4. От «клиентов» к «дистрибуторам»
34
дистрибутора
(60% выручки)
300
клиентов
266 клиентов
5. От «клиентов» к «дистрибуторам»
Создана «Дистрибуторская политика», содержащая
описание:
1. Требований к дистрибуторам
2. Категорий дистрибуторов
3. Ценовой политики
4. Территориальной политики
5. Политики контроля цен («стоп-цены»)
6. Бонусной системы
7. Рекламной поддержки дистрибуторов
6. От «клиентов» к «дистрибуторам»
Проведена дистрибуторская конференция и ряд
индивидуальных встреч с дистрибуторами
7. От «клиентов» к «дистрибуторам»
29 дистрибуторов из 34 подписали дистрибуторские
соглашения.
В результате они получили:
1. Ценовое преимущество минимум в 3% от обычного
клиента
2. Бонус за выполнение плана продаж от 1% до 5%
3. Рекламный бюджет в размере 0,5% от годового
оборота
4. Стоп-цену, защищающую их маржу на уровне не
менее 15%
8. От «клиентов» к «дистрибуторам»
В результате они получили:
5. Торговых представителей
6. Принцип территориального распределения
7. Прозрачное ценообразование и прописанные
принципы перехода из категории в категорию
Одним словом – понятные правила игры
9. От «клиентов» к «дистрибуторам»
Не все, конечно, протекало гладко.
Система внедряется уже 3-й год.
Дистрибуторы приносят компании уже 78% оборота.
85% из них выполняют свои планы закупок
14. Выход в новые регионы
Дистрибутор Дистрибутор
Завод Дистрибутор
Дистрибутор
Дистрибутор
15. Выход в новые регионы
Созданный отдел активных продаж при выходе
в регионы сразу ориентировался на крупных
клиентов – потенциальных дистрибуторов
16. Задачи, поставленные перед Sapiens
Consulting:
- Увеличить выручку и маржинальность
- Повысить прогнозируемость продаж
- Повысить лояльность покупателей, создать
лояльную клиентскую базу
17. Задачи, поставленные перед Sapiens
Consulting:
Увеличить выручку
Прирост выручки в первый год – 12%
Во второй – 14%
Увеличить маржинальность
Прирост маржи в первый год – минус 2%
Во второй – плюс 7%
18. Задачи, поставленные перед Sapiens
Consulting:
Повысить прогнозируемость продаж
78% выручки поступает от
дистрибуторов
85% из них выполняют планы
Таким образом, 66,3% выручки поступает на основании
подписанных и исполняющихся планов
19. Задачи, поставленные перед Sapiens
Consulting:
Повысить прогнозируемость продаж
10% выручки поступает от
сетей
Продажи в сетях хорошо прогнозируемы
Таким образом, более 76% выручки можно предсказать
с высокой точностью
20. Задачи, поставленные перед Sapiens
Consulting:
Создать лояльную клиентскую базу
78% выручки поступает в компанию от 32 клиентов,
связанных с компанией долгосрочными
партнерскими отношениями
21. Если вам нужно:
1. Разработать и осуществить стратегию
2. Поставить систему дистрибуции
22. Если вам нужно:
3. Провести маркетинговые исследования или
анализ рынка, и внедрить систему
маркетинга на предприятии
4. Разработать и продвинуть сайт или
мобильное приложение
