Вебинар освещает создание системы мотивации в отделе продаж ИТ-компании, подчеркивая важность интуитивного управления и системного подхода. Основные темы включают цели, компоненты и алгоритм разработки мотивационной системы для увеличения продаж и повышения качества обслуживания клиентов. Акцентируется внимание на необходимости адаптации системы вознаграждения под конкретные показатели и цели компании.

2. Вебинар «Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании» Создание системы мотивации в продажах

3. Компании - клиенты ©20 11 Clientbridge Sales Outsourcing Company

4. Clientbridge Консультирование в области построения систем продаж Разработка и внедрение технологий продаж Аутсорсинг активных продаж Обучение и развитие сотрудников и руководителей отделов продаж ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company

5. Управление продажами Интуитивное управление продажами может привести к: 1. Феноменальному успеху 2. Медленному развитию бизнеса 3. Краху бизнеса Системный подход позволяет избежать необоснованных рисков Этот вебинар будет посвящен процессу создания эффективной системы мотивации и его особенностям ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company

6. Ключевые темы вебинара Цели и задачи Компоненты системы мотивации Алгоритм разработки Особенности внедрения ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company

7. 1. Цель внедрения системы мотивации www.clientbridge.ru

8. Скорее всего, текущая мотивационная схема не работает , если: Симптомы неэффективной мотивации ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company Планы продаж не выполняются в течение 6 мес. и более Рентабельность продаж низка (скидки и отсрочки) Регламент рабочего времени периодически нарушается Допускаются грубые ошибки в работе с клиентами Текучка кадров высока

9. Цель внедрения системы мотивации МАКСИМИЗИРОВАТЬ ПРОДАЖИ НАДОЛГО ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company

10. Уточнение цели ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company « Стимулировать сотрудников к модели поведения, приносящей наибольший результат с точки зрения продаж » Варианты: Продажи = все продажи Продажи = продажи определенных продуктов Продажи = продажи определенным клиентам Продажи = продажи в определенный период

11. Дополнительные цели Повысить качество клиентского сервиса Повысить стабильность кадрового состава Стимулировать профессиональное развитие сотрудников Достичь краткосрочных целей в области продаж ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company

12. 2. Компоненты и алгоритм разработки системы мотивации www.clientbridge.ru

13. Компоненты системы мотивации ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company Целевые показатели Денежное вознаграждение сотрудников Механизм зависимости вознаграждения от целевых показателей

14. Этап 1. Расчет величины вознаграждения сотрудника ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company Вознаграждение = оклад + бонус Оклад - средний по рынку для данной позиции (! убедиться в том, что это именно та позиция) Бонус: Расчет общего плана продаж при заданном уровне рентабельности Определение % от всех продаж для премирования сотрудников Формирование полного вознаграждения для данной позиции Перераспределение средств между окладом и бонусом

15. Этап 2. Определение целевых показателей ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company Результат: Объем продаж Количество клиентов Процесс: Количество звонков Количество встреч Количество обработанных компаний Количество ошибок

16. Этап 2. Определение целевых показателей ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company Основной показатель Объем продаж - 1 500 000 р. за 1 кв. Дополнительные показатели Количество клиентов – 10 Количество обработанных компаний – 300 Продажи продукта 1 – не менее 5 шт. Показатели качества: Опоздания – не более 3-х Ошибки в работе – не более 1

17. Этап 3. Определение взаимосвязи вознаграждения и целевых показателей ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company При продажах на 1 500 000 р. бонус составит 80 000 р. При продажах на 1 000 000 р. (1,5 млн.*0,67) бонус составит 80 000 * 0,67 = 53 600 р. Пороговое значение: Бонусные выплаты начинаются при достижении объема продаж в 500 000 р. (30% от плана) Повышающий к-т: При продажах на 1 950 000 р. (130% плана) и больше к бонусному вознаграждению применяется к-т 1,2

18. Этап 3. Определение взаимосвязи вознаграждения и целевых показателей ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company Показатель Возможные значения коэффициента Количество клиентов 0,8; 1 Количество обработанных компаний 0,7; 0,8; 1 (применяется к окладу) Продажи продукта 1 3 000 р. за каждую продажу Опоздания - 1000 р. за каждое опоздание Ошибки в работе - 1000 р. за грубое нарушение стандартов работы

19. Этап 4. Передача информации сотрудникам ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company До начала периода планирования Более длительные периоды предпочтительны Передача полной информации Пересмотр не чаще 2 раз в год Соблюдение принятых на себя обязательств

20. 3. Заключение www.clientbridge.ru

21. Система мотивации Является основополагающим механизмом для работы отдела продаж Должна быть напрямую соотнесена с целями компании Может учитывать дополнительные цели Ориентирована на конкретные показатели Прозрачна ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company

22. Другие важные аспекты мотивации Ошибки при формировании системы мотивации Способы трансляции системы мотивации менеджерам Соотнесение системы мотивации с системой постановки и контроля выполнения задач Нематериальная мотивация ©20 10 Clientbridge Sales Outsourcing Company

23. Алексей Покотилов Москва, 2-я Тверская - Ямская, 10 +7 (495) 956 - 3642 www.clientbridge.ru [email_address]