business mrg strategy

1. БИЗНЕСИЙН УДИРДЛАГА
ГАРАГИЙН АНГИ

2. • Маркетингийн дайн номын тухай
• Маркетингийн дайны стратеги
• Hair танилцуулга
• Hair – ийн амжилтад хүрсэн стратеги
• Асуулт, хариулт
Агуулга

3. Маркетингийн дайн номын тухай
Al Ries Jack Trout Carl von Clausewitz
Персийн генерал
1780-1831
Дайны онол
Дэлхийн II дайн
On war
Дайнд
1831 онд
Маркетинг бол дайн
Өрсөлдөгч бол дайсан этгээд
Байлдан дагуулах нутаг дэвсгэр бол худалдан авагчийн оюун санааа
Зөвлөгөө биш Стратеги
Маркетингт стратеги гэдэг бол бизнесийн АМИН СҮНС.

4. Маркетингийн дайны стратеги
• Зах зээлийг тэргүүлэгчидХОРИГЛОХ
• Зах зээлд хоёрдогч
байр сууринд байгаа
ДОВТЛОХ
• Тодорхой зах
зээлд танигдсан
өсөж буй
ЖИГҮҮРИЙН
ДОВТОЛГОО
• Шинэээр
эхлэгсэд
ПАРТИЗАН
Хориглох
Довтлогч
Жигүүр
ийн
довтол
гоо
Парт
изан

5. Маркетингийн дайны стратеги
Тэргүүлэгч
Хориглох
Хоёрдогч
Довтлох
1. Бодитоор үнэлэх
2. Өөрийгөө довтлох
3. Хүчтэй довтолгоог хурдан зогсоож
байх
1. Тэргүүлэгчийн ажиглах
2. Тэргүүлэгчийн сул тал руу
довтлох
3. Нарийн фронтоор довтлох
Жигүүрийн
довтолгоо
1. Өрсөлдөөгүй
2. Гэнэтийн довтолгоо
3. Төвлөрөл
Партизан
1. Жижиг
ЗЗ,
төвлөрө
л
2. Зугтахад
бэлэн
байх
3. Санаачл
агч,
бүтээлч
байх

6. Haier групп нь гэр ахуйн цахилгаан хэрэглэлд
голлон бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэдэг Хятад
гаралтай олон улсын компани юм.
HAIER танилцуулга

7. • 1984 онд дампуурлын ирмэгт ирсэн
• Эрэлтэй хангах чадваргүй
• Цалингаа хангах чадваргүй
• 300 орчим өрсөлдөгчтэй
• Чанарын ойлголт огт байгаагүй
Hair танилцуулга
Жан Рүймин

8. • Европ, Хойд Америк, Төв болон Дундад Ази, Африкт оффистой
• Дэлхий даяар нийт 70000 гаруй ажилчинтай
• 5 жил дараалан хэрэглээний түвшингээр №1 брэндээр
шалгарсан
• 165 оронд 143000 худалдааны төвтэй
• 24 үйлдвэрийн цогцолбортой
• 5 судалгаа шинжилгээний төвтэй
• Ихэнх бүтээгдэхүүндээ 12 жилийн баталгаа олгодог
• 2014 оны байдлаар гэр ахуйн цахилгаан барааны дэлхийн зах
зээлийн 10.2 хувийг эзэлж байна.
Өнөөдрийн Hair

9. Haier-ийн үйлдвэрүүд
Он Улс Эзэмшлийн хэлбэр Нэр
08/1996 Индонез Хамтарсан PT. Haier Sapporo Indonesia
07/1997 Филлипин Хамтарсан Haier LKG Electrical Appliances Ltd.
08/1997 Малайз Хамтарсан Haier Industrial (Asia) Ltd.
10/1997 Югослав Хамтарсан Yugoslavian Haier Air Conditioner Plant
09/1999 Иран Хамтарсан Haier Mid-East Ltd. and Haier Iran Factory
02/2000 АНУ Өөрийнх (охин компани) Haier Industrial Park
04/ 2001 Бангладеш Хамтарсан Hayes and Haier Appliances Company Ltd.
05/2001 Пакистан Өөрийнх (охин компани) Pakistan Haier Industrial Park
06/2001 Итали Өөрийнх (охин компани) Haier Italian Refrigerator

10. Хятадын хөргөгчийн зах зээлийн хувьцаа
(жижиглэнгээр)
Компани Тэргүүлэгч брэнд 2002 (%) 2003 (%) 2004 (%)
Нaier групп Нaier 25,8 25,7 30,4
Уши бяцхан хун Little Swan 20,7 18,8 16,5
Хэбэй Роншида Групп Rongshida 10,6 10,0 10,6
Нанжин ЭЛ ЖИ панда хэрэгсэл LG 5,0 6,7 7,0
Мацушита цахилгаан хэрэгсэл National 6,1 6,0 6,3
Шанхай вирпул Whirlpool 4,0 4,2 4,0
Уши Бош Сименс Siemens 3,5 3,6 3,6
Сужоу Самсунг Samsung 2,7 3,1 2,8
Хефэй Роялстар Sanyo 2,4 2,4 2,6
Жианмин Жинлин Jinling 3,4 2,2 1,9
Бүсад 16,0 17,4 14,2

11. Хятадын угаалгын машины зах зээлийн
хувьцаа (жижиглэнгээр)
Компани Тэргүүлэгч брэнд 2002 (%) 2003 (%) 2004 (%)
Нaier групп Нaier 26,7 26,2 28,2
Гуандунг Kelon Kelon, Ronshen,
Combine
13,4 12,4 10,8
Хенан Шинфэй Xinfei 8,5 8,5 8,9
Уши Бош-Сименс Siemens 8,4 8,4 8,5
Чанша Жунги Групп Electrolux 10,4 7,7 6,9
Нанжин ЭЛ ЖИ панда хэрэгсэл LG 4,9 7,0 6,6
Хефей Мэйлинг Групп Мeiling 8,4 7,8 6,1
Сужоу самсунг Samsung 4,2 3,9 4,4
Хэбэй Роншида Групп Rongshida 2,6 3,6 4,1
Панасоник Хятад Panasonic 1,7 2,3 2,9
Бусад 11,1 12,1 12,8

12. Нaier группын дундаж орлогын
задаргаа /сая. ам доллар/
сая ам доллар 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Дотоодын х/авалтын
НО-д эзлэх хувь
1.971
97.0
3,112
95.8
4,633
94.3
6,861
94.2
7,868
90.3
8,648
89.3
10,100
83.4
Хятадаас хийсэн экспортын
НО-д эзлэх хувь
62
3.0
138
4.2
280
5.7
424
5.8
444
5.1
532
5.5
1000
8.3
Гадаад үйлдвэрлэл болон зарагдсан
бүтээгдэхүүний НО-д эзлэх хувь
<1 <1 <1 <1 400
4.6
500
5.2
1000
8.3
Нийт орлого 2,033 3,250 4,913 7,284 8,712 9,680 12,100

13. • Зарчим: Харах, Ойлгох, Дуурайх, Өөрсдөө бүтээх
• Хамтарсан компаниудыг байгуулж, гадны үйлдвэрлэлийн шугам
болон технологийг худалдаж авсан.
• 1988 - Чанарын үзүүлэлтээрээ Хятад улсад тэргүүлж алтан медаль
хүртэж зах зээлдээ тэргүүлэгч болсон.
Hair Хятадын зах зээлд

14. Hair – ийн амжилтад хүрсэн стратеги
Хятадын зах зээлд : Хориглох стратеги
Тэргүүлэгч
Хориглох 1. Бодитоор үнэлэх
2. Өөрийгөө довтлох
3. Хүчтэй довтолгоог хурдан
зогсоож байх
Хоёрдогч
Довтлох
•Kelon
•Siemens
•Electrolux
•Samsung
•LG
•Matsushita
•Sony
•GE
•Whirlpool
•Kelon
•Whirlpool

15. 1. Олон бүтээгдэхүүн дээр зэрэг ажиллах нь зардал өндөртэй гэсэн
дүгнэлтэд хүрсэн.
2. Чанартаа анхаарлаа хандуулж, нэг юмуу хоёр төрлийн бараа
бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлээр дагнах болсон.
Зарчим 1: Бодитоор үнэлэх

16. 1. Үйлчилгээндээ анхаарлаа хандуулсан.
-1990 - үйлчилгээний төв Чиндаод нээсэн
-Борлуулалтын дараах үйлчилгээг нэвтрүүлсэн
-2004 – 5500
-Хаанаас ч холбогдож болох боломжтой байсан
-Орлуулах бүтээгдэхүүн
-Өрсөлдөхүйц том давуу тал
-Үргэлж нэгдүгээрт байдаг
Зарчим 2: Өөрийгөө довтлох

17. 2. Хэрэглэгчиддээ илүү ойр байж зах зээлээ мэдэрч чадсан.
-Сичуан мужид борлуулж буй угаалгын машин дээр “Хувцас,
төмс, газрын самар угаана” гэж бичдэг болсон.
-Шанхай - нэг ширхэг хувцас угааж болох цахилгаан, ус хэмнэх
угаалгын машин
-Угаалгын нунтаг ашиглахгүй угаадаг, хатаагчтай угаалгын
машин
-Солонгосын хэрэглэгчдэд хөргөгчинд нь кимчи дарах хэсэг
гаргаж өгсөн
Зарчим 2: Өөрийгөө довтлох

18. 3. Судалгаа шинжилгээ, хөгжүүлэлтэд онцгой анхаардаг байсан.
-Жил бүрийн орлогын 5-7%-ийг судалгаа шинжилгээ болон
хөгжүүлэлтэндээ зарцуулж хөрөнгө оруулалт хийдэг байсан.
-42 түгээх төвүүд тус бүрдээ хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагыг
судалдаг.
-96 төрлийн бүтээгдэхүүн дээр 15100 гаруй үзүүлэлтүүдийг
шинэчилсэн
Зарчим 2: Өөрийгөө довтлох

19. 1. Үнээ барих бодлого дотоодын өрсөлдөгчдийн эсрэг
-1989 - Чанараар нэр хүндээ өсгөсний ачаар үнийн дайны үед бусад
өрсөлдөгчөөс үнийн түвшин 15% өндөр байсан.
2. Түгээлтийн системийг дотоод дахь гадны өрсөлдөгчдийн эсрэг
-Группт тэр чигт нь үйлчилж чадах
-Засаг захиргаа
-Агуулах
-Үнэ хөлс
-Хамрах хүрээ
-Далайн эрэг дагуу
Зарчим 3: Хүчтэй довтолгоог хурдан зогсоох

20. 2. Түгээлтийн системийг дотоод дахь гадны өрсөлдөгчдийн эсрэг
-Группт тэр чигт нь үйлчилж чадах
-Засаг захиргаа - Тээврийн даац
-Агуулах
-Үнэ хөлс
-Хамрах хүрээ
-Далайн эрэг дагуу
-16000 орчим тээврийн хэрэгсэл
-300 орчим тээврийн компани
-100000 гаруй бүтээгдэхүүнийг түгээдэг
-36-10
Зарчим 3: Хүчтэй довтолгоог хурдан зогсоох

21. 1991 - Тэргүүлэгч
15 сая юан
1992 - Haier групп
500 га газар - 80 сая
1993.11 - 43.7%
IPO - 369 сая юан
1995 – Red Star – 132 сая юан
1997 – Yellow Mountain Electronics гэх мэт 15 компани
2004 он гэхэд Нaier дотоодын өрсөлдөгчдөө бүрэн буулгаж авсан
Өсөлт ба Өргөжилт

22. Kelon компани
 1980 – хөргөгч
 1998 – Хятадын агааржуулагч үйлдвэрлэдэг тэргүүний компани
 1990 – Шиньжин, Хонг-Конгийн хөрөнгийн биржид бүртгүүлсэн
 Whirlpool Kelonыг сонгож авсан
 Kelon, Ronshen, Combine – олон төрөл
 2004 – 44.7 сая юаны алдагдал

23. Whirlpool компани
 2001.12 – Хятад улс ДХБ-д элссэн.
 1994 – Whirlpool
 Нaier болон Kelon
 1995 - Whirlpool - Фреон хөргөгч
 1996 - Whirlpool - 11 сая $
 1997 - Whirlpool - 100 сая $

24. Hair – ийн амжилтад хүрсэн стратеги
Хятадын Дэлхийн зах зээлд:
1. Эхэлж хэцүү зах зээлд төвлөрч ажиллах
2. Тодорхой давхаргад хандсан бүтээгдэхүүнээр эхлэх
3. Орон нутгийн ажилчид

25. 3.1 Эхэлж хэцүү зах зээлд төвлөрч ажиллах
 Хөгжсөн буюу “хэцүү” зах зээл
 Хөгжиж буй буюу “хялбар” зах зээл
 Чанарын стандартыг хангах
 Бүтээгдэхүүний аюулгүй байдлын шаардлагууд
 Харилцагчдын хоорондын ялгаа
 Танигдсан нэртэй
 2004 - гадаад борлуулалтын 70 орчим хувь нь Европ,
АНУ, Японы хөгжсөн зах зээлээс бүрдэж байв.

26. 3.2 Тодорхой давхаргад хандсан тодорхой
бүтээгдэхүүнээр эхлэх niche
 Оюутнуудад
 Оффист
 Зах зээлийн даац нь хэт бага
 3 жилд 30%
 Бага өрсөлдөөнтэй
 Гарц өндөртэй
 Өндөр ашиг
 Wal-Mart, Best Buy
 Жижиг хөргөгч болон дарсны хөргөгч
 Энгийн хөргөгч, орон сууцны хөргөгч

27. 3.3 Орон нутгийн ажилчдыг хөлслөх
 Зөв хүмүүсийг олж ажиллуулах = Туршлага,
мэдлэгтэй хүн
 Тухай орон нутгийн зах зээлээ сайн мэддэг
 Тухайн орон нутгийн хэрэглэгчдийн юу хүсдэгийг илүү
мэддэг
 Америк хүн хийж, Америкт зардаг Америкийн брэнд
 Улс болгонд Нaier-ийг өөрсдөө бүтээсэн, Нaier манайх
гэсэн үзэлтэй байгаасай

28. 1. Haier АНУ-ын зах зээлд нэвтрэхдээ тодорхой давхаргад
хандсан тодорхой бүтээгдэхүүнээр эхлэх niche гэсэн
стратегийг барьж ажилласан бөгөөд энэ стратегийн
бодлогоо 3 жил барьсан. Энэ нь маркетингийн дайны ямар
стратегиудийн ямар, зарчмуудыг хангасан бэ?
Асуулт, хариулт

29. Хариулт
Хоёрдогч
Довтлох
1. Тэргүүлэгчийн
ажиглах
2. Тэргүүлэгчийн сул тал
руу довтлох
3. Нарийн фронтоор
довтлох
Жигүүрийн
довтолгоо
1. Өрсөлдөөгүй
2. Гэнэтийн довтолгоо
3. Төвлөрөл
Партизан
1. Жижиг ЗЗ, төвлөрөл
2. Зугтахад бэлэн байх
3. Санаачлагч, бүтээлч
байх

30. 2. Kelon болон Whirlpool – ийн алдаа юу байсан бэ?
Асуулт, хариулт

31. Хариулт: Kelon
Хоёрдогч
Довтлох
1. Тэргүүлэгчийн
ажиглах
2. Тэргүүлэгчийн сул тал
руу довтлох
3. Нарийн фронтоор
довтлох
1. Тэргүүлэгчийн ажиглаж
чадаагүй.
2. Тэргүүлэгчийн сул тал руу
довтолсон боловч өөрсдөө
алдагдалд орсон.
3. Нарийн фронтоор довтлоогүй.
Бүтээгдэхүүн нь хэтэрхий олон
байсан.

32. Kelon компани
 1980 – хөргөгч
 1998 – Хятадын агааржуулагч үйлдвэрлэдэг тэргүүний компани
 1990 – Шиньжин, Хонг-Конгийн хөрөнгийн биржид бүртгүүлсэн
 Whirlpool Kelonыг сонгож авсан
 Үнээ хямдруулсан
 Kelon, Ronshen, Combine – олон төрөл
 2004 – 44.7 сая юаны алдагдал

33. 1. Олон бүтээгдэхүүн дээр зэрэг ажиллах нь зардал өндөртэй гэсэн
дүгнэлтэд хүрсэн.
2. Чанартаа анхаарлаа хандуулж, нэг юмуу хоёр төрлийн бараа
бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлээр дагнах болсон.
Зарчим 1: Бодитоор үнэлэх

34. 1. Үнээ барих бодлого дотоодын өрсөлдөгчдийн эсрэг
-1989 - Чанараар нэр хүндээ өсгөсний ачаар үнийн дайны
үед бусад өрсөлдөгчөөс үнийн түвшин 15% өндөр байсан.
Зарчим 3: Хүчтэй довтолгоог хурдан зогсоох

35. Хариулт: Whirlpool
Жигүүрийн
довтолгоо
1. Өрсөлдөөгүй
2. Гэнэтийн довтолгоо
3. Төвлөрөл
1. Өрсөлдөөгүй зах зээлд нэвтрэх
хэрэгтэй байсан. Хөргөгч

36. Whirlpool компани
 2001.12 – Хятад улс ДХБ-д элссэн.
 1994 – Whirlpool
 Нaier болон Kelon
 1995 - Whirlpool - Фреон хөргөгч
 1996 - Whirlpool - 11 сая $
 1997 - Whirlpool - 100 сая $

37. -1990 - үйлчилгээний төв Чиндаод нээсэн
-Борлуулалтын дараах үйлчилгээг нэвтрүүлсэн
-2004 – 5500
-Хаанаас ч холбогдож болох боломжтой байсан
-Орлуулах бүтээгдэхүүн
-Өрсөлдөхүйц том давуу тал
-Үргэлж нэгдүгээрт байдаг
-Солонгосын хэрэглэгчдэд хөргөгчинд нь кимчи дарах хэсэг гаргаж
өгсөн
Зарчим 2: Өөрийгөө довтлох

38. 2. Түгээлтийн системийг дотоод дахь гадны өрсөлдөгчдийн эсрэг
-Группт тэр чигт нь үйлчилж чадах
-Засаг захиргаа - Тээврийн даац
-Агуулах
-Үнэ хөлс
-Хамрах хүрээ
-Далайн эрэг дагуу
-16000 орчим тээврийн хэрэгсэл
-300 орчим тээврийн компани
-100000 гаруй бүтээгдэхүүнийг түгээдэг
-36-10
Зарчим 3: Хүчтэй довтолгоог хурдан зогсоох

39. АНХААРАЛ
ТАВЬСАНД
БАЯРЛАЛАА