Презентация Алены Романовской "Компас развития маркетеров Фармы" демонстрирует задачи подразделений фарм компании, компетенции и роли менеджеров маркетинга и продаж, а также возможности для развития базовых и профессиональных компетенций.

1. Компас развития маркетеров Фармы
Алена Романовская,
управляющий директор
Фармацевтической Ассоциации Lege Artis,
директор-учредитель Pharma Marketing Academy
2015

2. Фарм компания – где, что, кто за чем, как
Инфографика о структуре
2

3. Задачи подразделений фарм компании
• Обеспечение
потребностей
бизнеса
• Создание
инновационных
продуктов
• Генерация
стратегических
инициатив
• Выполнение и
перевыполнение
плана продаж
• Обеспечение
доли рынка и
необходимой
маржи
МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ
БУХГАЛТЕРИЯ,
HR, IT, LEGAL,
COMPLIANCE
RESEARCH &
DEVELOPMENT
3

4. Потому что современный
покупатель ищет, находит,
делится и покупает по-новому
У современного маркетера
новые подходы
1. Интуитивный инбаунд (ищет
«золотые места»)
2. Ищет простоту
и масштабируемость
3. Увлекается диджитал
и его данными
4. Имеет супер (ядерную)
эффективность
5. Всегда и во всем очень гибкая
Инфографика западного агентства
Современный
маркетер

5. Для повышения эффективности
персонала необходимы профили
компетенций и аттестация,
проводимая на регулярной основе
5

6. Базовые Профессиональные
Компетенции менеджеров
маркетинга и продаж
Компетенции помогают решать функциональные задачи
для роли, которую исполняет сотрудник в компании
От лат. competere
соответствовать,
подходить, это
требования, без которых
менеджеру невозможно
осуществлять
эффективную
деятельность,
носят общий характер
Это формально
описанные требования
к личностным и
профессиональным
качествам сотрудников,
котрые ориентированы
на специфику
деятельности
в той или иной сфере
6

7. Роли менеджеров в маркетинге и продажах
Продакт
менеджер
Менеджер по
маркетинговым
исследованиям
Менеджер по
маркетинговым
коммуникациям
Директор по
маркетингу
МАРКЕТИНГ
Региональный
менеджер
SF/FF менеджер
Business Unit
менеджер
Директор по
продажам
ПРОДАЖИ
Исполнители ролей должны обладать одними и теми же
базовыми компетенциями, но на разных уровнях, которые
определяются с помощью индикатора. Каждой роли
соответствуют профессиональные компетенции
7

8. Базовые компетенции менеджеров
Анализ ситуации
и данных
Планирование
и аудит
деятельности
Принятие
решений
Эффективная
коммуникация
и ведение
переговоров Управление
командой
8

9. Требуемый уровень развития базовых компетенций для роли
«Продакт/бренд менеджер» с индикатором уровня
КОМПЕТЕНЦИИ
1 - УРОВЕНЬ
УЧЕНИКА
2 - УРОВЕНЬ
ПРАКТИКА
3 - УРОВЕНЬ
УЧИТЕЛЯ
4 - УРОВЕНЬ
ИННОВАТОРА
Анализ ситуации
и данных
Требует помощи со
стороны коллег
Регулярно в группе
или самостоятельно
анализирует данные
Помогает коллегам,
проверяет
корректность
выводов
Внедряет методики и
инструменты анализа
Планирование
и аудит
деятельности
Планирует свою
работу на неделю и
утверждает у
руководителя
Самостоятельно
планирует и
корректирует свою
работу согласно
приоритетам
Корректирует планы
своих сотрудников,
меняет приоритеты
Устанавливает цели и
приоритеты в
деятельности
сотрудников
Эффективная
коммуникация
и ведение
переговоров
Не ведет
самостоятельно
переговоры, готовит
презентации
(материалы) на
согласование
Регулярно ведет
внутреннюю и
внешнюю (с OL и КК)
коммуникацию,
хорошо
аргументирует
Является примером
успешного и
признанного
коллегами
коммуникатора.
Адвокат брендов
Развивает кросс-
коммуникации.
Проводит переговоры,
результат которых
влияет на бизнес,
спикер компании
Принятие
решений
Согласовывает свои
решения с
руководителем
Предлагает варианты
решений на
командное
обсуждение
Принимает решения,
влияющие на
финансовые
результаты
Принимает важные
решения, которые
влияют на бизнес
компании
Управление
командой
Выполняет отдельные
поручения
руководителя по
коммуникации с
коллегами
Отвечает за
результаты работы
своей команды или
команды проекта,
которым руководит
Одним из
приоритетов является
развитие сотрудников
своей команды
Определяет стратегию
развития своей
команды, является
признанным лидером
9

10. Возможности для развития
базовых компетенций
1 2 3 4 5
Анализ
ситуации
и данных
Планирование
и аудит
деятельности
Коммуникация
и ведение
переговоров
Принятие
решений
Управление
командой
Что развиваем?
Развитие
аналитического
и системного
мышления
Целеполагание
и развитие
критического
мышления
Методики
эффективных
коммуникаций,
проактивность
Менеджмент,
лидерство,
постановка
приоритетов
ТИМ-роли,
мотивация
персонала,
конфликтология
Как развиваем?
1. Чтением книг.
2. Учиться на собственном опыте.
3. Изучить, как работают коллеги и руководство.
4. Системное краткосрочное обучение по актуальным темам у правильных тренеров.
5. 2-е высшее образование для развития общего кругозора.
6. МБА – однако в Украине его ценность переоценена, и мало качественных программ,
это развитие для ТОП руководителей. 10

11. Профессиональные компетенции
в маркетинге
Разработка
маркетинговой
стратегии бренда
Определение
целевых рынков,
целевых клиентов
и потребителей
Применение
инструментов
Inbound маркетинга
(диджитал маркетинг)
Разработка
интегрированных
маркетинговых
коммуникаций
Разработка УТП
и ключевых
месседжей
11
КлиентоцентричностьИдейное лидерство
Аналитика в мире Big Data
Executive Executive
Executive

12. Требуемый уровень развития проф. компетенций для роли
«Продакт/бренд менеджер» с индикатором уровня
КОМПЕТЕНЦИИ
1 - УРОВЕНЬ
УЧЕНИКА
2 - УРОВЕНЬ
ПРАКТИКА
3 - УРОВЕНЬ
УЧИТЕЛЯ
4 - УРОВЕНЬ
ИННОВАТОРА
Разработка
маркетинговой
стратегии бренда
Требует помощи со
стороны коллег
Регулярно в группе
или самостоятельно
разрабатывает
стратегии для бренда
Помогает коллегам,
проверяет корректность
решений по стратегиям
Внедряет методики и
инструменты
разработки стратегий,
проявляет готовность
создавать бренды
Определение
целевого рынка,
целевых клиентов
и потребителей
Разрабатывает
профили некоторых
целевых клиентов
и утверждает их
у руководителя
Определяет целевой
рынок, описывает
профили целевых
клиентов и
потребителей
Проводит аудит целевых
рынков, профилей
целевых клиентов и
потребителей для своих
коллег, вовлекая их
в процесс улучшений
Предлагает новые
поведенческие модели
оценки клиентов и
потребителей и идеи
по созданию/развитию
новых рынков
Разработка
интегрированных
маркетинговых
коммуникаций
Формирует некоторые
предложения
о тактической
активности бренда
и утверждает их
у руководителя
Регулярно проводит
разработку и аудит
тактик ИМК и КММ
коммуникаций
Является примером
успешного и
признанного коллегами
специалиста про
продвинутым тактикам
продвижения брендов
Является идейным
вдохновителем всех
новейших тактик
продвижения брендов
Разработка УТП
и ключевых
месседжей
Согласовывает свои
предложения по
разработке ключевых
месседжей
с руководителем
Предлагает
и оценивает
варианты решений
по разработке УТП и
месседжей, успешен
Обучает коллег, все
месседжи в стиле 4R:
Right message to Right
people at Right time and
on Right place (channel)
Берет на вооружение
нестандартные и
разнообразные
творческие методы,
новинки
Применение
инструментов
Inbound маркетинга
Скорее не знает и не
понимает эти
инструменты
Знает и применяет
активности по росту
узнаваемости бренда,
вовлечению клиентов
и потребителей
Активно развивает
диалог с клиентами
и потребителями в
диджитал, может
передать опыт коллегам
Применяет новейшие
методики, создавая и
внедряя в рынок
лучшие практики
12

13. Возможности для развития
профессиональных компетенций
1 2 3 4 5
Разработка
маркетинговой
стратегии
бренда
Определение
целевых
клиентов и
потребителей
Разработка
интегрированных
маркетинговых
коммуникаций
Разработка
УТП
и ключевых
месседжей
Применение
инструментов
Inbound
маркетинга
Что развиваем?
Развитие
системного
мышления,
прикладные
маркетинговые
знания
Прикладные
знания по
таргетингу,
клиентской
и продуктовой
сегментации
Знания и навыки
по новейшим
тактикам Марком
и МКМ,
креативность,
проактивность
Прикладные
техники
разработки
УТП и
ключевых
месседжей
Методы
диджитал-
маркетинга
и контент
маркетинга
Как развиваем?
1. Чтением книг.
2. Учиться на собственном опыте.
3. Изучить, как работают коллеги и руководство.
4. Pharma Marketing Academy: прикладное обучение современному фарм маркетингу /МАРком.
5. Системное краткосрочное обучение по актуальным темам у правильных тренеров.
6. 2-е высшее образование по специальности «маркетинг» или на вузовских курсах по общему
маркетингу.
7. МБА. 9. Обмен опытом: Ассоциации, форумы, клубы, выставки, пр.8. Стажировка.
13

14. Обучение строится по принципу step by step.
6 дней очного обучения – 3 сессии
по 2 дня в пятницу-субботу.
Вебинары между сессиями.
Работа участников над Проектом
маркетингового плана.
Дискуссии в закрытой Группе в социальной сети.
Учебные материалы в электронном виде.
Эксклюзивный набор из 3-х Рабочих тетрадей
методических материалов для участников.
Лучшие эксперты-практики фарм рынка.
Лучшие маркетологи смежных рынков.
Преподаватели CIM и программ МБА.
Руководители ведущих аналитических агентств.
Руководители рекламных агентств сферы Healthcare
2-х месячный курс прикладного обучения
10 бизнес-тренеров Pharma Marketing Academy
Современные концепты и тренды маркетинга
Современный фармацевтический маркетинг
Новые знания и развитие прикладных навыков
1 сессия 25-26.09
2 сессия 23-24.10
3 сессия 20-21.11
2015

15. Летняя Pharma Marketing Academy 9-13 июля 2015 г. с 9:30 до 22:00
«Фармацевтический маркетинг 3.0: погружение»
Организации маркетинговых кампаний и продвижения
лекарственных препаратов на рынках Rx и OTC
Организация мультиканального маркетинга
Контент-маркетинг ДрайвИнтенсив
Регистрация
http://goo.gl/forms/suwdegFT5l
Лучшие примеры реальных кампаний
Разбор множества кейсов
Дискуссии по проблемным вопросам
Работа над
личным кейсом
Синемалогия
Вечеринка

16. Отправляемся за совершенством вместе!
Контакты
Телефоны: (044) 244-09-62,
067-551-28-71, 050-38-18-567
E-mail: manager@pharma-
mama.com.ua
16