Il tema negoziale. Negoziare: strumento irrinunciabile per creare valore, generare relazioni durature e di reale fiducia, accrescere benessere nel più generale contesto sociale ed economico. Cultura manageriale. Il cambiamento: necessità e ostacoli.

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Bridge Partners® Journal – “Negoziazione e Management”
n. 01/2011
Buongiorno e un rinnovato augurio di un sereno 2011 a tutti i lettori della nostra newsletter mensile.
L’edizione del nuovo anno apre con tre innovazioni.
Una riguarda il tema negoziale che sarà esaminato spesso anche dal punto di vista etico e allargato alle
dinamiche interne come esterne alle organizzazioni. Crediamo nel valore sociale dell’attività negoziale e
desideriamo stimolare riflessioni in tal senso.
Il secondo caratterizza l’abituale articolo sulla cultura manageriale, il quale prenderà sempre avvio da un
testo sulla cultura manageriale, per offrire nuovi stimoli a chi desideri ulteriormente approfondire le tematiche
proposte.
La terza riguarda la sostituzione dell’aforisma con una testimonianza di un partecipante a un nostro training
per dare voce a chi ha vissuto l’esperienza dell’aula con noi e rendere ancora più intenso il nostro legame con
voi.
Il tema negoziale
Negoziare: strumento irrinunciabile
La negoziazione è uno strumento di relazione. Qualunque relazione.
A nostro avviso, l’attività negoziale è irrinunciabile in presenza di interessi confliggenti per 3 ragioni:
1. Creare valore rispetto ad altre modalità relazionali
2. Generare relazioni durature e di reale fiducia
3. Accrescere benessere nel più generale contesto sociale ed economico.
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Analizziamo attentamente le singole ragioni.
Creare valore rispetto ad altre modalità relazionali
Scambiare su più variabili genera opportunità. Il ben noto esempio dell’arancia rende l’evidenza di
questa quasi banale ovvietà. Riuscire a farlo è ben altra cosa. Essere consapevoli dell’opportunità di generare
valore attraverso la negoziazione può aiutare a ricorrervi con la maggior consapevolezza possibile, scartando
il ricorso ad altre modalità “a decremento valoriale” come il mercanteggiare, l’imporsi o il concedere.
Generare relazioni durature e di reale fiducia
Un accordo negoziale costituisce la base di successivi accordi e della crescita di un costruttivo clima di
reciproca fiducia, che porterà con sé vantaggi e future opportunità. Oggi si richiama ripetutamente il concetto
di “network” e di “reputazione personale come aziendale”: generare accordi di valore e di reale soddisfazione
è un pilastro su cui fondare la propria personale reputazione e quella della nostra organizzazione.
Accrescere benessere nel più generale contesto sociale ed economico
La responsabilità sociale di una azienda oggi è stata sviscerata sotto vari aspetti. Vogliamo aggiungerne
uno per nulla da sottovalutare: una azienda che genera reali accordi negoziali crea valore per il contesto
economico in cui opera (due metà arance fanno 100, due arance intere fanno 200!!), genera benessere
relazionale e minor stress, contribuisce il diffondersi di una cultura alternativa del dialogo.
Lasciateci aprire l’anno con una provocazione, sana o che ci auguriamo verrà percepita come tale. Essa è frutto
del risultato della survey che compilano i nostri partecipanti due mesi dopo il training. Ad oggi, l’85% ci dice
che la capacità negoziale non è affatto diffusa!!
Il dato probabilmente a inizio training sarebbe invertito, chissà.
Questo dato ci trova d’accordo. Il mondo nelle sue varie sfaccettature ci offre poche reali occasioni di reali
successi negoziali, purtroppo.
Pur lasciando ovviamente tutti liberi di ricorrere ad altre modalità, a fronte delle ragioni sopra esposte, la
negoziazione continua a sembrarci una modalità vincente, efficace ed ottimale rispetto ad altre e spesso in noi
si insinua il dubbio che il non ricorrervi come individui, team e organizzazioni, non sia dovuto ad una scelta,
ma a delle lacune di diversa intensità di questa capacità. Questo lascia spazio all’ottimismo: sulla
consapevolezza e sullo sviluppo delle capacità possiamo fare tanto.
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Cultura manageriale
Il cambiamento: necessità e ostacoli
Il cambiamento non è una scelta, è una necessità. Come ricorda nel famoso “ Leading Change” John P. Kotter,
la “stabilità non è più la norma” e “gli errori che le aziende e i loro manager commettono per promuovere fattivamente il
cambiamento e realizzarlo sono spesso eliminabili o mitigabili attraverso il binomio consapevolezza- capacità”.
Kotter analizza e sintetizza in 8 comuni errori le cause che rendono difficile o addirittura impossibile il
cambiamento.
1. Indulgere all’autocompiacimento
2. Non creare un team di manager coalizzato a supporto del cambiamento
3. Sottostimare il valore della visione e della sua condivisione
4. Comunicazione fallace
5. Far prevalere la forza disincentivante degli ostacoli e dei blocchi possibili
6. Non creare obiettivi di breve termine unitamente a quelli di lungo
7. Dichiarare vittoria troppo presto
8. Non integrare il cambiamento rispetto alla cultura aziendale.
Spesso azioni di cambiamento, piccolo o grande che esso sia, sono accompagnate da proclami, impegni,
progetti con consulenti costosissimi, senza che tuttavia si siano prima svolte azioni fondamentali e che
potrebbero sintetizzarsi in 4 semplici passi:
chiara individuazione e condivisione della visione legata al cambiamento,
individuazione del perché connesso alla scelta di cambiare e in base a quali valori, allineandoli al
contesto aziendale,
considerare realisticamente i veri possibili ostacoli per affrontarli, evitando di tacerli come di farsene
sopraffare,
capire di quali strumenti si abbisogni e dotarsene, sincerandosi che persone, risorse economiche e
temporali siano sufficienti.
Se è vera dunque la premessa di Kotter, per cui la volatilità è ormai la norma, e la situazione non migliorerà,
prepararsi e dotarsi degli strumenti manageriali misurabili per gestirlo costituisce una priorità
improcrastinabile.
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La voce del mese
“Nel corso del 2010, Alitalia ha dovuto affrontare la sfida di un mercato in evoluzione con clienti che introducevano
nuove travel policy. Da qui la necessità di innovare l’approccio commerciale con una negoziazione più efficace nel miglior
interesse di Alitalia e dei clienti e la scelta di Bridge Partners® come società in grado di “traghettare” il nostro team di
area managers e key accounts attraverso il training sulla negoziazione. Le nostre aspettative sono state superate dalla
capacità di Bridge Partners® di far conoscere ed implementare un metodo uniforme che garantisce efficienza
nell’organizzazione della propria attività ed efficacia nella negoziazione con piena consapevolezza di quanto si vuole
ottenere e concedere. Il team riesce a pianificare meglio, sforzandosi di analizzare tutti i possibili benefici per il cliente,
definendo in modo chiaro l’obiettivo della negoziazione e portandola avanti con metodo. Ho partecipato anch’io al corso,
immaginando con un pizzico di presunzione di aver poco da imparare sull’argomento… e sono tornato a casa con un
approccio negoziale nuovo e la certezza di poter far meglio il mio lavoro.”
Marco D’Ilario, direttore vendite Italia, Alitalia SpA
News dal mondo Bridge Partners®
Aprile 2011- Bridge Partners® e l’Accademia Teatro alla Scala.
Nell’ambito delle proprie attività pro-bono, Bridge Partners® è lieta di annoverare il proprio contributo ai
programmi formativi dell’Accademia Teatro alla Scala nell’ambito del programma “ATTIVITÀ MUSICALE
AUTONOMA: un percorso di AUTOIMPRENDITORIALITÀ”.
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