3. КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?
1. Сильная компетенция и
практический опыт
2. Умение общаться на высшем
уровне, выстраивать
партнерские отношения
3. Хорошее знание рынка
4. Психологическая устойчивость
5. Глубокий энтузиазм
7. ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА
1. Выполнение плана по реализации
(тактика и стратегия)
2. Развитие отношений с клиентами
3. Соблюдение договоренностей,
сроков и качества выполняемых
услуг
4. Развитие и мотивация
менеджеров
5. Предостережение стрессовых
ситуаций
8. ПРЕИМУЩЕСТВА
1. Нет передачи проекта из отдела в
отдел, соответственно нет потери
информации
2. Высокая погруженность аккаунт-
команды в свои проекты
3. Развитие специализации
аккаунтерской группы
4. Аккаунт-директор отвечает как
реализацию, так и за дебиторку
9. KPI СПЕЦИАЛИСТОВ
Основной KPI группы:
- реализация (закрытые
акты с вычетом дебиторской
задолженности)
Менеджеры проектов:
- реализация
Аккаунт-менеджеры:
- новые контракты
- реализация
10. ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
1. Они реальны, но носят
стратегический характер
2. Точечный выбор клиента
3. Телефон далеко не
единственный канал связи
4. Цель не продать, а
познакомиться, стать
партнерами на года
12. АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM
1. Качественный сбор
информации по клиентам
2. Сегментация базы для
анализа и создания
персонализированных
предложений
3. Текущие клиенты:
- E-mail рассылки с
новыми услугами и
предложениями
- Таргетирование
информации в соц. сетях
13. АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM
4. Новые лиды:
- lead scoring
(система баллов)
5. Потенциальные клиенты:
- реактивация заснувших
- работа с проигранными
тендерами
- напоминание о себе
стратегическим клиентам
6. Воронка продаж
14. РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ
1. Кол-во продаж по сумме
сделок увеличилось на
15%
2. Сроки сдачи проектов
уменьшились в среднем
на 5%
3. Есть возможность для
выхода на новые рынки