La negoziazione serve più che mai nel mondo del lavoro di oggi. Che tua sia un commerciale o un manager.

1. Come diventare un valido negoziatore
La negoziazione serve più che mai nel mondo del lavoro di oggi. Che tua sia un commerciale o un
manager, bisogna sapere come porsi di fronte a un possibile venditore/compratore. George Siedel, uno
dei massimi esperti mondiali in negotiation strategy, nel suo libro “Successful Negotiation” ha posto 4
punti cardini per non fallire.
Il primo punto che ogni leader di deve prefiggere è quello di avere obiettivi chiari.
È inutile affrontare una negoziazione se non si ha ben chiaro in mente l’obiettivo da raggiungere.
Questo non significa semplicemente identificare il target ideale da conquistare. A volte ci si può fermare
a traguardi intermedi, che soddisfino comunque le esigenze dell’azienda e le attese.
La fretta è sempre cattiva consigliera.
Non si deve mai mostrare l’urgenza di voler chiudere una trattativa. Un atteggiamento smart,
amichevole e morbido, aiuta le due parti in gioco a rilassarsi e a predisporsi al meglio alla discussione.
Evitate di andare subito dritti al punto, al grido di “non perdiamo tempo”. Al contrario, mettere
l’interlocutore a proprio agio, condendo la negoziazione anche con un po’ di chiacchiere che mettano a
suo agio la persona che vi starà di fronte.
Un mediatore di successo è colui che sa, prima di tutto, ascoltare.
Si deve parlare e mostrare le proprie ragioni, ma senza strafare. Anche il contraltare deve aver modo di
spiegare la sua e deve avere il tempo necessario per farlo.
Non dare spazio alle istanze dell’interlocutore in una negoziazione, può facilmente portare al fallimento
della stessa.
Come in una partita di poker, la negoziazione si articola spesso in lanci e rilanci. L’importante è sapere
di avere un buon punto in mano e capire quando sarà il momento giusto per spenderlo. L’asso nella
manica per Siedel è il BATNA, “Best Alternative To a Negotiated Agreement”. Se il vostro interlocutore
nicchia nell’accettare le vostre condizioni, sfoderate l’alternativa che avete in mano, che può andare dal
cambio del fornitore a una nuova logistica.
A volte una modifica in corso nella vostra trattativa può far pendere l’ago della bilancia dalla parte
giusta.
Questi quattro punti, per quanto efficaci, non per tutti possono essere interpretati come assiomi o gli
unici da apprendere. Conoscete altre regole per rendere maggiormente efficace una negoziazione?
Scriveteci, saremo ben lieti di aumentare i nostri consigli.