Sintesi su come si negozia

1. Negoziazione
Luca Foresti, Aprile 2015

2. Negoziazione:definizione
• Discussione con l’obiettivo di raggiungere un
accordo

3. Principi generali
• Si negozia sugli interessi e non sulle posizioni
• Nella trattativa di posizione il gioco duro domina quello morbido
• I negoziati avvengono sempre a due livelli: sostanza
(negoziato esplicito) e procedura (negoziato implicito)
• Punti fondamentali di un negoziato:
– Persone: scindere le persone dal problema
– Interessi: concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni
– Opzioni: generare una gamma di possibilità prima di decidere cosa fare
– Criteri: insistere affinché i risultati si basino su qualche unità di misura
oggettiva
• Ogni negoziatore ha due tipi di interessi: per la questione specifica e
per il rapporto con la controparte

4. Conflitti
• I conflitti non stanno nella realtà oggettiva ma nella percezioni dei contendenti:
– Mettersi nei panni altrui
– Non dedurre le altrui intenzioni dalle proprie paure
– Non prendersela con l'altro a causa di un nostro problema
– Discutere apertamente delle reciproche impressioni
– Cercare le occasioni per agire in modo diverso dai pregiudizi che la controparte ha su di noi
– Interessare la controparte al risultato facendola partecipare al processo
– Salvare l'altrui faccia: rendere le proprie proposte compatibili con gli altrui valori
– Riconoscere e comprendere le emozioni: le nostre e quelle degli altri
– Esplicitare le emozioni e riconoscerle come legittime
– Consentire alla controparte di sfogarsi
– Non reagire agli sfoghi emotivi
– Fare gesti simbolici
– Ascoltare attentamente e capire ciò che viene detto
– Parlare per essere capito
– Parlare di se stessi e non degli altri
– Parlare a proposito
– Costruire un rapporto attivo
– Affrontare il problema e non le persone

5. Interessi
• Come identificare gli interessi:
– Chiedersi "Perché?"
– Chiedersi "Perché no?"
– Gli interessi sono molteplici
– Gli interessi più potenti sono i bisogni elementari
• Far vivere i propri interessi attraverso una precisa
spiegazione del perché sono importanti per noi
• Riconoscere gli interessi dell'altro come parte del
problema

6. Tecniche
• Esporre il problema prima della soluzione
• Guardare avanti e non indietro
• Essere concreti ma elastici
• Essere duri con il problema, morbidi con le persone
• Inventare soluzioni vantaggiose per entrambi le parti
• Evitare come la peste un giudizio prematuro su una soluzione
proposta
• Non restringere prematuramente il campo di ricerca delle soluzioni
possibili
• Non assumere la torta da dividere come fissa
• Non pensare che risolvere il problema é affare altrui
• Separare il momento dell'invenzione da quello della decisione

7. Brainstorming
• Prima del brainstorming:
– Definire lo scopo
– Scegliere i partecipanti
– Scegliere tempo e spazio in modo da differenziarlo il più possibile dalle sessioni di decisione
– Determinare un clima informale
– Scegliere un facilitatore che mantenga le regole del gioco
• Durante il brainstorming:
– Sedersi fianco a fianco di fronte al problema e non di fronte con il problema da una parte (il
fattore fisico conta)
– Chiarire le regole del gioco; in particolare che durante il brainstorming non si critica le idee
altrui
– Fare il brainstorming
– Registrare le idee per future decisioni
• Dopo il brainstorming:
– Scegliere le idee più promettenti
– Perfezionare le idee promettenti
– Fissare un termine entro cui decidere

8. Tecniche 2
• Guardare il problema con gli occhi di diversi
esperti
• Prevedere accordi con diversa forza: se non si
trova un accordo di serie A potrebbe essere
sensato un accordo di serie B
• Concepire la possibilità di cambiare lo scopo di un
accordo
• Identificare gli interessi comuni
• Combinare a incastro gli interessi complementari

9. Diversità
• Diversità di opinioni che mettono sabbia
nel negoziato:
– Diverse credenze
– Diverso valore attribuito al tempo
– Diverse previsioni
– Diverso atteggiamento verso il rischio

10. Tecniche 3
• Si negozia con una persona non con una entità astratta come una azienda,
un ente o altri simili
• Cercare precedenti ad una decisione: ha un forte impatto sulle valutazioni
delle persone
• Le decisioni vanno scritte per definire tutti i dettagli che potrebbero poi
rimettere in discussione la decisione presa
• E' molto meglio focalizzare la controparte sugli aspetti positivi se accetta la
decisione più che le minacce se non lo fa
• Si deve negoziare in base a criteri oggettivi e non in base alla volontà
(arrivo solo fino a 50€, non un € in più)
• Usare criteri e procedure eque
• Non cedere mai alle pressioni
• Inquadrare ogni problema come una ricerca comune di criteri oggettivi
• Si negozia per ottenere qualcosa di meglio rispetto a non negoziare

11. MAAN (Migliore alternativa ad un
accordo negoziato)
• MAAN (migliore alternativa ad un accordo negoziato): la migliore
alternativa in caso di fallimento del negoziato o non negoziare
• Conoscere la propria MAAN significa riflettere attentamente prima
di negoziare a cosa faremo se il negoziato fallisce e qual'e' il nostro limite
invalicabile perché l'alternativa non negoziale é migliore
• Il relativo potere negoziale delle parti dipende principalmente da quanto
attraente può essere per ciascuna di loro la prospettiva di non mettersi
d'accordo (rispettive MAAN)
• Prima del negoziato é bene sviluppare una serie di opzioni per avere una
buona MAAN, la quale aumenta il proprio potere negoziale
• Se la propria MAAN é buona svelarla alla controparte può essere una
mossa efficace
• Bisogna fare di tutto per conoscere la MAAN della controparte e usare
questa informazione nella definizione delle alternative negoziali. Può
accadere che date le due MAAN la migliore alternativa per entrambi sia il
fallimento del negoziato

12. Tecniche 4
• Controparti che fanno di tutto per negoziare sulle posizioni--> Non
respingere. Ovvero: quando gli altri ribadiscono la loro posizione
non confutarli; quando attaccano le nostre idee non difenderle;
quando ci attaccano non contrattaccare; spezzare il circolo vizioso
rifiutandosi di reagire.
– Non attaccare la posizione altrui ma cercare quali sono gli interessi
dietro ad esse
– Non difendere le proprie idee ma sollecitare critiche e consigli
– Convertire gli attacchi alla propria persona in attacchi al problema
– Porre domande invece che fare affermazioni
– Usare le pause e il silenzio invece che l'attacco. Quando la controparte
da una risposta insufficiente ad una domanda stare in silenzio obbliga
la controparte a completare (la gente sopporta male il silenzio)
– Usare la tecnica del "testo unico": preparare una bozza di accordo e
chiedere critiche per migliorarla

13. Tattiche sleali
• Alcune tattiche sleali comunemente usate nei negoziati:
– Fatti alterati: dichiarare deliberatamente il falso
– Autorità ambigua: la controparte millanta una autorità decisionale che in realtà non ha. Dopo
aver condotto l'intero negoziato come se potesse essere chiuso la controparte dichiara di
doverlo sottoporre a più alte sfere per l'approvazione
– Attacchi personali verbali e non-verbali per porre maggiore stress sulla controparte
– La commedia del buono e del cattivo
– Minacce
– Rifiuto di negoziare
– Richieste estreme
– Richieste in crescendo
– Tattiche di auto-preclusione: tattiche che precludono ogni possibile ritirata del negoziatore
– Il partner dal cuore duro: "io vorrei accettare ma il mio partner non accetterebbe mai"
– Ritardi calcolati: rimandare ad un momento futuro in cui la propria forza negoziale é maggiore
– Prendere o lasciare

14. Relazione
• Costruire un rapporto che funzioni indipendentemente dal grado di
accordo
• Negoziare "il rapporto" prima se necessario
• Distinguere il modo con cui noi trattiamo gli altri rispetto a come loro
trattano noi
• Trattare razionalmente l'apparente irrazionalità
• Adattarsi al "passo" per migliorare il negoziato:
– Ritmo: lento o veloce?
– Formalismo: rigido o rilassato?
– Collocazione fisica: vicini o lontani?
– Franchezza comunicativa: diretta o indiretta?
– Quadro temporale: breve o lungo?
• Bisogna essere tenaci nel perseguire i propri interessi ma non rigidi nel
perseguire una particolare soluzione
• Essere generosi alla fine della contrattazione come atto finale

15. Il potere negoziale
• Fonti del potere negoziale:
– Sviluppare un buon rapporto funzionale tra le
persone che negoziano
– Comprendere gli interessi
– Inventare una soluzione elegante
– Usare modelli di legittimità esterni
– Sviluppare una buona MAAN
• Assumere un impegno adeguatamente dosato

16. Bibliografia
• “L’arte del negoziato” Roger Fisher, William
Ury, Bruce Patton e A. Giobbio