تتناول الوثيقة عوامل المنافسة في الصناعات، حيث تتضمن قوى متعددة مثل عدد المنافسين، معدل نمو الصناعة، تكاليف الإنتاج، ودرجة تميز المنتجات. كما تشير إلى أن المنافسة تزداد حدة عندما تنخفض إمكانية تمييز المنتجات، مما يؤدي إلى ارتفاع مستويات التنافسية وخفض الأسعار. تشمل الوثيقة أيضًا الإشارة إلى حواجز الدخول التي قد تعيق دخول المنافسين الجدد إلى السوق.

2. ‫بصفة‬‫خمس‬ ‫محصلة‬ ‫إال‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ‫صناعة‬ ‫في‬ ‫المنافسة‬ ‫بأن‬ ‫القول‬ ‫يمكن‬ ‫عامة‬‫قوى‬ ‫ة‬
‫للتنافس‬:
‫في‬ ‫المتنافسين‬ ‫البائعين‬ ‫بين‬ ‫المزاحمة‬‫الصناعة‬.
‫ال‬ ‫سلعهم‬ ‫إلى‬ ‫مستهلكين‬ ‫جذب‬ ‫تحاول‬ ‫أخرى‬ ‫صناعات‬ ‫في‬ ‫شركات‬‫بديلة‬.
‫الصناعة‬ ‫دخولهم‬ ‫المحتمل‬ ‫المنافسين‬.
‫موردي‬ ‫يمارسها‬ ‫التي‬ ‫القوة‬‫المدخالت‬(‫القوة‬‫التساومية‬‫للموردين‬.)
‫القوة‬‫المشترون‬ ‫يمارسها‬ ‫التي‬‫للمنتج‬(‫القوة‬‫التساومية‬‫للعمال‬‫ء‬.)
2

3. ‫الت‬ ‫المنظمات‬ ‫بين‬ ‫أي‬ ،‫الحاليين‬ ‫المنتجين‬ ‫بين‬ ‫المنافسة‬ ‫حدة‬ ‫تزداد‬ً‫ا‬‫حالي‬ ‫تعمل‬ ‫ي‬
‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫على‬ ‫الصناعة‬ ‫في‬:
‫المنافسين‬ ‫عدد‬.
‫الصناعة‬ ‫نمو‬ ‫معدل‬.
‫الثابتة‬ ‫التكاليف‬.
‫المنتج‬ ‫تميز‬.
‫أخرى‬ ‫عوامل‬
3
‫المنافسين‬ ‫بين‬ ‫والتوازن‬ ‫التمركز‬ ‫درجة‬
‫الطاقة‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫العالمة‬ ‫مركز‬
‫ألخ‬ ‫شركة‬ ‫من‬ ‫التحول‬ ‫أو‬ ‫التبديل‬ ‫تكاليف‬‫رى‬
‫الخروج‬ ‫عوائق‬ ‫أو‬ ‫حواجز‬

4. 4
‫المنافسين‬ ‫عدد‬‫ألخرى‬ ‫شركة‬ ‫من‬ ‫التحول‬ ‫أو‬ ‫التبديل‬ ‫تكاليف‬
‫الخروج‬ ‫عوائق‬ ‫أو‬ ‫حواجز‬
‫الطاقة‬
‫والتوازن‬ ‫التمركز‬ ‫درجة‬
‫المنافسين‬ ‫بين‬
‫المنتج‬ ‫تميز‬
‫الثابتة‬ ‫التكاليف‬
‫الصناعة‬ ‫نمو‬ ‫معدل‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫العالمة‬ ‫مركز‬
‫بين‬ ‫المنافسة‬
‫الحالين‬ ‫المنتجين‬

5. ‫المنافسين‬ ‫عدد‬ ‫زاد‬ ‫كلما‬ ‫المنافسة‬ ‫تزداد‬
‫عل‬ ‫حصتهم‬ ‫لزيادة‬ ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫يتصارعون‬ ‫الذين‬‫ى‬
‫البعض‬ ‫بعضهم‬ ‫حساب‬.
5

6. ‫فالصناعة‬‫التي‬‫تتصف‬‫بمعدل‬‫نمو‬‫بطيء‬‫تكون‬‫شدة‬‫المنافسة‬‫في‬‫ها‬،‫عالية‬
‫وذلك‬‫على‬‫العكس‬‫من‬‫الصناعات‬‫التي‬‫تنمو‬‫بمعدل‬‫سريع‬.‫فالصناع‬‫ة‬‫ذات‬
‫النمو‬‫البطيء‬‫تفرض‬‫على‬‫المنتجات‬‫التي‬‫ترغب‬‫في‬‫التوسع‬‫في‬‫حجم‬‫سوقها‬
‫أن‬‫تحقق‬‫ذلك‬‫على‬‫حساب‬‫منافس‬‫آخر‬‫ا‬ً‫نظر‬‫لعدم‬‫التوسع‬‫في‬‫المبي‬‫عات‬
،‫المتاحة‬‫أما‬‫إذا‬‫كانت‬‫الصناعة‬‫تنمو‬،‫بشدة‬‫فهناك‬‫فرص‬‫لكل‬‫شركة‬‫ف‬‫ي‬
‫الصناعة‬‫أن‬‫تتوسع‬‫في‬‫مبيعاتها‬‫وتحقق‬‫أهدافها‬.
6

7. ‫التكاليف‬ ‫قيمة‬ ‫ارتفعت‬ ‫كلما‬ ‫المنافسة‬ ‫حدة‬ ‫تزداد‬،‫الثابتة‬
‫بأقص‬ ‫المصنع‬ ‫تشغيل‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫الشركات‬ ‫ألن‬‫طاقة‬ ‫ى‬
‫إ‬ ‫تلجأ‬ ‫ولذا‬ ،‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬ ‫تحقق‬ ‫حتى‬ ‫ممكنة‬‫لى‬
‫للمستهلك‬ ‫مغرية‬ ‫تسهيالت‬ ‫تقديم‬.
7

8. ‫الرحالت‬ ‫تكون‬ ‫حيث‬ ‫الطيران‬ ‫خطوط‬ ‫حالة‬ ‫ففي‬
‫ي‬ ‫فقد‬ ،‫الثابتة‬ ‫األعباء‬ ‫تغطية‬ ‫ولغرض‬ ‫العدد‬ ‫مكتملة‬ ‫غير‬‫ضطر‬
‫الت‬ ‫أسعار‬ ‫تخفيض‬ ‫مثل‬ ‫سبل‬ ‫عدة‬ ‫اتخاذ‬ ‫إلى‬ ‫الطيران‬ ‫مديرو‬،‫ذاكر‬
‫أخ‬ ‫تنافسية‬ ‫تحركات‬ ‫وإتباع‬ ،‫المغريات‬ ‫أنواع‬ ‫كافة‬ ‫تقديم‬‫رى‬
‫المسافرين‬ ‫جذب‬ ‫بغرض‬.
8

9. ‫عندما‬‫تنخفض‬‫درجة‬‫تميز‬‫المنتج‬‫في‬‫المنتجات‬‫المنافسة‬‫تزد‬‫اد‬‫حدة‬
،‫المنافسة‬‫ألنه‬‫يمكن‬‫ألي‬‫منتج‬‫أن‬‫يجذب‬‫عمالء‬‫شركات‬‫منافسة‬‫أخر‬‫ى‬.
‫هناك‬‫نوعية‬‫معينة‬‫من‬‫السلع‬‫أو‬‫الخدمات‬‫ال‬‫يمكن‬‫تمييزها‬‫ألنها‬"‫سل‬‫ع‬
‫واحدة‬"‫وفي‬‫مثل‬‫هذه‬‫الحالة‬‫ال‬‫يمكن‬‫ألي‬‫شركة‬‫أن‬‫تدعي‬‫بأن‬‫ما‬‫تقدم‬‫ه‬
‫للمستهلكين‬‫يعتبر‬‫أفضل‬‫مما‬‫يقدمه‬‫المنافسون‬‫اآلخرون‬.‫وهنا‬‫ي‬‫عتمد‬‫قرار‬
‫المستهلك‬‫كلية‬‫على‬‫السعر‬‫ويعني‬‫هذا‬‫ظهور‬‫حرب‬‫أسعار‬.
9

10. ‫إن‬‫الصناعة‬‫التي‬‫يعمل‬‫بها‬‫مئات‬‫من‬‫المنافسين‬‫ذات‬‫ا‬‫لقوة‬
‫المتساوية‬(‫في‬‫حالة‬‫التساوي‬‫أو‬‫التوازن‬)‫تكون‬‫في‬‫ها‬
‫المنافسة‬‫أقوى‬‫عن‬‫تلك‬‫الصناعة‬‫التي‬‫يوجد‬‫بها‬‫منظ‬‫مة‬
‫واحدة‬‫أو‬‫عدد‬‫محدود‬‫من‬‫المنظمات‬‫المسيطرة‬‫عليها‬.
10

11. ‫الزيادة‬‫الكبيرة‬‫في‬‫الطاقة‬‫اإلنتاجية‬‫تؤدي‬‫إلى‬‫زيادة‬‫في‬‫شدة‬‫ا‬،‫لمنافسة‬
‫حيث‬‫تفضل‬‫كثير‬‫من‬‫المنظمات‬‫تشغيل‬‫المصنع‬‫بأقصى‬‫طاقة‬‫ممك‬‫نة‬‫حتى‬
‫تحقق‬‫اقتصاديات‬،‫الحجم‬‫وزيادة‬‫الطاقة‬‫معناها‬‫زيادة‬‫اإلنتاج‬‫والذي‬‫ي‬‫لزم‬
‫لتعريفه‬‫تخفيض‬‫السعر‬‫وبالتالي‬‫زيادة‬‫المنافسة‬.
11

12. ‫تشكل‬‫المن‬ ‫لتمييز‬ ً‫ا‬‫ومهم‬ ً‫ا‬‫قوي‬ ‫ا‬ً‫س‬‫أسا‬ ‫العالمة‬‫في‬ ‫تج‬
‫عالمات‬ ‫ترسيخ‬ ‫الشركات‬ ‫بعض‬ ‫تحاول‬ ‫لذا‬ ،‫السوق‬‫هم‬
‫الحصول‬ ‫بغرض‬ ‫عليها‬ ‫واإلنفاق‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫بقوة‬‫على‬
‫للعالمة‬ ‫المستهلكين‬ ‫وقبول‬ ‫اعتراف‬.‫ل‬ ‫والء‬ ‫وخلق‬‫ها،مما‬
‫منافستها‬ ‫يصعب‬.
12

13. ‫كلما‬‫زادت‬‫درجة‬‫سهولة‬‫تبديل‬‫المستهلكين‬‫لمنتجات‬‫شر‬‫كة‬
‫بمنتجات‬‫شركة‬‫أخرى‬،‫أي‬‫التوقف‬‫عن‬‫التعامل‬‫مع‬‫منظمة‬‫ما‬
‫والتعامل‬‫مع‬‫منظمة‬‫أخرى‬‫داخل‬‫الصناعة‬‫دون‬‫أن‬‫يتحمل‬‫تكل‬‫فة‬
‫تحول‬‫نتيجة‬‫التخاذه‬‫هذا‬‫القرار‬.
‫كلما‬‫زادت‬‫شدة‬‫وحدة‬‫المزاحمة‬.‫لذلك‬‫تحاول‬‫الشركات‬‫إتباع‬
‫إستراتيجيات‬‫من‬‫شأنها‬‫إعاقة‬‫عملية‬‫التبديل‬.
13

14. ‫إذا‬ ‫الصناعة‬ ‫منظمات‬ ‫بين‬ ‫المنافسة‬ ‫حدة‬ ‫تزداد‬
،‫كبيرة‬ ‫خسائر‬ ‫تحمل‬ ‫دون‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫الخروج‬ ‫المنظمة‬ ‫بقدرة‬ ‫يكن‬ ‫لم‬‫وذلك‬
‫ال‬ ‫تحويلها‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫بحيث‬ ‫الصناعة‬ ‫في‬ ‫األصول‬ ‫تخصص‬ ‫بسبب‬‫ستخدامات‬
‫اس‬ ‫وبالتالي‬ ،‫الصناعة‬ ‫ترك‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫المنافسين‬ ‫يجبر‬ ‫مما‬ ،‫أخرى‬‫تخدام‬
‫الصناعة‬ ‫في‬ ‫لالستمرار‬ ‫المنافسة‬ ‫أساليب‬ ‫كافة‬.
14

15. ‫الحواجز‬‫العاطفية‬‫مثل‬‫تعلقهم‬‫وحبهم‬،‫للصناعة‬‫إذا‬‫كان‬‫ت‬
‫درجة‬‫تعلق‬‫المنافسين‬‫بالصناعة‬‫مرتفعة‬‫تزداد‬‫حدة‬‫المن‬‫افسة‬
،‫بينهم‬‫ألنهم‬‫يكونوا‬‫غير‬‫مستعدين‬‫لتغيير‬‫الصناعة‬.
‫العالقات‬‫المتداخلة‬‫مع‬‫وحدات‬‫أعمال‬‫أخرى‬.
‫القيود‬‫الحكومية‬‫واالجتماعية‬.
15

16. ‫تمتد‬ ‫بل‬ ،‫الحاليين‬ ‫المنتجين‬ ‫على‬ ‫المنافسة‬ ‫تتوقف‬ ‫ال‬
‫الفرصة‬ ‫ينتظرون‬ ‫الذين‬ ‫المحتملين‬ ‫المنافسين‬ ‫لتشمل‬
‫اح‬ ‫هو‬ ‫جدد‬ ‫منافسين‬ ‫دخول‬ ‫من‬ ‫األساسي‬ ‫والتهديد‬ ، ‫السوق‬ ‫في‬ ‫للدخول‬‫تمال‬
‫وك‬ ،‫األسعار‬ ‫وانخفاض‬ ‫المنافسة‬ ‫وبالتالي‬ ،‫الطلب‬ ‫عن‬ ‫العرض‬ ‫زيادة‬‫كان‬ ‫لما‬
‫ت‬ ‫التي‬ ‫المنظمات‬ ‫على‬ ‫التهديد‬ ‫زاد‬ ‫كلما‬ ‫جدد‬ ‫منافسين‬ ‫دخول‬ ‫السهل‬ ‫من‬‫عمل‬
‫على‬ ‫جدد‬ ‫منافسين‬ ‫دخول‬ ‫ويتوقف‬ ،‫الصناعة‬ ‫في‬ ‫ًّا‬‫ي‬‫حال‬
‫للصناعة‬ ‫الدخول‬ ‫عوائق‬.16

17. ‫المطلوب‬ ‫المال‬ ‫رأس‬ ‫حجم‬(‫االحتياجات‬ ‫كثافة‬
‫الرأسمالية‬)
‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬
‫المنتج‬ ‫تنويع‬ ‫أو‬ ‫تمييز‬.
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬.
‫الحكومية‬ ‫السياسات‬.
17
‫في‬ ‫تتمثل‬ ‫للصناعة‬ ‫الدخول‬ ‫عوائق‬‫يلي‬ ‫ما‬:

18. 18
‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫تتمثل‬ ‫للصناعة‬ ‫الدخول‬ ‫عوائق‬:
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫المنتج‬ ‫تنويع‬ ‫أو‬ ‫تمييز‬
‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬ ‫المطلوب‬ ‫المال‬ ‫رأس‬ ‫حجم‬
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬
‫الحكومية‬ ‫السياسات‬

19. ‫تختلف‬‫الصناعات‬‫في‬‫مقدار‬‫ما‬‫تتطلبه‬‫من‬‫استثمار‬‫مبدئي‬‫لت‬‫مويل‬
‫األصول‬‫الثابتة‬‫وتحمل‬‫الخسائر‬‫في‬‫المراحل‬‫األولى‬‫من‬،‫حياتها‬
‫فصناعات‬‫مثل‬‫الحديد‬‫والصلب‬‫والسيارات‬‫والحاسبات‬‫اآللية‬‫مث‬‫ال‬‫على‬
‫الصناعات‬‫التي‬‫تتطلب‬‫رأس‬‫مال‬‫ضخم‬‫حتى‬‫يبدأ‬،‫التشغيل‬‫وك‬‫لما‬‫زاد‬
‫رأس‬‫المال‬‫المبدئي‬‫المطلوب‬‫كلما‬‫زادت‬‫درجة‬‫المخاطر‬‫التي‬‫يتعرض‬
‫لها‬‫من‬‫يرغب‬‫دخول‬‫هذه‬‫الصناعات‬،‫ويعتبر‬‫هذا‬‫ا‬ً‫ق‬‫عائ‬‫أمام‬‫دخول‬
‫منافسين‬‫جدد‬.
19

20. ‫يتطلب‬‫النجاح‬‫في‬‫بعض‬‫الصناعات‬‫الوصول‬‫إلى‬‫الحجم‬‫ا‬‫لكبير‬
‫لتحقيق‬‫الوفورات‬‫في‬،‫التكاليف‬‫ألن‬‫التكلفة‬‫اإلجمالية‬‫ي‬‫مكن‬‫توزيعها‬
‫على‬‫عدد‬‫كبير‬‫من‬‫الوحدات‬‫المنتجة‬‫وبالتالي‬‫ينخفض‬‫نصي‬‫ب‬‫الوحدة‬
‫من‬‫إجمالي‬،‫التكلفة‬‫ويمثل‬‫هذا‬‫أهم‬‫عائق‬‫لدخول‬‫المنافسين‬‫الج‬‫دد‬.
‫ومعنى‬‫ذلك‬‫أن‬‫المنظمات‬‫التي‬‫تعمل‬‫في‬‫مثل‬‫هذه‬‫الصناعات‬‫لدي‬‫ها‬
‫فرصة‬‫تتمثل‬‫في‬‫صعوبة‬‫دخول‬‫منافسين‬‫جدد‬.
20

21. ‫ال‬ ‫المنافس‬ ‫يجبر‬ ‫معينة‬ ‫ماركة‬ ‫أو‬ ‫بعالمة‬ ‫المنتج‬ ‫تمييز‬ ‫إن‬‫في‬ ‫جديد‬
‫ف‬ ‫للمنتج‬ ‫المستهلك‬ ‫والء‬ ‫على‬ ‫للتغلب‬ ‫كبيرة‬ ‫مبالغ‬ ‫إنفاق‬‫بحوث‬ ‫ي‬
‫م‬ ،‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫وكافة‬ ‫والتعبئة‬ ‫واإلعالن‬ ‫المستهلك‬‫يؤدي‬ ‫ما‬
‫تكاليفه‬ ‫زيادة‬ ‫إلى‬.
‫منافسين‬ ‫دخول‬ ‫أمام‬ ‫عقبة‬ ‫يمثل‬ ‫المنتج‬ ‫تمييز‬ ‫فإن‬ ‫ولذلك‬‫جدد‬.
‫وشر‬ ‫التجميل‬ ‫مستحضرات‬ ‫شركات‬ ‫الشركات‬ ‫تلك‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬‫كات‬
‫الغازية‬ ‫المياه‬..‫إلخ‬.
21

22. ‫يعت‬ ‫الصناعات‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫لتوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫على‬ ‫فالحصول‬‫ا‬ً‫أمر‬ ‫بر‬
‫سيط‬ ‫الحاليون‬ ‫المنافسون‬ ‫كان‬ ‫وكلما‬ ، ‫الصعوبة‬ ‫في‬ ‫وغاية‬ ‫ا‬ً‫ف‬‫مكل‬‫على‬ ‫روا‬
‫الم‬ ‫هذه‬ ‫اختراق‬ ‫الجديد‬ ‫القادم‬ ‫على‬ ‫صعب‬ ‫كلما‬ ‫الحالية‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬‫نافسين‬.
‫ا‬ ‫التسويق‬ ‫ميزانيات‬ ‫ذات‬ ‫المستقرة‬ ‫الكبيرة‬ ‫الشركات‬ ‫في‬ ‫فحتى‬‫تواجه‬ ‫لهائلة‬
‫محالت‬ ‫أرفف‬ ‫في‬ ‫مكان‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الصعوبات‬ ‫بعض‬‫السوبر‬‫ماركت‬
‫المشهورة‬.
22

23. ‫الدخول‬ ‫عمليات‬ ‫تعقد‬ ‫أو‬ ‫تسهل‬ ‫أن‬ ‫الحكومة‬ ‫تستطيع‬
‫عمل‬ ‫تعقيد‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الصناعة‬ ‫إلى‬ ‫الجدد‬ ‫للمنافسين‬‫ية‬
‫بمت‬ ‫الوفاء‬ ‫تشترط‬ ‫كأن‬ ، ‫تراخيص‬ ‫على‬ ‫الحصول‬‫طلبات‬
‫وزيا‬ ،‫بناء‬ ‫دون‬ ‫خالية‬ ‫مساحات‬ ‫ترك‬ ‫أو‬ ‫البيئة‬ ‫حماية‬‫دة‬
‫الضرائب‬.
23

24. 24
‫المنتجات‬‫البديلة‬‫تلك‬‫السلع‬‫التي‬‫تبدو‬‫مختلفة‬‫ولكنها‬‫ت‬‫شبع‬‫نفس‬
،‫الحاجة‬‫فعلى‬‫سبيل‬‫المثال‬‫يمكن‬‫اعتبار‬‫القهوة‬‫بديل‬،‫للشاي‬‫و‬‫الفاكس‬
‫بديل‬‫للبريد‬،‫السريع‬‫والمياه‬‫المعدنية‬‫والعصيرات‬ً‫ال‬‫بدي‬‫ل‬‫لمياه‬،‫الغازية‬
‫ومنتجات‬‫البالستيك‬‫والزجاج‬،‫والورق‬‫المقوى‬‫كلها‬‫بدائل‬‫ألغل‬‫فة‬‫السلع‬.
‫ذ‬ ‫فإن‬ ‫الشركة‬ ‫لمنتج‬ ‫البدائل‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫لو‬ ‫ذلك‬ ‫وعلى‬‫يمثل‬ ‫لك‬
‫صحيح‬ ‫والعكس‬ ‫عالية‬ ‫تهديدات‬.

25. 25
‫المنت‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫لها‬ ‫التعرض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫المنافسة‬ ‫حدة‬ ‫تزداد‬‫جات‬
‫التالية‬ ‫الحاالت‬ ‫في‬ ‫البديلة‬:
‫البديلة‬ ‫المنتجات‬ ‫أسعار‬ ‫انخفاض‬.
‫وجودتها‬ ‫أدائها‬ ‫مستوى‬ ‫ارتفاع‬.
‫إليها‬ ‫المستهلكين‬ ‫تحول‬ ‫تكاليف‬ ‫انخفاض‬.
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

26. 26
‫من‬ ‫باحتياجاتها‬ ‫المنظمة‬ ‫يمدوا‬ ‫الذين‬ ‫هم‬ ‫الموردين‬‫المدخالت‬‫وعندما‬ ،
‫قوة‬ ‫للمورد‬ ‫يكون‬‫تساومية‬‫عل‬ ً‫ا‬‫ضغط‬ ‫يمارس‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫فإنه‬ ‫عالية‬‫ى‬
‫خفض‬ ‫أو‬ ‫األسعار‬ ‫برفع‬ ‫تهديدهم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ما‬ ‫صناعة‬ ‫في‬ ‫المنتجين‬‫جودة‬
‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫السلع‬‫المشتراة‬‫الص‬ ‫تلك‬ ‫أرباح‬ ‫تقليص‬ ‫إلي‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ،‫ناعات‬
‫المباش‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫التكلفة‬ ‫في‬ ‫الزيادة‬ ‫استرداد‬ ‫يستطيعوا‬ ‫لم‬ ‫إذا‬‫ويتمتع‬ ‫رين‬
‫بقوة‬ ‫الموردون‬‫تساومية‬‫معينة‬ ‫حاالت‬ ‫في‬.
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

27. 27
(1‫الموردين‬ ‫من‬ ‫قليل‬ ‫عدد‬ ‫وجود‬.
(2‫توريدها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫للمواد‬ ‫بدائل‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬.
(3‫للمورد‬ ً‫ا‬‫هام‬ ً‫ال‬‫عمي‬ ‫المنظمة‬ ‫تكون‬ ‫ال‬ ‫عندما‬.
(4‫أحد‬ ‫المورد‬ ‫منتج‬ ‫أن‬‫المدخالت‬‫للصناعة‬ ‫الهامة‬.
(5‫اآلخرين‬ ‫عن‬ ‫المورد‬ ‫منتجات‬ ‫تميز‬.
(6‫المنظمة‬ ‫تنتجه‬ ‫ما‬ ‫إنتاج‬ ‫على‬ ‫المورد‬ ‫قدرة‬(‫التكامل‬
‫األمامي‬.)
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

28. 28
‫أ‬ ‫أفرادا‬ ‫كانوا‬ ‫سواء‬ ‫المنظمة‬ ‫لمنتجات‬ ‫المستهلكون‬ ‫هم‬ ‫العمالء‬‫و‬
‫منظمات‬.
‫قوة‬ ‫للعميل‬ ‫يكون‬ ‫وعندما‬‫تساومية‬،‫عالية‬ ‫تفاوضية‬ ‫أو‬‫فإنه‬
‫على‬ ‫والمساومة‬ ‫السعر‬ ‫تخفيض‬ ‫على‬ ‫المنظمة‬ ‫يرغم‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬
‫معدال‬ ‫على‬ ‫يؤثر‬ ‫مما‬ ،‫الخدمات‬ ‫من‬ ‫المزيد‬ ‫تقديم‬ ‫أو‬ ‫أعلى‬ ‫جودة‬‫ت‬
‫المحققة‬ ‫الربحية‬.
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

29. 29
‫القوة‬ ‫ترتفع‬‫التساومية‬‫التالية‬ ‫الحاالت‬ ‫في‬ ‫للعميل‬:
(1‫البائع‬ ‫أعمال‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫نسبة‬ ‫مشترياته‬ ‫تمثل‬ ‫عندما‬‫أوال‬‫منتج‬.
(2‫المنتجين‬ ‫أو‬ ‫البائعين‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫عدد‬ ‫وجود‬.
(3‫شرائه‬ ‫من‬ ‫بديال‬ ‫المنتج‬ ‫بصنع‬ ‫العميل‬ ‫قيام‬ ‫إمكانية‬(‫التكام‬‫الخلفي‬ ‫ل‬)
(4‫المواد‬ ‫تأثير‬ ‫عدم‬‫المشتراة‬‫العميل‬ ‫منتجات‬ ‫جودة‬ ‫على‬.
(5‫وأسعار‬ ‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫الطلب‬ ‫عن‬ ‫كاملة‬ ‫معلومات‬ ‫العميل‬ ‫لدى‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫إنتاجه‬ ‫وتكاليف‬ ‫السوق‬.
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

30. ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫للمزيد‬
‫زيارة‬ ‫يمكنك‬
‫االلكتروني‬ ‫موقعنا‬
‫هنا‬ ‫من‬ ‫السوداني‬ ‫المطور‬
30