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PNL e tecniche di comunicazione

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Scopo della PNL è darvi le metodologie perché si attui in voi un processo di crescita delle vostre possibilità, per porvi in maniera nuova e più efficace nelle sfide di ogni giorno.

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PNL e tecniche di comunicazione

  1. 1. PNL Colui il quale sa molto sul conto degli altri può essere dotto, ma chi conosce se stesso è più intelligente. Colui il quale esercita il controllo su gli altri può essere potente, ma più potente ancora è chi sa dominare se stesso. Lao Tze
  2. 2. Cosa accade prima …Avete prestato molta attenzione alla vostrapreparazione.Ma non possiamo trascurare l’universomotivazionaleTutto ciò che accade prima ….Le migliori tecniche non son efficaci se nonsiamo nello stato emotivo giusto, se nonaccediamo alle sue risorse.
  3. 3. Quanto siamo padroni del nostro agire ?Molte persone sono prigioniere del loro stesso cervelloed è come se fossero incatenate all’ultimo sedile dell’autobus, con qualcun altro al volante. Ma chi è questo qualcun altro?Sono le nostre reazioni e programmi inconsci. Dobbiamoessere noi a guidare il nostro “Autobus personale”.
  4. 4. Scopo della PNL è darvi le metodologie perché si attui in voi un processo dicrescita delle vostre possibilità, per porvi in maniera nuova e più efficace nelle sfide di ogni giorno.
  5. 5. Qual è la differenza che fa la differenza? Richard Bandler, laureato in matematica e Jonh Grinder,professore di linguistica, iniziano lo studio di comunicatori eccellenti. La PNL nasce e si sviluppa col Modellamento.
  6. 6. ProgrammazioneTendiamo ad agire in modo ripetitivo. Il nostro comportamento èdeterminato dalle nostre reazioni automatiche che abbiamo appreso econdizionato ritenendole le migliori risposte.NeuroL’esperienza umana è la combinazione delle informazioni che riceviamoattraverso i nostri sensi e dell’elaborazione che il sistema nervoso neproduce.LinguisticaComunichiamo la nostra “mappa del mondo” attraverso il linguaggio
  7. 7. Se fai quello che hai sempre fatto,otterrai quello che hai sempre ottenuto. Anonimo
  8. 8. Tra stimolo e risposta c’è uno spazio…Da stimolo  reazione A stimolo  azione
  9. 9. I principi della PNL: lo studio della soggettività dell’altroLA MAPPA NON è IL TERRITORIO. Ogniindividuo percepisce il mondo attraverso ipropri sensi e ci crea attraverso filtripersonali una propria rappresentazione delmondo.Non è una questione di mappa giusta osbagliata. Non vince l’individuo più forte,ma quello più flessibile, che può variarestrategie (legge della varietàindispensabile).
  10. 10. FlessibilitàNon ci sono individui che oppongono resistenza,ma solo comunicatori privi di elasticità.
  11. 11. Capire come decide l’altro…
  12. 12. La mia impresa più brillante è stata convincere mia moglie a sposarmi. Winston Churchill Canali rappresentazionali:L’altra persona è interessata principalmente ad aspetti visivi, auditivi o cinestesici ? Metaprogrammi: Da cosa la persona è influenzata, necessita di più o meno informazioni, Evita problemi o ricerca soluzioni …
  13. 13. MotivazioneLa persona sta “decidendo di decidere”, è motivata aconsiderare l’idea di prendere una decisione.(es. perchè decido di cambiare l’auto?)DecisioneUna volta motivata la persona decide una particolarelinea di condotta (es. comprare una macchia particolare).Anche la decisione di non fare è una decisione e può darti informazioni.VerificaUna volta acquistato cosa ci delude maggiormente? Cosa scatena il “rimorsodell’acquirente”?
  14. 14. Riconoscere le strategie del cliente Domande di precisione Motivazione Cosa l’ha spinta a decidere di fare un investimento in …? Come mai ha deciso di investire in comunicazione? Avevo bisogno di dare un segnale al mercato… di farmi riconoscere Evitare di essere l’unico a non aver ancora investito…
  15. 15. Riconoscere le strategie del cliente Decisione Quali sono stati i fattori decisivi nella scelta di … ? Perché ha scelto questo … piuttosto che … ? E’ stato consigliato da qualcuno? Ha avuto bisogno di valutare molte alternative ? Ho valutato moltissime alternative prima di arrivare a decidere… Sono stato consigliato da uno del settore… Appena l’ho vista ho capito che…
  16. 16. Riconoscere le strategie del cliente Verifica **Come si è trovato dopo l’acquisto?** Se, c’è una cosa che non mi piace è quando non c’è rapporto dopo… Cerco persone come me, affidabili e professionali
  17. 17. Parlami dell’ultima volta che hai acquistato Ascoltiamo e facciamo domande di precisione…• Facciamo domande in relazione alla fase di: – Motivazione – Decisione – Verifica
  18. 18. I metaprogrammi: i nostri filtri
  19. 19. Le persone reagiscono in modi diversissimi a messaggi identici. c’è chi ama la sfida e chi ha bisogno di continue rassicurazioni, chi provoca gli eventi e chi reagisce alle circostanze, chi è spinto dal senso del dovere e chi invece ama esplorare le possibilità, chi cerca informazioni all’esterno e chi decide in maniera autonoma...
  20. 20. La strada dei METAPROGRAMMISono i filtri con cui elaboriamo le informazioni.A cosa facciamo attenzione? Come scegliamo il nostro comportamento?La comprensione di questi filtri ci consente dicomunicare in modo più coerente con lamappa del cliente Utilizzare più metaprogrammi, così come più canali, rende la nostracomunicazione più completa ed incisiva
  21. 21. Le 2 leve motivazionali: Dolore e piacere Siamo motivati dal cercare emozioni positive, soluzioni, stati positivi, ma anche dall’evitare stai negativi e problemiPer un fatto antropologico, la nostramente è più attenta all’evitare ildolore, l’insicurezza, l’evitare perditecerte piuttosto che un possibileguadagno futuro (è una questione disopravvivenza).
  22. 22. Via da - verso  La vostra energia motivazionale è centrata sugli obiettivi o sui problemi da evitare? Alcuni sono motivati soprattutto dal raggiungere qualcosa di stimolante, altri compiono azioni che li allontanano da situazioni spiacevoli.VersoSono focalizzate sull’obiettivo, vedono la meta ancor prima dipartire e pensano in termini di risultato da raggiungere.Parla di ciò che ottiene, conquista, obiettivi e mete.Spesso sottovalutano le conseguenzePer motivarli: elenca tutti i vantaggi, aspetti positivi, benefici
  23. 23. Via daFocalizzato sulle difficoltà, le conseguenze negative.Bravi a capire cosa evitare per non compromettere tutto.A volte questo li rallenta moltoVogliono evitare i problemi.Citano situazioni problematiche, ostacoli.“evitare, prevenire, non pensarci pià”Per motivarli:elenca tutti gli svantaggi del non prendereuna decisione ora: non vorrei che perdessi questaoccasione, se decide ora non ci pensa più…perchéstai sprecando tempo…?
  24. 24. Perché scegliere noi ? Compriamo un auto per quello che fa o per quello che non fa: - design, prestazioni - risparmio, sicurezza Scriviamo 2 messaggi per lo studio 1 mess. profilo “verso” 1 mess. profilo “via da”
  25. 25. I E N S T T E E R R N N O O La persona decide riferendosi ai suoi parametri interni o ha bisogno di riferimenti esterni per agire? Il cliente con filtro esterno apprezza i vostri consigli Il cliente con filtro interno tende a chiudersi.InternoSanno ciò che è giusto per loro. Hanno le idee chiare. Nonbisogna forzarli troppo, ma riconoscere la loro competenza.“io, io, io, … so quello che faccio”Solo lei può decidere, dipende solo da lei, mi dirà leise è una proposta di interesse…
  26. 26. I E N S T T E E R R N N O OEsternoHanno bisogno di altre persone per motivarsi, per convincersi, cercanoconsenso. Ricercano sia opinioni di terze parti, sia info esterne(statistiche, testimonianze, notizie). Disposti a cambiare idea.Fanno riferimento a persone o fonti esterne, cercano ilconsenso anche col non-verbaleFornisci dati, riferimenti, commenti di altri: “ Altri clientidicono che , ti confermo, riceverai una risposta positivada, pensa a ciò che diranno…”
  27. 27. Via da - Verso & Interno Esterno  Gruppo A è Verso - Interno  Gruppo B è Via da - Esterno Gruppo A vende al Gruppo B & viceversa…
  28. 28. Possibilità - NecessitàPossibilitàNuove alternative, sono motivati dalla possibilità,dalle nuove sfide. Non amano la routine.Cercano nuove strade per raggiungerel’obiettivo.Parla di opportunità, possibilità,alternative, stimolante divertente, mipiace…  voglio - possoFornisci più alternative, parla di sfide,offri nuovi stimoli, nuovi modi di fare lestesse cose (si annoia presto)
  29. 29. Possibilità - NecessitàNecessitàSeguono strade e procedure già fatte. Sonoabitudinari, non amano molto i cambiamenti.Sono interessanti al come fare le cose(procedure), buoni esecutori.Sì è sempre fatto così, fanno elenchi,prima, poi allora,  devo – ènecessarioDare un ordine ed una sequenza allepresentazione con un chiaro filo logico,utilizzare il verbo “dovere”, le regole, lenecessità
  30. 30. Proattivo - Reattivo  Chi prende l’iniziativa? La prendete voi o aspettate che la prendano gli altri?PattivoPropone, genera gli eventi, fa accadere le cose.Autonomo.“voglio fare”, “ho scelto di”, “non è il momento di aspettare”Scalpita, è impazienteSpesso però combatte da solo…avanti rispetto agli altri.Poco riflessivo, è uomo d’azione. Come venditore tendea forzare la chiusura
  31. 31. Reattivo Aspetta che l’iniziativa la prendano gli altri. E’ un buon analista, ama riflettere sulle cose prima di agire, aspetta che tutto sia chiaro. “Meglio rifletterci su…” usa spesso condizionali, frasi lunghe e contorte. Prima di rispondere ci pensa due volte. Il rischio è che il tempo per riflettere sia troppo… Come venditore, non forza la vendita. questo può mettere a proprio agio l’altro, anche se…Capisco che Lei debba riflettere, ma si ricordi di prendere una decisione prima che … (non forzatelo!!)
  32. 32. Dare valore!!
  33. 33. Un lavoro prestigioso e complesso Scoprire i bisogni ed i meccanismi del cliente Comunicare in modo chiaro e persuasivo Creare buone relazioniSiamo valutati anche sulla fiducia e l’affidabilità Creare dei Partner
  34. 34. Le domande più importanti…  Cosa tiene svegli i tuoi clienti la notte? Qual è il loro pensiero più pressante?  Che cosa li stressa?
  35. 35. Se hai solo informazionisu di te ti considerano solo un VENDITORE...Se hai idee o nuove risposte ti considerano una RISORSA!
  36. 36. Grazie per l‘attenzione ! paolo.vallicelli@gruppolen.it www.gruppolen.itIl mio profilo Linkedinhttp://it.linkedin.com/in/paolovallicelli 04/01/2013 Nome del relatore

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