2. Эффективный подход к
управлению отделом продаж и
обучению сотрудников
Михаил Графский
Управляющий партнер и генеральный директор Clientbridge
24 июня 2010 г.

3. О компании Clientbridge
• Консультирование в области продаж
• Аудит и разработка технологий продаж
• Аутсорсинг активных продаж
• Компания работает с 2009 года
• За год работы реализованы проекты с 15 компаниями
• На текущий момент ведется работа с 10 компаниями
• В штат компании входят консультанты-практики в области продаж
www.clientbridge.ru

4. www.clientbridge.ru
Технология продаж как часть
управления продажами

5. Технология продаж
• Набор алгоритмов работы, цель которых –
обеспечить гарантированность и повторяемость
результатов (продаж)
• Это технология, которая описывает все действия
сотрудников компании, направленные на продажи
• Это – интеллектуальный продукт компании, ее
осознанный опыт
www.clientbridge.ru

6. Что бывает, если у компании отсутствует принятая
технология продаж и работы с клиентами?
• Каждый продавец работает по своему «сценарию»,
нет единых стандартов работы
• Компания теряет контроль над качеством работы
своих сотрудников
• На выработку своей модели работы каждым
сотрудником уходит время
• Компания теряет клиентов
www.clientbridge.ru

7. - Компании контролируют не процесс,
а лишь результат работы продавцов
• Компании не контролируют технологии, по
которым работают их продавцы
• Процессы работы с клиентами не формализованы
• Компании ставят и контролируют лишь планы и
другие количественные показатели продаж
• Компании строят свои системы продаж интуитивно
www.clientbridge.ru

8. - Менеджеры по продажам работают на всем
цикле продаж и по нескольким технологиям
• Не хватает времени на все важные аспекты продаж
• Менеджеры делают только то, что больше
нравится и то, что больше выгодно здесь и сейчас
• Со временем ухудшается качество «неинтересной
работы» (активные продажи и пр.)
www.clientbridge.ru

9. www.clientbridge.ru
Роль обучения в управлении
продажами

10. Влияние обучения продажам на результат
компании
• Обучение (тренинги) в продажах влияет на
результат в очень малой степени
• Часто компании придают очень большое значение
навыковым тренингам
• Без разработанной технологии продаж тренинги не
так эффективны
www.clientbridge.ru

11. Функции обучения
• Научить сотрудников чему-то новому (внедрить
новую технологию работы)
• Повысить эффективность работы по известным
технологиям
• Повысить мотивацию сотрудников
www.clientbridge.ru

12. www.clientbridge.ru
Как должно быть во «взрослой»
компании

13. Технология продаж – один из рабочих
инструментов в компании
• Ответственность компании – дать сотрудникам все
инструменты для работы
• Технология продаж – результат работы маркетинговой
службы, коммерческих департаментов и департамента
обучения
• Компания должна контролировать не только результат
продаж, но еще и процесс
• «Дорогие» кадры не выполняют простых операций
www.clientbridge.ru

14. Технология продаж должна учитывать
различные этапы продаж
• Предпродажей, продажей и постпродажным
обслуживанием могут заниматься различные
сотрудники
• Технология должна быть построена на основе
особенностей принятия решений клиентами, а не на
том, как удобнее работать самой компании
www.clientbridge.ru

15. Функция отдела обучения – обеспечивать
внедрение технологий работы
• Обучение должно учитывать потребности всех
сторон
• Обучение должно строиться на анализе процесса
продаж
• Оно не должно «латать дыры» и происходить
только по какому-то событию
• Руководство должно отслеживать результаты
обучения
www.clientbridge.ru

16. www.clientbridge.ru
Итоги

17. Итоги
• То, КАК работают сотрудники – ответственность
компании
• Технология продаж действительно влияет на
продажи
• Технология продаж разрабатывается и внедряется
при участии нескольких отделов
www.clientbridge.ru

18. Clientbridge
Sales Outsourcing Company
Михаил Графский
www.clientbridge.ru
Mikhail.Grafsky@clientbridge.ru