Документ обсуждает стратегии продаж в условиях экономического спада и кризиса, предлагая различные методы для увеличения объема продаж и выявления причин снижения. Автор, Татьяна Николаевна Аржаева, описывает важность управления сезонностью и активной работы с клиентами, а также делится своим опытом и успешными примерами из практики своей компании. В документе представлены рекомендации по оптимизации бизнес-процессов, управлению спросом и эффективному использованию маркетинговых инструментов.

1. Как продавать в период спада
и увеличивать продажи?
Где скрываются «дубинки» Ваших
продаж?
ТСК, лаборатория развития
Развивая и приумножая
Татьяна Николаевна Аржаева
Неформальный подход к делу

2. 2
1. По оценке портала «Все тренинги»
2015 год
2016 год
2. Компания «ТСК, лаборатория развития»
за 1 квартал (еще не закончен)
увеличила продажи на 45 %.
Татьяна Николаевна Аржаева

3. 3
* Бизнес-тренер, консультант, писатель
* Учредитель, Директор компании «ТСК, лаборатория развития»
Девиз: Чтобы воспитать крылатого ребенка,
нужно самому научиться летать
Опыт: более 12 лет успешного решения задач, достижения целей
в области управления, продаж, маркетинга, рекламы и PR, работы с
персоналом.
Автор многочисленных публикаций и бизнес - книг:
* 20 самых опасных ошибок при заказе корпоративных тренингов
* Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта
Автор технологий в продажах и управлении продажами, рекламе,
копирайтинге, мерчандайзинге.
Направления по проведению бизнес – тренингов (более 70
авторских программ), консалтинговых проектов:
* продажи
* маркетинг и продвижение (реклама и PR), мерчандайзинг
* тайм-менеджмент, менеджмент
* командообразование, лидерство и партнерство
* позитивное мышление, личная эффективность
* креативное мышление, управление изменениями и пр.
Татьяна Николаевна Аржаева

4. 4
Рынки и направления:
издательство, девелопмент недвижимости (различные сегменты),
производство окон, продуктов питания, финансовые инструменты
(ПИФы, КТ, кооперативы, банки), риэлтерская деятельность, фитнес,
интернет-порталы, розничная торговля, мебель, туризм, одежда
и обувь, спорт, игрушки, связь и IT-технологии, сфера развлечений,
текстиль, медицина, фармацевтика, консалтинг, юридические и
бухгалтерские услуги, образование, промышленность, оптика,
ювелирное направление, дизайн и пр.
Регионы и страны:
* Новосибирск, Красноярск, Кемерово, Тюмень, Омск, Томск,
Прокопьевск, Барнаул, Бийск, Рубцовск, Новокузнецк и др.,
* Абакан, Хабаровск, Якутск и др.,
* Москва, Санкт-Петербург,
* Минск (Белоруссия),
* Астана, Алма-Ата, Усть-Каменогорск (Казахстан),
* США….
Татьяна Николаевна Аржаева
www.tsclr.ru tsc2922874@gmail.com

5. 5
1 волшебной палочки нет – их много!
Аспирин лечит
не от всех болезней и не всех,
как и любая другая таблетка
Размышления по теме

6. 6
Волшебный пендюль –
не ждите,
создавайте сами!
Многие кризисы -
известны были заранее!
???
Причины,
по которым о них
заранее не знали Вы?
Размышления по теме

7. 7
Спад - ослабление хозяйственной, экономический, общественной
деятельности.
Спад в продажах и его причины
Где могут прятаться причины спада? = подъема в продажах?
Внутренние или субъективные Внешние или объективные
Система сбыта (маркетинг и продажи):
бессистемность (случайные действия –
случайный результат), нет сбора
обратной связи от покупателей
Насыщение рынка и предпочтения
покупателей
Персонал (уровень, соответствие) Экономические факторы
Производство: отсутствие с ним связи
(набрали заказов – невозможно
выполнить в срок, нежелание что-либо
менять)
Усиление конкуренции и
монополистов
Административный блок Культурные факторы
Логистика Образовательные факторы

8. 8
Где могут прятаться причины спада? = подъема в продажах?
Внутренние или субъективные Внешние или объективные
Менеджмент: мотивация (ложна,
недостаточна, непрозрачна, часто
меняется, не выплачивается и пр.), бизнес-
процессы не отлажены, низкий уровень
подготовки кадров, пассивность
сотрудников и пр.
Технологические факторы (устаревание,
обновление)
Организация работы: недовольство
клиентов
Экологические факторы
Отсутствие или недостаточность ресурсов Демографические факторы
Старые технологии Особенности потребления
Ориентация на 1 (2-3) крупных клиентов Политические факторы
Цели бизнеса не в приоритете Погодные условия
? ?
? ?
Спад в продажах и его причины
Кризис на рынке вскрывает недоработки компании

9. 9
У нас все хорошо в компании…
Это верно для нас вчерашних и сегодняшних,
но не для тех нас, кем мы могли бы быть завтра
Спад в продажах и возможности для роста

10. 10
1. Устранение, нивелирование внутренних причин спада
приводит к росту продаж.
Какие причины Вы можете
устранить или нивелировать
и каким способом?
Спад в продажах и возможности для роста

11. 11
2. Умение научиться жить с объективной причиной
или ее использовать для своих интересов
приводит к росту продаж.
С какими причинами Вы можете
научиться жить и и каким способом?
Какие причины Вы можете использовать для роста?
Спад в продажах и возможности для роста

12. 12
Управление сезонностью, спадами и пр.
СПРОС НА СПАДЕ
НИКУДА НЕ ИСЧЕЗАЕТ!
Не принимайте решение
за клиента!
Дайте ему выбор!

13. 13
Ошибки работы с сезонностью
Зачем работать?
Сейчас же спад…
Все равно никто
ничего не купит

14. 14
Ошибки работы с сезонностью
Зачем
напрягаться?
Сейчас же
подъем…
Итак купят!

15. 15
В итоге круглый год не работаем…

16. 16
Управление сезонностью, спадами и пр.
Так кто же возьмет
имеющийся спрос?
www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 tsc2922874@gmail.com

17. 17
Кризис и спад как возможность

18. 18
О цифрах и анализе
Год В рублях / млн
2011
5 000 000
2012
9 000 000
2013
12 000 000
2014
14 000 000
2015
16 000 000

19. 19
Год В рублях / млн Рост… А в штуках????
2011
5 000 000
2012
9 000 000
50 %
2013
12 000 000
33 %
2014
14 000 000
17 %
2015
16 000 000
14 %
О цифрах и анализе
Средний рост – 29%

20. 20
Год В рублях / млн Рост…
2011
5 000 000
2012
9 000 000
50 %
2013
14 000 000
56 %
2014
22 000 000
57 %
2015
27 000 000
22 %
О цифрах и анализе
Средний рост – 46%

21. 21
О хронических больных и временно больных
Хроника – не лечится за 1 раз. Будьте готовы к долгому
восстановительному курсу…
Временно больной - помогут и тактические методы!

22. 22
О классике и новых трендах в продвижении
Для успешного продвижения при
помощи современных технологий
было бы не плохо знать
классику жанра J

23. 23
На спаде
В план работы на период спада должны быть включены задачи и
мероприятия, на которые в другое время не хватает времени. Это могут
быть, например:
* поддержание отношений с постоянными клиентами (звонки,
письма, обмен информацией),
* ревизия и «чистка» баз данных, проведение анализа деятельности
(оценка эффективности различных способов рекламной и сбытовой
активности за год),
* систематизация архива, наведение порядка в бумагах, в офисе,
ревизия документооборота, проведение крупных инвентаризаций,
* проверка соблюдения техники безопасности, замена техники и
программного обеспечения, установка и обучение новым программам и
технологиям работы,

24. 24
* проверка знаний сотрудников, проведение тестирования,
аттестаций,
* ревизия рекламно-информационных материалов, обновление
структуры и контента сайтов,
* самообразование, чтение профессиональной литературы,
посещение профессиональных мероприятий,
* подготовка рационализаторских предложений, оформление идей
по развитию компании.
* Также, если решено с сезонностью не бороться, то можно
использовать сезонный режим работы. Т.е. не держать в штате весь
персонал постоянно, а набирать работников на сезон. А в межсезонье
оставлять только необходимые должности и сотрудников, которые
обеспечивают подготовку компании к новому сезону.
На спаде

25. 25
Если принято решение сгладить сезонность, то необходимо
наметить наиболее адекватные для этого меры:
* НЕценовые и ценовые акции,
* отсрочка платежей,
* различные льготы для клиентов, покупающих несезонный товар
(бесплатная доставка, сервисное обслуживание и т.д.),
* продажа несезонного товара в комплекте с сезонным,
* программы лояльности с постоянными клиентами,
* реклама и стимулирование сбыта немонетарными методами
(новые способы использования товара или его потребления,
«историческая память народа»).
* Продажа того, что сейчас в «сезоне».
На спаде

26. 26
Не ищите нового,
если не делаете старого. J
На спаде
www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 tsc2922874@gmail.com

27. 27
А кризис ли это?

28. 28
Не так как на растущем…
Прощайте «90-е» и «0-ые» за одно
Прощай принцип «купи-продай» и «я тут»
Как работать на насыщенном рынке?

29. 29
Настало время
управленческого профессионализма,
бизнес - мастерства
Как работать на насыщенном рынке?

30. 30
* Ухудшение качества
* Сокращение срока службы
* Сервис
* Создание поводов для обращения к сервисным службам
* Мода, быстрая мода
* Новинки
* Использование новых технологий
* Повышение качества обслуживания
* Брендинг
* Акцент на продажи сопутствующих основному
предложений
* Расширение целевой аудитории
* Лушчие бойцы
* Высокий уровень стандартов
* Технологичность бизнеса (не на коленке)
Как работать на насыщенном рынке?

31. 31
Рост продаж
1. Каналы сбыта: Производитель, дилер и/или дистрибьютор, оптовик, торговая
точка, конечный покупатель
/ БЫСТРО / МНОГО / ЧАСТО /
2. Регионы (улицы, микрорайоны, районы, город и область, города, округа,
страны, континенты)
3. Конкуренты как партнеры или выгоды «торговой улицы»
4. ЦА (традиционная и новая)
5. Партнеры (совместные продажи с теми, у кого такая же целевая аудитория) -
кобрендинг или франшиза

32. 32
Рост продаж
www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 tsc2922874@gmail.com

33. 33
Виды сотрудников – кто нужен Вам?
* специалисты – знают
- свой товар и компанию,
- конкурентов и цены,
- психологию людей и техники продаж,
* универсалы – знают дополнительные аспекты
своей деятельности (продавец в магазине одежды
интересуется модой, в мебельном салоне – дизайном
и интерьером, строительных материалов –
строительными технологиями, строительством
зданий и пр. и т.д.)
Рост продаж

34. Говорят ли так у Вас?
34

35. Говорят ли так у Вас?
У нас не тот товар (услуга) Это ни кому не нужно
У нас товар дорогой, высокие цены У нас товар плохого качества
Соседний отдел сделал …. Сейчас кризис
Сейчас спад сезонный (праздники) Сейчас плохая погода
А у конкурентов ….. Рынок наводнен всем этим
У нас не фэн-шею мебель Дел полно, не успеваем
Клиент – опытный переговорщик Мы уже все сделали
Конкуренты занимаются черной (белой, цветной и т.д.) магией
35

36. 36
А так говорят?

37. 37
Это не работает Это у нас не работает
Ничего не выйдет Это все ерунда
Это к нам не относится Мы уже пробовали 1 раз
Мы уже пробовали несколько раз Они не понимают
Вот когда у ….., тогда …. Если бы у ….., тогда ….
Это меня не касается Это не мое дело
Потому что ….. Ну вы же понимаете, что сейчас?
Это сложно Это невозможно (больше никак)
Им ничего не надо! Хочу изменить результат, не меняя процесс!
????
А так говорят?

38. 38
Ассортимент.
Цель: больше потреблять и желать!
Упаковка (прирост 30—50%):
* больше (по более высокой цене) или меньше (с сохранением прежней
цены)
* наличие вариантов (как кофе в ресторане – кружку маленькую или
большую?)
Использование не по назначению (золотая цепочка как подвеска для
унитаза, камни для картин, цепочки как элемент отделки одежды,
медицинские контейнера для отходов в качестве горшков под цветы,
зубные щетки для рисования и пр.)

39. 39
Увеличение пользования:
* чаще повторять процедуры (зубы чистим вечером и утром, а еще лучше
каждый раз после еды - это полезно, жвачка – каждый раз после курения и после
еды),
* помазать (помыть и пр.) не 1 раз, а 2 или даже больше для большей
надежности и лучшего эффекта (волосы мыть на 2 раза - «Head & Shoulders:
нанести, нанести и смыть», то есть волосы лучше промываются если помыть
их дважды; дезодорант AXE - нанеси знаком «Зорро» и спрей уйдет в 3 раза
быстрее J (главное не переборщить с нанесением)) ,
* сделать «большое горлышко» (бОльший контейнер для линз) чтоб расход был
больше,
Ассортимент.
Цель: больше потреблять и желать!

40. 40
Увеличение пользования:
* сделать продукт по своим характеристикам таким, чтоб он быстрее расходился
(менее концентрированное средство для мытья посуды и чтоб отмылся жир,
нужно капнуть гораздо больше),
* небольшой срок службы, неидеальный вариант - работает только в пределах
гарантийного срока,
* разбить продукт на 2, а то и на 3 (шампунь, бальзам, кондиционер, маска, пенка
до бриться, после бритья, для бритья, лосьон, крем),
Ассортимент.
Цель: больше потреблять и желать!

41. 41
«Каталог» (классификация, разновидности предложения)
по проблемам
или специализации клиента. Для этого надо их знать (например,
ноутбук для программиста, для музыканта, для домохозяйки и пр.).
Про запас или «на черный день»: пусть лежит, авось в хозяйстве
пригодится («пятое колесо», крупа, сахар).
Продажа того, что уже включено в комплект, дополнительно.
Например, зарядка к телефону, как правило, нужна не одна (домой, в
офис, в поездку, машину, на случай потери).
Продажа по отдельности и комплектом – комплексом.
Ассортимент.
Цель: больше потреблять и желать!

42. 42
Цена и ценовые игры
Постепенный рост цен (требует организационных вложений, но не
столь заметен для потребителя).
Частичный рост цен - повышение цены не на все предложения, а на
некоторые (можно не на те, которые сразу бросаются в глаза, то есть не
на популярную группу предложений).
Нарастающая цена - чем ближе к «роковой» дате – тем выше цена (при
покупке в течении 3 суток - цена Х, при покупке через неделю - … Х+).

43. 43
Процесс формирования предприятием цен на свои товары:
1. Постановка задач ценообразования.
2. Формировании концепции,
позиционирования, ценности,
конкурентных преимуществ.
3. Определение спроса.
4. Оценка затрат.
5. Проведение анализа цен
и товаров конкурентов.
6. Выбор метода установления цен.
7. Определение окончательной цены и правил ее будущих изменений.

44. 44
Стимулирование сбыта. Акции.
«Скоро в продаже»: нагнетание ожидание и ажиотажа.
«Хит продаж», «Бестселлер продаж», «Лидеры продаж»: акцент на самом
востребованном товаре и усиление на него спроса, ажиотажа (книжные
магазины, магазины видео, аудио, бытовой техники, интернет – магазины и пр.).
«Дефицит», «Ограниченное количество», «Только в 1 руки ххх грамм»,
«Единственный экземпляр»: подчеркивание ограниченности продукта
возможно с увеличением цены на него (наблюдается во времена естественного
дефицита и в бутиках).
Подарок за бракосочетание

45. 45
Стимулирование сбыта. Акции.
Собери 2 или в одну рюмку не пьют!
Супчик или товар дня.
Коллекционируй и …
История из жизни клиента как повод для акции.
Предложи идею и получи «благодарность».
Соревнование – менеджеров, но не друг с другом.
???? Ваши предложения ?????
www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 tsc2922874@gmail.com

46. 46
Скрипты - ключи
* Тестируем на 14-15 летних подростках
* Минимум 10-15 вариантов на каждый случай
* Учет эмоционального интеллекта и подтекстов
* Учет опыта продающих специалистов и
составление скриптов “вместе”
* Наглядность - идеально когда есть “видео”
* Контроль соблюдения!
* Постоянное их дополнение!!! (не реже чем раз в
квартал)

47. 47
Продажа – поединок или сотрудничество?
Вы хотите победить или продать?
Как говорим так и делаем!
Следите за языком своих продажников!
www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 tsc2922874@gmail.com

48. 48
Основные ошибки при увеличении продаж
* Создание и использование таких инструментов, которые покупатель
расценивает как «подлянку», и «обман».
Совет: не делайте из потребителя дураков!
* Отпугивание людей, например:
«Доставим товар только если будет указан телефон».
Совет: правильно было бы написать «Варианты получения товара: при
указании мобильного телефона – доставка по Вашему адресу, так же
возможно приехать за товаром к нам в офис».
«Работаем по предоплате».
Совет: правильно было бы указать, что при предоплате скидка …., при
оплате по факту стоимость …. руб.

49. 49
* Перекладывание проблем компании на плечи клиента.
* Сдаваться на полпути и прекращать работу.
Совет: помните до результата может оставаться всего лишь шаг, и Вы
сможете его сделать! Причины? "Ты будешь удивлён, но у тебя хватит
сил не только дойти до вершины, но и вернуться назад!"
* Бояться экспериментировать и пробовать новое.
Совет от Эйнштейна: «Невозможно решить проблему на том же
уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы,
поднявшись на следующий уровень».
* Следовать и повторять за конкурентами. Так Вы не станете лидерами!
Совет: Делайте наоборот, другое, новое! Смотрите на другие на рынки!
Основные ошибки при увеличении продаж

50. 50
Где скрывается рост продаж ?
1. Волшебной палочки, дубинки НЕТ.
Секрет в комплексности.
Используйте разные и побольше методы,
техники из маркетинга,
рекламы, пиара, стимулирования сбыта, продаж.
Помните про «лягушачье зрение», «что и как?».
2. План на день НЕ = плану на год.
Секрет в качестве и сроках планирования.
Помните про «историческую память народа»,
«инерцию», «системность», план $ и действий, стратегии.
3. Соблюдайте ПЛАН!
Секрет в действии!
Помните про отношение: «супер» и «черт, опять…».

51. 51
Где скрывается рост продаж?
4. Мы особенные или нет?
Секрет в системных законах.
Люди – разные, но строение у всех – одинаковое.
Не будьте как конкуренты, как все на своем рынке. Не замыкайтесь!
5. Тренер – продажи или знание рынка? Что выбрать?
Секрет в умении делать «связку».
Помните про «желания клиента» - ваши возможности».
Выпьем: чтоб желания офигевали от возможностей!
6. Никто за Вас не сделает того, чего Вы не можете сами!
Секрет в Вашем профессионализме.
Наращивайте свои управленческие компетенции, затем сотрудников.

52. 52
Спасибо за внимание!
Процветания и развития!
8 (383) 292-28-74
tsc2922874@gmail.com
www.tsclr.ru
Если Вы все это уже сделали… приходите!
Мы знаем, что дальше!