Образовательный проект о науке и техниках работы с задачами. Для всех, кто хочет улучшить результаты и сократить усилия при работе с задачами, благодаря новым техникам и инструментам
Презентация с конференции People Outsourcing 2016, Minsk
Поднимает проблему сложности "продажи" классических менеджеров для аутсорсинговых и продуктовых команд. Предлагается комбинировать роль менеджера с другими навыками и дополнительной специализацией.
Автор: Вадим Нарейко
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА для руководства компании, ТОП менеджмента и владельцев. Знакомьтесь, скачивайте, заказывайте! С радостью помогу! Юрий Сырцов, бизнес-тренер / консультант. http://sirtsovtr.blogspot.com/
Образовательный проект о науке и техниках работы с задачами. Для всех, кто хочет улучшить результаты и сократить усилия при работе с задачами, благодаря новым техникам и инструментам
Презентация с конференции People Outsourcing 2016, Minsk
Поднимает проблему сложности "продажи" классических менеджеров для аутсорсинговых и продуктовых команд. Предлагается комбинировать роль менеджера с другими навыками и дополнительной специализацией.
Автор: Вадим Нарейко
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА для руководства компании, ТОП менеджмента и владельцев. Знакомьтесь, скачивайте, заказывайте! С радостью помогу! Юрий Сырцов, бизнес-тренер / консультант. http://sirtsovtr.blogspot.com/
Бизнес-моделирование. Как понять чужой или создать свой бизнес? Дмитрий Кныш,...Vadim Nareyko
Школа Управленческого Мастерства (ШУМ) - 13. Тренинг по бизнес-моделирования.
В ходе тренинга прорабатывается модель поработки 8 аспектов бизнеса, даются упражнения на групповой сбор информации.
Ведущие: Дмитрий Кныш, Вадим Нарейко
Страница: https://www.facebook.com/ManagementMasters
Youtube:
http://www.youtube.com/user/ManagementMasters
SMART-цели - PowerPoint шаблон для создания профессиональных презентацийSlidestore
SMART-цели - полностью редактируемый PowerPoint шаблон, который поможет ярко презентовать цели и результаты
http://www.slidestore.ru/catalog/business_model/smart/
Тренинги — популярное решение для обучения и мотивации вашей команды, но стоят недешево. Из этой презентации вы узнаете, как не пустить деньги на ветер, а найти тренера и тренинг, которые помогут решить вашу практическую задачу.
Бизнес-моделирование. Как понять чужой или создать свой бизнес? Дмитрий Кныш,...Vadim Nareyko
Школа Управленческого Мастерства (ШУМ) - 13. Тренинг по бизнес-моделирования.
В ходе тренинга прорабатывается модель поработки 8 аспектов бизнеса, даются упражнения на групповой сбор информации.
Ведущие: Дмитрий Кныш, Вадим Нарейко
Страница: https://www.facebook.com/ManagementMasters
Youtube:
http://www.youtube.com/user/ManagementMasters
SMART-цели - PowerPoint шаблон для создания профессиональных презентацийSlidestore
SMART-цели - полностью редактируемый PowerPoint шаблон, который поможет ярко презентовать цели и результаты
http://www.slidestore.ru/catalog/business_model/smart/
Тренинги — популярное решение для обучения и мотивации вашей команды, но стоят недешево. Из этой презентации вы узнаете, как не пустить деньги на ветер, а найти тренера и тренинг, которые помогут решить вашу практическую задачу.
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ИСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНЫЙ КАНАЛ: от www.Pro-Retail.by
изучаем розницу, думаем и анализируем, развиваем переговорные навыки, учимся считать.
В ЧЕМ УНИКАЛЬНОСТЬ ДАННОГО ПРОЕКТА:
- В программе тренинга предусмотрены домашние задания, которые позволяют внедрять полученные на тренинге знания в реальной практике;
- Для более эффективного проекта, а именно внедрения знаний, консультанты компании
PRORETAIL рекомендуют дополнительно организовывать полевой тренинг или пост-тренинг.
Авторский практический курс Дьячкова Александра: «Технология достижения ДА»Наталья Чайлытко
Краткое описание курса:
Курс рассчитан в первую очередь на людей, которые хотят развиваться в продажах. Мы рассмотрим систему целеполагания, сформируем план личностного и профессионального роста и определим ресурсы для достижения результата.
Также, посмотрим на процесс покупки-продажи, как на систему, ведь в повседневной жизни мы постоянно что-то покупаем либо продаем: товары, идеи, мысли…на работе, дома, в обществе…
12. Теория:
процесс
продажи
принципы
управления
методы
анализа
рынка
методы
презентации
информации
Навыки:
планирование
управление
презентация
образ, имидж
умение
работать с
возражениями
Практика:
знание региона
личные
результаты
результаты
подчиненных
проявление
компетенций
отзывы
клиентов,
коллег
17. ВЕС
(1 min -
3 max)
МОДЕЛЬ
(MAX - 50)
ИМЯ 1
1897
66%
7
1 Презентация 1 50 35
2 Продукт 3 50 30
3 Процедуры 2 35 30
4 Поставщики 3 45 30
5 Производители 3 50 30
6 Дилер,рабочие процессы дилера 1 40 30
7 Технологии продаж 3 45 28
8 Целепологание 2 45 15
ПАРТНЕРЫ
8 Технологии и организации производства и продаж окон(
в том числе ввод нового профиля и новых позиций) 2 35 20
БРЕНД 9 Стратегия развития бренда 2 35 20
960 589
1 умение анализиовать рынок светопрозрачных
конструкций, систематизировать и использовать эту
информацию в работе.
3 40
30
2 умение анализиовать ассортимент и продажи клиета,
систематизировать и использовать эту информацию в
работе.
3 40
25
3 Подготовка 1 45 28
4 Установление контакта. Выявление потребности 3 50 31
5 Презентация 3 50 35
6 Работа с возражениями. 3 50 34
7 Завершение сделки 3 45 33
БРЕНД
8 Умение использовать инструменты продвижения
продукции разработанные компанией и разработка
новых программ
3 45
30
ПЛАНИРОВАНИЕ
9 умение эффективно планировать свою деятельность и
расставлять приоритеты
3 45
30
УПРАВЛЕНИЕ
10 навыки планирования деятельности, управления
командой
3 40
21
1260 832
1 результативность 3 40 30
2 вовлеченность 2 40 32
3 лояльность 3 50 37
1 стратегическое и аналитическое мышление 2 40 25
2 презентабельность 2 45 43
3 лидерство, уверенность в себе 3 45 25
655 476
2875 1897
КОРПОРАТИВНЫЕ
КЛЮЧЕВЫЕ ДЛЯ
ДОЛЖ НОСТИ
ОБЩИЙ БАЛЛ
СООТВЕТСТВИЕ МОДЕЛИ (%%)
МЕСТО В ОБЩЕМ РЕЙТИНГЕ
РЫНОК
АНАЛИЗ
НАВЫКИ
КОМПАНИЯ
ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ: РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР
ТРЕБОВАНИЯ
ЗНАНИЯ
ПРОДАЖ И
ПРОДАЖ А
КОРПОРАТИВНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ
20. АТТЕСТАЦИЯ
ПРЕЗЕНТ
АЦИЯ
КЕЙС
ПОВЕДЕ
НИЕ
ОДИН МЕСЯЦ НА ПОДГОТОВКУ
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РЕШЕНИЕ КЕЙСА «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС»
ПОВЕДЕНИЕ
РЕЧЬ
ОДЕЖДА
ЖЕСТЫ
ОЦЕНКИ КОМИССИИ – «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС»
…ДЕКАБРЬ, 16 ЧАСОВ.
ОЦЕНКА.
РЕШЕНИЕ
СЕРТИФИКАТ
21.
22. Комиссия: 5 чел.
Количество: 8
– RM, 14 - TM
Презентация:
10 min.
Всего на одного
чел.: 30 min.
Директор по
продажам: 20%
влияния
RM: за себя, за
своих TM
Регламент:
жесткий
Вопросы: любые
Оценки:
субъективные
Комментарии:
критические
Editor's Notes
Несмотря на кризис, деле идут отлично. В ответ на кризис – титул, запуск новых брендов в эконом-сегменте.
Сначала UA была поделена на 2 зоны, потом, один за другим, открывались представительства компании. К началу 2010 их 11, с главным офисом в DP.
Несмотря на стагнацию рынка светопрозрачных конструкций, уверенный рост продаж. Увеличение доли рынка.
Каждый из регионов имел структуру, инфраструктуру – склады, и высокую степень автономности. При этом – чего скрывать – зоны ответственности были нечеткими, решение многих вопросов – ситуативным. ДИ создавать было страшно
Около 80 чел. в департаменте сбыта. Профессиональная команда? Да! Иначе не справились бы.
Увеличение производственных мощностей = увеличение объемов продаж. Расширить штат? Пересмотреть процессы? Увеличить КПД существующих сотрудников? Улучшить эффективность работы?
С т.зр. этапов зрелости компании, МИРОПЛАСТ стоял на пороге этапа механизации. Этап «Давай-Давай» был пройден, скорость движения вперед снизилась: бежать уже было не нужно, нужно было идти вперед размеренными шагами.
Бизнес-реальность выдвигала новые требования к sales: быть проактивными, продавать с бОльшей маржой, грамотно планировать, отлично знать регион – в широком смысле.
Внутренний клиент все чаще выдвигал претензии, и требовал уважения. Участились жалобы на сотрудников департамента: «не выполняют», «не сообщают», «не согласовывают». «Плохо планируют», «не сотрудничают». «Игнорируют проблемы с проблемными клиентами», «не работают с дебиторкой». Ошибки, нежелание их исправлять и повышать профессионализм объяснялись просто: «Компания их не научила».
Для повышения мотивации был выбран путь наименьшего сопротивления: повысить з/пл. И единственный вопрос, который стоял перед SD – «Кому поднять оклад?»
ЗНАКИ ПОМЕНЯЛИСЬ: не !, а ?.
HR и BDD ставили вопрос гораздо шире: Оптимальна ли структура? Эффективны ли процессы? Достаточно ли развиты компетенции? Соответствуют ли сотрудники? Наконец, можем ли мы рассчитывать на внутреннее предпринимательство в этих людях? Соответствует ли их образ имиджу компании?
Нам нужны были ответы на эти вопросы. И по возможности, максимально объективные.
Конечно, не все было гладко и просто. Что-то не удалось реализовать. Но в целом все прошло успешно.
ГРАБЛИ, на которые можно наступить:
сопротивление изменениям
неправильная постановка целей на этапе выявления потребностей:
необъективная оценка ситуации «как есть» в части компетенций и способностей
слабая аргументация для работы с возражениями SD
некорректное использование инструмента оценки (шкала / понимание компетенций / т.п.)
Отсутствие единого инфо и смыслового поля (термины / понятия / подходы)
Это должна быть аттестация sales. Мы проведем аудит их знаний, компетенций. Мы оценим, умеют ли они нести корпоративную идею. Мы проверим, умеют ли они планировать свою деятельность, деятельность своих подчиненных, расставлять приоритеты, контролировать выполнение задач. Мы завернем это в обертку сертификационного процесса. Мы проведем обучение, чтобы больше не слышать «А нас не учили!..». Мы скажем, что мы хотим сегодня определить «нулевую отметку», чтобы идти вперед. МЫ ПРОВЕДЕМ СЕРТИФИКАЦИЮ. Надо сказать, убедить в этом SD стоило большого труда.
Но сложность была не только в этом. Сложно было эти многочисленные критерии объединить и облечь в четкую, ясную структуру.
Обратите внимание:
единое понимание понятий, определений (компетенция – результат)
реальность требований к «идеалу» (не завышенные ожидания)
умение использовать шкалы оценки («4» – это «в соответствии с ожиданиями, 100% объем и качество», а не «хорошо»; «5» – это «превышает ожидания», а не «отлично»)
право членов комиссии на субъективную оценку, равный вес мнения каждого при создании профиля должности
Итак, мы приступили. Sales очень испугались! Волнение, стирание налета «звездности».
Сначала было сильное сопротивление. Но позиция «Мы уже все знаем/умеем» быстро сменилась задумчивостью: «А знаем ли?..». Не у всех, конечно, но те, кого это чувство не коснулось, очень быстро покинули компанию.
Уже после первого тренинга они включились.
Обучение отдельно для RM и TM. Материалы – только наши кейсы. Увидели свои ошибки, ошибки своих подчинённых, коллег. Попробовали себя в разных ролях.
Они получили задание в такой формулировке: «Подготовьте д/з по указанному шаблону. Возьмите ноутбук, и будьте готовы к встрече. У вас будет лишь 10 min на презентацию.
Ваша задача – уложиться в указанное время и убедить комиссию, что ваша работа в 2010 была успешной, а планы на 2011 – четкие и аргументированные.»
Во время презентаций, мы увидели sales во всей полноте объективности. Кто-то проигнорировал шаблон, кто-то оделся как на пивной вечеринки с друзьями. Кто-то мямлил, кто-то агрессивно отвечал. Подавляющее большинство не уложились в лимит времени. Многие не смогли ответить на вопросы. Но были и те, кто продемонстрировал свой реальный профессиональный уровень вопреки природной скромности – такие удивили даже своего SD, который был о них не лучшего мнения. В свою очередь, общепризнанные «звезды» продемонстрировали довольно посредственные результаты.
Кстати, во время второго или третьего выступления SD, который не еще не перестал скептически относиться к происходящему, вслух заявил – в присутствии аттестуемых! – что не видит никакой пользы от происходящего. Этот упрек был адресован конкретно мне. Пришлось также вслух говорить, что если он не доволен результатами, которые сейчас демонстрируют его подчиненные, он должен ценить этот процесс за то, что он дает возможность все это рассмотреть и осознать.
Sales команда получила заряд витаминов – конструктивной и полезной энергии.
