Dokumen tersebut membahas gaya-gaya negosiasi yang berbeda berdasarkan tingkat kerjasama dan ketegasan, yaitu kompetisi, kolaborasi, kompromi, hindari, dan akomodasi. Gaya negosiasi yang paling efektif adalah kolaborasi (win-win solution) dimana kedua belah pihak saling memperoleh manfaat melalui kerjasama yang tinggi. Untuk mencapai penyelesaian yang menguntungkan bagi semua pihak diper

1. https://www.slideshare.net/KenKanaidi/gaya-
negosiasi-materi-training-negotiation-skills
Gaya NEGOSIASI
BARGAINING & NEGOTIATION SKILL - Training
for Sales & Marketing Staff

2. Negotiating Styles
Avoiding
Compromise
Competition
Accommodation
Collaboration

3. TINGKATAN KERJASAMA (Orientasi Hub. Kemanusiaan)
KERJASAMA SANGAT ERAT
TIDAK ADA KERJASAMA
TINGKAT
KETEGASAN
(Orientasi
TUGAS)
KURANG
TEGAS
SANGAT
TEGAS
AKOMODASI
SUMBER: K. THOMAS “ CONFLICT AND CONFLICT MANAGEMENT ”
DIMENSI INTERPERSONAL STYLE
DAN ORIENTASI PEMECAHANNYA
Kues_Gaya
HINDAR
KOMPETISI KOLABORASI
KOMPROMI

4. Model
Konflik
Situasi Yang Memungkinkan
Kompetisi 1. Apabila kondisi sangat mendesak, darurat & gawat
2. Membutuhkan tekanan (seperti pemotongan biaya, dll)
3. Sangat menentukan bagi kelanjutan organisasi dan hanya kita yang tahu permasalahannya
4. Untuk mengatasi pihak-pihak yang memang hanya dapat didekati dengan cara ini
Kolaborasi 1. Untuk mendapatkan solusi yang integratif, terlebih apabila kedua pihak memiliki pendapat yang sangat baik
bila digabungkan
2. Apabila tujuan kita adalah “belajar” dari pihak lain
3. Untuk mendapatkan nilai-nilai positif dari pihak-pihak yang memiliki perspektif berbeda dengan kita
4. Untuk mendapatkan komitmen dari pihak lain dengan jalan melakukan konsensus
Hindar 1. Apabila masalahnya sangat sepele, sementara masalah-masalah lain yang lebih penting masih cukup banyak
2. Apabila tidak ada manfaat yang dapat kita peroleh dari penyelesaian konflik tersebut
3. Untuk memberikan kesempatan pihak lain “tenang” dan “dingin” dahulu, guna memperoleh perspektif yang
jauh lebih baik
4. Bila pihak lain dapat mengatasi konflik tersebut dengan jauh lebih baik daripada kita
5. Bial konflik berasal dari gejala permasalahan yang lainnya
Akomodasi 1. Bila kita menyadari kita ada pada pihak yang salah dan perlu segera memperbaiki diri
2. Bila masalah tersebut sangat menentukan dan vital bagi pihak lain, sementara masalah yang sama tidak
berarti apa-apa bagi kita dan kita masih membutuhkan kerjasama pihak lain tersebut
3. Untuk meminimalisir kerugian kita apabila kita telah kalah dalam kompetisi yang ketat dengan pihak lain
4. Apabila keselarasan dan stabilitas menjadi ukuran yang terpenting pada saat itu
5. Untuk memberikan kesempatan kepada para bawahan kita belajar dari kesalahan yang telah mereka lakukan
Kompromi 1. Apabila tujuan adalah segalanya, dan kita tidak dapat memaksimalkan baik ketegasan kita maupun
kerjasama kita
2. Apabila pihak lain memiliki kekuatan yang sama besar dengan kita, sementara itu peluang yang adapun
berimbang
3. Untuk mencapai penyelesaian sementara
4. Untuk mendapatkan solusi yang memuaskan pihak-pihak yang terkait dalam kondisi waktu yang sangat
mendesak
5. Sebagai jaga-jaga bila mode kolaborasi atau kompetisi ternyata tidak berhasil

5. DIMENSI HUBUNGAN DAN KETEGASAN
1. Kompetisi, dimana tingkat
ketegasan sangat tinggi tetapi
kerjasama sangat kurang. Perilaku ini
disebut sebagai Gaya Ikan Hiu. Ikan
hiu senang menaklukkan lawan
dengan memaksanya menerima solusi
konflik yang ia sodorkan. Baginya,
tercapainya tujuan pribadi adalah
yang utama sedangkan hubungan
dengan pihak lain tidak terlalu penting.
Baginya, konflik harus dipecahkan
dengan cara satu pihak menang dan
pihak lainnya kalah. Dalam
pewayangan, sikap ini kiranya dapat
kita temukan dalam figure
Duryudana

6. 2. Kolaborasi, yaitu kondisi dimana tingkat
ketegasan sangat tinggi dan tingkat kerjasama sangat
tinggi pula. Perilaku seperti ini dapat dikatakan
sebagai Gaya Burung Hantu. Burung hantu sangat
mengutamakan tujuan-tujuan pribadinya sekaligus
hubungannya dengan pihak lain. Baginya, konflik
merupakan masalah yang harus dicari
pemecahannya dan pemecahan itu harus sejalan
dengan tujuan-tujuan pribadinya maupun tujuan-
tujuan pribadi lawannya. Baginya, konflik bermanfaat
menigkatkan hubungan dengan cara mengurangi
ketegangan yang terjadi diantara dua pihak yang
berhubungan. Menghadapi konflik, burung hantu akan
selalu berusaha mencari penyelesaian yang
memuaskan kedua belah pihak dan yang mampu
menghilangkan ketegangan serta perasaan negatif
lain yang mungkin muncul di dalam diri kedua pihak
akibat konflik itu. Dalam dunia pewayangan, sikap ini
kiranya dapat kita temukan dalam figure Kresna.
DIMENSI HUBUNGAN DAN KETEGASAN

7. 3. Kompromi, yaitu kombinasi
yang seimbang (setengah-
setengah) antara tingkat ketegasan
dan tingkat kerjasama. Perilaku ini
disebut sebagai Gaya Rubah.
Rubah senang mencari kompromi.
Baginya, baik tercapainya tujuan-
tujuan pribadi maupun hubungan
baik dengan pihak lain sama-sama
cukup penting. Ia mau
mengorbankan sedikit tujuan-
tujuannya dan hubungannya
dengan pihak lain demi tercapainya
kepentingan dan kebaikan
bersama ini figur dari Prabu Salya
DIMENSI HUBUNGAN DAN KETEGASAN

8. 4. Hindar, dimana baik tingkat
ketagasan dan tingkat kerjasama
berada pada titik terendah. Perilaku ini
dapat disebut sebagai Gaya Kura-
kura. Konon, kura-kura lebih senang
menarik diri bersembunyi di balik
tempurung badannya untuk
menghindari konflik. Mereka
cenderung menghindar dari pokok-
pokok soal maupun dari orang-orang
yang dapat menimbulkan konflik.
Mereka percaya bahwa setiap usaha
memecahkan konflik hanya akan sia-
sia. Lebih mudah menarik diri, secara
fisik maupun psikologis, dari konflik
daripada menghadapinya. Dalam
pewayangan, sikap semacam ini
kiranya dapat kita temukan dalam
figur Baladewa.
DIMENSI HUBUNGAN DAN KETEGASAN

9. 5. Akomodasi, yaitu kondisi dimana
tingkat ketegasan sangat rendah, tetapi
tingkat kerjasama berada pada titik
tertinggi. Perilaku ini dapat dikategorikan
sebagai Gaya Kancil. Seekor kancil
sangat mengutamakan hubungan dan
kurang mementingkan tujuan-tujuan
pribadinya. Ia ingin diterima dan disukai
oleh binatang lain. Ia berkeyakinan bahwa
konflik harus dihindari, demi kerukunan.
Setiap konflik tidak mungkin dipecahkan
tanpa merusak hubungan. Konflik harus
didamaikan bukan dipecahkan agar
hubungan tidak menjadi rusak. Dalam
dunia pewayangan, sikap ini kiranya dapat
kita temukan dalam diri tokoh Puntadewa.
DIMENSI HUBUNGAN DAN KETEGASAN

10. TINGKATAN KERJASAMA
KERJASAMA SANGAT ERAT
TIDAK ADA KERJASAMA
TINGKAT
KETEGASAN
KURANG
TEGAS
SANGAT
TEGAS
HINDAR
KOMPETISI
AKOMODASI
KOLABORASI
SUMBER: K. THOMAS “ CONFLICT AND CONFLICT MANAGEMENT ”
KOMPROMI
Manakah yang Lebih baik dari
INTERPERSONAL STYLE tersebut?

11. Kita SIMAK
Video ini …

12. Win-Win
• Dalam melaksanakan teknik negosiasi, pendekatan yang
paling efektif adalah teknik Win-win Solution, dimana
kedua belah pihak sama-sama memperoleh manfaat.

13. Mencari Penyelesaian.
 Penyelesaian hanya dapat diperoleh apabila kedua
belah pihak dipersiapkan untuk “berbisnis”
 Berarti kedua belah pihak harus mampu dan bersedia
untuk mencapai kemajuan.
 Adakalanya anda menemukan bahwa pihak lain tidak
mampu dan tidak bersedia untuk maju atau tidak
memberikan tanggapan.
“MENGAPA DEMIKIAN?”
Bisa jadi hal ini disebabkan oleh pendirian mereka atau
mungkin akibat dari apa yang anda tuntut terlalu tinggi
bagi mereka.
Ω Problem Statement
Ω Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

14. • Dalam teknik Win-win Solution
pihak lawan tidak dipandang
sebagai kompetitor bisnis,
tetapi dipandang sebagai
Mitra bisnis yang pada
akhirnya akan memunculkan
hubungan jangka panjang
yang harmonis.
Namun teknik win win solution
tidak akan tercapai apabila
kedua belah pihak terjadi
konflik kepentingan yang
berupaya menggunakan
pendekatan negosiasi
Win Lose.

15. a. Menyatakan tujuan anda dengan jelas dan tegas
namun tidak secara agresif, dan memberikan ruang
untuk kompromi.
b. Senantiasa menguasai emosi ; bersikaplah tenang
dalam berargumentasi;
Karena sikap kasar membuat kekeliruan menjadi
semakin nyata dan kebenaran menjadi ketidak
sopanan. Ketenangan merupakan keuntungan yang
besar.
Untuk itu anda harus dapat mencari jalan keluar agar
tidak dead lock (menemui jalan buntu), dan mencari
alternatif-alternatif lainnya,
misalnya dengan melakukan cara-cara berikut :
Ω Problem Statement
Ω Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

16. Dalam Mencari Penyelesaian,
hendaknya kedua belah pihak memperoleh
kemenangan, atau seburuk-buruknya dinyatakan
seri.
Jika mungkin menggunakan analogi siapa mendapat kue,
pilihan menjadi :
Ω Problem Statement
Ω Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion
KALAH/KALAH : Singkirkan kue tersebut agar tidak
satu pihak pun mendapatkannya.
MENANG/KALAH : Berikan kue tersebut kepada salah
satu pihak atau iris dengan tidak
sama rata.
SERI : Iris kue tersebut tepat ditengah-
tengah.
MENANG/MENANG: Buat dua kue atau buat kue yang
jauh lebih besar.

17. SUBSCRIBE, LIKE & Share

18. www.slideshare.net/kenkanaidi
www.ken-spektakuler.blogspot.com
e-mail: kanaidi63@gmail.com
Fax. 022-4267749 HP. 0812 2353 284
WA. 0877 5871 1905
Pemateri Training
https://www.antawijaya.com/