Матрица продаж— инструмент настройки конкурентоспособной работы отдела продаж. Настройка отдела продаж: типичные ошибки и новые решения. Опыт и идеи роста развития количественных и качественных показателей продаж. Продажи не приносят чувство радости, продавать трудно и утомительно? Может, проблема в организации работы отдела продаж? Или в руководителе? А может, проблема в вас самих? В статье мы рассматриваем типичные проблемные зоны системы продаж компании, по трём ключевым блокам: организация работы отдела продаж, руководитель отдела продаж, менеджеры по продажам. Здесь не рассматривались очевидные «косяки» управления продажами, такие как, отсутствие прогноза продаж, плана продаж на год, и т. д. Наоборот, отмечены те зоны системы продаж, которые часто ускользают из поля зрения руководителей. Как можно снизить издержки и потери в процессе поиска, привлечения и удержания клиентов? Что обеспечивает точность в выполнении своих обязанностей руководителями и специалистами продаж? Практика показывает огромный разрыв между знаниями об управлении продажами, накопленными в данный момент и доступными, благодаря интернету, и скоростью внедрения новых улучшений в работу предприятий. Статья содержит оригинальное решение, позволяющее значительно, от 10% и выше, снизить издержки и потери в процессе поиска, привлечения и удержания клиентов. Описываемое решение - матрица продаж - малозатратное. Эта техника требует интеллектуально-исполнительские ресурсы руководителей, приумножая деньги, экономит время. Матрица продаж служит увеличению объёма продаж, выручки, наведению ясности в головах, точности в выполнении своих обязанностей руководителями и специалистами продаж.

1. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
Матрица продаж™ —
инструмент настройки
конкурентоспособных продаж

2. ЦенаЦенность

3. Уравнение ценности покупки
ЦЕННОСТЬ - ЦЕНА = ВЫГОДА, ПОКУПКА
ЦЕННОСТЬ  ЦЕНА ЦЕННОСТЬ - ЦЕНА = ВЫГОДА
ЦЕННОСТЬ < ЦЕНА ЦЕННОСТЬ - ЦЕНА = УБЫТОК
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

4. Цена
Ценность
Ценность меньше цены. Убыточно покупать

5. Цена
Ценность
+Ценность больше цены. Выгодно покупать

6. Главная задача процесса продажи
ПОКУПАТЕЛЬ
Требования
Задачи:
1.
2.
3.
ПРОДУКТ
Результаты
Выгоды:
1.
2.
3.
НАЙТИ И
ПОКАЗАТЬ
МАКСИМУМ
СВЯЗЕЙ
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

7. Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение задач и критериев покупки
Настройка диалога с покупателем
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

8. Этапы переговоров о
покупке
База знаний База умений
1. Настройка диалога с
покупателем
Описание покупателя? Как расположить покупателя
к разговору?
2. Определение потребностей.
2.1. Определение задач
и требований покупки.
2.2. Определение критериев
оценки и выбора покупки.
1.Какие задачи покупатель
может решить с помощью
нашего продукта?
2.Какие критерии выбора у
покупателя могут быть?
1.Как определить
персональные задачи
покупателя?
2.Как определить
персональные критерии
выбора покупателя?
3. Предложение покупателю
решений
Свойства-Полезности-Выгоды
нашего продукта?
Какие С-П-В продукта показать
покупателю, в соответствии с
его критериями выбора?
4. Работа с возражениями
покупателя
Сравнительная таблица
конкурентных преимуществ
Как обосновать ценность за эту
цену?
5. Покупка конкретного
продукта или отсрочка
Параметры и условия
договора
Как договориться?
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

9. Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение задач покупателя и
его критериев покупки
Настройка диалога с покупателем
Конкурентные преимущества
компании
Потребностная карта
Проблемная карта
Свойства
Полезности
Выгоды
Проблемная карта
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

10. База знаний База умений
Потребностная карта
1. Навыки определения желаний и задач
покупателя.
2. Навыки определения критериев выбора
покупателя.
Проблемная карта
3. Навыки определения скрытых задач и
потребностей.
4. Умение показать покупателю убытки, издержки
и потери, в результате неполного
удовлетворения или отсрочки.
Свойства Полезности Выгоды
5. Умение связывать ценности продукта с
потребностями и задачами покупателя.
6. Умение донести до покупателя те полезности и
выгоды продукта, которые решают задачи
покупателя в соответствии с его критериями
оценки и выбора.
Конкурентные преимущества компании
7. Умение продемонстрировать преимущества
компании, в сравнении с компаниями
конкурентами.
8. Навыки достижения полного или частичного
согласия в процессе обработки возражений
покупателя.
Матрица продаж™
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

11. Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение задач покупателя и
его критериев покупки
Настройка диалога с покупателем
Конкурентные преимущества
компании
Потребностная карта
Проблемная карта
Свойства
Полезности
Выгоды
Проблемная карта

12. Цена
Ценность
+ Ценность больше цены. Выгодно покупать

13. Матрица продаж™—
база знаний для подготовки
продаж
на примере оборудования

14. Потребностная карта
Инструментарий для 2 этапа продаж
Для определения потребностей покупателя оборудования
1. Список задач, с описанием требований
2. Описание 7 ценностных категорий, база для
7 критериев оценки и выбора.
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

15. Зная задачи и требования
покупателя
продавец показывает:
1. Нужное оборудование
2. нужные параметры оборудования
3. нужные полезности оборудования
4. нужные выгоды оборудования

16. ПРИМЕР из списка задач покупателя:
1. Старт нового проекта, требуется комплект нового оборудования
2. Открытие нового участка, требуется конкретное новое оборудование,
совместимое с имеющимся по нескольким параметрам…
3. Требуется замена, из-за выхода из строя имеющегося оборудования.
4. Требуется обновление имеющегося оборудования из-за снижения его
качества работы и участившихся рекламаций.
5. …

17. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
НОВИЗНА
СТАТУС
КОМФОРТ
ДИЗАЙН
КАЧЕСТВО
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ Зная критерии
покупателя,
продавец
показывает
оборудование
с активных
для данного
покупателя
ракурсов

21. Если обыкновенный гранённый стакан можно показать в двух
проекциях: как круг и как трапецию, то в скольких проекциях
можно показать оборудование?
Ракурс покупателя в продажах это и есть критерии выбора!

22. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
7 ценностных категорий 7 критериев выбора
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Безопасность
Экономичность
Качество
Дизайн
Новизна
Комфорт
Статус

23. Цена
НОВИЗНА
СТАТУС
КОМФОРТ
ДИЗАЙН
КАЧЕСТВО
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

24. Проблемная карта
Инструментарий для 2 этапа и 4 этапа продаж
Определить возможные вероятные
убытки, издержки и потери покупателя
в ближайшем и отдалённом будущем
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

25. ПРИМЕР ИЗ КАТЕГОРИЙ СПИСКА ВОЗМОЖНЫХ УБЫТКОВ
ПОСЛЕ ПОКУПКИ ОБОРУДОВАНИЯ:
1. Простой смежных участков производства
2. Деньги - финансовые потери, упущенная прибыль;
3. Время – потерянное время из рассчитанного плана выполнения коммерческих
задач, нарушенные обещания бизнес-партнёрам;
4. Отношения с покупателями – снижение спроса, конфликты, ослабление
торговой марки;
5. Самооценка руководителя – потеря веры в собственные силы, разочарование;
6. ... другие издержки, убытки и потери
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

26. Проблемная карта
Инструментарий для 2 этапа и 4 этапа продаж
I. Категории возможных убытков
II. Список типичных убытков
III.Финансовый расчёт типовых убытков
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

27. СВОЙСТВА ПОЛЕЗНОСТИ ВЫГОДЫ
Инструментарий для 3 этапа продаж
Содержание и последовательность
представления покупателю продукта
Таблица СПВ – описание всех свойств,
полезностей, выгод

28. Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение задач покупателя и
его критериев покупки
Настройка диалога с покупателем
Конкурентные преимущества
компании
Потребностная карта
Проблемная карта
Свойства
Полезности
Выгоды
Проблемная карта
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

29. СВОЙСТВА:
описывают факты,
параметры,
технические
характеристики
продукта.
ПОЛЕЗНОСТИ
ПРОДУКТА:
показывают, как
характеристики,
параметры продукта
могут использоваться
покупателем.
ВЫГОДЫ
(ЦЕННОСТИ):
показывают, как свойства,
характеристики, и
параметры продукта
удовлетворяют
потребности покупателя.
7 ценностных категорий
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

30. СВОЙСТВА ПОЛЕЗНОСТИ ВЫГОДЫ
1. Комплексный поставщик
промышленного оборудования и
упаковки
Возможность закупки всего
ассортимента в одном месте
Экономия времени и сил при поиске
поставщиков, которые можно потратить
на отдых или другую задачу, повышая
собственную эффективность
2. Объединенный дилер крупнейших
производителей в России
Штучная закупка по оптовым ценам Экономия денежных средств, которые
можно вложить в развитие предприятия
3. Сервисный центр по обслуживанию и
ремонту оборудования. При
необходимости инженер прибывает к
вам на место в течении 24 часов для
ремонта, настройки и запуска
оборудования.
Благодаря чему, производство будет
работать непрерывно, вместо
простоя.
У вас не будет финансовых убытков
(Ценностная категория «экономичность»)
У вас не будет проблем с руководством и
акционерами.
(Ценностная категория «безопасность»)
4. Сервисный центр по обслуживанию и
ремонту оборудования. После покупки
оборудования собираем, настраиваем и
запускаем оборудование.
Производство начнётся на второй день
после получения, без простоев.
Сэкономив на запуске, вы получаете
запас времени для решения смежных
задач
5. Наличие выставочного зала по упаковке
и таре
Вы можете видеть и оценивать
выбираемые товары
Вы будете уверены в правильности своей
покупки
6. Наличие некоторых видов оборудования
на складе
Вы можете оценить и сразу купить
требуемое оборудование
Вам будет удобно и легко покупать у нас.
«комфорт». Экономия времени и сил
«экономичность».
7. ______________ ______________ ______________

31. СВОЙСТВО
Комплексный поставщик промышленного
оборудования и упаковки
ПОЛЕЗНОСТЬ
Возможность закупки всего ассортимента
в одном месте
ВЫГОДА
Экономия времени и сил при поиске поставщиков,
которые можно потратить на отдых или другую задачу,
повышая собственную эффективность.
(Ценностная категория «экономичность»)
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

32. СВОЙСТВО
Сервисный центр по обслуживанию и ремонту
оборудования. При необходимости инженер прибывает к
вам на место в течении 24 часов для ремонта, настройки и
запуска оборудования.
ПОЛЕЗНОСТЬ
Благодаря чему, производство будет работать
непрерывно, вместо простоя.
ВЫГОДА
У вас (компании) не будет финансовых убытков
(Ценностная категория «экономичность»)
У вас (лично вас) не будет проблем с руководством и
акционерами.
(Ценностная категория «безопасность»)
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

33. КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Инструментарий для 4 этапа продаж
Аргументы в пользу
представленного предложения
в сравнении с предложениями конкурентов
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

34. Конкурентные параметры компании в сравнительном рейтинге за период
Конкурентные
параметры:
Порядковый
рейтинг: 1-4
Цена
или финансовые
условия расчётов
Ассортимент
или продуктовая
линейка
Доставка
или процесс
получения
товаров или услуг
Сервис
или качество
обслуживания
Наша компания
Конкурент № 1
Конкурент № 2
Конкурент № 3
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

35. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
Конкурентные параметры компании в сравнительном рейтинге за период
Конкурентные
параметры:
Порядковый
рейтинг: 1-4
Цена
или финансовые
условия расчётов
Ассортимент
или продуктовая
линейка
Доставка
или процесс
получения
товаров или услуг
Сервис
или качество
обслуживания
Наша компания 2 1 3 4
Конкурент № 1 4 3 1 2
Конкурент № 2
3 4 2 1
Конкурент № 3
1 2 3 4

36. Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение задач покупателя и
его критериев покупки
Настройка диалога с покупателем
Конкурентные преимущества
компании
Потребностная карта
Проблемная карта
Свойства
Полезности
Выгоды
Проблемная карта

37. Матрица продаж™ - полный перечень листов
1. Список задач, с описанием требований
2. Описание 7 ценностных категорий 7 критериев оценки и
выбора
3. Категории возможных убытков
4. Список типичных убытков
5. Финансовый расчёт типовых убытков
6. Таблица СПВ – описание всех свойств, полезностей, выгод
7. Конкурентные параметры компании в сравнительном рейтинге
за период
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

38. Матрица продаж™ для продавца, - как
снайперская винтовка для бойца.
Точность попадания обеспечивается
применением более высокой технологии
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

39. База знаний База умений
Потребностная карта
1. Навыки определения желаний и задач
покупателя.
2. Навыки определения критериев выбора
покупателя.
Проблемная карта
3. Навыки определения скрытых задач и
потребностей.
4. Умение показать покупателю убытки, издержки
и потери, в результате неполного
удовлетворения или отсрочки.
Свойства Полезности Выгоды
5. Умение связывать ценности продукта с
потребностями и задачами покупателя.
6. Умение донести до покупателя те полезности и
выгоды продукта, которые решают задачи
покупателя в соответствии с его критериями
оценки и выбора.
Конкурентные преимущества компании
7. Умение продемонстрировать преимущества
компании, в сравнении с компаниями
конкурентами.
8. Навыки достижения полного или частичного
согласия в процессе обработки возражений
покупателя.
Матрица продаж™
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса

40. Задайте нам свои вопросы и мы ответим вам
Телефон: 8-920-407-99-99
Skype: vadim_gazaryan
E-mail: training@gazaryan.com
Вэб-сайт: ГАЗАРЯН.РФ
Компания «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ»