Narasumber: Kanaidi, SE., M.Si., cSAP HP. 0812 2353 284 WA. 0877 5871 1905 e-mail : kanaidi63@gmail.com -----------------------------------------

1. Kasus :
Sales Planning
Dalam
Rangka
Implemen
tasi
Indonesia
Training

2. 1. Buat Outcome Panjang dan Outcome
Pendek
2. Beri Kebebasan dalam Menjalankan
Aktivitas
3. Perhatikan Waktu Pengerjaan Tugas
4. Buat Mekanisme Checking atau
Scoreboard
5. Dorong Kolaborasi dalam Tim
Implementasi 4Dx dalam Sales
Planning

3. • Outcome panjang dalam durasi 3-4 bulan,
Outcome pendek dalam durasi 1-2 minggu.
• Hal yang patut diperhatikan dalam setiap
outcome yang ada adalah nilai yang akan
dicapai/diberikan kepada pelanggan tim.
• Oleh karena itu, harus dipastikan seluruh
bagian tim benar-benar paham mengenai
outcome yang akan dicapai tersebut.
1. Buat Outcome Panjang dan Outcome
Pendek
*) Outcome = Sasaran/target yang ingin dicapai
dalam kurun waktu tertentu.

4. • Dalam prakteknya (berdasarkan konsep
Appreciative Leadership), maka dalam penetapan
Outcome/target sebaiknya gunakan teknik Inquiry,
yang pada prinsipnya adalah:
 Pimpinan/team leader menghargai secara positif
setiap individu anggota tim dan juga
kontribusinya.
 Anggota tim secara individu diajak bercerita dan
dibawa ke suasana nyaman dengan gaya
pembicaraan yang santai. Pimpinan/team leader
cukup melakukan perbincangan “dari hati ke hati”
dengan bertanya dan menggali secara positif
tentang keberhasilan-berhasilan masa lalu
(success story) yang pernah dicapai anggota tim
tersebut.
Dalam Praktiknya ...

5.  Begitu juga ketika meminta anggota tim untuk
berbagi pemikiran dan perasaannya tentang ide-
ide untuk masa depan, pimpinan/team leader
sungguh-sungguh mendengarkan apa yang
mereka katakan dan menghargai secara positif
semua ide/gagasan (terkait dengan outcome)
yang diutarakan oleh anggota tim.
 Dalam penetapan Outcome/target yang akan
dicapai, itupun biar ditetapkan sendiri oleh
anggota tim. Dalam hal ini pimpinan/team leader
dapat melakukan negosiasi atau tawar-menawar
dengan anggota tim, dengan meklihat kepada
potensi kemampuan optimal yang dimiliki oleh
individu anggota tim tersebut.
Dalam Praktiknya ...

6. 4Dx Implementation

7. 4Dx Implementation
• Buat List Idea / Sasaran
• Tentukan fokus WIG; Fokus pada satu
hingga dua sasaran yang diprioritaskan.
(Ini adalah kesempatan sukarela bagi kita,
untuk konsen atas apa yang terjadi pada kita,
yang jauh lebih menyakitkan daripada apa
yang terjadi sebelumnya).

9. • Beri kebebasan kepada tim untuk menjalankan
aktivitas apapun dalam rangka memenuhi
outcome (baik outcome pendek, maupun outcome
panjang). Outcome pendek adalah juga
merupakan bagian dari outcome panjang.
• Pimpinan/Team Leader tidak perlu memberikan
arahan yang terlalu banyak, apalagi mendikte tim
(sekalipun Anda tahu cara apa yang harus
ditempuh). Cukup berikan kewenangan apapun
kepada tim untuk menjalankan tugas-tugas yang
ada, guna mewujudkan outcome.
2. Beri Kebebasan dalam Menjalankan
Aktivitas

10. • Tekankan perlunya disiplin diri anggota
tim, untuk berfokus pada Lag Measure
dan Lead Measure
4Dx Implementation

11. • Maksud dari poin ini yakni adanya
pembagian waktu pencapaian tugas yang
tidak harus terlalu panjang.
• Dalam hal ini perlu dicek pekerjaan tim, agar
tidak menghabiskan waktu yang lama.
Semisal waktu pengerjaan outcome pendek
yang sebelumnya dijadwalkan selama
seminggu, jika memang memungkinkan
maka diupayakan pencapaiannya dalam 1
atau 2 hari, usahakan tidak membuatnya
semakin lama untuk dikerjakan/dicapai.
3. Perhatikan Waktu Pengerjaan Tugas

12. Contohnya dalam Praktik
Aktivitas Marketing/Selling
• Misalkan target/Outcome salah seorang
Sales/ anggota tim ditetapkan selama 3
bulan (90 hari) untuk mendapatkan
hasil penjualan = 90 unit, maka oleh
anggota tim itu perlu dibreakdown ke
dalam outcome bulanan (terjual = 30
unit per bulan), mingguan (terjual = 7-8
unit per minggu), dan harian (terjual =
1-2 unit per hari).
4Dx Implementation

13. Contohnya dalam Praktik
Aktivitas Marketing/Selling …
• Dari target outcome tersebut, maka
diperlukan disiplin diri anggota tim
terkait untuk mendapatkan hasil = 1-2
unit penjualan sehari. Ini bearti Sales
tersebut harus melakukan:
 Presentasi pemasaran/kunjungan
kepada calon konsumen (misalnya
minimal kepada 5 orang) per hari,
dan ditambah dengan
 Follow-up (minimal kepada 3 orang)
per hari,
 Closing (Penjualan =1-2 unit) per hari.
4Dx Implementation

14. Score TARGET & CAPAIAN: Penjualan per Minggu
Bulan ke-1
Bulan ke-2 Bulan ke-3
T:
R:
7 8 8 8 7 8 8 8 7 8 8 8
T: Target
R: Realisasi (Hasil)
(dalam Unit)
Penjualan = 30 Unit Penjualan = 30 Unit Penjualan = 30 Unit
3 Months GOALs
On The Year (2021)
= 90 Unit

15. Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil): Unit Penjualan (Per Hari) (dalam Unit)
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Weekly & Daily GOALs
Bulan ke-1, 2021
Score CAPAIAN : per Hari
Presentasi / Kunjungan & Follow-up (Per Hari)

16. Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil): Unit Penjualan (Per Hari) (dalam Unit)
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Weekly & Daily GOALs
Bulan ke-2, 2021
Score CAPAIAN : per Hari
Presentasi / Kunjungan & Follow-up (Per Hari)

17. Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil): Unit Penjualan (Per Hari) (dalam Unit)
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Weekly & Daily GOALs
Bulan ke-3, 2021
Score CAPAIAN : per Hari
Presentasi / Kunjungan & Follow-up (Per Hari)

18. 4. Buat Mekanisme Checking atau
Scoreboard

19. • Disiplin ini adalah untuk memastikan bahwa setiap
anggota tim mengetahui skornya setiap saat, agar
mereka tahu apakah mereka sedang menang atau
kalah.
• Scoreboard ini adalah terjemahan dari Lead
Measure dan Lag Measure yang bertujuan untuk
memotivasi Anda dan Tim Anda.
• Tim mengetahui setiap saat apakah mereka
sedang menang atau mereka sedang kalah. Jika
mereka tidak tahu skornya, maka mereka tidak
akan tahu tindakan apa yang harus dilakukan
untuk memenangkan pertandingan.
Disiplin #3 (4Dx Implementation) :
Menyajikan Scoreboard yang
Memotivasi

20. 4Dx Implementation

22. 5. Dorong Kolaborasi dalam Tim
• Disiplin ini merupakan pertanggung jawaban
anggota tim atas upaya pencapaian tujuan/
outcome-nya, agar hasil dari pergerakkan
atau perubahan dapat mengikat secara
emosional dan memotivasi diri untuk
mencapai tujuan.
• Buat irama kerja yang konsisten dan memiliki
komitmen.
Disiplin #4 (4Dx Implementation) :
Menciptakan Irama Akuntabilitas
Hal ini sejalan dengan

23. 4Dx Implementation

24. • Prinsip dalam disiplin ini adalah “Jika kita tidak
bertanggung jawab pada pencapaian sasaran, maka kita
akan kalah dalam benturan dengan whirlwind!”
• Akuntabilitas memiliki irama;
 Irama pertemuan rutin (WIG Session) selama 20-30
menit untuk saling melaporkan hasil yang diperoleh
meskipun sedang berada di tengah whirlwind.
 Setiap pertemuan semua anggota tim harus dapat
menjawab pertanyaan sederhana:
 “Apa satu hingga dua hal yang paling penting yang
bisa saya lakukan di minggu depan (di luar rutinitas)
yang memiliki dampak besar dalam pencapaian
skor?.”
 Seberapa besar pergerakan lead dan lag measure
pada scoreboard?
Disiplin #4 (4Dx Implementation) …

25.  Agenda WIG session dimulai dengan masing-
masing anggota tim melaporkan hasil komitmennya
yang lalu berikut hasil pencapaiannya.
 Lalu, WIG session dilanjutkan dengan melakukan
review bersama Pimpinan/Team Leader atas
scoreboard yang dimiliki oleh masing-masing
anggota tim.
WIG Session …
• Di sini, Pimpinan/Team Leader harus jeli dalam tahap
melakukan review, bersama dengan anggota tim lainnya.
• Usahakan sedapat mungkin, seluruh anggota tim
memperoleh pembelajaran tentang bagaimana
mengulangi dan memperbesar keberhasilan yang dicapai;
serta menghindari kegagalan seperti yang terjadi
sebelumnya.

26. • Catatan: Apabila durasi pencapaian outcome
pendek yang (misalnya hanya 1 hingga 2
minggu), maka semua anggota tim dapat
bertemu dan berinteraksi dalam rentang waku
setiap 1 atau 2 hari.
• Kegiatan (pertemuan WIG Session) ini dapat
menjadi ajang komunikasi mengenai tugas-tugas
yang telah diselesaikan dan yang akan dilakukan
oleh anggota tim, serta kendala apa yang ditemui
beserta dengan dukungan yang dibutuhkan dari
tim.
WIG Session …

27. • Ketika mekanisme ini berjalan, maka Atasan
/Team Leder wajib mendukung keterbukaan di
dalam forum. Pastikan setiap anggota tim
menyampaikan fakta apa adanya.
• Kesempatan ini juga gunakan untuk merayakan
keberhasilan atas pencapaian kecil yang berhasil
didapat, untuk memompa semangat semua
anggota tim.
• Penting untuk memberikan stimulus kepada
anggota tim yang tugasnya tidak terselesaikan.
Sebaliknya, berikan apresiasi bagi anggota tim
yang berhasil menyelesaikan tugas yang menjadi
tanggungjawabnya.
5. Dorong Kolaborasi dalam Tim …

28. • Apabila didapati anggota tim yang tidak dapat
menyelesaikan tugas, tetap diberi apresiasi atas
keterbukaannya menyampaikan masalah. Lalu
berikan kesempatan kepada anggota tim yang
lain untuk memberikan usulan, ide, atau
kontribusi untuk membantu agar tugas tersebut
dapat terselesaikan.
• Wakaupun tugas yang diemban suatu anggota
tim berbeda dengan anggota tim lain, bukan
bearti anggota yang lain tidak dapat membantu
mereka yang tidak bisa menyelesaikan tugasnya
dengan baik. Dari sinilah sesungguhnya
terjadinya titik kolaborasi, dimana suatu tim dapat
saling membantu untuk menyelesaikan tugas
yang ada, meskipun berbeda aspek kerja yang
dimiliki.
5. Dorong Kolaborasi dalam Tim …

29. • Mekanisme demikian ini, selain menimbulkan
kolaborasi antar sesama anggota tim,
kolaborasi yang tercipta juga dapat berdampak
positif terhadap kondusifitas dan kesolidan tim.
• Pertemuan WIG Session ini diakhiri dengan
masing-masing anggota tim menyatakan
komitmennya untuk hari-hari (waktu) ke
depannya.
5. Dorong Kolaborasi dalam Tim …

30. SUBSCRIBE, LIKE & Share

31. www.slideshare.net/kenkanaidi
(Narasumber)
www.ken-spektakuler.blogspot.com
e-mail: kanaidi63@gmail.com atau
kanaidi@yahoo.com
Fax. 022-4267749 HP. 0812 2353 284
WA. 0877 5871 1905
Pemateri Training
Indonesia