Пять советов, как дать бизнесу «второе дыхание» в кризис Или реальная история, как кризис 2008-2009 года дал старт к изменениям и росту бизнеса

1. СДЭК
2016
Развитие продаж благодаря кризису
Конференция «Маркетинг и продажи 2016»

2. СДЭК — это выбор компаний,
для которых доставка является
ключевым бизнес-процессом.
Более 400
офисов (пунктов
выдачи заказов)
в России, Китае и
странах СНГ
Более 12 000
Населённых
пунктов, куда
осуществляется
доставка
Более 2 500
населённых пунктов
с возможностью
принять с получателя
наложенный платеж
Более 7
опыта
работы с
интернет-
магазинами
Более 15
000
интернет-
магазинов на
обслуживание
Более
100 000
активных
клиентов

3. БОЛЕЕ 50%Текущий годовой рост,
при объеме целевого
рынка более 40 млрд.
рублей в год
Текущий темп роста
рынка экспресс-доставки
СДЭК – это стабильно
развивающаяся компания,
чьи темпы роста в значительной
степени превышают средние
показатели роста российского
рынка экспресс-доставки
В среднем на 50% - это ежегодное увеличение объема услуг, оказываемых компанией СДЭК
Стабильность
На протяжении 16 лет
Компания СДЭК успешно
работает на рынке курьерских
и логистических услуг.
Достижения
Компания СДЭК входит
в ТОП-5 крупнейших
курьерских компаний
России, являясь одним из
активных участников рынка
экспресс-доставки.
БОЛЕЕ 15%
52% 76% 61% 55% 51% 35%
2010 2011 2012 2013 2014 2015

4. СДЭК
2016
Развитие
«Либо вы мертвы, либо продвигаетесь
вперёд.»
Мик Джаггер

5. СДЭК
2016
Развитие каналов продаж
• Используйте существующую инфраструктуру
для выхода на новые рынки
• B2C

6. СДЭК
2016
Развитие каналов продаж
• Продавайте конкурентам свои уникальные
преимущества

7. СДЭК
2016
Развитие каналов
продаж
«Не печалься, что тебя никто не знает, а
печалься о своем несовершенстве.»
«Не печалься, что тебя
никто не знает, а печалься о
своем несовершенстве.»
КОНФУЦИЙ

8. СДЭК
2016
Развитие каналов продаж
• Исследуйте и выделите ключевые каналы привлечения клиентов.
Фокусируйтесь на них
• Задействуйте ВСЕ подразделения для привлечения клиентов
• Реализуйте совместные программы продвижения с клиентами
• Воронка продаж должна быть гигантской

9. СДЭК
2016
Развитие каналов продаж

10. СДЭК
2016
Развитие каналов продаж
Совместное продвижение

11. СДЭК
2016
Развитие технологий
• Любая технология, помогающая клиенту в
бизнесе – ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ
• Интеграция
• Личный кабинет
• СМС-сервисы
• USSD-сервисы
• Call-центр

12. СДЭК
2016
Развитие продукта
• Ускоряй ввод новых продуктов и акций под
ситуацию

13. СДЭК
2016
Развитие продукта
«Специализироваться на чем-то ― это хорошо. Фокусироваться на чем-то ― это
хорошо. Искать ниши ― это тоже хорошо. Генерировать доходы ― это
великолепно.
Все, за что клиент готов платить разумную цену (но что остается в рамках этики,
морали и закона), все это следует делать. Клиент хочет доставку в непривычное
для вас место? Если доплатит, то делайте. Клиент желает услугу, которую вы
обычно не предоставляете? Если доплатит, то делайте. Вы высокотехнологичный
магазин, где все автоматизировано, а клиент хочет, чтобы сотрудники работали
вручную? Заткнитесь, делайте свою работу и получайте деньги.
Если делаете только то, что нравится вам, возможно, вы построите неплохой бизнес.
Если делаете то, что хочет клиент, вы станете обладателем успешного бизнеса.
Готовы сделать еще больше? Тогда получите выдающийся бизнес.»
Джеф Хейден

14. СДЭК
2016
Развитие сети
• Развивайте сеть продающих подразделений

15. СДЭК
2016
Развитие отстающих сегментов
базы клиентов
• Используй новые способы привлечения
клиентов
• Тендеры
• Сезонный рост у клиентов

16. СДЭК
2016
Развитие отстающих сегментов
базы клиентов – банки.

17. СДЭК
2016
Развитие новых сегментов базы
клиентов – туризм.

18. СДЭК
2016
Развитие структуры продаж
• Постоянно принимайте новых и новых продавцов
• Помните, что владелец функции продаж – не менеджер
продаж, это руководитель компании
• Качественная система обучения – это и продажи, и
мотивация, и сокращение текучести продажников
• Развитие продаж всегда приводит к делению функций
продаж

19. СДЭК
2016
ВЫБОР УРОВНЯ ПРОДАЖ
Нил Рэкхем:

20. СДЭК
2016
Развитие мотивации
• Поощряйте достижения
• Разрушайте потолки зарплат
• Мотивируйте эмоциями

21. СДЭК
2016
Развитие мотивации – Формула 1
Армения

22. СДЭК
2016
Развитие мотивации – Большое
Приключение в Кении

23. СДЭК
2016
Развитие мотивации
• Не доверяйте своему экспертному мнению
• Исследуйте все факторы, влияющие на мотивацию
• Обучайте своих людей
• Не стесняйтесь привлекать к работе с персоналом
внешних экспертов

24. СДЭК
2016
Корпоративные ценности – основа
развития
Сохраняйте свои ценности
Миссия:
«Мы оказываем людям и компаниям спектр услуг
своевременной и гарантированной доставки,
постоянно повышая уровень сервиса, внедряя
новые технологии, эффективно используя
внутренний потенциал и внешние ресурсы.и
ценности независимо от рыночной ситуации»

25. СДЭК
2016
Корпоративные ценности – основа
развития
Видение:
Быстрорастущая, хорошо организованная,
клиентоориентированная компания на рынке
курьерских услуг и логистики, объединившая в своей
деятельности экспресс-доставку, авиа-карго,
магистральные и мульти-модальные перевозки.

26. СДЭК
2016
Корпоративные ценности – основа
развития
Суть состоит не в том, какая у вас система
ценностей, а в том, есть ли она, знаете ли вы ее,
строите ли вы свою деятельность, опираясь на
нее, сохраняете ли ее с течением времени.
Джим Коллинз «От хорошего к великому»

27. СДЭК
2016
Не бойтесь ошибаться, развиваясь!

28. Спасибо за внимание!
Сергей Егоров
Коммерческий директор Компании «СДЭК»
Управляющий партнер Компании
«Business Result Group»
+7 (913) 910-40-77
egorov-serg@yandex.ru
commercial@cdek.ru