Этот тренинг разработан и проведен по заказу одной из крупнеших сетей магазинов Украины (113 торговых точек) по продаже товаров для женщин в 2012. В результате прохождения тренинга компании удалось значительно оптимизировать свои отношения с поставщиками.
Нередко люди могут пытаться вами манипулировать: на вас давят, играют на ваших чувствах.
Не всякие манипуляции плохи, но в данном случае речь идет о неприятном для вас вмешательстве в вашу жизнь.
Как тогда реагировать?
121 СОВЕТ
10 общих советов
10 советов, как вести себя с манипулятором
10 советов, как отразить и нейтрализовать манипуляции
10 советов по самым распространенным уловкам и манипуляциям
10 советов по манипуляциям в личной жизни
10 советов по манипуляциям в переговорах и продажах
10 советов как сохранить голову ясной, когда нам промывают мозги
10 советов, как вести спор с манипулятором
10 советов, как определить обман и ложь
10 советов, как сказать твердое «нет»
10 золотых советов
8 правил эффективной лжи
Изучайте цитаты, высказывания и афоризмы про обман и ложь
Читайте -РЕКОМЕНДУЮТ К ПРОЧТЕНИЮ
Последний и главный совет
Разорвать привычный шаблон и выйти в эксперимент.
О чем будем говорить?
1. Три модели переговоров
2. Что должен знать любой переговорщик?
3. Как готовится к встрече?
4. Как вести диалог?
5. Как работать с возражениями?
Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для производителей-...Oleg Afanasyev
Этот тренинг был создан и проведен по заказу крупнейшего поставщика сетей магазинов Украины в области строительных материалов и товаров народного потребления. Целевая аудитория - менеджеры по работе с сетями.
Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Менеджмента. Модуль 4. Результативные ком...Oleg Afanasyev
Корпоративная Школа Менеджмента призвана превратить процесс профессиональной подготовки руководителей в увлекательный процесс освоения навыков с задействованием всех каналов восприятия: визуального, аудиального, кинестетического. Этот эффект достигается за счет множества специальных методических приемов. Рабочая тетрадь, в нашей концепции обучения, должна быть похожей на детские прописи, чтобы к ней интересно было возвращаться время от времени и показывать родным, близким, друзьям. А, если необходимо, и самому провести такой тренинг для друзей или коллег.
Видео вебинара: http://youtu.be/Z8BcKokyLew
Вы узнаете, как изменяются требования к менеджеру по закупкам на определенной стадии развития организации и эволюции снабжения, сможете составить профиль требований к должности, чтобы оценить, владеет ли менеджер по закупкам необходимыми навыками для выполнения своей работы.
Сайт проекта: http://hredu.ru
Страница проекта в Facebook: https://www.facebook.com/hreduru/
Страница проекта в LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/hredu-ru
Этот вопрос я слышу регулярно.
Буквально в пятницу звонит мой старый товарищ и говорит "мы тут решили зайти в [cenzored], сколько это может стоить?"
А я не знаю! Серьезно!
Поправки Яровой в очередной раз запрещают листинг (я то был уверен что листинг запрещен еще с момента принятия последнего закона о торговле)))
А представьте, как было бы отлично и прозрачно, если бы у каждой торговой сети был прайс: в сети А листинг одной позиции стоит три тугрика, а в сети Х два с половиной. Можно было бы дифференцировать прайс в зависимости от категории, или вообще устроить аукцион!))) Мечты)
В общем, мой ответ простой: "войти в сеть" стоит 0р.00к. (бесплатно).
А теперь давайте поговорим о том, сколько нужно инвестировать в продвижение продукции в торговых сетях и от чего зависит эта цифра.
How to Negotiate Anything, Anywhere Helena, MTDave Beson
How can you negotiate for others better than you negotiate for yourself? Be a professional, and use "principled negotiation." Dave Beson explores this concept and the proven dialogues used by real estate professionals will help you to succeed with buyers, sellers, and in tough situations.
For more information, please contact:
Dave Beson Seminars
www.davebeson.com
dave@davebeson.com
Visit my blog at
www.davebeson.wordpress.com
Нередко люди могут пытаться вами манипулировать: на вас давят, играют на ваших чувствах.
Не всякие манипуляции плохи, но в данном случае речь идет о неприятном для вас вмешательстве в вашу жизнь.
Как тогда реагировать?
121 СОВЕТ
10 общих советов
10 советов, как вести себя с манипулятором
10 советов, как отразить и нейтрализовать манипуляции
10 советов по самым распространенным уловкам и манипуляциям
10 советов по манипуляциям в личной жизни
10 советов по манипуляциям в переговорах и продажах
10 советов как сохранить голову ясной, когда нам промывают мозги
10 советов, как вести спор с манипулятором
10 советов, как определить обман и ложь
10 советов, как сказать твердое «нет»
10 золотых советов
8 правил эффективной лжи
Изучайте цитаты, высказывания и афоризмы про обман и ложь
Читайте -РЕКОМЕНДУЮТ К ПРОЧТЕНИЮ
Последний и главный совет
Разорвать привычный шаблон и выйти в эксперимент.
О чем будем говорить?
1. Три модели переговоров
2. Что должен знать любой переговорщик?
3. Как готовится к встрече?
4. Как вести диалог?
5. Как работать с возражениями?
Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для производителей-...Oleg Afanasyev
Этот тренинг был создан и проведен по заказу крупнейшего поставщика сетей магазинов Украины в области строительных материалов и товаров народного потребления. Целевая аудитория - менеджеры по работе с сетями.
Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Менеджмента. Модуль 4. Результативные ком...Oleg Afanasyev
Корпоративная Школа Менеджмента призвана превратить процесс профессиональной подготовки руководителей в увлекательный процесс освоения навыков с задействованием всех каналов восприятия: визуального, аудиального, кинестетического. Этот эффект достигается за счет множества специальных методических приемов. Рабочая тетрадь, в нашей концепции обучения, должна быть похожей на детские прописи, чтобы к ней интересно было возвращаться время от времени и показывать родным, близким, друзьям. А, если необходимо, и самому провести такой тренинг для друзей или коллег.
Видео вебинара: http://youtu.be/Z8BcKokyLew
Вы узнаете, как изменяются требования к менеджеру по закупкам на определенной стадии развития организации и эволюции снабжения, сможете составить профиль требований к должности, чтобы оценить, владеет ли менеджер по закупкам необходимыми навыками для выполнения своей работы.
Сайт проекта: http://hredu.ru
Страница проекта в Facebook: https://www.facebook.com/hreduru/
Страница проекта в LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/hredu-ru
Этот вопрос я слышу регулярно.
Буквально в пятницу звонит мой старый товарищ и говорит "мы тут решили зайти в [cenzored], сколько это может стоить?"
А я не знаю! Серьезно!
Поправки Яровой в очередной раз запрещают листинг (я то был уверен что листинг запрещен еще с момента принятия последнего закона о торговле)))
А представьте, как было бы отлично и прозрачно, если бы у каждой торговой сети был прайс: в сети А листинг одной позиции стоит три тугрика, а в сети Х два с половиной. Можно было бы дифференцировать прайс в зависимости от категории, или вообще устроить аукцион!))) Мечты)
В общем, мой ответ простой: "войти в сеть" стоит 0р.00к. (бесплатно).
А теперь давайте поговорим о том, сколько нужно инвестировать в продвижение продукции в торговых сетях и от чего зависит эта цифра.
How to Negotiate Anything, Anywhere Helena, MTDave Beson
How can you negotiate for others better than you negotiate for yourself? Be a professional, and use "principled negotiation." Dave Beson explores this concept and the proven dialogues used by real estate professionals will help you to succeed with buyers, sellers, and in tough situations.
For more information, please contact:
Dave Beson Seminars
www.davebeson.com
dave@davebeson.com
Visit my blog at
www.davebeson.wordpress.com
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.Сергей Дубовик
Презентация одного из самых результативных тренингов по закупкам "Закупки на 100%". 20-21 апреля 2015 г. в Санкт-Петербурге в Торгово-промышленной палате.
Research of clients expectations and satisfactionAdvanter Group
Research of clients/partners expectations and satisfaction.
Report Gleb Pronenko, CEO of research company ASCREEN Research, at the Day of Marketing at the exhibition InterBudExpo 2010
Переговоры в закупках: подготовка к переговорам, оценка поставщиков, выбор ст...Ольга Правук
Екатерина Казаринова. Переговоры в закупках: подготовка к переговорам, оценка поставщиков, выбор стратегии переговорной компании. Онлайн-конференция "Эффективное управление запасами в розничных компаниях" http://uprzapasami.ru/
Система стимулирования продаж в контакт-центре: монетарные и немонетарные инс...Global Bilgi
7 апреля аутсорсинговый контактный центр Global Bilgi провел бесплатный вебинар на тему: "Система стимулирования продаж в контакт-центре: монетарные и немонетарные инструменты". Доклад подготовила директор по персоналу Наталия Проць.
10 рычагов маркетинга для увеличения продажАндрей Федоров
Кратко о каждом из 10-ти рычагов маркетинга :
Конкурентный анализ. Если вы будете понимать, в чем ваши сильные и слабые стороны - вам не грозит ценовая конкуренция. Сильные стороны - главный аргумент в пользу покупки именно у вас.
Портрет клиента. Зная, кто ваш клиент и его предпочтения, вы сможете точно понять, почему он с вами. Не забывайте про страхи и барьеры, которые у него возникают перед покупкой. Используйте правильные рекламные посылы, чтобы привлечь клиента в свой бизнес.
Системный подход. Любой бизнес-показатель можно увеличить. Формула проста: “Знать, что делать + Знать, как сделать + Взять и сделать”. На практике, уже с первым пунктом возникают проблемы. Не всегда очевидно, “С чего начать?” и “Что нужно сделать”. Но если вы зададите себе правильные вопросы и в правильной последовательности - получите ответ. Эти вопросы звучат так:
Что есть сейчас и что можно улучшить?
В чем сильные стороны ваших конкурентов?
Какие из стандартных инструментов интернет-маркетинга еще не задействованы?
Где еще искать целевую аудиторию и как ее привлечь?
Аналитика до полученных денег. Вы должны четко знать узкие места вашей воронки продаж. Реклама, конверсия или продавцы на телефонах? Таких узких мест может быть большое количество. Чтобы не сливать бюджет и наращивать прибыль, настройте сквозную аналитику.
Мониторинг телефонных продаж. Пропущенные звонки, неуважительное отношение к клиенту - эти и другие признаки говорят лишь об одном - ваши менеджеры по продажам не умеют продавать! А отсутствие мониторинга телефонных продаж - первый шаг к потерянной прибыли. Чтобы повысить эффективность данного канала, важно понимать цель звонка и знать на каком этапе вашей воронки он осуществлен. Каждый звонок должен приближать вас к продаже.
Принцип “Старый друг лучше новых двух”. Вы хотите привлечь больше новых клиентов? Ответ очевиден - “Да”. Но задумываетесь ли вы о том, как удержать уже существующих? А ведь именно они являются настоящими промоутерами вашего бизнеса. Аргументов в пользу работы с существующей базой клиентов много, и вот только три из них: 1) Продать повторно легче, чем привлечь нового клиента; 2) Стоимость привлечения нового клиента с каждым годом растет; 3) Количество конкурентов постоянно увеличивается, а товаров заменителей становится все больше.
NPS - писал об этом рычаге в посте раньше.
Социальное доказательство. Как думаете, на что в первую очередь обратит внимание клиент, покупая товар или услугу (особенно если он столкнулся с ними впервые)? Нет, это не реклама или статьи в Гугле. Отзывы - основной источник информации для покупателя. Собирайте отзывы ваших клиентов и используйте их как фактор влияния на принятие решения о покупке. А усилить результат можно триггерами социального доказательства
Семинар "Ценообразование". «Пульт управления» политикой ценообразования и ски...Сергей Дубовик
Чтобы цена не назначалась единственным способом – «вход + наценка», а была конкурентным инструментом.
Ценовой маркетинг – это не простое зачеркивание старого ценника. Узнайте 17 способов повлиять на восприятие цены покупателем.
Ценообразование должно зависеть от маркетинговых и стратегических задач. Получите пакет готовых решений для вашей компании в любой период ее развития.
В некоторых компаниях скидка – это прямые потери. Используйте четкую, проверенную и действенную методику формирования политики скидок.
Возражения клиентов о дороговизне товара вводят менеджеров в ступор? Вас ждет авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!».
Сурия Хабибуллина: "Стратегия успешных переговоров под аккомпанемент звона де...Alexander Ivanov
Презентація Сурії Хабібуліної — експерта з побудови партнерських відносин, керуючого партнера консалтингової компанії "Геометрія успіху", Семінар «EUROбізнес: вихід на ринок ЄС», 20 лютого, Дніпропетровськ.
Similar to Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Результативные переговоры для закупщиков сетей. Днепропетровск. 2012. Рабочая тетрадь. (20)
Бизнес-процессы сети салонов красоты. 2020.pdfOleg Afanasyev
Эта работа была проделана для одной из сетей салонов красоты по просьбе её собственника, моего хорошего знакомого. Мы описывали данные стандарты, осмысливая то, что происходит на самом деле и внося систематику в происходящее. В дальнейшем, они легли в основу работы соответствующих должностных лиц и работают до настоящего времени. Я благодарен всем участникам этого захватывающего процесса за полезный и интресный результат.
Предназначение отчетов по тесту PXT Profiles International.pdfOleg Afanasyev
В этом файле описаны предназначения отчётов тестирования по системе Profiles International (США). Это система оценки персонала на психологическое соответствие предполагаемым или занимаемым должностям.
Є така міжнародна система виявлення талантів за допомогою теста PXT. Ця система передбачає, кожна людина має здатність до особливої діяльністі, але дуже часто не знає усіз своїх можливостей. З другого боку кожна робота потребує конкретного набіру якостей, який є не у еожної людини. Система оцінки Profiles International (США) дозволяє зробити більш точний відбір кандидатів на должность з психологичної точці зору. Науковці, разробляя цю систему оцінки, зрозуміли, що людина «на своєму місці» буває більш продуктивною у 1,5 - 2 рази, по зрівнянню з людиною, якої ця робота - тількі заробіток. Готовий поспілкуватися більш детально на цю тему, якщо вона буде цікава Талант-менеджерам. Ця професія тільки з’являється на нашому просторі, але дуже цікаво за цім спостерігати!
Данный каталог создан с целью систематизации ключевых схем и техник подготовки бизнес-лидеров - начинающих и существующих руководителей подразделений компании. Завершает каталог тест проверки знаний курса "Школа лидеров", реализованного в одной из украинских компаний в течение года для с целью формирования резерва руководителей.
Олег Афанасьев и др. Хлеб с маслом для всехOleg Afanasyev
Эта книга - результат ведения блога коллективом авторов по проблемам бизнес менеджмента на одной из он-лайн платформ. Будет полезна собственникам бизнесов, топ-менеджменту и сотрудникам.
Олег Афанасьев. Алгоритм самоадаптации нового сотрудникаOleg Afanasyev
Моя новая авторская методика самоадаптации сотрудника в компании успешно применяется в компаниях моих клиентов Республики Казахстан (Дистрибуторская компания "Гедеон-1", сеть магазинов "Диона", сеть ресторанов "Арка".
Тест проверки знаний. Школа Супервайзера Олега Афанасьева. Астана. 12.09.2016.Oleg Afanasyev
Этот тест дает возможность определить уровень владения теоретическим материалом Школы Супервайзера действующего сотрудника или вступающего в должность.
2. РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ПРОГРАММА
Время День 1.
10.00 Введение в тренинг.
«Проблемное поле» Закупщика
«Задачное поле» Закупщика
11.30 Кофе-брейк
11.45 Личность Успешного Закупщика
Ключевые Факторы Успеха в Закупках
13.00 Обед
14.00 Интересы компании Поставщика
Интересы компании Закупщика
«Идеальный Поставщик»
Политика Закупок
15.30 Кофе-брейк
15.45 Типы продавцов: стратегии и тактики поведения
Закупщика
17.15 Кофе-брейк
17.30 Тактики и Стратегии достижения Типичных целей
переговоров
19.00 Окончание работы
2
3. Введение в тренинг
Что мешает Закупщику быть
эффективным?
Что помогает Закупщику быть
эффективным?
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
3 мои проблемы 3 мои задачи
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Кто я? Зачем пришѐл в тренинг?
3
4. Программа тренинга
«РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»
Цель:
повысить эффективность Закупщиков в переговорах
с Поставщиками
Задачи:
• Проанализировать психологическую готовность
закупщиков к «жѐстким» переговорам
• Исследовать структуры интересов закупающей и
поставляющей сторон
• Разработать Политику закупок
• Освоить технологию позиционного торга
• Довести навыки позиционного торга до автоматизма
4
5. Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности
Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения
интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный»
поставщик
Тема 4.
Категории
поставщиков
и Политика закупок
Тема 5.
Технологии торга
с поставщиками при
личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в
разговоре по
телефону
5
6. Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности
Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения
интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный»
поставщик
Тема 4.
Категории
поставщиков
и Политика закупок
Тема 5.
Технологии торга
с поставщиками при
личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в
разговоре по
телефону
6
8. Ключевые Факторы Успеха в Закупках
Закупщикам
нравится
«отжимать»
поставщиков
Торг идѐт в рамках
Политики Закупок
Умные
и Настойчивые
Закупщики
Закупщики
в совершенстве
владеют
технологией
позиционного торга
Высокий
результат
8
9. Логика Успеха в Закупках
5.
Борьба
за
интересы
компании
4.
Переговоры
«Шахматы»
3.
«Жѐсткая» политика
Закупок
2.
Знание интересов сторон
1.
Личность Закупщика
9
11. Кто он?
№ Черты поведения Вес Мой потенциал
1 10
2 9
3 8
4 7
5 6
6 5
7 4
8 3
9 2
10 1
11
12. Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности
Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения
интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный»
поставщик
Тема 4.
Категории
поставщиков
и Политика закупок
Тема 5.
Технологии торга
с поставщиками при
личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в
разговоре по
телефону
12
14. ЭТО НАМ НЕ ИНТЕРЕСНО…
Профессиональная Закупка начинается со слов -
14
15. А что НАМ интересно?
1.
Личность представителя
Поставщика
2.
Привлекательность Tовара
4.
Справедливый пакет
Условий сотрудничества
3.
Привлекательность
Условий поставки
Эффективная
Закупка Товара
15
16. Раздел 1. Личность представителя Поставщика
1.1. Требования
к представителю поставщика
№ Черты поведения Вес
1 10
2 9
3 8
4 7
5 6
6 5
7 4
8 3
9 2
10 1
16
17. 1.2. Требования
к представителю поставщика (Ключ)
№ Черты поведения Вес Категория
1 Продуктивный партнѐр 10 От До
2 Заботится о нашем бизнесе 9 А 67% 100%
3 Хорошо знает свой продукт, свою компанию и
бизнес
8 В 34% 66%
4 Имеет влияние на руководство 7 С 0% 33%
5 Ищет компромиссы 6
6 Хороший организатор и координатор 5
7 Ответственный 4
8 Гибкий 3
9 Рациональный 2
10 Доброжелательный 1
17
Сумма балов/ 55 х 100 = _______%
18. 1.3. Требования
к представителю поставщика (Пример)
№ Черты поведения Вес Категория
1 Продуктивный партнѐр 10 От До
2 Заботится о нашем бизнесе 9 А 38 55
3 Хорошо знает свой продукт, свою компанию и бизнес 8 В 19 37
4 Имеет влияние на руководство 7
5 Ищет компромиссы 6
6 Хороший организатор и координатор 5
С 0 18
7 Ответственный 4
8 Гибкий 3 ТП компании «FDC»
Александр Синицын
Сумма баллов:
27
Категория:
B
9 Рациональный 2
10 Доброжелательный 1
18
19. Раздел 2. Привлекательность Tовара
2.1. Категории товаров
Маржинальность
1 2 3
Ликвидность
3
F
(3)
C
(6)
А
(9)
2
G
(2)
D
(4)
B
(6)
1
I
(1)
H
(2)
E
(3)
19
21. 2.3. Шкала оценки привлекательности
ассортимента Поставщика
1 2 3 4 5 6 7 8 9
С В А
21
22. 2.4. Анализ привлекательности
ассортимента поставщика (Пример)
№ Название компании Категория товара
Ассортимент Поставщика 9 6 4 3 2 1
1 A 9 6 4 3 2 1
2 B 9 6 4 3 2 1
3 C 9 6 4 3 2 1
4 D 9 6 4 3 2 1
5 E 9 6 4 3 2 1
6 F 9 6 4 3 2 1
7 G 9 6 4 3 2 1
8 H 9 6 4 3 2 1
9 I 9 6 4 3 2 1
Средний балл
(сумма баллов/ количество позиций в ассортименте)
4,22
22
23. Раздел 3. Привлекательность Условий
3.1. Условия поставки (Что предлагается?)
№
Название компании Степень привлекательности
для нас
Условия Поставщика
Значимость
условия
для нас
3 2 1
1 Ходовой и маржинальный ассортимент 15
2 Ответственное хранение запаса товара 14
3 Товарный кредит 13
4 Длительная отсрочка платежа 12
5 Обмен товара 11
6 Возврат непроданного товара 10
7 Доставка товара в т.т. за счѐт
поставщика 9
8 Оперативная подсортировка товара 8
9 Обучение продавцов т.т. 7
10 Высокий сервис в реализации
оперативных поставок 6
11 Быстрое разрешение проблемных
ситуаций 5
12 Программа лояльности для
покупателей 4
13 Реклама товара в СМИ 3
14 Реклама товара в интернете 2
15 Рекламные материалы в т.т. 1
% привлекательности ( х/ 360 - максимальная сумма баллов х 100)
23
24. 3.2. Условия поставки (ключ)
№
Название компании Степень привлекательности
для нас
Условия Поставщика
Значимость
условия
для нас
3
(67-100)
2
(34-66)
1
(0-33)
1 Ходовой и маржинальный ассортимент 15 45 30 15
2 Ответственное хранение запаса товара 14 42 28 14
3 Товарный кредит 13 39 26 13
4 Длительная отсрочка платежа 12 36 24 12
5 Обмен товара 11 33 22 11
6 Возврат непроданного товара 10 30 20 10
7 Доставка товара в т.т. за счѐт поставщика 9 27 18 9
8 Оперативная подсортировка товара 8 24 16 8
9 Обучение продавцов т.т. 7 21 14 7
10 Высокий сервис в реализации оперативных поставок 6 18 12 6
11 Быстрое разрешение проблемных ситуаций 5 15 10 5
12 Программа лояльности для покупателей 4 12 8 4
13 Реклама товара в СМИ 3 9 6 3
14 Реклама товара в интернете 2 6 4 2
15 Рекламные материалы в т.т. 1 3 2 1
% привлекательности ( х/ 360 - максимальная сумма баллов х 100)
24
25. 3.3. Анализ условий поставки (пример)
№
Промкомплект Степень привлекательности
для нас
Условия Поставщика Значимость
условия
3
(67-100)
2
(34-66)
1
(0-33)
1 Ходовой и маржинальный ассортимент 15 45 30 15
2 Ответственное хранение запаса товара 14 42 28 14
3 Товарный кредит 13 39 26 13
4 Длительная отсрочка платежа 12 36 24 12
5 Обмен товара 11 33 22 11
6 Возврат непроданного товара 10 30 20 10
7 Доставка товара в т.т. за счѐт поставщика 9 27 18 9
8 Оперативная подсортировка товара 8 24 16 8
9 Обучение продавцов т.т. 7 21 14 7
10 Высокий сервис в реализации оперативных
поставок 6 18 12 6
11 Быстрое разрешение проблемных ситуаций 5 15 10 5
12 Программа лояльности для покупателей 4 12 8 4
13 Реклама товара в СМИ 3 9 6 3
14 Реклама товара в интернете 2 6 4 2
15 Рекламные материалы в т.т. 1 3 2 1
% привлекательности ( х=243 / 360 - максимальная сумма баллов х 100) 67,5%
25
26. Раздел 4. Требования к Поставщику
4.1. Требования к компании Поставщику
№ Фактор Вес Проявления фактора Баллы
1 Личность
представителя
3
2
1
2 Привлекательность
ассортимента
3
2
1
3 Привлекательность
условий поставки
3
2
1
Средний балл
(сумма баллов/ 3)
26
27. 4.2. Шкала оценки привлекательности
компании Поставщика
1 2 3 4 5 6 7 8 9
С В А
27
28. 4.3. Анализ компании Поставщика (Пример)
№ Фактор Вес Проявления фактора Баллы
1 Личность
представителя
3
2 27 2
1
2 Привлекательность
ассортимента
3
2 4,22 2
1
3 Привлекательность
условий поставки
3 67,5% 3
2
1
Средний балл
(сумма баллов/ 3)
2,33
28
29. Раздел 5. Политика Закупок
5.1. Условия Сотрудничества
Что можем дать МЫ?
1 Выполнение Плана продаж
2 Эксклюзивная представленность ТМ в сети
3 Выполнение стандартов мерчендайзинга
4 Совместное проведение промо-акций
5 Участие в расходах по доставке товара
6 Совместное проведение рекламных компаний
7 Поддержание запаса товара в т.т. на оговоренном уровне
8 Точное выполнение Графика закупок
9 Точное выполнение Графика расчѐтов за поставленный товар
10 Плановое развитие продаж ТМ на оговоренной территории
29
30. 5.2. Пакеты условий (пример)
№ Условия сотрудничества
Категории Поставщиков
А В С
1 Выполнение Плана продаж + +
2 Эксклюзивная представленность ТМ в сети +
3 Выполнение стандартов мерчендайзинга + + +
4 Совместное проведение промо-акций + +
5 Участие в расходах по доставке товара +
6 Совместное проведение рекламных компаний +
7
Поддержание запаса товара в т.т. на оговоренном
уровне
+ + +
8 Точное выполнение Графика закупок + +
9
Точное выполнение Графика расчѐтов за
поставленный товар
+ + +
10
Плановое развитие продаж ТМ на оговоренной
территории
+
30
31. 5.3. Пакеты условий
№ Условия сотрудничества
Категории Поставщиков
А В С
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
31
32. 2
Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности
Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения
интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный»
поставщик
Тема 4.
Категории
поставщиков
и Политика закупок
Тема 5.
Технологии торга
с поставщиками при
личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в
разговоре по
телефону
32
34. «Жертвы»
• Энергетические вампиры. Постоянно ноют и канючат.
• Жалуются, что вы намеренно избегаете общения и, вообще, к ним несправедливы.
• Если у них возникают проблемы с поставками, виноват кто угодно, только не они.
• Постоянно выплачивают какие-то кредиты, и поэтому вы просто обязаны заплатить им на неделю раньше, чем предусмотрено отсрочкой
согласно договору.
• У них постоянно болеют и увольняются бухгалтеры, поэтому вам приходится каждый раз объяснять их секретаршам, как правильно
оформлять счета-фактуры.
• Даже выполнив все их условия и просьбы, вы вряд ли услышите от них слова благодарности.
• Наоборот, они каким-то чудом умудряются дозвониться до вашего директора и нажаловаться ему, что это из-за вас деньги упали им на счет
30-го числа, хотя по всем договоренностям должны были прийти на следующий день, и теперь им придется платить НДС и нечем будет
выплатить зарплату сотрудникам.
34
35. «Подлизы»
• Слащавые и неискренние поставщики, которые методично осыпают вас комплиментами. «Ой, как мне приятно Вас слышать», «Вы самый
лучший закупщик, с которым мне приходилось общаться», «Я восхищаюсь Вашим профессионализмом», «Я работаю с вашей компанией
только из-за Вас», «Спасибо, что Вы нас так выручаете», «Эту скидку я даю только ради Вас», и т. д., и т. п. Обычно все эти высказывания
очень быстро набивают оскомину и поставщики, избравшие такой стиль поведения, добиваются эффекта, обратного желаемому.
• «Свои люди». Поставщики, настойчиво набивающиеся в друзья. Свои парни, которые все понимают и знают, как трудна судьба закупщика.
Если надо — дадут взаймы, подвезут в нужном направлении, сделают небольшую скидочку, чтобы вы могли отчитаться перед начальством о
снижении цены, помогут разузнать конфиденциальную информацию о своих или ваших конкурентах и т. п.
• Все бы хорошо, если бы не одно «но». Стоит закупщику заняться другой деятельностью, или сделать шаг в сторону другого поставщика, как
«друзья» либо тут же забывают о «дружбе», либо – что ещѐ хуже – превращаются во врагов.
• Поэтому профессиональные закупщики держат большинство своих поставщиков на расстоянии вытянутой руки.
• Когда надо — пользуются их «дружбой», когда нет такой нужды — становятся безразличными и отчужденными.
• Лучшее средство от неискренности — ответная неискренность.
35
36. «Зануды»
• Чаще всего это чрезмерно серьезные поставщики, которые помешаны на своем товаре и не понимают, как можно покупать товар у кого-то
другого, если самый лучший — у них.
• Они выводят из строя ваши факсы, присылая бесчисленные сертификаты, протоколы исследований разных лабораторий, рекомендательные
письма, диссертации, газетные статьи и научные исследования, посвященные их товарам и услугам.
• Они присылают вам по электронной почте презентации и фильмы с такими гигантскими объемами информации, что ваш сервер надолго
выходит из строя.
• Они звонят и требуют объяснений.
• Они привозят к вам на переговоры экспертов и светил науки.
• Они настолько методичны и назойливы в своем стремлении навязать вам свою точку зрения, что от одного их голоса в трубке у вас
начинается приступ одновременно удушья, тошноты и головокружения.
• Обычно они добиваются результата: у них покупают «пробную партию», чтобы отвязаться и потом под каким-нибудь благовидным
предлогом отшивают навсегда.
.
36
37. «Агрессивные»
• Это люди, которые считают себя умнее, значимее и во всех отношениях важнее закупщика – и всячески это демонстрируют.
• Часто они ведут себя как самые настоящие хамы и грубияны.
• Когда они разговаривают с вами, у вас создается ощущение, что они вам сделали большое одолжение.
• Если вы по каким-либо причинам отклоняете предложение подобного типа, он начинает возмущаться и пытается оказать на вас давление
всеми известными ему способами. Например, он может сказать что-то вроде: «Я позвоню Вашему начальнику и скажу, что Вы отказались
брать мой товар, потому что получаете откаты от фирмы ХХХ», — и называет компанию-конкурента, с которой у вас существуют на момент
разговора договорные отношения. Такому человеку ничего не стоит просто нахамить, во все услышанье усомнившись в ваших умственных
способностях.
• Как себя вести с такими?
• Лучший вариант — холодная вежливость и немедленное прекращение разговора, как только он выходит за рамки бизнеса. Например,
так: «Извините, у меня нет времени слушать ваши угрозы, но вы можете позвонить нашему генеральному директору, возможно, он
менее занят. А еще лучше — позвоните на наш автоответчик. Он будет слушать вас, пока пленка в кассете не закончится. Всего
хорошего».
• Очень часто такие люди звонят и пытаются вытянуть из вас нужную им информацию: какие цены у их конкурентов, кто и какой товар вам
поставляет, на каких условиях, как вы им платите и т. д. Подобные разговоры ведутся не по существу. То есть звонящий явно не готов
предложить вам товар, однако очень хочет получить от вас максимум информации. Как себя вести в этом случае?
• Лучший вариант поведения всѐ тот же: «Извините, но всю справочную информацию о проводимых закупках Вы можете найти на
сайте нашей компании. А мне звоните, когда будете готовы предложить что-то конкретное. Всего хорошего».
.
.
37
38. «Независимые»
• Обычно это поставщики, знающие истинную цену и себе, и своему товару.
• Чаще всего потому, что спрос на него превышает предложение.
• Их дела идут хорошо, продажи растут, клиентов море.
• Они могут быть замечательными людьми, но с ними очень сложно договориться, поскольку они готовы работать только на своих
условиях.
• И правда: зачем им себя в чем-то сдерживать и соглашаться на условия, в той или иной мере ограничивающие их
преимущества, если у них и так все хорошо?
• С такими бывает сложно прийти к единому мнению, поскольку закупщику приходится выступать в непривычной для себя роли
чрезмерно заинтересованного переговорщика или даже просителя.
• В переговорах с ними надо быть прежде всего хорошим профессионалом.
.
38
42. ПРОГРАММА
Время День 2.
10.00 Типичные цели переговоров с Поставщиками
Карта ведения переговоров «Шахматы»
11.30 Кофе-брейк
11.45 Практикум «жѐстких» переговоров с Поставщиками при
личной встрече
13.00 Обед
14.00 Цели, Стратегии и Тактики проведения телефонных
переговоров
15.30 Кофе-брейк
15.45 Практикум «жѐстких» переговоров с Поставщиками в
телефонном разговоре
17.15 Кофе-брейк
17.30 Практикум «жѐстких» переговоров с Поставщиками в
телефонном разговоре
19.00 Окончание работы
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
42
45. Типичные цели переговоров
с Поставщиками
• «Воспитание»
представителя
• Оптимизация
ассортимента
• Улучшение Условий
сотрудничества
45
46. План переговоров
1. Анализ поведения представителя
– Результат: Перехват Лидерства +
Желание контр-агента «сгладить»
ситуацию
2. Анализ эффективности ассортимента
– Результат: Оптимизация ассортимента и
запаса товара
3. Анализ справедливости Условий
сотрудничества
– Результат: Улучшение условий
сотрудничества с повышением нашей
экономической эффективности
46
48. 1. Личность представителя
№ Черты поведения Вес Категория
1 Продуктивный партнѐр 10 От До
2 Заботится о нашем бизнесе 9 А 38 55
3 Хорошо знает свой продукт, свою компанию и
бизнес
8 В 19 37
4 Имеет влияние на руководство 7 С 0 18
5 Ищет компромиссы 6
6 Хороший организатор и координатор 5
7 Ответственный 4
8 Гибкий 3
9 Рациональный 2
10 Доброжелательный 1
48
50. 3. Привлекательность условий поставки
№
Название компании Степень привлекательности
для нас
Условия Поставщика
Значимость
условия
для нас
3 2 1
1 Ходовой и маржинальный ассортимент 15
2 Длительная отсрочка платежа 14
3 Доставка товара в т.т. за счѐт
поставщика 13
4 Высокий сервис в реализации
оперативных поставок 12
5 Обучение продавцов т.т. 11
6 Реклама товара в СМИ 10
7 Реклама товара в интернете 9
8 Программа лояльности для покупателей 8
9 Рекламные материалы в т.т. 7
10 Товарный кредит 6
11 Обмен товара 5
12 Возврат непроданного товара 4
13 Ответственное хранение запаса товара 3
14 Оперативная подсортировка товара 2
15 Быстрое разрешение проблемных
ситуаций 1
% привлекательности ( х/ 360 - максимальная сумма баллов х 100)
50
51. Карта ведения переговоров
«Шахматы»
Нашиинтересы
Длительная
отсрочка
платежа
Большая сеть
т.т.
Узнаваемость
брендов и ТМ
Маркетин-
говый
бюджет
Быстрый
оборот
товара
Ихинтересы
Обученные
продавцы
Быстрый
оборот
товара
Прибыль
Короткая
отсрочка
платежа
Бизнес-
тренеры
Большая
маржина-
льность
Системная
логистика
Рентабель-
ность продаж
Исследо-
вания
рынка
Быстрое
развитие
бизнеса на
территории
База
Клиентов
Большие
объѐмы
продаж
Доля рынка
Большие
объѐмы
продаж
Опыт продви-
жения ТМ
51
52. 2
Логика тренинга
Тема 1.
Модель личности
Лучшего Закупщика
Тема 2.
«Поле» пересечения
интересов Закупщика
и Поставщика
Тема 3.
«Идеальный»
поставщик
Тема 4.
Категории
поставщиков
и Политика закупок
Тема 5.
Технологии торга
с поставщиками при
личной встрече
Тема 6.
Технологии торга
с поставщиками в
разговоре по
телефону
52
53. Особенности телефонной
коммуникации
1. Цель = Результат
2. Письменный план разговора – 3-5 пунктов
3. Предлагаю такой сценарий
4. Рассмотрение вопросов по пунктам
5. Принятие решения по каждому пункту
6. Благодарность за плодотворный разговор
53