Tijdens Multichannel Conference 2015 en het B2B Marketingforum 2015, vertelde ik over de implementatie van marketing automation bij Blinker. Behalve dat Blinker heeft besloten naast e-mail marketing software en diensten ook marketing automation software en diensten aan te gaan bieden, is Blinker zelf zijn eerste klant geworden. Dit betekent dat HubSpot -want Blinker is HubSpot partner geworden- eerst bij de eigen organisatie is geimplementeerd, zodat Blinker zelf een volgende stap kan zetten in zijn inbound marketing strategie en kan leren van de valkuilen, zodat klanten uiteindelijk beter bediend kunnen worden. In deze presentatie de lessons learned van die implementatie. Waar moet je op letten als je met marketing automation aan de slag gaat en wat komt er bij kijken.
Heb je vragen over deze presentatie, mail ze dan naar: marketing@blinker.nl. Wij helpen je graag verder!
Inbound Marketing een duurzame nieuwe marketing strategie voor het structureel genereren van nieuwe leads, uitgelegd in 5 heldere stappen. (door Aldo Wink)
De Inbound Marketing Blauwdruk legt een fundament onder je Leadgeneratie ambities en is tevens het vertrekpunt voor het implementeren van Marketing Automation software. Let op dit is een TEMPLATE met fictieve data.
Inbound Marketing een duurzame nieuwe marketing strategie voor het structureel genereren van nieuwe leads, uitgelegd in 5 heldere stappen. (door Aldo Wink)
De Inbound Marketing Blauwdruk legt een fundament onder je Leadgeneratie ambities en is tevens het vertrekpunt voor het implementeren van Marketing Automation software. Let op dit is een TEMPLATE met fictieve data.
SharpSpring / CloudCapital marketing automation - Martin Bartels -CloudCapitalMartin Bartels✔
Presentatie van Martin Bartels CloudCapital over SharpSpring, marketing automation, content.
Bezoek mijn profielpagina http://bit.ly/2tPTOiA
of de website van CloudCapital http://bit.ly/2nbxika
Tom van Tilborg (online marketeer) en Ronnie van Dijk (content marketeer) nemen je mee in de stappen die Payper, een Nederlands MKB bedrijf, heeft gezet omtrent de implementatie van een Marketing Automation tool naar zichtbare resultaten.
[Webinar] Zo genereer je leads met B2B campagnestrategieën voor LinkedIn Adsvalantic NL
Tijdens deze webinar behandelt ISM'er Alain een aantal LinkedIn campagnestrategieën die je kunt inzetten voor het genereren van meer leads en het drijven van actie onder een zakelijke doelgroep.
Bekijk hier de presentatie van de kennissessie over Lean Online Marketing, gegeven bij eFocus op donderdag 30 mei door Freek Bijl en Jeroen van Eck. De wereld van online marketing bestaat uit een complex landschap van mogelijkheden en middelen. Vaak wordt online marketing bedreven vanuit een silo perspectief: search, e-mail, social, website, display, etcetera. Veel is meetbaar, maar we weten lang niet altijd wat werkt. Er valt veel te winnen in de keten van middelen en activiteiten.
Zo behaal je maximaal resultaat met je Pinterest advertising campagnesvalantic NL
Via Pinterest ben je in staat een zoektocht te laten starten én ben je in staat om hen tijdens die zoektocht te helpen. Tijdens deze webinar leer je van Social Advertising Consultant Fay Willekes hoe je door middel van een gelaagde campagne strategie impact kunt maken in de gehele klantreis. Adverteren Op Pinterest is nog relatief goedkoop in vergelijking met andere kanalen, dus ook al met een beperkter budget kun je aan de slag gaan met campagnes.
Assortimentoptimalisatie: datagedreven verkoopsucces door het samenbrengen va...valantic NL
Veel bedrijven steken veel tijd en geld in het aantrekken van verkeer richting hun webshop. Waar echter veelal te weinig aandacht naar uitgaat is om vervolgens binnen de webshop het assortiment doorlopend (datagedreven) te optimaliseren. Juist door hier actief mee bezig te zijn verhoog je de conversie, verbeter je de kwaliteit van het verkeer en krijg je een beter inzicht in de behoeften van je klantgroepen. Tijdens deze webinar laat ISM’er Sander zien hoe je jouw assortiment datagedreven kunt optimaliseren op basis van het samenbrengen van interne en externe databronnen.
Hoe zet u in 3 stappen een pakkende contentstrategie neervalantic NL
Een goede contentstrategie straalt expertise uit en is van toegevoegde waarde voor uw doelgroep. Maar hoe maakt u content waar uw bezoekers op zitten te wachten? ISM'er Felice vertelde hoe u de interesses van uw doelgroep achterhaalt en deze kennis inzet voor het ontwikkelen van een winnende contentstrategie.
Display Advertising: the basic essentialsvalantic NL
Iedereen komt elke dag in contact met online display advertising. Als we webshops bezoeken, als we video's kijken op YouTube of als we een spelletje spelen op onze telefoon. Maar hoe zet u dit goed in en vooral: waarom?
Workshop Data Driven Marketing, Trend Event LECTRICLECTRIC
Morgen aan de slag met data driven marketing? André van den Reek vertelt u meer over dit fenomeen en geeft u handvatten, inzichten en voorbeelden voor een data driven welkom klantprogramma voor nieuwe klanten. Niet alleen kan uw organisatie er veel winst mee behalen, u kunt er de volgende dag meteen mee aan de slag.
Denken vanuit klantperspectief is de start van het ontwikkelen van een customer journey. Simone Brommet begeleidde tijdens deze workshop de deelnemers met het stap voor stap creëren van de customer journey voor uw eigen klant.
This document summarizes information from a HubSpot event called HUGS 2011. It finds that companies who attended HUGS 2010 saw significantly higher increases in leads compared to companies that did not attend, with increases ranging from 113% to 160%. It promotes another upcoming event from HubSpot called IMS + HUGS from September 14-16, 2011 in Boston. The document discusses HubSpot's approach to inbound marketing and growing businesses from initial awareness to advanced adoption of marketing strategies. It also promotes HubSpot's app marketplace and upcoming hackathon for building new app ideas.
The document summarizes the keynote speakers at the INBOUND 2013 conference. The keynote speakers included Seth Godin, Arianna Huffington, Nate Silver, and Scott Harrison. They each shared quotes and insights about marketing, business, and thinking to inspire businesses. Example quotes included Seth Godin saying "The next chapter of inbound is a whole new way of walking through the world" and Arianna Huffington defining success as well-being, wisdom, and our ability to give back.
SharpSpring / CloudCapital marketing automation - Martin Bartels -CloudCapitalMartin Bartels✔
Presentatie van Martin Bartels CloudCapital over SharpSpring, marketing automation, content.
Bezoek mijn profielpagina http://bit.ly/2tPTOiA
of de website van CloudCapital http://bit.ly/2nbxika
Tom van Tilborg (online marketeer) en Ronnie van Dijk (content marketeer) nemen je mee in de stappen die Payper, een Nederlands MKB bedrijf, heeft gezet omtrent de implementatie van een Marketing Automation tool naar zichtbare resultaten.
[Webinar] Zo genereer je leads met B2B campagnestrategieën voor LinkedIn Adsvalantic NL
Tijdens deze webinar behandelt ISM'er Alain een aantal LinkedIn campagnestrategieën die je kunt inzetten voor het genereren van meer leads en het drijven van actie onder een zakelijke doelgroep.
Bekijk hier de presentatie van de kennissessie over Lean Online Marketing, gegeven bij eFocus op donderdag 30 mei door Freek Bijl en Jeroen van Eck. De wereld van online marketing bestaat uit een complex landschap van mogelijkheden en middelen. Vaak wordt online marketing bedreven vanuit een silo perspectief: search, e-mail, social, website, display, etcetera. Veel is meetbaar, maar we weten lang niet altijd wat werkt. Er valt veel te winnen in de keten van middelen en activiteiten.
Zo behaal je maximaal resultaat met je Pinterest advertising campagnesvalantic NL
Via Pinterest ben je in staat een zoektocht te laten starten én ben je in staat om hen tijdens die zoektocht te helpen. Tijdens deze webinar leer je van Social Advertising Consultant Fay Willekes hoe je door middel van een gelaagde campagne strategie impact kunt maken in de gehele klantreis. Adverteren Op Pinterest is nog relatief goedkoop in vergelijking met andere kanalen, dus ook al met een beperkter budget kun je aan de slag gaan met campagnes.
Assortimentoptimalisatie: datagedreven verkoopsucces door het samenbrengen va...valantic NL
Veel bedrijven steken veel tijd en geld in het aantrekken van verkeer richting hun webshop. Waar echter veelal te weinig aandacht naar uitgaat is om vervolgens binnen de webshop het assortiment doorlopend (datagedreven) te optimaliseren. Juist door hier actief mee bezig te zijn verhoog je de conversie, verbeter je de kwaliteit van het verkeer en krijg je een beter inzicht in de behoeften van je klantgroepen. Tijdens deze webinar laat ISM’er Sander zien hoe je jouw assortiment datagedreven kunt optimaliseren op basis van het samenbrengen van interne en externe databronnen.
Hoe zet u in 3 stappen een pakkende contentstrategie neervalantic NL
Een goede contentstrategie straalt expertise uit en is van toegevoegde waarde voor uw doelgroep. Maar hoe maakt u content waar uw bezoekers op zitten te wachten? ISM'er Felice vertelde hoe u de interesses van uw doelgroep achterhaalt en deze kennis inzet voor het ontwikkelen van een winnende contentstrategie.
Display Advertising: the basic essentialsvalantic NL
Iedereen komt elke dag in contact met online display advertising. Als we webshops bezoeken, als we video's kijken op YouTube of als we een spelletje spelen op onze telefoon. Maar hoe zet u dit goed in en vooral: waarom?
Workshop Data Driven Marketing, Trend Event LECTRICLECTRIC
Morgen aan de slag met data driven marketing? André van den Reek vertelt u meer over dit fenomeen en geeft u handvatten, inzichten en voorbeelden voor een data driven welkom klantprogramma voor nieuwe klanten. Niet alleen kan uw organisatie er veel winst mee behalen, u kunt er de volgende dag meteen mee aan de slag.
Denken vanuit klantperspectief is de start van het ontwikkelen van een customer journey. Simone Brommet begeleidde tijdens deze workshop de deelnemers met het stap voor stap creëren van de customer journey voor uw eigen klant.
This document summarizes information from a HubSpot event called HUGS 2011. It finds that companies who attended HUGS 2010 saw significantly higher increases in leads compared to companies that did not attend, with increases ranging from 113% to 160%. It promotes another upcoming event from HubSpot called IMS + HUGS from September 14-16, 2011 in Boston. The document discusses HubSpot's approach to inbound marketing and growing businesses from initial awareness to advanced adoption of marketing strategies. It also promotes HubSpot's app marketplace and upcoming hackathon for building new app ideas.
The document summarizes the keynote speakers at the INBOUND 2013 conference. The keynote speakers included Seth Godin, Arianna Huffington, Nate Silver, and Scott Harrison. They each shared quotes and insights about marketing, business, and thinking to inspire businesses. Example quotes included Seth Godin saying "The next chapter of inbound is a whole new way of walking through the world" and Arianna Huffington defining success as well-being, wisdom, and our ability to give back.
The document discusses aligning sales and marketing efforts through content creation and buyer personas. It outlines creating buyer personas based on interviews with sales representatives and customers to develop targeted content. An e-book was created and downloaded 700 times, helping sales. The document recommends informing and getting feedback from sales on content, and using their tools to better connect marketing and sales efforts. Content is described as the "glue" that connects different teams and the customer journey.
Best Practices for Sales and Marketing Alignment: Working for the Same TeamJaxzenMarketing
This document outlines 4 steps to aligning sales and marketing: 1) Standardize funnel stages like marketing qualified leads (MQLs), 2) Formalize commitments to shared revenue goals, 3) Generate daily dashboards and monthly reports on metrics, and 4) Hold weekly sales/marketing meetings and monthly management meetings to review metrics and plans. Taking these steps with clear expectations, monitoring of progress, and regular communication can help sales and marketing work as a single revenue-generating team.
The Case for Enterprise Sales and Marketing AlignmentHubSpot
Companies with strong sales and marketing alignment achieve 20% annual growth rate. Learn how to build a SMarketing organization, agree on terminology, implement a service-level agreement (SLA), and manage your SMarketing teams.
Webinar: het stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannelstrategievalantic NL
Een goede digitale strategie is essentieel voor iedere e-commerce organisatie. Toch blijkt vaak dat het bepalen van een passende, flexibele en toekomstbestendige strategie in de praktijk een grote uitdaging is.
Shopping Today 2017: Hét stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannels...valantic NL
Een goede digitale strategie is essentieel voor iedere e-commerce organisatie. Toch blijkt vaak dat het bepalen van een passende, flexibele en toekomstbestendige strategie in de praktijk een grote uitdaging is.
Het stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannel strategievalantic NL
Een goede digitale strategie is essentieel voor iedere e-commerce organisatie. Toch blijkt vaak dat het bepalen van een passende, flexibele en toekomstbestendige strategie in de praktijk een grote uitdaging is. Tijdens de presentatie van Sander Berlinski kwamen de belangrijkste stappen, uitdagingen en oplossingen aan bod zodat u direct aan de slag kan met het vergroten van uw e-commerce succes.
Hét stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannelstrategievalantic NL
Veel retailers houden zich bezig met omnichannel. Maar hoe pakt u dit aan? Hoe vormt u een strategie die nu en in de toekomst werkt. Dit vertelde ISM'er Sander Berlinski op de Webwinkel Vakdagen 2018. - www.ism.nl -
B2BMF2019 - Marketing automation voor een succesvolle leadgeneratiestrategie ...B2B Marketing Forum
Kayleigh Groenendijk (Sr. CRM Marketeer, de Persgroep) en Coen van Delft (Sales en Marketing, spotONvision) deelde in een interactieve workshop hun inzichten over de implementatie van marketing automation bij Persgroep. Samen waren zij van A tot Z verantwoordelijk voor de implementatie en strategie van marketing automation bij de Persgroep en de integratie van het lead management proces met het CRM systeem.
Het maken van marketingcampagnes kan veel tijd kosten en het implementeren, meten en optimaliseren nog veel meer.
Hoe kun je toch aan de slag met het optimaliseren van marketingcampagnes op een manier dat je snel resultaat boekt? In deze workshop leer je hoe op een andere manier, noem het growth hacking als je wilt, aan de slag kunt met het verbeteren van je campagnes. Het gaat over experimenten, testen en verbeteren.
De succesformule voor online omzetgroei bij B2B commerce organisatieBBPMedia1
Voor B2B organisaties is het lastig om campagnes te doen op de zakelijke doelgroep als de webshop achter een inlog zit. In deze sessie laat Dyon zien hoe je dit optimaal kan doen en zeer rendabele campagnes op kan zetten om je B2B commerce site bij de juiste doelgroepen onder de aandacht te krijgen. Daarnaast komen aan bod:
-Hoe een B2B commerce marketingstrategie op te zetten en te implementeren
-Hoe je leads in 5 stappen kunt upgraden tot top klant.
-Waar je moet beginnen en waar je grootste potentie ligt
Concrete B2B commerce cases van o.a. Stiho, TWM, Royal Brinkman, Telecom Hunter, Unilever Foodsolutions en STARXX.
Het belang van omnichannel denken in marketing groeit. Online en offline groeien naar elkaar toe, het einde is nabij voor silo's binnen marketingteamqs. Maar wat betekent omnichannel planning in de praktijk? Hoe bouw je omnichannel campagnes waarbij je de klantbelevening centraal zet? Dit webinar toont de toekomst van marketingteams binnen een wereld waarin de klant omnichannel denkt en handelt.
Commercial Model Excellence - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - vermeervoudig conversieratio - Sales, Marketing, Delivery in een commercieel plan!
Commercial Model Excellence - Vermeervoudig de conversieratio - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - Klaar voor the age of the customer - Outside In - Commercial Model Canvas -
Klantreisoptimalisatie: een toekomstbestendige strategie in 6 stappenvalantic NL
Met behulp van klantreisoptimalisatie zorgt u ervoor dat u zowel op de korte als de lange termijn aan klantverwachtingen voldoet en uw bedrijfsdoelen behaalt. In deze presentatie lichtte Digitaal Strateeg Sander stap voor stap toe hoe u met behulp van klantreisoptimalisatie een datagedreven strategie formuleert. U ontdekt hoe u een maatwerk strategie opstelt voor uw organisatie, ook wanneer u bijvoorbeeld internationale ambities heeft of op zoek bent naar een toekomstbestendige groeiformule.
Bert-Jan van Rein van Qamel stoomt marketingmanagers tijdens zijn expertsessie klaar om een impuls te geven aan marketing automation met e-mail. Maak kennis met de vijf slimme stappen voor meer conversies van lead naar klant. In deze populaire masterclass van Bert-Jan leer je de juiste content te gebruiken om met geautomatiseerde lead scoringprogramma’s 'sales ready leads' te genereren. Haal meer klanten uit je leads met marketing automation aan de hand van voorbeelden uit de praktijk.
De 10 bouwstenen voor een ideaal CRM ProjectCRM excellence
Deze presentatie laat u zien uit welke 10 bouwstenen uw CRM Project idealiter bestaat: wat zijn aandachtspunten, wat zijn valkuilen en hoe kunt u uw project zo succesvol mogelijk afronden.
Steeds meer staat de customer journey centraal bij het bepalen van het marketing- en communicatiebeleid. Want: je klant ervaart of koopt je merk via verschillende kanalen.
Die omschakeling vereist dan ook een nieuwe benadering van de marketingstrategie. Het volstaat niet meer om top-down te communiceren vanuit verschillende disciplines (zoals advertising, social, events, web, marketing automation, ...) als de verschillende marketeers niet op elkaar zijn afgestemd. De zogenaamde silo's binnen marketingteams moeten worden doorbroken en naadloos met elkaar worden geïntegreerd. Immers: de klant wil dezelfde koopervaring op het web, via e-mail, op events of via advertising.
Dit zet druk op het marketingteam. Een nieuwe attitude, een andere indeling van het marketingteam of een betere kennis van de customer journey volstaan niet. De bottleneck ligt niet zelden in de manier waarop het team zichzelf organiseert en met elkaar communiceert. De keuze, het gebruik en de implementatie van de juiste digitale systemen is daarbij een noodzakelijke stap naar succes.
Vanuit zijn jarenlange ervaring bij het digitaliseren van marketingteams deelt Peter Desmyttere zijn inzichten en tips in een webinar van 45 minuten.
In dit webinar leer je:
hoe je een inspirerende omnichannel benadering integreert in het team
het verschil tussen een klassieke en een omnichannel marketingorganisatie
waarom Excel, Word en Powerpoint niet werken in een omnichannel marketingteam
het verschil tussen 'nice to have' en 'need to have' op vlak van digitale tools
waarom kanaaldenken op vandaag plaats maakt voor projectmatig denken en handelen
Similar to Lessons learned van de implementatie van marketing automation (20)
10. LL2: Zorg voor betrokkenheid
» Draagvlak bij de directie
» Betrek de organisatie bij de overwegingen en beslissing
» Communiceer je keuze, vervolgstappen en voortgang
Multichannel Conference 2015
11. LL3: Kies de juiste marketing automation oplossing
» Features en functies
» Gebruiksvriendelijkheid
» Integratiemogelijkheden
» Hoe is de ondersteuning op het pakket
» Prijs
Multichannel Conference 2015
12. LL3: Kies de juiste marketing automation oplossing
Waarom HubSpot?
» Gebruiksvriendelijk en past bij top MKB
» Marketing én Sales integratie
» Uitgebreide support en grote kennisbank
» HubSpot biedt mogelijkheden voor eigen groei
Multichannel Conference 2015
14. LL4: Maak mensen en middelen vrij
Multichannel Conference 2015
Certificeringen (Inbound, HubSpot, Design)
Doelgroep opnieuw in kaart
dmv. Buyer Personas
Content ontwikkelen
Website migratie naar
HubSpot COS CMS
Nieuwe templates,
CTA’s etc. toevoegen
Leadgeneratie en nurturing
volgens inbound filosofie
Van LMS
naar
HubSpot
CRM
Wijzigingen in
werkwijze
doorvoeren Training gebruik HubSpot
CRM en CMS incl. alle
tooling
15. LL4: Maak mensen en middelen vrij
Omvangrijk project kost tijd, geld en energie!
» Aanschaf HubSpot € 25.000
• Jaarlicentie, CRM, CMS, Insights, Sidekick
» 2 FTE gedurende 6 maanden € 100.000
• Begeleiding en uitvoering implementatie
• Gerekend met intern tarief € 50
B2B marketing forum
16. LL5: Zorg voor een gedegen plan
Multichannel Conference 2015
Definitieve GO
voor HubSpot
Mrt '15 Mei '15Apr '15Feb '15Nov '14 Dec '14 Jan '15
Start
projectgroep
Inbound
certificering
HubSpot &
Design certificering
Marketing & Sales
werken in HubSpot
Team Projecten klaar
voor klantbegeleiding
Lancering HubSpot
Jun '15
Start ontwikkeling
producten en diensten
Partner certificering
19. Lessons Learned
Multichannel Conference 2015
LL1: Bepaal een heldere en realistische doelstelling
LL2: Zorg voor betrokkenheid
LL3: Kies de juiste marketing automation oplossing
LL4: Maak mensen en middelen vrij
LL5: Zorg voor een gedegen plan
LL6: Zorg voor een goede partner
21. Bedankt voor uw aandacht!
Multichannel Conference 2015
Mark van den Berg
Editor's Notes
Blinker bestaat inmiddels 11 jaar
bureau voor e-mail marketing en marketing automation.
Sinds 2004 leveren wij e-mail marketing software en diensten.
Self service bureau ipv full service bureau
trainingen, workshops, stappenplannen, whitepapers etc. de handvatten geven
De tool die wij leveren is dus ook begrijpbaar en makkelijk te hanteren voor marketeers. Wij hameren bij onze klanten op dat het gaat om het maken van de klik met hun klanten en prospects.
Denken en handelen vanuit de ontvanger dus.
Je kunt het allemaal nalezen op in ons magazine De Klik dat je op je stoel hebt gevonden
Wensen gaan steeds verder dan e-mail marketing
Dat zien we ook als we kijken naar de Hype Cycle – De Hype Cycle is een model van Gartner die tijd en technologieën tegen elkaar afzet en technologieën in bepaalde acceptatiefases plaatst.
Het versturen van een maandelijkse nieuwsbrief is gemeengoed
Daar vlak achter zit al e-mail marketing automation
Automatische e-mail campagnes op basis van triggers en doelgroepen worden ook steeds vaker ingezet
En de laatste tijd zien we dat onze klanten zich steeds verder aan het oriënteren zijn op marketing automation
We zien bijvoorbeeld een vraag ontstaan naar leadscoring vanuit meerdere kanalen, niet alleen e-mailmarketing, iets is waar onze klanten mee verder willen.
Daarnaast gaat het hen om de juiste content via meerdere kanalen verspreiden om zo de juiste traffic naar de website te genereren.
Zaken die we niet hebben geborgd in de e-mail marketing tool die wij bieden.
Hierdoor hebben een aantal van onze klanten afscheid van ons hebben genomen.
De eerste optie die we hadden (en die is het niet geworden gezien de titel van mijn presentatie) was in onze ogen:
Verder specialiseren in e-mail marketing
Schoenmaker blijf bij je leest dus. Doe waar je goed in bent en word de kampioen. Op zich natuurlijk een goede strategie, maar voor ons niet echt een groeistrategie. Hoewel we nog steeds groeien zien we ook marktverzadiging optreden. De markt wordt concurrerender en de groei vlakt af. We zouden bovendien dan ook geen gehoor geven aan vragen en wensen van een deel van onze klanten, waardoor het groeipad voor hen zou stoppen bij ons bij e-mail marketing automation.
Deze optie viel dus af voor ons en kwamen daardoor automatisch bij
Een marketing automation tool opnemen in ons portfolio. Proven technology die continu doorontwikkeld wordt door betrouwbare en succesvolle partner in de markt zetten leek ons de beste optie. De investeringen in geld zijn te overzien en het biedt eigen medewerkers mogelijkheden zich verder te ontwikkelen. Bovendien zijn we zo onze traditionele e-mail marketing concurrenten hiermee een stap voor. Maar belangrijker nog; we komen tegemoet aan de vraag van onze klanten en…
We kunnen zelf enorme verbeteringsslagen toepassen in onze sales en marketing als we aan de slag gaan met een marketing automation tool
Dit gezegd hebbende komen we direct aan bij onze lessons learned ten aanzien van de implementatie van marketing automation
En de eerste is dat je een heldere en realistische doelstelling moet bepalen voor de implementatie van een marketing automation tool. De keuze voor een marketing automation tool en het voeren van een inbound marketing strategie is een strategische keuze. Is je organisatie hier klaar voor? Wil je meer leads? Dan hoef je niet perse met een marketing automation tool aan de slag. Heb je geen idee wat content marketing is; bedenk je dan wat de gevolgen zijn voor je beslissing. Wat doet het met je bestaande tools, processen en resultaten? Heb je budget?
eMarketer heeft onderzoek gedaan naar de belangrijkste doelen voor marketing automation onder marketingprofessionals wereldwijd en zijn met de volgende cijfers gekomen. De eerste evident, want iedereen wil meer omzet, daar gaan wij ook voor. Maar ik geloof niet dat een tool an sich meer leads gaat genereren. De belangrijkste doelstelling voor ons is het optimaliseren van de samenwerking tussen marketing en sales, want dan ga je die eerste ook bereiken.
Maar de doelstelling die je jezelf stelt heeft ook alles te maken met de volwassenheid van je marketing en de tijd die je jezelf groeit om naar de gewenste situatie te komen. Wij hebben onszelf tot doel gesteld om marketing en sales efficiënter op elkaar af te stemmen en beter gewogen en gescoorde leads vanuit marketing bij sales te krijgen. Dat kan omdat we al 10 jaar via een inbound methodologie leads genereren, hiervoor een CMS, een leadmanagement systeem en getriggerde campagne mails inzetten en last but not least heel veel content over e-mail marketing produceren om leads naar onze site te trekken.
Wij kiezen daarom voor een implementatie waarbij best grote stappen nemen, maar nog niet optimaal alle functies zullen we adapoteren.
Dus we faseren in 1 keer ons lead management systeem en CMS uit door het te vervangen door een volledig geïntegreerd CMS en CRM systeem. Juist omdat we afscheid nemen van 2 systemen, kiezen we er ook voor om in eerste instantie ons huidige proces hierin mee te nemen omdat we daar nog erg afhankelijk van zijn. Door de tool hebben we al wel enkele optimalisatie slagen toegevoegd en dat zie je in de Soll 1 Situation.
Namelijk: Wat we hebben geregeld is dat opsplitsing van de leadlijst omdat bestaande leads rechtstreeks in de leadlijsten van de betreffende verkopers komen, vandaar dat we leads kunnen toewijzen
Zo wordt de lange lijst met alle leads gereduceerd tot persoonlijke leads en een centrale lijst met nieuwe leads
Wat ook nieuw in het proces is, is dat data automatisch via het web aangevuld en door een integratie met Outlook worden mails gearchiveerd en kunnen mails vanuit het systeem worden verstuurd
Hierdoor kan Sales al efficiënter werken en hoeven ze alleen aan de slag met ‘echte’ leads
Wat we niet hebben gedaan is direct al alle leadscoring toegepast en de workflows daarop ingericht. Dit hebben we bewust gedaan omdat:
We a) zaten met de import van bestaande leads en prospects die nog helemaal nooit zijn gewogen en gescoord en wel al veel contacten en acties hebben gedaan en waar we ook al in offertestadia zitten
b) we ook nog met een nieuwsbrieven opt-in bestand zitten waar we ook punten voor moeten rekenen als we alles goed zouden doen
Heel veel verschillende bestaande workflows hebben voor de opvolging van heel veel verschillende documentaanvraag die we dan allemaal opnieuw zouden moeten definiëren waarvan we ook zouden moeten bepalen welk documentaanvraag welke scoring krijgt
We kwamen er gaande weg de migratie en implementatie achter dat het utopie is om alles in 1 keer goed te zetten zodat je in 1 keer klaar bent om volledig volgens de Soll2 werkwijze van start te kunnen gaan
Als je hebt vastgesteld waarom je met marketing automation aan de slag wil, dan zul je het verhaal richting je sales en marketing organisatie ook goed op orde moeten hebben. Dit soort zaken stuiten altijd op weerstand. We hebben het altijd al zo gedaan, waarom zullen we dat veranderen? Zo slecht gaat het nu toch niet? Veelal zijn het marketeers die wel willen en zijn het met name salesmensen die van nature waarden hechten aan de bestaande processen, omdat ze gewend zijn om op een bepaalde manier te werken. Directies zijn vaak argwanend omdat ze bang zijn voor de omvang van het project en de kosten die hiermee samen hangen.
Dus:
Zorg voor betrokkenheid
Dat betekent in eerste instantie draagvlak bij de directie. Betrek ze in een vroeg plan bij je plannen en maak inzichtelijk wat de kosten-baten zijn zodat je het vertrouwen hebt de juiste keuze te maak. In ons geval was de directie natuurlijk nauw betrokken bij dit proces, omdat het voor ons een strategische bedrijfskeuze is geweest ook richting onze klanten.
Zorg ook dat je organisatie – je marketing en sales collega’s al in een vroeg stadium betrokken zijn bij de achtergrond, je overwegingen en beslissingen zodat ze mee kunnen denken en ook al kunnen wennen aan de komende verandering.
Wat wij hebben gedaan is dat we in een vroeg stadium al – onze teamdag begin 2014 - hebben aangekondigd dat we als Blinker een belangrijke keuze te maken hadden dit jaar. Feitelijk hebben we de sheet met de wegwijzer van eerder in mijn presentatie toegelicht.
Vervolgens hebben we op onze teamavond net na de zomer van 2014 verteld op welke keuze zijn uitgekomen en dat we nu de verschillende softwarepakketten en leveranciers aan het wegen waren en dat als mensen ervaring hadden met 1 van de pakketten en partijen dat ze dat aan de projectleider konden melden en hun ervaring konden delen.
Toen we eenmaal voor een pakket hadden gekozen als leverancier en pakket hebben we dit tijdens een lunch & learn sessie gecommuniceerd. Uiteraard hebben we ook de redenen verteld en een planning gepresenteerd.
En waar we daarna de fout in zijn gegaan is om vervolgens de organisatie niet op de hoogte te houden van de voortgang van het project. Na dat keuze moment zijn we stil gevallen voor de organisatie terwijl de projectgroep juist heel hard aan de slag is gegaan. Doordat het stil lijkt rondom het project gaan mensen zelf conclusies trekken en wordt twijfel gevoed. Dus toen zijn we vaker met de organisatie gaan mailen en hebben we tijdens de teamdag van 2015 een uitgebreide status update verzorgt.
Houd er dus rekening mee dat je de juiste mensen op het juiste moment op de hoogte h
Wij hebben in dit selectietraject verschillende pakketten afgewogen, getest en bekeken. Wat we hierbij in overweging hebben genomen zijn:
Bullets
Op basis hiervan zijn we uitgekomen bij HubSpot.
Belangrijkste uitgangspunt voor ons was: De klant moet zelf aan de knoppen kunnen zitten om zichzelf succesvol te kunnen maken en dat zagen we terug in de gebruiksvriendelijkheid van HubSpot
HubSpot is een tool waarin marketing automation prima zelf te doen is en dat is ook wel een wens die vanuit onze MKB klanten altijd aanwezig is. Je moet met marketing automation veel tweaken. Dus proberen, kijken wat het doet en bijstellen en dat wordt heel duur als je het uitbesteed en bovendien wordt je er niet slimmer van als het uitbesteed, wel armer. Daarnaast hebben technische pakketten het nadeel dat de adoptie en het gebruik minder zijn, omdat alleen de specialisten ermee om kunnen gaan en dat wil je niet want je wil dat je gehele sales en marketing afdeling profiteren van de voordelen van een marketing automation tool
Een andere belangrijke andere reden is dat de tool volledig is HubSpot een zeer geintegreerd systeem is en zowel voor Marketing als Sales heel veel functionaliteit biedt om de samenwerking tussen beiden te optimaliseren
Bovendien krijgen HubSpot klanten een klantsuccesmanager toegewezen en zijn er heel veel verschillende kennisdocumenten, stappenplannen, worksheets, video’s beschikbaar waarmee je aan de slag kan voor je implementatie
- Last but not least: wij denken dat het een krachtige oplossing is voor Blinker zelf en dart sales en marketing naar een hoger niveau worden getild op het moment dat we er zelf mee aan de slag gaan.
We hebben bij de start van het project ook gelijk een projectgroep opgericht die verantwoordelijk is voor de implementatie van HubSpot bij Marketing en Sales. Het team bestaat uit 3 marketeers en 2 sales mensen. 1 marketeer is projectleider en eindverantwoordelijk en 2 ondersteunen haar bij de vele verschillende werkzaamheden die op bij de implementatie op je afkomen. Datzelfde geldt voor de sales jongens die op het gebied van de integratie van sales met marketing met hun kennis en expertise een bijdrage leveren.
En om u even een beeld te geven waar wij op dit moment allemaal mee bezig zijn om de implementatie voor onszelf te realiseren
Dit brengt mij gelijk bij het volgende punt: De implementatie van een inbound marketing strategie en een marketing automation tool is zeer omvangrijk in termen van tijd, geld en energie. De projectgroep bestaat uit 5 mensen, waarvan er 1 echt dedicated vrij is gemaakt om de implementatie te coördineren en te begeleiden. En de rest van het team zijn in verschillende rollen en bijdragen bij elkaar toch ook nog 1 fte per maand die aan het project te koppelen is. Met andere woorden: een implementatie doe je er niet zomaar bij. Daarvoor moet je mensen en middelen vrij kunnen maken. Een belangrijke lesson learned voor ons. Op project basis naast je bestaande werkzaamheden even met 1 persoon de implementatie begeleiden is kansloos.
De ouderwetse gedachten van: ik koop een tool en ik ben er gaat dus niet op.
Voordat je maar iets hebt verkocht op basis van de inbound marketing strategie die je hebt doorgevoerd ben je al ruim een ton aan kosten verder. Realiseer je dat goed.
-> We hebben de cijfers natuurlijk nog niet om aan te tonen dat we het gaan terug te verdienen, maar we verwachten dat de leads, de leadscoring en de werkwijze tussen marketing en sales substantieel te verbeteren zodat we dit op termijn kunnen verdienen.
Zonder plan van aanpak kom je natuurlijk nergens. Of je nu gaat voor een big bang implementatie of stap voor stap langzaam groeit naar een volledig geintegreerde inbound aanpak, je moet piket paaltjes slaan en het project opknippen in behapbare subplannen. Dat hebben wij zelf ook gedaan zoals je kunt zien. De groene subplannen hebben we behaald en afgerond. De oranje plannen lopen nu en de grijsblauwe zaken moeten we de komende maanden gaan oppakken of uitvoeren
Wat u zich verder moet realiseren is dat dit project nooit echt afgerond is. De implementatie van software kent uiteraard een begin en een eind, de uitfasering van systemen tot een geïntegreerde HubSpot maar inbound marketing is een strategie waarbij je continu meet, analyseert en optimaliseert. Dus voor ons geldt dat we straks als eerste met leadscoring aan de slag willen en met het optimaliseren van de buyer personas die wij voor onze producten en diensten hebben gedefinieerd. En dan komen de vragen kloppen mijn eerste Buyer Personas – semifictionele verpersoonlijkingen van mijn ideale klant – nog wel, is de content die we bieden nog actueel, sluit die aan bij die buyer personas die ik heb ontwikkeld, hoe reageren die op de workflows die ik heb ingesteld, de kanalen die ik daarvoor gebruik en de content die ik aanbiedt. Waar in welke fase van de buyer journey haken mensen af, terwijl we hadden verwacht dat ze juist op dat document definitief zouden toehappen etc. etc.
Wijzelf kunnen alleen gebruik maken van de diensten van HubSpot zelf, maar onze klanten kunnen terugvallen op die HubSpot en op ons. Wij hebben dus heel veel zelf moeten uitvinden. En dat vinden Daar staat tegenover dat ervaring die wij opdoen is heel waardevol voor hen. U kunt zich voorstellen dat deze presentatie ook bij een eerste gesprek over marketing automation bij hen aan bod komt. Maar behalve ondersteuning bij de implementatie kunnen partners u helpen bij het uitbouwen van uw strategie en het uitdenken, inrichten en uitvoeren van campagnes en content. Samen met een partner groeit u dan naar de beste resultaten uit marketing automation tooling en inbound strategie.
Nog even samengevat
Tot slot wil ik nog een aantal tips met u delen en u ter overweging meegeven:
Heb je nu geen content of produceer je die niet of nauwelijks dan zou ik adviseren om hier eerst een strategie voor te vormen. Met inbound marketing gaat het er o.a. om continu de juiste leads naar je website trekken en daarvoor moet je vindbaar zijn op de juiste content. Je moet continu nieuwe content kunnen brengen, inspelen op veranderende omstandigheden, wetgeving etc. Ben je daarvan bewust.
Ik heb het al proberen aan te tonen in mijn presentatie en vanuit mijn ervaring in de CRM branche zie ik veel overeenkomsten. Veel marketeers denken dat het begint met de tool en dat je daarmee de oplossing binnenhaalt. Niets is minder waar. Je moet een visie hebben en een strategie, je moet mensen en middelen vrij maken en je moet inzichtelijk hebben wat de tool precies voor je gaat doen