MANAJEMEN PEMASARANBuku: Philip KotlerKelebihan seorang marketing:-   Pandai bernegosiasi-   Relasinya pasti banyak-   Pen...
imbalannya.    Transaksi            : proses untuk memperoleh produk dengan manwarkan produk dan                          ...
Perusahaan yang terdiri dari perorangan maupun organisasi yang membeli barang dan   jasa untuk dijual kembali untuk mendap...
Kegiatan Pemasaran:1. Saluran distribusi2. Kebijakan produksi3. Promosi produksi4. Menciptakan kebutuhan dan keinginan kon...
Potensial karena pemerintah pusat dan daerah mempunyai anggaran yang besar dalam   melaksanakan fungsinya.Golongan barang ...
-   Masy. Global2. Lingkungan makro   a. Kependudukan   b. Ekonomi   c. Alam   d. Teknologi   e. Politik   f.   Budaya    ...
b. Buying behavior -> tingkah laku pembeli   -   Need + Want   -   Stimulant   -   Respon   -   Decision (keputusan)c. Con...
Ada 3 golongan perusahaan riset pemasaran:1. Perusahaan riset pemasaran penuh     Melakukan kegiatan informasi secara kese...
Informasi yang baik:-   Harus akurat, benar dan bias dipertanggungjawabkan-   Up to date: tidak ketinggalan, terbaru-   Le...
c. Fisiografi      Pengelompokan pasar berdasarkan sifat dan karakteristik dilihat dari kejiwaan.      Ada 3:      a. Swin...
Manajemen pemasaran terpadu:Suatu kegiatan pemasaran dalam bentuk kebijakan yang disebut dengan Marketing Mix.Marketing Mi...
Proses Pengembangan Produk1. Adalah informasi yang diterima oleh Riset Pemasaran, oleh tenaga penjual bahwa    konsumen me...
perusahaan masih dalam kondisi rugi karena antara penjualan dan biaya jauh lebih    besar biaya sampai pada titik BEP.    ...
d. Joint Venture/kerjasama   e. Perusahaan dijual   f.   Habis/game overContoh perusahaan seperti ini adalah:Perusahaan He...
5. Perubahan formulasi terbaruCiri-ciri produk sakit:1. Penjualannya turun secara terus menerus2. Waktu manajemen habis te...
1. Perbedaan territorial/geografis       Disebabkan karena jaraknya berbeda   2. Kelompok pelanggan       Misal: kelompok ...
2. Market slimming: penetapan harga lebih tinggi dahulu lama kelamaan diturunkan agar    konsumen menanggap murah dan prod...
KEBIJAKAN PROMOSIPromosi adalah suatu cara penyampaian informasi baik perusahaan maupun produknyasecara persuasif.Yang dim...
b. Kupon   c. Hadiah   d. Undian   e. Peragaan3. Advertising   Suatu cara penyampaian informasi baik perusahaan maupun pro...
3. Saluran tidak langsung/saluran panjang   Distribusi yang menggunakan banyak perantaraKenapa saluran distribusi diperluk...
3. Distributor membantu perlengkapan distribusi. Contoh: gudang, forklip, tenaga-tenaga   manusia4. Distributor mampu memi...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Marketing management

11,633

Published on

Published in: Education
1 Comment
2 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
11,633
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
117
Comments
1
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Marketing management

  1. 1. MANAJEMEN PEMASARANBuku: Philip KotlerKelebihan seorang marketing:- Pandai bernegosiasi- Relasinya pasti banyak- Pengetahuan banyak- Penampilan selalu menarik- Rezekinya bagusPengertian Pemasaran menurut Philip Kotler:Adalah proses sosial dan manajerial yang dilakukan oleh individu atau kelompok untukmemperoleh kebutuhan dan keinginan.Konsep inti Pemasaran:- Kebutuhan, keinginan dan permintaan Kebutuhan : perasaan kekurangan Keinginan : hasrat terhadap sesuatu untuk memenuhi kebutuhan Permintaan : keinginan yang disertai dengan daya beli yang cukup- Produk Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. Produk menurut Philip Kotler Adalah hasil akhir yang mengandung elemen-elemen fisik, jasa dan hal-hal yang simbolis yang dibuat dan dijual oleh perusahaan untuk memberikan kepuasan dan keuntungan bagi pembelinya. NB: Tujuan seorang marketing adalah menciptakan kebutuhan terpendam menjadi kebutuhan nyata.- Nilai dan kepuasan Nilai produk : manfaat total dari produk Kepuasan : pernyataan perasaan yang telah membandingkan harapan terhadap produk- Pertukaran, transaksi dan kemitraan Pertukaran : atau exchange merupakan tindakan untuk memperoleh sesuatu yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai
  2. 2. imbalannya. Transaksi : proses untuk memperoleh produk dengan manwarkan produk dan Nilai Kemitraan : dua pihak yang tidak selalu bernegosiasi setiap kali akan melakukan transaksi- Pasar Adalah tempat dimana jual beli dilaksanakan atau Daerah dimana suatu perbekalan/persediaan tertentu dijual atau daerah dimana persediaan tertentu berasal.Hierarki kebutuhan menurut Abraham Maslow:1. Fisiologi/fisik Sandang / pakaian, pangan / makanan, papan / rumah, dan kebutuhan biologis seperti buang air besar, buang air kecil, bernafas, dan lain sebagainya.2. Sosial Bebas dari penjajahan, bebas dari ancaman, bebas dari rasa sakit, bebas dari teror, dan lain sebagainya.3. Rasa aman memiliki teman, memiliki keluarga, kebutuhan cinta dari lawan jenis, dan lain-lain.4. Penghargaan pujian, piagam, tanda jasa, hadiah, dan banyak lagi lainnya.5. Aktualisasi diri/jati diri pujian, piagam, tanda jasa, hadiah, dan banyak lagi lainnya.Lembaga-lembaga saluarn distribusi yang meneruskan proses pemasaranSaluran distribusi yang umum di Indonesia:1. Distributor Suatu perusahaan yang terdiri dari perorangan maupun organisasi yang membeli barang/jasa dan menjualnya kembali dengan mendapatkan keuntungan yang sebesar- besarnya.2. Agen Suatu perusahaan yang terdiri dari perorangan maupun organisasi yang mengatur antara penjual dan pembeli (tidak memihak/netral) dan dia hanya mendapatkan komisi dan barang tidak ada ditempat.3. Dealer
  3. 3. Perusahaan yang terdiri dari perorangan maupun organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dijual kembali untuk mendapatkan keuntungan tapi barangnya belum tentu baru.4. Grosir Suatu perusahaan yang terdiri dari perorangan maupun organisasi yang membali barang dan jasa dan menjualnya kembali dalam porsi besar.5. Sol distributor Suatu perusahaan yang terdiri dari perorangan maupun organisasi yang ditunjuk oleh produsen disuatu Negara untuk bertanggung jawab menjual barangnya disuatu wilayah atau Negara.6. Retailer Pedagang eceran.7. Wall seller Pedagang besar.Pentingnya pemasaran:1. Bagi konsumen - Barang bias tersedia dipasar - Kualitas produk bias bersaing - Dapat memberikan kepuasan - Mendapatkan keuntungan2. Bagi produsen - Barangnya bias dikenal di masy. luas - Tujuan jangka panjang perusahaan bias tercapai - Mendapatkan keuntungan - Perusahaan bias berkembang3. Bagi pemerintah - Menghasilkan pajak - Pertumbuhan ekonomi - Membeli sahamPerbedaan Persero dan Perseroan:Persero : milik NegaraPerseroan : milik swasta
  4. 4. Kegiatan Pemasaran:1. Saluran distribusi2. Kebijakan produksi3. Promosi produksi4. Menciptakan kebutuhan dan keinginan konsumen5. Organisasi penjualan/pemasaran6. Pasar sasaran yang diinginkan7. Penyimpanan barang/pergudangan8. Penetapan harga yang tepat9. TransportasiFungsi-fungsi Pemasaran:1. Pembelian (yang mengetahui masalah di Pemasaran)2. Penjualan Penciptaan permintaan, negosiasi harga dan syarat serta cara pembayarannya3. Pengangkutan4. Pergudangan Sebagai tempat penyimpanan barang-barang hasil produksi sebelum dipasarkan5. Komunikasi Penghubung/pembeli informasi dari produsen kepada konsumen atau sebaliknya sebelum terjadinya transaksi jual beli/sebelum negosiasi terjadi6. Penanggung resiko Umumnya diberikan kepada pihak ketiga yaitu asuransiMacam-macam Pasar:a. Consumer market Suatu pasar yang terdiri dari barang-barang konsumen yang digunakan untuk kepentingan konsumsib. Industrial market Pasar atau tempat dimana menjual barang-barang industry untuk proses industry lebih lanjutc. Reseiler market Pasar yang trediri dari para perantara yang melanjutkan proses marketingd. Government market Suatu pasar yang terdiri dari Pemerintah Pusat dan Daerah yang membeli barang/jasa untuk kepentingan proses pembangunan. Pasar pemerintah ini disebut juga Pasar
  5. 5. Potensial karena pemerintah pusat dan daerah mempunyai anggaran yang besar dalam melaksanakan fungsinya.Golongan barang yang diperdagangkan:1. Industrial goods: - Bahan baku (material - Komponen (parts) - Perlengkapan operasi - Mesin dan peralatan - Barang setengah jadi - Peralatan pelengkap2. Consumer goods: - Convenience goods : barang kebutuhan sehari-hari yang tersebar di lingkungan masyarakat - Shopping goods : barang yang dipasarkan di daerah tertentu, konsumen mau bersusah payah membandingkan barang tersebut - Speciality goods : kelompok barang konsumsi yang didalam pembeliannya memerlukan pertimbangan khusus - Unsought goods : barang yang dibutuhkan oleh manusia tapi jarang dicari. Contoh: peti mati, asuransi, dll.Lingkungan Pemasaran:Adalah daerah/lingkungan yang mempengaruhi pemasaran1. Lingkungan mikro a. Lingkungan dalam perusahaan: - Karyawan - Mesin - Gedung - Fasilitas kerja/ruang kerja b. Lingkungan luar perusahaan: - Pemasok - Serikat buruh - Lembaga keuangan - Pemegang saham atau pemilik - Pesaing - Pemerintah
  6. 6. - Masy. Global2. Lingkungan makro a. Kependudukan b. Ekonomi c. Alam d. Teknologi e. Politik f. Budaya KONSUMEN DAN PERILAKUNYA (Consumen Behaviour)Terdiri dari beberapa hal, yaitu:a. Susuanan cara pembelian konsumen yang terdiri atas: 1. Konsep siklus pembelian keluarga - Bachelor stage (siklus bujangan) - New married couple (pasangan baru menikah/pengantin baru) - Fullnice I (keluarga yang mempunyai anak dibawah 6 th (anak tertua)) - Fullnice II (keluarga yang anak terkecilnya 6 th) - Fullnice III (keluarga yang anak-anaknya sudah dewasa tetapi masih menjadi tanggung jawab orang tua) - Solitary survival (keluarga yang anak-anaknya sudah tidak menjadi tanggung jawab orang tua) 2. Peranan pembelian adalah orang-orang yang mempunyai peranan didalam pengambilan keputusan pembelian. Ada beberapa macam peranan pembelian, yaitu: 1. Inisiator: orang yang memutuskan u/ menginginkan suatu barang 2. Influencer: orang yang secara diam-diam maupun terang-terangan mendukung terhadap pembelian barang 3. Desider: orang yang memutuskan jadi tidaknya melakukan pembelian 4. Purchaser: orang yang ditugaskan u/ melakukan pembelian 5. User: orang yang menggunakan barang pembelian 3. Type-type dari keluarga 1. Wife dominan: istri lebih dominan dalam mengambil keputusan 2. Husband dominan: suami lebih dominan dalam mengambil keputusan 3. Win-win solution
  7. 7. b. Buying behavior -> tingkah laku pembeli - Need + Want - Stimulant - Respon - Decision (keputusan)c. Consumer motivation - Kepuasan - Kasih sayang - Ekonomis (murah/diskon) - Perlindungan, keamanand. Buying decision - Tempat lengkap - Harga murah/terjangkau - Kualitas terjamin - Lingkungan aman - Kenyamanan SISTEM INFORMASI PEMASARANKomponen utama dalam system informasi pemasaran:1. System akuntansi intern2. System penyelidikan pemsaran3. System riset pemasaran4. System ilmu manajemen Data primer (data mentah yang kita cari) Data sekunder (data yang sudah ada, diperpustakaan)System informasi: adalah suatu kelompok orang-orang, mesin-mesin dan prosedur-prosedur yangtersusun dan berintegrasi dengan tujuan menghasilkan suatu arus informasi tepat yangteratur, disimpulkan dari sumber-sumber, baik dalam maupun dari luar perusahaan yangdigunakan sebagai alat (tool) untuk mengambil keputusan.Riset pemasaran adalah suatu cara pengumpulan data dan informasi yang terkait dengan bidang-bidang pemasaran.
  8. 8. Ada 3 golongan perusahaan riset pemasaran:1. Perusahaan riset pemasaran penuh Melakukan kegiatan informasi secara keseluruhan2. Perusahaan riset pemasaran khusus Hanya hal-hal tertentu saja dalam melakukan pencarian informasi3. Perusahaan sindikat penjual informasiRuang lingkup riset pemasaran:- Penentuan cirri-ciri khusus pasar- Ukuran potensi pasar- Analisis keikutsertaan dalam pasar- Analisis penjualan- Studi kecenderungan bisnis- Ramalan penjualan jangka pendek/jangka panjang- Penerimaan dan potensi produk baru- Kecenderungan produk pesaing- Ramalan jangka panjang- Ramalan tentang hargaRiset pemasaran yang efektif melalui:a. Perumusan masalahb. Pola risetc. Kerja lapangand. Analisis datae. Persentil hasilf. Laporan akhirPola riset:1. Metode pengumpulan data2. Alat perkakas riset3. Rencana samplingMetode pengumpulan data primer:1. Observasi2. Percobaan atau eksperimen3. Riset survey (wawancara langsung, surat, telpon)
  9. 9. Informasi yang baik:- Harus akurat, benar dan bias dipertanggungjawabkan- Up to date: tidak ketinggalan, terbaru- Lengkap: informasi tidak boleh setengah-setengah/sepotong-sepotong- Cepat- TepatCiri-ciri riset pemasaran yang baik:- Menggunakan metode ilmiah- Kreatifitas riset- Metode berganda- Ketidaktergantungan (mandiri)- Biaya informasi- Nilai informasi tinggi SEGMENTASI PASAR Dasar: karena setiap produsen tidak mampu melayani seluruh keinginan konsumen pasar Pengelompokan pasar secara keseluruhan berdasarkan sifat dan karakteristik konsumen: Geografi segmentation Demografi segmentation Fisiografi segmentation a. Geografi: Pengelompokan pasar secara keseluruhan berdasarkandaerah konsumen. Missal daerah pesisir lebiha banyak konsumsi ikan, berbeda dengan daerah pegunungan yang masyarakatnya lebih banyak konsumsi sayuran, dsb. b. Demografi Pengelompokan pasar berdasarkan sifat penduduk: - Jenis kelamin - Family size - Pendapatan - Kelompok umur - Family recycle - Pendidikan - Agama - Social class
  10. 10. c. Fisiografi Pengelompokan pasar berdasarkan sifat dan karakteristik dilihat dari kejiwaan. Ada 3: a. Swinger: kelompok orang-orang yang selalu mencari barang yang up to date dengan gerak cepat karena tuntutan kesenangan b. Seekers: orang-orang yang selalu mencari barang-barang yang mencerminkan kedudukannya lebih tinggi dari orang lain c. Plan joos: kelompok orang-orang yang selalu mencari barang-barang yang sesuai kebutuhannya atau apa adanya FALSAFAH PEMASARANMenyatakan bahwa konsumen adalah raja yang harus diprioritaskan dalam konseppemasaran.Perbedaan antara pemsaran dengan penjualan:a. Konsep pemasaran: Konsep yang berorientasi kepada pasar (Market Orienting) dengan kegiatan manajemen pemasaran terpadu. Tujuannya: Untuk mendapatkan laba dengan memperhatikan kepuasan konsumen Sasaran: Pencapaian tujuan perusahaan jangka panjangb. Konsep penjualan: Konsep yang berorientasi kepada produk, kegiatannya menjual dan promosi Tujuannya: Untuk mendapatkan laba tanpa memperhatikan kepuasan konsumen Sasaran: Pencapaian tujuan perusahaan jangka pendekMarketing manajer & Sales manager:a. Marketing manajer Manajemen yang melakukan kegiatan dengan manajemen pemasaran terpadu/terintegrasi dalam rangka pencapiaan tujuan jangka panjang (lebih banyak menggunakan strategi)b. Sales manajer Manajer yang melakukan sebagian kegiatan dalam manajemen pemasaran khususnya dibidang penjualan dalam rangka pencapaian tujuan jangka pendek (lebih banyak menggunakan taktik)
  11. 11. Manajemen pemasaran terpadu:Suatu kegiatan pemasaran dalam bentuk kebijakan yang disebut dengan Marketing Mix.Marketing Mix adalah campuran kebijakan dalam bentuk kebijakan yang disebut dengan 4P:- Product- Price- Place- PromotionYang sesungguhnya dibeli oleh konsumen dalam produk itu sendiri adalah:1. Core product/produk inti2. Produk sesungguhnya3. Produk tambahanMisal Aqua:1. Core productnya adalah air2. Produk sesungguhnya adalah label, kemasan, botol3. Produk tambahannya adalah sedotan, dispenser, tissue -M i d d l e t e s t m a t e r i a l-Produksi : proses yang terintegriti antara manusia, mesin dan bahan baku untukmenghasilkan barang.Hasil produksi dibagi 2:1. Barang2. Jasa : tidak berwujud, tidak dapat diraba & dapat dirasakanPerbedaan pemasaran barang & jasa :Dikadar dan bobot masing-masing. Tinggal kita lihat mana yang lebih dominan dalampembelian barang. Misal:1. Membeli TV Barang : TV Jasa : pengantaran, pemasangan antena2. Service TV Jasa : memperbaiki TV Barang : sebagian kecil
  12. 12. Proses Pengembangan Produk1. Adalah informasi yang diterima oleh Riset Pemasaran, oleh tenaga penjual bahwa konsumen membutuhkan produk baru2. Informasi ini diserahkan kebagian Produk Planning Control (PPC) dalam rangka mencari formula baru untuk produk baru3. Formulasi produk diserahkan kebagian Quality Control untuk diujicoba tentang keunggulan produk tsb4. Formulasi diserahkan kebagian produksi untuk diproduksi dengan jumlah yang terbatas5. Produksi terbatas diserahkan kebagian pemasaran untuk dilansir kepasar dalam rangka promosi produk6. Riset pemasaran mengevaluasi apakah produk baru tadi diterima atau ditolak oleh konsumen7. Apabila diterima baru produk diproduksi secara missal Product Life Cycle (PLC) P/L III II IV I Volume L Penjualan Waktu BEPProduct Life CycleSiklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentangdinamika kompetitif suatu produk bahwasanya tahap daur hidup produk menyerupaimanusia dimana manusia lahir, tumbuh, berkembang, dewasa, tua, menurun/mati.- Tahap I yaitu Tahap Intorduce/Fase Perkenalan Dimana produk pertama kali dilansir kepasar dan belum diterima oleh konsumen tetapi karena promosinya gencar lama kelamaan volume penjualannya meningkat namun tetap
  13. 13. perusahaan masih dalam kondisi rugi karena antara penjualan dan biaya jauh lebih besar biaya sampai pada titik BEP. Strategi yang harus dilakukan: a. Promosi harus gencar b. Produk harus disesuaikan dg keinginan konsumen (Market Oriented) c. Single product untuk menghindari kerugian tidak jauh lebih besar d. Meningkatkan kualitas SDM e. Service- Tahap II yaitu Growth/Fase Pertumbuhan Pada fase ini penjualan semakin meningkat karena produk sudah diterima oleh konsumen, keuntungan menyusul terus menerus karena konsumen makin banyak sampai pada tingkat keuntungan maksimal. Strategi yang harus dilakukan: a. Promosi tetap gencar b. Sudah dilakukan multiproduk c. Service tetap ditingkatkan d. Efisiensi mulai dijalankan- Tahap III yaitu Mecurity/Fase Kedewasaan Pada fase ini dimana perusahaan pada tingkat stabil antara biaya dan keuntungan, sehingga fase ini dipertahankan oleh perusahaan sepanjang/selama mungkin karena pada fase ini dirasa menguntungkan/stabil dan akhirnya pada waktu tertentu terjadi penurunan. Strategi yang harus dilakukan: a. Pengembangan produk b. Efisiensi harus dilakukan c. Pengembangan SDM-nya d. Market Oriented e. Perluasan Produk- Tahap IV yaitu Decline/Fase Penurunan Pada fase ini perusahaan mengalami penurunan secara terus menerus diikuti dengan turunnya laba, hal ini disebabkan karena tingkat kejenuhan konsumen, banyaknya barang pengganti, serangan pesaing. Strategi yang harus dilakukan: a. Perusahaan harus melakukan efisiensi disemua bidang b. Menginjeksi/menginvestasikan modal kembali c. Pengurangan pegawai
  14. 14. d. Joint Venture/kerjasama e. Perusahaan dijual f. Habis/game overContoh perusahaan seperti ini adalah:Perusahaan Hero, sabun batangan, aspirin, bintang tojoe, kontraktor BUMN AdikaryaMACAM-MACAM PRODUK1. Produk item Macam-macam produk yang dijual masing-masing tidak berhubungan satu sama lain. Misal : shampoo dan condisioner2. Produk line Produk yang dijual bersama-sama dan saling berhubungan. Misal : komponen mobil (kopling, matahari, druk), cat dan thinner3. Produk mix Produk campuran antara produk item dan produk lineTerminologi produk/Kebijakan produk1. Single produk adalah kebijakan perusahaan yang memproduksi 1 macam produk karena umumnya perusahaan baru berdiri untuk menghindari kerugian2. Multiproduk adalah kebijakan perusahaan untuk memproduksi macam2 produk karena perusahaan sudah berkembang dalam rangka meningkatkan keuntungan yang lebih besar3. Identifikasi produk adalah kebijakan perusahaan yang membuat cirri-ciri khusus tentang produknya agar mudah diingat dan dikenal konsumen4. Spesifikasi produk adalah kebijakan perusahaan membuat ciri-ciri khusus yang dapat membedakan antara produk kita dengan produk lain (rasa, warna, bentuk)yang disebut dengan produk baru:1. Produk yang memang sebelumnya belum ada dan baru ada2. Produk yang untuk wil. tertentu baru ada tetapi di wil. lain sudah ada3. Menggunakan teknologi dan formasi terbaru4. Perubahan merek
  15. 15. 5. Perubahan formulasi terbaruCiri-ciri produk sakit:1. Penjualannya turun secara terus menerus2. Waktu manajemen habis terkuras mengurus produk karena banyaknya produk yang direject3. Lebih besar biaya daripada keuntunganKebijakan harga1. Harga adalah nilai yang dibayarkan dalam membeli sesuatu2. Harga adalah perjanjian moneter terakhirKebijakan harga:1. Cost oriented pricing strategy Penetapan harga berdasarkan biaya Contoh : bahan baku, material, overhead (bahan baku tambahan), tenaga manusia Cara menghitung biaya ini umumnya menggunakan Proccess Cost yaitu perhitungan harga berdasarkan produksi yang dilakukan secara massal) dan job order cost (perhitungan harga dari masing-masing biaya pesanan) Tiga macam: a. Make up pricing Penambahan keuntungan yang diharapkan dalam bentuk persentase dari biaya- biaya yang diharapkan b. Cost plus pricing Sesudah biaya ditambah Kebijakan harga yang umumnya dilakukan dengan sederhana Dari kedua kebijakan tersebut ‘sangat populer’ karena: 1) Pehitungannya sederhana 2) Terkesan jujur terhadap konsumen 3) Terkesan jujur terhadap pesaing c. Target pricing Kebijakan yang dilakukan dalam menentukan harga dengan target sendiri2. Demand oriented pricing strategy Penetapan harga berdasarkan pesanan/permintaan. Penetapan harga terjadi diskriminasi akibat dari:
  16. 16. 1. Perbedaan territorial/geografis Disebabkan karena jaraknya berbeda 2. Kelompok pelanggan Misal: kelompok pelanggan yang pembayarannya lancer dengan kel. Pelanggan yang pembayarannya tersendat-sendat, kel. Pelanggan yang pembeliannya banyak dengan yg sedikit 3. Waktu pembelian Waktu dalam hal ini erat kaitannya dengan musim. Misal: musim lebaran : harga naik, musim panen : harga turun 4. Bentuk produk Berdasarkan teori ekonomi perbedaan nilai diakibatkan oleh: 1. Form utility Nilai berubah akibat perubahan bentuk Misal: kayu gelondongan dengan kayu yg berbentuk balok 2. Time utility Kegunaan berubah diakibatkan perubahan waktu 3. Place utility Nilai dan kegunaan berubah akibat perubahan tempat3. Competition oriented pricing strategy Penetapan harga berdasarkan harga pesaing. Sistempenetapan harga didasarkan pada harga yang rumit untuk dihitung 1. Sealet beat pricing Penetapan harga yang sering digunakan dalam lelangJenis-jenis harga:1. Harga pokok pabrik (material, overhead, tenaga kerja)2. Harga agen3. (harga pokok + biaya agen)4. End priceTujuan penetapan harga:1. Penetrasi pasar: agar harga bias diterima dipasar dengan cara menetapkan harga rendah lebih dahulu lalu lama kelamaan dinaikkan
  17. 17. 2. Market slimming: penetapan harga lebih tinggi dahulu lama kelamaan diturunkan agar konsumen menanggap murah dan produk bisa laku3. Target uang tunai segera masuk4. Mencapai target laba yang diharapkan5. Promosi produk baru agar diterima oleh konsumenPengawasan Harga:- Volume penjualan (bila volume penjualan terus mengalami kenaikan berarti produk diterima)- Bandingkan dengan harga-harga pesaing- Minta informasi dari pelanggan yang setiadan potensial- Market share- Rasio antara biaya penjualan dengan biaya produksi- Rasio keluhan dari pelanggan dan penjual- Inventaris barang/stok barang menumpuk- Pelanggan banyak yang lari- PLC (Product Life Cycle) tidak teraturTaktik Harga1. Harga psikologis Harga-harga yang ditawarkan dalam rangka mempengaruhi psikologis konsumen, terdiri dari: - Harga genap dan harga ganjil - Harga prestise/harga status - Harga promosi/banting harga2. Harga diskon Harga-harga dengan pemotongan persentase tertentu agar konsumen menganggap harga murah, terdiri dari: - Cash diskon Misal: 2/10 net 30 artinya pembayaran dilakukan dalam waktu 10 hari akan mendapat potongan sebesar 2% dan sampai 30 hari dikenakan cash 2% - Potongan berdasarkan jumlah
  18. 18. KEBIJAKAN PROMOSIPromosi adalah suatu cara penyampaian informasi baik perusahaan maupun produknyasecara persuasif.Yang dimaksud dengan persuasif adalah suatu cara penyampaian informasi yang dirancang/dikonsep untuk mengajak, mengiring, mengarahkan, merayu agar konsumen mengambilkeputusan pembelian (saling memperhatikan).Tujuan daripada promosi:1. Banyak hal tentang perusahaan yang perlu diketahui konsumen. Seperti alamat, produknya, jenis produknya, dll.2. Mengingkatkan penjualan3. Untuk menyampaikan agar perusahaan dikenal sebagai perusahaan yang bonafit4. Menjelaskan tentang spesifikasi atau kelebihan perusahaan kita dengan pesaingTarget promosi:1. Konsumen/calon konsumen2. Sipembawa pengaruh Misal: Mbah Marijan (kukubima)3. Penyalur: lembaga-lembaga yang mempunyai peran dalam penjualan4. Bank: agar dia tahu bahwa perusahaan bonafit5. Pemerintah: agar dapat kemudahan2 bahwa perusahaan kita sehat6. Mas. luas4 kebijakan promosi:1. Personal selling Suatu cara penyampaian informasi baik perusahaan maupun produknya dengan cara tatap muka langsung (konsumen akan mencari barang) Timbal balik persuasif: a. Informasi tentang keinginan konsumen b. Motivasi konsumen c. perilaku2. Sales promotion Suatu cara penyampaian informasi baik perusahaan maupun produknya dengan cara memberikan contoh Cuma-Cuma atau gratis (sampel produk) Yang umumnya diberikan dalam sales promotion: a. Pemberian contoh barang cuma-Cuma
  19. 19. b. Kupon c. Hadiah d. Undian e. Peragaan3. Advertising Suatu cara penyampaian informasi baik perusahaan maupun produknya melalui media cetak atau elektronik. Fungsi periklanan: a. Memberikan informasi b. Membujuk dan mempengaruhi c. Menciptakan kesan d. Memuaskan keinginan e. Alat komunikasi4. Publicity Suatu cara penyampaian informasi baik perusahaan maupun produknya tetapi tidak dibiayai oleh sponsor.Idealnya keempat promosi ini dijalankan oleh suatu perusahaan, namun terkadang adakendala pada biaya.Tambahan:5. Salesmanship Suatu cara penyampaian keinginan baik individu maupun kelompok/lembaga dalam rangka pencapaian tujuannya.DISTRIBUSIAdalah suatu cara penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumenMacam-macam distribusi:1. Saluran langsung/saluran pendek Barang dan jasa dari produsen ke konsumen langsung tanpa perantara. Saluran ini digunakan pada barang2 cepat rusak/kadaluarsa seperti sayur, dan alat2 berat seperti traktor2. Saluran semi langsung/saluran sedang Hanya menggunakan satu perantara saja. Misal: distribusi mobil
  20. 20. 3. Saluran tidak langsung/saluran panjang Distribusi yang menggunakan banyak perantaraKenapa saluran distribusi diperlukan:1. Letak geografis konsumen tersebar2. Waktu produksi dan konsumsi tidak bersamaan3. Produksi dilakukan scr massal sedangkan konsumsi tidak4. Produsen dan konsumen tidak saling mengenal5. Produksi spesifik sedangkan keinginan bermacam-macamKebijakan menentukan banyaknya penyalur:1. Distribusi intensif Kebijakan perusahaan yang menunjuk banyak distribusi2. Distribusi selektif Kebijakan perusahaan yang menunjuk beberapa distribusi/perantara3. Distribusi eksklusif Kebijakan perusahaan menunjuk satu perantaraPedoman memilih pendek/panjangnya saluran distribusi:1. Jenis barang2. Sifat penyebarannya3. Factor biaya4. Memiliki perlengkapan atau peralatan5. Pembagian keuntungan6. Jumlah pembelian barangnyaCara/kriteria menunjuk peranta didaerah:1. Selling ability/kemampuan menjual2. Reputasi; nama baiknya dimasy/konsumen3. Modal4. Membuat bank garasiKeuntungan menggunakan perantara atau distribusi:1. Mengurangi gas produsen dalam mendistribusikan barang2. Distributor mampu melakukan fungsi pemasaran
  21. 21. 3. Distributor membantu perlengkapan distribusi. Contoh: gudang, forklip, tenaga-tenaga manusia4. Distributor mampu meminjamkan keuangan kpd produsen5. Dapat membantu dibidang promosi6. Dapat membantu dibidang packagingMacam-macam packaging:1. Premierre packaging Packaging yang paling pertama mengamankan isi.2. Secondary packaging Packaging yang melindungi lapis keduanya.3. Display packaging Packaging yang dapat melayani sendiri atas produknya. Packaging inilah yang dikembangkan diseluruh dunia.4. Shipping packaging Packaging yang digunakan dalam pengiriman perkapalan.Saat ini packaging mempunyai fungsi lain selain melindungi produknya juga memberikandaya tarik dan informasi dari produknya.

×