2. Page 2
Коммерческая политика
Коммерческая политика является
инструментом для реализации стратегии
КП формулирует правила работы с
партнерами.
Пользователями КП являются партнеры
Компании и сотрудники Компании
4. Page 4
Зачем нужна КП?
• КП нужна
дляализации
выбранной
стратегии
Зачем нужна
Стратегия?
• ?
Виды
стратегий
• Отдельная тема
для
обсуждения…
5. Page 5
Alice: I was just wondering if you could help me find my
way.
Cheshire Cat: Well that depends on where you want to
get to.
Alice: Oh, it really doesn't matter, as long as...
Cheshire Cat: Then it really doesn't matter which way
you go.
'- so long as I get SOMEWHERE,' Alice added as an
explanation.
'Oh, you're sure to do that,' said the Cat, 'if you only walk
long enough.”
Зачем нужна стратегия?
6. Page 6
Коммерческая политика устанавливает путь
движения товарного потока и скорость его
движения
Законы КП:
• КП –документ для ознакомления всех партнеров
• Чем длиннее каналы продаж…
• тем больше потери энергии, затрачиваемой на обеспечение
товародвижения (сила трения!)
• Тем ниже интенсивность информационного сигнала на
выходе системы, который воздействует на Потребителя!
• Тем в более искаженном виде информационный сигнал
достигает Потребителя!
• Чем выше число каналов
• Тем сложнее управление всей системой
• Тем меньшие изменения в ней возможны
7. Page 7
Срок действия
Ценовая матрица
Отчетность
Территория действия Товарные группы
Скидки и бонусы Каналы продаж
Коммерческая
политика
Компоненты
8. Page 8
Отчетность
Территория действия
Скидки и бонусы
• Территория действия КП
• Страна
• Федеральный округ
• область
• Товарные остатки
• Отчет по продажам
• Отчет по маркетинговым
активностям
• Прогноз на след. период
• См. след. слайд
9. Page 9
Цель
Гармонизация
конкуренции между
каналами
Выделение
ключевых каналов
Виды
Скидки за сроки оплаты
• Преждевременная оплата
• Своевременная оплата
• Пост-оплата
Скидки для разных каналов продаж
Скидки за предоставление прогноза закупок и следование прогнозу
Скидки за предоставление отчетности (товарный остаток, клиентская
база, отчет о продажах, …)
Скидка за брак
Скидки за достижение KPI
• Выполнение поставленного плана продаж в целом
• Выполнение плана продаж по выбранной товарной
линейке
Скидки и бонусы
10. Page 10
Ценовая матрица
Товарные группы
Каналы продаж
• Товарная группа 1
• Товарная группа 2
• Товарная группа 3
• РРЦ
• Скидки
• Дилеры
• Розничные сети
• Интернет-магазины
• Цели
• обязанности
Срок действия• Срок действия (год, сезон)
• Частота изменений
