Scopo del Worshop: Definire e distinguere i contesti di collaborazione. Saper scegliere e applicare lo stile di comunicazione più adeguato. Dettagli: Imparare a distinguere i vari contesti e livelli di comunicazione applicando lo stile più adeguato. Gli elementi che portano a collaborare con successo. Definire gli obiettivi della collaborazione: Saper distinguere tra obiettivo e desiderio. Imparare i passi e i tempi della collaborazione. Il pensiero creativo e lo studio della controparte Lo stile collaborativo quando e come applicarlo. Imparare ad appianare le divergenze per raggiungere un obiettivo comune.

1. Collaborare con Successo
Agile-NLP

2. Raffaello Torraco
Agile-NLP
http://www.twitter.com/rtorraco
Scrum Master e Coach, si divide fra il lavoro
di operations e il supporto al team per lo
sviluppo di servizi Mobile Internet presso
Buongiorno S.p.a.
CSM, CSPO, NLP Master Pratictioner e
Coach si diletta fuori dall’ufficio alternando
ore in aula per insegnare Comunicazione
Efficace e Project Management a sessioni di
Business Coaching.
Appassionato di pratiche Agili e
Programmazione Neurolinguistica, ha fatto
del Kaizen una sua vocazione.
http://www.linkedin.com/in/raffaellotorraco
https://plus.google.com/+RaffaelloTorraco

3. Che cosa è la negoziazione
Agile-NLP
La negoziazione è il classico dare-e-
avere quotidiano, tipico delle relazioni
sociali
Spesso le persone non si accorgono che stanno
negoziando

4. E’ un processo che definisce
e riduce alternative fino a
raggiungere un’unica
combinazione accettabile da
tutte le parti.
La negoziazione

5. 1. Sii chiaro sui tuoi obiettivi.
2. Sii cosciente di avere degli obiettivi
emotivi (oltre che razionali)
3. Individua dei risultati (raggiungibili con
la negoziazione) che siano coerenti con
i tuoi obiettivi.
4. Tieni conto dell’importanza della
relazione che hai con l’altra parte.
I fondamenti della negoziazione

6. Trappole ed Errori
● obiettivi non chiari
● aggrapparsi ad un obiettivo, rifiutando il compromesso
● arrendersi troppo presto pur di risolvere il conflitto
● cambiare obiettivo nel bel mezzo della negoziazione
Per evitare questi errori occorre prepararsi bene alla negoziazione e curarla
passo per passo

7. Relazioni e Risultati
● Quanto è importante l’esito della
trattativa?
● Quali benefici posso ottenere e che cosa
sono disposto a cedere in cambio?
● Quali potrebbero essere le alternative
alla negoziazione?
● Che tipo di relazione ho in essere con l’
altra parte?
● Che tipo di relazione voglio mantenere
con l’altra parte dopo la negoziazione?
Scegliere la giusta strategia

8. Valutare il contesto
VS

9. Bassa Alta
Alta
Sfuggente
Accomodante
Compromesso
Collaborativo
In Competizione
Stili di negoziazione

10. Qualità della negoziazione
Reputazione Ambiente Negoziale Relazione Pregressa
Valutazione del contesto e dell’ambiente

11. ● Le informazioni necessarie all’
argomentazione e al
raggiungimento dei propri obiettivi
● Le informazioni necessarie all’
argomentazione e al
raggiungemento degli obiettivi dell’
altra parte
Colleziona le informazioni

12. ➔ Pianifica e definisci i tuoi obiettivi
➔ Pianifica e definisci gli obiettivi dell’altra
parte
Pianifica gli obiettivi

13. ● Obiettivi
● Interessi e bisogni
● Alternative
● Reputazione
● Legittimità per accordarsi
● Strategie e tattiche che predilige
Cosa ricercare nell’altra parte

14. Nella collaborazione entrambe le parti ritengono che
sia la relazione sia il risultato siano importanti e
operano per massimizzarli.
La Collaborazione

15. ognuno ottiene il 50% ognuno ottiene il 100%
Ottenere il massimo da un’arancia

16. ● Creare e soddisfare le
aspettative della controparte.
● Mantenere gli impegni presi.
● Sviluppare gli stessi interessi e
obiettivi anche per l'altro.
Come creare una relazione efficace

17. ● Essere credibile: fare
affermazioni oneste, precise
e verificabili.
● Sviluppare una buona
reputazione e costruire un
rapporto di fiducia con le
persone che fanno parte
del proprio contesto.
Avere una buona reputazione

18. ➢ Creare obiettivi comuni
➢ Avere fiducia nella vostra
abilità per risolvere problemi
➢ Valorizzare le opinioni dell'altra
parte
➢ Condividere l'entusiasmo e
l'impegno nel lavorare insieme
Checklist per collaborare

19. Capacità di monitorare
le sensazioni proprie e
degli altri, per poter
agire al meglio
● Riconoscere le emozioni
proprie e degli altri
● Saper gestire le emozioni
Intelligenza emotiva

20. Una delle chiavi del successo nella collaborazione risiede
nell’essere consapevoli di come gli altri pensano e di
cosa sentono
Ascoltare non è solo udire
Ascolto attivo Calibrazione
Per calibrazione si intende avere la capacità di
porre l'attenzione sull'altro, di osservare la sua
fisiologia e il suo modo di parlare, al fine di
calibrare la nostra comunicazione in base alla
sua
Ascolto attivo e Calibrazione

21. ● presentando una possibile
interpretazione alternativa
● mettere in dubbio la
“certezza” e suggerire la
“possibilità”
● spiegando i motivi e la
“sfumatura” del disaccordo
● in modo civile/cortese
Come dissentire

22. ★ fai le domande (anche quando sai, per
esperienza che non avrai risposta).
★ se l’interlocutore non ti dà la risposta, dagliela
tu
(così la questione diventa oggetto di
negoziazione).
★ esci dai luoghi in cui si è verificato il conflitto.
Consigli pratici

23. ● “Vediamo se ho ben capito”
● “Quindi mi stai dicendo che”
● “Secondo te, allora”
● “Da tuo punto di vista quindi”
Le parole che favoriscono l’ascolto

24. ● noi (al posto di io)
● e, e anche (al posto di ma/però)
● posso, puoi (al posto di
devo/devi)
● tutte quelle che si adattano al
sistema rappresentazionale
prevalente del nostro interlocutore
Le parole che favoriscono l’ascolto

25. 1.Identificare il problema
2.Capire il problema
3.Creare soluzioni alternative
4.Selezionare una soluzione
INSIEME!!
I 4 passi del processo collaborativo