Презентация Вадима Дозорцева с совместного вебинара сервиса МойСклад и консалтинговой компании Berner&Stafford. Вадим Дозорцев, ведущий российский бизнес-тренер, создатель и управляющий партнер консалтинговой компании Berner&Stafford, много лет решая практические вопросы в области продаж, создал свою сбытовую технологию — SDM (Sales Drive Management). На вебинаре рассказали о том, как создать или модернизировать отдел продаж, а также вывести работу с клиентами на более высокий уровень: - Какие резервы роста существуют и почему сотрудники не реализуют их. - Стоит ли делегировать полномочия. - Как начать управлять продажами с помощью KPI. - Как разработать технологию продаж по шагам. - Почему нельзя штрафовать из переменной части вознаграждения. - Как правильно работать с клиентской базой: CRM, повторные продажи, аналитика.

1. управление продажами. резервы роста

2. «проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей.
они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть
ваш сыр»
Итан Рассиел «Метод McKinsey»

3. проблемы?
«автоматизаторы» достали
продавцы слабые
низкий объем продаж
проигрываем конкурентам
где искать резервы
на рынке нет людей
CRM не работает
РОП не знает что делать
продажи и маркетинг конфликтуют
мотивация не работает
тренинги неэффективны
сотрудники саботируют
цены завышены

4. 4
5 вызовов для лидера продаж
кто ты есть?
процессы и план продаж
мотивация по KPI
использование CRM
стили руководства

5. who I am?
руководитель?
лучший
продавец?

6. распределение ролей
бизнес
количество
людей
boss salesman integrator
малый
1-10 40% 50% 10%
средний
11-50 60% 25% 15%
крупный
> 50 70% 10% 20%

7. sales drive management. SDM
эффективность продаж
планы продаж
подготовка мотивация контроль
бизнес-процессы+
=

8. планирование продаж
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы

9. воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл

10. 20%
60%
пример воронки продаж новому клиенту
заключение сделки
предпроектное
обследование
зарегистрированный запрос
8
2
6коммерческое предложение
10100%
80%
IT – компания. внедрение ERP
winrate – 5:1

11. пример воронки развития. cross sale
база действующих клиентов
инжиниринговая компания
10
7
5
3заключение сделки
представление нового продукта
оценка удовлетворенности
коммерческое предложение
30%
50%
100%
70%
winrate – 3:1

12. бизнес-процессы
сбор базы данных
определение потребностей/ожиданий
портрет клиента
коммерческое предложение
мероприятия, для создания заинтересованности
лидогенерация
квалификация запроса
установление контакта
работа с возражениями
оценка удовлетворенности
получение рекомендаций
cross-sale
выставление счета
контроль дебиторки
обучение клиента
холодный контакт

13. бизнес-процессы
привлечение
входящее
привлечение
исходящее
обсуждение
сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка

14. внимание! проблемные участки процессов
 фиксация и квалификация входящего запроса
 сбор базы данных
 холодные контакты
 определение потребностей/ожиданий клиента
 презентация коммерческого предложения
 работа с возражениями
 определение удовлетворенности клиента
 кросс – продажи
 ………………

15. создание условий, при которых
персонал стремится достичь
целей, выполнив KPI
мотивация

16. виды мотивации
материальное
вознаграждение
мотивация
страхом
гибридная
мотивация
моральное
стимулирование

17. виды мотивации

18. материальное вознаграждение
за нарушение или невыполнение:
￫ бизнес-процессов
￫ KPI
￫ правил по отчетности
￫ правил по сбору информации
￫ за достижение финансовых целей
￫ за выполнение бизнес-процессов
￫ за выполнение KPI
￫ ведение отчетности
￫ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:
￫ новые услуги
￫ акции по продвижению
￫ уровень дебиторской задолженности
«фикс»
оклад + премии
переменная
часть
бонус
вычет
+
+
-
ДОХОДСОТРУДНИКА

19. контроль по KPI
цели и KPI
отчетность
решения

20. контроль. отчетность
показатели источник
финансовые показатели данные учета
воронки продаж отчет менеджера
нормативы по контактам отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно

21. палитра возможных решений
 манипулирование плановыми показателями и KPI
 оптимизация бизнес-процессов
 корректировка организационной структуры
 изменение ролей в процессе
 формирование задания лидогенерации
 перераспределение клиентов
 мотивация сотрудников
 повышение квалификации персонала
 перемещение сотрудника на другой сегмент
 увольнение

22. ценность CRM для руководителя

23. CRM. контроль – первоочередная задача
управленческий блок
блок взаимоотношений
ERP
анализ планирование контроль
информация
о клиентах
информация
о контактах
информация
о продажах
CRM
Workflow

24. ежедневная жизнь. стили руководства
делегирование
убеждение
кооперация
приказ

25. хочешь делать самостоятельно?
http://event-bs.ru/dsup.php

26. спасибо за внимание!
(495) 927-01-48
www.bernerandstafford.ru
http://salesdrive.guru/