã thu hút khách hàng và đạt được sự hài lòng của khách hàng. Dịch vụ gồm: cho
24

Assignment, Essay
thuê xe hợp đồng dài hạn, xe đưa đón công nhân, xe tham quan theo hợp đồng với
các hãng xe như: Mazda, Toyota, Ford... giúp đa dạng sự lựa chọn cho khách hàng.
Hình 2.3. Các hãng xe hiện có của công ty
(Nguồn: Văn phòng công ty Đất Việt Tour)
Vài dòng xe cho thuê:
Hình 2.4: Xe Hyundai Hi-Class 45 chỗ
25

Assignment, Essay
Hình 2.5: Xe Thaco Town 29 chỗ Hình 2.6: Xe Ford Transit 16 chỗ
Vé máy bay: Dịch vụ vé máy bay của công ty, Đất Việt là một trong những
đại lý được ủy quyền của nhiều hãng hàng không trong nước và quốc tế. Khách
hàng có thể đặt vé máy bay với giá cạnh tranh, nhiều ưu đãi trực tuyến đơn giản, an
toàn và tiết kiệm ngay tại Website của công ty. Các hãng hàng không đối tác của
công ty như: Air France, Emirates, Delta Airlines, American Airlines, Asiana
Airlines All Nippon Airways, Asiana Airlines, , Cathay Pacific, China Airlines,
Austrian Airlines, China Southern Airlines, , Deutsche Lufthansa Air,...
Đồng thời cũng có thể so sánh vé máy bay nội địa, quốc tế trực tiếp từ các
hãng hàng không đồng thời thường xuyên cập nhật khuyến mãi, ưu đãi lớn
Visa, passport: Đất Việt Tour không phải là Cơ quan được Ủy quyền của
chính phủ hoặc Cơ quan đại diện của Đại sứ quán. Đất Việt Tour cung cấp dịch vụ
tư vấn làm tăng tỷ lệ đạt Visa mong muốn và đại diện Quý khách hàng làm mọi thủ
tục với Đại sứ quán. Quý khách hàng có thể lựa chọn nộp hồ sơ Visa trực tiếp tại
Đại sứ quán hoặc thông qua Đất Việt Tour, chi phí nộp trực tiếp tại Đại sứ quán có
thể thấp hơn so với chi phí tại Đất Việt Tour.
26

Essay
2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh công ty trong 3 năm 2017 –
2019
Đơn vị tính: VND
STT Chỉ tiêu 2017 2018 2019
1 Doanh thu 17,892,783,000 20,988,208,000 23,002,619,000
Số lượng khách trong
2 năm 10,802 12,650 13,500
Doanh thu bình quân 1
3 khách 1,656,432 1,659,147 1,703,898
4 Tổng chi phí 16,103,504,700 18,889,387,200 20,702,357,100
5 Lợi nhuận trước thuế 1,789,278,300 2,098,820,800 2,300,261,900
6 Huê hồng cho nhân viên 357,855,660 419,764,160 460,052,380
7 Nội ngân sách 286,284,528 335,811,328 368,041,904
8 Lợi nhuận sau thuế 1,145,138,112 1,343,245,312 1,472,167,616
Lãi ròng bình quân 1
9 khách 106,012 106,185 109,049
27

Assignment, Essay
(Nguồn: Phòng tổng hợp – Bộ phận kế toán)
NHẬN XÉT:
Về doanh thu: doanh thu có sự tăng vọt qua các năm, tuy nhiên tăng mạnh từ năm
2017 – 2018 tăng 17.30% và năm 2018 – 2019 chỉ tăng 9.60%. Có thể thấy năm
2018, công ty đã hoàn thành tốt mục tiêu đặt ra, chứng minh cho điều này công ty
đã nhận được khá nhiều giải thưởng như: "Top 10 Doanh nghiệp lữ hành nội địa
hàng đầu thành phố Hồ Chí Minh", "Top 3 Đơn vị Tổ chức Team Building Nổi
Bật”. Nguyên nhân tăng do Năm 2018, du lịch Việt Nam đón 15.497.791 lượt
khách, tăng 19,9% so với năm 2017, phục vụ hơn 80 triệu lượt khách trong nước,
tổng thu từ khách du lịch đạt hơn 620.000 tỷ đồng. Đây là một năm thuận lợi trong
kinh doanh du lịch lữ hành.
Hình 2.7 . Chứng nhận công ty đạt được
28

Assignment, Essay
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
KHÁCH ĐOÀN TẠI CÔNG TY ĐẤT VIỆT TOUR
3.1 Giới thiệu về bộ phận thực tập
3.1.1. Giới thiệu về phòng kinh doanh
Bộ phận kinh doanh của công ty Đất Việt Tour có 19 người. Gồm 12 nhân
viên sales tour khách đoàn nội địa, 3 nhân viên sales vé máy bay, 2 nhân viên sales
vé lẻ nội địa, 2 nhân viên sales vé outbound.
3.1.2. Giới thiệu về bộ phận được giao
➢
Bộ phận kinh doanh
Hằng tuần, sinh viên thực tập đến văn phòng công ty làm việc theo lịch sắp xếp
của công ty vào thứ 2, 4, 6 thời gian từ 8 giờ đến 17 giờ 30 phút. Sinh viên thực tập
được giới thiệu về sản phẩm của công ty như tour khách đoàn nội địa, tour khách lẻ nội
địa, cho thuê xe, bán vé máy bay. Nhưng chủ yếu tập trung về tour khách đoàn nội địa
vì đây là mảng kinh doanh chủ yếu của Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương.
Sinh viên được hướng dẫn về cách tìm hiểu các địa điểm tham quan, lưu trú,
nhà hàng tại Thành phố Đà Lạt. Tìm hiểu từ các trang mạng xã hội, kênh thông tin
để chọn lọc ra những video clip giới thiệu về địa điểm phù hợp với yêu cầu của
khách hàng. Ngoài ra tìm hiểu, so sánh về nhận xét của khách du lịch đã từng đi
trước và về giá giữa các địa điểm, hiểu được nguyên nhân của sự chênh lệch giá đó.
Nhằm đưa ra được nhận xét khách quan cho khách hàng.
Sau khi sinh viên tìm hiểu được các địa điểm, nắm được sức chứa và thời
gian cho khách tham quan ở từng điểm sẽ tiến hành lập các tour mẫu.
29

Assignment, Essay
Quy trình thực hiện công việc
Tìm kiếm thông tin
khách hàng
Lập chương trình, Kết thúc tour
tính giá tour
Trao đổi và tư vấn Khởi hành tour
Đặt dịch vụ Ký hợp đồng
Sơ đồ 3.1. Quy trình thực hiện công việc
Tìm kiếm thông tin khách hàng: thông tin khách hàng sẽ được tìm trên các
trang thông tin công ty, từ các sở ban ngành... lưu tổng hợp và chia theo danh sách
khu vực. Tiến hàng gọi điện giới thiệu, tạo mối quan hệ khách hàng mới, chăm sóc
khách hàng cũ. Khi gọi điện đến một khách hàng mới, cần xin được các thông tin
sau: số điện thoại dùng Zalo, mail, số lượng nhân viên công ty, thời gian công ty tổ
chức du lịch hằng năm, địa điểm đã đi năm trước... nhằm xác định khách hàng tiềm
năng trong tương lai.
Lập chương trình, tính giá tour: sau khi lấy ý kiến từ khách hàng về những
địa điểm mà khách đã đi từ năm trước, cảm nhận, nhận xét của khách về chuyến đi
trước để tránh được những điều khách không hài lòng, cải thiển, thay đổi hợp lý
hơn, chọn ra những địa điểm phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng. Đồng
thời báo giá tour để khách có sự so sách và lựa chọn.
Trao đổi và tư vấn khách hàng: khách hàng nhận báo giá tour sẽ có sự cân
nhắc về giá và sẽ gửi cho Ban Giám đốc duyệt. Nhân viên sales cần tư vấn chi tiết, cụ
thể cho khách về chương trình tour. Nêu cụ thể nhưng ưu và khuyết điểm của điểm
30

Assignment, Essay
đến mà khách chọn để khách hàng nhận định xem có phù hợp hay không. Chủ động
gợi ý sự lựa chọn phù hợp nhất cho khách hàng.
Ký hợp đồng: bước tiếp theo sau khi trao đổi và tư vấn về chương trình,
dịch vụ, chi phí là ký hợp đồng. Hợp đồng được xác lập dựa trên tên cơ quan, địa
chỉ, tên người đại diện, số điện thoại, chức vụ, giá trị hợp đồng, số lượng khách
tham gia tour... nhân viên và khách hàng sẽ kiểm tra hợp đồng 2 lần (lần một thông
qua mail/ chuyển phát, lần hai sẽ gặp trực tiếp ký hợp đồng giữa hai bên.
Đặt dịch vụ: đối với công ty du lịch, ngoài làm việc với khách hàng đặt tour,
quan trọng hơn hết là làm việc với đối tác bên lưu trú, nhà hàng, xe đưa đón, vé máy
bay, tàu,... trước khi tiến hành ký hợp đồng với khách hàng, công ty sẽ làm việc với
đối tác bên lưu trú để xác nhận đúng số lượng phòng ở cho khách, dịch vụ đi kèm
(nếu khách có nhu cầu), các suất ăn theo tiêu chuẩn của khách (tùy vào từng nhóm
khách hàng, sẽ có khách tự đề xuất món ăn, khách hàng ăn chay, suất ăn cho trẻ
nhỏ...) công ty sẽ kiểm tra và đặt giữ chỗ trước. Hoàn tất bên đối tác, công ty sẽ
tiếng hành ký hợp đồng.
Khởi hành tour: tùy thuộc vào ngày, giờ đi do khách lựa chọn, công ty sẽ
gửi lịch trình tour cho khách trước khi khởi hành 3 ngày (trong lịch trình bao gồm
đầy đủ các thông tin về: thời gian xuất phát, ăn uống, nghỉ ngơi, tham quan các địa
điểm (chi phí phát sinh nếu có),thông tin về nhà hàng, khạc sạn lưu trú, phương tiện
vận chuyển, những thông tin cần lưu ý (vật dụng mang theo cần thiết, những quy
định trong cả chuyến đi. Nếu có thay đổi, khách hàng phản hồi lại công ty chỉnh sửa
cho phù hợp với yêu cầu của khách.
Trước khởi hành 1 ngày, nhân viên kinh doanh sẽ gọi điện với đại diện bên
khách hàng để xác nhận lại lần cuối về điểm đón, thời gian đón, trả khách. Và trong
quá trình đi tour, hướng dẫn viên sẽ hướng dẫn khách hàng về các điểm tham quan
(kể lịch sử hình thành, hoạt náo, chơi trò chơi, hỗ trợ chăm sóc khách hàng...)
Kết thúc tour: xe trả khách theo giờ định trước. Sau khi kết thúc tour,
hướng dẫn viên sẽ thông báo, kiểm tra những phát sinh trong quá trình đi tour của
khách. Nếu có phát sinh mà không nămd trong hợp đồng như ban đầu thì công ty sẽ
thu thêm khoản chi phí phát sinh đó.
31

Assignment, Essay
3.2 Phân tích tình hình hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa
3.2.1. Phân tích thị trường mục tiêu
− Thị trường kinh doanh chủ yếu của Đất Việt Tour – chi nhánh Bình Dương là
khu vực Đông Nam Bộ. Đây là khu vực tiềm năng về thị trường du lịch, là một
lợi thế lớn vì Bình Dương là một trong những tỉnh thuộc vũng kinh tế trọng
điểm phía Nam của ĐNB. Bình Dương đã xây dựng thành công thành phố công
nghiệp, được các nhà đầu tư nước ngoài quan tâm, chú trọng chính vì vậy Bình
Dương là nơi quy tụ rất nhiều khu công nghiệp lớn như: KCN VISIP
1 – VISIP 2, KCN Việt Hương, Nam Tân Uyên, KCN Việt Nam – Singapore,
KCN Mỹ Phước,... Đó là điều kiện thuận lợi cho Đất Việt Tour tiếp cận với
đối tượng là khách đoàn – nhóm khách hàng chính của công ty.
− Ngoài ra, tại Bình Dương là nơi tập trung đông dân từ các tỉnh thành khác đổ
về để làm ăn và sinh sống nên sẽ có nhiều trường học cho các em học sinh
học tập. Hằng năm các trường từ cấp Mẫu giáo, Tiểu học, Trung học Cơ sở
đến Trung học Phổ thông sẽ tổ chức cho học sinh đi tham quan du lịch. Số
lượng học sinh đăng kí tham gia sẽ rất đông. Vào các dịp hè, những thầy cô
có thể tổ chức cho giáo viên, nhân viên...các thành viên nội bộ của trường
học đi chơi với nhau, cùng nhau thư giãn sau một năm học.
− Công ty còn tập trung vào các Đoàn thể, Ban ngành của Nhà nước. Những
đơn vị này hằng năm sẽ tổ chức cho các cán bộ tham quan, nghỉ dưỡng. Tùy
nhu cầu mỗi đoàn, công ty sẽ thiết kế những tour khác nhau từ khách sạn,
bữa ăn, địa điểm tham quan để phù hợp với đặc điểm của đoàn.
3.2.2. Phân tích tình hình hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa
3.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa
3.3.1 Ưu điểm
− Thông thường phòng Điều hành của các công ty khác sẽ trực tiếp làm việc với
đối tác bên nhà hàng, nơi lưu trú, địa điểm tham quan. Tức sau khi nhân viên
kinh doanh nhận sắp xếp, lên lịch trình tour và thông báo với khách hàng, hợp
đồng được ký duyệt thì phòng điều hành sẽ làm việc với bên đối tối để đặt chỗ.
Tuy nhiên, nhân viên kinh doanh ở Đất Việt có quyền tự điều hành toàn bộ tour,
đây là sự thuận lợi trong việc kiểm soát tour của chính nhân viên đó. Vì khi
nhân viên kinh doanh đàm phán với khách hàng, họ sẽ nắm được những
32

Assignment, Essay
mong muốn, tâm lý của khách. Họ sẽ tự làm việc với bên đối tác để đặt chỗ từ
điểm ăn uống, vui chơi, lưu trú, chọn xe và hướng dẫn viên theo tour đó. Trực
tiếp đi chung tour giúp đảo bảo chất lượng của cả hành trình cho khách hàng.
− Đất Việt Tour là công ty đã được thành lập lâu năm, nhiều khách hàng biết
đến. Trên thị trường, công ty có nhiều khách hàng lớn như Tập đoàn Samsung,
Thế Giới Di Động, Sacombank, Vietcombank, Đông Á Bank... điều này giúp
tạo niềm tin cho các khách hàng mới trong tương lai khi chọn Đất Việt Tour.
− Công ty có nguồn đối tác lớn, đủ đáp ứng nhu cầu trên từng phân đoạn thị
trường. Từ các resort, khách sạn 1 sao đến 5, 6 sao, đồng thời cập nhật nhiều
điểm du lịch nội địa đến cho khách hàng.
Thường xuyên áp dụng chương trình khuyến mãi kích cầu du lịch, nhiều quà tặng
phù với và ý nghĩa cho khách hàng như: nón, balo, gối tựa đầu, sạc dự phòng, đồng
hồ, móc khóa...có in logo và màu xanh đặc trưng của công ty đến với khách hàng.
Hình 3.1. Quà tặng của công ty
− Đối với khách đoàn, công ty có nhiều chính sách giảm giá đặc biệt. Sắp xếp
tour đa dạng, thu hút khách hàng. Ngoài ra, công ty còn có chính sách ưu đãi
như:
+ Trẻ em dưới 6 tuổi: miễn phí (ăn, ngủ ghép cùng gia đình)
33

Assignment, Essay
+ Trẻ em từ 6 đến 10 tuổi : tính 50% giá vé (ngủ ghép cùng gia đình). Gia
đình phải mua vé Buffet Sáng theo quy định tại Khách Sạn ( Resort ) lưu
trú.
+ Trẻ em từ 11 tuổi trở lên : tính như người lớn.
− Nhằm nâng cao chất lượng kinh doanh, nhân viên sẽ được đào tạo từ khi mới
vào công ty về văn hóa công ty, kỹ năng chuyên môn tại trụ sở chính và chi
nhánh làm việc. Đặc biệt là nhân viên kinh doanh sẽ được training về cách
làm việc với khách hàng từ telesales, kỹ năng đàm phán, chốt sale, làm việc
với đối tác... tạo nên một người nhân viên kinh doanh giỏi sẽ đem lại doanh
thu cao cho công ty.
3.3.2 Nhược điểm
− Công ty Đất Việt Tour – chi nhánh Bình Dương Thiếu hiện tại vẫn còn thiếu
nhân lực, không đủ đáp ứng, hỗ trợ lẫn nhau giữa các phòng ban.
− Áp dụng chủ yếu phương thức kinh doanh là telesales và gửi mail để tìm
khách hàng mới. Đối với phương thức là telesales, sẽ gặp khó khăn khi gọi
đến gặp trực tiếp lễ tân của công ty khách hàng, không gặp được nhân viên
bên bộ phận nhân sự hay công đoàn để chào hỏi và xin thông tin. Một số
trường hợp công ty đã đi du lịch, có đối tác khác. Đối với phương thức gửi
mail, rất ít các trường hợp được khách hàng quan tâm đến.
− Mặc dù công ty có áp dụng quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và
trang mạng xã hội khác nhau như: Instagram, Zalo, Facebook, Youtube...
nhưng lượt tương tác không cao, khó tiếp cận được với khách hàng.
− Trong quá trình làm việc với khách hàng, khi không khai thác kỹ thông tin về
nhu cầu, mong muốn... của khách sẽ khó tránh khỏi việc nhân viên kinh
doanh làm ra chương trình tour chưa phù hợp nhất cho khách.
34

Assignment, Essay
CHƯƠNG 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH
4.1. Phương pháp nghiên cứu
4.1.1. Xác định kích thước mẫu
Trong điều tra, việc xác định cỡ mẫu đóng vai trò quan trọng để đảm bảo độ chính
xác và khả năng suy luận của nghiên cứu, đồng thời giảm được các chi phí không
cần thiết khi phải điều tra mẫu quá lớn.
Theo Slovin (1960), khi biết được số lượng tổng thể, ta có thể sử dụng công thức sau:
= 1+ ∗ 2
Trong đó: n là số khách hàng được chọn để điều tra.
N: Tổng số khách hàng của công ty
e: Sai số cho phép (thường lấy bằng 0.05)
Theo báo cáo về số lượng khách của công ttrong 1 tour là 465 khách hàng. Tính
theo công thức Slovin, ta có:
= =
465
≈ 215
1+ ∗ 2 1+465∗(0.05)2
Như vậy, nếu tính theo tổng số khách hàng của công ty tham gia tour thì số
mẫu điều tra là 215. Tuy nhiên, vì hạn hẹp về thời gian và khó tiếp cận với tất cả
khách hàng nên đối với nghiên cứu này, tác giả sẽ tính mẫu theo các tác giả bên
dưới mà không lựac chọn phương pháp tính mẫu của Slovin.
Theo Hair, Anderson, Tatham và Black (1998), kích thước mẫu tối thiểu để sử
dụng phân tích nhân tố khám phá EFA là 50, tốt nhất tối thiểu là 100 và tỷ lệ số biến
quan sát/biến đo lường là 5:1, có nghĩa là 1 biến đo lường cần tối thiểu 5 quan sát.
Theo Tabachnick và Fidell (1996), kích thước mẫu tối thiểu cho mô hình hồi
quy đa biến được tính theo công thức: N = 8*var + 50.
Trong đó, N là kích thước mẫu, var là số biến độc lập đưa vào mô hình hồi quy.
Từ các cơ sở trên, tác giả tính được kích thước mẫu tối thiểu cho các phương
pháp và lựa chọn kích thước mẫu để sử dụng cho bài nghiên cứu như sau:
35

Assignment, Essay
Phương pháp nhân tố khám phá EFA: N = 5*m = 5*24 = 120
4.1.2. Phương pháp chọn mẫu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là khách hàng tham gia tour – công nhân
viên của Vietcombank. Theo kích thước mẫu đã tính thì đề tài cần khảo sát 120
khách hàng từ Vietcombank, đã sử dụng dịch vụ của Đất Việt Tour.
Mô hình nghiên cứu: xác định 4 yếu tố tác động đến sự hài lòng của khách
hàng khi sử dụng dịch vụ là: Nhân viên chăm sóc khách hàng, Giá cả, Dịch vụ nhà
hàng – khách sạn, Phương tiện vận chuyển.
4.1.3. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu cụ thể với từng mục tiêu:
Mục tiêu thứ nhất: đề tài sẽ thu thập các dữ liệu thứ cấp từ các nguồn như
Internet, giáo trình, các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước, tài liệu từ công
ty.
Mục tiêu thứ hai: đề tài lập các thang đo từ các công trình nghiên cứu liên
quan đến đề tài như nghiên cứu về giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty
du lịch, thúc đẩy phát triển ngành du lịch.
Mục tiêu thứ ba: đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh đối chiếu,
phân tích và tổng hợp các số liệu từ các phòng ban của công ty Đất Việt Tour.
Mục tiêu thứ tư: đề tài lập và điều chỉnh thang đo, sau đó tiến hành khảo sát
chính thức. Dữ liệu sau khi được thu thập sẽ được mã hóa và làm sạch. Sử dụng các
phương pháp thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích
nhân tố khám phá EFA và phân tích hồi quy tuyến tính, đề tài sẽ đưa ra mô hình
hoàn chỉnh, đánh giá sự tác động của các yếu tố đối với mức độ cảm nhận và nhận
thức của khách hàng.
36

Assignment, Essay
4.1.4. Quy trình nghiên cứu
Xác định vấn đề
Mục tiêu nghiên cứu
Lược khảo tài liệu
Thang đo nháp Điều chỉnh thang đo
Khảo sát chính thức
Thống kê mô tả
Cronbach’s Alpha
Hệ số KMO, kiểm định
Phân tích nhân tố
Kiểm định phương sai trích
Thanh đo hoàn chỉnh
Phân tích hồi quy Đánh giá mức độ quan trọng của các yếu
Giải pháp
37

Essay
4.1.5. Công cụ nghiên cứu
Các thang đo được xây dựng dựa trên các công trình nghiên cứu trong và ngoài
nước. Tất cả các thang đo đều được đo lường bằng thang đo Likert 5, với lựa chọn số
1 là hoàn toàn không đồng ý so với phát biểu và lựa chọn số 5 là hoàn toàn đồng ý
so với phát biểu.
Bảng câu hỏi khảo sát
I. THÔNG TIN CHUNG
1. Giới tính
o Nam
o Nữ
2. Độ tuổi
o Dưới 18
o 18-40 o
41-60 o
Trên 60
3. Thu nhập hàng tháng
o Dưới 5 triệu đồng
o Từ 5 đến dưới 10 triệu đồng
o Từ 10 đến 15 triệu đồng
o Trên 15 triệu đồng
II. NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ
Xin vui lòng đánh giá mức độ hài lòng của Anh/Chị theo bảng câu hỏi với giá
trị từ (1) Hoàn toàn không đồng ý đến (5) Hoàn toàn đồng ý
A. CHÍNH SÁCH GIÁ
Hoàn
toàn
không
đồng ý
Không
đồng ý
Bình
thường
Đồng ý Hoàn
toàn
đồng ý
38

Essay
GIA_PHUHO A1. Giá phù hợp
P
GIA_CHITIE A2. Thông báo
T giá chi tiết
GIA_NHIEU A3. Chương trình
MUCGIA tour phong phú,
hấp dẫn, mới lạ
GIA_CANHT A4. Bạn cảm
RANH thấy an toàn khi
thực hiện giao
dịch với công ty
B. CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
Hoàn Không Bình Đồng Hoàn
toàn đồng thường ý toàn
không ý đồng
đồng ý
ý
CSKH_TOT B1. Thái độ
phục vụ của
nhân viên
CSKH tốt
CSKH_NVKD B2. Thái độ làm
việc của nhân
39

Assignment, Essay
viên kinh oanh
tốt
CSKH_THANH B3. Quá trình
TOAN
thanh toán
nhanh
C. CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ CỦA NHÀ HÀNG, KHÁCH SẠN
toàn đồng thường ý toàn
không ý đồng
đồng ý
ý
DV_THIETKE C1. Cách thiết
TRANGTRI
kế, trang trí tốt
DV_VESINH C2. Hợp vệ sinh
DV_MONAN C3. Các món ăn
ngon miệng
DV_MENU C4. Memu của
nhà hàng phong
phú
DV_THOIGIAN C5. Thời gian
chờ đợi món ăn
40

Assignment, Essay
DV_NVPV C6. Chất lượng
phục vụ của
nhân viên
DV_CSVCTOT C7. Khách sạn,
nhà nghỉ đạt tiêu
chuẩn, cơ sở vật
chất tốt
D. PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂN
toàn đồng ý thường ý toàn
không đồng ý
đồng ý
PT_HIENDAI D1.
Phương
tiện hiện
đại, chất
lượng, an
toàn
PT_ANTOAN D2. Tài xế
nhiệt tình,
lái xe an
toàn
PT_DADANG D3. Cá
dòng xe đa
dạng (ghế
ngồi,
giường
nằm,...)
PT_NVTOT D4. Nhân
viên công
41

Assignment, Essay
ty luôn sẵn
sàng giúp
đỡ khách
hàng bất
cứ khi nào
với sự
nhiệt tình,
chân thành
E. MỨC ĐỘ HÀI LÒNG
Hoàn Không Bình Đồng ý Hoàn
toàn đồng ý thường toàn
không đồng ý
đồng ý
HL_HL E1. Một
cách tổng
quan,
mức độ
hài lòng
khi sử
dụng dịch
vụ của
cty
HL_UUTIEN E2. cty là
lựa chọn
ưu tiên
của bạn
khi đi
tour
HL_GIOITHIEU E3. Bạn
sẵn sàng
giới thiệu
42

Assignment, Essay
dịch vụ
của cty
với mọi
người
Bảng 4.1. Các thang đo nghiên cứu
4.1.6. Thu thập dữ liệu
4.1.6.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu cần thu thập:
− Thông tin về công ty Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương: lịch sử hình thành và
phát triển; cơ cấu tổ chức; đội ngũ nhân viên; định hướng phát triển trong tương lai;
chiến lược kinh doanh.
− Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Đất Việt Tour – Chi nhánh Bình
Dương: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.
− Tài liệu bán hàng, tour du lịch, các nghiên cứu khoa học có liên quan lý thuyết
của đề tài và nghiên cứu của đề tài.
Nguồn thu thập dữ liệu
− Website chính thức của công ty Đất Việt Tour.
− Phòng Kinh doanh, phòng Tổng hợp
– Kế toán, phòng Hành chính
– Nhân sự
– Chi nhánh Bình Dương.
− Sách, giáo trình, bài giảng về bộ môn Quản trị Bán hàng.
− Các bài nghiên cứu khoa học, các bài nghiên cứu đăng trên tạp chí khoa học
có liên quan ở trong và ngoài nước.
4.1.6.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp
Các dữ liệu cần thu thập
43

Báo cáo tốt nghiệp Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương

Báo cáo tốt nghiệp Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Báo cáo tốt nghiệp Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương

Similar to Báo cáo tốt nghiệp Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương (20)

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (6)

Báo cáo tốt nghiệp Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương