Khoá luận tốt nghiệp nâng cao quản trị bán hàng tại công ty nông nghiệp

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP TÂN KỲ
Tải tài liệu nhanh qua zalo 0936.885.877
Dịch vụ làm báo cáo thực tập
Luanvantrithuc.com
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thắm Giảng viên hướng dẫn:
Lớp: K45 QTKD Tổng hợp Th.S Lê Ngọc Liêm
Niên khóa: 2011-2015
Huế, tháng 05 năm 2015.

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm
SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH i
Lời Cảm Ơn
Để hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này cho
phép tôi được gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc nhất
đến thầy giáo Th.S Lê Ngọc Liêm đã giành nhiều thời
gian, tâm huyết để giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện
đề tài nghiên cứu này.
Tôi xin chân thành cảm ơn các quý thầy cô giáo
Trường Đại học Kinh Tế Huế đã nhiệt tình giảng dạy và
giúp đỡ trong thời gian vừa qua. Tôi cũng vô cùng cảm
ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi của
Ban giám đốc Công ty Cổ phần Vật tư nông nghiệp Tân
Kỳ và các phòng ban chức năng để tôi hoàn thành đề tài
khóa luận.
Xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè tôi
đã luôn bên cạnh và tạo điều kiên cho tôi thực hiện tốt
công việc.
Do thời gian thực tập ngắn, cùng với hạn chế về
nghiệp vụ chuyên môn, khóa luận tốt nghiệp này không
tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Tôi rất mong được

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH ii
sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để khóa luận
tốt nghiệp được hoàn chỉnh hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2015
Sinh viên: Nguyễn Thị Thắm

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH iii
MỤC LỤC
Trang
Lời Cảm Ơn.....................................................................................................................i
MỤC LỤC .................................................................................................................... iii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.................................................................................. vii
DANH MỤC BẢNG .................................................................................................. viii
DANH MỤC SÔ ĐỒ, BIỂU ĐỒ..................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài........................................................................................................1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu................................................................................2
2.1. Mục tiêu ng hiên cứu ................................................................................................2
2.2. Câu hỏi nghiên cứu..................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................3
5. Bố cục của đề tài ........................................................................................................4
6. Kết quả nghiên cứu....................................................................................................4
6.1. Đặc điểm nguồn lực của Công ty.............................................................................4
6.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm........................5
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...............................................7
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI............................................7
1.1. Kinh doanh thương mại........................................................................................7
1.2. Hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại............................................8
1.2.1. Một số khái niệm về bán hàng trong kinh doanh thương mại.............................8
1.2.2. Các hình thức và phương thức bán hàng.............................................................9
1.2.2.1. Các kênh bán hàng.......................................................................................9
1.2.2.2 Các phương thức bán hàng .........................................................................10
1.2.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại........................17
1.3. Quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại tiếp cận theo quản trị tác
nghiệp............................................................................................................................19

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH iv
1.3.1. Khái niệm quản trị bán hàng..............................................................................19
1.3.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại........20
1.3.2.1. Xác lập mục tiêu bán hàng.........................................................................21
1.3.2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng..................................................21
1.3.2.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.....................................................24
1.3.2.4. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng...............................................26
1.3.2.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng........................................................29
1.3.3. Những nhân tố ảnh hưởng và một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán
hàng ở doanh nghiệp thương mại ................................................................................31
1.3.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM .......................31
1.3.3.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động quả trị bán hàng ..................33
1.3.4. Sự cần thiết của hoạt động quản trị bán hàng ...................................................36
Chương 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN VTNN TÂN KỲ..................................................................................37
2.1. Tổng quan về Công ty CP VTNN Tân Kỳ..........................................................37
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CP VTNN Tân Kỳ .....................37
2.1.1.1. Lịch sử hình thành .....................................................................................37
2.1.1.2. Quá trình phát triển....................................................................................37
2.1.2. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh của công ty ...................................................38
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty .................................................................................39
2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ..............................................................39
2.1.3.2. Chức năng của các bộ phận phòng ban......................................................39
2.1.4. Đặc điểm về nguồn lực của công ty CP VTNN Tân Kỳ......................................41
2.1.4.1. Đặc điểm về nguồn lao động .....................................................................41
2.1.4.2. Đặc điểm về nguồn vốn .............................................................................44
2.1.4.3. Đặc điểm về khách hàng, thị trường..........................................................46
2.1.4.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ..................................................47
2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm...................49
2.1.5.1. Kết quả sản xuất kinh doanh thể hiện qua bảng ........................................49
2.1.5.2. Nhận xét kết quả đạt được .........................................................................50
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP VTNN Tân Kỳ ......51

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH v
2.2.1. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty.........................................51
2.2.1.1. Xác định mục tiêu bán hàng ......................................................................51
2.2.1.2. Lập kế hoạch bán hàng ..............................................................................52
2.2.1.3. Tổ chức lực lượng bán hàng ......................................................................54
2.2.1.4. Quản trị lực lượng bán hàng ......................................................................55
2.2.1.5. Quản trị quá trình bán hàng .......................................................................59
2.2.1.6. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá công tác bán hàng.................................60
2.2.1.7. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng khác.....................................................61
2.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP
VTNN Tân Kỳ ...............................................................................................................61
2.2.2.1. Doanh thu, chi phí bán hàng của Công ty..................................................62
2.2.2.2. Lợi nhuận bán hàng ...................................................................................62
2.2.2.3. Thị phần về doanh thu của Công ty so với toàn ngành..............................63
2.2.2.4. Năng suất lao động bán hàng.....................................................................63
2 2. Nhận xét, đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP VTNN Tân Kỳ 64
2.3.1. Những thành tựu đã đạt được ............................................................................64
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân ........................................................................67
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VTNN TÂN KỲ..............................69
3.1. Cơ sở, tiền đề của việc đưa ra các giải pháp ......................................................69
3.1.1. Quan điểm quản trị bán hàng của Công ty CP VTNN Tân Kỳ..........................69
3.1.2. Mục tiêu quản trị bán hàng của Công ty CP VTNN Tân Kỳ .............................69
3.1.3. Mục tiêu và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng giai đoạn 2011- 2016...............70
3.2. Một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại
Công ty CP VTNN Tân Kỳ.........................................................................................71
3.2.1. Thúc đẩy và huấn luyện nhân viên bán hàng ....................................................71
3.2.2. Đẩy mạnh công tác tổ chức nghiên cứu thị trường ...........................................73
3.2.3. Đẩy mạnh công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng ......................75
3.2.4. Đẩy mạnh công tác kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng..........75
3.2.5. Quản trị quá trình trước, trong và sau bán hàng...............................................76
3.2.6. Nâng cao hiệu quả công tác huy động và sử dụng vốn......................................81

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH vi
3.2.7. Tăng cường các biện pháp xúc tiến thương mại hỗn hợp.................................82
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................85
3.1. Kết luận .................................................................................................................85
3.2. Kiến nghị ...............................................................................................................86
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................88

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH vii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
1. DNTM: Doanh nghiệp thương mại.
2. CP VTNN: Cổ phần vật tư nông nghiệp.
3. TC - HC: Tổ chức - Hành chính.
4. TC - KT: Tài chính - Kế toán.
5. KH – KD: Kế hoạch – Kinh doanh
6. LLBH: Lực lượng bán hàng.
7. QTBH: Quản trị bán hàng.
8. CPBH: Chi phí bán hàng.
9. CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp.
10. DT: Doanh thu
11. LN: Lợi nhuận

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH viii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1. Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm (2012-2014) ................................42
Bảng 2. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty CP VTNN Tân Kỳ.........................................45
Bảng 3. Kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm.................................................49
Bảng 4. Mức tăng của các chỉ tiêu tài chính của Công ty năm 2015 ............................52
Bảng 5. Kế hoạch doanh thu bán hàng theo cấp độ sản phẩm năm 2015......................53
Bảng 6. Kết quả tuyển chọn nhân viên bán hàng qua các năm .....................................56
Bảng 7. Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu......................................................58
Bảng 8. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng...........................61
Bảng 9. So sánh doanh thu của Công ty với ngành từ 2012 đến 2014..........................63
Bảng 10. Năng suất lao động bán hàng qua các năm....................................................63
Bảng 11. Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu giai đoạn 2012 – 2014...................65

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH ix
DANH MỤC SÔ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ
Sơ đồ 1: Nội dung cơ bản quản trị bán hàng ở DNTM .................................................21
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty ..................................................39
Sơ đồ 3. Cơ cấu tổ chức LLBH của Công ty CP VTNN Tân Kỳ..................................55
Sơ đồ 4. Quy trình tuyển dụng ở Công ty CP VTNN Tân Kỳ ......................................56
Sơ đồ 5. Quy trình định giá theo phương pháp cận biên...............................................79
Sơ đồ 6. Xác lập mục tiêu, kết hợp các hình thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và
nhóm hàng kinh doanh ..................................................................................................82
Biểu đồ
Biểu đồ 1: So sánh giữa doanh thu và lợi nhuận ...........................................................50
Biểu đồ 2. Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu giai đoạn 2012 – 2014.................65

SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 1
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất -
những người trực tiếp sản xuất ra hàng hóa cho nền kinh tế thì các doanh nghiệp
thương mại là những doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc tiêu thụ
hàng hóa, góp phần đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Với chức năng lưu thông
hàng hóa, các doanh nghiệp thương mại đã ra đời và dần khẳng định được vị trí trong
nền kinh tế thị trường, nó là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Thực tiễn
trong thời gian qua cho thấy: nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm
nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán
hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo
nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ
như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới
bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại Việt Nam do quá tập
trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và
đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá,
gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại.
Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực
lượng bán hàng. Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên
trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan
hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.
Là một doanh nghiệp thương mại, Công ty Cổ phần Vật tư nông nghiệp Tân
Kỳ, huyện Tân Kỳ, Nghệ An đã được hình thành và ngày càng phát triển, khẳng định
được vị trí của mình trên thương trường, với chức năng nhiệm vụ là kinh doanh hàng
hóa Công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường, do đó hiệu
quả kinh doanh của Công ty tăng lên rõ rệt và bước đầu đạt được những thành tựu nhất
định. Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác bên cạnh những kết

quả đạt được thì hoạt động tiêu thụ của Công ty đặc biệt là khâu bán hàng vẫn còn
nhiều tồn tại cần được khắc phục để Công ty ngày một phát triển.
Từ nhận thức về tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những
khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường trong thời gian
thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ
nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn là thầy Lê Ngọc Liêm và từ phía Công ty, tôi đã
quyết định lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công
ty cổ phần Vật tư nông nghiệp Tân Kỳ, huyện Tân Kỳ, Nghệ An.” làm đề tài khóa
luận tốt nghiệp cho mình. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những
giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có
thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty.
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1.Mục tiêu nghiên cứu
i. Mục tiêu chung
Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng ở công ty cổ phần vật tư nông nghiệp
Tân Kỳ, huyện Tân Kỳ, Nghệ An.
ii. Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa những lý luận chung cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng ở
doanh ngiệp thương mại.
- Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty (phân tích thị
trường, thị phần và các hoạt động bán hàng)
- Đề xuất một số giải phấp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.2. Câu hỏi nghiên cứu
- Những yếu tố nào ảnh hưởng và ảnh hưởng như thế nào đến hiệu quả hoạt
động quản trị bán hàng của Công ty?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động quản trị bán hàng của công ty thông qua các số liệu về tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2012-2014.

Phạm vi không gian
Đề tài được nghiên cứu tại công ty Cổ phần Vật tư nông nghiệp Tân Kỳ, huyện
Tân kỳ, Nghệ An
Phạm vi thời gian
- Đề tài thu thập số liệu thừ cấp tại công ty từ những năm 2012-2014.
- Thời gian nghiên cứu từ tháng 1/2015- 5/2015.
4. Phương pháp nghiên cứu
1. Phương pháp thống kê kinh tế
Tổ chức điều tra thu thập tài liệu trên cơ sở quan sát số lớn, tổng hợp thống kê, phân
tích hiện tượng, tình hình biến động của hiện tượng cũng như mối quan hệ lẫn nhau giữa
các hiện tượng số liệu thu thập chủ yếu là thứ cấp, qua các báo cáo tổng kết của Công ty,
của các phòng ban. Ngoài ra tôi còn tham khảo những báo cáo, tạp chí, những cuốn sách
viết về bán hàng và quản trị bán hàng. Trên cơ sở đó rút ra bản chất, tính quy luật của bán
hàng và quản trị bán hàng. Từ đó đưa ra kết luận và một số giải pháp có căn cứ khoa học
nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng của Công ty.
2. Phương pháp so sánh
Đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng nội
dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động của chỉ tiêu.
Từ đó tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện
tượng so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển,
hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể
3. Phương pháp dự báo
Dựa trên các số liệu thống kê một hiện tượng được nghiên cứu giúp cho người
nghiên cứu có những nhìn nhận về tương lai.
Mô hình dự báo dựa vào tốc độ phát triển bình quân : Yn+L = Yn * (t )L
Yn
Trong đó: t = n1
Y1
Yn+L : Là mức độ dự báo ở thời kỳ n+L.
Y1 : Là mức độ đầu tiên của dãy số biến động theo thời gian.

Yn : Là mức độ dùng làm kỳ gốc để ngoại suy.
t: Là tốc độ phát triển bình quân hàng năm.
L: Tầm xa dự báo (L = 1, 2, 3…)
(Nguồn: Nguyễn Thị Thanh Huyền và cộng sự, 2009, trang 30.)
4. Phương pháp chuyên gia chuyên khảo
Thu nhập ý kiến kinh nghiệm, trí thức của các chuyên gia, các nhà quản lý, từ đó
nắm được thực trạng tình hình cũng như nhận định của họ. Kết hợp phân tích thực
trạng sản xuất nông nghiệp và nhu cầu vật tư nông nghiệp, từ đó đưa ra những kết luận
và giải pháp có cơ sở lý luận thực tiễn.
5. Bố cục của đề tài
Phần I: Đặt Vấn Đề
1.Lý do chọ đề tà
2.Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.Phương pháp nghiên cứu
5.Bố cục của đề tài
6.Kết quả nghiên cứu
Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1 : Tổng quan về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng ở DNTM
Chương 2 : Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP VTNN Tân Kỳ.
Chương 3 : Giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty CP VTNN Tân Kỳ, huyện Tân Kỳ, Nghệ An.
Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6. Kết quả nghiên cứu
6.1. Đặc điểm nguồn lực của Công ty
* Đặc điểm guồn lao động
Công ty có bộ máy tổ chức nguồn lực không quá phức tạp, số lượng công nhân
viên của Công ty không cao. Nhưng do nhu cầu mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hóa nên hàng năm Công ty vẫn tuyển thêm lao động trực tiếp. Trong 3 năm qua
tổng số lao động của Công ty tăng dần lên điều đó cho thấy Công ty vẫn đảm bảo số

lượng lao động cho quá trình kinh doanh. Lực lượng nhân viên bán hàng (lao động bán
hàng trực tiếp) chiếm phần lớn trong tổng số lao động của Công ty. Điều này cũng phù
hợp với lĩnh vực hoạt động của Công ty là kinh doanh thương mại. Lao động nam
cũng chiếm số lượng lớn trong tổng lao động của Công ty, điều này cũng phù hợp đặc
thù buôn bán vận chuyển mặt hàng vật tư nông nghiệp cần các nhân viên bán hàng có
sức khỏe tốt.
Tỷ lệ lao động có trình độ Đại học, cao đẳng của Công ty còn thấp ảnh hưởng
không tốt tới chất lượng, năng suất lao động của Công ty và đó cũng chính là hạn chế
lớn khi Công ty phát triển kinh doanh mở rộng thị trường.
* Đặc điểm về nguồn vốn
Nguồn vốn của Công ty tăng đều qua các năm, cơ cấu vốn của Công ty nghiêng
hẳn về phía vốn lưu động do đặc điểm công ty kinh doanh trong lĩnh vực thương mại
cần nhiều vốn cho việc mua sắm và dự trữ hàng hóa. Cùng với sự thay đổi của vốn cố
định thì nguồn vốn lưu động của Công ty cũng thay đổi theo, năm 2012 tỉ trọng vốn
lưu động chiếm 78,68%, năm 2013 là 75,2% và đến năm 2014 đã tăng lên 78,9%. Tuy
nhiên tỉ lệ này là tương đối ổn định qua các năm. Từ đó cho thấy rằng Công ty kinh
doanh phát triển ổn định, làm ăn có hiệu quả, bảo toàn được đồng vốn.
6.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm
- Doanh thu bán hàng: Doanh thu của công ty tăng lên qua các năm từ 21951
triệu năm 2012 đã tăng lên gấp 1,82 lần tương ứng với 40037 triệu vào năm 2013 và
đến năm 2014 thì doanh thu của công ty đã tăng lên đến 69052 triệu đồng. Là một
doanh nghiệp thương mại thì việc doanh thu bán hàng tăng lên chứng tỏ công ty đang
ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao được hiệu quả công tác quản trị bán
hàng và có những bước phát triển mới trong hoạt động này.
* Chi phí bán hàng: Tương ứng với sự tăng lên của doanh thu bán hàng thì chi
phí bán hàng của Công ty qua các năm cũng tăng lên. Từ năm 2012 đến năm 2014 thì
mức tăng của chỉ tiêu chi phí bán hàng lớn hơn nhiều so với mức tăng của doanh thu
bán hàng, đây là một điều hợp lý do Công ty đang có chiến lược mở rộng quy mô hoạt
động, mở rộng thị trường bán hàng, đầu tư mua sắm trang thiết bị máy móc, đổi mới

công nghệ bán hàng và đến năm 2014 chi phí bán hàng tăng lên nhiều là do công ty
tiến hành mua xe tải để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển của khách hàng
* Lợi nhuận bán hàng
So sánh với các công ty khác trong vùng thì thời gian hoạt động của Công ty Cổ
phần Vật tư nông nghiệp Tân Kỳ chỉ là một công ty trẻ, thời gian hoạt động trên thị
trường chưa được 10 năm, do đó Công ty đang có chiến lược thâm nhập thị trường, mở
rộng quy mô kinh doanh, vì thế lợi nhuận chưa được cao. Năm 2013 tỉ suất lợi nhuận
trên doanh thu giảm so với năm 2012 và năm 2014 tỉ lệ này tăng lên chứng tỏ hiệu quả
kinh doanh ngày càng tăng và chắc chắn rằng trong tương lai khi mà Công ty đã ổn
định được hoạt động kinh doanh thì lợi nhuận của Công ty sẽ tăng lên rõ rệt.
* Thị phần về doanh thu của Công ty so với toàn ngành
Tốc độ tăng doanh thu của ngành rất cao và có xu hướng ngày càng tăng lên là tín
hiệu tốt cho ngành hoạt động của Công ty. Tốc độ tăng doanh thu của Công ty cao hơn tốc
độ tăng doanh thu của ngành chứng tỏ Công ty kinh doanh rất có hiệu quả mặc dù trong
những năm gần đây kinh tế thế giới cũng như kinh tế đất nước rơi vào suy thoái.
* Năng suất lao động bán hàng
Năng suất lao động bán hàng tăng lên qua các năm. Năm 2012, năng suất lao
động của nhân viên bán hàng là 422,13 triệu đồng/năm, năm 2013 là 702,4 triệu/năm
và đến năm 2014 con số này tăng lên đến 1015,47 triệu/năm. Điều này cho thấy Công
ty đã làm tốt công tác quản trị nói chung và công tác quản trị bán hàng nói riêng, đưa
năng suất lao động tăng lên một cách nhanh chóng từ đó làm tăng hiệu quả kinh doanh
của Công ty.

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.1. Kinh doanh thương mại
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hóa vật chất trong nền kinh tế tạo ra
tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh
thương mại.
Kinh doanh thương mại là quá trình mua bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường, là
lĩnh vực phân phối và lưu thông hàng hóa. ( Hào và cộng Sự (2001).
Đường và cộng sự (2005, trang 18) cho rằng: “Kinh doanh thương mại là dùng
tiền của, công sức, tài năng…vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa)
nhằm mục đích kiếm lợi.”
Nhà sản xuất chế tạo ra sản phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình, nhà sản
xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụ
Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thỏa mãn
nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chon hai khả năng khác nhau để có (mua)
sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại từ việc
trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ hiệu quả chung với toàn xã hội,
với việc tham gia của người trung gian vào quá trình mua hàng hóa giữa người tiêu thụ
và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản
xuất lẫn người tiêu dùng được nâng cao một cách rõ rệt. Nhà sản xuất và người tiêu
thụ chấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự

tham gia của người trung gian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và
người tiêu thụ tạo ra khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động
mua bán sản phẩm hàng hóa: tạo khả năng kinh doanh thương mại. Việc khai thác khả
năng kinh doanh thương mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh doanh
thương mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thương nhân) hoặc tổ
chức (doanh nghiệp thương mại) chuyên doanh trong lĩnh vực mua bán hàng hóa. Với
hệ thống này, ngành thương mại của nền kinh tế quốc dân được hình thành và phát
triển như một tất yếu khách quan.( Đường, 2005).
1.2. Hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại
1.2.1. Một số khái niệm về bán hàng trong kinh doanh thương mại
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào về bán hàng có ý nghĩa to lớn.
Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách
mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Thuật ngữ bán hàng được
sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi
góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu
cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán)
đạt được các mục tiêu của mình. Đây là một trong các cách tiếp cận bán hàng được
nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng,
một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một mắt xích trong chu kỳ kinh
doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho
người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói
cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại của thương nhân -mua bán
hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người
mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo
thỏa thuận của hai bên.

- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán
hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào.
Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố
tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc
bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực
hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng. (Đường và cộng sự, 2005).
- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình
(mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của hai bên. (Lập, 2012).
Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm bán hàng như sau:
Bán hàng trong DNTM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm
hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện quy trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi
khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và
dịch vụ khách hàng sau bán.
1.2.2. Các hình thức và phương thức bán hàng
1.2.2.1. Các kênh bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều kênh khác
nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu
dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản
xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp
căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức
bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh
nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các công
ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, cửa hàng bán lẻ độc lập. Tùy
thuộc vào hàng hóa mà doanh nghiệp sư dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của
khách hàng độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
1. Doanh nghiệp => Người sử dụng cuối cùng.
2. Doanh ngiệp => Người bán lẻ => Người sử dụng cuối cùng.

3. Doanh ngiệp => Người bán buôn => Người bán lẻ => Người sử dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp => Môi giới => Người bán buôn => Người bán lẻ => Người sử
dụng cuối cùng.
Giữa hàng hóa tiêu dùng cho sản xuất và hàng hóa tiêu dùng cho cá nhân có sự
khác nhau rất lớn. Trong các hình thức bán phần lớn hàng hóa tiêu dùng cho sản xuất
(vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp tiêu dùng.
Trong khi các hàng hóa tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua trung gian khác
nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ
biến ở hầu hết các ngành sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển
các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến
lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh. Đó là việc
xác định lượng hàng hóa bán theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối khả năng
hàng hóa của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. Quá trình phân phối hàng hóa
phải đảm bảo các yêu cầu:
- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối.
- Giảm được chi phí lưu thông.
- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Quản lý được các kênh tiêu thụ (Đường và Cộng sự, 2005).
Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hóa cho các kênh bán hàng một cách hợp
lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hóa trong lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán
hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hóa
lợi nhuận.
1.2.2.2 Các phương thức bán hàng
Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Hình
thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán
trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển. Doanh nghiệp thường sử dụng đan
xen các phương pháp bán hàng nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các nhược điểm tạo
nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất.

* Hình thức bán buôn
Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch
vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:
+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu
dùng cuối cùng. Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa
hàng và địa điểm.
+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khối
lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ.
+ Chịu sự tác động của các quy định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.
- Vai trò của bán buôn hàng hóa:
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử dụng
trong các trường hợp sau:
+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ
sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất.
+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn hơn
vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có kiến
thức, có chuyên môn.
+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều
chủng loại hàng hóa. Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không mua
từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà
sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị
không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường
xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất. Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương
mại bao gồm:
+ Bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của phương thức này là nhà bán
buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và doanh nghiệp
thương mại bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau
đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay thất bại của

phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông tin
mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày và
giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫn chứng các nét
nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi ích của nó khi
khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minh lời giới thiệu của
đại diện thương mại là hoàn toàn đúng. Và nếu như các khách hàng có những phản
ứng, khước từ hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏi các đại diện thương mại
phải chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng.
Chính vì vậy, nên công nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt hàng mới hoặc đối với một
thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ kinh doanh.
+ Bán buôn thông qua Catalogue: Phương thức này có đặc điểm là những nhà
bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất
công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng kinh doanh. Hình
thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm
và đặc sản. Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các doanh nghiệp bán lẻ và các
doanh nghiệp sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận. Ưu điểm của công nghệ này là
nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩa đối
với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách biệt giữa người bán và
người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết cho khách hàng về thông
số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán... về sản phẩm. Nhưng cũng chính vì vậy mà
nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa.
+ Bán buôn thông qua hội chợ triển lãm: Đây là phương thức bán mà các nhà bán
buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới,
cải tiến, tiểu thủ công nghiệp... qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh, giao dịch
nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán. Công nghệ này cho phép người ta có thể quan
sát diễn biến tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, có thể tiếp xúc
với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe được những mong muốn và nhận xét
của họ. Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán buôn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản
phẩm bổ sung, những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng.

+ Bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù
hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bán buôn vì trong nội
dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa mà họ định mua và
những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán. Nếu nhà bán buôn chấp thuận
hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ
thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng. Tất cả đều phải tuân theo một quy
trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi
thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng
ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối
cùng thanh toán và thanh lý hợp đồng mua bán.
+ Bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tính hợp pháp xác
định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và đặc quyền của
mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền
có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa thuận giữa nhà chủ quyền
và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đó quy định giá, khu vực hoạt
động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoa hồng. Đại lý đặc quyền
chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi nhà chủ quyền. Họ sử dụng
hình thức này khi không có lực lượng bán riêng ở từng địa phương, để mở rộng khu
vực hoạt động mới hoặc để đại diện cho nhà đặc quyền ở những nơi mà họ chưa có
năng lực bán thường xuyên. Tóm lại, với các hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt
động bán buôn các nhà sản xuất, các doanh nghiệp có nhiều cách thức để lựa chọn sao
cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình có và phù hợp với mục tiêu đã định.
* Hình thức bán lẻ
Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của
người tiêu dùng cuối cùng.
Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:
+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đến
phạm vi, cường độ và quá trình hao phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó
còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán.

+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại
dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa.
Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán.
+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng:
- Một là lao động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động
mang đặc trưng công nghệ kỹ thuật: Thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; Lao
động mang đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm
được hàng hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời
khách hàng nhưng khách hàng không mua.
- Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động cá biệt phức tạp bởi khách hàng
có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên muốn đạt được hiệu quả nhân viên
phải biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng.
+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác định việc
bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho hiệu
quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
+ Doanh nghiệp thương mại bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh
tranh. Vì vậy, với doanh nghiệp nhỏ nên áp dụng quy tắc thích ứng và hòa nhập tối đa.
Với doanh nghiệp vừa thì cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm. Với doanh
nghiệp quy mô lớn phải tìm cách điều tiết và phát triển sang những thị trường mới.
- Vai trò của hoạt động bán lẻ:
+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất và
tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ,
phân tán.
+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa
nhu cầu của họ.
+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể thu
thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin cho nhà
sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm mới nhằm thỏa
mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ
khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ
đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một số
nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và
chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa,
khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa. Công nghệ này thường
được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nông sản thực
phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm. Tuy nhiên, hạn chế
của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán đông mà năng suất thấp,
thời gian mua sắp của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người bán nên sự thỏa
mãn nhu cầu không cao.
+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa được
chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng
sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng gián
tiếp hoặc trực tiếp của người bán. Sẽ không có nhân viên giao hàng, khách hàng lựa
chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được
đặt ở lối ra vào của cửa hàng. Đặc biệt là không có sự phân biệt giữa diện tích dành
cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng).
Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp này cần phải đáp ứng một số yêu cầu sau:
* Về mặt hàng kinh doanh: Hàng hóa phải được trưng bày một cách rõ ràng trên
các giá, bục, kệ... sẵn sàng cho khách chọn lựa và tiện lợi khi mang đến trả tiền. Hàng
hóa phải là những mặt hàng thông dụng hàng ngày và đơn giản.
* Về phòng bán hàng: Cấu trúc lối vào và lối ra của phòng bán tự phục vụ phải
cùng một phía. Không để những gì ngăn cánh như thềm, bậc, các góc nhọn, cạnh sắc
để thuận tiện đi lại. Giá để hàng phải sắp xếp thích hợp sao cho người qua lại dễ nhìn
thấy, đồng thời luôn tạo cho họ những lý do để ngắm, nhìn, vào và mua. Nơi thu tiền
của nhân viên phải gần với lối ra để thuận tiện cho việc giả tiền của khách hàng. Bố trí
các hàng hóa liên quan gần nhau để khách hàng tự tìm thấy nhanh chóng, thuận tiện...
Hình thức này tuy đòi hỏi vốn đầu tư lớn, khắt khe về hàng hóa song lại tiết kiệm nhân
lực trong quá trình bán và chi phí lưu thông, tăng cường tối đa tính chủ động trong
mua bán, nâng cao trình độ văn minh phục vụ khách hàng.

+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là phương pháp sử dụng tự
động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ này là
thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá bán
hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệ bán
khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng thường
xuyên, rủi ro, mất cắp.
+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện
thoại để chào mời khách hàng. Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng
mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách
hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán. Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả
cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụ
khách hàng. Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao, phù
hợp với các quốc gia đã phát triển.
+ Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta. Mục
đích truyền thống của hội chợ triển lãm là giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng
tiềm năng. Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức
này như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu.
+ Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ
sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể,
người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả
tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Nhưng hình thức này chỉ phù
hợp với các quốc gia có mức sống phát triển.
* Bán xuất khẩu
- Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh
doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế
trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Về thực chất đây cũng là
một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bán buôn ở chỗ:
+ Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới.
+ Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau.
+ Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên.

- Vị trí: xuất khẩu là phương thức xâm nhập đầu tiên, cũng là chủ yếu trong hoạt
động thương mại quốc tế.
- Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất khẩu và
chức năng marketing mà phân thành:
+ Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà trong đó doanh nghiệp thông
qua các công ty hay chi nhánh của các công ty thương mại quốc tế ở trong nước để bán
hàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài.
+ Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuất khẩu
của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài.
+ Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay doanh nghiệp hợp tác với các
công ty ở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Trong các hình thức trên do mỗi hình thức lại có những ưu nhược điểm khác
nhau, nên mỗi doanh nghiệp phải tùy thuộc vào khả năng của mình mà lựa chọn sao
cho vừa đảm bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao. Chẳng hạn như đối với xuất
khẩu gián tiếp, vốn đấu tư thấp, tốc độ chu chuyển vốn nhanh, ít rủi ro nhưng lại phải
phụ thuộc chặt chẽ vào các trung gian làm san sẻ lợi nhuận mà lại không nắm bắt được
diễn biến thị trường do không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Với xuất khẩu
trực tiếp thì khắc phục được những nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp nhưng đòi hỏi
nguồn lực đủ mạnh và công ty phải có uy tín nhất định trên thị trường mà rủi ro lại lớn.
Còn hợp tác kinh doanh trung hòa được nhược điểm của hai phương thức trên nhưng
vấn đề kiểm soát khó thực hiện và dễ bị lộ bí quyết công nghệ sản xuất (Lập, 2012).
1.2.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại
- Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền kinh tế sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm
thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn
sẽ gặp khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế
không thể phát triển.
- Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu lợi

nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh
lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay
vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
- Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những
nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao. Do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng
hoá sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng háo dư thừa. Đây chính là động lực để
doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi
hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng
khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi tthì khan hiếm, nơi
thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân
bằng nhu cầu xã hội.
- Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua,
lợi ích của họ có được là sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh
doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển giữa người mua và
người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối
với nền kinh tế - xã hội. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành
phần. Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội
phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa
mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền
sản xuất với tiêu dung, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiên mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi
nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn
có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được
nhiều hàng hóa và giảm các dịch vụ không cần thiết

- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật
thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các
đối thủ cạnh tranh.
- Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng
háo bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa
được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán
hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh
như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Sau khi bán hàng,
không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận
để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được
khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.3. Quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại tiếp cận theo quản trị tác
nghiệp.
1.3.1. Khái niệm quản trị bán hàng
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán
hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng.(James M. Comer, 2002).
- Theo cách tiếp cận chức năng:
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm
soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã
xác định của doanh nghiệp. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán
hàng bao gồm:
+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp.

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Giảm chi phí bán.
+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng.
Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. (Hải và cộng sự (2009).
- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp thương mại:
Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành
vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước
bán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình
thái bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bán
hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt
động điều hành công nghệ và thực thi các quy trình công nghệ giao dịch bán hàng và
dịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả
bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm
thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của
doanh nghiệp (Đường và cộng sự (2005).
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh
tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và
uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị
như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp nâng cao
tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án
bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ.
1.3.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại
Quản trị bán hàng là hoạt động của của những người thuộc lực lượng bán hàng
hoặc người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng gồm các nội dung :
- Xác lập mục tiêu.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.

Kế hoạch
bán hàng
Đánh
giá và
điều
chỉnh
Mục tiêu
bán hàng
Tổ chức LLBH
Quản trị LLBH
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
- Đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng. Có thể hình dung nội dung cơ bản
của quản trị bán hàng ở DNTM qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Nội dung cơ bản quản trị bán hàng ở DNTM
(Nguồn: Đường và Cộng Sự, 2005, trang 332).
1.3.2.1. Xác lập mục tiêu bán hàng
Trong tổ chức nói chung và quản trị bán hàng nói riêng có rất nhiều mục tiêu được
xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị-tự quản trị) ở
các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp :
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng.
- Mục tiêu doanh số bán hàng.
- Mục tiêu tài chính : Lợi nhuận, chi phí…
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu
để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này có thể được trình
bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục
tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu
này luôn được xác định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng.
1.3.2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng
* Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và
tự mình giải quyết các vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục tiêu
hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng

hóa hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị
trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài, mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một
chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ
thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến
lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị
trường và khả năng tận dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả
đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước
hay chuyên môn hóa ở một bộ phận chuyên nghiệp nào đó.
* Lập kế hoạch bán hàng
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập ra và tính
toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn.
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm.
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch theo tổ đội.

Kế hoạch bán hàng trả chậm.
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và
trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được phản ánh được các yếu
tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
- Hoạt động giao dịch bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế,
xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận,
thanh toán… Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp
đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến
hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp
thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm
đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện
hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hóa giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất
lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra
hàng hóa một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộc vào
doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hóa không thay đổi.
+ Giao hàng.
+ Làm thủ tục thanh toán.
+ Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện
phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thưởng phạt thì nên
đàm phán, thỏa thuận với nhau, khi không đạt được thỏa thuận thì mới đưa ra trọng tài
kinh tế nhờ Pháp luật can thiệp, không nên vội vàng đưa ra trọng tài kinh tế sớm vì làm
như vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng đến uy tín của hai bên.

- Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng.
Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện và nhân
viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng trong ngày.
- Chuẩn bị địa điểm
Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mau giao tiếp với nhau. Chuẩn bị
địa điểm cần chú ý cho bộ mặt của cửa hàng, hàng hóa có sức hấp dẫn.
1.3.2.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
* Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Do
vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán
hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
gồm:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả các thành viên
trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán
hàng này được chia thành:
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng: Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng
(chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc
chủ yếu với khách hàng tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không
thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tùy theo đặc điểm từng doanh nghiệp
lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu, là bộ phận hỗ trợ cho
lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng): Là bộ phận các nhân
viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của doanh
nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các
giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh
nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng
đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận

trong kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm mang tính chi tiết,
thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay
người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập
với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên,
trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận với nhau
trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.
- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Tùy theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở tưng doanh nghiệp, trên cơ sở các
phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được
thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp
các dạng trên.
- Quy mô của lực lượng bán hàng : Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chi
phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng
được cơ cấu tổ chức cụ thể. Doanh nghiệp cần phải tính toán quy mô lực lượng bán và
phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp có quy mô lớn họ sử dụng những
nguyên tắc kỷ luật bài bản dựa trên cơ sở nghiên cứu để thực hiện việc tính toán quy mô
lực lượng bán. Đối với những doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ thì không có một
nguyên tắc nhất định nào để tính toán quy mô lực lượng bán. Nhưng có một phương
pháp đơn giản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượng công việc của lực lượng bán
đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán.
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng
công việc với các bước:
+ Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch.
+ Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với
khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
+ Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao
dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân
với số tần suất gặp gỡ/ giao dịch tương ứng ).

+ Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực
hiện được trong kỳ kế hoạch.
+ Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng
số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện
bán hàng có thể thực hiện).
- Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán và đại diện thương mại.
Để lựa chọn nhân viên bán hàng và đại diện thương mại làm việc có hiệu quả
không phải dễ dàng do đó phải lựa chọn vào một số tiêu chuẩn nhất định. Về nguyên tắc
thường căn cứ vào 6 tiêu chuẩn sau:
+ Luôn biết chấp nhận rủi ro và tạo được những cải tiến và luôn có ý chí vượt qua
những thành công trước đó.
+ Ý thức được nhiệm vụ của mình và đề ra được những mục tiêu và biện pháp để
hoàn thành những mục tiêu đó.
+ Các đại diện thương mại phải quan tâm giải quyết vấn đề hơn là tìm cách đổ lỗi
hoặc xoay sở để tách mình ra khỏi khó khăn.
+ Phải xem mình là đồng nghiệp của khách hàng. Đặt vị trí của mình vào vị trí
của khách hàng xem họ muốn gì và cần gì? Phải biết tận dụng và tạo dựng được nhiều
mối quan hệ, duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng.
+ Phải biết lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng và xem những lời
từ chối của khách hàng là những điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao hơn nữa chất
lượng phục vụ.
+ Đại diện thương mại phải thường xuyên được đào tạo nâng cao về tinh thần và
nghiệp vụ.
1.3.2.4. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
- Đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tạo lực lượng bán hàng từ giám đốc đến các đại diện bán hàng để họ hiểu rõ
được chức năng và nhiệm vụ của mình.
* Đối với giám đốc bán hàng: Nhiệm vụ đầu tiên của giám đốc bán hàng là thiết
lập và duy trì một số tổ chức bán hàng tích cực. Giám đốc bán hàng phải thực hiện các
chức năng sau đây:

- Quản trị đội ngũ bán hàng
+ Nắm được tên và địa chỉ của khách hàng giao dịch, lựa chọn khách hàng trọng điểm.
+ Xác định hình thức bán hàng phù hợp cho mỗi loại khách hàng.
+ Tính toán nhu cầu nhân viên, tuyển mộ, đào tạo.
+ Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả khách hàng.
- Quản trị hành chính
+ Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách bán tại các khu vực hoạt động.
+ Tổ chức các cuộc họp, viết báo cáo.
- Thực hành tiếp thị
+ Phát triển khách hàng mới, dự báo triển vọng khách hàng.
+ Thu thập thông tin về cạnh tranh.
- Trực tiếp bán hàng
+ Tự mình bán cho khách hàng chủ yếu.
+ Giao dịch, đàm phán để chào hàng.
- Quản trị tài chính
+ Lập ngân sách bán hàng.
+ Kiểm soát chi phí.
+ Phân tích chi phí và lợi nhuận.
* Đối với các đại diện bán hàng: Phải thực hiện các yêu cầu và nhiệm vụ sau
Các yêu cầu:
- Hiểu biết rõ hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
- Hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm.
- Hiểu rõ đặc điểm của các loại khách hàng của đối thủ cạnh tranh và phương
châm bán hàng của doanh nghiệp mình để có hành động đúng lúc.
- Nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh tranh và trách nhiệm cá nhân trong bán
hàng để tránh sai sót.
Các nhiệm vụ:
- Bán hàng, sử dụng hiệu quả kỹ thuật bán hàng như giới thiệu hàng hóa, chào
hàng, mặc cả, giải đáp ý kiến phản hồi.
- Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.

- Thăm dò để tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới.
- Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giải quyết các vấn đề, trợ giúp kỹ thuật.
- Thu thập thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh để báo cáo lãnh đạo.
- Phân bổ hàng hóa cho khách hàng.
- Chỉ đạo lực lượng bán hàng
- Chỉ đạo trực tiếp: Các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, định chế
và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn
thành các mục tiêu đã ấn định. Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo rất rõ nét.
- Chỉ đạo hỗ trợ: Thể hiện phong cách lãnh đạo lôi cuốn, dân chủ và tham gia.
Nhóm hành vi này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân viên, nhờ đó mà tạo sự
hăng say trong công việc.
- Chỉ đạo định hướng thành tích: Các nhà quản trị bán hàng có thể đưa ra mục tiêu
tương đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được, hyvọng các nhân viên hoàn thành các mục tiêu.
- Chỉ đạo tham gia: Cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhân
viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định
của chính mình, do đó sức ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên.
- Động viên lực lượng bán hàng
Động viên lực lượng bán: Đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị
bán hàng. Đã có một số bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán
hàng là do sự khác nhau về mức độ động viên nhân viên bán:
+ Trong nghiên cứu của Teck-Hong và Waheed (2011): Xuất phát từ lí thuyết hai
nhân tố của Herzberg, sử dụng các nhân tố tác động đến động lực làm việc để tiến
hành cuộc khảo sát với nhân viên bán hàng tại Malaysia. Kết quả cho thấy các phân
tích đã chứng minh rằng biến động lực quan trọng nhất là điều kiện làm việc. Công
nhận là yếu tố đáng kể thứ hai, tiếp theo chính sách công ty và các yếu tố tài chính.
+ Nghiên cứu: “Những nhân tố tác động đến động lực làm việc của nhân viên
trong khách sạn” của Lưu Bích Ngọc và cộng sự năm 2013 đã chỉ ra rằng: “ Nhân viên
làm việc trong các khách sạn tại TPHCM bị tác động bởi các nhân tố duy trì và nhân tố
động viên, cụ thể là điều kiện làm việc, đãi ngộ tài chính và chính sách công ty, mối
quan hệ với đồng nghiệp, với cấp trên. Trong đó, nhân tố “mối quan hệ với đồng

nghiệp” được cho là tác động đáng kể đến nhân viên làm việc tại các khách sạn từ ba
đến năm sao. Trong số các nhân tố động viên theo thuyết Herzberg thì nhân tố “phát
triển nghề nghiệp” tác động đáng kể trong khảo sát này. Những phát hiện cho thấy
rằng bất kì một khách sạn nào khi chuẩn bị một phần thưởng, một chương trình thì
cũng cần phải xem xét những nhân tố tác động đến động lực làm việc của nhân viên,
trong đó có mối quan hệ với cấp trên, cơ hội phát triển nghề nghiệp, điều kiện làm việc
và bản chất công việc. Những nhân tố này có thể được sử dụng để giúp cải thiện công
việc, sự hài lòng, nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên và giúp khách sạn hoạt
động hiệu quả.
Trong học thuyết về động cơ thúc đẩy lực lượng bán hàng, có lẽ lý thuyết duy trì,
động viên của Herberg là hợp lý nhất. Ông đã kết luận rằng 2 yếu tố hoạt động trong
môi trường làm việc có ảnh hưởng khác nhau hoàn toàn lên mức độ động viên của từng
cá nhân. Theo ông, các điều kiện này là các yếu tố duy trì và các yếu tố động viên.
Các yếu tố duy trì gồm: chính sách công ty, tiền lương và phúc lợi, điều kiện làm
việc, địa vị, giám sát kỹ thuật, cuộc sống cá nhân, mối quan hệ với cấp trên, đồng
nghiệp… Khi các điều kiện không hiện diện sẽ gây ra sự không thỏa mãn nhưng nếu
thêm các điều kiện này vào nếu chúng chưa tồn tại thì cũng chưa tạo thêm một động lực
mạnh mẽ nào.
Các yếu tố động viên bao gồm: sự thành đạt, sự công nhận thành tích, sự tiến bộ,
công việc thử thách, trách nhiệm, sự thăng tiến và phát triển cá nhân. Bởi như chúng ta
đã biết trong sơ đồ bậc thang nhu cầu của Maslow, khi những nhu cầu về sinh lý, an
toàn, có tính chất xã hội được đảm bảo thì con người lại có nhu cầu về lòng tự trọng và
muốn hoàn thiện bản thân. Vì vậy, việc động viên khuyến khích lực lượng bán hàng là
rất quan trọng. Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ
trưởng thành và tiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách
nhiệm của mình đối với công ty.
1.3.2.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
- Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
Đối tượng đánh giá:
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.
Nội dung đánh giá:
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế hiện
tại và quá khứ).
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan hệ
với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối
lượng/ giá trị).
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường.
- Phương pháp đánh giá
Hình thức đánh giá:
+ Tự đánh giá hình thức bán hàng của cá nhân, bộ phận.
+ Đánh giá chính của ban lãnh đạo.
Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
Doanh số bán của doanh nghiệp
T = x 100 %
Doanh số toàn ngành
+ Tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán.
Tổng doanh thu bán thực hiện
C = x 100 %
Tổng doanh số bán kế hoạch
+ Tỉ lệ chiếm lĩnh khách hàng.
Số khách hàng của doanh nghiệp
K = x 100 %
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
+ Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng.
Doanh số bán
D = x 100 %
Số đơn đặt hàng
+ Vòng quay của vốn.
Doanh số
V1 = (lần)
Tài sản sử dụng

+ Vòng quay vốn lưu động.
Doanh số
V2 ═ (lần)
Vốn lưu động
Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu như : Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, số
đơn hàng…
1.3.3. Những nhân tố ảnh hưởng và một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán
hàng ở doanh nghiệp thương mại
1.3.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM
 Những nhân tố khách quan
* Môi trường văn hóa xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hóa + Túi tiền của họ. Như
vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về
sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng, ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân
số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập… Từ đó xem xét nó
ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng như thế nào.
* Môi trường chính trị và pháp luật
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo
vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng… có
ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
* Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển
ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả
năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả
năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
* Cung cầu hàng hóa trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích
khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy
mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến
doanh nghiệp.

Khoá luận tốt nghiệp nâng cao quản trị bán hàng tại công ty nông nghiệp

Khoá luận tốt nghiệp nâng cao quản trị bán hàng tại công ty nông nghiệp

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Khoá luận tốt nghiệp nâng cao quản trị bán hàng tại công ty nông nghiệp

Similar to Khoá luận tốt nghiệp nâng cao quản trị bán hàng tại công ty nông nghiệp (20)

More from Dịch vụ Làm Luận Văn 0936885877

More from Dịch vụ Làm Luận Văn 0936885877 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Khoá luận tốt nghiệp nâng cao quản trị bán hàng tại công ty nông nghiệp