1. Коварство манипуляций. Дмитрий Коткин
Жесткие переговоры под Санкт-
маской дружелюбия. Петербург, Россия

2. Спикер
1. Руководитель проекта, бизнес-тренер,
специалист по провокационному и
результат-ориентированному
консультированию в Школе
Интеллектуальных Переговорщиков
«ШИП»
2. Основное направление
профессиональной деятельности – это
повышение эффективности работы
персонала организаций, повышение
эффективности работы
Дмитрий Коткин руководителей, подготовка к
Санкт-Петербург, Россия переговорам различной сложности!
www.espadas.ru

3. Манипуляции...
Кто кем манипулирует?
Фильм «Менталист» (The Mentalist):
— Ты думаешь, что манипулировал мной, чтобы я
пошла с тобой, не так ли?
— Нет, я думаю, это ты манипулировала мной, чтобы я
думал, что я манипулировал тобой, чтобы ты пошла
со мной.

4. 68 Что такое манипуляции?
Ответим индивидуально (3 минуты)
1. Сформулируйте для себя, что такое манипуляции?
2. Вспомните переговоры, где вами откровенно
манипулировали?
3. Вспомните переговоры, где вам хотелось бы
использовать манипуляции и почему?

5. 68 Что такое манипуляции?
Ответим индивидуально:
1. Сформулируйте для себя, что такое манипуляции?
2. Вспомните переговоры, где вами откровенно
манипулировали?
3. Вспомните переговоры, где вам хотелось бы
использовать манипуляции и почему?
Обсудим в парах (6 минут в обе стороны)
1. Расскажите свои ответы друг-другу

6. 67 Что такое переговоры?
«Процесс взаимодействия между двумя и более сторонами, с целью
выяснения насколько каждая из сторон заинтересована в
сотрудничестве, какого результата она от него ждет и что для этого
сотрудничества готова сделать».
Д.Коткин
«Это метод, который предполагает получение выгод там, где это только
можно, а там, где интересы не совпадают, помогает искать
решение, основанное на объективных нормах, не зависящих от мнения
сторон».
Р. Фишер, У.Юри
«Это процесс двух или многостороннего взаимодействия, с целью
достижения результата, которого каждая из сторон по отдельности не
могла бы достичь».
Институт Тренинга

7. 67 Философия
переговорного процесса
ПЕРЕГОВОРЫ
Жесткие
Партнерские
(американская Восточная модель
(европейская модель)
модель)

8. Манипуляции
Манипулирование – скрытое психологическое воздействие на
человека, меняющее его поведение в заданном направлении и
обеспечивающее воздействующей стороне различные
преимущества.
Мишени манипуляций – устойчивые, шаблонные, стереотипные
навыки и привычки восприятия, мышления, поведения и пр.
Манипуляции бывают:
• «Тяжелые» – разрушают картину мира человека, причиняют душевную боль
• «Легкие» – речевые шаблоны, которые подталкивают человека к согласию

9. Роли из которых работает
манипулятор
Агрессор
Объект
манипуляции
Жертва Спасатель

10. Видео ролик из фильма
«Форсмажоры»
Иллюстрация к ролям
треугольника:
• Какую роль играла
секретарь?
grandconf_mk5_zhertva.wmv | https://vimeo.com/59488090

11. 71 Придумать три
манипулятивных послания
Придумайте свое манипулятивное обращение к
своему оппоненту (по вашим ближайшим
переговорам) из роли – 3 минуты
1. Агрессора
2. Жертвы
3. Спасателя

12. 71 Придумать три
манипулятивных послания
Придумайте свое манипулятивное обращение к
своему оппоненту (по вашим ближайшим
переговорам) из роли
1. Агрессора
2. Жертвы
3. Спасателя
В парах – потренируйтесь друг на
друге, проговорите ваши манипуляции, чтобы
коллега дал обратную связь: «цепляет – не
цепляет»
7 минут в одну сторону

13. 71 Придумать три
манипулятивных послания
Придумайте свое манипулятивное обращение к
своему оппоненту (по вашим ближайшим
переговорам) из роли
1. Агрессора
2. Жертвы
3. Спасателя
В парах – потренируйтесь друг на
друге, проговорите ваши манипуляции, чтобы
коллега дал обратную связь: «цепляет – не
цепляет»
7 минут в другую

14. 71 Принципы манипулирования
Принцип взаимного обмена
Принцип последовательности
Принцип социального доказательства
Принцип авторитета
Принцип благорасположения
Принцип дефицита

15. 72 Признаки манипулирования
1. Преувеличенная комплиментарность
2. Убыстренный темп речи
3. Наступательность, стремление ни под каким видом,
не отдавать инициативу в общении
4. Требование немедленно принять решение
5. Слишком щедрые посулы или преувеличение объема возможных потерь
6. Неравенство ответственности – размытая у требующего, и полная у
адресата требования
7. Элементы психологического прессинга
8. Чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса
9. Глобальные обобщения

16. Видео ролик:
«Автосалон TESLA»
Иллюстрация к принципам
манипулирования:
• Какие принципы вы
заметили?
grandconf_mk5_obmen.wmv | https://vimeo.com/59487984

17. Какой принцип мы будем
использовать в переговорах?
Возьмите несколько принципов, которые
вы решили использовать? и обсудите
выбор в парах
3 минуты на работу в паре (на двоих)

18. Манипулятивные приемы
1. Три «да»… Формирования «точки согласия»
2. Имя
3. Скрытые приказы – попробуйте, вспомните, скажите…
4. Завязки – согласитесь, ведь верно, гарантировано…

19. 72 Пишем манипулятивное
послание
Напишите, используя перечисленные приемы, свой
манипулятивный «спич» для ближайших ваших
переговоров (4 минуты)

20. Манипулятивные приемы
5. Пресуппозиции – «мы торгуем акциями, которые растут в цене»
6. Незаконченные предложения
7. Факт…связка … не факт…Дорогой, мы не успели сегодня к моей маме,
поэтому завтра мне нужно купить новую шубу…
8. Техника объединения – мы, вместе, сообща, у нас и т.д.
9. Трансовые техники – «Разрыв шаблона», «Создание виртуальной
картинки»

21. 72 Пишем манипулятивное
послание
ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные
приемы (2 минуты)

22. 72 Пишем манипулятивное
послание
ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные
приемы
В парах озвучьте ваш «спич» партнеру
• Задача коллеги, не спорить, дать обратную
связь, где и когда хотелось согласиться.
• (5 минут в ОДНУ сторону)

23. 72 Пишем манипулятивное
послание
ДОПИШИТЕ свой спич, используя дополнительные
приемы
В парах озвучьте ваш «спич» партнеру
• Задача коллеги, не спорить, дать обратную связь,
где и когда хотелось согласиться.
• (5 минут в ОБРАТНУЮ сторону)

24. Анкета
Анкета обратной связи
по мастер-классам
www.stratoplan.ru/grandconf/feedback-form

25. Семинары Дмитрия Коткина в
формате Стратосфера:
12-13 марта 2013
www.stratoplan.ru/stratosfera
Коварство манипуляций. Дмитрий Коткин
Жесткие переговоры под Санкт-Петербург,
маской дружелюбия. Россия