Wat is lead management? Waarom is effectief lead management in b2b belangrijker dan ooit? Wat zijn de onderdelen van lead management? Bekeken vanuit prospects en klanten, wat is succesvol lead management? Met praktische voorbeelden, ook op het gebied van Marketing/Sales alignment en marketingautomatisering. Sessie Lead Management, tijdens NIMA masterclass verzorgd door Paul Hassels Monning.

1. In samenwerking met:
Lead Management
NIMA Masterclass
Paul Hassels Mönning, mei 2014

2. Koopgoot

3. Even voorstellen…
45
>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT
B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ

4. Koopgoot of verkooptunnel?

5. Two sides of the same coin?

6. De essentie

7. In samenwerking met:

8. Koopbereid?

9. In samenwerking met:

10. In samenwerking met:

11. Vanochtend in ‘t kort
 Wat is lead management?
 Waarom is goed lead management nu belangrijk?
 De 5 onderdelen van lead management
 Lead management: S/M/L
 M&S opgelijnd
 De rol van technologie als smeermiddel
 3 key succesfactoren
 Stellingen & discussie

12. Lead Management: basis
Proces
Mensen Technologie

13. Wat is Lead Management
“Lead management is in many cases a precursor
to sales management and customer relationship
management.”

14. Stelling:
Lead Management is bijna hetzelfde als lead generatie en gaat
vooral over het aanboren van relevante, kansrijke leads.

15. Wat is Lead Management

16. Lead Management

17. Serious Lead Management

18. Van rechtlijnig naar cyclisch

19. Verkopen: nog harder duwen?
https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo

20. In samenwerking met:

22. Belang lead management: nu
RELEVANTIE
WAARDE
EFFICIENCY
EFFECTIVITEIT

23. Lead Management
 Prospect tracking
 Lead intelligence
 Lead scoring
 Lead nurturing
 Integrated Marketing Automation & CRM

24. Stelling:
Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de
bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.

25. 1. Prospect Tracking

26. Slide HubSpot2. Lead Intelligence

27. 3. Lead Scoring

28. 4. Lead Nurturing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open

29. 4. Lead nurturing

30. 4. Lead nurturing

31. Stelling:
Het succes van marketingautomatisering
is vooral iets voor grotere bedrijven.

32. In samenwerking met:
5. Integrated MAP & CRM

33. In samenwerking met:

34. Lead Management: S/M/L

35. Lead Management: XL

36. In samenwerking met:

37. Ruzie/ kloof tussen marketing &
sales
87%
Bron: Corporate Executive Board Study

38. M&S opgelijnd
KLARE TAAL
EFFICIENCY
COMMITTED NUMBERS
COMMUNICATE & CELEBRATE
THE PROOF OF THE…

39. 59%

40. SLA?
• Marketing cijfers
• Totale sales doelstelling (omzet quotum)
• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads
• Gemiddelde sales deal omvang
• Gemiddelde conversie %: lead to customer
• (Inside) Sales cijfers
• Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand)
• Snelheid van respons
• Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren
• Marketing rapportage, Sales rapportage
Omzet door Marketing
# Klanten benodigd
# MQLeads benodigd

41. MAP: smeerolie
 Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.
 Aantal page views van asset X: laat Sales koud.
 Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.
– Wie bezoekt onze website?
– Waarom komen ze naar mijn website
– Welke content lezen zij op onze website?
 Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt
Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces
– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.

42. Marketing Automation: basis

43. Wat werkt (nog) beter?

44. Stelling:
Formulieren op landingspagina’s moeten de prospect
om zo min mogelijk gegevens vragen, anders haakt ie af.

45. In samenwerking met:

46. Off- & online

47. Digital bodylanguage

48. Slide HubSpotMet welke content een ‘klik’?

49. Stelling:
Social media spelen in B2B amper een rol in lead management,
misschien hooguit in webcare.

50. Social Selling

51. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

52. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

54. Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben
nieuws-
gierig!
Ik zoek
soort-
genoten!
Inspireer
of help
mij!
Vermaak
me!

55. Verkopen, of helpen te kopen?
 “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer
of help
mij!

56. Nieuwe waarde Inspireer
of help
mij!

57. 0
200
400
600
800
1000
1200
NEW
LEADS
INDEX
MONTHLY BLOG POSTS
IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES
ON INBOUND LEADS

58. B2B klant: community
Ik zoek
soort-
genoten!

59. THE AVERAGE COMPANY SAW A
185%
INCREASE
IN TRAFFIC
AFTER CROSSING
1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES
SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING
THEIR FACEBOOK REACH.

60. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

61. Stelling:
Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om
een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.

62. In samenwerking met:

63. In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder
rationeel dan individuen’
‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij
een directievergadering geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom

64. In samenwerking met:

65. In samenwerking met:

66. In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%

67. Emotie: onderschat in B2B

68. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

69. In samenwerking met:

70. In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES
WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-TOT-MOND
DEMO
WEBINARS
DIRECT MAIL
WEBSITE/
EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA
4
SALES MEETINGS
OFFLINE EVENT
LINKEDIN
COMMUNITIES
MEETINGS

71. Snelheid loont
Bron: Insidesales.com

72. Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren
met koude prospects

73. In samenwerking met:

74. In samenwerking met:

75. GOEDE, RELEVANTE
INFORMATIE
IS HET
FUNDAMENT

76. In samenwerking met:

77. 3. Analyseren: buyer persona’s

78. 3. Analyseren: buyer persona’s

79. 3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
 Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
 Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
 Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
 Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
 Klanten database
 Social media monitoring, Google Trends, keywords
 Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
 Klantenpanel (ook online)

80. 3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
krijgen
Contract
verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil
weten wat
ERP me
oplevert.”
“Ik wil weten
wat er komt kijken
bij succesvolle
keuze en invoer.”
“Ik wil weten
wat mijn peers
gebruiken
en adviseren.”
“Ik wil
mezelf eerst
Informeren
online.”
“Ik wil succes-
verhalen uit
dezelfde
branche/land.”
“Ik wil een
transparant
contract zonder
verrassingen.”
“Ik wil dat we
op tijd, binnen
budget,
conform specs
aan de slag
kunnen.”
“Ik wil geruisloze
updates van de
software.
Ik wil goede
en tijdige
bijscholing.”
“Ik wil vrijheid
hebben om
contract
voorwaarden
opnieuw te
bepalen of van
3rd party te
veranderen.”
Customer journey

81. ?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus
zichtbaar te zijn.

82. Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

83. Begin met de koopgoot…

84. www.dutchmarq.nl
info@dutchmarq.nl
@phasselsmonning / @dutchmarq
+31 34 34 209 31
Postbus 26
3940 AA Doorn | Nederland
Sitiopark 13
3941 PP Doorn | Nederland
In touch