а

1. Рішення у бізнесі Business solutions
Сучасні інструменти прийняття ефективних рішень у бізнесі
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020
Матриця ПРОДУКТ / РИНОК

2. МАТРИЦЯ «ПРОДУКТ / РИНОК»
Аналіз потенціалу і динаміки ринку
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

3. Можливості матриці ПРОДУКТ / РИНОК
ЗА ПРОДУКТАМИ
 Класифікація продуктів за рівнем продаж та рівнем дохідності
 Які види продукції необхідно розвивати, а які скорочувати
ЗА РИНКАМИ
 Класифікація ринків за рівнем продаж та тенденціями розвитку
 На яких клієнтах потрібно зосередити увагу, а яких ігнорувати
ЗА ОЦІНКОЮ ПЕРСПЕКТИВ
 Оцінка виводу нової продукції на старі та нові ринки
 Оцінка ефективності освоєння нових ринків збуту для нової та існуючої
продукції
ЗА ПРОДУКТО-РИНКОВИМИ КОМБІНАЦІЯМИ
 Визначення стратегічно важливих для фірми комбінацій продукт/ринок
 Виключення усіх неможливих для фірми комбінацій продукт/ринок
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

4. МАТРИЦЯ ПРОДУКТ / РИНОК ТА СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКІВ
Формування матриці ключових клієнтів
У клітинках «Ринок» необхідно записати усіх потенційних клієнтів, яким Ваше підприємство може
пропонувати свої товари чи послуги. У колонці «Товар/послуга» необхідно записати усі товари чи послуги, які
надає Ваше підприємство визначеним у вертикальних колонках потенційним клієнтам. Необхідно визначити,
які товари/послуги, яким потенційним клієнтам будуть реалізуватись чи надаватись.
Для гуртових торгівельних компаній можливі два типи потенційних клієнтів – (1) роздрібні торгові точки
або (2) кінцевий споживач. Вибір потенційного клієнта буде залежати від маркетингової стратегії компанії. У
випадку (1) маркетинговий вплив та стимулювання будуть спрямовані на торгові точки (заохочення,
стимулювання збуту кінцевому споживачеві), а у другому випадку маркетингові зусилля будуть спрямовані на
кінцевого споживача. При цьому торгова точка буде відігравати лише роль технічного посередника між
гуртовою компанією та кінцевим клієнтом.
Потенційні клієнти – це сукупність учасників ринку, які мають чітко визначені характеристики. Перш за
все потенційних клієнтів розрізняють за формою власності чи формою господарювання та/або галузі їх
діяльності. Наприклад, потенційними клієнтами можуть бути підприємства, приватні підприємці чи фізичні
особи – це за формою власності потенційного клієнта. Можуть бути потенційні клієнти: торгівельні компанії,
виробники одягу, виробники взуття, перукарні, салони краси, виробники меблів чи меблеві магазини.
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

5. Якщо Ваша фірма працює в одній галузі – наприклад, галузі освітніх послуг –
потенційними клієнтами є:
(1) підприємства (замовниками виступають підприємства з метою проведення
корпоративних програм),
(2) працівники підприємств (власники, керівники, менеджери),
(3) приватні підприємці,
(4) студенти,
(5) школярі,
(6) непрацюючі,
(7) тощо
– іншими словами це потенційні клієнти освітніх послуг, які визначаються формами
власності. Можуть також бути географічні ринки (окремі визначені території діяльності)
або галузеві ринки – чітко визначені галузі бізнесу.
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

6. Завдання матриці Продукт/ринок – дати керівнику чи власнику бізнесу чіткий
вимірний погляд на ринкові можливості, визначити об’єми потенційних ринків та
тренди, проаналізувати діяльність конкурентів на цих ринках та обрати для себе один
або кілька типів потенційних клієнтів для провадження діяльності і планування
маркетингових програм.
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

7. У клітинках таблиці необхідно оцінити середній річний об’єм потенційних клієнтів,
який визначається за формулою:
Річний об’єм ринку = (орієнтовне число потенційних клієнтів на
визначеному ринку) х (середній рівень споживання) : (середня тривалість
експлуатації або споживання).
Також у матриці необхідно вказати на тенденції (тренди) ринку. Наприклад,
ринок стаціонарних комп’ютерів спадає, а ринок ноутбуків чи взагалі мобільних
комп’ютерів зростає. Дані трендів ринків є доступними в Інтернеті та їх можна
отримати із загальних економічних оглядів ринків.
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

8. Річний об’єм ринку
=
загальна кількість кількість клієнтів
х
коефіцієнт мотивованості/готовності клієнта
х
ціну однієї покупки
х
кількість покупок за рік
Клієнти – це люди, які володіють відповідним рівнем купівельної спроможності
на пропонований товар чи послугу.
Клієнт не може також вважатись ключовим клієнтом, якщо його рівень
мотивації до покупки пропонованого товару чи послуги вищий за його
купівельну спроможність.
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

9. МАТРИЦЯ ПРОДУКТ / РИНОК (приклад)
Територія: Львівська область // Період – 1 рік. // одиниця вимірювання = млн. грн. // 2010 рік
потенційний
клієнт
товар/
послуга
Керівники та
власники
підприємств
Менеджери
підприємств
Працівники
підприємств
Приватні
підприємці
Школярі Разом
Популярні курси
для школярів
1200*3*20=720
00
250 грн.
14,4 млн.
14,4
Короткотермінові
курси
(базові)
3000*10=30000
500 грн.
15,0
15,0
Короткотермінові
курси
(середні)
3000*10=90000
1500 грн.
45,0
24000*0,7
800 грн.
13.44
58,44
Спеціалізовані
програми
6000
5000 грн.
30,00
24000*0,3
2500 грн.
18.00
48,0
Разом, млн грн: 30,0 45,0 15,0 31,44 14,4 135,84
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

10. МАТРИЦЯ ПРОДУКТ / РИНОК (приклад)
Територія: Львівська область // Період – 1 рік. // одиниця вимірювання = тис. грн. // 2018 рік
потенційний
клієнт
товар/
послуга
Керівники та
власники
підприємств
Менеджери
підприємств
Працівники
підприємств
Приватні
підприємці
Школярі і
студенти
Разом,
млн грн
Профорієнтація
для школярів
24 х 0,4 грн х
0,2
= 1.92
1,92
Курси стартапів і
самозайнятості
327 х 1,5 х 0,1
= 49,05
115 х 2,4 х 0,2
= 55,2
104,24
Короткотермінові
курси
(середні)
19,2*5 х 2,5 х
0,3
= 72,0
96,32 х 2,5 х 0,3
72,24
144,24
Спеціалізовані
програми
19,2 х 20 х 0,2
= 76,8
96,32 х 20 х 0,1
= 192,00
268,00
Разом, млн грн: 76,8 72,0 49,05 264,24 57,12 518,40
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

11. МАТРИЦЯ ПРОДУКТ / РИНОК (приклад)
Територія: Львівська область // Період – 1 рік. // одиниця вимірювання = тис. грн. // 2018 рік
потенційний
клієнт
товар/
послуга
Керівники та
власники
підприємств
Менеджери
підприємств
Працівники
підприємств
Приватні
підприємці
Школярі і
студенти
Разом,
млн грн
Профорієнтація
для школярів
Курси стартапів і
самозайнятості
Короткотермінові
курси
(середні)
Спеціалізовані
програми
Разом, млн грн:
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

12. МАТРИЦЯ ПРОДУКТ / РИНОК (приклад)
Територія: Львівська область // Період – 1 рік. // одиниця вимірювання = тис. грн. // 2018 рік
потенційний
клієнт
товар/
послуга
Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020

13. Рішення у бізнесі // Business solutions
© Львівська школа керівників бізнесу, 2020
БАЖАЄМО
УСПІШНОГО
ВПРОВАДЖЕННЯ