На примере ТЦ "Жемчужная плаза", г. Санкт-Петербург.

1. ПРИЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПОТОКАМИ
ПОКУПАТЕЛЕЙ В ОБЪЕКТЕ
РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ НА ПРИМЕРЕ
ТЦ «ЖЕМЧУЖНАЯ ПЛАЗА»
БУРЯКОВА ТАТЬЯНА
ГР. 2521

2. • Make Effective Presentations
• Using Awesome Backgrounds
• Engage your Audience
• Capture Audience Attention
«Жемчужная Плаза» – это крупнейший торгово-развлекательный центр на Юго-Западе
Санкт-Петербурга. В состав «якорных» арендаторов входят: гипермаркет PRISMA,
«М.видео», «Детский мир», «Снежная королева», 11-зальный кинотеатр «Формула
Кино» и т. д. «Жемчужная Плаза» – главный центр притяжения для более 850 000
жителей Красносельского, Петродворцового, Кировского районов Санкт-Петербурга.
Отличительные черты ТЦ «Жемчужная Плаза» – высокая посещаемость и постоянно
растущий трафик: в 2016 году среднедневная посещаемость превысила 25 000 человек
ежедневно. Рост трафика составляет более 15% в год.

3. #1 РИВ ГОШ – магазин парфюмерии и косметики
Эффективные приемы:
 Расположен на 1 этаже ТЦ, справа от центрального
входа, минуя зону «тормозного пути» вновь
прибывших покупателей.
 Внутреннее зонирование: вход в магазин
расположен слева, таким образом покупателю для
того что бы двинуться дальше по периметру
необходимо свернуть на право и обойти его весь,
иначе не выйти.
 Правило «правой руки» используется и в
наполнении витрин – практически сразу на
продажу выставлена парфюмерия – самый ходовой
товар магазина, а так же приносящий больше
прибыли.
 В оформлении витрин задействованы изображения
красивых лиц фотомоделей, таким образом у
женщин-покупательниц рождается «аппетит» быть
похожими, привлекательными, нравиться.
Информация о скидках, акционных товарах или
новых поступлениях так же отображается на
баннерах.
 Равномерное освещение при помощи симметрично
расположенных осветительных приборов, а также
более яркое - полок, витрин и товаров.

4.  Для преодоления монотонности группы похожих
элементов и концентрации на одном предмете или
группе товаров, в магазине созданы фокусные точки.
Их роль выполняют световые короба, постеры,
декоративная выкладка. В планировке широкое
применение получили фокусные зоны - территории
напротив входа, либо в центральной части торгового
зала, направленные на создание имиджа магазина,
эмоционального позиционирования товара и
привлечение внимания к отдельным фрагментам
выкладки и торговой точке в целом.
 Присутствие в магазине достаточного количества
продавцов-консультантов.
 Оформление ценников на которых перечеркнута
старая цена, а рядом красным маркером нанесена
новая, более низкая. А так же используются
«эмоционально» оформленные ценники (сумочки,
цветочки и т. д.).
 Так как вся продукция, представленная в магазине
однотипная, через каждые 2-3 м размещаются
«визуальные маяки» - контрастные по цвету или
форме товары, реклама, световые акценты. Данная
практика распространена в данных магазинах для
разбиения длинных рядов стеллажей шелфстоперами
(рекламными материалами, которые размещаются на
полках перпендикулярно и выступают вперед).
 Данный магазин является сетевым, потому входу
дисконтные накопительные карты – чем больше
купил, тем больше скидка в следующий раз.

5. На что хотелось бы обратить внимание:
 Присутствуют элементы стимулирования покупательского спроса со стороны мужчин,
приобретающих продукцию как для личного пользования, так и в подарок. Это выражается
в оформлении витрин «мужской рекламой» - плакаты с изображениями мужской
парфюмерии к примеру. Проходя мимо такого магазина, мужская аудитория, точно будет
знать, что здесь и для них что то продается.
 Безусловное правило «золотого треугольника» - вход слева, кассы справа, ходовой товар
прямо, по центру.
 Новые марки могут для реализации полной линейки определенного продукта использовать
шелф-боксы: не продать с их помощью весь ассортимент серии просто невозможно –
шампунь, к шампуню кондиционер, маску для волос, расческу, резиночку и пробник с
новинками в подарок!
 Наличие подарочных наборов, как тематических к праздникам (Новый год, 23 февраля, 8
марта), так и сезонных (лимитированная коллекция).
 Всякая всячина на кассе, как в подарок за покупку (приходите к нам еще), так и на продажу
(вам нужен этот крем для рук).
 Развита интернет-торговля – со всем ассортиментом и ценами можно ознакомиться на сайте
магазина, там же оформить заказ и доставку (курьерская доставка по РФ, пункты выдачи,
постматы, самовывоз из любого сетевого магазина).
К минусам можно отнести цены на предлагаемую продукцию.

6. #2 М. Видео – магазин техники и электроники
Эффективные приемы:
 Расположен на втором этаже ТЦ по ходу
траволатора, справа. Весь магазин
просматривается как на ладони, благодаря
прозрачным витринам (сразу понятно что за
товар там придается).
 Вход/выход очень просторный, расположен по
всей ширине помещения – покупатель «легко»
может зайти и выйти, но уже с покупкой
правда.
 Особое внимание хотелось бы обратить на
«кричащие» оформление магазина,
преобладание большого количества рекламы,
красного цвета (быстрее распознается
человеческим глазом) в интерьере, из слов –
бонусы, скидки, акции.
 Не секрет, что для всех сетевых магазинов «М.Видео» разработан специальный единый формат
торгового зала: стандартная площадь гипермаркета составляет 1500–1800 кв.м. Эти магазины
огромны, что подтверждается наличием богатого ассортимента.
 С ценниками та же ситуация, что и в РИВ ГОШе – старая цена зачеркнута, представлена новая,
более низкая.

7.  Опять же, очень хорошее освещение по всему
магазину, зоны скидок или товара, к которому
нужно привлечь внимание покупателей, выделены
подсветкой.
 Так как площадь магазина велика, к потолку
приделаны указатели по секциям (чайники,
телевизоры и т. д.) и покупатель за короткий
промежуток времени может самостоятельно найти
нужный ему товар, легко совершить выбор,
сравнив при этом важные для него характеристики
моделей разных марок.
 Выкладка товара отличается от предыдущего
магазина. Большая часть бытовой техники белого
цвета и на белых полках просто теряется. Потому
задействованы коробки, которые решают проблему
«неликвидных» полок – нижней, где полноценная
презентация товара невозможна
 Телевизоры располагаются четкими рядами –
техника с большей диагональю экрана размещается
на нижних полках, меньшей – на верхних. Это же
правило можно отнести и к остальной бытовой
технике.
 Они же, плоские телевизоры, ноутбуки, планшеты
– создатели потока, трэфик-мэйкеры.
 Кстати, в начале торгового зала размещены товары,
не относящиеся к целевым покупкам. Например,
фильмы на DVD, батарейки, блоки питания.
 Широкие проходы между стеллажами.
 Наличие фокусных зон - территорий напротив
входа, либо в центральной части торгового зала,
там зачастую продаются гаджеты, которые
подключены к сети питания, т. е. их можно
опробовать, посмотреть в действии.
 Мелкая бытовая техника в центре, холодильники,
плиты и стиральные машины – по периметру.
 Для популярных марок выделены отдельные
площади. Apple к примеру всегда выставляется
отдельно.

8. Существует«золотоеправило»припродажетехники,которое,намойвзгляд,успешно
применяетсявданноммагазине:
«экранная»группатовароввцентревниманияпокупателей,онапросматриваетсяиздалека
ипривлекаетпотоклюдейсвоейдинамикой(обязательновключеныичтотопоказывают!).
лидерыпродаж(внашихстранахэтохолодильникиистиральныемашины,ведьпроцесс
позаменетехникиещенезавершился)располагаютсявконцеторговогозала(завлекаем
посетителявнутрь).
мелкаяилисредняятехникаскрасивымдизайном,заманивающаяпокупателейвторговый
зал,расположенавначале.
Наличиедисконтныхкарт.
Интернет-торговля,заэтимбудущее,ведькогдапокупатьбудутзамарку,анеза
потребительскиекачества,приходитьвмагазинтехникинепонадобится.
!Еслинапокупкунехватаетсредств,вмагазинеестьвозможностьоформитьбанковский
кредит,рассрочку,атакжесовершитьпрактическилюбыеплатежи–отпополнениябаланса
мобильноготелефона,докоммунальныхуслуг.
 Из минусов, опять же цены, но гибкая систем бонусов дает покупательский азарт.
 Присутствие послепродажного обслуживания, гарантии, но за деньги.
 Работа большого количества консультантов, которые стремятся продать товар
подороже.

9. #3 PRISMA– супермаркет
PRISMA – финская сеть гипермаркетов. Управляется компанией «S-Group».
В магазинах представлен широкий ассортимент продукции российского производства и товаров из Финляндии, а
также продуктов питания и товаров для дома под частными марками Rainbow, Kotimaista и X-tra, одежды брендов
Ciraf, Glup и Actuelle. Частные марки PRISMA – это более 3000 товаров европейского качества.
Эффективные приемы:
 Расположение – магазин находится на -1 этаже ТЦ и
занимает большую его часть – прямо напротив выхода
из подземной парковки. Т. е. пройти мимо него
невозможно ни при входе в торговый центр, ни при
выходе.
 Оформление – в этих магазинах всегда очень-очень
чисто. Свежо за счет правильного освещения и зеленого
цвета в интерьере (успокаивает). Магазин кажется
только недавно открытым, хотя функционирует лет 5
точно.
 Логотип и подача бренда – «финское качество»
известно еще с советских времен и очень цениться
петербуржцами и гостями города.
 Ассортимент – в магазине выставлены на продажу
такие марки высокачественных товаров, которые не
купишь в иных супермаркетах города (Rainbow, X-tra,
Kotimaista и House).

10. Вмагазинеиграетприятная,ненавязчиваямузыка.Озвучиваютсяакции,
товары,накоторыепредлагаетсяскидка, атакженазваниеотделов,гдеихможно
приобрести.
Дляформированияпокупательскогоэтикетавнаиболееходовомотделе(мясо,
кулинария)задействованаэлектроннаяочередь.Покупательполучивсвойталон
видитнаэлектронномтаблочерезсколькоминутбудетобслуженпродавцом
отделаиможетвэтовремязаглянутьвсоседнийотдел.
Рекламаразмещенанепосредственновблизи витрин,гдепродаетсяакционный
товар,атакжепривходевмагазин,взоне«тормозногопути»покупателейввиде
брошюрысовсемискидкамииакциями.
Можновстретитьспециальный«торговыйсвет».Светильники,
подчеркивающиекачествопродукцииспомощьюцветныхфильтров:розовые-
длямяснойпродукции,желтые-длясыровит.д.
 Кстати «тормозной путь покупателей» искусственно
сокращается при помощи механических калиток и турникетов
при входе, а также располагая большое количество паллет с
товарами в ярких упаковках. На входе этому способствует
банкомат, обменный пункт, аптека.
 Удачная компоновка продуктовых групп: хлеб, сдоба и
кондитерские изделия; готовая продукция; салатная кулинария;
колбасные изделия; полуфабрикаты, мясные изделия; птица;
рыбные изделия. Рыба, а поблизости отдел с алкогольными
напитками (пиво), сыр – недалеко от вина и т. д.
 Есть игровая комната для детей.
 Дисконтные и подарочные карты на эксклюзивный ассортимент
продукции (то чего нет в продаже, но можно привезти).

11. К недостаткам данногомагазина,намойвзгляд,можноотнести отсутствие продавцов-
консультантовкактаковых.
Еслитызаблудишься–выходинужныйтоварбудешьискатьсам.
Мимонегоневозможнопройти–еслиприехалнамашинеипоставилеенабесплатную
парковкуподъемна1этажТЦтолькочерезPRISMA,аеслитыещеисребенком…
Дороговизна, данныймагазинформируетопределенныйсегментпокупателей,которые
предпочитаютфинскиетоварыотечественномупроизводителю,аихдоставканедешевое
удовольствие.

12. Спасибо за внимание.