Документ описывает тренинг для торговых представителей, направленный на повышение их компетентности и практических навыков в продажах. В ходе двухдневного тренинга участники изучат этапы продаж, ценовую аргументацию, работу с возражениями и методы эффективного общения с клиентами. Основное внимание уделяется различным типам клиентов и стратегиям взаимодействия с ними.

1. АУДИТОРИЯ: ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАИВТЕЛИ
ЦЕЛЬ: РОСТ КОМПЕТЕНТНОСТИ И ОТРАБОТКА
ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ В ПРОДАЖАХ
Навыки эффективных продаж
тренинг

2. В ходе тренинга участники получат: четкое представление о
последовательности этапов продаж, отработают некоторые навыки
переговорного процесса
1 день. 2. день
Определение целей и ожиданий
Основная идея продажи
Ценовая аргументация
Нюансы ценовой аргументации
Трюки «ценовой игры»
Этапы продажи Работа с возражениями
Приветствие Основные правила в работе
Правило 4-х плюсов с возражениями
Работа с запросам клиента Рациональные и эмоциональные
Выяснение потребностей причины возражений
Метод вопросов, поведение ,
способствующее диалогу
Этапы завершения сделки
Товарная аргументация
аргументация, нацеленная на
потребности клиента
Трудные клиенты:
Типы трудных клиентов и основные
правила работы

3. Основная идея продажи
«Я помогаю людям получать те
чувства, которые они хотя
получить, и делать это быстро»
 С.Джонсон и Л.Уилсон

4. Этап 1 - знакомство
Правило 4-х плюсов
Улыбка +
Имя+
Комплимент+
Признание значимости

5. Этап 2 – выяснение мотивов
Поведение, способствующее диалогу
 Отзеркаливание
 Перефразирование
 Развитие диалога
Вопросы
Типы вопросов
Шесть преимуществ метода вопросов
Нюансы техники вопросов

6. Этап 3- товарная аргументация
Превращение характеристик товара в
удовлетворение интереса клиента
Аргументация, нацеленная на потребности
клиента

7. Этап 4 - ценовая аргументация
Основные правила ценовой аргументации
Нюансы ценовой аргументации
«Трюки» ценовой игры

8. Этап 5 - работа с возражениями
Основные правила в работе с возражениями
Рациональные и эмоциональные причины
возражений
Ответы на возражения

9. Этап 6 - завершение сделки
Приемы завершения продаж
Политика сопровождения

10. Трудные клиенты
Классификация трудных клиентов
Основные характеристики психологических
портретов и особенностей поведения
Основные правила работы с трудными
клиентами