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MBKM - La negoziazione

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Estratto dal percorso MBKM "tecniche avanzate per la comunicazione per la vendita

Published in: Marketing

MBKM - La negoziazione

  1. 1. La negoziazione Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  2. 2. NEGOZIARE: Interagire con un altro soggetto al fine di conseguire i RECIPROCI scopi ed obiettivi Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  3. 3. UNA BUONA CORNICE DI ACCORDO COSTRUISCE UN OTTIMO CONTESTO DI NEGOZIAZIONE Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  4. 4. Le figure coinvolte nella negoziazione: IO --------------------- TU Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  5. 5. Le figure coinvolte nella negoziazione:  COME MI VEDO IO  COME VENGO PERCEPITO IO  COME MI VEDI TU  COME IO VEDO TE Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  6. 6. 1° postulato della negoziazione: L’atto di negoziare crea disagio. Il negoziatore abile: Nasconde questo disagio Lo individua nel suo interlocutore Lo utilizza per concludere la negoziazione Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  7. 7. La negoziazione avrà successo SE: L’oggetto della discussione è reale e di comune interesse La negoziazione porta/porterà a reali risultati (è efficiente) Non si danneggiano i rapporti Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  8. 8. La NEGOZIAZIONE e’ un processo che comporta vantaggi per entrambe le parti coinvolte. Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  9. 9. SCHEMA DI NEGOZIAZIONE Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  10. 10. NEGOZIAZIONE E VENDITA Ostacolo principale RAPPORTO COSTI BENEFICI Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  11. 11. Decalogo per la negoziazione efficace 1) Siate AUTOREVOLI e RAPPRESENTATIVI 2) Affrontate concretamente PROBLEMI e INTERESSI 3) Cercate i vantaggi di ENTRAMBE le parti 4) Portate la negoziazione su un piano economico POCO IMPATTANTE 5) Gestire il conflitto tra INTERESSI DI PARTE e INTERESSI PERSONALI Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  12. 12. Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM 6) Siate professionalmente CREDIBILI 7) Date importanza alla LEVA TEMPO 8) Il conflitto è UNA RISORSA non UN LIMITE 9) Dividete IL PROBLEMA dalle PERSONE 10) INVENTATE SOLUZIONI
  13. 13. BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE EFFICACE 1°: paura di concedere un vantaggio. Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  14. 14. BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE EFFICACE 2°: paura di concedere fiducia. Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  15. 15. BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE EFFICACE 3°: paura di perdere qualcosa. Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  16. 16. BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE EFFICACE 4°: paura di non essere capiti. Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  17. 17. ABBATTERE LE BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE 1°: Evidenziare un VANTAGGIO CONDIVISO. 2°: Meritare la FIDUCIA DELL’INTERLOCUTORE. 3°: Illustrare l’acquisto SENZA PERDITE. 4°: CAPIRE e FARSI CAPIRE. Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
  18. 18. ROLE-PLAY 3 – Avviamo e gestiamo una negoziazione Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM

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