1. Il conflitto e la negoziazione
Formazione per RSPP – Modulo C
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2. Il conflitto - 1
Definizione del conflitto
Il tentativo di compiere una scelta
ottimale entro una varietà di opzioni
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3. Il conflitto - 2
Condizioni:
La percezione La Il rancore
della scarsità divergenza
delle risorse di interessi
(dimensione: (dimensione:
il futuro) il passato)
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4. Il conflitto - 3
Condizioni
per l'accrescimento
del conflitto
Ambiguità di dominio Ambiguità di relazione
Assenza Quale
di norme chiare e delle parti
condivise sulla ha maggiore
modalità autorità
di superamento e potere?
della situazione
conflittuale.
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5. Il conflitto - 4
Relazione vs. compito
Dimensioni delle
Vittoria vs. compromesso
rappresentazioni
(somma costante, variabile)
del conflitto
Intelletto vs emozione
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6. Può esservi negoziazione se:
le parti in causa hanno interessi in conflitto
una delle due parti subirebbe dei danni in
assenza di un accordo
esiste il timore di incrinare i rapporti
le due parti sono tra loro interdipendenti
l'accordo raggiungibile insieme è più
vantaggioso delle soluzioni che ogni parte
può percorrere da sola
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7. Può esservi un accordo solo se:
oggetto della discussione sono reali
interessi
la negoziazione porta a risultati (è efficiente)
non si danneggiano i rapporti (scopo della
negoziazione è migliorarli)
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8. Il problema principale durante il negoziato:
il rapporto tra costi e benefici.
Quali sono le risorse negoziali?
Tutto ciò che consente una maggiore efficienza
negoziale:
Mezzi economici  Valori
Tempo  Aspettative
Obiettivi  Decisioni
Nella negoziazione occorre
massimizzare le risorse e minimizzare i
costi 8

9. Principi per una buona
negoziazione - 1
•Occorre rappresentare la propria parte, anche per
delega
Se non rappresento la parte in causa, non posso accettare
soluzioni negoziali
•Affrontare concretamente i problemi e gli interessi
Focalizzarsi sul problema comune, non su posizioni
•Cercare vantaggi dalla negoziazione per entrambe le
parti
Ogni soluzione che porta un vantaggio solo alla mia parte non è
una buona soluzione negoziale
•Cercare e raggiungere accordi poco costosi
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L'efficacia negoziale è importante

10. Principi per una buona
negoziazione - 2
•Gestire il possibile conflitto tra interessi di parte e
personali
Devo negoziare rappresentando pienamente la mia parte
•Avere credibilità relazionale
La reciproca fiducia personale è importante
•Dare importanza all'utilizzo del tempo
La soluzione oggi può essere più utile della stessa soluzione
domani; comunque il tempo è una risorsa
•Considerare il conflitto come risorsa, non come
limite
Il conflitto, se ben gestito, è una grande opportunità 10

11. Principi per una buona
negoziazione -3
•Scindere le persone dal problema
Un giusto distacco dal problema a vantaggio delle relazioni
•Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni
Comunicare in modo chiaro i propri interessi, senza
nasconderli
•Inventare soluzioni
Più soluzioni vengono individuate in modo creativo, più è
probabile trovarne una idonea
•Adottare criteri oggettivi su cui basare le decisioni
Negoziare su basi indipendenti dalla volontà di ciascuno,
ragionando sulle unità di misura appropriate e 11
sul metodo

12. Quale soluzione accettabile?
Quali alternative ho all'accordo negoziale?
Fra queste, qual è la migliore per me?
La soluzione negoziale proposta è migliore di
quest'ultima?
Criterio della Migliore alternativa ad
un accordo negoziato (B.A.T.N.A.
Best Alternative to a Negotiated
Agreement)
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13. La migliore alternativa
all'accordo
Conoscere la propria migliore alternativa
consente di:
non accettare condizioni troppo sfavorevoli
non respingere soluzioni che sarebbero vantaggiose
Avere una migliore alternativa molto più
favorevole comporta un maggior potere
negoziale
Conoscere la migliore alternativa della
controparte aiuta a condurre il negoziato
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14. Giochi a somma variabile o
costante
Giochi a somma costante
Le risorse sono da dividere: il mio guadagno è
sottratto ad altri
Giochi a somma variabile
Le risorse possono aumentare: il mio guadagno può
comportare un guadagno anche per altri
IL BUON NEGOZIATO E' UN
PROCESSO
A SOMMA VARIABILE 14

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