HR-IT'2013. Слава Панкратов. Доклад "Как не потерять деньги при выборе корпоративного тренинга"

2. Слава Панкратов
stratoplan.rupankratov@
www.stratoplan.ru

3. Слава Панкратов
pankratov@

5. Распределенно!

6. • Команда
– Мы: одна из самых сильных тренерских команд в СНГ по теме софт-
скиллз для менеджеров и руководителей
– Мы работаем с нашими клиентами в долгую и часто помогаем
разрабатывать и планы развития, и программы долгосрочного
обучения, а иногда даже помогаем на «переходные этапах»
– Нас так учили, мы так работаем.
– Нам часто говорят, что это не типично и тренера так себя не ведут 
• Александр Орлов
– бизнес-тренер, консультант, соучредитель Стратоплан.Ру, в прошлом
менеджер и внутренний тренер Intell и SUN
• Слава Панкратов
– бизнес-тренер, консультант, соучредитель Стратоплан.Ру, в прошлом
директор по технологиям «Яндекс.Украина» и директор учебного
центра «Luxoft.Украина»

7. • Мы работаем на рынке давно:
– Мы более 7-ми лет на рынке
– В нашем портфолио более 4.000 студентов из более чем 100
ведущих компаний отрасли
– Со многими мы работаем в рамках программ годового обучения и
помогаем формировать «кадровый резерв»
• Мы хотим работать долго:
– Мы хотим рассказать вам о том, как не терять деньги и не
отворачиваться от услуг внешних тренеров
– Мы хотим цивилизованный рынок тренингов
– Вы с нами?

8. Хороший велосипед Хороший велосипед

11. • Прежде чем мы пойдем дальше, давайте
ответим на 3 простых вопроса
1. Самый неудачный тренинг, в котором вы
принимали участие (который был в вашей
компании)?
2. Качества хорошего тренинга?
3. Ближайший тренинг, который будет
проводиться в вашей компании?

12. Слушание
Чтение
Взгляд на
рисунок
Просмотр видео
Взгляд на
экспонат/образец
Наблюдение за демонстрацией
Наблюдение за конкретным
действием
Участие в дискуссии
Выступление с речью
Театрализованное выступление
Иммитация реальной деятельности
Выполнение реального действия
Эффективность от обучения
Люди запоминаютУровеньабстракцииНизкийВысокий
10% прочитанного
20% услышанного
30% увиденного в динамике
50% услышанного
и увиденного
70% сказанного или
написанного ими
90% сказанного
или написанного
ими по поводу
их действий
25% увиденного в статике

13. Слушание
Чтение
Взгляд на
рисунок
Просмотр видео
Взгляд на
экспонат/образец
Наблюдение за демонстрацией
Наблюдение за конкретным
действием
Участие в дискуссии
Выступление с речью
Театрализованное выступление
Иммитация реальной деятельности
Выполнение реального действия
Эффективность от обучения
Люди запоминают В результате люди
способны
УровеньабстракцииНизкийВысокий
10% прочитанного
20% услышанного
30% увиденного в динамике
50% услышанного
и увиденного
70% сказанного или
написанного ими
90% сказанного
или написанного
ими по поводу
их действий
Определять, перечислять,
описывать и пояснять
Демонстрировать,
применять,
выполнять
Анализировать,
разрабатывать,
создавать,
оценивать
25% увиденного в статике

14. Слушание
Чтение
Взгляд на
рисунок
Просмотр видео
Взгляд на
экспонат/образец
Наблюдение за демонстрацией
Наблюдение за конкретным
действием
Участие в дискуссии
Выступление с речью
Театрализованное выступление
Иммитация реальной деятельности
Выполнение реального действия
Эффективность от обучения
Люди запоминают В результате люди
способны
УровеньабстракцииНизкийВысокий
10% прочитанного
20% услышанного
30% увиденного в динамике
50% услышанного
и увиденного
70% сказанного или
написанного ими
90% сказанного
или написанного
ими по поводу
их действий
Определять, перечислять,
описывать и пояснять
Демонстрировать,
применять,
выполнять
Анализировать,
разрабатывать,
создавать,
оценивать
25% увиденного в статике

15. • Отзывы
• Тематика, целевая аудитория,
программа тренинга
• Лекция, семинар или тренинг?
• Модель тренинга
• Принцип построения
программы
• Активности в тренинге
• Стоимость: фиксированная
или плавающая
• Пост-тренинговое
сопровождение
• Опыт (в годах)?
• «Эксперты» против тренеров
• Психологи рядом с психологией
• Подготовка тренеров
• Выступления на конференциях
• Блог, твиттер, подписчики
• Цифры – чему верить?
• Негатив или позитив
• Фулл-тайм или не фулл-тайм
тренер
• Ориентация на бизнес

16. • Отзывы пишут или хорошие, или никакие,
или тренер их не запросил 
– Отзыв по тренингу на сайте тренера говорит
мало о чем
– Доверяйте отзывам коллег по цеху (HR-ы,
директора, другие тренера)
– Доверяйте рекомендациям коллег по цеху
(HR-ы, директора, другие тренера)

17. • Тренинг должен быть не «про что-то», а «для
кого-то»
– Если в программе тренинга или коммерческом
предложении ЦА тренинга не определена – это ваш
риск
– Если «тренер» не уточняет уровень слушателей или не
уточняет решаемую вами задачу – это тоже ваш риск
• На этапе сбора требований с заказчика, тренер
должен запрашивать у вас много информации
и пояснять, зачем он это делает

18. • «Универсальная программа» и другие мифы
бизнес-тренингов
– Если программа тренинга представлена одним
«жестким» вариантом – это ваш риск
– Если «тренер» не готов дорабатывать программу
под вас или изменять ее по ходу тренинга – это
ваш риск
• Вам нужен конструктор
– модульная программа тренинга, которая
может быть перестроена под ваши нужды или
под запросы группы

19. – Есть заранее определенная презентация до начала
«тренинга» (100-120 слайдов на день ) и нет опорных
материалов (не распечатки слайдов!) или видео
фрагментов
• Это, кстати, может быть причиной нежелания изменять тренинг
– Что делать / как проверить?
1. Запросите презентацию, настаивайте 
2. Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»
3. Уточните требования к аудитории: если компьютер и
презентатор с экраном есть, а нет флипчарта и опорных
материалов – признак лекции
4. Если после первого тренинга флипчарт не исписан и не
перефотографирован группой – признак лекции
5. Если после первого тренинга группа говорит, что они «сидели
и слушали» – это была лекция 

20. – Есть презентация + опорные материалы (тесты, задания,
кейсы, материалы для слушателей до тренинга)
– Тренер не обосновывает ограничение кол-ва слушателей
– Допускается «лекционная» или «театральная» рассадка
слушателей
– Что делать / как проверить?
• Запросите / предложите помочь с печатью материалов
• Попросите увеличить кол-во слушателей до 25 человек
• Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»
• Уточните задания и упражнения
• Если после первого тренинга флипчарт порисован, группа что-то
делала в раздатке, но не работали между собой – это скорее
всего был семинар

21. – Презентации может не быть совсем, опорные материалы (тесты,
задания, кейсы, материалы для слушателей до тренинга, видео)
чаще всего есть
– Тренер обосновывает ограничение кол-ва слушателей до 12 чел.
• Игровые активности + групповая динамика (1-2-3-5/6-10/12)
– В требования к помещению включены флип-чарт, маркеры,
блокноты к флипу, проектор/телевизор+колонки(!) и отсутствие
столов или возможность их вынести
– Что делать / как проверить?
• Запросите / предложите помочь с печатью материалов
• Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»
• Уточните про задания, упражнения, психогимнастики
• После первого тренинга уточните у группы что они делали в тренинге

22. Американская
• Жесткая
последовательность
действий
• Натаскивание на
следование процессу
• Линейный персонал
• «Самая лучшая
методология!» - без
вариантов
• Применяется, но
требует обоснования и
осознанного выбора
как со стороны тренера,
так и со стороны
заказчика
Европейская
• Демонстрация текущей
модели поведения или
принятия решений и ее
слабых мест в разрезе
целей организации
• Осознанное изменение
моделей действия
обучаемым
• Применение
методологии Девида
Колба или других
методологий
организации тренингов
Тренер должен понимать в какой модели обучения он работает!
Советская
• Привет от школы СПТ 
• Характерна для
психологических
тренингов и
психологов-тренеров
• Упор на
внутригрупповом
взаимодействии
«человек-человек» и
«человек-группа»
• Часто «продается» как
единственный способ
организации
командных тренингов
Легко спутать!

23. Последовательная
• Обучение статическому
или устоявшемуся
процессу (построение
чего-то, например)
• Более характерна для
«американской модели
тренинга»
Радиальная
• Комплексный навык
• Soft skills
 Обычно тренер
хорошо работает
или в одной, или
в другой модели
Тренер должен обосновывать выбор структуры тренинга!
Хаотическая
• Еще говорят
«Творческая!»
• «Мы идем от группы»
 В определении
пропорций по
времени, но не в
выборе структуры
программы 
• Обычно «эклектика» не
работает, если только у
вас нет цели
организовать веселое
времяпрепровождение
для участников
БК
м1
м2
м3М4
м5
модуль1
модуль2
модуль3
модуль4

24. • Учиться – это сложная работа
• Люди не могут слушать и понимать постоянно
– Кроме того, запоминание и обработка воспринятого – это
волнообразный процесс
• Тренинг – это постоянное переключение видов
деятельности
• Уточняйте какие «сервисные активности»
предусмотрены в программе для разрядки или
активизации участников
– Психогимнастики, разминки, «ледоколы», эмоциональные
точки: что из этого знает тренер и что он будет применять в
вашей группе?
– Почему именно эти активности?
– Не все активности подходят для всех типов групп

25. • Тренинги, построенные с
учетом групповой динамики
(«дисковые тормоза» ),
учитывают последовательность
вовлечения людей в группу и
особенности групповой работы
участников
– Работа в «парах» и «тройках»
– 10-12 человек в группе
– Правило 1-2-3-5/6-10/12
• Участие более чем 12-ти
участников, обычно, требует
ассистента или второго
тренера, что влияет на
стоимость
• Семинары и лекции, обычно не
имеют жесткой привязки к
количеству слушателей,
поэтому по стоимости они
обычно фиксированные и
отображают гонорар тренера +
затраты
• Семинары и лекции, обычно
поставляются «as is» и не
требуют доработки под группу,
поэтому также редко
изменяются в цене в
зависимости от заказчика

26. • Еще одна хорошая точка проверки
– Тренера, которые работают на «одноразовых продажах» и
редко заботятся об уровне предоставляемого сервиса,
практически никогда не готовы оказывать пост-
тренинговую поддержку
• Что делать:
– На этапе переговоров спросить «Какая информация после
тренинга будет вам нужна?»
– Спросить «Не нужно ли распечатать анкеты обратной
связи?»
– Спросить, как быть, если у слушателей слушателей после
тренинга останутся вопросы?
– Предложите внести в договор срок оказания пост-
тренинговой поддержки или какое-то количество запросов
от слушателей

27. • Отзывы
• Тематика, целевая аудитория,
программа тренинга
• Лекция, семинар или тренинг?
• Модель тренинга
• Принцип построения
программы
• Активности в тренинге
• Стоимость: фиксированная
или плавающая
• Пост-тренинговое
сопровождение
• Опыт (в годах)?
• «Эксперты» против тренеров
• Психологи рядом с психологией
• Подготовка тренеров
• Выступления на конференциях
• Блог, твиттер, подписчики
• Цифры – чему верить?
• Негатив или позитив
• Фулл-тайм или не фулл-тайм
тренер
• Ориентация на бизнес

28. • Достаточно часто начинающие тренера прибегают
к нехитрой подмене:
– Опыт работы по специальности выдается за опыт работы
тренером в теме
– Эксперт в java с 10-ти летним стажем, обычно обзначает что 4-5
лет назад человек стал senior разработчиком и последние 1-2
года ведет «тренинги»
• Давайте проверим как это работает:
– Мы уверены, что у вас много специалистов своего дела с опытом
работы > 6-8 лет
– И сколько из них хорошие тренера? Умеют грамотно и
конструктивно общаться? Доносить свои идеи?
– Правильно, обычно таких единицы

29. • Достаточно часто начинающие тренера прибегают
к нехитрой подмене:
– Опыт работы по специальности выдается за опыт работы
тренером в теме
– Эксперт в java с 10-ти летним стажем, обычно обзначает что 4-5
лет назад человек стал senior разработчиком и последние 1-2
года ведет «тренинги»
• Давайте проверим как это работает:
– Мы уверены, что у вас много специалистов своего дела с опытом
работы > 6-8 лет
– И сколько из них хорошие тренера? Умеют грамотно и
конструктивно общаться? Доносить свои идеи?
– Правильно, обычно таких единицы

30. • Оговоримся сразу: экспертиза – это прекрасно и
она должна быть
• При этом экспертиза в предмете тренинга
гарантирует вам только его содержательное
наполнение
– Наполнение, которое есть в книгах и интернете
– Ваши люди умеют читать? 
– Причем, когда они читают, они запоминают больше,
чем когда только слушают (!)

31. Осознанность
Компетентность
НизкаяВысокая
Низкая Высокая
Студенты
Студенты Специалисты
Эксперты

32. • К сожалению, диплом психологического ВУЗ-а не
делает из человека психолога, так же как
медицинский диплом не делает из человека врача
• Рынок СПТ очень маленький, он забит выпускниками
психологических ВУЗ-ов, а СПТ достаточно дешевые
• Психологи пошли в соседние ниши, где больше денег:
– Бизнес
– Консалтинг
– Тренинги

33. • Наличие психологической подготовки или образования
помогает, но:
– Уточняйте профиль!
– Педагогическое образование (психология в системе
образования) в бизнес-тренингах скорее вредит
• Педагогика – это воспитание и обучение детей
– Медицинская психология помогает в ведении
терапевтических групп, но не гарантия в бизнес-
тренингах
– Поведенческая психология (слабо представлена)
• Очень много психологов неплохо работает в нишах:
– Лидерство и коммуникации
– Но для технических групп, очень важен фактор «свой-
чужой»

34. • Что такое проведение бизнес-тренингов?
– Помимо практики и опыта тренера, это еще и
отдельная, самостоятельная область знаний,
основанная на поведенческой психологии и
принципах обучения взрослых людей
• На что обращать внимание / что спрашивать?
– Тренинги для тренеров
– Переговорные поединки
– Количество разработанных тренинговых программ
– Постоянное участие в тренингах на разные темы
– Участие в (долгосрочных) консалтинговых проектах

35. • Тренер
– человек, которого слушают
– человек, который ведет людей из «точки А» в
«точку В»
– проводник, помощник, провокатор
– самый гибкий элемент системы «группа в тренинге»
• Отличная возможность посмотреть как ведет
себя тренер – прийти на его выступление (а еще
лучше на мастер-класс) на большой конференции
– Сам факт участия уже первый «+»
– Выступления должны быть
– Они должны цениться слушателями
– Посмотрите и послушайте видео выступлений

36. • Доверяйте людям! 
– Практически все тренера ведут блоги
– Пишут что-то в свои твиттеры
– Выпускают рассылки
– Люди их либо читают, либо нет

37. • Самый простой способ –
смотрите на цифры
– Например, твиттер: количество
подписчиков в разы больше,
чем «список чтения»
– Количество: 200-300, ни о чем.
Доверять стоит, если цифра
около 1.000 (700...2000)
– А вот это тревожный знак
1-2 твита=+1 читатель
1-2 твита=+1 читатель
10 твитов=+1 читатель?

38. • Тренер влияет на людей
• Краткосрочно, но иногда сильнее, чем
сотрудник компании
– Наши-то всей правды не скажут! 
– «Нет пророка в своем отечестве!»
• Что вы хотите, чтобы принес тренер?
10 твитов=+1 читатель?

39. • Стоматолог-любитель?
• Хирург выходного дня? 
• Тренер два раза в год?..
– Спикер два раза в год – ОК.
– Один мастер-класс в 6 месяцев?
Для очень занятых людей – ОК.
– Вести тренинги: навык, который
надо практиковать и применять
постоянно.
– Мы в это верим 

40. • Вы – заказчик тренинга
• Ваша задача – повышение
эффективности бизнеса
• Тренер должен решать вашу задачу
– Он должен задавать вопрос «Зачем вам тренинг?»

41. • Отзывы: верить или нет?
• Тематика, целевая аудитория,
программа тренинга
• Лекция, семинар или тренинг?
• Модель тренинга: американская,
европеская или российская (СПТ?)
• Принцип построения программы
(линейная или
радиальная/звездочка)
• Активности в тренинге (ПГ, разминки,
эмоциональные точки)
• Стоимость: фиксированная или
плавающая
• Пост-тренинговое сопровождение
• Опыт в годах? За и против
• «Эксперты» против тренеров
• Психологи рядом с психологией
• Подготовка на курсах тренеров для
тренера или психологическое
образование тренера
• Выступления на конференциях
• Блог, твиттер, подписчики
• Цифры (верим людям, которые
читают тренера)
• Негатив или позитив
• Фулл-тайм тренер или «стоматолог
по выходным»?
• Ориентация на бизнес

42. «Многие люди ошибочно полагают, что цель
обучения – получение новых знаний.
На самом деле, цель обучения – начать
действовать».

44. www.stratoplan.ru